現代投行業務運作與管理的核心：客戶、人才、品牌客戶一、公司戰略與業務宗旨：

“以客戶為中心”

“客戶第一”

“為重要的客戶提供重要的交易”

“全力以赴服務好客戶，成功自然會來”

投資銀行：資金的媒介，投資者與籌資者之間的橋梁客戶：投資銀行贏利的媒介客戶交易：投資銀行家追逐的對象對證券公司、投行和投行人員定價的主要依據：長期核心客戶數二、組織結構：專業分工、團隊協作設立行業、產品、區域相結合的矩陣式投行結構，向客戶提供專業化、多元化服務。行業部或客戶服務部（IBS）直接面向客戶，提供專業化服務。強調團隊協作：整個公司、整個投行向客戶提供服務。三、有重點、系統性地開拓市場確定重點行業、重點客戶，全面覆蓋研究演示、推介研究成果，發布研究報告向客戶提供真正有價值的咨詢服務洽談、招標獲取業務

即：在研究的基礎上提供咨詢，在咨詢的基礎上獲取業務。投行客戶服務十誡：不要浪費時間去爭取我們不真正需要的項目（即集中資源投入目標公司）。通常一個公司做決策的是老板，而不是其助手。你真正了解老板嗎？（與主要決策者建立良好關系）取得一流的項目和取得二流的項目一樣容易。（志在必得，抓大項目！）多聽，而非多說。你說話時學不到任何東西。客戶的目標比你的目標更重要。獲得一個人的尊重比認識100個人更有價值。如果有值得做的業務，去拿到它！重要人物愿意與重要人物打交道，做生意。你是一個重要人物嗎？沒有比客戶不滿意更壞的事情了。如果你拿到業務，監督實施好業務就是你的責任。四、客戶選擇：抓大放小，優勝劣汰獲得好的客戶，項目成功了70%優秀客戶標準：

能增強券商的知名度和市場地位；資金需求殷切，連續籌資能力強；本次籌資量大；能給券商帶來可觀的經濟效益。

高、中、低端客戶

高端客戶一流券商或人員中端客戶二流券商或人員低端客戶三流券商或人員重點、普通、隨機客戶項目立項（選擇）委員會、項目承諾委員會的功能：

項目評價項目選擇風險控制資源分配協議文本的審核五、服務客戶精益求精強烈的服務客戶意識全力以赴提高專業水平流血流汗替客戶分析，提出問題和解決問題的方案通過展示專業水準，征服客戶，贏得客戶的尊重，獲取業務或長期業務合作機會六、項目管理建立并定期更新項目清單（PIPELINE）正在進行的項目已簽協議項目已立項項目潛在客戶項目制訂項目收支預算，每季度（或月）檢查、公布

項目人員統一調配，人員配合及投入程度（有效的管理工具——工時表）管理層、項目組、各小組之間的信息交流和團隊合作（備忘錄形式）項目指引與管理制度協議執行情況和款項的催收七、基于項目的績效評價每月（或季度）各小組項目進度報告半年工作總結年終工作總結及考核案例分析和總結其他重大事項的分析和處理

每月或每季度第一星期各小組匯報項目最新進展情況：項目的最新進展及小組的重大活動；已提交給項目立項、項目承諾委員會的項目清單；收入與費用支出與預算的比較、分析；小組成員的工作量檢查和調整；下一步工作計劃。半年工作總結：項目工作總結，是否達到年初指標；收入、費用預算完成情況，差異分析與對策；下半年工作計劃及策略、資源分配。年終進行全面工作總結、考核。

360度考核項目完成后，進行案例分析和總結報告。特別事項分析：利潤貢獻率、向客戶演示數及成功率、案例分析數、其他研究成果等。人才投行業務以人為本投資銀行家應具備的素質：激情、活力勤奮、踏實智慧、悟性韌勁、毅力溝通能力持續學習

正直誠實投行客戶服務人員的10個自問題：我是否足夠努力地工作？我是否足夠聰明地工作？我是否很有抱負？我對投行業務是否有激情？我是否有正確的工作態度？我是否有強烈的競爭欲望？我是否能表現優異？我是否能主導談話？我是否有很強的產品知識能力？我是否幽默風趣？投行承攬人員的素質要求：進取創新商業意識強易于和客戶產生共鳴能夠有的放矢，抓住重點有一定技術水平著眼于戰略層次對話鍥而不舍，不懼挫折投行人員的層級結構：

分析員經理執行董事董事總經理

項目實施客戶關系（贏利）收入中，工資比例越來越低，獎金比例越來越高人力資源流程：招聘：過五關斬六將的招聘過程（8/10）；招聘是投行管理人員的工作重點之一。在職培訓：保持、提高專業能力的重要手段入行培訓；綜合能力培訓（財務、法律、估值能力等）；專題培訓（市場營銷、客戶關系、產品培訓、銷售、團隊協作等）；專題研討；各項資格考試；網上動態學習（e-learning）;傳幫帶。人員組織：柔性化人員定崗定編，崗位素質和責權利有明確的定義，講究專業分工

客戶經理、行業專家、產品專家、銷售人員、秘書人員人力資源統一調配

工作量化、成本費用結轉、考核分配基礎：工時表服務客戶講究團隊協作，動態組織項目小組強調個人專業能力，但否定明星時代績效評價：360度評價：選定評議人確定評議項目（因崗位而異）確定評議標準評議結果主評議人修正評議結果與上年比較結果、優點、缺點需改進的方面和整改方案基于客戶和項目的評議項目：推銷能力：盈利額、核心客戶、演示數及成功率等交易操作能力：項目成功率專業技術能力溝通技巧工作態度及判斷力團隊精神管理能力與領導素質招聘與培訓境內投資銀行360度評價的主要障礙：經營管理缺乏長期穩定性基礎管理工作薄弱評議人和主評議人客觀公正性及內在利益約束機制不強獎勵激勵機制：工資+獎金+認股權績效評價結果決定：升職、降職或解聘（工資）基層獎金與工資的倍數關系認股權的數量高層投行業務人員的發展前景：境內投行具有良好的發展前景和盈利機會業務量：少多小大業務范圍：窄廣新金融產品：少多費率：低高發行方式：公開發行定向配售證券公司：公有私有投行給業務人員提供了充分提高自己的專業能力（生存能力），開拓客戶，認識社會經濟主體的機會入關后投行業務競爭越來越激烈，證券公司、投行、投行人員必須為生存而競爭投行人員必須千方百計提高專業能力，開拓核心客戶，服務好客戶。品牌品牌（聲譽）：品牌至關重要

高盛：人才、資本和聲譽是我們的立足之本。如果其中任何一項受損害，最難恢復的是聲譽。品牌與業務的關系：品牌對業務開拓具有乘數效應。

有品牌：乘數>1品牌被毀：乘數→

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業務開拓：樹立或毀壞品牌的過程。

優質業務：樹立品牌劣質業務或業務失誤：毀壞品牌投行風險：品牌（聲譽）的天敵法律風險：由于疏忽、遺漏、誤導，導致被警告、通報或承銷牌被暫停、吊銷，或受到投資者民事起訴，或被刑事起訴等。信用風險：由于未履行預定協議，導致公司在變化的市場條件下進行交易發生損失的風險；拖欠股款、本金、利息等。

市場風險：市場發生變化，導致利率、匯率、股價發生變化而引致承銷、造市或證券交易損失。經營風險：公司內部運營錯誤而導致損失；因未盡職調查而遺漏重大事項，或因定價失誤，而導致承銷損失等。信譽風險：與信譽差的客戶發生交易；發生對公司信譽有負面影響的交易，等等。投行風險監控體系：嚴格的客戶選擇與評價程序客戶選擇委員會項目承諾委員會嚴格的客戶選擇標準規范的項目運作程序法律合規部的嚴格監控公司風險委員會的嚴格把關道德與紀律的約束風險監控目標：沒有意外確定風險控制體系；制訂風險管理政策；確定承擔風險的上限；監控所有有風險的活動；讓管理層獲取所有相關信息。9、青少年是一個美好而又是一去不可再得的時期，是將來一切光明和幸福的開端。。4月-254月-25Monday,April21,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。06:39:1506:39:1506:394/21/20256:39:15AM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。4月-2506:39:1506:39Apr-2521-Apr-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。06:39:1506:39:1506:39Monday,April21,202513、志不立，天下無可成之事。4月-254月-2506:39:1506:39:15April21,202514、古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有堅忍不拔之志。21四月20256:39:15上午06:39:154月-251