I證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略分析—以中信證券為例目錄TOC\o"1-3"\h\u30660摘要 2270791緒論 2295431.1研究背景與意義 2221421.1.1研究背景 220511.1.2研究意義 348661.2研究的方法與內(nèi)容 3172901.2.1研究的內(nèi)容 3278591.2.2研究的方法 4291912相關(guān)文獻(xiàn)和背景簡(jiǎn)述 426092.1國(guó)內(nèi)外研究文獻(xiàn)簡(jiǎn)述 424512.1.1國(guó)內(nèi)研究文獻(xiàn)簡(jiǎn)述 4138912.1.2國(guó)外研究文獻(xiàn)簡(jiǎn)述 5267192.2財(cái)富管理業(yè)務(wù)相關(guān)概述 5162452.2.1財(cái)富管理業(yè)務(wù)的定義 5287092.2.2財(cái)富管理業(yè)務(wù)的分類 64302.2.3財(cái)富管理業(yè)務(wù)的特點(diǎn) 6209872.3我國(guó)證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀 6172292.3.1證券公司財(cái)富業(yè)務(wù)發(fā)展情況 67902.3.2證券公司財(cái)富業(yè)務(wù)發(fā)展模式框架 88673中信證券財(cái)富管理業(yè)務(wù)管理分析 1016493.1中信證券財(cái)富管理現(xiàn)狀 10321513.1.1中信證券公司簡(jiǎn)介 10129663.1.2中信證券財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展方向 10127133.1.3中信證券財(cái)富管理業(yè)務(wù)所涉及的部門及業(yè)務(wù)推進(jìn)情況 10207343.2中信證券財(cái)富管理業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題 11309983.2.1以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念尚未成型 1174113.2.2現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)財(cái)富管理的服務(wù)支持力度不夠 1145073.2.3產(chǎn)品線無(wú)法滿足客戶資產(chǎn)配置的要求 12135244中信證券財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的優(yōu)化建議 1386484.1整合內(nèi)部資源 1321794.1.1調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，提升財(cái)富管理驅(qū)動(dòng)力 13305264.1.2優(yōu)化考核方式實(shí)現(xiàn)資源整合 13325724.1.3建立科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)控制體系 13296634.2提高客戶服務(wù)質(zhì)量 1452604.2.1利用金融科技打造綜合性服務(wù)平臺(tái) 1424244.2.2合理梳理客戶分類機(jī)制 14281114.2.3建立起財(cái)富管理人才的長(zhǎng)效培訓(xùn)機(jī)制 1424486結(jié)論 1513565參考文獻(xiàn) 15摘要隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)，全國(guó)居民財(cái)富在不斷擴(kuò)張，創(chuàng)造了許多高凈值客戶和家庭，與此同時(shí)也有效促進(jìn)了國(guó)內(nèi)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展。從中信證券成立到現(xiàn)在，客戶群體不斷擴(kuò)張，但近年來(lái)己出現(xiàn)高端客戶資產(chǎn)增幅下降和不斷流失的狀況。金融行業(yè)加大對(duì)高端客戶市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，而中信證券同行業(yè)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)相比還存在著明顯的發(fā)展差距，推進(jìn)財(cái)富管理成為一項(xiàng)刻不容緩的工作。因此研究其財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，不僅僅是其業(yè)務(wù)提升的重要方向，更是其業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)的重大機(jī)會(huì)，對(duì)提升其能力創(chuàng)造更大的經(jīng)營(yíng)效益具有重大意義。文章從四個(gè)方面對(duì)我國(guó)證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行了具體的研究分析。首先從研究背景及意義出發(fā)，指出發(fā)展券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)的必要性。接著參照相關(guān)文獻(xiàn)對(duì)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的定義、分類和特點(diǎn)進(jìn)行具體的概述，并就我國(guó)證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行分析，還通過(guò)國(guó)內(nèi)外研究文獻(xiàn)的簡(jiǎn)述引出了券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)面對(duì)的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。最后把中信證券公司作為研究案例，從該公司的簡(jiǎn)介、發(fā)展方向和所涉及的部門與業(yè)務(wù)推進(jìn)情況三個(gè)角度闡述了中信證券財(cái)富管理現(xiàn)狀，具體指出了其財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的不足，并針對(duì)該公司所存在的問(wèn)題從內(nèi)部資源和客戶兩個(gè)方面分別給出相應(yīng)的解決對(duì)策，為中信證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)的更好發(fā)展指出一條明路。關(guān)鍵詞：中信證券財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略1緒論1.1研究背景與意義1.1.1研究背景近些年來(lái)，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的日益提高，我國(guó)居民收入與個(gè)人財(cái)富積累也實(shí)現(xiàn)了驚人的發(fā)展，從2015年至2021年底全國(guó)居民人均可支配收入由22000萬(wàn)元增加至26265元，高資產(chǎn)凈值客戶數(shù)量有了顯著的增長(zhǎng)，這為財(cái)富管理及私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展打下良好基礎(chǔ)的同時(shí)推動(dòng)了國(guó)內(nèi)財(cái)富管理市場(chǎng)規(guī)模的迅速擴(kuò)大。從市場(chǎng)總體資產(chǎn)看，資產(chǎn)管理規(guī)模一直處于快速增長(zhǎng)的狀態(tài)中，整體發(fā)展態(tài)勢(shì)可觀，在資產(chǎn)管理新規(guī)及對(duì)外開(kāi)放政策的驅(qū)動(dòng)下，資產(chǎn)管理行業(yè)當(dāng)前己進(jìn)入快速變革期，并推動(dòng)了各類機(jī)構(gòu)的專業(yè)化發(fā)展，這將有利于我們進(jìn)一步開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)。從客戶端看，個(gè)人可投資金融資產(chǎn)在不斷增加，人們的理財(cái)意識(shí)也日趨增強(qiáng)，投資類型也從原先存款主導(dǎo)的單一形式逐漸走向多樣化，客戶的財(cái)富管理需求日益旺盛，從而對(duì)商業(yè)銀行發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)提出了更高的要求。結(jié)合當(dāng)前中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展情況，可以預(yù)見(jiàn)中國(guó)居民個(gè)人財(cái)富將持續(xù)增長(zhǎng)，這必將帶動(dòng)國(guó)內(nèi)財(cái)富管理市場(chǎng)潛力與價(jià)值的不斷提升。當(dāng)前財(cái)富管理業(yè)務(wù)以商業(yè)銀行作為主導(dǎo)參與方，證券公司、信托公司、第三方財(cái)富管理公司定位不同客戶層級(jí)，為他們提供不同的具有差異化的產(chǎn)品和服務(wù)。財(cái)富管理業(yè)務(wù)己成為國(guó)內(nèi)外先進(jìn)商業(yè)銀行推動(dòng)自身可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)，紛紛加大資源投入，并且第一梯隊(duì)的商業(yè)銀行己逐步構(gòu)建了差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，如何借鑒學(xué)習(xí)先進(jìn)商業(yè)銀行的發(fā)展理念與成熟的運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合自身發(fā)展的實(shí)際情況，探索科學(xué)有效的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，盡力滿足高端客戶需求，以此來(lái)提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，是當(dāng)下亟需探討和解決的課題。1.1.2研究意義隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國(guó)內(nèi)居民財(cái)務(wù)也呈現(xiàn)出迅速增長(zhǎng)的趨勢(shì)，在兩者都發(fā)展的情況下，居民的投資需求也在趨向于多樣化和綜合化，這就代表著財(cái)富管理業(yè)務(wù)的市場(chǎng)需求在不斷地?cái)U(kuò)大。通過(guò)了解歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的歷史可以發(fā)現(xiàn)，在傳統(tǒng)的傭金收入趨于零的時(shí)候，行業(yè)的發(fā)展就會(huì)遇到瓶頸，不過(guò)要是能夠不斷的發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)就能幫助證券行業(yè)獲得更好的發(fā)展。本文首先從選題背景與意義出發(fā)，指出了我國(guó)商業(yè)證券財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的必要性。接著通過(guò)對(duì)我國(guó)目前證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，揭示我國(guó)證券行業(yè)在發(fā)展的過(guò)程當(dāng)中所遇到的問(wèn)題與挑戰(zhàn)，然后再結(jié)合我國(guó)中信證券為例子進(jìn)行分析，闡述了中信證券的發(fā)展方向以及各個(gè)財(cái)富管理業(yè)務(wù)部門的具體情況，最后通過(guò)分析找到中信證券在財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展中的問(wèn)題，并根據(jù)問(wèn)題提出相應(yīng)的解決對(duì)策，來(lái)為中信證券公司的發(fā)展提供幫助，同時(shí)也為我國(guó)證券公司的財(cái)富管理業(yè)務(wù)提供更好的發(fā)展意見(jiàn)。1.2研究的方法與內(nèi)容1.2.1研究的內(nèi)容本研究共由以下六個(gè)部分構(gòu)成：第一章是緒論。本部分首先對(duì)研究對(duì)象的背景、目的與意義進(jìn)行了闡述，然后對(duì)研究方法與內(nèi)容進(jìn)行了簡(jiǎn)要的概述，為本文的研究打下基礎(chǔ)。第二章是研究的相關(guān)理論基礎(chǔ)。本部分首先分析并總結(jié)了財(cái)富管理的定義和特點(diǎn)，然后對(duì)我國(guó)證券公司財(cái)務(wù)管理業(yè)務(wù)現(xiàn)狀進(jìn)行了分析。第三部分是中信證券財(cái)富管理業(yè)務(wù)管理分析。本部分以中信證券為例子進(jìn)行詳細(xì)的分析，首先對(duì)中信證券公司的財(cái)富管理業(yè)務(wù)進(jìn)行介紹，分析中信證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)的推進(jìn)情況，在此基礎(chǔ)之上找出該證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)中存在的問(wèn)題。第四部分基于第三部分的描述，對(duì)中信證券公司存在的問(wèn)題，從調(diào)整考核體系由上至下的傳導(dǎo)財(cái)富管理核心理念、建立科學(xué)的財(cái)富管理產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)控制體系、調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，提升財(cái)富管理驅(qū)動(dòng)力以及財(cái)富管理綜合服務(wù)體系建設(shè)方面提出解決對(duì)策。第五部分是總結(jié)與展望。本部分對(duì)研究的內(nèi)容進(jìn)行了總結(jié)與歸納，最后提出了對(duì)未來(lái)的展望。1.2.2研究的方法（一）文獻(xiàn)研究法在確定選題之后，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)查找和圖書館相關(guān)文獻(xiàn)的檢索對(duì)它們進(jìn)行分類整理，提煉出相關(guān)有價(jià)值的文獻(xiàn)資料，再進(jìn)一步進(jìn)行研究，從不同角度全面分析財(cái)富管理的發(fā)展歷程，提前了解概況，為后面的研究做好充分準(zhǔn)備。（二）案例分析法本文也采取了案例分析法進(jìn)行研究，主要是以中信證券作為研究的對(duì)象，針對(duì)其財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式開(kāi)展的實(shí)際情況進(jìn)行分析，從而能夠?yàn)橹行抛C券更好的開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)提供建議。2相關(guān)文獻(xiàn)和背景簡(jiǎn)述2.1國(guó)內(nèi)外研究文獻(xiàn)簡(jiǎn)述2.1.1國(guó)內(nèi)研究文獻(xiàn)簡(jiǎn)述國(guó)內(nèi)學(xué)者對(duì)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的研究，覆蓋了理論和實(shí)證各方面，主要觀點(diǎn)包括以下內(nèi)容：張平淡（2016）通過(guò)研究國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展的新財(cái)富管理業(yè)務(wù)，開(kāi)辟了新的財(cái)富管理局面，據(jù)此提出了財(cái)富管理背景和環(huán)境的改善建議。相對(duì)于嚴(yán)格的金融監(jiān)管舉措，他認(rèn)為監(jiān)管政策和法律法規(guī)方面應(yīng)該更加寬松。具體到金融行業(yè)結(jié)構(gòu)方面，應(yīng)推行“混業(yè)經(jīng)營(yíng)”，從而能夠加強(qiáng)不同的金融領(lǐng)域和機(jī)構(gòu)之間的合作和共通，實(shí)現(xiàn)金融資源的共享，推動(dòng)金融行業(yè)全面整體的發(fā)展。曙松（2013）通過(guò)挖掘財(cái)富管理的實(shí)質(zhì)內(nèi)涵，從實(shí)證角度分析，認(rèn)為財(cái)富管理本質(zhì)上來(lái)說(shuō)就是幫助理財(cái)客戶進(jìn)行財(cái)務(wù)管理，但這里面顯然要經(jīng)過(guò)科學(xué)合理的研究分析和論證過(guò)程。財(cái)富管理首先要盡可能完整地收集理財(cái)客戶全方面的信息，包括但不限于客戶的資產(chǎn)負(fù)債情況等，然后通過(guò)理財(cái)規(guī)劃制定財(cái)富管理計(jì)劃，具體應(yīng)該包括客戶的儲(chǔ)蓄計(jì)劃、家庭保障計(jì)劃、財(cái)富保值增值計(jì)劃等內(nèi)容。奚偉天（2013）針對(duì)券商開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)展開(kāi)了詳細(xì)論述，闡述了券商開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)具備的多重優(yōu)勢(shì)。2.1.2國(guó)外研究文獻(xiàn)簡(jiǎn)述RobertG.Lsaac（2012）對(duì)智能化投資在財(cái)富管理服務(wù)中的應(yīng)用展開(kāi)研究，其認(rèn)為基于ETF為主要投資標(biāo)的智能化投資是中小投資者的有力投資武器，可以減少交易成本，并能合理避稅。E,Jkane（2015）通過(guò)對(duì)市場(chǎng)上常見(jiàn)的財(cái)富管理產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的分析，發(fā)現(xiàn)人們總是把財(cái)富管理業(yè)務(wù)看得特別高端，但實(shí)際上相關(guān)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較低，同時(shí)基于對(duì)差異化的目標(biāo)客戶群體的財(cái)富管理需求分析，以及對(duì)匹配不同客戶群體的差異化產(chǎn)品和金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的分析，可以看到財(cái)富管理市場(chǎng)總體風(fēng)險(xiǎn)不大，系統(tǒng)性金融風(fēng)險(xiǎn)也不會(huì)來(lái)自財(cái)富管理分子行業(yè)。MariaVakola（2016）通過(guò)對(duì)瑞士整個(gè)財(cái)富管理行業(yè)進(jìn)行實(shí)證分析，其結(jié)果顯示從2010年到2018年，財(cái)富管理行業(yè)規(guī)模實(shí)現(xiàn)了平均6.38%以上的增長(zhǎng)率。從全球角度看，瑞士2017年底財(cái)富管理業(yè)務(wù)比重達(dá)9.1%，瑞士參與財(cái)富管理行業(yè)的資產(chǎn)近60%不是來(lái)自于瑞士國(guó)內(nèi)客戶。2.2財(cái)富管理業(yè)務(wù)相關(guān)概述2.2.1財(cái)富管理業(yè)務(wù)的定義財(cái)富管理就是在客戶分類和客戶識(shí)別的基礎(chǔ)上,根據(jù)客戶的財(cái)富管理目標(biāo),對(duì)企業(yè)資源進(jìn)行整合,為客戶尤其是高凈值客戶提供全面的投資理財(cái)計(jì)劃與資金合理配置服務(wù),進(jìn)而實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富持續(xù)平穩(wěn)增長(zhǎng)的綜合金融活動(dòng)。財(cái)富管理的主要目標(biāo)就是圍繞著客戶的產(chǎn)品生命周期、財(cái)務(wù)要求,設(shè)計(jì)出一個(gè)全面的財(cái)務(wù)計(jì)劃和融資計(jì)劃,并通過(guò)向顧客提供現(xiàn)金、保險(xiǎn)、投資組合、信貸產(chǎn)品等一系列的服務(wù)，將客戶的資產(chǎn)、債務(wù)和流動(dòng)性等加以統(tǒng)籌管理,符合顧客的各個(gè)階段、各種家庭周期的財(cái)務(wù)管理需要,以協(xié)助顧客實(shí)現(xiàn)減少風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)個(gè)人財(cái)產(chǎn)増值及其他個(gè)性財(cái)富需求的目的。2.2.2財(cái)富管理業(yè)務(wù)的分類財(cái)富管理業(yè)務(wù)的內(nèi)容主要可進(jìn)行以下歸納：一是按照提供的業(yè)務(wù)維度分類,包括投資咨詢、財(cái)政籌劃、稅收咨詢、房產(chǎn)籌劃、退休養(yǎng)老計(jì)劃等；二是按提供產(chǎn)品的維度分類,包含了貨幣類產(chǎn)品、股權(quán)類、衍生品種、保險(xiǎn)、房產(chǎn)類等。2.2.3財(cái)富管理業(yè)務(wù)的特點(diǎn)（1）綜合性。綜合性是財(cái)富管理業(yè)務(wù)的本質(zhì)屬性，目的是使財(cái)富管理業(yè)務(wù)同資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)區(qū)分開(kāi)來(lái)。財(cái)富管理的多重目標(biāo)并不是獨(dú)立的，相互之間存在一定聯(lián)系，在客戶財(cái)富規(guī)模和風(fēng)險(xiǎn)偏好等條件的約束下，它們存在相互制約和相互促進(jìn)的關(guān)系。因此，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)需要對(duì)客戶財(cái)富進(jìn)行仔細(xì)、統(tǒng)一的安排，以實(shí)現(xiàn)客戶整體效用最大化。（2）定制化。財(cái)富管理業(yè)務(wù)給客戶提供的是高度定制化的產(chǎn)品與服務(wù)。各個(gè)客戶之間在財(cái)富需求,風(fēng)險(xiǎn)偏好以及承受能力,生命周期的財(cái)富情況等層面上都有著巨大差別,而這種差距也最終反映到了客戶財(cái)富目標(biāo)體系上。通過(guò)圍繞著差異化的財(cái)富目標(biāo)系統(tǒng),根據(jù)財(cái)富管理需求量身定做個(gè)性化的財(cái)產(chǎn)計(jì)劃和資產(chǎn)配置方法。（3））長(zhǎng)期性。從產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)間范圍來(lái)說(shuō)，財(cái)富管理應(yīng)該覆蓋客戶整個(gè)生命周期甚至超越客戶的生命周期，具有長(zhǎng)期性。財(cái)富管理關(guān)注的是客戶整個(gè)生命周期價(jià)值和效用的最大化，而不是某個(gè)時(shí)間點(diǎn)或時(shí)間段的客戶價(jià)值和效用最大化。2.3我國(guó)證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀2.3.1證券公司財(cái)富業(yè)務(wù)發(fā)展情況圖12006-2017中國(guó)證券公司歷年收入結(jié)構(gòu)分析（單位：%）[16]由圖1可以看出，2006-2017年我國(guó)證券公司歷年收入結(jié)構(gòu)在不斷發(fā)生變化，其中經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)呈下降趨勢(shì)，資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)呈上升趨勢(shì)，自營(yíng)及其他投資的比例也在相對(duì)減少。為此，針對(duì)我國(guó)證券行業(yè)財(cái)富管理業(yè)務(wù)開(kāi)展的具體情況，本文做了詳細(xì)的分析：從2005年開(kāi)始我國(guó)開(kāi)始轉(zhuǎn)變證券公司的組織形式，這也是在證監(jiān)會(huì)監(jiān)管部門實(shí)行股權(quán)分置的轉(zhuǎn)型和改革的開(kāi)端，自此，上市公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)逐漸改變，投資銀行、證券公司、咨詢服務(wù)、對(duì)外投資以及海外投資等業(yè)務(wù)開(kāi)始不斷的發(fā)展并形成獨(dú)立的企業(yè)開(kāi)始運(yùn)行，對(duì)期貨公司的股權(quán)控制也逐漸的增加，從此證券公司業(yè)務(wù)不斷的發(fā)展和壯大起來(lái)，推動(dòng)證券公司進(jìn)入以控股為核心的企業(yè)模式的形成，同時(shí)證券公司規(guī)模不斷擴(kuò)大，對(duì)整個(gè)金融市場(chǎng)產(chǎn)生了廣大深遠(yuǎn)的影響。伴著證券行業(yè)業(yè)務(wù)不斷的擴(kuò)充，風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)和能力逐漸增強(qiáng)，也帶來(lái)嚴(yán)重的產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題，正是因?yàn)檫@一問(wèn)題，國(guó)內(nèi)券商的傭金率持續(xù)下降。于是，證券行業(yè)為公的發(fā)展考慮，不得不從傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)以傭金盈利結(jié)構(gòu)為核心的業(yè)務(wù)模式開(kāi)始逐漸轉(zhuǎn)型，相繼發(fā)展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)與投資銀行業(yè)務(wù)，但是其發(fā)展卻受到其他行業(yè)阻礙而停滯不前。到了2012年，證券公司開(kāi)始將重心轉(zhuǎn)移到傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型為新型的金融業(yè)務(wù)上來(lái)，逐漸改變?nèi)藗冃闹袑?duì)證券公司主要是以炒股或者發(fā)行股票為主的公司這一概念的看法。由于證券公司自身的盈利結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)模式不同于其他類型的公司，所以其轉(zhuǎn)型速度與進(jìn)程十分緩慢，盡管傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)在證券公司還是占主導(dǎo)位置，投資銀行或者是資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)在證券公司也在不斷的發(fā)展，但是發(fā)展進(jìn)程并不理想，產(chǎn)生的效果來(lái)看并不顯著。高凈值人群或者是投資者對(duì)于金融產(chǎn)品的需求，主要寄托于財(cái)富管理業(yè)務(wù)，證券公司為了滿足大部分客戶的需求，將業(yè)務(wù)的重點(diǎn)逐漸的轉(zhuǎn)向綜合金融業(yè)務(wù)開(kāi)展的綜合業(yè)務(wù)模式，從而一步步形成了以證券經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)為核心的同時(shí)開(kāi)展金融超市、理財(cái)產(chǎn)品，甚至是開(kāi)展財(cái)富中心來(lái)滿足客戶需求的金融產(chǎn)品。截止到2014年初，證券行業(yè)財(cái)富管理業(yè)務(wù)不斷的發(fā)展，于是證券公司開(kāi)始大力發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)，其重點(diǎn)也放在投資銀行業(yè)務(wù)以及資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)等方面，不斷的發(fā)掘營(yíng)業(yè)部門業(yè)務(wù)的潛在能力，并覆蓋到金融服務(wù)等各個(gè)重要領(lǐng)域。集中力量開(kāi)展區(qū)域網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷或者是電子平臺(tái)等金融產(chǎn)品，廣泛的進(jìn)行金融市場(chǎng)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等平臺(tái)的對(duì)接，擴(kuò)大并完善金融機(jī)構(gòu)等通信業(yè)務(wù)的渠道，在保持自身優(yōu)勢(shì)的同時(shí)掌握客戶人群信息，實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的成功轉(zhuǎn)型，形成了豐富多樣的產(chǎn)品。2.3.2證券公司財(cái)富業(yè)務(wù)發(fā)展模式框架當(dāng)前證券行業(yè)財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式架構(gòu)多種多樣，見(jiàn)下圖：公司名稱財(cái)富業(yè)務(wù)發(fā)展模式廣發(fā)證券提供多功能相結(jié)合的服務(wù)模式國(guó)海證券以第三方理財(cái)為主的業(yè)務(wù)模式中信證券建立全方位的服務(wù)高華證券與國(guó)際著名的投資銀行進(jìn)行合作具體闡述如下：廣發(fā)證券是眾多證券行業(yè)中最先開(kāi)始建立財(cái)富管理中心的公司，對(duì)客戶以提供上市融資、顧問(wèn)業(yè)務(wù)、投資管理等多種功能相結(jié)合的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理從二級(jí)業(yè)務(wù)產(chǎn)品發(fā)展到一級(jí)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的投資產(chǎn)品。同時(shí)，廣發(fā)證券財(cái)富管理中心所具備的功能以及業(yè)務(wù)形式已經(jīng)完全超出了其預(yù)期目標(biāo)。國(guó)海證券財(cái)富管理采取以第三方理財(cái)為主的業(yè)務(wù)模式，把獨(dú)立開(kāi)發(fā)理財(cái)產(chǎn)品作為公司的核心，這也是國(guó)海證券當(dāng)前最為突出的特點(diǎn)之一，也是其發(fā)展財(cái)富管理的宣傳要點(diǎn)。國(guó)海證券當(dāng)前已經(jīng)把財(cái)富管理業(yè)務(wù)作為首要任務(wù)，也就是將自身投資顧問(wèn)的產(chǎn)品分為總部和營(yíng)業(yè)部?jī)蓚€(gè)基本的結(jié)構(gòu)，總部的投資顧問(wèn)的業(yè)務(wù)主要是負(fù)責(zé)理財(cái)產(chǎn)品以及設(shè)計(jì)咨詢等業(yè)務(wù)；營(yíng)業(yè)部門則以產(chǎn)品的銷售和推廣為主。來(lái)看中信證券，它是把建立全方位的服務(wù)作為主要的財(cái)富管理模式，包含有多層次的產(chǎn)品模式，連接了多個(gè)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈。多層次的業(yè)務(wù)在于產(chǎn)品的范圍不僅包含有業(yè)務(wù)的低端產(chǎn)品，還包含有相對(duì)較高的門檻的增值產(chǎn)品計(jì)劃，公司所推廣的基礎(chǔ)產(chǎn)品能夠滿足市場(chǎng)上客戶的基本需求。中信證券財(cái)富管理業(yè)務(wù)的開(kāi)展主要是以全方位產(chǎn)品服務(wù)模式為重點(diǎn)，促進(jìn)了各個(gè)部門的有效溝通，提高了整個(gè)公司的運(yùn)作。除此之外，中信證券也為客戶提供了多層次全方位的產(chǎn)品，建立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和與之相匹配的投資顧問(wèn)，從而為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)資源，推動(dòng)公司多元化業(yè)務(wù)的開(kāi)展。高華證券財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式的開(kāi)展是根據(jù)高凈值客戶的需求產(chǎn)生的，主要是與國(guó)際著名的投資銀行進(jìn)行合作，共同建立投資發(fā)展戰(zhàn)略。其目標(biāo)也是針對(duì)高凈值客戶以及其家族的投資來(lái)提高財(cái)富管理投資理財(cái)顧問(wèn)。高華證券主要是選出單位最為優(yōu)秀，業(yè)績(jī)最好的員工，通過(guò)一系列的服務(wù)考核、培訓(xùn)來(lái)建設(shè)一個(gè)高質(zhì)量的優(yōu)秀精英團(tuán)隊(duì)，從而向客戶提供二級(jí)咨詢交易市場(chǎng)產(chǎn)品、第三方資金產(chǎn)品、集合資產(chǎn)管理產(chǎn)品等業(yè)務(wù)，滿足高凈值客戶的需求的同時(shí)促進(jìn)自身財(cái)富管理業(yè)務(wù)的開(kāi)展。從總體來(lái)看，當(dāng)前我國(guó)證券公司在開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式的架構(gòu)過(guò)程中，還存在一些問(wèn)題，比如并不能夠?yàn)榭蛻籼峁┩晟频呢?cái)富管理服務(wù)業(yè)務(wù)，財(cái)富管理服務(wù)領(lǐng)域也十分有限。證券公司在開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)過(guò)程中，需要依據(jù)我國(guó)一系列監(jiān)管政策開(kāi)展，監(jiān)管部門為了避免風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，無(wú)法針對(duì)客戶需求提供滿意的金融需求；其次，各證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)范圍狹窄，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，無(wú)法提供鮮明的特色或者賣點(diǎn)，缺乏財(cái)富管理產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與創(chuàng)新；再有，證券公司自身業(yè)務(wù)模式固化客戶的觀念，客戶將證券公司主流業(yè)務(wù)定位在炒股，企業(yè)宣傳品牌產(chǎn)品的欠缺，導(dǎo)致客戶觀念難以轉(zhuǎn)變；最后，證券公司人才儲(chǔ)備與激勵(lì)政策也難以滿足廣大客戶的需求，導(dǎo)致財(cái)富管理業(yè)務(wù)難以發(fā)展。3中信證券財(cái)富管理業(yè)務(wù)管理分析3.1中信證券財(cái)富管理現(xiàn)狀3.1.1中信證券公司簡(jiǎn)介中信證券類屬于中國(guó)證監(jiān)會(huì)核準(zhǔn)的第一批綜合類證券公司，其前身是中信證券有限責(zé)任公司，1995年在北京成立，2003年，中信證券在上海交易所上市。中信證券的主營(yíng)業(yè)務(wù)主要有：證券（含境內(nèi)上市外資股）的代理買賣；代理證券還本付息、分紅派息；證券的代保管、鑒證；證券的自營(yíng)買賣等。中信證券長(zhǎng)期以來(lái)推崇并保持遵守“穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)、勇于創(chuàng)新”的原則，在許多相關(guān)領(lǐng)域保持或取得領(lǐng)先地位。3.1.2中信證券財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展方向公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)聚焦在高凈值客戶服務(wù)，通過(guò)構(gòu)建高素質(zhì)理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍，提供以O(shè)2O模式為代表的綜合金融服務(wù)。當(dāng)前公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)探索正從“以客戶資源積累為主”的產(chǎn)品銷售階段向“以客戶需求為中心”的資產(chǎn)配置階段轉(zhuǎn)變。3.1.3中信證券財(cái)富管理業(yè)務(wù)所涉及的部門及業(yè)務(wù)推進(jìn)情況（1）資產(chǎn)管理部：中信證券的資管子公司，經(jīng)歷了３年的發(fā)展，從無(wú)到有，在資管綜合排名中取得較好的成績(jī)，資產(chǎn)規(guī)模達(dá)1553億。資管子公司在全行業(yè)都在擴(kuò)規(guī)模的時(shí)候，選擇主動(dòng)降規(guī)模，大力推動(dòng)主動(dòng)管理業(yè)務(wù)，提升投資管理能力，為后期的財(cái)富管理業(yè)務(wù)做好了鋪墊工作。（2）中信證券擁有強(qiáng)大的研究實(shí)力，擁有將近300人的研究團(tuán)隊(duì)，全行業(yè)覆蓋，近幾年在市場(chǎng)口碑上提升顯著。2019年，中信證券實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)客戶投研服務(wù)收入2.56億元，較2018年增長(zhǎng)27.2％。投研能力是券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展相對(duì)于銀行、保險(xiǎn)等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，具有較大優(yōu)勢(shì)的能力，也是后期券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)的殺手锏。（3）金融產(chǎn)品部：截至2019年底，公司產(chǎn)品銷售收入431.4億元，在市場(chǎng)熱度極速下滑的時(shí)候取得了逆勢(shì)的增長(zhǎng)，現(xiàn)階段來(lái)看，金融產(chǎn)品的銷售是國(guó)內(nèi)目前財(cái)富管理業(yè)務(wù)的核心業(yè)務(wù)，通過(guò)金融產(chǎn)品的銷售，引導(dǎo)客戶的資產(chǎn)配置意識(shí)，盡量減少客戶的資產(chǎn)波動(dòng)，是財(cái)富管理業(yè)務(wù)的關(guān)鍵之一。公司創(chuàng)設(shè)收益憑產(chǎn)品累計(jì)融資規(guī)模461.1億元，存量規(guī)模93.8億元。除此之外，中信證券在金融科技方面的戰(zhàn)略投入初見(jiàn)成效，研發(fā)了柜臺(tái)集中運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，成為業(yè)內(nèi)首批上線集中運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的券商，與金正科技聯(lián)合成立了研發(fā)中心，提升了公司信息技術(shù)自主研發(fā)能力，躋身為行業(yè)內(nèi)少數(shù)掌握核心系統(tǒng)研發(fā)能力的券商之一，成為行業(yè)的領(lǐng)先者。3.2中信證券財(cái)富管理業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題3.2.1以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念尚未成型以客戶為中心的經(jīng)驗(yàn)理念是財(cái)富管理業(yè)務(wù)的核心。我們通過(guò)前面對(duì)國(guó)內(nèi)證券公司中的財(cái)富管理龍頭中金公司和國(guó)外財(cái)富管理的標(biāo)志嘉信理財(cái)?shù)姆治鲲@示，他們的成功都離不開(kāi)這一重要的經(jīng)營(yíng)理念。而國(guó)內(nèi)大部分證券公司的以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念均處于“口號(hào)”階段，中信證券也是一樣在金融產(chǎn)品銷售的過(guò)程中，基本上只賣“首發(fā)基金”。因?yàn)槭装l(fā)基金的銷售費(fèi)與后期的分倉(cāng)收入大大高于其它金融產(chǎn)品的銷售，甚至要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于客戶做股票交易的傭金收入。而對(duì)公司來(lái)說(shuō)高于其他金融產(chǎn)品銷售的收入最終由客戶承擔(dān)，而客戶付出了更高的成本卻沒(méi)有獲得更好的服務(wù)，中信證券與其他證券公司，擁有更好的投研能力，但卻沒(méi)能真正發(fā)揮其在投資與研究上的優(yōu)勢(shì)，為客戶提供更好的服務(wù)。其以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念執(zhí)行不夠堅(jiān)決，對(duì)其財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展形成了巨大的障礙。3.2.2現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)財(cái)富管理的服務(wù)支持力度不夠中信證券現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)下對(duì)于財(cái)富管理業(yè)務(wù)的支持力度嚴(yán)重不足。券商的財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展，需要從傳統(tǒng)的通道業(yè)務(wù)服務(wù)模式向?yàn)榭蛻籼峁┤轿淮箢愘Y產(chǎn)配置的專業(yè)服務(wù)模式轉(zhuǎn)變。而這樣的轉(zhuǎn)變需要總部多個(gè)業(yè)務(wù)部門的支持。雖然中信證券早已就著手搭建財(cái)富管理的框架，但從實(shí)際運(yùn)行效果來(lái)看，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到財(cái)富管理要求。目前中信證券的客戶服務(wù)結(jié)構(gòu)是，財(cái)富管理總部負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)總部各業(yè)務(wù)條線為營(yíng)業(yè)部提供服務(wù)支持，由營(yíng)業(yè)部直接為客戶提供服務(wù)。從目前的運(yùn)行效果來(lái)看存在以下問(wèn)題：財(cái)富管理總部協(xié)同總部各業(yè)務(wù)條線過(guò)程中，受管理職能不足、經(jīng)濟(jì)效應(yīng)差等因素影響，協(xié)同效果較差，難以獲得有效的專業(yè)支持。財(cái)富管理總部在對(duì)營(yíng)業(yè)部的管理與服務(wù)過(guò)程中，一方面因?yàn)榈貌坏狡渌鼧I(yè)務(wù)條線更多的支持，導(dǎo)致服務(wù)支持力度不夠，另一方面，又因?yàn)楣芾砺毮艿牟蛔悖瑢?duì)營(yíng)業(yè)部財(cái)富管理工作的引導(dǎo)、約束力不夠。營(yíng)業(yè)部直接與總部各條線的協(xié)同協(xié)作受考核沖突、經(jīng)濟(jì)效應(yīng)等因素影響，無(wú)法形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作模式。從具體業(yè)務(wù)上來(lái)看，目前中信證券財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的主打業(yè)務(wù)是投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)以及產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)。目前公司開(kāi)展的投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)己投資顧問(wèn)的投資組合銷售服務(wù)為主打產(chǎn)品，其他如咨詢收費(fèi)，知識(shí)付費(fèi)等為輔。投資顧問(wèn)的投資組合銷售業(yè)務(wù)，跟投資顧問(wèn)取得的模擬盤投資收益有很大的關(guān)系。目前來(lái)看，投資顧問(wèn)模擬盤的投資收益主要是投顧個(gè)人的專業(yè)與積累決定，而券商整體強(qiáng)大的投資、研究能力對(duì)于一線的投顧人員支持太過(guò)于有限；另外產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)，投資能力是券商的強(qiáng)項(xiàng)，但就目前來(lái)看，中信證券的產(chǎn)品銷售主要是公募基金的銷售，產(chǎn)品類型過(guò)于單一。投資部門的優(yōu)秀投資能力、產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力與售后服務(wù)等方面對(duì)于終端的產(chǎn)品銷售的支持力度稍顯不夠。3.2.3產(chǎn)品線無(wú)法滿足客戶資產(chǎn)配置的要求財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展要求證券公司由原來(lái)的通道服務(wù)商向大類資產(chǎn)配置提供商轉(zhuǎn)變，資產(chǎn)配置能力是財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的核心，而資產(chǎn)配置能力的基礎(chǔ)是產(chǎn)品體系的完善。中信證券目前是采取以公募為主，資管產(chǎn)品與私募與為輔的產(chǎn)品體系。但公募產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)水平不高。私募產(chǎn)品因?yàn)槭袌?chǎng)因素一直難以打開(kāi)局面。資管產(chǎn)品是券商在財(cái)富管理方向一大優(yōu)勢(shì)，但中信證券從推出資管產(chǎn)品以來(lái)，雖然產(chǎn)品系列不斷豐富，但仍存在在以下問(wèn)題：產(chǎn)品類型單一，缺乏多樣性，僅提供權(quán)益類產(chǎn)品與現(xiàn)金類理財(cái)產(chǎn)品。權(quán)益類產(chǎn)品風(fēng)格趨同，大小集合、公募的投資風(fēng)格類似，無(wú)法滿足不同客戶的不同需求。理財(cái)類產(chǎn)品期限兩極化，無(wú)法滿足期限錯(cuò)配這一配置要求，流動(dòng)性和收益率的可調(diào)整空間不足。綜合來(lái)看，中信證券在產(chǎn)品線上過(guò)于單一的問(wèn)題，很難滿足客戶日益增長(zhǎng)的資產(chǎn)配置需求，進(jìn)而抑制財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展。4中信證券財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的優(yōu)化建議4.1整合內(nèi)部資源4.1.1調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，提升財(cái)富管理驅(qū)動(dòng)力提升中信證券財(cái)富管理總部的管理職能，使其能夠與總部其它個(gè)部門如研究所、資產(chǎn)管理部、金融市場(chǎng)部、投資銀行部等部門同級(jí)甚至超過(guò)它們。提升財(cái)富管理總部的各部門調(diào)配能力，形成財(cái)富管理體系，從而全面的推動(dòng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展。從目前國(guó)內(nèi)券商的最新動(dòng)向來(lái)看，中金公司、中信證券、興業(yè)證券、中原證券等，七家證券已經(jīng)完成了財(cái)富管理部的管理職能提升工作。4.1.2優(yōu)化考核方式實(shí)現(xiàn)資源整合（1）在機(jī)構(gòu)客戶或高凈值客戶服務(wù)上，中信證券服務(wù)部門與總部技術(shù)支持部門存在考核沖突，因此中信證券可以通過(guò)考核收入雙算的方式，滿足雙方的考核業(yè)績(jī)需求，提升各部門協(xié)同合作的主觀性，以此來(lái)為客戶提供更專業(yè)更全面的服務(wù)。（2）在普通業(yè)務(wù)方面，因?yàn)橹行抛C券總部技術(shù)部門的考核收入與利潤(rùn)數(shù)額較大，在對(duì)營(yíng)業(yè)部的一般客戶服務(wù)上面收益較小，主觀能動(dòng)性較低，服務(wù)質(zhì)量大打折扣。因此，中信證券可以用考核加分的方式來(lái)調(diào)動(dòng)總部技術(shù)支持部門的積極性，從而給到客戶更優(yōu)質(zhì)更專業(yè)的服務(wù)，而作為中間傳導(dǎo)服務(wù)的營(yíng)業(yè)部服務(wù)人員也能從中得到更多的專業(yè)能力提升。4.1.3建立科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)控制體系中信證券財(cái)富管理業(yè)務(wù)在運(yùn)行過(guò)程中，要對(duì)產(chǎn)品設(shè)立前、中、后期建立起科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)控制制度，防范認(rèn)可有可能因?yàn)榭蛻舻倪m當(dāng)性、異常交易行為等方面可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。同時(shí)對(duì)于員工也要加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)揭示，避免出現(xiàn)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，嚴(yán)格落實(shí)員工的投資者教育頻次，量化投資者教育的次數(shù)，并且定期匯報(bào)和總結(jié)，將風(fēng)險(xiǎn)提前扼殺在搖籃中，通過(guò)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)制度的建設(shè)，有效、及時(shí)的為財(cái)富管理業(yè)務(wù)的開(kāi)展奠定制度基礎(chǔ)，為財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型過(guò)程中的平穩(wěn)運(yùn)行提供良好的制度保障。4.2提高客戶服務(wù)質(zhì)量4.2.1利用金融科技打造綜合性服務(wù)平臺(tái)中信證券目前一個(gè)服務(wù)人員需要服務(wù)約1000多個(gè)活躍賬戶，服務(wù)供給力嚴(yán)重不足。但隨著市場(chǎng)的變化，普通的人海戰(zhàn)術(shù)已經(jīng)不再是最優(yōu)選擇。中信證券可以向嘉信學(xué)習(xí)他們理財(cái)?shù)姆?wù)模式，建立建立金融科技研究團(tuán)隊(duì)，通過(guò)搭建客戶服務(wù)平臺(tái)與外包投顧相結(jié)合的模式，來(lái)服務(wù)海量的普通投資者。這樣既可降低成本的服務(wù)模式，可以把更多的實(shí)惠留給客戶，也可以為自己提供更為寬松的發(fā)展環(huán)境。金融科技時(shí)代，得技術(shù)者得天下。建立業(yè)務(wù)平臺(tái)化，平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)化，網(wǎng)絡(luò)移動(dòng)化的思維，利用金融科技手段將客戶的需求，集中到平臺(tái)，通過(guò)有效的協(xié)同，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)端、產(chǎn)品端和資金端的有效對(duì)接，高效的解決客戶需求。4.2.2合理梳理客戶分類機(jī)制中信證券目前的客戶分類僅僅是通過(guò)開(kāi)戶時(shí)一些簡(jiǎn)單的選擇題來(lái)完成，而在開(kāi)戶過(guò)程中，絕大部分的客戶與營(yíng)銷人員為了省事都敷衍了事，客戶分類工作效果沒(méi)有達(dá)到預(yù)期，從而無(wú)法獲取客戶的真正需求，也因此無(wú)法提供針對(duì)性服務(wù)。建議中信證券可以通過(guò)以下兩個(gè)方面的工作來(lái)完善客戶分類機(jī)制。首先，中信證券可以給予適當(dāng)?shù)募?lì)與懲罰措施，引導(dǎo)一線營(yíng)銷人員指導(dǎo)客戶認(rèn)真完成客戶調(diào)差問(wèn)卷，獲取客戶真實(shí)信息與需求。其次，加入回訪機(jī)制（人工與APP通知結(jié)合）實(shí)時(shí)獲取客戶最新的信息。最后，加大信息系統(tǒng)投入，利用云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)挖掘客戶習(xí)慣，和潛意識(shí)的真實(shí)需求，從而有的放矢的投放服務(wù)，提升服務(wù)質(zhì)量與服務(wù)效率。4.2.3建立起財(cái)富管理人才的長(zhǎng)效培訓(xùn)機(jī)制人才是實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的核心資源。財(cái)富管理業(yè)務(wù)是為了實(shí)現(xiàn)由通道服務(wù)向全面的專業(yè)化服務(wù)轉(zhuǎn)變。也意味著需要更多各專業(yè)的高端人才，而高端人才不是僅通過(guò)日常業(yè)務(wù)培訓(xùn)就能培養(yǎng)出來(lái)的，也不單單是依靠豐厚的薪資待遇就能找到具備專