浙江樹人學院

楊卓

第十二章典型的推銷案例第一節

房地產推銷

一、了解并掌握房地產相關知識

（一）了解房地產類型

在國內，通常房地產包括：商品房、經濟適用房、廉租房、小產權房、商用房幾種。其中，商品房就是市場上常見的用于交易、住宿，可以落戶的類型，其房本上通常有70年的使用權。經濟適用房是指具有社會保障性質的商品住宅，具有經濟性和適用性的特點。經濟性是指住宅價格相對于市場價格比較適中，能夠適應中低收入家庭的承受能力；適用性是指在住房設計及其建筑標準上強調住房的使用效果，而非建筑標準。經濟適用房是保障性住房，通常情況下不可以在市場上隨意交易的。廉租房是指政府以租金補貼或實物配租的方式，向符合城鎮居民最低生活保障標準且住房困難的家庭提供社會保障性質的住房，廉租房同樣不可以在市場上進行交易。小產權房指的是村里宅基地上的集體用地住房，小產權房是不可以在市場上進行交易的。商用房的主要用途是商業性經營，可以在市場上進行交易，但其物業收費較商品房貴，同時有些商用房里不開燃氣。商用房的房本上標注的使用年限為40年。

一、了解并掌握房地產相關知識

（二）了解房地產漲跌的影響因素。

房地產的影響因素主要包括：建筑因素、區位因素、人文因素、環境因素、自然因素、政策因素、經濟因素、預期因素的八個因素。

其中，建筑因素包括：建筑結構、建筑材料、樓層、朝向、建筑布局、建筑年齡、容積率、建筑面積、裝修、建筑外觀、建筑設備以及建筑質量。

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（二）了解房地產漲跌的影響因素。

1、建筑因素

國內的建筑結構主要包括：框架結構和框架—剪力墻結構。老房子還存在部分的框架結構，新房、次新房以框架—剪力墻結構為主。建筑材料方面，主要考慮是否為生態建筑材料。目前國內的生態建筑材料仍不是主流。

重要知識點：多層與高層、板樓與塔樓。多層的層數是指4-6層的建筑物，其中大部分高于10米，低于24米，而高層的層數是指12層以上的建筑物。板樓的建筑高度一般不會高于12層，板樓是指由多個住宅單元組合而成，每單元均設有樓梯或電梯的住宅；塔樓一般是指高層建筑，塔樓主要是指以共用樓梯、電梯為核心布置多套住房的高層住宅。

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（二）了解房地產漲跌的影響因素。

1、建筑因素

樓層因素包括：樓層差價和景觀可視度。一般說來，中間樓層是一個樓盤中價格最高的。因為底層的采光會受到影響，而且私密性差；頂樓容易出現樓頂漏水的情形。

具體說來，多層住宅（6層）的3—4層最貴，從低往高的樓層依次加價，從高往低的樓層依次減價（下同）；小高層住宅（12層）的7—8層最貴；高層住宅（23層及以上）18—21層最貴。需要注意的是，個別樓層，比如14層的價格可能會低，主要是因為很多人對數字的敏感。

通常情況下，由于樓層高的優勢，高層住宅的景觀可視度要優于多層住宅。

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（二）了解房地產漲跌的影響因素。

1、建筑因素

朝向包括：采光、通風和是否向上向山向水。一般情況，通風情況主要看住宅是否南北通透；采光情況除了看是否南北通透，還會受到樓層高低的影響，一般情況下，高層樓房的采光較好。向山向水是每個樓盤的加分項，但樓盤最好遠離公墓區和垃圾填埋場等山地。

建筑布局主要講的是房地產涉及到的戶型。通常，每個房地產開發公司都會因地制宜地設計對外銷售的房地產戶型，每個小區都會根據不同的目標顧客群體而設計不同的戶型。

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（二）了解房地產漲跌的影響因素。

1、建筑因素

一、了解并掌握房地產相關知識

（二）了解房地產漲跌的影響因素。

1、建筑因素

一、了解并掌握房地產相關知識

（二）了解房地產漲跌的影響因素。

1、建筑因素

一、了解并掌握房地產相關知識

（二）了解房地產漲跌的影響因素。

1、建筑因素

了解建筑年齡可以進一步推算出商品房的市場價值。在房地產行業，有三種典型的房地產價值評估方法，分別是成本法、收益還原法和市場比較法。其中的收益還原法，就是考慮房地產價格的時間折舊，從總共可以使用的房屋年限一步步推算當前的房地產評估價值。因此，通常情況下，房齡越老的房地產的市場評估價格越低。

房屋的容積率又稱建筑面積毛密度，是指一個小區的地上總建筑面積與用地面積的比率。一般來說，小區房屋的容積率越高，其價值越高。建筑面積主要考慮的是公攤面積的大小。公攤面積指由整棟樓的產權人共同分攤所有的整棟樓公用部分的建筑面積。包括：電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備間、公共門廳、過道、值班警衛室等。通常，公攤面積越大，建筑面積越小。

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（二）了解房地產漲跌的影響因素。

1、建筑因素

裝修情況主要包括：精裝、毛坯房。通常情況下，是否裝修對房地產價格的影響不大。因為新買房的買主可能并不喜歡之前房子的裝修，還需要重新花錢裝修。建筑外觀主要是統一由小區進行建設的，其風格整個小區都是統一的。一般情況下，老破小的小區建筑外觀較差，而且會出現空調外機隨便掛的情況；但新小區的建筑外觀會受到統一安排和要求的。

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（二）了解房地產漲跌的影響因素。

1、建筑因素

建筑設備包括：電梯、車庫、車位，以及消防安全設備。通常情況下，很多的多層是沒有設置電梯的，高層都會備有電梯。需要注意的是，高層樓盤的梯戶比，當梯戶比過低的時候，會影響顧客的滿意度。有些老小區沒有設置公共的和標準的車位，會帶來入住的不方便。而有的新小區會同時設置地表和地下車庫，這會減少地下車庫對住戶的價值。

建筑質量主要包括：建筑的保溫、隔音以及抗震等級等方面。

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（二）了解房地產漲跌的影響因素。

2、區位因素

房地產的區位因素包括：地理位置、交通便捷度、生活設施完善度與社區服務的四個因素。區位因素主要代表了該房地產的區位和地理情況。比如是否方便購物、出門娛樂是否方便，對外交通是否方便等。在一般情況下，影響某處房地產的價值最重要因素就是區位因素了。

地理位置因素又包括：空間坐標、商業繁華程度與服務業繁華程度的三個子因素。談及房地產的價值，最重要的就是基于其空間坐標的區位因素了。比如，同樣的情況下，在某城市的市中心的房產價值就要遠遠大于該城市市郊的價值。

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（二）了解房地產漲跌的影響因素。

2、區位因素

商業繁華程度主要看該房產周圍是否有商業中心；服務業繁華程度包括房地產周圍是否有超市和集貿市場。

交通便捷度包括：道路通達度、公交便捷度和對外交通便利度。生活設置的完善程度就是傳說中的“六通一平”，包括：供電網、供水網、排水網、供氣網、供暖網和通訊網。

社區服務包括：小區治安狀況、小區衛生狀況和物業維修狀況。

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（二）了解房地產漲跌的影響因素。

3、人文因素

影響房地產價值的人文因素包括：文體設施完備度、公用設施完備度和人口狀況。

文體設施完備度包括文化設施和體育設施；公用設施完備度主要包括：中學、小學、幼兒園、大中專院校、醫院、郵局、銀行、公園和加油站；人口狀況因素包括：人口數量、人口素質和家庭規模。

房地產值錢與否，最重要取決于其周邊是否有“人氣”。而房價漲跌的核心因素就在于某城市房地產的供求關系（決定該城市房地產供求關系的最重要因素就是人口凈流入還是人口凈流出）。

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（二）了解房地產漲跌的影響因素。

4、環境、自然、政策和經濟因素

影響房地產價值的環境因素包括：環境污染度和綠化覆蓋度。自然因素主要包括：地形、地勢、地質和風水。政策因素包括：價格政策、稅收政策、信貸政策和城市規劃。經濟因素包括：城市經濟總量、物價水平、居民購買力水平和經濟結構。

環境因素中的環境污染度屬于影響房地產價值的負面因素，綠化覆蓋度屬于正面因素。自然因素包括地勢抗洪強度與是否為地震斷裂帶等。政策因素主要包括：限價政策、貸款利率、存款準備金率等。某些城市還包括是否首套房（涉及到購房資格認定），社保繳納情況等因素。經濟因素主要代表了一個城市的經濟總量、居民購買力情況等方面。

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（二）了解房地產漲跌的影響因素。

5、預期因素

此外，影響房地產價值的還有預期因素。預期因素主要包括：房價波動情況、房地產漲跌的宏觀影響因素、周圍人對房地產漲跌的預期，以及房地產漲跌的微觀影響因素。

一個決策人在進行投資或者消費決策時只具有有限信息，他往往需要對其它決策人的行為進行觀察，從中提取有用信息來完善自己的信息結構，此時他傾向于忽略有價值的私人信息并采取模仿策略。從而在人們對房地產價格的預期中，周圍人的選擇對于個體選擇有著重要的參考借鑒作用。

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（二）了解房地產漲跌的影響因素。

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（二）了解房地產漲跌的影響因素。

一、了解并掌握房地產相關知識

（二）了解房地產漲跌的影響因素。

二、尋找潛在顧客

了解了房地產行業相關知識之后，就可以進行某宗房地產的推銷了。

方法一：通常情況下，房地產推銷可以通過公司聘用的臨時工在一些人口流量大的路口（比如地鐵口）發放房地產的促銷傳單以尋找顧客（適用于尋找潛在顧客中的“地毯式訪問法”）。

方法二：一些房地產開發公司會聘用專門的“小蜜蜂”在其他樓盤處等待出入看房的客戶進行“截流”。重要知識點：在房地產銷售行業，推銷員被叫做“置業顧問”，而所謂的“小蜜蜂”就類似于在其他樓盤處節流的編外員工（獵犬法）。但使用此法時需要注意的是，容易引起其他房地產開發公司的報復。

二、尋找潛在顧客

了解了房地產行業相關知識之后，就可以進行某宗房地產的推銷了。

方法三：推銷員觀看自己的通訊錄，可以將通訊錄好友劃分為有房和無房者（關系網編織法）。為自己通訊錄中的無房者和有改善性住房需求者建立檔案，分別標注其姓名、性別、工作單位、單位職務、收入情況、購房需求（改善性住房、婚姻需要住房、需要買房出租等）、愛好等情況。

方法四：構建屬于自己的多平臺自媒體賬號。即注冊多個小紅書、快手、抖音、微信視頻號、嗶哩嗶哩等賬號，在賬號中分享自己售樓處的樣板房及其狀況用以引流。

二、尋找潛在顧客

了解了房地產行業相關知識之后，就可以進行某宗房地產的推銷了。

方法五：鏈式尋找法。可以開發自己的朋友圈，讓自己的親朋好友幫助尋找顧客，每找到一個來看房的顧客，給予對方一定的小禮品或者其他方面的回饋。

方法六：在某城市開展的房地產展銷會參展，推銷自己的房地產開發公司展銷的戶型及各方面特點。

三、顧客資格審核

這里需要搞清楚顧客三個方面的狀況，即：顧客需求審核——是否需要，顧客支付能力的審核——是否有錢，以及購買人資格的審核——是否能“當家作主”。其中，個體準客戶的檔案如表12.2所示，組織準客戶的檔案建立如表12.3所示。

三、顧客資格審核

（一）顧客需求審核——是否需要

這里首先需要搞清楚的是，顧客是否有購房需求。即使同樣買房，顧客的核心購買需求也不一樣。有的人買房是用于出租收租金的，有的人買房用于投資，有的人是買房自住（買房自住包括改善性住房和首套房），還有的人買房是作為婚房考慮。

話術準備：“您好，請問您是首次購房嗎？”（了解顧客的購房需求和購房資質確認）

三、顧客資格審核

（一）顧客需求審核——是否需要

這里首先需要搞清楚的是，顧客是否有購房需求。即使同樣買房，顧客的核心購買需求也不一樣。有的人買房是用于出租收租金的，有的人買房用于投資，有的人是買房自住（買房自住包括改善性住房和首套房），還有的人買房是作為婚房考慮。

話術準備：“您好，請問您是首次購房嗎？”（了解顧客的購房需求和購房資質確認）

“您好，請問您買房是用于自住嗎？”（了解顧客的購房需求）

三、顧客資格審核

（一）顧客需求審核——是否需要

三、顧客資格審核

（二）顧客支付能力的審核——是否有錢

望聞問切判斷顧客的工作類型及其支付能力審核。

首先，通過詢問顧客休息的時間，一來可以約見顧客進行推銷洽談，二來可以根據顧客的休息時間判斷其職業特點。比如休息時間不固定，且每周工作日有好幾天是休息的，有可能是醫生；服務性工作者，有可能是調休的，比如周一或者周三休息。

其次，通過察言觀色判斷顧客的職業特點。比如講話理性且邏輯性強的，很可能是律師，身上有藥水味道的可能在醫院工作，講話滔滔不絕的可能是銷售從業者等。

三、顧客資格審核

（二）顧客支付能力的審核——是否有錢

望聞問切判斷顧客的工作類型及其支付能力審核。

再次，可以通過顧客的著裝以及座駕判斷其支付能力。但這里需要注意的是，坐豪車的未必有錢，豪車可以是二手購買或者是租來的。即使豪車是全款購買的，對方可能錢包已空。名包名表也可能是高仿品，鉆戒可能是9.9包郵購買的。注意，可以觀察顧客汽車的行駛公里數，如果行駛公里數非常少，則大概率是新車，但即使是新車，也可以是分期付款的。因此，著裝及座駕情況可以作為參考，但不能作為其支付能力的直接依據。

三、顧客資格審核

（二）顧客支付能力的審核——是否有錢

望聞問切判斷顧客的工作類型及其支付能力審核。

最后，多聽少說，引導顧客多講話，從顧客不經意間的話語中判斷其工作類型和收入情況。切忌主動問顧客工作情況，容易讓顧客感到被冒犯而終止洽談。長年累月的工作會使得顧客不自覺地流露出一些工作相關特點及氣質，并且言多必有失，他們總會不經意間流露出一些工作及收入情況的。

三、顧客資格審核

（二）顧客支付能力的審核——是否有錢

望聞問切判斷顧客的工作類型及其支付能力審核。

話術準備：“您開車真穩當，老司機啊。”（夸贊顧客的車技，引導顧客講述自己的車，進而判斷其購買力）

三、顧客資格審核

（二）顧客支付能力的審核——是否有錢

望聞問切判斷顧客的工作類型及其支付能力審核。

話術準備：“您開車真穩當，老司機啊。”（夸贊顧客的車技，引導顧客講述自己的車，進而判斷其購買力）

“您的車真漂亮啊，我正打算換車呢，您有什么建議嗎？”（表面上在夸對方車漂亮，似乎在詢問買車建議，實際上是通過交流了解對方的汽車相關知識和現有汽車信息，進而了解顧客的消費水平和消費實力）

三、顧客資格審核

（二）顧客支付能力的審核——是否有錢

望聞問切判斷顧客的工作類型及其支付能力審核。

話術準備：“您開車真穩當，老司機啊。”（夸贊顧客的車技，引導顧客講述自己的車，進而判斷其購買力）

“您的車真漂亮啊，我正打算換車呢，您有什么建議嗎？”（表面上在夸對方車漂亮，似乎在詢問買車建議，實際上是通過交流了解對方的汽車相關知識和現有汽車信息，進而了解顧客的消費水平和消費實力）

“我們樓盤可以選擇商貸，或者住房公積金貸款兩種方式，也有顧客是全款直接購買的。”（這句話要出現在洽談了一段時間之后，且在顧客有一定意向的時候，通過貸款方式試探顧客的購買力情況）

三、顧客資格審核

（三）購買人資格的審核——是否能“當家作主”

在“閑聊”中判斷顧客能否“當家作主”。

話術準備：“您結婚了吧？”（判斷顧客能否“當家作主”，如果是單身人士，基本確定可以自己拍板，如果結婚了，進一步判斷其在家里能否“當家作主”）

三、顧客資格審核

（三）購買人資格的審核——是否能“當家作主”

在“閑聊”中判斷顧客能否“當家作主”。

話術準備：“您結婚了吧？”（判斷顧客能否“當家作主”，如果是單身人士，基本確定可以自己拍板，如果結婚了，進一步判斷其在家里能否“當家作主”）

如果對方說自己結婚了，進一步說：“嗨，我在家里是‘妻管嚴’啊，工資都得上交給老婆。”（述說自己的情況，引出顧客講自己的情況，從而判斷顧客能否“當家作主”）

四、接近顧客

（一）接近目標顧客的方法

1、接近目標客戶的渠道

微信、短信、電話與自媒體結合接近顧客。其中，在使用電話接近法之前，首先需要搞清楚顧客的工作類型、休息時間和作息習慣，要盡量在“顧客方便的時間”撥打電話，否則有可能引起顧客的反感（比如，有的顧客有長時間午休的習慣，就最好不要在下午13：00—15：00的時間內撥打其電話）。

四、接近顧客

（一）接近目標顧客的方法

2、約見顧客的工作內容

約見顧客的工作內容包括：確定拜訪對象、明確拜訪事由、約定拜訪時間和選擇拜訪地點的四個方面。

話術準備：“×先生（女士）您好，我是××公司的銷售小張，想請您出來洽談一些××采購的相關事宜。請問您本周是周六有空，還是周日方便？”（給對方選擇性問題，轉移其注意力，這樣收到拒絕的概率就減少了）

如果顧客說周六、周日都沒空，那么推銷員可以繼續提問如下：“那么請問您最近哪天有空呢？”（對方已經拒絕了小張周六和周日的兩天的邀請，如果再拒絕一次，就會產生較強的內疚感，因此，這次提問得到肯定回復的概率較大）

四、接近顧客

（二）讀懂顧客的肢體語言

要讀懂顧客的肢體語言，包括：眼神、眉語、頭部動作、手部動作、腳語、坐姿、空間和聲音、喝酒以及抽煙動作等方面尋找顧客肢體語言所代表的內容。

四、接近顧客

（三）生活細節判斷客戶的性格特點

客戶生活細節內容包括：客戶開車的習慣、客戶講話的形態和習慣、客戶的飲食習慣，是否養寵物、客戶的讀書習慣以及筆跡。

四、接近顧客

（四）接近顧客策略

1、饋贈接近法

饋贈可以是小禮品，也可以是在加了顧客微信好友之后，向他發送一些購房需要注意的小貼士。主打一個“要想取之，必先予之”，讓顧客先感到虧欠我們，有助于進一步開展推銷洽談。

四、接近顧客

（四）接近顧客策略

2、利益接近法

話術準備：“先生，您結婚了嗎？”（通過提問，先搞清楚顧客的現狀）

情形一：如果顧客結婚了，繼續詢問是否有小孩。

“您有孩子了嗎？”（如果顧客沒有孩子，告訴顧客買房可以落戶，同時方便小孩以后就近上學）

“我們樓盤是70年產權的，現在在杭州買房即可以落戶，同時可以方便以后小孩子上學。”（直接告訴顧客買房可以獲得的利益）

四、接近顧客

（四）接近顧客策略

2、利益接近法

話術準備：“先生，您結婚了嗎？”（通過提問，先搞清楚顧客的現狀）

情形二：如果顧客結婚了，繼續詢問是否有小孩。

“您有孩子了嗎？”（顧客若回復有孩子了，詢問顧客孩子多大）

“您孩子多大啊？”（了解客戶的孩子是否解決上學問題，若顧客孩子沒有上學，重復情形一中的顧客利益回復）

四、接近顧客

（四）接近顧客策略

2、利益接近法

話術準備：“先生，您結婚了嗎？”（通過提問，先搞清楚顧客的現狀）

情形三：如果顧客結婚了，繼續詢問是否有小孩。

“您有孩子了嗎？”（顧客若回復有孩子了，詢問顧客孩子多大）

“您孩子多大啊？”（了解客戶的孩子是否解決上學問題，若顧客孩子已經上學了，推出新的利益點）

“我們樓盤的房子有倒掛，買到就是賺到。”（適時推出新的利益點）

四、接近顧客

（四）接近顧客策略

2、利益接近法

話術準備：“先生，您結婚了嗎？”（通過提問，先搞清楚顧客的現狀）

情形四：如果顧客沒有結婚，則直接拋出利益點。

“我們樓盤是70年產權的，現在在杭州買房即可以落戶，同時可以考慮作為婚房。”（直接告訴顧客買房可以獲得的利益）

五、推銷洽談

（一）推銷洽談方法

1、講解法

結合掌握的該樓盤房地產相關知識，為顧客講解該處房地產的優點，包括該房地產的建筑因素以及周邊配套設施。

2、演示法

借助多媒體，向客戶展示該處房地產所處的地段以及周邊配套設施，讓顧客通過多媒體感受到該樓盤生活、購物等方面是很便利的。

五、推銷洽談

（二）推銷洽談技巧

1、對待難纏型客戶

采取以退為進的方法進行推銷洽談。

客戶有可能的話術：“大致情況我都知道了，你們的樓盤不錯，但是我覺得你們的單價還是偏高，如果你能再降些價格，我們可能會認真考慮一下……”

五、推銷洽談

（二）推銷洽談技巧

1、對待難纏型客戶

采取以退為進的方法進行推銷洽談。

客戶有可能的話術：“大致情況我都知道了，你們的樓盤不錯，但是我覺得你們的單價還是偏高，如果你能再降些價格，我們可能會認真考慮一下……”

話術準備：“就您所知，和周邊其他樓盤相比，我們已經很低了，現在已經是能給到您的最低價了。這樣吧，如果您確定今天簽合同的話，我再向領導申請一下，看看能不能再優惠點兒。”

五、推銷洽談

（二）推銷洽談技巧

2、對待忠厚老實型顧客

推銷技巧：親切、保持信譽、不要欺騙。

客戶有可能的話術：“嗯。”或者“哦。”要么就是靦腆地不講話。

五、推銷洽談

（二）推銷洽談技巧

2、對待忠厚老實型顧客

推銷技巧：親切、保持信譽、不要欺騙。

客戶有可能的話術：“嗯。”或者“哦。”要么就是靦腆地不講話。

話術準備：“請相信我，我用我的名譽保證，我們樓盤的性價比是很高的。這樣吧，如果您確定今天簽合同的話，我再向領導申請一下，看看能不能給您最低價。”

五、推銷洽談

（二）推銷洽談技巧

3、對待專家型客戶

推銷技巧：采取恭維對方的策略。

客戶有可能的話術：“你別說，我來說，你聽……”

五、推銷洽談

（二）推銷洽談技巧

3、對待專家型客戶

推銷技巧：采取恭維對方的策略。

客戶有可能的話術：“你別說，我來說，你聽……”

話術準備：“不錯，您講的太對了，看來您是房地產領域的專家。正如您所知道的，我們樓盤的性價比還是比較高的。”

五、推銷洽談

（二）推銷洽談技巧

4、對待自命不凡型客戶

應對策略：激將法的推銷技巧，以彼之矛，攻彼之盾。

客戶可能的話術：“房地產，不就是如此么，我都清楚。”

五、推銷洽談

（二）推銷洽談技巧

4、對待自命不凡型客戶

應對策略：激將法的推銷技巧，以彼之矛，攻彼之盾。

客戶可能的話術：“房地產，不就是如此么，我都清楚。”

話術準備：“先生，對于我們公司和樓盤，我就不說什么了，您都知道了嘛！對于它的優點您就更熟悉了，而我們的業務您也是再熟悉不過了，看在這么優秀的樓盤與服務質量的面子上，您打算選取哪個戶型？準備購買多少呢？”

五、推銷洽談

（二）推銷洽談技巧

5、對待夸耀財富型客戶

推銷技巧：首先識別顧客是真有錢還是假有錢。對真有錢的顧客，忽視其財富；對假有錢的顧客，夸贊其財富。

五、推銷洽談

（二）推銷洽談技巧

5、對待夸耀財富型客戶

推銷技巧：首先識別顧客是真有錢還是假有錢。對真有錢的顧客，忽視其財富；對假有錢的顧客，夸贊其財富。

情形一：顧客是真有錢。話術準備：“我們公司的樓盤都是有品質保障的，這一點您盡可以放心。我們房地產開發公司在業內都是數一數二的。”

五、推銷洽談

（二）推銷洽談技巧

5、對待夸耀財富型客戶

推銷技巧：首先識別顧客是真有錢還是假有錢。對真有錢的顧客，忽視其財富；對假有錢的顧客，夸贊其財富。

情形一：顧客是真有錢。話術準備：“我們公司的樓盤都是有品質保障的，這一點您盡可以放心。我們房地產開發公司在業內都是數一數二的。”

情形二：顧客是假裝有錢。話術準備：“您就先交訂金吧，余款以后交，我相信您的付款能力和個人信譽。”

五、推銷洽談

（二）推銷洽談技巧

6、對待精明嚴肅型顧客

對待此類客戶通常可以有兩種方法：第一種方法是腳踏實地，對其真誠和熱心，讓他對你產生信任；第二種方法是爭取在某些方面與顧客產生共鳴，使他佩服你，甚至于成為知己。

顧客的可能話術：“你們這個樓盤有什么優勢？”

五、推銷洽談

（二）推銷洽談技巧

6、對待精明嚴肅型顧客

對待此類客戶通常可以有兩種方法：第一種方法是腳踏實地，對其真誠和熱心，讓他對你產生信任；第二種方法是爭取在某些方面與顧客產生共鳴，使他佩服你，甚至于成為知己。

顧客的可能話術：“你們這個樓盤有什么優勢？”

話術準備：“我們樓盤的房子有倒掛，買到就是賺到。”閑聊中注意適時拋出自己的一點隱私，以引起顧客的信任，比如：“其實我特別能理解買房人的感受，比如我們家那個小區吧，之前買的時候，戶型就不是很喜歡……”

五、推銷洽談

（二）推銷洽談技巧

7、對待沉默寡言型客戶

推銷技巧：付出誠懇與真心。

顧客可能的話術：“你們這里的小戶型只有單個衛生間啊？”

五、推銷洽談

（二）推銷洽談技巧

7、對待沉默寡言型客戶

推銷技巧：付出誠懇與真心。

顧客可能的話術：“你們這里的小戶型只有單個衛生間啊？”

話術準備：“是這樣的。”

五、推銷洽談

（二）推銷洽談技巧

8、對待吹毛求疵型客戶

推銷技巧：提供一個問題的徹底解決辦法，忽略無關緊要的問題。

顧客可能的話術：“我不喜歡你們這三種戶型。”

五、推銷洽談

（二）推銷洽談技巧

8、對待吹毛求疵型客戶

推銷技巧：提供一個問題的徹底解決辦法，忽略無關緊要的問題。

顧客可能的話術：“我不喜歡你們這三種戶型。”

話術準備：“就您所知，和周邊其他樓盤相比，我們已經很低了，現在已經是能給到您的最低價了。這樣吧，如果您確定今天簽合同的話，我再向領導申請一下，看看能不能再優惠點兒。”

六、顧客異議處理

（一）可能出現的顧客異議

情形一：顧客說，“我不喜歡你們的三種戶型。”

六、顧客異議處理

（二）相對應的解決方案

情形一：顧客說，“我不喜歡你們的三種戶型。”

情形一的話術建議：“我們樓盤的房子有倒掛，買到就是賺到。”（補償處理法）

六、顧客異議處理

（一）可能出現的顧客異議

情形二：顧客說，“你們的小戶型只有一個獨立衛生間。”

六、顧客異議處理

（二）相對應的解決方案

情形二：顧客說，“你們的小戶型只有一個獨立衛生間。”情形二的話術建議：“確實是這樣的，不過我們樓盤的房子有倒掛，買到就是賺到。”（補償處理法）

六、顧客異議處理

（一）可能出現的顧客異議

情形三：顧客說，“大致情況我都知道了，你們的樓盤不錯，但是我覺得你們的單價還是偏高，如果你能再降些價格，我們可能會認真考慮一下……”

六、顧客異議處理

（二）相對應的解決方案

情形三：顧客說，“大致情況我都知道了，你們的樓盤不錯，但是我覺得你們的單價還是偏高，如果你能再降些價格，我們可能會認真考慮一下……”情形三的話術建議：“就您所知，和周邊其他樓盤相比，我們已經很低了，現在已經是能給到您的最低價了。這樣吧，如果您確定今天簽合同的話，我再向領導申請一下，看看能不能再優惠點兒。”（轉化處理法）

六、顧客異議處理

（一）可能出現的顧客異議

情形四：顧客說，“我再去其他地方看看。”

六、顧客異議處理

（二）相對應的解決方案

情形四：顧客說，“我再去其他地方看看。”情形四的話術建議：“請問您還有什么顧慮？”（詢問處理法）

六、顧客異議處理

（一）可能出現的顧客異議

情形五：顧客說，“你們的樓盤和戶型我都挺滿意的，明天我帶我愛人來看看再說。”

六、顧客異議處理

（二）相對應的解決方案

情形五：顧客說，“你們的樓盤和戶型我都挺滿意的，明天我帶我愛人來看看再說。”情形五的話術建議：“請問您還有什么顧慮？”（詢問處理法）

六、顧客異議處理

（一）可能出現的顧客異議

情形六：顧客說，“比我預算的要高一些，我再考慮考慮。”

六、顧客異議處理

（二）相對應的解決方案

情形六：顧客說，“比我預算的要高一些，我再考慮考慮。”

情形六的話術建議：“您的預算大致是多少？”（詢問處理法）

七、推銷成交

（一）捕捉推銷成交的信號

具體的推銷成交信號主要包括：顧客的表情信號、語言信號、行為信號以及事態信號。

七、推銷成交

（二）推銷成交的策略

1、請求成交法

話術準備：“既然一切都談妥了，那我們就一起來看看合同吧。”

七、推銷成交

（二）推銷成交的策略

2、“但是”處理法

話術準備：“確實是這樣的，但是我們樓盤的房子有倒掛，買到就是賺到。”

七、推銷成交

（二）推銷成交的策略

3、小點成交法

話術準備：“現在房子仍舊是保值的最佳資產，我們這個地段的房子買到就是賺到。”

七、推銷成交

（二）推銷成交的策略

4、從眾成交法

話術準備：“現在買房還是很熱的，剛剛有個客戶買了3套。”

七、推銷成交

（二）推銷成交的策略

5、優惠成交法

話術準備：“就您所知，和周邊其他樓盤相比，我們已經很低了，現在已經是能給到您的最低價了。這樣吧，如果您確定今天簽合同的話，我再向領導申請一下，看看能不能再優惠點兒。”第二節

汽車推銷一、了解并掌握汽車相關知識

一汽大眾集團生產的汽車以中檔汽車為主，其客戶主要為普通的工薪階層。

重要知識點一：手動擋與自動擋。手動擋是最早的擋位設計方法，它通過手動操作離合器和換擋桿來改變汽車的擋位。手動擋汽車的優點之一是節省燃油，因為駕駛員可以根據需要選擇適當的擋位，使發動機的轉速保持在較低的范圍內，從而達到較低的燃油消耗。此外，手動擋汽車的傳動系統相對簡單，減少了故障的可能性。然而，相對于自動擋汽車，手動擋汽車駕駛的難度較高，需要掌握離合器的用法和換擋的時機，對駕駛員的技術要求較高。一、了解并掌握汽車相關知識

一汽大眾集團生產的汽車以中檔汽車為主，其客戶主要為普通的工薪階層。

重要知識點一：手動擋與自動擋。自動擋是在手動擋的基礎上改進而來的，它的主要特點是駕駛員無需頻繁換擋，只需要將擋位放在前進擋位上，汽車就會隨著油門的加大而逐步加速。自動擋汽車的優點之一是駕駛相對簡便，無需掌握復雜的換擋操作，尤其適合城市交通擁堵情況下的駕駛。此外，自動擋汽車還能提供更平穩的行駛和換擋體驗，減少了駕駛員的疲勞感。然而，自動擋汽車的缺點是相對于手動擋汽車來說燃油消耗較高，并且傳動系統復雜，故障發生的可能性較大。一、了解并掌握汽車相關知識

一汽大眾集團生產的汽車以中檔汽車為主，其客戶主要為普通的工薪階層。

重要知識點二：傳統動力汽車與新能源汽車。傳統動力轎車主要以汽油動力為主，其優點是加油方便且加油速度快。相較于新能源汽車，傳統動力轎車的加油站遍布城市和鄉村，駕駛者可以隨時在需要時進行加油，不會受到充電設施的限制。同時，加油過程中只需幾分鐘時間就可以完成，非常快捷。此外，傳統動力轎車在短途行駛和高速行駛時表現穩定，續航里程長，不需要頻繁充電或更換電池。然而，傳統動力轎車的一個不足之處是燃油容易產生一些汽車尾氣。這些尾氣中含有一定的有害物質，對空氣質量和環境造成一定的影響。一、了解并掌握汽車相關知識

一汽大眾集團生產的汽車以中檔汽車為主，其客戶主要為普通的工薪階層。

重要知識點二：傳統動力汽車與新能源汽車。隨著環保意識的提高和新能源技術的發展，減少尾氣排放已經成為社會的重要需求。國內的新能源汽車主要以電動車為主，其優點是不會產生汽車尾氣。電動車采用電池儲存電能，通過電動機驅動車輛運行，完全沒有尾氣排放。這使得電動車成為現代社會追求環保和可持續發展的重要選擇。此外，由于電動車的電能來源更加靈活，可以通過太陽能充電、充電樁等方式進行充電，充電設施覆蓋也在不斷擴大，方便駕駛者進行充電。在駕駛公里數較高的情況下，新能源汽車相較于傳統動力轎車更省錢。雖然電動車購買時價格較傳統動力轎車略高，但電動車的能源費用更低。基于通常的電費計算，電動車每百公里行駛消耗電能的費用相比于傳統動力車消耗燃油的費用更低，尤其是當電費和燃油價格的差距較大時，電動車的經濟性更為突出。一、了解并掌握汽車相關知識

一汽大眾集團生產的汽車以中檔汽車為主，其客戶主要為普通的工薪階層。

重要知識點三：防抱死系統。防抱死系統（Anti-lockBrakingSystem，簡稱ABS）是一種用于汽車制動系統的安全裝置。它通過安裝在車輪上的傳感器來監測車輪的轉速，一旦檢測到車輪即將被抱死（失去旋轉），ABS控制器會發出信號給調節器，降低制動缸的油壓從而減小制動力矩。此后，ABS系統會定期恢復原有的油壓，使車輪保持適當的轉速，從而確保車輪在制動情況下仍能保持旋轉，并提供最大的制動力矩。沒有安裝ABS的汽車在緊急制動時可能會發生車輪抱死的情況。當車輪完全抱死時，輪胎與地面之間的摩擦力會降低，這可能導致駕駛員無法控制車輛行駛方向，甚至出現側滑的危險。一、了解并掌握汽車相關知識

一汽大眾集團生產的汽車以中檔汽車為主，其客戶主要為普通的工薪階層。

重要知識點三：防抱死系統。ABS的作用是避免車輪抱死，保持車輛在制動時的穩定性和操控性。它可以實現快速的制動同時保持車輪轉動，提供最大限度的制動力，并確保駕駛員在制動時能夠繼續操縱方向盤控制整個車輛。這對于避免交通事故并提高駕駛員的安全性非常重要。需要注意的是，ABS系統在緊急制動時可以實現更好的操控性和穩定性，但并不能縮短制動距離，只是保持了車輛的操控性能。同時，在特殊路況下（如冰雪路面）或極端操作條件下，ABS系統可能無法完全發揮作用，駕駛員仍需謹慎操作。一、了解并掌握汽車相關知識

一汽大眾集團生產的汽車以中檔汽車為主，其客戶主要為普通的工薪階層。

重要知識點四：車身穩定系統。其全稱ElectronicStabiltyProgram，簡稱為ESP，是一種汽車防滑裝置，可以控制驅動輪和從動輪，包含ABS（防抱死剎車系統）及ASR（防側滑系統）。它的目的是在提升車輛操控性能的同時，有效地防止車輛在超過動態極限時失控。ESP通過傳感器監測車輛的行駛狀態，一旦檢測到車輛出現不穩定情況，就會自動調整制動力分配和發動機輸出，以恢復車輛的穩定性。該系統可以提高車輛的安全性，防止側滑、抱死剎車等意外情況的發生，幫助駕駛員更好地控制車輛。一、了解并掌握汽車相關知識

一汽大眾集團生產的汽車以中檔汽車為主，其客戶主要為普通的工薪階層。

重要知識點五：SUV。SUV的英文全稱是SportUtilityVehicle，指的是一種城郊多用途汽車。它具有旅行車般的空間功能，同時還配備了貨車的越野能力。SUV通常比傳統的轎車更高、更寬，并且具有更大的車廂空間，這使得它們非常適合家庭用途或者需要攜帶大量物品的情況。一、了解并掌握汽車相關知識

一汽大眾集團生產的汽車以中檔汽車為主，其客戶主要為普通的工薪階層。

重要知識點六：TSI。TSI的英文全稱是TurbochargeStratifiedInjection，即渦輪增壓分層直噴的意思。TSI發動機是一種采用渦輪增壓和分層直噴技術的發動機。渦輪增壓可以通過增加進氣壓力來提高發動機性能，而分層直噴則可以將燃油直接噴射到氣缸內，實現更精細的燃燒控制和更高的燃燒效率。相較于傳統的直噴發動機，TSI發動機的一個顯著優勢是通過隔絕已燃混合氣向氣缸壁和氣缸蓋的散熱，降低了發動機的熱損耗。這不僅可以提高發動機的效率，還可以減少能量的浪費，并提高燃油利用率。一、了解并掌握汽車相關知識

一汽大眾集團生產的汽車以中檔汽車為主，其客戶主要為普通的工薪階層。

重要知識點六：TSI。此外，TSI發動機與傳統的FSI（燃油分層直噴）發動機相比，在技術上沒有本質變化，只是在命名上去掉了一個字母。TSI發動機加入了增壓器后，不僅具有更小的體積，還擁有更出色的動力表現和節油優勢。這是因為增壓器可以提高進氣壓力，使發動機能夠提供更多的動力輸出；同時，由于燃料直接噴射到氣缸內，燃燒更加充分，從而提高燃燒效率，實現節油的效果。二、一汽大眾常見的品牌及特點

一汽大眾集團常見的品牌包括：邁騰、CC、高爾夫、速騰、寶來、攬巡、攬境、探歌、探岳、探影等多種品牌。推銷員需要詳細了解一汽大眾旗下不同品牌的配置及特點（著名的桑塔納已不再生產）。二、一汽大眾常見的品牌及特點

一汽大眾集團常見的品牌包括：邁騰、CC、高爾夫、速騰、寶來、攬巡、攬境、探歌、探岳、探影等多種品牌。推銷員需要詳細了解一汽大眾旗下不同品牌的配置及特點（著名的桑塔納已不再生產）。二、一汽大眾常見的品牌及特點

一汽大眾集團常見的品牌包括：邁騰、CC、高爾夫、速騰、寶來、攬巡、攬境、探歌、探岳、探影等多種品牌。推銷員需要詳細了解一汽大眾旗下不同品牌的配置及特點（著名的桑塔納已不再生產）。二、一汽大眾常見的品牌及特點

（一）CC品牌的產品亮點

以CC品牌為例，可以了解到該型汽車的產品亮點。一汽大眾的CC品牌官方指導價24.99萬元起。該款車型發動機排量為1.984L，油耗為6.78L/100km，額定功率是137/4100-6000kW/rpm，最大扭距是：320/1500-4000N·m/rpm，長4865mm，寬1870mm，高1459mm，軸距2841mm，是典型的中型車。

產品亮點一：U型前臉。CC的U型前臉設計采用了向前俯沖的布局，突出了車頭的動感與力量感。U型前臉的設計理念是將張力與精致相結合，營造出一種渾然天成的視覺效果。二、一汽大眾常見的品牌及特點

（一）CC品牌的產品亮點

產品亮點二：無框車門。經典的無框車門如圖12.5所示，詮釋轎跑風格應有的犀利風范。二、一汽大眾常見的品牌及特點

（一）CC品牌的產品亮點

產品亮點三：后備箱腳步感應開合功能。后備箱腳步感應開合功能是一項方便駕駛員的功能。通過在后保險杠處設置感應器，當顧客雙手被占用時，只需用腳掃過感應器，后備箱蓋就能自動打開，從而解放雙手，更省力。當駕駛員離開車輛并攜帶遙控鑰匙遠離時，后備箱蓋也會自動關閉。這個功能的設計旨在提高汽車的便利性和人機交互的體驗，并在日常使用中幫助駕駛員更加方便地操作后備箱。二、一汽大眾常見的品牌及特點

（一）CC品牌的產品亮點

產品亮點四：8處外飾氛圍燈。外飾氛圍燈是一種車輛裝飾燈具，用于增添車輛外觀的照明效果和氛圍感。在大眾汽車CC車型中，外飾氛圍燈分布在外后視鏡、側標及車門把手處。當夜間自動大燈開啟后，每次開關門時，外飾氛圍燈將會點亮，同時配合“CC”標志（LED）發光迎賓踏板飾條，為乘車者創造出充滿質感和舒適感的氛圍環境二、一汽大眾常見的品牌及特點

（一）CC品牌的產品亮點

產品亮點五：中控臺T型布局。中控臺的T型布局確實可以帶來層次分明的設計效果。在這種布局下，橫向區域的材質升級和亮色材質面積的增大可以提升整體的視覺沖擊力。例如，使用碳纖維、鍍鉻和高亮黑材質可以增強豪華氣息，并且與門扣手的造型呼應，進一步增強車內的品質感。這種設計理念常被運用于高檔車型中，讓整個中控臺更加時尚、豪華和精致。二、一汽大眾常見的品牌及特點

（一）CC品牌的產品亮點

產品亮點六：方向盤換擋撥片。為手指方便進行換擋。二、一汽大眾常見的品牌及特點

（一）CC品牌的產品亮點

產品亮點七：R-Line刺繡+黃色滾邊及縫線。R-Line刺繡通常指的是在車輛座椅、門板等部件上使用針線進行刺繡，以形成具有品牌標識或圖案的裝飾效果。通過刺繡的方式，可以為車內提供一種高級感和視覺上的亮點，同時也傳達了車輛所代表的品牌形象和運動感。二、一汽大眾常見的品牌及特點

（一）CC品牌的產品亮點

產品亮點七：R-Line刺繡+黃色滾邊及縫線。黃色滾邊及縫線是指在車輛內部各類面料和材料的邊緣處采用黃色線進行縫制，形成突出的線條效果。黃色作為一種鮮艷明亮的顏色，可以增加整體內飾的活力和時尚感。同時，黃色滾邊及縫線也通過對細節的處理，使車輛整體看起來更加精致和時尚。二、一汽大眾常見的品牌及特點

（一）CC品牌的產品亮點

產品亮點八：車載手機無線充電、后排USB充電插口、頂棚USB充電插口。CC提供多種充電插口的連接方式，滿足全車乘客的充電、車機互聯需求。二、一汽大眾常見的品牌及特點

（一）CC品牌的產品亮點

產品亮點九：Pre-Crash前后預碰撞保護系統&Frontassist預碰撞安全系統。Pre-Crash前后預碰撞保護系統是一種汽車安全系統，旨在在發生碰撞之前采取一系列預防措施以減少傷害。當車輛檢測到即將發生碰撞的危險時，系統會自動觸發安全帶預緊功能，通過緊縮安全帶固定乘客的身體，以減少碰撞時的移動幅度，并減少傷害風險。同時，系統還會自動關閉車窗和天窗，以避免乘客被外部物體擊中。這樣可以提前為駕駛員和乘客創造一個相對安全的行車環境。二、一汽大眾常見的品牌及特點

（一）CC品牌的產品亮點

產品亮點九：Pre-Crash前后預碰撞保護系統&Frontassist預碰撞安全系統。Frontassist預碰撞安全系統是一種實時監測前方道路情況并提醒駕駛員的系統。它通過使用傳感器和攝像頭來檢測前方車輛或障礙物，并根據其距離和速度來評估碰撞風險。當系統檢測到潛在的碰撞風險時，車內的蜂鳴器會發出聲音提醒駕駛員。如果駕駛員沒有及時做出反應，系統還可以自動執行制動操作，以規避碰撞風險或減少碰撞的嚴重程度。二、一汽大眾常見的品牌及特點

（一）CC品牌的產品亮點

產品亮點十：TravelAssist一鍵式智能駕駛輔助系統。TravelAssist一鍵式智能駕駛輔助系統是一項創新的技術，它結合了車道保持和自適應巡航兩種功能，提供了便捷的自動駕駛體驗。無論是在城區還是郊區，只需按下一個按鈕即可激活該系統，它會同時開啟車道保持和自適應巡航功能。二、一汽大眾常見的品牌及特點

（一）CC品牌的產品亮點

產品亮點十一：VZE交通標志識別功能。可以幫助駕駛員在行車過程中準確識別限速、解除限速、禁止超車的四類標識，并在儀表/HUD中提醒給駕駛者，減少駕駛員交通違規的頻率。二、一汽大眾常見的品牌及特點

（一）CC品牌的產品亮點

產品亮點十二：MKE疲勞監測系統。MKE疲勞監測系統是一種用于監測駕駛員疲勞程度的技術裝置。它通過使用多種傳感器和算法，對駕駛員的行為、生理指標和車輛狀態進行監測和分析，以判斷駕駛員是否存在疲勞傾向。當系統檢測到駕駛員注意力不集中、眨眼頻率低、頭部姿勢變化等疲勞跡象時，會及時發出提醒，包括聲音、震動等方式，以喚醒駕駛員的警覺性，從而有效避免由于駕駛員疲勞而導致的交通事故。二、一汽大眾常見的品牌及特點

（一）CC品牌的產品亮點

產品亮點十三：IQ智能導視。IQ智能導視是一種創新的駕駛輔助技術，旨在提供駕駛員所需的關鍵駕駛信息。通過使用先進的感知和顯示技術，這一系統能夠在駕駛員的視野范圍內呈現出車速、導航指示等重要信息，使駕駛員能夠專注于前方道路的情況。二、一汽大眾常見的品牌及特點

（一）CC品牌的產品亮點

產品亮點十四：IQ.360全景。IQ.360全景是一種技術，利用多個超廣角高清攝像頭來提供給駕駛員360度的視角。不論是泊車停靠還是行駛在復雜路況下，駕駛員可以清楚地看到周圍環境的各個方向，避免盲區。這項技術通過將多個攝像頭的視頻信號進行拼接和處理，形成一個全景圖像，讓駕駛員可以全方位地了解車輛周圍的情況。二、一汽大眾常見的品牌及特點

（一）CC品牌的產品亮點

產品亮點十五：IQ智慧車聯。IQ智慧車聯是一種先進的汽車智能化服務系統，提供了P2P（點對點）與線上服務，涵蓋了語音交互、導航、出行服務、生態保護以及遠程控制等多個方面。二、一汽大眾常見的品牌及特點

（一）CC品牌的產品亮點

產品亮點十六：DCC動態底盤控制系統。DCC動態底盤控制系統是一種車輛底盤控制系統，它采用第二代技術，并提供了四種不同的工作模式：舒適、標準、運動和個性。二、一汽大眾常見的品牌及特點

（一）CC品牌的產品亮點

產品亮點十七：智聯控車。無論駕駛員身處何處，只要手機在手，就可以實時看到愛車的狀態，比如汽車車門、車窗是否關閉，是否有人和車過來劃車或者碰撞車等，讓車主安心、放心。二、一汽大眾常見的品牌及特點

（一）CC品牌的產品亮點

產品亮點十八：智慧導航。不需要手機車載支架的大屏幕高清智能導航系統，試用高德導航，可以實現車道級的導航。二、一汽大眾常見的品牌及特點

（一）CC品牌的產品亮點

產品亮點十九：智享娛樂。隨車配備海量音頻資源，車機自帶酷我音樂和喜馬拉雅，海量網絡音樂資源智能同步。二、一汽大眾常見的品牌及特點

（一）CC品牌的產品亮點

產品亮點二十：超大空間。新CC采用大眾的模塊化橫置平臺，這一設計使得前部橫置發動機為前后橋之間留出了更大的空間。同時，在縮短前懸的情況下，新CC能夠保持更長的軸距。這種設計有助于優化車輛的內部空間利用，為乘客提供更寬敞的乘坐空間和舒適感受。二、一汽大眾常見的品牌及特點

（一）CC品牌的產品亮點

產品亮點二十一：前風窗鍍膜加熱。新CC的前風窗配備了鍍膜加熱功能，這在寒冷的冬季非常有用。鍍膜加熱能夠快速除冰和除霜，使駕駛者能夠更快地啟動車輛，保證行車的安全性。同時，在炎熱的夏天，前風窗的鍍膜加熱功能也起到了有效反射陽光輻射的作用。這可以降低車內的溫度，提供舒適的駕駛環境，并減少空調系統的負荷，從而節省能源。二、一汽大眾常見的品牌及特點

（一）CC品牌的產品亮點

產品亮點二十二：智能觸控式三區自動恒溫空調系統。智能觸控式三區自動恒溫空調系統是一種擁有先進技術的空調系統，它在車輛前排駕駛席側、副駕駛席側以及后排空間三個溫區都設有出風口，每個溫區都可以獨立控制氣溫。這意味著不論乘車者（駕駛員）坐在哪個位置，都可以調節適合自己的溫度，為他帶來最舒適的駕乘體驗。二、一汽大眾常見的品牌及特點

（一）CC品牌的產品亮點

產品亮點二十三：駕駛員膝部安全氣囊。駕駛員膝部安全氣囊是一項高級安全技術，它的目的是提供全方位的保護，進一步增強汽車乘客的安全性。傳統的安全氣囊主要集中在駕駛員和乘客的頭部、胸部和腹部位置，而駕駛員的膝部安全氣囊則為這一防護體系增加了新的維度。二、一汽大眾常見的品牌及特點

（二）CC品牌的汽車配置

二、一汽大眾常見的品牌及特點

（二）CC品牌的汽車配置

二、一汽大眾常見的品牌及特點

（二）CC品牌的汽車配置

二、一汽大眾常見的品牌及特點

（二）CC品牌的汽車配置

二、一汽大眾常見的品牌及特點

（二）CC品牌的汽車配置

二、一汽大眾常見的品牌及特點

（二）CC品牌的汽車配置

三、尋找潛在顧客

汽車推銷員除了在4S店推銷之外，還需要拓展渠道以尋找潛在顧客。

方法一：雇請汽車修理站的工作人員當“獵犬”，負責介紹潛在購買汽車者，車主很可能就是未來的購車人，這些推銷助手發現有哪位修車的車主打算棄舊換新時，就介紹給推銷員（獵犬法）。

方法二：找一些房地產的物業公司合作。比如給物業公司一些汽車模型，用于在業主繳納物業費的時候贈送給顧客，一方面作為禮品，另一方面可以成為公司的一種廣告形式（獵犬法）。

方法三：在路邊的一些汽車上貼產品廣告，或者買過來客戶電話，一個電話一個電話地聯系客戶（地毯式搜索法）。

三、尋找潛在顧客

汽車推銷員除了在4S店推銷之外，還需要拓展渠道以尋找潛在顧客。

方法四：推銷員觀看自己的通訊錄，可以將通訊錄好友劃分為有車和無車者（關系網編織法）。為自己通訊錄中的無車者和有購車需求者建立檔案，分別標注其姓名、性別、工作單位、單位職務、收入情況、購車需求（是否第一次買車，如果不是第一次買車，之前買的是什么車）、愛好等情況。

方法五：構建屬于自己的多平臺自媒體賬號。即注冊多個小紅書、快手、抖音、微信視頻號、嗶哩嗶哩等賬號，在賬號中分享自己所售車型、價格及其狀況用以引流。

方法六：鏈式尋找法。可以開發自己的朋友圈，讓自己的親朋好友幫助尋找顧客，每找到一個來看車的顧客，給予對方一定的小禮品或者其他方面的回饋。

方法七：在某城市開展的汽車展銷會參展，推銷自己公司的車型、價格及各方面特點。四、顧客資格審核

需要搞清楚顧客三個方面的狀況，即：顧客需求審核——是否需要，顧客支付能力的審核——是否有錢，以及購買人資格的審核——是否能“當家作主”，推銷員需要建立準顧客檔案。

（一）顧客需求審核——是否需要這里首先需要搞清楚汽車可以滿足的顧客需求形式。首先，購買汽車用戶最常見的需求就是“出行的代步工具”；其次，還有很多客戶買車是出于社交等方面。話術準備：“您好，請問您之前的車是什么車型啊？”（解析：從顧客之前使用的車型判斷其可能的購車需求點。）話術準備：“您好，請問您是想買電動車，還是傳統動力車？”（解析：小問題縮小顧客需求。）四、顧客資格審核

（二）顧客支付能力的審核——是否有錢望聞問切判斷顧客的工作類型及其支付能力審核。首先，通過詢問顧客休息的時間，一來可以約見顧客進行推銷洽談，二來可以根據顧客的休息時間判斷其職業特點；其次，通過察言觀色判斷顧客的職業特點；再次，可以通過顧客的著裝等信息判斷其支付能力。這里需要注意的是，要綜合各個方面的因素進行判斷，比如，不能簡單根據顧客的著裝和挎包的檔次和價格判斷其購買力（有一些有錢人穿著是較為樸素的）；最后，多聽少說，引導顧客多講話，從顧客不經意間的話語中判斷其工作類型和收入情況。切忌主動問顧客工作情況，容易讓顧客感到被冒犯而終止洽談。長年累月的工作會使得顧客不自覺地流露出一些工作相關特點及氣質，并且言多必有失，他們總會不經意間流露出一些工作及收入情況的。四、顧客資格審核

（二）顧客支付能力的審核——是否有錢

話術準備：“請問您購車的預算是多少呢？”（解析：通過對顧客預算的了解，大致了解顧客的購買力情況。）話術準備：“請之前有了解過我們的品牌嗎？您更喜歡哪一款呢？”（解析：試探顧客的心理預期，同時判斷顧客的大概購買力情況；并且可以通過這樣的問題了解顧客對大眾品牌汽車的了解情況，方便接下來的話術策略。）四、顧客資格審核

（三）購買人資格的審核——是否能“當家作主”

在“閑聊”中判斷顧客能否“當家作主”。話術準備：“您結婚了吧？”（判斷顧客能否“當家作主”，如果是單身人士，基本確定可以自己拍板，如果結婚了，進一步判斷其在家里能否“當家作主”）如果對方說自己結婚了，進一步說：“嗨，我在家里是‘妻管嚴’啊，工資都得上交給老婆。”（述說自己的情況，引出顧客講自己的情況，從而判斷顧客能否“當家作主”）五、接近顧客

（一）接近目標顧客的方法

1、接近目標客戶的渠道微信、短信、電話與自媒體結合接近顧客。其中，在使用電話接近法之前，首先需要搞清楚顧客的工作類型、休息時間和作息習慣，要盡量在“顧客方便的時間”撥打電話，否則有可能引起顧客的反感（比如，有的顧客有長時間午休的習慣，就最好不要在下午13：00—15：00的時間內撥打其電話）。五、接近顧客

（一）接近目標顧客的方法

2、約見顧客的工作內容

約見顧客的工作內容包括：確定拜訪對象、明確拜訪事由、約定拜訪時間和選擇拜訪地點的四個方面。話術準備：“×先生（女士）您好，我是××公司的銷售小張，想請您出來洽談一些××采購的相關事宜。請問您本周是周六有空，還是周日方便？”（給對方選擇性問題，轉移其注意力，這樣收到拒絕的概率就減少了）五、接近顧客

（一）接近目標顧客的方法

2、約見顧客的工作內容

如果顧客說周六、周日都沒空，那么推銷員可以繼續提問如下：“那么請問您最近哪天有空呢？”（對方已經拒絕了小張周六和周日的兩天的邀請，如果再拒絕一次，就會產生較強的內疚感，因此，這次提問得到肯定回復的概率較大）五、接近顧客

（二）讀懂顧客的肢體語言

要讀懂顧客的肢體語言，包括：眼神、眉語、頭部動作、手部動作、腳語、坐姿、空間和聲音、喝酒以及抽煙動作等方面尋找顧客肢體語言所代表的內容。五、接近顧客

（三）生活細節判斷客戶的性格特點

客戶生活細節內容包括：客戶開車的習慣、客戶講話的形態和習慣、客戶的飲食習慣，是否養寵物、客戶的讀書習慣以及筆跡。五、接近顧客

（四）接近顧客策略

1、饋贈接近法饋贈可以是小禮品，也可以是在加了顧客微信好友之后，給他發送一些買車的小貼士，以增進彼此之間的距離。五、接近顧客

（四）接近顧客策略

2、利益接近法話術準備：“我給您推薦這款CC牌的車型，具有經典的跑車無框車門，后備箱腳步感應開合功能，同時具有智聯控車等方面的功能。”（解析：給顧客看到CC款車型可以帶來的切實利益。）話術準備：“開過CC這款車的用戶都反映很好，您要不要了解一下？”（解析：借人之口法，用別人的話夸贊自己的產品，引起顧客的興趣。）五、接近顧客

（四）接近顧客策略

2、利益接近法

話術準備：“我們這款CC牌的車型，具有IQ.360全景功能。無論是駕駛員泊車停駐還是行駛在復雜路況，多個超廣角高清攝像頭都可以為駕駛員提供360度的影響，無死角。”（解析：IQ.360全景功能的介紹適用于在意停車安全，或者停車技術不高的用戶。）五、接近顧客

（四）接近顧客策略

3、介紹接近法

話術準備：“張總您好，我從業八年，服務過1000多名顧客。作為消費者，您需要了解我的全部。作為銷售，我也需要了解您所有的需求。所以，接下來您負責坦誠您的全部需求，我負責給您解決問題。提前預祝我們本次合