第1頁共1頁以上僅為參考答案，簡(jiǎn)答、論述題均只列及主要的解題知識(shí)點(diǎn)，請(qǐng)您結(jié)合自我理解和課本內(nèi)容進(jìn)行知識(shí)掌握和鞏固。如對(duì)答案等有疑義，請(qǐng)及時(shí)登錄學(xué)院網(wǎng)站“輔導(dǎo)論壇”欄目，與老師交流探討！《推銷策略》作業(yè)答案一、填空1、客戶2、解決問題導(dǎo)向型3、詢問法4、支付能力5、最高可行價(jià)6、地毯式訪問法或全戶訪問法7、顧客異議8、展銷售貨9、埃德帕10、橫向?qū)Ρ确治?1．人員推銷12．迪伯達(dá)13．市場(chǎng)調(diào)查14．客戶15．原則式16．連鎖介紹法17．權(quán)力18．薪金加獎(jiǎng)勵(lì)制19．橫向?qū)Ρ确治?0、雙向21、組織購(gòu)買者22、中心開花法或權(quán)威介紹法23、最優(yōu)目標(biāo)24、價(jià)格25、即時(shí)處理26、利益接近法。27、銷售活動(dòng)的評(píng)價(jià)和控制。28、滿足消費(fèi)者需要29、解決問題導(dǎo)向型30、不確定性31、談判議題32、連鎖介紹法33、最低目標(biāo)或底盤34、相對(duì)35、問題接近法二、關(guān)鍵詞釋義1、“吉姆”(GEM)公式也可稱為“產(chǎn)品(Goods)、公司(Enterprise)、推銷員(Man／Myself)”三角公式。所表達(dá)的意義是：推銷員推銷活動(dòng)應(yīng)建立在相信自己所推銷的產(chǎn)品、相信自己所代表的公司、相信自己的基礎(chǔ)上。只有對(duì)此三要素確信不疑，才會(huì)對(duì)推銷活動(dòng)產(chǎn)生積極性，才可能使推銷獲得成功。2、推銷人員為了同目標(biāo)顧客進(jìn)行推銷洽談，而對(duì)其進(jìn)行初步的接觸或再次訪問，一般包括接近準(zhǔn)備、約見顧客與正式接近三個(gè)環(huán)節(jié)。3、推銷員分析顧客關(guān)注的主要特色、優(yōu)點(diǎn)和利益，并加以概括和總結(jié)，并得到顧客認(rèn)同的成交方法。4、通過直接演示推銷品，向顧客傳遞推銷的有關(guān)信息。產(chǎn)品演示、行動(dòng)演示、文字演示。5、推銷員使用各種手段強(qiáng)迫顧客購(gòu)買推銷品。甚至忽視或完全不關(guān)注顧客的需要與心理。6、著名的推銷專家海因茲·姆·戈德曼根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的研究，把成功的推銷活動(dòng)概括為四個(gè)步驟：引起消費(fèi)者的注意、喚起消費(fèi)者的興趣、激起消費(fèi)者購(gòu)買欲望、促成消費(fèi)者的購(gòu)買行為。強(qiáng)調(diào)每一個(gè)推銷人員應(yīng)該根據(jù)愛達(dá)模式檢查自己的銷售談話內(nèi)容.7、銷售人員運(yùn)用各種方式、方法和手段說服顧客購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的過程。8、推銷員假定顧客已經(jīng)接受推銷建議而直接要求顧客購(gòu)買其推銷品的技術(shù)。9、有購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的潛在可能性且有資格的人或組織。10、店面推銷是指推銷人員在特定的場(chǎng)所向前來尋購(gòu)的顧客銷售商品的活動(dòng)過程。最為典型的店面推銷就是零售業(yè)的營(yíng)業(yè)員向顧客銷售陳列于貨柜或貨架上的商品。11、美國(guó)著名管理學(xué)家布萊克和蒙頓在其管理方格理論的基礎(chǔ)上，根據(jù)推銷員對(duì)顧客與銷售的關(guān)注程度，將推銷員的心理分為事不關(guān)己型、顧客導(dǎo)向型、推銷技術(shù)導(dǎo)向型、強(qiáng)力推銷型和解決問題導(dǎo)向型。12、迪伯達(dá)模式是以需求為核心的現(xiàn)代推銷理念在實(shí)踐中的具體運(yùn)用。海英茲·姆·戈德曼將推銷的全過程分為六個(gè)階段：發(fā)現(xiàn)（Definition）、結(jié)合（Identification）、證實(shí)（Proof）、接受（Acceptance）、欲望（Desire）、接受（Acceptance）。該模式的特點(diǎn)：先談?lì)櫩偷膯栴}，后談所推銷商品。13、顧客對(duì)推銷品、推銷人員、推銷方式和交易條件提出的各種各樣的不同意見、否定或反面意見。14、推銷員向顧客提供有效成交選擇范圍，使顧客進(jìn)行成交方案選擇的成交技術(shù)。三、選擇題（在每小題列出的選項(xiàng)中至少有一個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)前的字母填在題后的括號(hào)內(nèi)。）1、C2、AD3、B4、ABCD5、ABCD6、B7、A8、C9、AD

10、B11、A12、C13、A14、B15、ABCD16、ABCD17、ABCD18、ABCD19、ABCD20、AD21、BCD

22、ABC23、BCD24、ABCD25、ABCD26、ABD27、ACD28、ABCD29、C30、A31、D32、ABCD33、C34、ABCD35、ABCD四、判斷題（判斷下列命題正誤，正確的在題干后的括號(hào)內(nèi)打“√”，錯(cuò)誤的打“×”，并改正。）1、×，“天賦”改為后天培養(yǎng)2、√

3、×，“自我”改為他人4、√

5、×，“顧客方格”

改為：推銷方格6、×

，不一定談判破裂7、×，注重禮儀，服飾得體8、√

9、√

10、×，區(qū)別在于主動(dòng)上門的顧客。11、√12、×,顧客并非始終被動(dòng)，是雙向的溝通過程13、×,"專業(yè)性"為"顧客的"14、√15、√16、√17、×,推銷活動(dòng)并沒有終結(jié)18、√19、×,推銷的中心是人不是物20、×,成本高21、×,好的口才未必就是優(yōu)秀的推銷員，包括其他良好的職業(yè)素質(zhì)22、√23、×,“封閉式”改為：開放式24、×,并非只是交易25、√26、√

27、×，對(duì)于產(chǎn)業(yè)用戶推銷是必需的28、√29、√30、√31、×，“產(chǎn)品”改為價(jià)格32、×，“假定成交法”改為“小點(diǎn)成交法”33、×，見面先自我介紹，再介紹產(chǎn)品34、×，也是成交信號(hào)。35、√五、簡(jiǎn)答題1、第一步：推銷準(zhǔn)備。推銷人員要學(xué)會(huì)：①事前調(diào)查；②確定調(diào)查項(xiàng)目；③向誰做調(diào)查；④何種調(diào)查方法；⑤調(diào)查重點(diǎn)；⑥開放式詢問技巧；⑦閉鎖式詢問技巧。第二步：接近客戶：直接拜訪客戶、電話拜訪、信函拜訪第三步：進(jìn)入推銷主題：抓住進(jìn)入銷售主題、開場(chǎng)白的技巧。第四步：產(chǎn)品展示與說明。①區(qū)分產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；②將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧；③產(chǎn)品說明的步驟及技巧。第五步：促成：建議書。第六步：成交。把握成交的原則、時(shí)機(jī)；靈活使用締結(jié)的技巧。2、著名的推銷專家海因茲·姆·戈德曼根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的研究，把成功的推銷活動(dòng)概括為四個(gè)步驟：（1）引起消費(fèi)者的注意。引起消費(fèi)者注意的主要方法：形象吸引法、語言口才吸引法、產(chǎn)品吸引法。（2）喚起消費(fèi)者的興趣。關(guān)鍵在于使顧客清楚地意識(shí)到他們?cè)诮邮芡其N產(chǎn)品后可以得到何種利益。推銷員作示范激起顧客的興趣。（3）激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。推銷員要向顧客充分說理，即擺事實(shí)講道理，為顧客提供充分的購(gòu)買理由。如給顧客提供有關(guān)權(quán)威部門的鑒定、驗(yàn)證文件；有關(guān)技術(shù)與職能部門提供的資料、數(shù)據(jù)、認(rèn)可證書；有關(guān)權(quán)威人士的批示、意見等。（4）促成消費(fèi)者的購(gòu)買行為。如將樣品留給顧客試用、重申顧客購(gòu)買產(chǎn)品將得到利益。3、第一，識(shí)別成交的信號(hào)，包括語言信號(hào)、動(dòng)作信號(hào)、表情信號(hào)等。第二，靈活機(jī)動(dòng)，隨時(shí)成交。在任何一個(gè)階段里，隨時(shí)都可達(dá)成交易。當(dāng)產(chǎn)品利益被顧客接受后；推銷障礙被有效處理后；顧客發(fā)出各種購(gòu)買信號(hào)。第三，謹(jǐn)慎對(duì)待顧客的否定回答。隨時(shí)準(zhǔn)備成交，又隨時(shí)準(zhǔn)備繼續(xù)進(jìn)行面談。第四，充分利用最后的成交機(jī)會(huì)。第五，保留一定的成交余地。開展重點(diǎn)推銷，不要一開始就將交易條件和盤托出；留下名片或產(chǎn)品目錄；4推銷人員的職業(yè)技能是指推銷人員在日常工作中所運(yùn)用的專門技巧和職業(yè)能力，由通用能力和專業(yè)能力兩部分組成。合格的推銷人員必須具備良好的表達(dá)與溝通能力、敏銳的洞察能力、應(yīng)變創(chuàng)新能力、信息處理等通用能力，同時(shí)還要掌握市場(chǎng)調(diào)研、推銷策劃、現(xiàn)場(chǎng)推銷、合同管理、客戶關(guān)系維護(hù)等專業(yè)能力。5．（1）產(chǎn)品接近法：推銷人員直接利用所推銷產(chǎn)品引起顧客注意和興趣，從而轉(zhuǎn)入推銷洽談的接近方法。重點(diǎn)：通過產(chǎn)品自身的魅力與特性來刺激顧客的感官.（2）利益接近法：推銷員強(qiáng)調(diào)推銷品能給顧客帶來的實(shí)質(zhì)性利益而引起顧客的注意和興趣。重點(diǎn)：提供的解決問題的方法或?qū)嵸|(zhì)性的利益。（3）問題接近法：推銷員直接向顧客提出有關(guān)問題，因引起顧客的注意和興趣。重點(diǎn)：幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求方面的問題，分析、解決問題。(4)贊美接近法：推銷員利用顧客求榮的心理，通過贊美顧客達(dá)到接近顧客。重點(diǎn)：適時(shí)、適度地真誠(chéng)地贊美顧客，調(diào)動(dòng)顧客積極心態(tài)，融洽面談氣氛。（5）饋贈(zèng)接近法：推銷員通過贈(zèng)送禮品，引起顧客注意。重點(diǎn)：禮品的選擇要了解顧客的嗜好和需求；明確贈(zèng)品的性質(zhì)；欲退小品獲本企業(yè)有聯(lián)系；符合相關(guān)的法律法規(guī)和紀(jì)律。（6）其它接近方法：介紹、、請(qǐng)教6．（1）目標(biāo)激勵(lì)：建立重要的推銷目標(biāo)，將目標(biāo)與報(bào)酬緊密聯(lián)系。（2）強(qiáng)化激勵(lì)：包括正強(qiáng)化和負(fù)強(qiáng)化。（3）反饋激勵(lì)：推銷管理部門定期把上一階段各項(xiàng)推銷指標(biāo)的完成情況及其反饋給推銷人員。（4）競(jìng)賽激勵(lì)：銷售主管通過制定競(jìng)賽主題、參賽對(duì)象和方法、獎(jiǎng)品選擇等不時(shí)對(duì)銷售人員給予加油或充電。7．傳統(tǒng)的產(chǎn)品導(dǎo)向推銷觀念，指推銷人員主要依靠產(chǎn)品本身優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)推銷的觀念。技巧導(dǎo)向的推銷觀念，指推銷人員只要合理地運(yùn)用各種推銷技巧，達(dá)成交易的目標(biāo)總能夠?qū)崿F(xiàn)。現(xiàn)代推銷觀念要求推銷人員：把顧客及其需求作為推銷的出發(fā)點(diǎn)；向顧客說明及證實(shí)所推銷的產(chǎn)品能夠滿足顧客的需要。既考慮顧客的需要和利益，也考慮推銷人員和企業(yè)的利益，還要考慮社會(huì)利益。8．（1）顧客資料的準(zhǔn)備，包括個(gè)人或家庭的目標(biāo)顧客的姓名、年齡、籍貫、學(xué)歷、興趣愛好、家庭狀況，及其需求特點(diǎn)、動(dòng)機(jī)、購(gòu)買行為特點(diǎn)等。團(tuán)體組織的基本情況、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況、采購(gòu)慣例、組織人事情況。（2）擬訂推銷方案。（3）準(zhǔn)備推銷工具。9．（回答出三種）（1）反駁法。因顧客無知、誤解、成見、推銷人員根據(jù)較明顯的事實(shí)與理由，有理有據(jù)，對(duì)顧客提出的異議進(jìn)行直接否定。（2）但是法.指推銷人員根據(jù)有關(guān)的事實(shí)間接否定顧客異議。縮短推銷人員與顧客的心理距離，使顧客感到被尊重、被理解，富有人情味。（3）利用法.推銷人員利用顧客異議進(jìn)行轉(zhuǎn)化而處理異議。有利于良好的合作關(guān)系。（4）詢問法.推銷人員通過對(duì)顧客的異議提出疑問來處理異議。既可以進(jìn)一步了解顧客，獲得更多的顧客信息，又可以緩和氣氛。（5）補(bǔ)償法。推銷人員利用顧客異議以外的能補(bǔ)償給顧客的其他利益而處理異議。（6）不理睬法.指推銷人員判明顧客所提出的異議與推銷活動(dòng)以及實(shí)現(xiàn)推銷目的無關(guān)或無關(guān)緊要時(shí)避而不答的一種方法。六、應(yīng)用分析題1．鴿子事件”反映出該公司的推銷人員具有強(qiáng)烈的職業(yè)意識(shí)。他們相當(dāng)敏感，不放過任何細(xì)節(jié)問題，把平凡的事件與推銷工作聯(lián)系起來。一般人往往容易把他們這類公司同環(huán)境污染、影響生態(tài)平衡聯(lián)系起來，而這起“鴿子事件”卻表明該公司既然對(duì)鴿子這樣的小生物都如此重視，其他工作更無可挑剔了。聯(lián)合碳化鈣公司制造的“鴿子事件”不失為一次出色而有效的宣傳推銷活動(dòng)。2．場(chǎng)景a中許多產(chǎn)業(yè)用品購(gòu)買決策者是工廠的工程師、總工程師等技術(shù)人員，采購(gòu)部門的職責(zé)是根據(jù)技術(shù)人員的購(gòu)買決策購(gòu)買產(chǎn)品，他們是購(gòu)買者而非決策者。場(chǎng)景b中組織市場(chǎng)尤其是生產(chǎn)者市場(chǎng)的采購(gòu)人員大都具有豐富的專業(yè)知識(shí)，供應(yīng)方應(yīng)當(dāng)提供詳細(xì)的技術(shù)資料，說明本企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)于同類產(chǎn)品之處。場(chǎng)景c中該廠資金有限，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)就是降低總成本，只購(gòu)買低價(jià)實(shí)用的產(chǎn)品．王林沒有事先了解該廠的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及實(shí)力。場(chǎng)景d中推銷員應(yīng)當(dāng)經(jīng)常與客戶溝通，重視客戶對(duì)產(chǎn)品的品種、規(guī)格、性能、質(zhì)量等方面的要求，及時(shí)向公司反饋，在可能的情況下按照客戶要求予以改進(jìn)。3．上述情景中的客戶比較敏感，不太愿意回答推銷員的問題，這可以理解為客戶怕回答推銷員的任何問題都會(huì)落入推銷員的“圈套”，而這個(gè)推銷員在碰到這樣的客戶時(shí)，一路緊逼，讓客戶感受到太大的壓力，只有離開。正確的方法應(yīng)該是給顧客適當(dāng)?shù)目臻g，給客戶--定自由，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)再與客戶交流．4．分析提示：不能籠統(tǒng)地認(rèn)為哪個(gè)賣點(diǎn)更重要，而應(yīng)理解為哪個(gè)賣點(diǎn)對(duì)客戶最重要。同一款產(chǎn)品，對(duì)不同的客戶應(yīng)該使用不同的賣點(diǎn)來說服他(她)，推銷人員能充分發(fā)掘客戶的需求。對(duì)這四人來說，寶來車最重要的賣點(diǎn)是不一樣的。對(duì)老張來說，車輛的售后服務(wù)；對(duì)小劉而言是安全；對(duì)小王來說是車輛的文化背景；對(duì)小李而言是現(xiàn)貨。5．分析提示：兩者推銷結(jié)果不同的主要原因在于，甲正確地將購(gòu)買的關(guān)鍵人物定位在年輕的孩子身上，而乙失敗在沒有對(duì)客戶進(jìn)行觀察，這樣的孩子對(duì)購(gòu)買保險(xiǎn)這樣重要的事情是沒有決定