純水機銷售方案一、加盟代理模式公司只留下幾個關(guān)鍵的區(qū)自己做,其他均招區(qū)域代理和加盟代理商.招到區(qū)域代理經(jīng)銷商的同時，由公司營銷中心指導(dǎo)，經(jīng)銷商出資在當(dāng)?shù)亟Ｙu店和售后服務(wù)部，以解決產(chǎn)品能及時銷售出去和售后服務(wù)問題逐漸形成網(wǎng)絡(luò)并能在全市各地銷售。利用產(chǎn)品的優(yōu)勢迅速占領(lǐng)北京市場.把影響度發(fā)揮到最高.二、開辦水機產(chǎn)品專賣店1、小區(qū)專賣店在居民小區(qū)內(nèi)建立統(tǒng)一門面形式的水家電產(chǎn)品專賣店，既可在小區(qū)范圍內(nèi)宣傳產(chǎn)品，免費供應(yīng)純凈水，又便利居民購買、安裝、售后服務(wù)，產(chǎn)品的銷售貼近消費者，使他們敢于嘗試和購買。店不需要大，標(biāo)準(zhǔn)一致就行，里面有海報、展板、演示專柜，現(xiàn)場做演示，讓居民看得明明白白，能增強消費者的購買信心。起步階段，即使每月銷3~4臺，也可實現(xiàn)收支平衡。隨著產(chǎn)品知名度的提高，其銷量會不斷增長，贏利不成問題。專賣店工作人員要經(jīng)統(tǒng)一培訓(xùn)考試合格后才可以上崗，工作人員一定要對水家電產(chǎn)品有充分的了解，能及時回答消費者提出的各類問題。對于有興趣試飲的消費者，熱情做好供水服務(wù)。通過試飲，讓消費者體驗純水機軟水機產(chǎn)品的功效，采用免費安裝試用和分期付款等多種形式鼓勵居民安裝試用.通過社區(qū)居委會的協(xié)助，做水健康講座，通過發(fā)紀(jì)念品，抽獎等方式來進(jìn)行鼓動居民當(dāng)場購買或者訂購,把機器的影響做到最大。當(dāng)這個社區(qū)已經(jīng)比較成熟的時候，在換到下一個社區(qū)。2、大型商場或者建材城產(chǎn)品展示.城區(qū)大型建材商場、家電超市設(shè)立專柜，比如大中，國美，居然之家等，有條件的要做好純水機等產(chǎn)品的現(xiàn)場演示，吸引消費者的關(guān)注，不失良機地傳達(dá)產(chǎn)品功能信息，發(fā)放宣傳資料，提高產(chǎn)品知名度。最關(guān)鍵在于增加公司，機器和品牌可信度和信譽度.三、兼職業(yè)務(wù)員營銷為了使業(yè)務(wù)以最快的速度滲透到每一個角落，市場部要培養(yǎng)一批兼職業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員必須全面了解水產(chǎn)品的性能和健康飲水的科普知識；具備一定的口才和渠道。如居委會人員、專業(yè)營銷人員、周圍口碑極佳的無業(yè)人員和網(wǎng)銷人員是最好人選，有效配合各地推廣中心和售后服務(wù)部的工作。招到業(yè)務(wù)員后，首先要向他們講解飲水知識及品的性能與特點，發(fā)放必備的宣傳資料和正常的檢測工具，然后要明確報酬的分配比例及責(zé)任義務(wù)。一階段后，要及時總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，修正經(jīng)營策略，完善具體措施。也可以以開展科普活動的方式邀請有興趣者參加《水與健康》知識講座，講座中說明使用和銷售純水機產(chǎn)品的好處，吸引更多的人加入到直銷員隊伍中來。一定要有明確制定相應(yīng)的銷售措施和獎勵機制。好的產(chǎn)品、好的策略是關(guān)鍵，但更重要的是需要一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊去創(chuàng)造出好的銷量。一切計劃得有人去執(zhí)行，而執(zhí)行力的高低取決于執(zhí)行團(tuán)隊的工作能力。營銷的個人英雄主義時代已經(jīng)過去，單憑本人單兵作戰(zhàn)顯然不能適應(yīng)市場要求，沒有完美個個人，只有完美的團(tuán)隊。競爭已經(jīng)迎來團(tuán)隊對抗的時代。銷售團(tuán)隊的籌建要根據(jù)銷售計劃、銷售渠道、價格體系等來確定，具體應(yīng)該確定以下問題：1）招多少人；2）招什么樣的人；3）怎樣招人；4）如何管理。公司必須有的人員：1）有豐富終端運作經(jīng)驗的管理人才。承擔(dān)與終端談判、合約簽訂、賣場布置、促銷、人員培訓(xùn)、促銷活動組織等事務(wù)。2）一定經(jīng)驗的終端促銷人員。在大多數(shù)消費者還不認(rèn)知純水機的市場狀況下，沒有促銷員的終端銷量是可想而知的。3）專門的安裝服務(wù)人員。團(tuán)隊不是簡單的人的聚合。要建立有真正高效執(zhí)行力的銷售團(tuán)隊，要制定公平激勵的管理辦法，充分調(diào)動和發(fā)揮員工的工作積極性，并且還需要注重對團(tuán)隊的培訓(xùn)工作。當(dāng)然，作為團(tuán)隊的首腦，團(tuán)隊的責(zé)任人--本身應(yīng)該具備相當(dāng)?shù)乃刭|(zhì)，只有負(fù)責(zé)人具備了對業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)能力，整個團(tuán)隊的執(zhí)行能力才能得以升級。優(yōu)秀的團(tuán)隊都是培訓(xùn)出來的，銷售隊伍的組建應(yīng)和培訓(xùn)同步進(jìn)行，針對業(yè)務(wù)人員、安裝服務(wù)人員、商場促銷人員，要制定不同的培訓(xùn)方案和內(nèi)容。銷售業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)全面些，包括純水機產(chǎn)品知識，競爭對手的產(chǎn)品狀況，銷售技巧等等，安裝服務(wù)人員則主要培訓(xùn)掌握純水機的安裝，使用維護(hù)，凈水技術(shù)等知識，而促銷人員主要培訓(xùn)掌握純水機產(chǎn)品知識，產(chǎn)品的介紹規(guī)范，競爭對手產(chǎn)品狀況，促銷技巧，顧客心理分析等方面內(nèi)容。四、送水站經(jīng)銷目前市民飲水大多是桶裝水，各小區(qū)都有送水站，送水員直接進(jìn)入千家萬戶，他們最了解消費者，如果依靠他們開展業(yè)務(wù)一定會事半功倍。我們可以制定一個批發(fā)價向他們供貨，嚴(yán)格要求他們按照全國統(tǒng)一零售價銷售。送水站賣桶裝水只能賺幾塊錢，但經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，可賺取高額利潤，所以送水站會很積極地推銷。一般說來，送水站在當(dāng)?shù)囟加幸恍C關(guān)單位、寫字樓、家庭的固定客戶，關(guān)系比較密切，送水站向他們推薦商務(wù)純水機相信一定會有說服力。這個問題關(guān)鍵在于怎么樣讓水站老板可以長久的有利潤。如果老板不愿意合作可以和送水工交流合作，給予高提成。五、房地產(chǎn)樓盤配套銷售近年來，房地產(chǎn)業(yè)十分火爆，人們對新建的樓盤提出了更高要求，中、高檔樓盤受到消費者的青睞，現(xiàn)代家庭選擇直飲水已成為趨勢。公司可與當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)公司合作，以純水機凈水家電產(chǎn)品作為提升樓盤檔次的賣點，或安裝在房地產(chǎn)公司樣品房中，供用戶選擇購買；或作為購房贈品，滿足用戶改善飲用水的需求，把純水機家電產(chǎn)品引入樓盤銷售宣傳中，吸引消費者，促進(jìn)樓盤銷售。與房地產(chǎn)開發(fā)商的合作可一舉數(shù)得，批量銷售，獲得銷量的增長。六．商務(wù)機模式。商務(wù)機可以安裝在高檔公寓；商務(wù)寫字樓；大中小學(xué)校、醫(yī)院、公司、工廠、大中型企業(yè)等企事業(yè)單位；便利店、超市、市場、商場、飯店等營業(yè)性場所；車站、候車室、步行街、旅游區(qū)等公共場所。可以采取租賃或者直接銷售九、帶動購買的消費者幫助宣傳銷售.好的產(chǎn)品找自己最好的親友共同分享。做一個全新產(chǎn)品最難的就是產(chǎn)品知名度不高，在當(dāng)?shù)貨]有固定消費群，但如果先從自己身邊熟悉的親友入手，由于有較好的信任感，再加上產(chǎn)品品牌和質(zhì)量的保證,推廣起來對方容易接受，這樣可讓自己的親朋好友提高水健康意識,注意飲水健康.把好的東西推薦給自己朋友和家人.客戶沒幫助推薦一臺,我們可以送一年的維修和換耗才.關(guān)鍵就在于售后服務(wù)是否跟上,要確保機器質(zhì)量和水質(zhì).十、成熟社區(qū)現(xiàn)場宣傳推銷1.選擇中高檔住宅小區(qū)，與物業(yè)管理部門溝通好，獲得他們的支持和關(guān)照，請求提供合適場地、桌椅、板凳、自來水、電源（可根據(jù)具體情況繳交少量管理費）。2.宣銷活動的準(zhǔn)備工作有：提前三天在現(xiàn)場懸掛橫幅5-10條，造勢并形成懸念，調(diào)動人們的好奇心。內(nèi)容為“您還在使用桶裝水嗎？”“直飲水來了！”“桶裝水換代產(chǎn)品”“珍惜生命，從改善飲用水開使！”“早一天飲用，早一天受益！”“免費供應(yīng)新鮮直飲水”等。3.宣傳推銷前貼出通知和海報、讓居民知道宣傳推銷內(nèi)容，宣傳單張上要寫出營銷優(yōu)惠政策消息，開展贈品促銷活動。4.宣傳推銷前三天在推銷區(qū)域內(nèi)普投一輪宣傳單張，5.促銷時，要著裝整潔，配戴員工牌，體現(xiàn)企業(yè)形象，一人主講。對有強烈意向的客戶可派發(fā)更多的資料，幫助其熟悉產(chǎn)品，并登記在冊，以便跟蹤訪問。6.促銷活動至少4天，一般選擇在雙休日開始，對較大的居民區(qū)可駐點宣傳推銷。十一、有目的有重點地推廣現(xiàn)代人的健康意識越來越強，因水污染造成的地域性怪病發(fā)生的報道也經(jīng)常在各大新聞媒體暴光。其實只要我們?nèi)チ粢?，這種事情往往就發(fā)生在我們的身邊。如果我們能抓住機會，利用這樣的重大事件，配合一個大規(guī)模的促銷活動,一定可以起到很大的影響力.實施這個方案的關(guān)鍵是要找到目的，除關(guān)注媒體報道外，更要自己去收集信息。通過公共關(guān)系獲得人們的信賴，樹立企業(yè)或產(chǎn)品形象，幫助實施銷售，用非付款的方式通過各種公共宣傳工具所進(jìn)行的活動，包括一切對企業(yè)或產(chǎn)品形象有利的公共宣傳。如召開各種會議、提供各種優(yōu)惠服務(wù)、開展公益性的社會（贊助）活動、展銷、展覽會等等。十二純水機銷售分析人員推銷促使推銷人員與顧客的關(guān)系可以從單純的買賣關(guān)系向人際友誼與感情方面發(fā)展，建立一種長期的合作關(guān)系，這是其他促銷方式所不能及的為達(dá)到傳播信息、影響消費者態(tài)度和行為的最佳效果，我們可以選擇幾種促銷方式的有機結(jié)合。我們應(yīng)結(jié)合促銷目的、顧客特性、產(chǎn)品特性、當(dāng)?shù)厥袌鎏匦浴a(chǎn)品所處的生命周期階段來考慮。①促銷目的:比如在一定時期內(nèi)，要迅速增加銷售量，擴大市場份額。則應(yīng)更注重于廣告和營業(yè)推廣，強調(diào)短期效益。若目的是塑造企業(yè)或品牌形象，以贏得今后有利的競爭地位，則應(yīng)更注重于公共關(guān)系并輔之于必要的公益性廣告，強調(diào)長期效益。②顧客特性:一般地，顧客的購買行為過程可劃分為知曉、了解、信任、購買四個階段。在不同的階段，不同促銷方式的促銷效果不一樣。在建立購買者知曉階段，廣告和公共關(guān)系的作用最大；在促進(jìn)顧客對企業(yè)及其產(chǎn)品的了解階段，人員推銷和公共關(guān)系起著重要的作用；在信任階段，顧客對企業(yè)及其產(chǎn)品的信任程度受推銷人員的影響最大，其次為廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣；在促成顧客的購買階段，人員推銷發(fā)揮最主要的作用，其次是營業(yè)推廣。③市場特性:不同的市場對不同的促銷方式的接受程度也不同。如在某些地區(qū)，顧客在選購產(chǎn)品時比較信任推銷人員的推薦，此時推銷人員推銷就顯得比較重要。而對于一些消費者對廣告普遍持不信任的態(tài)度的地區(qū)，廣告的效果自然不會好。④產(chǎn)品所處的生命周期階段：在導(dǎo)入期，為擴大產(chǎn)品的知名度，讓更多顧客認(rèn)識并了解新產(chǎn)品，廣告和公共關(guān)系在這方面具有最顯著的作用。在成長期，影響最大的仍然是廣告和公共關(guān)系促銷。在成熟期，因為顧客對產(chǎn)品已比較熟悉，營業(yè)推廣的作用開始超過廣告和公共關(guān)系促銷。在衰退期，除了營業(yè)推廣的效果尚可，其他各種促銷方式的效果都在顯著下降。純水機是一個新產(chǎn)品不可否認(rèn)，產(chǎn)品還處于導(dǎo)入階段，大多數(shù)消費者對產(chǎn)品不認(rèn)知，更談不上了解、信任，因此要促成顧客的購買，銷售人員需要緊緊圍繞讓顧客知曉、了解、信任、購買的幾個過程，并結(jié)合以上分析的情況以及自身的資源狀況選擇合適的促銷方式，而且需要對促銷的效果進(jìn)行分析，因市場的變化不斷地進(jìn)行改進(jìn)和調(diào)整。只要做好一個樣板，重點推廣，就會以點帶面，起到轟動效應(yīng)。十二、做好售后服務(wù)爭取更大的市場售后服務(wù)不但關(guān)系到品牌形象，更重要的是直接關(guān)聯(lián)著我們自己的市場。因為我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)會感動消費者，消費者就會介紹他的親戚朋友來購買您的產(chǎn)品，這樣我們的市場就會越來越大。相反，我們的市場會逐步萎縮。對于公司來講，純水機的銷售服務(wù)一般包括售前和售后服務(wù)兩方面內(nèi)容。售前服務(wù)主要是：解答顧客的技術(shù)咨詢，比如需不需要純水機，選擇純水機的目的主要是解決喝水還是家庭全部的生活用水凈化，應(yīng)該選擇什么型號的純水機提高我們產(chǎn)品的美譽度和市場銷量。純水機的工作原理和使用特性等等，以及開展純水機的現(xiàn)場演示等售前服務(wù)項目。售后服務(wù)的內(nèi)容包括：為用戶提供安裝服務(wù)，培訓(xùn)操作使用，對產(chǎn)品提供保修、維護(hù)等等。每安裝的客戶都要有專門的會員卡和顧客檔案，方便及時的做好維護(hù)售后工作。因此我們需要有一個專業(yè)的服務(wù)隊伍，并規(guī)范服務(wù)行為，解決顧客的安裝，維護(hù)問題。售前服務(wù)的目的在于針對不同的消費者，想辦法讓他們認(rèn)知純水機、凈水器區(qū)別，并且信任純水機達(dá)成購買的意愿，使眾多的潛在顧客變成真正的用戶。售后服務(wù)的目的在于通過提供滿意的服務(wù)，讓客戶主動向其他消費者推薦純水機提高我們產(chǎn)品的美譽度和市場銷量。一般情況下，顧客購買純水機以后，往往會通過使用，通過家庭成員及親朋好友或同事的評判，對自己的購買選擇進(jìn)行檢查和反省，以確定自己的購買行為是否明智，從而會產(chǎn)生滿意或不滿意的買后感覺。顧客這種購買純水機后的感覺相當(dāng)程度上影響著他人的購買，對市場銷量帶來極大的影響。如果顧客使用純水機不滿意的話，甚至?xí)ㄟ^大眾媒介公布于社會，如果購買純水機后對服務(wù)水平，使用功效產(chǎn)生滿意的感覺，則會在客觀上鼓動、引導(dǎo)其他人購買純水機。