怎樣讓客戶繼續買單案例問題1案例分析23案例啟示4案例簡介弗林●富勒咨詢公司的長期客戶最近更換了一位首席執行官，這位執行官要重新篩選咨詢公司。弗林●富勒公司需要保留這位長期客戶，公司將有一個小時的時間來證明他們對的作用。與弗林●富勒咨詢公司十年來，咨詢公司從獲得了萬美元的咨詢費最近一筆可能達成的萬美元交易津津樂道的一些業務，咨詢公司并沒有起到多大作用；而咨詢公司津津樂道的一些項目，公司卻并沒有采納如果失去公司，弗林●富勒咨詢公司名顧問無事可做，面臨被迫裁員的危機案例問題弗林·富勒咨詢公司如何讓大客戶繼續買單？（未完待續）…….

案例分析宏觀環境分析

1在911事件之前美國經濟已經出現衰退，消費者信心指數下降。而911事件的發生更惡化了這一情況。2消費者的信心不足，使他們不再愿意透支消費，所以對金融業也造成了巨大的沖擊。320世紀九十年代后期，咨詢行業盛極一時。911事件以后，咨詢行業收入大幅下滑。在新的環境下，咨詢公司亟待改善從業方式。案例分析弗林●富勒咨詢公司分析

優勢（）劣勢（）機會（）優勢機會劣勢機會威脅（）優勢威脅劣勢威脅優勢分析2在這個領域里有十名咨詢顧問，很多人與銀行打交道都不少于10年，即資源優勢明顯。1除了互聯網的項目以外，對其他金融企業的咨詢服務是有口皆碑的，即過去的形象是很優良的。4在和其他至少六家別的咨詢公司比較中，處于比較有優勢的地位。3擁有獨一無二的極其獨特的知識，即自身知識的結構的獨特性。劣勢分析2沒有自我的評估機制。1過于依賴個人的人際關系。忽視了以顧客為導向的思想。4缺乏危機意識，應急機制不完善。3領導者當機力斷能力較為薄弱。機會分析2行業前景巨大，像globank這樣的組織，會隨著經濟情況的回轉，在其境況良好，公司壯大的，財源廣進的時期更容易迷戀上咨詢顧問。1如果咨詢公司顧問們說服了馬洛尼繼續雇傭他們，不僅能保住原有的這份收入，而且還會隨著其咨詢業務的增多，收入也增多。3危機即是在危險中存在的機遇，可以利用這一次危機來改善自己的從業方式，增強自身的競爭力。威脅分析2面臨著馬洛尼在其公司財富不斷縮水，利潤不斷下降時問一些比較難以回答的問題。1同行之間的競爭加強了，為了在經濟蕭條的時期生存，同行之間的競爭者必然會使出其自身的絕招來競爭這塊Globank大蛋糕。4對現任ceo不了解。3自身的從業方式的不合理，咨詢公司目前發展不容樂觀。組合戰略分析優勢機會戰略分析

.利用自身優勢說服馬洛尼，讓其知道咨詢公司對其企業的重要性和不可缺少性。.爭取跟新一任進行溝通，幫其解決其最關心的問題。新馬洛尼其人：.著名的高效率經理，善于勾畫遠景，執行能力很強.他希望你隨時準備好答案，而且是一個公事公辦的人.曾經成功地幫助過一個大型金融服務公司擺脫困境.讓你們的咨詢顧問向我證明，我們為什么需要他們，否則我不再聘用他們。組合戰略分析劣勢機會戰略分析

.利用這次機會改善自己的從業結構和自己的從業思想指導，增強自身的競爭力。.在與其他咨詢公司競爭的同時，學習其他公司的長處，積極改進。組合戰略分析優勢威脅戰略分析

.簡要的介紹一下自身的獨特性，以及咨詢服務行業的前景。.以前競爭優勢并不一定有利于現在公司的戰略部署，需要從長計議。公司面臨困難.銀行狀況報告顯示：連續兩年虧損，大多數部門正在失去市場份額.財務狀況惡化，費用急劇上升.商業銀行貸款有數億美元呆賬損失.股價達到十五年來最低點組合戰略分析劣勢威脅戰略分析

.表明決心，希望自身與其同舟共濟一起渡過目前的困境，具體方案幫其提高業績，改善財務狀況，提高市場份額，給其適當的優惠咨詢。.對績效的承諾，改變自身的從業方式。困境成功“絕望是產生機會的最好時機”了解自己的劣勢與威脅，利用好公司本身的優勢，抓住機會，就能使得這次的困境變為更大的成功。解決建議.爭取跟新一任進行溝通，了解其對企業的改革的方向和理念。.對以往工作進行總結，特別突出自身給銀行帶來的經濟效益目的說明自身一直都在改善其銀行的業績。.簡要的介紹一下自身的獨特性，以及咨詢服務行業的前景。.對績效的承諾，采用本公司給其銀行帶來量化的利益，給以其價格優惠，承諾其與績效相掛鉤。思考方向案例啟示容忍域適當服務理想服務弗林●富勒咨詢公司需要了解的服務提供者追求的目標是提供給顧客心目中的理想服務，如何了解顧客有心目中的理想服務成為提供者的一個重要任務。如果把自己當前提供的服務永遠看為適當服務，不斷追求顧客心目中的理想服務，不斷縮小容忍域，服務提供商的服務質量會越來越高，對于吸引新顧客和保留老顧客都有重要作用。案例啟示關于顧客滿意度的思考顧客滿意度是一個變動的目標，能夠使一個顧客滿意的東西，未必會使另外一個顧客滿意，能使得顧客在一種情況下滿意的東西，在另一種情況下未必能使其滿意。只有對不同的顧客群體的滿意度因素非常了解，才有