鞋子銷售人員管理制度?一、總則（一）目的為了規范鞋子銷售人員的行為，提高銷售團隊的整體素質和業務水平，確保公司銷售目標的順利實現，特制定本管理制度。（二）適用范圍本制度適用于公司所有從事鞋子銷售工作的人員，包括正式員工、兼職人員及實習人員。（三）基本原則1.公平公正原則在制度執行過程中，對所有銷售人員一視同仁，確保各項考核、獎懲等措施公平公正，不受個人因素影響。2.激勵與約束并重原則通過合理的激勵機制，激發銷售人員的工作積極性和創造力；同時，通過明確的約束措施，規范銷售人員的行為，確保銷售工作的有序進行。3.業績導向原則以銷售業績為核心考核指標，注重銷售人員的實際工作成果，同時兼顧其他工作表現，全面評價銷售人員的工作績效。4.培訓與發展原則關注銷售人員的職業發展，提供必要的培訓和晉升機會，幫助銷售人員不斷提升自身能力，適應公司發展和市場變化的需求。二、崗位職責（一）銷售代表1.負責公司鞋子產品在指定區域或客戶群體的銷售工作，完成個人銷售任務指標。2.深入了解市場動態和競爭對手情況，及時反饋相關信息，為公司產品研發、營銷策略調整提供依據。3.積極開拓新客戶，維護老客戶關系，通過電話、拜訪、展會等方式，推廣公司鞋子產品，提高品牌知名度和市場占有率。4.協助客戶選擇合適的鞋子款式和尺碼，提供專業的產品咨詢和售后服務，解答客戶疑問，處理客戶投訴，提高客戶滿意度。5.收集客戶訂單，確保訂單信息準確無誤，并及時跟進訂單處理進度，協調公司內部各部門完成訂單交付工作。6.按照公司要求，定期提交銷售工作報告，包括銷售業績、客戶開發與維護情況、市場反饋等內容。（二）銷售主管1.負責帶領銷售團隊完成公司下達的銷售任務，制定并執行團隊銷售計劃，分解銷售目標至個人，確保團隊目標的實現。2.組織團隊成員進行市場調研和客戶分析，了解市場需求和客戶特點，制定針對性的銷售策略和方案，提高銷售效率和效果。3.對銷售代表進行日常管理和培訓指導，包括業務知識培訓、銷售技巧培訓、客戶溝通技巧培訓等，提升團隊整體業務水平和銷售能力。4.定期召開團隊銷售會議，總結銷售工作經驗教訓，分析市場動態和銷售數據，及時調整銷售策略和行動計劃，解決銷售過程中出現的問題。5.協助銷售代表開拓新客戶，參與重要客戶的商務談判，維護客戶關系，確保客戶滿意度和忠誠度。6.負責銷售團隊的績效考核和激勵管理，根據團隊成員的工作表現進行評估和獎懲，激發團隊成員的工作積極性和創造力。7.與公司其他部門保持密切溝通與協作，協調內部資源，確保銷售工作的順利開展，共同完成公司整體目標。（三）銷售經理1.全面負責公司鞋子銷售業務的管理和運營，制定公司銷售戰略和年度銷售計劃，確保公司銷售目標的達成。2.領導銷售團隊建設，招聘、選拔、培養優秀的銷售人才，打造高效、團結、富有戰斗力的銷售團隊。3.分析市場趨勢和競爭對手動態，制定并調整公司銷售策略，不斷優化銷售渠道和銷售模式，提升公司市場競爭力。4.拓展銷售渠道，建立和維護與重要客戶、合作伙伴的良好合作關系，推動公司產品在更廣泛市場的銷售。5.負責銷售團隊的績效管理和激勵機制設計，確保團隊成員的工作積極性和工作效率得到有效提升，實現團隊業績的持續增長。6.監控銷售數據和銷售費用，進行成本控制和風險管理，確保銷售業務的健康發展。7.參與公司高層決策，為公司發展戰略提供銷售業務方面的建議和支持，促進公司整體業務的協調發展。三、工作流程（一）客戶開發1.市場調研銷售代表定期收集市場信息，包括行業動態、競爭對手情況、潛在客戶需求等，分析市場趨勢和客戶分布。根據市場調研結果，確定潛在客戶群體和目標市場區域。2.客戶信息收集通過多種渠道收集潛在客戶信息，如網絡搜索、行業展會、黃頁、客戶推薦等。建立客戶信息檔案，記錄客戶的基本信息、聯系方式、購買需求、購買歷史等。3.客戶拜訪計劃制定根據客戶信息和銷售目標，制定客戶拜訪計劃。明確拜訪客戶的目的、時間、地點、拜訪人員等。拜訪計劃應具有針對性，根據不同客戶的特點和需求，準備相應的銷售資料和解決方案。4.客戶拜訪按照拜訪計劃，銷售代表對潛在客戶進行拜訪。拜訪過程中，注重與客戶的溝通交流，了解客戶需求和關注點，展示公司鞋子產品的優勢和特點，建立良好的客戶關系。5.客戶跟進對于有合作意向的客戶，銷售代表要及時進行跟進。保持與客戶的定期溝通，解答客戶疑問，提供產品資料和樣品，根據客戶反饋調整銷售策略和方案。跟進過程中，記錄客戶的反饋信息和溝通情況，及時更新客戶信息檔案。6.客戶成交當客戶對公司鞋子產品表示認可并達成合作意向時，銷售代表協助客戶簽訂銷售合同。合同簽訂前，確保合同條款清晰明確，雙方權利義務對等，避免潛在的法律風險。簽訂合同后，及時將合同信息傳遞給公司相關部門，跟進訂單處理進度。（二）訂單處理1.訂單接收銷售代表收到客戶訂單后，仔細核對訂單信息，包括產品款式、尺碼、數量、交貨時間、交貨地點、客戶聯系方式等。確保訂單信息準確無誤，如有疑問及時與客戶溝通確認。2.訂單審核將訂單信息提交給銷售主管進行審核。銷售主管審核訂單的合規性、客戶信用狀況等。對于信用狀況不佳或訂單存在風險的客戶，需與相關部門溝通協調，采取相應的風險防范措施。3.訂單分配審核通過的訂單，銷售主管根據公司庫存情況和生產安排，將訂單分配給相應的生產部門或倉庫。確保訂單能夠及時得到處理，避免延誤交貨。4.訂單跟蹤銷售代表負責跟蹤訂單處理進度，定期與生產部門或倉庫溝通，了解訂單的生產、備貨、發貨情況。及時向客戶反饋訂單處理進度，如出現延誤或其他問題，協助相關部門解決，確保客戶滿意度。5.訂單交付生產部門或倉庫完成訂單備貨后，按照客戶要求的交貨時間和方式進行發貨。發貨前，對產品進行質量檢驗，確保產品質量符合標準。發貨后，及時將發貨信息通知客戶，并提供物流單號等查詢信息，以便客戶跟蹤貨物運輸情況。（三）客戶維護1.定期回訪銷售代表定期對客戶進行回訪，了解客戶對公司鞋子產品的使用情況、滿意度以及其他需求。回訪方式可以包括電話回訪、郵件回訪、上門拜訪等。通過回訪，加強與客戶的溝通交流，維護良好的客戶關系。2.客戶投訴處理當客戶提出投訴時，銷售代表要及時響應，傾聽客戶訴求，記錄投訴內容。對于能夠當場解決的問題，應立即給予客戶滿意的答復和解決方案；對于需要協調其他部門解決的問題，及時將投訴信息傳遞給相關部門，并跟蹤處理進度，定期向客戶反饋處理結果，直至客戶滿意為止。3.客戶關懷關注客戶的特殊需求和重要節日等時機，適時向客戶發送關懷信息，如問候短信、節日賀卡、新品推薦等。通過客戶關懷活動，增強客戶對公司的好感和忠誠度。4.客戶關系升級對于優質客戶或具有較大合作潛力的客戶，銷售代表和銷售主管要積極采取措施，推動客戶關系升級。例如，邀請客戶參加公司舉辦的新品發布會、客戶答謝會等活動，為客戶提供更優質、個性化的服務，增加客戶與公司的互動和合作機會。四、培訓與發展（一）培訓目標1.提升銷售人員的業務知識水平，使其熟悉公司鞋子產品的款式、材質、特點、優勢等，能夠準確向客戶介紹和推薦產品。2.提高銷售人員的銷售技巧和溝通能力，包括客戶需求挖掘、產品展示、談判技巧、異議處理等方面，增強銷售人員與客戶溝通的效果和效率。3.培養銷售人員的團隊合作精神和服務意識，使其能夠與公司內部各部門協同工作，為客戶提供優質的售前、售中、售后服務。4.幫助銷售人員了解行業動態和市場趨勢，掌握市場分析方法，為公司銷售策略的制定和調整提供支持。（二）培訓內容1.公司產品知識培訓介紹公司鞋子產品的種類、系列、款式、設計理念、材質選用、生產工藝等方面的知識。通過實物展示、產品手冊講解、案例分析等方式，使銷售人員深入了解產品特點和優勢，能夠準確向客戶介紹產品。2.銷售技巧培訓包括客戶需求分析技巧、產品展示技巧、銷售話術設計、談判技巧、異議處理技巧等內容。通過模擬銷售場景、角色扮演、案例分享等方式，讓銷售人員在實踐中掌握銷售技巧，提高銷售能力。3.客戶溝通技巧培訓教導銷售人員如何與客戶進行有效的溝通，包括傾聽技巧、表達技巧、非語言溝通技巧等。培訓銷售人員如何建立良好的客戶關系，了解客戶心理，提高客戶滿意度和忠誠度。4.行業知識與市場分析培訓介紹鞋子行業的發展趨勢、市場規模、競爭格局、消費者需求變化等方面的知識。培訓銷售人員如何進行市場調研和分析，為公司銷售策略的制定提供依據。5.團隊合作與服務意識培訓強調團隊合作的重要性，培養銷售人員的團隊協作精神。教導銷售人員如何與公司內部各部門協同工作，為客戶提供優質的服務。同時，提升銷售人員的服務意識，使其能夠以客戶為中心，滿足客戶需求。（三）培訓方式1.內部培訓定期組織內部培訓課程，由公司內部的專業人員或經驗豐富的銷售人員擔任培訓講師。培訓內容可以包括產品知識、銷售技巧、客戶服務等方面。內部培訓具有針對性強、成本低等優點，能夠及時解決銷售人員在工作中遇到的問題。2.外部培訓根據公司業務發展需要和銷售人員的培訓需求，選派部分銷售人員參加外部專業培訓機構舉辦的培訓課程或研討會。外部培訓可以獲取最新的行業信息和先進的銷售理念，拓寬銷售人員的視野，提升其綜合素質。3.在線學習建立公司內部的在線學習平臺，提供豐富的培訓課程資源，包括視頻教程、文檔資料、測試題庫等。銷售人員可以根據自己的時間和需求，自主進行在線學習。在線學習具有靈活性高、學習資源豐富等特點，方便銷售人員隨時隨地進行學習。4.實踐培訓安排銷售人員在實際工作中進行實踐鍛煉，通過參與客戶開發、訂單處理、客戶維護等工作環節，積累實際工作經驗，提高業務能力。實踐培訓可以讓銷售人員將所學知識應用到實際工作中，加深對知識的理解和掌握。（四）職業發展規劃1.職業晉升通道為銷售人員提供明確的職業晉升通道，包括銷售代表、銷售主管、銷售經理、銷售總監等職位晉升。銷售人員可以根據自己的工作表現和能力提升情況，逐步晉升到更高的職位，承擔更多的工作職責和管理任務。2.晉升標準制定明確的晉升標準，包括業績指標完成情況、團隊管理能力、客戶滿意度、專業知識水平、溝通協作能力等方面。銷售人員在滿足一定的工作年限和業績要求后，通過內部考核和評估，達到晉升標準即可獲得晉升機會。3.培訓與發展支持為晉升后的銷售人員提供相應的培訓和發展支持，幫助其快速適應新的工作崗位和職責要求。例如，提供管理培訓課程、領導力提升培訓等，幫助其提升管理能力和領導水平。同時，為其提供更多的資源和平臺，支持其開展工作，實現個人職業發展目標。五、績效考核（一）考核目的1.客觀評價銷售人員的工作表現和業績貢獻，為薪酬調整、獎金發放、晉升、獎勵等提供依據。2.激勵銷售人員提高工作效率和工作質量，促進銷售目標的實現，提升公司整體銷售業績。3.發現銷售人員在工作中存在的問題和不足，為培訓與發展提供參考，幫助銷售人員有針對性地提升自身能力。（二）考核周期績效考核周期為月度考核與年度考核相結合。月度考核主要對銷售人員當月的工作表現和業績進行評價，年度考核則綜合全年的工作情況進行全面評估。（三）考核指標1.業績指標（60%）銷售額：考核銷售人員完成的銷售金額，反映其直接的銷售業績貢獻。銷售利潤：考核銷售人員實現的銷售利潤，體現其銷售工作對公司盈利能力的貢獻。銷售任務完成率：考核銷售人員完成公司下達的銷售任務指標的比例，是衡量銷售業績達成情況的重要指標。2.客戶開發與維護指標（20%）新客戶開發數量：考核銷售人員新開拓的客戶數量，反映其市場拓展能力。客戶流失率：考核銷售人員負責的客戶群體中，流失客戶的比例，體現其客戶維護能力。客戶滿意度：通過客戶調查等方式收集客戶對銷售人員服務質量和產品滿意度的評價，反映其客戶關系維護水平。3.銷售行為指標（20%）銷售拜訪數量：考核銷售人員每月的客戶拜訪次數，體現其工作積極性和市場投入程度。銷售合同簽訂及時率：考核銷售人員簽訂銷售合同的及時性，確保訂單能夠按時處理和交付。遵守公司規章制度情況：考核銷售人員遵守公司各項規章制度的情況，如考勤、工作紀律等。（四）考核方法1.目標管理法根據公司銷售目標和銷售人員個人崗位職責，設定明確的考核目標。銷售人員每月初制定個人工作計劃和目標，月底根據實際完成情況進行自評。上級主管根據銷售人員的工作表現和目標完成情況進行評估打分。2.關鍵績效指標法（KPI）選取與銷售業績、客戶開發與維護、銷售行為等相關的關鍵績效指標進行考核。通過對各項指標的量化評估，客觀反映銷售人員的工作績效。3.360度評估法除上級主管評價外，還引入同事評價、客戶評價等多維度評價方式。同事評價可以了解銷售人員在團隊合作中的表現，客戶評價則能直接反映其服務質量和客戶滿意度。綜合各方面評價結果，全面、客觀地評價銷售人員的工作績效。（五）考核結果應用1.薪酬調整根據績效考核結果，調整銷售人員的薪酬水平。考核成績優秀的銷售人員給予加薪或發放績效獎金；考核成績不達標且經培訓后仍未改善的，可適當降低薪酬或采取其他激勵措施。2.晉升與獎勵績效考核結果作為銷售人員晉升的重要依據。連續多個考核周期表現優秀的銷售人員，將獲得晉升機會。同時，對在銷售工作中表現突出、為公司做出重大貢獻的銷售人員，給予表彰和獎勵，如頒發榮譽證書、獎金、獎品等。3.培訓與發展針對績效考核中發現的問題和不足，為銷售人員制定個性化的培訓與發展計劃。通過培訓提升其業務能力和綜合素質，幫助其更好地完成工作任務，實現個人職業發展目標。六、薪酬福利（一）薪酬結構1.基本工資根據銷售人員的崗位級別、工作經驗、學歷等因素確定基本工資水平。基本工資是銷售人員薪酬的基本保障部分，按月發放。2.績效工資與績效考核結果掛鉤，根據銷售人員的業績指標完成情況、客戶開發與維護情況、銷售行為表現等進行考核評分，按照一定比例計算績效工資。績效工資能夠激勵銷售人員積極工作，提高工作績效。3.提成獎金根據銷售人員的銷售額、銷售利潤等業績指標，按照一定的提成比例計算提成獎金。提成獎金是銷售人員薪酬的重要組成部分，能夠直接體現其銷售業績貢獻，激勵銷售人員努力提高銷售業績。（二）薪酬計算方法1.基本工資=崗位工資標準×考勤系數崗位工資標準根據銷售人員的崗位級別確定。考