瓷磚專賣店培訓演講人：日期：CATALOGUE目錄01瓷磚產品知識培訓02銷售技巧與策略培訓03專賣店經營管理04市場競爭分析與應對05實戰演練模塊01瓷磚產品知識培訓表面經過施釉高溫燒制，色彩圖案豐富，防污易潔，但耐磨性相對較差，適合用于廚房、衛生間等墻面。表面經過拋光處理，光澤度較高，質感通透，耐磨耐用，但易顯臟，不適合用于廚房、衛生間等易臟區域。全瓷化，吸水率極低，硬度高，耐磨、抗折、抗壓性能強，但易滑，不適合用于家居地面鋪設。表面不上釉，正反面色澤一致，防滑耐磨，但易吸污，常用于室內地面及室外環境。瓷磚種類與特點（釉面磚/拋光磚/玻化磚/通體磚）釉面磚拋光磚玻化磚通體磚原料制備將制備好的泥料放入模具中壓制成型，再經過干燥、修整等工序，制成磚坯。成型燒制工藝將磚坯放入窯爐中進行高溫燒制，使磚坯發生物理化學反應，達到硬化、定型的目的。采用天然礦石、石英砂、粘土等原材料，經過破碎、混合、研磨等工序，制成泥狀。生產工藝及流程簡介（原料制備/成型/燒制工藝）產品性能指標解析（耐磨度/吸水率/防滑系數）耐磨度表示瓷磚表面抵抗磨損的能力，一般通過耐磨試驗來測定，耐磨度越高，使用壽命越長。吸水率防滑系數表示瓷磚吸水后重量的增加程度，吸水率越低，瓷磚的防潮性能越好，不易變形。表示瓷磚表面的防滑性能，防滑系數越高，瓷磚越不易滑倒，適用于需要防滑的地面。12302銷售技巧與策略培訓客戶需求分析與場景化推薦（家裝/工裝/特殊場景）通過詢問和觀察，深入了解客戶對瓷磚的需求，包括風格、材質、規格、顏色等方面。客戶需求分析根據客戶的不同需求，提供適合其家裝、工裝或特殊場景的瓷磚推薦，幫助客戶解決選磚難題。場景化推薦通過專業建議和引導，幫助客戶明確需求，提高客戶滿意度和購買轉化率。客戶需求引導熟練掌握瓷磚的各項特性，如吸水率、耐磨度、防滑性等，并能準確描述。將特性轉化為優勢，突出瓷磚與其他產品的區別，讓客戶對瓷磚產生更多興趣。將優勢與客戶需求相結合，闡述瓷磚對客戶帶來的具體利益，增強客戶購買意愿。提供可靠的證據支持，如檢測報告、客戶案例等，增強客戶對瓷磚的信任度。產品FABE話術訓練（特性-優勢-利益-證據）特性描述優勢闡述利益關聯證據支持價格談判與異議處理技巧價格談判技巧掌握價格談判的主動權，通過有效的談判技巧，爭取客戶的訂單。異議處理針對客戶的異議和疑慮，運用專業知識和溝通技巧，及時化解客戶疑慮，提高客戶滿意度。促成交易在價格談判和異議處理過程中，適時運用促成交易技巧，引導客戶做出購買決策。03專賣店經營管理樣板間要展現瓷磚的應用場景，例如廚房、浴室、客廳等，模擬真實的使用環境，讓客戶更好地感受瓷磚的效果。店面陳列標準樣板間設計根據瓷磚的系列、款式、色彩等設立主題展示區，突出瓷磚的特色和賣點，讓客戶能夠快速找到自己喜歡的產品。主題展示區通過合理的動線規劃，引導客戶在店內有序瀏覽，同時提高客戶的購買體驗，增加購買機會。動線規劃暢銷款備貨根據銷售數據和市場需求，合理備貨暢銷款瓷磚，確保庫存充足，避免缺貨情況。季節性調整根據不同季節和裝修趨勢，及時調整庫存結構，引進符合市場需求的瓷磚款式和顏色。庫存管理與補貨策略客戶關系維護VIP管理建立完善的VIP客戶管理制度，提供專屬的優惠和服務，如免費送貨、安裝、保養等，提高客戶滿意度和忠誠度。售后跟蹤社群運營及時跟蹤客戶的購買反饋和使用情況，解決客戶在使用過程中遇到的問題，提高客戶對品牌的信任度和口碑。通過線上線下社群運營，加強與客戶的互動和交流，收集客戶對產品和服務的意見和建議，不斷優化產品和服務。12304市場競爭分析與應對對比競品的設計風格、花色、規格等方面的創新。產品設計比較競品的服務水平，如退換貨政策、配送安裝等。售后服務01020304對比競品的質量，包括吸水率、耐磨性、防滑性等指標。產品質量分析競品的價格體系，找出價格優勢或劣勢。價格策略競品對比分析（同價位產品優劣勢）利用節假日推出優惠活動，如“國慶大促”、“春節特惠”等。節日營銷促銷活動策劃（節日營銷/異業聯盟）與家居、建材等相關行業的企業合作，共同推廣產品。異業聯盟開展會員專屬活動，提高客戶忠誠度和復購率。會員活動定期推出限時搶購活動，刺激消費者購買欲望。限時搶購線上線下一體化運營（O2O引流/直播帶貨）O2O引流通過線上預約、線下體驗的方式，將線上客戶引導至線下門店。直播帶貨利用直播平臺進行產品展示和銷售，擴大銷售渠道。社交媒體營銷通過微信、微博等社交媒體平臺，提高品牌知名度和曝光率。全渠道運營整合線上線下資源，實現多渠道融合，提升客戶購物體驗。05實戰演練模塊模擬銷售場景角色扮演顧客咨詢銷售人員扮演顧客，提問并模擬購買瓷磚，其他銷售人員扮演銷售顧問，進行應答和推薦。02040301談判技巧模擬與顧客進行價格談判，學習如何把握顧客心理，靈活應對價格異議。產品介紹銷售人員模擬介紹瓷磚的款式、材質、特點、價格等，并解答顧客疑問。成交環節模擬完成銷售的最后環節，包括簽訂合同、收款、安排送貨等。銷售人員根據顧客需求和瓷磚特點，設計鋪貼方案，包括顏色搭配、圖案設計、鋪貼方式等。銷售人員將自己的設計方案進行展示，并講解設計思路、優點及適用場景。由專業評委或同事對方案進行評價，提出改進意見，幫助銷售人員提升設計能力。選取優秀方案進行實際鋪貼，檢驗設計的可行性和實際效果。鋪貼方案設計競賽設計方案方案展示方案評價方案實施成功案例分析成功銷售案例，總結銷售過程中的成功經驗和策略，如客戶需求把握、產品推薦技巧、談判策略等。失敗案例分析銷售失敗的原因，包括客戶需求把握不準確、產品推薦不當、談判策略失誤等。失敗案例反思