新人保險(xiǎn)培訓(xùn)演講人：日期：目錄245136保險(xiǎn)行業(yè)概述保險(xiǎn)行業(yè)職業(yè)發(fā)展保險(xiǎn)產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)保險(xiǎn)行業(yè)法律法規(guī)銷售技巧與客戶服務(wù)保險(xiǎn)行業(yè)案例分享01保險(xiǎn)行業(yè)概述保險(xiǎn)的定義保險(xiǎn)是一種風(fēng)險(xiǎn)管理工具，通過合同形式建立，本質(zhì)在于投保人支付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)公司承擔(dān)特定風(fēng)險(xiǎn)帶來的經(jīng)濟(jì)損失。保險(xiǎn)的功能主要包括風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移、損失補(bǔ)償、資金融通和社會(huì)管理等功能，有助于個(gè)人和企業(yè)在面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)獲得經(jīng)濟(jì)保障。保險(xiǎn)的定義與功能行業(yè)規(guī)模保險(xiǎn)行業(yè)逐漸向多元化、專業(yè)化方向發(fā)展，壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等各類保險(xiǎn)業(yè)務(wù)均衡發(fā)展。行業(yè)結(jié)構(gòu)行業(yè)創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)、大數(shù)據(jù)保險(xiǎn)等新興業(yè)務(wù)不斷涌現(xiàn)，為保險(xiǎn)行業(yè)帶來新的增長點(diǎn)和變革。全球保險(xiǎn)市場(chǎng)持續(xù)增長，保費(fèi)收入不斷攀升，保險(xiǎn)深度和密度不斷提高。保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，國內(nèi)外保險(xiǎn)公司眾多，市場(chǎng)份額相對(duì)分散。競(jìng)爭(zhēng)策略競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)保險(xiǎn)公司通過產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)升級(jí)、營銷策略等多種手段提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，爭(zhēng)奪客戶資源。保險(xiǎn)市場(chǎng)將呈現(xiàn)強(qiáng)者恒強(qiáng)、弱者淘汰的競(jìng)爭(zhēng)格局，大型保險(xiǎn)公司將占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位，小型保險(xiǎn)公司將尋求差異化發(fā)展。12302保險(xiǎn)產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)人壽保險(xiǎn)人壽保險(xiǎn)定義以被保險(xiǎn)人的壽命為保險(xiǎn)標(biāo)的，且以被保險(xiǎn)人的生存或死亡為給付條件的人身保險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁被保險(xiǎn)人將生存或死亡的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)人，接受保險(xiǎn)人的條款并支付保險(xiǎn)費(fèi)。保險(xiǎn)金的給付當(dāng)被保險(xiǎn)人發(fā)生生存或死亡事件時(shí)，保險(xiǎn)公司按照合同約定給付保險(xiǎn)金。健康保險(xiǎn)定義在被保險(xiǎn)人身體出現(xiàn)疾病時(shí)，由保險(xiǎn)人向其支付保險(xiǎn)金的人身保險(xiǎn)。健康保險(xiǎn)主要類型醫(yī)療保險(xiǎn)、疾病保險(xiǎn)、失能收入損失保險(xiǎn)、護(hù)理保險(xiǎn)以及醫(yī)療意外保險(xiǎn)等。保障范圍通常包括醫(yī)療費(fèi)用、收入損失、喪葬費(fèi)及遺屬生活費(fèi)等。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)定義按保險(xiǎn)合同約定，由投保人支付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人對(duì)于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生所造成的財(cái)產(chǎn)損失承擔(dān)賠償責(zé)任的保險(xiǎn)。030201種類包括財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、保證保險(xiǎn)等。補(bǔ)償原則保險(xiǎn)人按照實(shí)際損失進(jìn)行賠償，被保險(xiǎn)人不得因保險(xiǎn)而獲得超過實(shí)際損失的收益。保障范圍詳細(xì)介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品所覆蓋的風(fēng)險(xiǎn)范圍及保險(xiǎn)責(zé)任，明確保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人的權(quán)利與義務(wù)。理賠流程被保險(xiǎn)人發(fā)生保險(xiǎn)事故后，應(yīng)及時(shí)通知保險(xiǎn)公司并按照要求提供相關(guān)證明文件，保險(xiǎn)公司審核無誤后按照合同約定進(jìn)行賠付。保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障范圍與理賠流程03銷售技巧與客戶服務(wù)了解客戶的基本信息通過溝通了解客戶對(duì)保險(xiǎn)保障、投資回報(bào)、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避等方面的需求和期望。識(shí)別客戶的保險(xiǎn)需求挖掘客戶的痛點(diǎn)深入了解客戶在保險(xiǎn)購買方面的疑慮和擔(dān)憂，如保費(fèi)過高、保障不足、理賠困難等。包括年齡、收入、職業(yè)、家庭狀況等，以便為客戶提供個(gè)性化的保險(xiǎn)方案。客戶需求分析與痛點(diǎn)挖掘保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹與價(jià)值傳遞介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)詳細(xì)闡述保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障范圍、理賠流程、保費(fèi)繳納方式等，讓客戶全面了解產(chǎn)品。強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)值根據(jù)客戶需求推薦產(chǎn)品突出保險(xiǎn)產(chǎn)品在風(fēng)險(xiǎn)保障、資產(chǎn)配置、稅收優(yōu)惠等方面的優(yōu)勢(shì)，提高客戶的購買意愿。結(jié)合客戶的需求和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，為客戶推薦合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并提供專業(yè)的建議。123客戶溝通與信任建立主動(dòng)傾聽客戶的意見和需求，以真誠、專業(yè)的態(tài)度與客戶交流，增強(qiáng)客戶的信任感。建立良好的溝通氛圍用通俗易懂的語言向客戶解釋保險(xiǎn)專業(yè)術(shù)語和復(fù)雜條款，確保客戶充分理解并接受保險(xiǎn)產(chǎn)品的信息。有效傳遞信息耐心解答客戶的疑問和顧慮，消除客戶的疑慮，增強(qiáng)客戶的購買信心。處理客戶異議在客戶購買保險(xiǎn)產(chǎn)品后，及時(shí)跟進(jìn)并提供相關(guān)的后續(xù)服務(wù)，如保單查詢、理賠協(xié)助等。售后服務(wù)與客戶滿意度提升提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)了解客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的使用情況和滿意度，收集客戶的反饋意見，以便及時(shí)改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量。定期回訪客戶積極處理客戶投訴，及時(shí)解決問題，提升客戶滿意度和忠誠度。處理客戶投訴04保險(xiǎn)行業(yè)職業(yè)發(fā)展組織定期培訓(xùn)，提高銷售人員的專業(yè)知識(shí)和銷售技巧，包括產(chǎn)品特點(diǎn)、客戶需求分析、銷售話術(shù)等方面。根據(jù)公司的銷售策略和市場(chǎng)情況，制定具體的銷售目標(biāo)，并合理分配給銷售人員。制定有效的激勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)銷售人員積極開展業(yè)務(wù)，提高銷售業(yè)績，如獎(jiǎng)金、提成等。制定團(tuán)隊(duì)銷售策略和計(jì)劃，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成銷售目標(biāo)，提高市場(chǎng)占有率。銷售方向：業(yè)績提升與團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)銷售人員設(shè)定銷售目標(biāo)激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)策略規(guī)劃提供保險(xiǎn)咨詢?yōu)榭蛻艚獯鸨ｋU(xiǎn)相關(guān)的問題，提供專業(yè)的保險(xiǎn)咨詢和建議，提高客戶滿意度。客戶投訴處理及時(shí)處理客戶投訴，了解客戶需求，提出解決方案并實(shí)施，確保客戶利益得到保障。客戶關(guān)系維護(hù)建立良好的客戶關(guān)系，定期進(jìn)行客戶回訪和關(guān)懷，提高客戶忠誠度和留存率。服務(wù)品質(zhì)提升不斷優(yōu)化客戶服務(wù)流程和提高服務(wù)質(zhì)量，提升公司的品牌形象和競(jìng)爭(zhēng)力。客戶服務(wù)方向：售后支持與客戶關(guān)系維護(hù)理賠方向：專業(yè)知識(shí)與流程優(yōu)化理賠知識(shí)學(xué)習(xí)深入了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的理賠條款和相關(guān)法規(guī)，提高理賠專業(yè)知識(shí)和能力。理賠流程優(yōu)化根據(jù)實(shí)際理賠經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)化理賠流程，提高理賠效率，減少不必要的糾紛和損失。理賠案件處理負(fù)責(zé)處理理賠案件，包括接案、審核、調(diào)查、協(xié)商等，確保理賠工作的公正、合理和合法。理賠數(shù)據(jù)分析對(duì)理賠數(shù)據(jù)進(jìn)行收集、整理和分析，為公司的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和產(chǎn)品設(shè)計(jì)提供依據(jù)。05保險(xiǎn)行業(yè)法律法規(guī)保險(xiǎn)法的定義保險(xiǎn)法是調(diào)整保險(xiǎn)關(guān)系的一切法律規(guī)范的總稱，包括保險(xiǎn)合同法、保險(xiǎn)業(yè)組織法、保險(xiǎn)監(jiān)管法等。保險(xiǎn)法的目的規(guī)范保險(xiǎn)活動(dòng)，保護(hù)保險(xiǎn)活動(dòng)當(dāng)事人的合法權(quán)益，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的監(jiān)督管理，促進(jìn)保險(xiǎn)事業(yè)的健康發(fā)展。保險(xiǎn)法的基本原則自愿原則、公平原則、誠實(shí)信用原則、近因原則等。保險(xiǎn)法的歷史1995年6月30日第八屆全國人民代表大會(huì)常務(wù)委員會(huì)第十四次會(huì)議通過，并經(jīng)過多次修訂。保險(xiǎn)法基礎(chǔ)知識(shí)01020304保險(xiǎn)合同的法律效力保險(xiǎn)合同的定義01保險(xiǎn)合同是投保人與保險(xiǎn)人約定保險(xiǎn)權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。保險(xiǎn)合同的生效要件02合同雙方具有相應(yīng)的民事行為能力，合同內(nèi)容合法且不違反公序良俗，合同意思表示真實(shí)。保險(xiǎn)合同雙方的權(quán)利與義務(wù)03投保人負(fù)有支付保險(xiǎn)費(fèi)的義務(wù)，保險(xiǎn)人負(fù)有在保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)承擔(dān)賠償或給付保險(xiǎn)金的義務(wù)。保險(xiǎn)合同的變更、解除和終止04合同雙方協(xié)商一致可變更或解除合同，法律規(guī)定或合同約定的解除條件成就時(shí)合同可解除，合同期滿或履行完畢即終止。理賠的定義理賠是指保險(xiǎn)事故發(fā)生后，保險(xiǎn)人按照保險(xiǎn)合同約定，向被保險(xiǎn)人或受益人支付保險(xiǎn)金的過程。理賠的時(shí)效被保險(xiǎn)人應(yīng)在保險(xiǎn)事故發(fā)生后及時(shí)通知保險(xiǎn)人，并按照要求提供理賠所需資料，保險(xiǎn)人應(yīng)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)作出核定并支付保險(xiǎn)金。理賠的程序被保險(xiǎn)人提出索賠請(qǐng)求，提供相關(guān)證明和資料，保險(xiǎn)人審核并作出核定，雙方協(xié)商達(dá)成賠償協(xié)議，保險(xiǎn)人支付保險(xiǎn)金。拒賠的情形保險(xiǎn)事故不屬于保險(xiǎn)責(zé)任范圍、被保險(xiǎn)人未履行如實(shí)告知義務(wù)、保險(xiǎn)標(biāo)的危險(xiǎn)程度增加未通知保險(xiǎn)人等情況，保險(xiǎn)人可拒絕賠償。保險(xiǎn)理賠的法律要求0102030406保險(xiǎn)行業(yè)案例分享成功銷售案例精準(zhǔn)定位客戶需求通過深入了解客戶的家庭狀況、財(cái)務(wù)狀況和保險(xiǎn)需求，成功推薦適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的大幅提升。借助工具促成交易團(tuán)隊(duì)協(xié)作共創(chuàng)佳績利用保險(xiǎn)計(jì)劃書、產(chǎn)品手冊(cè)等工具，詳細(xì)展示保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)客戶的購買信心。與銷售團(tuán)隊(duì)緊密合作，共同制定銷售策略，分享經(jīng)驗(yàn)和資源，共同完成銷售目標(biāo)。123客戶服務(wù)優(yōu)秀案例面對(duì)客戶的咨詢和疑問，耐心細(xì)致地解答，確保客戶充分了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障范圍和理賠流程。耐心解答客戶疑問在客戶需要幫助時(shí)，主動(dòng)提供支持和建議，如協(xié)助客戶完成理賠手續(xù)、解答保險(xiǎn)相關(guān)的問題等。主動(dòng)提供幫助在客戶購買保險(xiǎn)后，持續(xù)關(guān)懷客戶的健康狀況和生活變化，提供專業(yè)建議和保障方案，增強(qiáng)客戶的信任感。持續(xù)關(guān)懷贏得信任在客戶出險(xiǎn)后，及時(shí)響應(yīng)并快速處理理賠申請(qǐng)，確保客戶能夠及時(shí)獲得賠償，彰顯保險(xiǎn)公司的誠信和專業(yè)。理賠處理典型案例快速理賠顯誠信根據(jù)客戶提供的理賠資料和保險(xiǎn)條款，準(zhǔn)確核定賠償金額，確保客戶獲得合理的賠償。準(zhǔn)確核定賠償金額在理賠過程中，及時(shí)向客戶通報(bào)理賠進(jìn)展和賠償情況，確保客戶了解整個(gè)理賠過程，提高客戶滿意度