廣告銷售管理制度?一、總則（一）目的為規范公司廣告銷售行為，提高銷售團隊的工作效率和業績，確保公司廣告業務的順利開展，實現公司的經營目標，特制定本管理制度。（二）適用范圍本制度適用于公司廣告銷售部門全體員工，包括銷售經理、銷售代表、銷售內勤等。（三）基本原則1.誠實守信原則：銷售人員應如實向客戶介紹公司廣告產品和服務，不得虛假宣傳或誤導客戶。2.客戶至上原則：始終以客戶需求為導向，提供優質、高效的服務，滿足客戶的廣告宣傳需求。3.公平競爭原則：在市場競爭中遵循公平、公正、公開的原則，不得采取不正當手段排擠競爭對手。4.團隊協作原則：銷售團隊成員之間應相互協作、相互支持，共同完成公司的銷售任務。二、銷售團隊組織架構與職責（一）組織架構廣告銷售部門設銷售經理一名，銷售代表若干名，銷售內勤一名。銷售經理負責整個銷售團隊的管理和業務指導；銷售代表負責具體的廣告銷售業務；銷售內勤負責協助銷售經理和銷售代表處理日常事務，如客戶資料整理、訂單跟蹤等。（二）職責1.銷售經理職責制定銷售計劃和策略，確保完成公司下達的銷售任務。管理銷售團隊，包括人員招聘、培訓、績效考核等。指導和監督銷售代表的工作，協調解決銷售過程中出現的問題。維護客戶關系，定期回訪重要客戶，了解客戶需求和意見。分析市場動態和競爭對手情況，為公司廣告產品和服務的優化提供建議。2.銷售代表職責負責開拓新客戶，尋找潛在的廣告合作機會。向客戶介紹公司廣告產品和服務，促成廣告銷售業務的達成。協助客戶制定廣告投放方案，提供專業的廣告策劃建議。跟進廣告投放執行情況，確保廣告按時、按質投放。收集客戶反饋信息，及時反饋給銷售經理和相關部門，以便改進服務。3.銷售內勤職責負責客戶資料的收集、整理和歸檔，建立客戶信息數據庫。協助銷售代表處理訂單，包括訂單錄入、合同簽訂、款項催收等。跟蹤廣告投放進度，及時與相關部門溝通協調，確保廣告投放順利進行。負責銷售數據的統計和分析，為銷售決策提供支持。協助銷售經理組織銷售會議和培訓活動，做好會議記錄和培訓資料整理工作。三、廣告銷售業務流程（一）客戶開發1.市場調研銷售代表應定期對市場進行調研，了解行業動態、競爭對手情況以及潛在客戶需求。收集相關市場信息，分析市場趨勢，為客戶開發提供依據。2.客戶尋找通過多種渠道尋找潛在客戶，如網絡搜索、行業展會、客戶推薦、電話營銷等。對潛在客戶進行篩選和分類，確定重點開發對象。3.初次接觸與潛在客戶進行初次溝通，介紹公司基本情況和廣告產品服務。了解客戶廣告宣傳需求和預算，建立初步聯系。（二）需求分析與方案制定1.深入溝通與客戶進一步深入溝通，詳細了解客戶廣告宣傳目標、受眾群體、投放渠道等具體需求。收集客戶相關資料，如品牌定位、產品特點等。2.方案制定根據客戶需求，銷售代表會同策劃團隊制定個性化的廣告投放方案。方案內容應包括廣告形式、投放時間、投放渠道、預算分配等，并向客戶進行詳細講解。（三）銷售談判與合同簽訂1.談判準備銷售代表對廣告投放方案進行成本核算，確定合理的報價范圍。準備相關談判資料，如公司資質證明、成功案例等。2.談判過程與客戶進行銷售談判，就廣告投放細節、價格、付款方式等進行協商。解答客戶疑問，爭取達成雙方都滿意的合作條款。3.合同簽訂談判達成一致后，銷售內勤負責起草廣告銷售合同。合同經雙方審核無誤后，由授權代表簽字蓋章，正式簽訂合同。（四）廣告投放執行1.任務分配銷售內勤將廣告投放任務分配給策劃、設計、制作等相關部門。明確各部門工作任務和時間節點，確保廣告按時制作完成。2.制作審核策劃、設計、制作部門按照合同要求進行廣告制作，完成后提交銷售內勤審核。銷售內勤審核通過后，提交客戶確認。3.投放實施廣告制作經客戶確認后，由相關部門按照合同約定的投放渠道和時間進行投放。銷售代表負責跟蹤廣告投放效果，及時反饋給客戶。（五）售后服務與款項回收1.效果評估廣告投放結束后，銷售代表與客戶一起對廣告投放效果進行評估。收集客戶反饋意見，分析廣告投放效果數據，總結經驗教訓。2.售后服務根據客戶反饋和效果評估情況，為客戶提供必要的售后服務，如廣告優化、投放調整等。保持與客戶的良好溝通，維護客戶關系。3.款項回收銷售內勤負責按照合同約定及時跟進款項回收工作。對逾期未付款的客戶，按照公司規定進行催款處理。四、廣告銷售績效考核制度（一）考核原則1.公平公正原則：考核過程和結果應客觀、公正，確?？己藰藴室恢?，不受人為因素干擾。2.定量與定性相結合原則：考核指標既有定量的業績數據，又有定性的工作表現評價，全面反映銷售人員的工作情況。3.激勵與約束并重原則：通過績效考核，激勵銷售人員積極工作，同時對表現不佳的人員進行約束和改進。（二）考核周期績效考核以自然月為考核周期，每月初對上一自然月的工作進行考核。（三）考核指標與權重1.業績指標（60%）銷售額：考核銷售人員完成的廣告銷售金額，占業績指標的40%。銷售利潤：考核銷售人員為公司創造的銷售利潤，占業績指標的20%。2.客戶開發指標（20%）新客戶數量：考核銷售人員新開發的有效客戶數量，占客戶開發指標的10%。客戶增長率：考核銷售人員所負責客戶群體的增長情況，占客戶開發指標的10%。3.工作態度指標（10%）出勤情況：考核銷售人員的出勤記錄，遲到、早退、曠工等情況將影響工作態度得分。團隊協作：考核銷售人員與團隊成員的協作配合情況，由上級領導和同事進行評價。4.專業能力指標（10%）廣告業務知識：考核銷售人員對公司廣告產品和服務的了解程度，通過定期考試或業務問答進行評估。銷售技巧：考核銷售人員的銷售談判、溝通等技巧，由上級領導根據實際工作表現進行評價。（四）考核實施1.數據收集：銷售內勤負責收集銷售人員的各項業績數據，如銷售額、銷售利潤、新客戶數量等，并進行整理和統計。2.自評與上級評價：銷售人員在每月初對自己上一自然月的工作進行自我評價，填寫績效考核自評表。上級領導根據銷售人員的實際工作表現，對其進行評價并填寫評價意見。3.綜合評分：人力資源部門根據銷售內勤提供的數據和銷售人員的自評、上級評價結果，進行綜合評分，計算出銷售人員的績效考核得分。4.結果反饋：績效考核結果經審核后，由人力資源部門反饋給銷售經理和銷售人員本人。銷售經理與銷售人員進行績效面談，溝通考核結果，分析工作中的優點和不足，制定改進計劃。（五）考核結果應用1.績效獎金發放：根據績效考核得分，確定銷售人員的績效獎金發放比例。績效獎金=績效獎金基數×績效獎金發放比例。2.職位晉升與調整：連續三個月績效考核得分排名前[X]%的銷售人員，有機會獲得職位晉升；績效考核得分連續低于[X]分的銷售人員，公司將視情況進行職位調整或培訓改進。3.培訓與發展：根據績效考核結果，針對銷售人員的不足之處，提供相應的培訓和發展機會，幫助其提升業務能力和綜合素質。五、廣告銷售費用管理制度（一）費用預算1.銷售經理應根據年度銷售計劃，制定廣告銷售費用預算，包括市場推廣費用、客戶招待費用、差旅費等。2.費用預算應詳細列出各項費用的明細和金額，并報公司管理層審核批準。（二）費用報銷1.銷售人員應嚴格按照公司財務制度進行費用報銷，報銷憑證必須真實、合法、有效。2.費用報銷流程：銷售人員填寫費用報銷單，附上相關發票和憑證，經部門負責人審核簽字后，提交財務部門審核報銷。3.市場推廣費用報銷需提供活動策劃方案、執行報告、發票等相關資料；客戶招待費用報銷需注明招待對象、事由、時間等信息；差旅費報銷需提供出差審批單、機票、車票、住宿發票等憑證。（三）費用控制1.銷售經理應定期對廣告銷售費用的使用情況進行監控和分析，確保費用支出合理、合規。2.如發現費用超支情況，應及時查明原因，采取措施進行調整和控制。3.對于不必要的費用支出，公司有權不予報銷。六、廣告銷售合同管理制度（一）合同簽訂1.廣告銷售合同必須由公司授權代表簽訂，未經授權不得擅自簽訂合同。2.合同簽訂前，銷售內勤應認真審核合同條款，確保合同內容完整、準確、合法，避免出現法律風險。3.合同簽訂后，銷售內勤應及時將合同副本存檔，并將合同執行情況進行跟蹤記錄。（二）合同變更與解除1.如因客戶需求變更或其他原因需要對合同進行變更，銷售代表應及時與客戶協商，并簽訂合同變更協議。合同變更協議應明確變更的內容、雙方的權利義務等。2.如因不可抗力或其他法定原因需要解除合同，應按照法律規定和合同約定辦理相關手續，并及時通知對方。（三）合同糾紛處理1.如在合同履行過程中發生糾紛，銷售代表應及時向銷售經理報告，并積極與客戶協商解決。2.協商不成的，應按照合同約定的爭議解決方式進行處理，如仲裁或訴訟。在糾紛處理過程中，應注意收集和保存相關證據，維護公司的合法權益。七、廣告銷售客戶信息管理制度（一）客戶信息收集1.銷售代表在與客戶接觸過程中，應及時收集客戶的基本信息，包括客戶名稱、聯系人、聯系方式、經營范圍、廣告宣傳需求等。2.銷售內勤負責將銷售代表收集的客戶信息進行整理和錄入，建立客戶信息數據庫。（二）客戶信息保密1.公司員工應嚴格遵守客戶信息保密制度，不得將客戶信息泄露給任何第三方。2.客戶信息數據庫應設置安全權限，只有經過授權的人員才能訪問和查詢。（三）客戶信息維護與更新1.銷售內勤應定期對客戶信息數據庫進行維護和更新，確保客戶信息的準確性和完整性。2.如客戶信息發生變更，銷售代表應及時通知銷售內勤進行更新。八、廣告銷售培訓制度（一）培訓目標1.提升銷售人員的業務知識和技能水平，使其能夠更好地開展廣告銷售工作。2.增強銷售人員的團隊協作意識和溝通能力，提高銷售團隊的整體素質。（二）培訓內容1.公司文化與制度培訓：介紹公司的發展歷程、企業文化、組織架構、各項規章制度等，使銷售人員了解公司的基本情況和工作要求。2.廣告業務知識培訓：包括廣告行業動態、公司廣告產品和服務特點、廣告策劃與創意、廣告投放效果評估等方面的知識，提升銷售人員的專業素養。3.銷售技巧培訓：如客戶溝通技巧、銷售談判技巧、客戶關系維護技巧等，提高銷售人員的銷售能力。4.團隊協作與溝通培訓：通過團隊建設活動、溝通技巧訓練等方式，增強銷售人員的團隊協作意識和溝通能力。（三）培訓方式1.內部培訓：由公司內部的資深銷售人員或專業講師進行授課，培訓內容結合實際工作案例，注重實用性和操作性。2.外部培訓：根據業務需要，選派銷售人員參加外部專業培訓機構舉辦的培訓課程或研討會，及時了解行業最新動態和先進的銷售理念。3.在線學習：利用網絡學習平臺，為銷售人員提供豐富的學習資源，包括視頻課程、電子書籍、案例分析等，方便銷售人員自主學習。（四）培訓計劃與實施1.銷售經理應根據銷售人員的實際情況和業務發展需求，制定年