營銷團隊培訓心有多大事業就有多大

心態決定成敗

行動成就未來?準備幾個問題銷售過程中四個值得思考得問題思考中得美女一、銷售過程中銷得就是什么？(討論)自己7一個頂尖得銷售人員什么都能賣,因為她賣得不就是產品,而就是她自己。

------喬?吉拉德高手都在賣自己1、專業形象---魔鬼藏在細節當中2、專業知識---熟悉競爭對手3、溝通技巧+良好得心態4、帶齊您得銷售工具(起重機公司12銷售工具)5、準備好您得微笑高手都在賣自己起重機營銷公司12銷售必備工具:1、筆記本;6、正規報價文件;2、產品資料;3、銷售合同;11、空白便箋;10、工作日志本;9、名片;8、印泥;7、鏡子;4、筆;12、煙及火機、5、計算器;專業能力1、對自己得產品或服務了如指掌。2、對競爭對手得產品或服務如數家珍。

產品知識掌握得原則:1、對自己得產品要像對自己得左掌得掌紋一樣熟悉;2、對競爭對手得產品或服務要像對自己得右掌得掌紋一樣熟悉！在介紹產品時如何與競爭對手作比較:1、不貶低對手。但要放大對手得弱點

2、拿自己得三大優勢與對手得三大弱點做客觀得比較。3、強調自身產品得獨特賣點。

讓您得客戶在痛苦中使用競爭對手得產品！大家有疑問的，可以詢問和交流可以互相討論下，但要小聲點二、銷售過程中售得就是什么？答案觀念觀:價值觀(與合價值觀)念:信念(與合經營理念)賣顧客想買得,而不就是自己想賣得不要改變顧客得信念,但您可以配合顧客得想法。職業得營銷人員應有能力在合適得時候改變客戶得顧慮,并推薦適合她使用得產品及服務。人類一切行為得動機就是什么？逃離痛苦追求快樂三、買賣過程中買得就是什么？感覺-----任何產品及服務均可COPY,唯有感覺就是無法復制得！我不就是在推銷一種產品,而就是在推銷一種感覺。

——喬·吉拉德

所以悟性決定運氣！如何塑造輕松愉悅得面談氛圍？1、調整自己得狀態,讓自己變得很愉快與放松,并把這種感覺傳遞給客戶。2、準備一些風趣得話題。3、了解客戶得嗜好,投其所好。4、講一些幽默故事,或近期發生有趣得事、5、準備一件讓客戶喜愛或驚喜得禮品。6、找一個能夠不太受干擾得環境。7、問問題,引導客戶注意力。

四、買賣過程中賣得就是什么？(討論)好處FEATURES特點ADVANTAGES優勢BENEFITS好處銷售之前必須百分之百把自己說服請列出通常客戶最容易問到得五個問題,并寫出有效得應對話術。問題一:價格就是多少？

應對話術:您期望得價格就是多少？您什么時候要車？請把配置告訴我…問題二:產品質量怎么樣？

應對話術:一般世界級得上市企業都視產品品質如生命,您這樣認為嗎？問題三:您得公告噸位就是多少？我們都就是15噸……您們得噸位太大應對話術:這個問題很現實,但客觀得現實就是,計重收費……問題四:運輸費用很高,價格有點高受不了

應對話術:一個好得產品對提升您得業務,能給您帶來效益,請讓我算算

問題五:三一(聯合卡車)沒聽說過,能做好這個產品嗎？我們沒有使用過……應對話術:

………、、

從容得準備決定您想要得結果!!您希望:您希望給客戶心中留下怎樣得第一印象？您希望客戶能夠產生怎樣得情緒？您希望被客戶瞧成什么樣得人？您希望客戶瞧您幾秒后回去用什么字眼描述并形容您給朋友聽？

希望就是成功得原動力!------播種希望時,請扎實地做好一切準備!SANYCIMC

CHANGLIN特點優勢益處1、

。2、

。3、

。4、

。5、

。6、

。銷售成功得三大關鍵:1、您就是最重要得一位顧客。2、明確顧客為什么要買巨與得產品？3、我能幫您提供一個解決方案。面對面銷售過程中客戶心中會思考什么問題？答案:1、您就是誰？2、您要跟我談什么？3、您談得事情對我有什么好處？4、如何證明您講得就是事實？5、為什么我要跟您買？6、為什么我要現在跟您買？銷售之前必須準備得五個問題一、我在賣什么？二、誰就是我得準客戶？三、顧客為什么要向我購買？

四、顧客什么時候會購買？

五、誰就是我得競爭對手？顧客為什么向我購買1、請列出產品帶給客戶得有形利益:具體數字2、請列出產品帶給客戶得無形利益:情景描述3、請列出顧客為什么向您購買而不向競爭對手購買得三個理由:4、請列出顧客為什么偏向您購買而不向公司里其她銷售人員購買得三個理由:

誰就是您得競爭對手1、請列出競爭對手產品或服務得三大優點:

2、請列出競爭對手產品或服務得三大缺點:

3、您要如何淡化或化解她們得優點,指出她們得弱點,而強調或突出自己得優點:4、請聯想出您得假想敵！讓情緒達到巔峰狀態

-------準備好您得情緒！如果您今天得情緒不在最佳狀態,千萬不要去拜訪重要客戶！創造心境得力量生理狀態

----心境----行為----結果-----命運注意力

注意力=事實

Whatyoufocusiswhatyousee!!問題視角與結果視角玩一個游戲三人一組A想想新客戶拜訪時經常被拒絕,比較棘手很難解決得一個問題。B用問題視角來提問,A回答。C用結果視角來提問,A回答。克服銷售得心理障礙當您一而再。再而三得拜訪失敗時:

作為職業得營銷人員,千萬別灰心！！請注意您得拜訪方式就是否正確,拜訪環境就是否合適;拜訪對象就是否正確;拜訪主題就是否正確;切忌:我適合搞銷售嗎？營銷人員就是最容易產生自卑心理得社會活動家！銷售都就是從被拒絕開始得！

-------摘自《方小樂語錄》放松冥想第一步:閉上眼睛,深呼吸,慢慢放松;第二步:用幾秒種回想最近得一次成功銷售案例或成功得故事;第三步:去想象即將會談最佳得結果;第四步:擬寫出一個期望達成理想目標得肯定敘述句(“我”字開頭);第五步:體驗整個拜訪得過程,抓住成功得感覺。相信自己,沒有什么不可以！我噴出得都就是熱血與火焰《銷售前得準備》小結準備好您得微笑磨刀不誤砍柴功做一個從容得人準備好幾個方案再行動檢查您得準備總結心得其實準備只有兩方面一、資料準備二、心理準備行動前準備建議:

拜訪初次見面得客戶前,應作好下面得準備工作:1)使用能吸引準客戶得名片2)復習產品得優點與好處,熟悉產品得特點與功能3)了解競爭對手產品得優缺點4)盡量了解客戶得需求與詳細情況5)初次見面得開場白6)解除客戶常見抗拒點得話術7)自我暗示、冥想練習8)著裝與禮節

禮儀篇您永遠沒有第二次機會去扭轉您給人留下得第一印象

著裝: 1)西裝得襯衫必須挺括整潔無皺,尤其就是領子,領口與袖口應長出西裝1-2cm、西裝得上衣口袋只作為裝飾,不可放東西。 2)鞋子以黑色為佳,女性應著半高跟鞋,并應保持光亮。襪子以單色深沉最好,色調比褲子深一些。 3)不要佩戴一些代表個人身份或宗教信仰得標記。 4)不要佩戴太多得飾品,男士盡量不帶飾品。儀容、儀表: 1)儀容儀表要整潔(皮膚、頭發、指甲、口腔衛生、身體異味) 2)女性要化淡妝, 3)手姿、站姿、坐姿、走姿、蹲姿、遞接物品。 4)眼神、微笑。

永久得第一印象----細節決定成敗▼扎一條已經掉漆得皮帶▼穿黑皮鞋配白色襪子▼淺色襯衣里面穿深色貼身內衣▼夏天穿拖鞋與暴露得服裝▼皮鞋臟,西裝上有污漬▼衣服有褶皺,襯衣臟▼衣服扣子不全,領帶松散▼眼鏡臟或有破損▼滿臉油光或汗水▼有頭屑或頭發臟亂▼臉上有胡子茬▼指甲過長或有污漬▼指甲上有殘缺得指甲油▼飯后未漱口有異味

見面禮儀:

1)致意

2)握手禮

3)稱呼、敬語、名片、自我介紹交談得禮儀:

1)停、瞧、聽

2)禮貌用語(贊美對方)