度假型酒店的營銷模式分析——以福建鯉魚洲國賓館為例1引言最為第三產(chǎn)業(yè)的旅游業(yè)而言，它帶動了旅游經(jīng)濟的發(fā)展，很多的人也選擇旅游。但是度假酒店的營銷還有很多的漏洞。因區(qū)域、經(jīng)濟、文化的差異而產(chǎn)生地域性、生動性和多種性的特點。度假型酒店在真實運作經(jīng)過中發(fā)揮著很多不同的多功能作用、扮演著多重角色，因此就會形成了它的情形相應繁雜和多樣。在一定程度上開展對度假酒店營銷方案的研究對旅游市場來說具有很好的的現(xiàn)實作用，可以幫助今后的酒店發(fā)展指明一個良好的方向。閩侯鯉魚洲國賓館處于福州西邊的郊區(qū)，緊挨閩江，四周湖光山色，天高氣爽。稱得上“榕城綠肺”，有良好的旅游資源，安靜，舒適，綠化的自然環(huán)境。度假型酒店的大部分賓客都是來放松疲憊的身體，釋放內(nèi)心無處發(fā)泄的壓力，或是和親友親近接觸聯(lián)絡情感。通過對營銷模式的分析可以幫助鯉魚洲酒店剖析它在營銷中的問題，更好地促進酒店的營銷發(fā)展。2研究背景隨著我國經(jīng)濟的保持增加，人們生活質(zhì)量的持續(xù)提高，與之對應帶來的是人們花費力度地提高，人們逐漸想通過旅游這種選擇來給自己個放松的時機，開釋自己日常在工作和生活中的壓力，解放自己。如此同樣推動酒店業(yè)的陸續(xù)開展，況且度假型酒店變成愈來愈發(fā)消費者的最佳選擇。度假型酒店在未來將會占據(jù)更大的市場空間，前景也會更加美好。另一方面，隨著旅游業(yè)的迅速發(fā)展和壯大，作為旅游業(yè)三大產(chǎn)業(yè)之一的酒店業(yè)的競爭也越來越激烈。因此，酒店在拓展歷程中會面對諸多的麻煩挑戰(zhàn)和意外風險。闡析度假型酒店開展中凸顯出的弊端，退出準確主旨，顯露規(guī)劃特點，主張生態(tài)經(jīng)營，展現(xiàn)環(huán)境理念，開掘本土文化，豐裕產(chǎn)品內(nèi)容。沖破淡季障礙，進行多種類經(jīng)營，帶領著營銷隊伍在遵守環(huán)保理念下獲得競爭優(yōu)勢的度假酒店營銷方法[1]。但因為度假酒店經(jīng)營受季節(jié)影響很大，與其他酒店相比會面對更大的壓力。所以，更應該在分析度假型酒店的發(fā)展現(xiàn)狀和凸顯出的問題前提下，去探索更適合度假型酒店發(fā)展精準的營銷辦法。2.1研究意義2.1.1理論價值這里筆者將結合其他學者研究的理論成果，并結合鯉魚洲國賓館的實際情況，提出自己的一些見解，形成自己的研究成果。希望對將來相關方面的研究具有一定的理論借鑒意義，完善相關理論的研究，形成完善的理論體系。2.1.2現(xiàn)實意義根據(jù)經(jīng)濟水平的逐漸提升，國內(nèi)度假旅游業(yè)已經(jīng)發(fā)展的較好，但和它相應發(fā)展的度假型酒店就出現(xiàn)了很大的問題，不能在市場中運營下去，要花很長時間、投入很多資金的進行酒店建設。度假酒店受淡旺季節(jié)影響較大，因此度假酒店在進行投資和運行的時候會遭受更大的壓力。所以非常有必要對度假酒店進行探究。研發(fā)出有利于度假型酒店的營銷模式和發(fā)展方向。在國賓館還沒有對外開放之前，一般都是國家領導人入住國賓館。已經(jīng)有三位領導人入住過國賓館了，國賓館的服務質(zhì)量、酒店環(huán)境、住宿條件、地理位置等都算得上是較高較好的了[2]。因為被稱為“福州的國賓館”，很多人都是用好奇的眼光看待它，認為它是很神秘的。其實，這是人們對鯉魚洲酒店形成的錯誤的認識。其實鯉魚洲國賓館一直以來就是對外開放的，尤其是近幾年的發(fā)展情況，國賓館已經(jīng)慢慢轉(zhuǎn)型，憑借著體貼用心的服務，普通化的價位，逐步走入大眾視野，許多老百姓也有機會一窺其真容。隨著酒店的經(jīng)營方式和經(jīng)營對象發(fā)生轉(zhuǎn)變，為了酒店的營銷各個部門協(xié)力合作，然而作為主力部門的銷售部在其中的作用是功不可沒的。2.2研究內(nèi)容本文分六章節(jié)對蕉城區(qū)經(jīng)濟型酒店空間布局規(guī)律及其影響機制進行研究分析。闡明研究動態(tài)、研究作用、研究人物、研究辦法等。概括國內(nèi)外相關研究動態(tài)變化。陳述本文涉及的相關概念和理論基礎。第三章，介紹國賓館的基本概況、論文的數(shù)據(jù)來源和分析方法。第四章，針對閩侯縣當前度假型酒店在營銷發(fā)展中遇到的問題，提出相應的優(yōu)化對策第五章，總結研究成果，并對今后的相關研究學習提出新展望。2.3研究方法（1）文獻資料搜集與分析法。通過網(wǎng)絡各種期刊文獻數(shù)據(jù)庫（中國知網(wǎng)、谷歌學術、百度學術等）和學校圖書館藏書來查閱相關專業(yè)文獻、國家和地方最新統(tǒng)計年鑒等獲取相關文字數(shù)據(jù)信息。進行歸納整理，從而為文章分析提供理論支撐和參考。實地調(diào)查法。利用實習酒店的優(yōu)勢資源，向酒店相關人員了解有關鯉魚洲國賓館的營銷模式。和其他酒店進行比較，得出結論。2.4技術路線結論與展望結論與展望閩侯縣度假型酒店營銷發(fā)展發(fā)展中的問題與對策數(shù)據(jù)收集與整理影響因素分析WORD書寫文檔討論分析國內(nèi)外研究現(xiàn)狀相關概念和理論基礎研究背景及研究意義義景及研究意義度假型酒店的營銷模式分析——以福建鯉魚洲國賓館為例圖1-1技術路線圖3文獻綜述和理論基礎3.1國內(nèi)外研究現(xiàn)狀3.1.1國外研究現(xiàn)狀Philip在《營銷管理學》中認為市場營銷是一項全球化的活動，互聯(lián)網(wǎng)營銷將會讓企業(yè)取得更大的成功，市場營銷是全方位的而不僅僅是一個部門的，要以顧客的利益為重點，以客人為主體，打開品牌知名度，讓顧客對酒店始終保持忠誠的消費意愿[3]。就像Deshpande提出的一樣，市場要把顧客放在第一位，要想盡一切對策實現(xiàn)顧客的愿望，在激烈的競爭下，我們要學會去找出企業(yè)營銷中存在的現(xiàn)實問題并積極的解決它，并且找到切實可行的解決方案[4]。Barret根據(jù)Pareto原理，提出大部分企業(yè)80%的營業(yè)利潤是依靠20%的客戶[5]。因此，發(fā)展大客戶關系管理已經(jīng)成為一種走向[6]。而Millma與Wilson所提出的大客戶關系發(fā)展是為了適應不斷變化著的交易關系[7]。大客戶經(jīng)理要考慮各方面的利益，因此要求他們要具備很高的專業(yè)素質(zhì)能力[8]。美國營銷學家菲利普科特勒發(fā)展和完善了溫德爾史密斯的理論最后形成了成熟的STP理論。也就是劃分市場、確定目標市場和地位在市場上。它是戰(zhàn)略營銷的核心內(nèi)容[9]。3.1.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀（1）羅向澤在《中國市場營銷策略研究》中提到想要在激烈的市場競爭中取得勝利，就要提高管理水平，擴大在市場中的比重。企業(yè)想要鞏固市場地位，就要能夠盡可能高效的擁有相對于競爭對手的持續(xù)而穩(wěn)定的市場優(yōu)勢[10]。（2）陳銳在《零售企業(yè)銷售問題研究及調(diào)研實例》中指出企業(yè)本身、競爭者都會影響到消費者的購買行為[11]。白長虹、劉熾通過整理眾多學者的觀點回答了影響顧客忠誠度的決定因素，在他們看來：服務水準、顧客的滿意度、以及它們最終轉(zhuǎn)化的成本直接影響了顧客忠誠，而顧客滿意達到一定的高程度才會產(chǎn)生顧客忠誠度，并且在情感因素的推動下，滿意度和忠誠度之間的相關關系也會減弱。（3）國內(nèi)酒店的營銷模式相對會比較簡易，大部分只看中“成交額”這個維度。絕大部分考慮的是銷售工作和銷售人員之間的人際關系[12]。（4）銷售人員通過在餐桌上面對面的交流和銷售人員的個人工作能力完成交易，在很多情況下，銷售人員依靠他們的招待費用以及產(chǎn)品價值能成功的把他們的產(chǎn)品推銷出去。國內(nèi)的酒店基本是靠銷售人員和客戶進行介紹之后而完成銷售的。銷售部門不僅給他們的員工設定銷售目標，還要對他們進行該有的業(yè)績考核。完成任務的銷售人員會和顧客一直保持著聯(lián)系，為了能讓這些顧客再次消費時能及時得知顧客所需[13]。國內(nèi)酒店對于工資一般是底薪較低，但是會發(fā)放較高的獎勵金來激勵員工。網(wǎng)絡技術的快速發(fā)展和多變的客戶需求，國內(nèi)酒店的營銷模式如果還不發(fā)生改變是很難存活的。為了更好地生存發(fā)展不少的酒店引入酒店網(wǎng)上預定系統(tǒng)、微信小程序、酒店公眾號等以方便顧客進行預訂和瀏覽，更全面地了解酒店。3.2相關概念的界定和理論基礎3.2.1度假型酒店它的選址一般會在離城市較遠、風景優(yōu)美可以為客人提供游玩、觀賞、會議、放松休閑的郊區(qū)。因各所選地區(qū)的經(jīng)濟、文化、不同，呈現(xiàn)出了地域性、生動性和多種性的特點。許多專家和酒店業(yè)內(nèi)人士看重的是消費者在對酒店進行觀賞和消費之后而形成的直觀的經(jīng)歷。度假型酒店大致分為觀光型和度假型兩種。觀光度假型酒店，選擇該類酒店的顧客大多是前來觀光游玩、更多追求的是優(yōu)質(zhì)的視覺體驗。所以要求酒店周邊要具有豐富獨特自然的旅游資源。如茂密的森林植被、獨特的海島、優(yōu)質(zhì)的水源等。并且最好是要能夠給客人提供健身、嬉戲游玩進行多種旅游活動的場所。因為來觀光度假型酒店的賓客主要是觀賞景色。所以酒店要時刻保持酒店安靜衛(wèi)生，飲食要求不用太豐盛，最好是能有當?shù)靥厣牟耸剑o前來的賓客能有舒心的消費體驗。而選擇休閑度假型酒店的客人主要是想要來釋放壓力、緩解疲憊的。所以這類酒店對是否有獨特、自然地旅游資源的要求并不高，但是環(huán)境一定要安靜、舒適。休閑度假型酒店在建設娛樂設施時，要盡量遠離吵鬧的環(huán)境，讓顧客全身心放松下來。3.2.2營銷模式營銷模式是指人們會采取不同的方式方法在營銷過程中銷售酒店產(chǎn)品。通常它會以市場和客戶兩種方式呈現(xiàn)。它不是簡單的方法和手段，而是會隨著發(fā)展慢慢地形成一種體系。從結構方式上，可以大概分為兩種，從結構組成上來看，一種是對市場進行細分。另一種是把客戶放在首位，優(yōu)先考慮客戶的利益。4福建鯉魚洲國賓館度假型酒店的營銷模式4.1研究區(qū)概況閩侯縣經(jīng)濟連續(xù)幾年都是在十名以前。2019年1-5月份的經(jīng)濟指數(shù)都是呈穩(wěn)步發(fā)展，經(jīng)濟運行過程中出現(xiàn)了這些特點：工業(yè)生產(chǎn)高幅度增長；工業(yè)投資比重高，房地產(chǎn)投資減輕；保持穩(wěn)定消費，財政收入增加[15]。農(nóng)業(yè)收入呈穩(wěn)步增長；（2）工業(yè)快速穩(wěn)定發(fā)展；（3）全社會固投保持穩(wěn)定增長，民間投資下降；（4）消費品市場依然需求旺盛，社零保持穩(wěn)定增長；（5）實際利用外資高增長，出口保持穩(wěn)定增長；（6）財政收入下降，總量完成“雙過半”。4.2鯉魚洲國賓館的營銷模式鯉魚洲國賓館，它是一種高端的度假園林式酒店。它秉承著低調(diào)、奢華、不失格調(diào)的裝修風格。占地1800畝山光水色，巧妙布局，這里主要是用來接待黨和國家領導人及外國友人，例如政府會議、政府接待。但現(xiàn)在隨著經(jīng)營范圍的擴大，也已經(jīng)開始對外接受預定，對于普通的散客、團隊團建會議都是不錯的選擇。酒店銷售人員的銷售能力也能在一定程度上反映出酒店的銷售方式。國內(nèi)酒店的銷售工作主要是依靠工作能力強的員工去不斷的尋找新客戶。這一點和國外的銷售工作有很大的差別。國外酒店的銷售工作是建立在完整的銷售系統(tǒng)上的。酒店的經(jīng)營好壞和酒店的營銷是息息相關的，但現(xiàn)在的銷售工作是越來越難做了。現(xiàn)在好多酒店都反映出了這個問題[16]。每個酒店都可以根據(jù)自己的產(chǎn)品特點和顧客要求，做出適合自己具有特色的銷售模式，但在我自己看來，我認為酒店的“營銷模式”是指酒店向客人推銷自己產(chǎn)品時形成了一種利于酒店長期銷售的獨有渠道模式。通常這個模式又包括了人員銷售、傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售、渠道銷售、廣告銷售等等[17]。4.2.1鯉魚洲國賓館營銷策略（1）綠色營銷方法。綠色文化是基本，綠色環(huán)保是經(jīng)營理念。因鯉魚洲國賓館地理位置比較特殊，周邊的自然和社會環(huán)境都很好，所以酒店在規(guī)劃設計營銷過程中應該盡量減少對生態(tài)植被的破壞。酒店建筑最好是選擇綠色材料進行建設，在綠色環(huán)境中進行營銷，引導員工遵循酒店的綠色環(huán)保理念，盡情享受綠色的工作環(huán)境。綠色文化是建立在綠色環(huán)保基礎之上，所以酒店應呼吁酒店的所有員工加強環(huán)境保護意識，讓顧客入住酒店時能感受到酒店的清新與自然，實現(xiàn)綠色營銷目標。（2）現(xiàn)目前的酒店營銷是離不開網(wǎng)絡營銷的。網(wǎng)絡營銷信息化強、也越來越向國際化發(fā)展，能達到很好的營銷效果。目前，微信的使用越來越普及，所以如果酒店能夠使用微信收集信息、利用微信小程序公眾號更新酒店的營銷內(nèi)容和營銷活動，能夠向游客提供及時服務。酒店還可以用這種方式來推銷自己的產(chǎn)品。進行網(wǎng)上售賣網(wǎng)上預訂。酒店想要經(jīng)營的好是離不開信息的。酒店為了能開拓更大的市場，就應該在經(jīng)營過程中得到更多顧客的信息，以便為顧客提供及時溫馨的服務。為了實現(xiàn)酒店服務的目標獲得顧客的忠誠度和滿意度，就必須要知道顧客在什么時間段、哪個地點場合、需要怎樣的服務。酒店這時就是通過網(wǎng)絡預訂房間系統(tǒng)實時了解到顧客的資料，獲得顧客信息后，就可以為客人提供溫馨及時甚至是驚喜的服務。這樣就可以為酒店發(fā)展更多忠實的潛在顧客，具備更多更好利于酒店發(fā)展的機會。（3）品牌營銷方法。在新形式的推動發(fā)展下，品牌已經(jīng)是酒店無形資產(chǎn)的一部分，在進行品牌營銷時注重突出酒店主題。鯉魚洲酒店可以將獨特的自然環(huán)境和酒店融合為一體，能讓游客在消費的同時感受到酒店的品牌理念，不僅提高了顧客的消費力度而且還可以為酒店做宣傳，達到事半功倍的效果。（4）服務營銷方法。當人們在休閑入住酒店的時候，除了考慮酒店的硬件設施外，還要考慮酒店服務水平。所以就要求服務質(zhì)量要達到更高水平。因此，酒店要從顧客的實際需要出發(fā)，急客人之所急，想客人之所想。滿足客人的需求甚至是超出客人的需求期望。例如，商務人士，就應為其提供便利高效的交通、通暢的網(wǎng)絡環(huán)境；給情侶創(chuàng)造私人空間，布置情侶房，使旅行變得更浪漫，從而讓游客獲得更高質(zhì)量的情感體驗；為孩子提供嬰兒床，嬰兒座椅等。旅游業(yè)的快速發(fā)展，加劇了度假酒店行業(yè)間的競爭，但往往服務質(zhì)量高的酒店會在競爭中獲得發(fā)展。因為只有優(yōu)質(zhì)的服務才可以獲得顧客給予良好的旅游反饋，獲得更高的聲譽[18]。大酒店只有在高質(zhì)量的服務水平影響力作用下占優(yōu)勢，才會獲得好的營銷效果。（5）制定合理的價格體系。鯉魚洲國賓館由于占地面積廣闊，所營業(yè)樓宇并不是聚集在一起的。它有獨立的別墅區(qū)，海景區(qū)、觀景區(qū)的營業(yè)樓層。根據(jù)各類房型及不同客戶可以制定不同價格。因為度假酒店受淡旺季影響較大，所以各項活動的價格不能一成不變，要進行詳細的市場細分和價格制定，做出適宜的價格調(diào)整[19]。制定價格時，要全面考慮競爭對手的價格，各個不同類型的游客房間數(shù)量可以根據(jù)價格的增減調(diào)整作出變動，從而獲得更高的客房營業(yè)收入。（6）營銷人物角色的轉(zhuǎn)換。度假型酒店面臨著淡旺季客流量起伏的巨大壓力。旺季時，酒店推出各項特色活動，營銷對象多為以家庭為主的人群，他們通常消費的項目為住房、餐飲和健身中心。而淡季時主要的消費人群為各個公司的會議、團建活動以及團隊的聚會時產(chǎn)生的場租消費。從前的國賓館都是人們通過每晚的新聞聯(lián)播揭開它的神秘面紗的。但隨著逐漸的對外開放如今已經(jīng)發(fā)展成為高級別的自然園林式度假酒店，因此，作為淡季的鯉魚洲來說，還可以以政府接待為淡季經(jīng)營目標。（7）招納能力人才。人力資源缺乏好像是大多酒店都會出現(xiàn)的問題，人才是推動因素。面對人力資源匱乏這個問題，酒店不得不需要一個有效解決“缺人”的方法，來保證酒店的經(jīng)營和旅游業(yè)的持續(xù)發(fā)展。盡管鯉魚洲的有著獨特身份，但是也逃不脫人才缺失，員工流失。鯉魚洲國賓館針對這一問題，不得不改善現(xiàn)有的人才機制管理制度。在招納引進優(yōu)秀人才時提供相應的酒店文化、管理技能知識的培訓。提高獎勵機制，把獎勵落實到實處，提高薪資報酬以留住人才，從而推動酒店的發(fā)展。4.2.2鯉魚洲國賓館的營銷問題分析（1）特色經(jīng)營相獨立。鯉魚洲國賓館具有獨有的地理特色優(yōu)勢，賓館兩山一水，茂密的植被覆蓋，更具有獨一無二的港麗島資源，但是在實際運營的過程中，酒店并沒有利用好這些獨有的資源優(yōu)勢。一首“蟲兒飛”的兒歌想必大家都聽過吧。鯉魚洲利用獨特的植被優(yōu)勢，推出了螢火蟲森林限時探秘的活動。活動推出，通過記者會、互聯(lián)網(wǎng)的大力宣傳，“螢火蟲”的活動達到一定的影響力。酒店通過提前預熱并在網(wǎng)上售出門票，因為這一活動的舉辦時間正值國慶黃金小長假，在活動開展前期，的確每天都有絡繹不絕的客人前來游玩。但是，由于酒店經(jīng)營方式的獨立，就僅僅只是讓客人觀賞在籠子里的螢火蟲和一些簡單的人造夜景。以至于沒有讓客人有意外驚喜。這樣，前期消費的客人有了不好的消費體驗，讓他們覺得自己受騙了。以致于后期消費的客人受到不良的口碑宣傳，失去了前來探秘的興趣。臨近活動結束之時，酒店選擇以低價甩賣門票來吸引游客，但是，結果也不盡如人意。（2）人員銷售。由于國賓館人員的流失嚴重，各部門的工作人員缺乏，作為酒店的銷售部門來說，僅有五人組成了一個銷售團隊。這對這一個團隊要面對很大的顧客壓力。一個好的企業(yè)發(fā)展的如何，其實是要看他的回頭客。鯉魚洲國賓館目前的顧客來源就是通過銷售人員的老顧客資源以及酒店其他的管理人員的既定顧客。雖然，這一模式可以為酒店本身帶來很多的固定顧客的支持，在服務方面，我們也能更好地了解顧客需求，為他們提供更舒適的服務。但這一模式也會帶來一定的不利之處，隨著銷售人員的流失，相繼也會促使他們的顧客資源隨之離去。另外，銷售部門人員與其他部門人員缺乏相應的溝通，出現(xiàn)了銷售人員帶來了顧客，但是，由于沒有及時通知到相應部門，曾出現(xiàn)過客人已經(jīng)前來酒店消費，但是，相關部門人員沒有收到通知，沒有做好相應的準備，得到的是顧客投訴。（3）人員流失嚴重。目前酒店面臨的巨大的人員流失問題的壓力，面對各部門人員的缺乏，酒店通過招收兼職工和臨時工來緩解巨大的工作壓力。但這樣通常會給現(xiàn)有的工作人員以及工作帶來巨大的挑戰(zhàn)。缺少及時的培訓，對這些臨時的工作人員來說，他們是沒有時間和精力來允許他們經(jīng)過培訓來適應工作的。這就要求我們的當班帶領人員必須有熟練的工作技能。這無疑又加大了工作難度和強度。服務人員服務技能的缺失，會給顧客帶來很差的消費體驗。即使，銷售人員帶來了很多的顧客，但是，在有不好的消費體驗之后，這些顧客會對該酒店產(chǎn)生不利于酒店發(fā)展的消費感。這對于我們的銷售人員來說也將會面對巨大的銷售壓力。（4）傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售是值得肯定的。鯉魚洲酒店針對于客房、餐飲、康體等方面都推出了許多新的酒店產(chǎn)品。針對不同時令的酒店客房以及不同的住房顧客制定了合適的價格以及驚喜的服務，從而得到很多顧客的好評。餐飲方面，為了給客人提供更多的菜肴選擇，不管是餐單還是菜系都在不斷改良中，為的就是能給顧客一個好的用餐體驗。另外，酒店今年還推出了“以菩提樹下”為主題的素食餐廳和下午茶餐廳。酒店有專門的康樂中心，健身設備以及其他設施齊全；獨立的游泳池；騎自行車游行，自行車款式多樣；垂釣、射箭、穿越叢林。是家庭度假、散客旅游、團建活動的良好選擇。（5）鯉魚洲酒店的團體顧客更多的是通過銷售人員這一渠道，少部分的散客會通過攜程網(wǎng)、去哪網(wǎng)、大眾點評網(wǎng)、驢媽媽網(wǎng)以及一些和酒店有合作的公司。酒店在進行顧客服務時會特別在意他們的顧客體驗，因為他們的網(wǎng)絡點評關乎著酒店的口碑宣傳。顧客的口碑影響嚴重。部分顧客在消費之后沒有感到物有所值，經(jīng)常會聽到客人有這樣的反映，房價太貴，客房一般，停車費收取太高，餐廳菜品價格高。通常成功的營銷不在于99%的消費顧客，而在于那1%的顧客體驗。有99%的客人做出好評時，但是只要那1%的客人不滿意，就說明你的營銷是失敗的。5度假型酒店的營銷策略及提升建議度假型酒店遠離城市，一般都是周邊隔得近的散客前來度假，他們會抽出寶貴的周末、節(jié)假日的休息時間陪同家人前來度假酒店放松。這部分客人一定程度上就是度假酒店的穩(wěn)定客源，酒店也就成為了他們放松身心的好去處。中國的度假酒店發(fā)展起來的時間還比較短，度假酒店的占地面積廣，具有很明顯的地域差異。不同類型的酒店在不同地點不同時間的銷售方法也必然會出現(xiàn)不同，他們要因地制宜的制定適合自己發(fā)展的營銷策略[20]。任何一種類型的酒店都要根據(jù)自身的優(yōu)勢盡可能的滿足顧客，這是度假酒店必須遵守的規(guī)律法則。5.1其他度假型酒店的營銷模式比較分析5.1.1酒店會員銷售時刻為酒店會員的利益著想，酒店的會員是酒店的忠實顧客[21]。會員顧客之間可以形成權益共享機制，鞏固酒店的會員顧客，把他們發(fā)展為酒店的穩(wěn)定客源實現(xiàn)客源目標，調(diào)動客戶之間的度假積極性獲得更多的新客源。5.1.2不斷地宣傳，擴大酒店知名度酒店要舉辦一些宣傳活動，讓更多的人參與其中而了解酒店。其實不管是哪種類型的酒店，在營銷的過程中都要去宣傳酒店的形象。只有到位的宣傳，才能讓很多人知道酒店并想要主動去消費。度假酒店的自然環(huán)境、裝修風格、酒店設施服務功能、服務員的服務水平都能體現(xiàn)出個性化。同時也能感受到當?shù)氐奈幕諊途频甑闹黝}印象。因此可以選擇差異化宣傳方式來帶動促銷。舉辦知名度高的活動或是籌辦一些有較大影響力的公益活動，這也是度假型酒店能夠讓更多人知道的好方法。5.1.3體驗式消費經(jīng)營采用“體驗式消費”促進銷售。在現(xiàn)代盛行的一種銷售模式中有這樣一種，就是讓客人邊體驗邊消費。形成體驗經(jīng)濟。度假酒店利用自身的特點，不定時的推出一些優(yōu)惠政策，在加大宣傳力度讓更多有購買力的顧客參與其中，通過這些顧客親身體驗讓他們自愿的想要成為酒店會員，從而享受會員權益。再由這些享受過好的消費體驗的會員去發(fā)展帶動其他的顧客。5.1.4、選擇適合自己的銷售渠道度假酒店大多離城市比較遠。如果單獨就靠酒店自身是很難達到銷售目標的。此時就要求酒店應該與其他的銷售公司或是銷售代理商來共同合作獲得更多穩(wěn)定的客源以及更高的營銷利潤。5.2度假型酒店在發(fā)展中存在的問題5.2.1服務過程中沒有把人放在第一位人們的消費能力和生活水平都提高了。人們光顧度假型酒店時大多是為了放松身心，能在玩的過程中享受到酒店出其不意為顧客提供的多樣性和個性化的服務。但是現(xiàn)在的許多度假型酒店還是不能提供滿足顧客需求的這一系列抓住顧客的心的服務。但在運營過程中，許多度假酒店只想到要與其他的度假酒店與眾不同，在酒店運營成本和獲取利潤的推動下，他們卻很難能夠在理解和充分考慮顧客的各種基本需求，很難能夠為客人提供投身于大自然的度假休閑活動項目和驚喜的服務。5.2.2經(jīng)營沒有特色在建筑方面，與商務酒店相比沒有很大的區(qū)別，都是高大的建筑，客房缺乏“家”的感覺，空間狹小；在硬件設施方面，度假酒店在選址、房屋建筑等方面都和其他的酒店不同。但是有些度假酒店模仿了其他酒店進行建筑設計，把度假酒店裝飾的富麗堂皇。把度假酒店本該有的康體、健身、休閑、娛樂的設施反而舍棄了，更加商業(yè)化的發(fā)展使客人來放松時反而感到壓抑，無法享受，致使客人不想再來第二次。度假型酒店和其他酒店的營銷管理有著很大的區(qū)別，因此不能一味的照搬酒店的管理方法來管理度假型酒店。但是，在實際的運行階段，相當一部分的投資者、經(jīng)營者還沒有更清晰的認清楚這些區(qū)別，還是會選擇酒店的模式去經(jīng)營度假酒店。因此，銷售方法薄弱；能夠供顧客選擇的經(jīng)營項目較少，已有的項目又缺乏吸引眼球的特色；網(wǎng)絡信息技術不高端；沒有強烈的品牌戰(zhàn)略認識。大多的歐美發(fā)達國家酒店是在為了適應市場規(guī)律以及提高酒店自身發(fā)展而成長出來的。主要朝著橫縱兩個方向發(fā)展，而我國酒店集團又大多是在政府作用的撮合力中興起來的，沒有了市場的鏈條連接作用，就不能更好地凝聚在一起[22]。5.2.3人力資源匱乏目前酒店都面臨的巨大的人員流失問題的壓力，要使酒店獲得長期可持續(xù)發(fā)展，必須要解決人的問題。要不斷的引進人才、培養(yǎng)人才、留住人才。因為度假型酒店占地面積廣，營業(yè)點多，需要負責的員工就多。加大了對員工管理的難度。人才管理是酒店當前所需要解決的大難題。從近期目標來看是要大量引進人才，從長遠目標要實現(xiàn)管理人才。5.3鯉魚洲國賓館及度假型酒店的營銷策略提升建議酒店的營銷能力越強，那么酒店相應的營銷利潤也就會更可觀，要把營銷戰(zhàn)略作為一個企業(yè)的核心[23]。酒店的發(fā)展好壞與酒店內(nèi)部的銷售能力息息相關。為了適應較好的目標市場，酒店經(jīng)營者要不斷的制定更好地的營銷方向。讓客戶主動地想要去了解酒店消費項目，刺激他們的消費欲望來帶動消費。5.3.1做好宣傳（1）網(wǎng)絡網(wǎng)站。現(xiàn)酒店發(fā)展是離不開網(wǎng)絡的[24]。酒店可以制作網(wǎng)站，需要包含預定、會員、論壇等系統(tǒng)，在各大相關網(wǎng)站上做推廣，與他們建立長期友好的合作關系（2）口碑宣傳。做好消費客戶的服務，讓他們在享受優(yōu)質(zhì)服務后能夠主動地跟他們的親朋好友進行推薦。5.3.2季節(jié)銷售（1）利用法定節(jié)假日做優(yōu)惠大酬賓的活動。吸引廣大客戶參與其中。（2）依據(jù)四季特點，推出一些養(yǎng)身、休閑、親子活動體會大自然等套餐活動。5.3.3會員銷售（1）讓常客發(fā)展成為酒店的會員。通過充值會員卡，鯉魚洲國賓館針對充值會員推出了悅禮卡、閩江會兩種充值卡。而這兩種卡針對不同的充值金額享受的優(yōu)惠也是不一樣的。（2）在合作的公司內(nèi)部發(fā)展會員客戶5.3.4發(fā)掘新客戶（1）鞏固重要客戶利益，可以發(fā)展那些中小型的公司來酒店開會，把他們發(fā)展為商務會議團體客戶。（2）與旅游服務界合作，如與旅行社、附近酒店、攜程，去哪兒網(wǎng)等達成價格優(yōu)勢讓他們在自己的客戶群體中為酒店打廣告宣傳，取得雙贏的效果。（3）對正在消費的客人做好客戶利益保護，對已經(jīng)消費了的客戶做好售后服務。讓他們心甘情愿的再次光顧并回去幫忙宣傳，讓更多人知道，達到宣傳作用。5.3.5知己知彼（1）要善于和競爭對手作比較，（2）了解競爭酒店建筑設施、房型價格、餐廳消費、酒店客房入住情況、營銷方法等。5.3.6維護客戶關系（1）“真正做得好的銷售是離不開售后的”，銷售是一個有始有終連續(xù)的過程，成交即意味著本次銷售活動的結束。如果售后有做到位的話這樣不僅能留住已有的老顧客，還能讓他們對你留下好印象吸引新的顧客，使生意越做越大，客戶越來越多。5.3.7制定相應的營銷鼓勵政策（1）要確保底薪能夠支撐基本的生活條件。（2）績效提成制度。可以根據(jù)不同項目獲得的利潤給予員工提成，調(diào)動員工們的工作積極性，從而提高工作效率。（3）在每一季度給予工作表現(xiàn)好，收到顧客表揚，業(yè)績好的員工獎勵。6研究結論與展望沒有一個酒店的管理模式僅僅只試用于本酒店。沒有一套管理模式是適合任何酒店企業(yè)的，但可以相互學習借鑒。我國旅游度假迅速發(fā)展，度假酒店面臨著巨大挑戰(zhàn)。有關理論研究也要更有深度。我國度假型酒店經(jīng)營是多種多樣的，不可模仿的，這就使得對它的相關研究變得困難重重，只有結合來自各個專家學者不同角度的觀點，提高各界對這一問題的關注，才能把我國度假型酒店經(jīng)營管理理論提升到更高層度，為度假旅游業(yè)，酒店業(yè)乃至整個旅游產(chǎn)業(yè)做出更大貢獻。致謝我在寧德師范學院的大學學習生活就要結束了，感激與不舍相互交織，內(nèi)心五味雜陳，可謂別是一般滋味在心頭。在這里，我要感謝我的大學輔導員吳玉芳老師，感謝你平時對我們的關心。其次，我要感謝我的畢業(yè)論文指導老師林金梅老師，感謝您在我撰寫論文期間耐心細致的指導。正是由于您的幫助我才能順利的完成畢業(yè)論文。最后，我要感謝其他授課老師以及我親愛的同學們，非常感謝大家對我四年來的培養(yǎng)、照顧和容忍，讓我們共同度過了一段美好而難忘的時光。謝謝讓我的大學時光是和你們一起度過的。參考文獻[1]國度假酒店市場發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢分析.[EB].（2014-11-21）（2020-1-20）/info-hotel/2014/11/210924575035.html[2]王伯啟.國內(nèi)外酒店銷售模式的差異分析及對策.[J].《商業(yè)現(xiàn)代化》2014.10（上旬刊）總第481期.[3]P.Kotler,J.Bowen,J.Makens.Marketing

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論文的綜合研究法介紹1.什么是綜合研究法所謂綜合研究法就是綜合運用相關學科知識進行研究的方法。姜亮夫說："最近，我寫《楚辭通故自序》說到了一-些治學方法，我綜合了一切社會科學來寫'屈原賦，頗有游刃自如之樂。綜合研究，不正是現(xiàn)代科學成就的主要方法嗎？社會科學也得綜合研究。"其實我們寫學術論文，哪怕是分析一首詩，往往都需要采用綜合研究的方法。譬如唐人張繼的《楓橋夜泊》，此詩的詩題與詩句均有異文，這就涉及文獻學知識。此詩中的"烏"與"江楓"作何解釋，這就涉及語言學乃至生物學知識。此詩中的"楓橋""寒山寺"等地名，顯然涉及地理學知識。此詩之所以成為寫愁的代表作，