市場檄售/管布黃特制錦洋

目錄

前言

第一章樹立正確的推俏心態

笫二章要讓客戶喜歡你

第三章治理好你的時間

第四章具有火一樣的熱情

第五章學會用“心”去推銷

第六章“說”的藝術

第七章推銷員的心理戰術

第八章游刃TT余的本領

第九章推銷職場大練兵

第十章推銷員如何制上失誤

第十一章通向財產的路

第十二章樂成績這樣簡單

前言

人類的推銷的歷史與人類的文明險些同樣的長期。自從有了人類，就有了推銷。

推銷，每一小我私家都需要它；推銷，每一小我私家都從事著它。我們無時無刻

地在推銷著自己。男人推銷風采和才華；女人推銷溫柔和漂亮；畫家推銷著美感；

音樂家推銷著旋律，在眾多的現代商業經濟的今天，如此富厚的商品，這些商品

的銷售離不開推銷。推銷將成為人人夢寐以求的職業，因為它代表是一份自由、

尊嚴、高收入，布滿挑戰。

推銷員并非我們想像的握手、簽字、鮮花、美酒。一個樂成的推銷員不但要

具有百折不回的精神和鋼鐵般的意志，更需要的是智慧、本領和藝術。推銷員不

但僅推銷一種產物，更重要推銷一種理念、一種思想、一種文化。

WTO的參加，世界經濟的一體化，知識經濟浪潮打擊下，推銷員面臨著新

的競爭、面臨著新的挑戰。未來的競爭將會越發猛烈，對推銷員的素質有了更高

的要求，推銷員的培訓也提上了歷史日程。本書正是順應這一生長潮流而編寫的。

本書在編寫上研究了許多中外樂成推銷案例，總結了一套樂成的經驗，薈集

而成。它集資料性、知識性、實用性和可操縱性于一體，本書從推銷員應掌握的

根本知識入手，逐步深入地對推銷員進行全面的培訓。這是一部推銷員自學或培

訓的入門必讀課本，也是一部打造杰出推銷員的重要參考書。

第一章樹立正確的推俏心態

一小我私家要樂成，心態起決定性作用。俗話說：“良好的心態，是樂成的一半。”

只有具備良好的心態，你才華屢敗屢戰。推銷員是勇敢者的職業，每天要面對種

種百般的主顧，失敗的情形經常隨你而行。只有具備一種堅固不拔、積極進取的

心態，你才華樂成。

第一節煉就越挫越勇的心態

第二節良好的心態，樂成的基石

第三節大膽地正視拒絕

第一節煉就越挫越勇的心態

一、當推銷低潮出現時

就算是資深的推銷員或是業績一直保持一定水準的推銷員，也會產生連續兩

個月或三個月的業績連續滑落的情況，這就是一股推銷員聞之色變的“推銷低

潮未曾遇到過的人絕對不會相信它的殺傷力有多大，曾經經歷過的人則會悄

悄祈禱噩夢不要再度來臨。

推銷低潮，不但使人精神郁悶，令人喪失冷靜，連自己是何許人都市產生猜

疑。事實上，產生這種狀況絕對不是沒有原因的。其原因是：可能這段時間沒有

開拓新的主顧；可能最近運動量不敷；也可能家中產生重大事故或生病，讓自己

失去應有的推銷水準等等。顯而易見，原因都是H在自己身上，除非是因重大事

故或生病等不可抗拒的因素，不然失敗的責任絕對得要自己來包袱。

有些推銷員在運氣好時，談上一兩回就能促成自己的生意。得來太容易的勝利往

往把人沖昏了頭，以為今后之后幸運便會永遠看重，不再多花時間培養新的主顧

及熟客，整天就是呼朋喚友去喝咖啡消磨時間；待業績出現斷層時，則方寸大亂,

不知道如何脫離困境。

首先，這種情形是自滿與自傲造成的。運動員不敷尚可輕易解決，自滿與自

傲卻像一柄雙鋒的利劍，在一切狀況順利時會化為自信，使造訪運動更有活力；

但當業績陷入低潮時，它將成為無形的殺手，使一切自我鉆研、自我努力的結果

子虛烏有，業績平庸，難以向前邁進。

其次，也是更可怕的，是一石二鳥或三鳥。有些推銷員不但以推銷一家商品

為滿足，經常兼賣好幾家差別的商品，結果造成貪多嚼不爛，最終一無所獲。不

滿現狀雖然是驅使推銷的原動力，但易有火力散漫、不易命中紅心的缺點，這也

是為什么“萬能推銷員”始終是個名詞，卻無法成真的原因！

再次，可能就是推銷技能的問題。有的人迷信某種說明方法，便一成穩定地

將它運用在每個主顧身上。殊不知，久而久之一成穩定的行為方法將磨去推銷員

原有的魄力與熱情，再也無法沖動主顧，終有一天會遇上不靈驗的狀況！

出現推銷低潮時，其實也不消悲觀，凡事總要看得開些。原一平曾經說：“人

生就是由無數煩惱穿成的念珠，達觀的人是一面微笑一面去數它的。”何必自尋

煩惱，最好把目標擺在下一期的業績上。也許這段時期，正是對自己的銷售能力

及造訪運動做一全盤查驗的最佳時機，在下一次重新出發時，能更有活力、更有

本領、更有要領地進行推銷運動！

原一平第一次遭遇推銷低潮時，整天虛心查驗自己的優缺點，盡力想從中找

出原因，可是始終無法掙脫。有一天，他下定決心去造訪另一名資深人員，請教

如何掙脫困境，沒想到這位前輩卻因酒醉在家休息，他知道后心中大為震撼，同

時也認為自己這種行為未免太過天真。仔細思考了一個夜晚后，第二天一大早，

他便起來沖個冷水澡（其時正值冬天），直接出門去造訪主顧。然而第一家他便

被拒絕了，第二家也被拒絕了。但是他并不十分介意，依然繼承造訪事情，他決

意要試試看，一直造訪完十家，結果會怎么樣？最后，終于在造訪第五家時結束

2

了為期多H的噩夢。

簽完條約后，他跑到路上大聲高叫：“太好了！我并沒有放棄！''也就是從這一刻

開始，一向一帆風順的他，終于品嘗到推銷事情的真正辛酸，同時也在這一瞬間，

他感觸自己對付推銷這份行業的熱愛水平有多深。

原一平說：“最好的處理懲罰方法就是，造訪再造訪，在造訪過數十家，甚

至數百家主顧后，一定會有的。一再追悔為什么無法促成，對付事情一點資助也

沒有，倒不如好好想想看，為什么以往能在不可能促成的狀況下簽下合約！相信

這反而能讓自己找到更多以往遺漏的重點。”

二、興起勇氣，再試一次

原一平說過：“推銷就是初次遭到主顧拒絕之后的對峙不懈。也許你會像我

那樣，連續幾十次、幾百次地遭到拒絕。然而，就在這幾十次、幾百次的拒絕之

后，總會有一次主顧同意采取你的籌劃。為了這僅有的一次時機，推銷員在做著

殊死的努力。推銷員的意志和信念就在于此。

據統計，推銷員第一次上門訪問即樂成的比率微乎其微，只有靠一次次堅固

不拔的爭取，生意才會樂成。

日本經營之神松下幸之助就是一位堅固不拔的經營者，他還講過?個他所遭

遇的堅固不拔者。那人是一家大銀行的低級職員，為了承攬松下電器公司的業務，

一次乂一次地跑去向松卜報告。由于具時日本企業界習慣d^一對一，松卜本無轉

移業務之理，所以第一次謝絕了，以后次次如此。可這位職員每半年總要來訪一

次，一直對峙了6年。厥后，由于情勢的轉變和實際需要，松下公司決定新增干

系銀行，生意雖然最終由那位職員得到了。

這里，另有一位以極大的堅固一天訪問13次最終成交的推銷員的故事。

有一天，這位推銷員向某公司的總務隨處長推銷復印機，這位總務處長同往

常應付其他推銷員一樣地答復說：“我考慮看看。”這位推銷員是一位老實人，聽

他這么說就答道：“謝謝您，那就請您想想看。''然后便離開了。當那位處長正松

了一口氣時，他又來了，處長以為他忘了什么東西，但他卻說道：“您想好了沒

有？“然而，他看到的是處長滿臉受驚的心情，于是他說：“那我再來。”約莫經

過30分鐘，“您大概己經——“處長仍是一臉的困惑，這位推銷員又說道：“我再

/vZo

他又來了，處長心想：“我該以何種心情面對他呢？“雖然他以自己及這位推

銷員都認可的可怕眼神瞪了一眼這位推銷員，但他的心里卻越來越不安：“那個

家伙會不會再來呢？”當處長正想時，這位推銷員又出現了，“您已經考慮——對

不起，我再來。“處長的情緒愈來愈惡劣，但是這位推銷員的波浪狀打擊仍連續

不絕，到薄暮時，他已是第13次來訪了，處長終于疲憊不堪地報告他：“我買。”

推銷員問：“處長先生，您為什么決定要買呢？”“遇到你這種事情熱心和有著不

合常理的厚臉皮的人，我只好認了。“興起勇氣，再試一次，也許這次你就能樂

成。

第二節良好的心態，樂成的基石

一、克服推銷訪問恐懼癥

如果能都順利的話，相信人們都市對付推銷事情感興趣。可是，劈面對現實

的時候，一般人都市感覺到，其實推銷并不是那么容易的一件事。在一般的情況

下，與主顧晤面所得的結果都是失敗的身分占多數。尤其對付經驗不敷的新的推

銷員來說，樂成的時機也就微乎其微了C因此與主顧打仗失敗的經驗積聚多了，

就會生長成為“訪問恐俱癥”，而新進推銷員容易患訪問恐懼癥也就是由于這個緣

故。為了資助推銷員克服推銷訪問恐懼癥，齊藤竹之助著重闡發研究了其形成的

原因和應有的對策。

1形成訪問恐懼癥的原因

（1）自身知識、能力和準備不敷。自己能力不高、商品知識不富厚、學識淺、

事前的籌劃及準備不富裕、商品說明死板，未能推陳出新。

（2）意志消極。如有的人對推銷事情缺乏信心，自我厭惡，為私事而煩惱，并

受家庭間傷和陛、收入不牢固、氣候不正常等因素的影響。

（3）身體條件倒霉。如身體不康健、睡眠不敷、連續的疲勞等也會對推銷事情

帶來倒霉影響。

（4）對事情缺乏信心。這種心態起因于社會上的人對付推銷職業認識不敷。

（5）有悲觀情緒。在進行訪問時，屢受主顧的抗拒。如果因此一想到棘手的主

顧、令人厭惡的主顧、強大的競爭敵手、商談不易進展等情況時，在事前就會因

膽怯而產生悲觀的心理。

（6）情緒的低沉。如果一段時間業務一直不振，就會產生心情的不安與焦急。

（7）將主顧的各項條件與推銷員比力，相差懸殊的時候，也容易使人形成訪問

恐懼癥。例如：對方的社會職位、經濟底子、人格、學識等都高于你的時候。

（8）向熟人推銷的時候。為推銷而訪問同學、舊友的時候，容易產生自卑感。

（9）因恐懼進行訪問時惹得對方厭惡。如果訪問的東西是事情繁忙的行業、顯

要或社會職位較高的人。他們會對推銷員體現出厭惡的情緒，這會對推銷員的事

情產生倒霉影響。

（10）訪問門禁森嚴的住宅、養有惡狗的家庭等也容易使人產生恐懼心理

以上所舉例的都是足以成為訪問恐懼癥的直接或間接原因。

2克服訪問恐懼癥的對策

?個樂成的推銷員，要想克服訪問恐懼癥，必須采取以下步伐：要有進取心,

不絕地磨練自己、充實自己；要了解企業的理念；要有周密的銷售籌劃和訪問準

備，才華順利推進訪問的籌劃；增進自己的身體康健，做一個樂成的推銷員，康

健的身體是必須的條件；每天要過著規律的生活；養成籌劃必須實行的好習慣。

只要你能憑據這里提供的要領去實踐，就一定能夠克服訪問恐懼癥，成為一個優

秀的推銷員。

二、克服失敗的心態

一個好的推銷員必須有一個積極進取的心態。只有這樣，你才華在商戰中屢

敗屢戰，屢戰屢勝。

心態一：最初的失敗是理所量然的

新從業的推銷員一想到可能會失敗時，就會停止不前。這就是患了“失敗恐懼癥”,

而“失敗恐懼癥”又會引起“訪問恐懼癥

你要對自己說，最初雖然不順利，重復去做就會變得順利。重復實踐正是走上順

利的惟一要領，即所謂重復十次可以記取，重復一百次能夠學會，重復一萬次，

就釀成職業妙手了。

因此，在著手做一件事之前，內心要確實記取下列事項：

（1）憑據樂成籌劃改變要領時，效率有可能暫時會變差。

（2）在熟悉新要領之前，多數會不順利。

（3）由于新人尚未熟練，因此遭遇困難是很正常的。

這是大家都知道的原理.可是一旦出現在推銷現場時，往往會將這些忘得一

4

干二凈，而總是認為推銷一開始就會順利，抱著甜美的希望想著："希望……”

結果，很容易因大失所望而深受打擊。所以應該經常對自己說：“開始一定是不

順利的，惟有不絕重復，才會變得順利”。

心態二：經常想要到偉人、先人的忍耐

所有樂成者都不是一帆風順的，愛迪生失敗了10000多次才發明了電燈；席

維斯?史泰龍樂成之前受到了1855次的拒絕；桑德斯上校遭受了1009次的拒絕

才開辦了“肯德基炸雞”連鎖店。因此，當你遇到不如意快要放棄時，請想想愛迪

生、史泰龍、桑德斯，這些屢敗屢戰的人，他們會鼓勵你走出困境。

心態三：挖井，就要挖出水來

不管做任何事，如果中途而廢，就便是遇到波折就要放棄；而只要不絕止，

就算是在努力中。大要說來，水井只要繼承挖，總有出水的一天，差別的只是出

水多寡罷了。同樣的原理，在推銷中，只要對峙到底就能樂成。

當你經不絕努力還不見結果時，不妨想想：“把井再挖一尺看看。”這句話不

會有多大痛苦，只要稍微振作一下就辦得到。推銷也一樣，每次多訪問一個主顧,

或是一天多寫15封郵寄信函的名字和地點，應該也不會有多大痛苦吧！在思考

著究竟是停止照ILI繼承下去的情況下，類似這種努力，往往只要剎那間的決心就

夠了，希望你能夠連續。

心態四：向困難、失敗微笑

嘉納治五郎，23歲時開辦柔道館，是一位一輩子都從事柔道普及和促進世

界寧靜的教誨家。他曾經訓誡門生們說，人生最重要的精神就是“付諸一笑無

論輸贏，都要如此。只要擁有這種氣概，就可以突破種種障礙。

可是有許多推銷員，在順利時就自得忘形，一旦被拒絕或遇到波折就畏縮不

前，這樣雖然無法順利走上樂成之路。從明天開始，不管遭遇什么問題，都要絕

不在乎地蒙受下來才是。你可以這樣做：

（1）被拒絕或遇到失敗都一笑置之。

（2）不管勝利或失敗，都要以“哼！這算什么！”的精神向前沖。

（3）不管遇到什么問題或障礙，都要報告自己：一定要對峙不去，貫徹始終。

心態五：走自己的路，讓人們去說吧

推銷員之所以畏懼失敗或被拒絕，是因為失敗或被拒絕會深深傷害到自己的

自尊心，覺得失敗時的狼狽形象被其他人看到實在很難為情。

走自己的路、干自己的事，不要被別人的言語所左右。作為推銷員必須有這

種心態，你才華全身心地投入，你才華得到樂成。

心態六：輕松蒙受如流水般的失敗與痛苦

學著養成輕松蒙受痛苦的習慣，這樣你就可以在不知不覺間具備別人所無法

相比的忍耐力。報告自己任何失敗、痛苦都像流水一樣，總有流己往的時候，因

此要盡量忍耐。

心態七：不要一開始就期待樂成

遇到拒絕時，受打擊的理由之一，乃是內心原本在期待樂成。由于是抱著“如

果順利，第?次訪問就成交”的想法去訪問，因此被拒絕時自然會大失所望,應

對的要領之一就是“不要期望第一次就得到同意應該報告自己，第一次訪問會

被拒絕，吃閉門羹；第二次訪問時可以攀談、閑聊；第三次才華商談……然后展

開行動。這樣每被拒絕一次，就可留意于下一次的訪問。

三、推銷員保持積極心態的四種要領

推銷員并不總是能如魚得水般樂成的「當推銷遇到困酢時，應如何消除旗礙

性因素、順利地進行推銷呢？

美國的米契爾?柯達提出了幾個扼要要領：

1增加動力

明白如何聚集動力，如何節儉、會合地使用動力雖然重要，但首先你必須具

備動力。動力是一種積極、主動的力量，是一種去做的愿望，是懷著一個特定的

目標，從一點向另一點移動去完成既定事情的愿望。推銷運動從本質上講是一種

探索未知的運動，探索性的特點決定它具有失敗的可能，因此須不畏艱險，頂住

壓力，排除障礙，增強原動力。

2控制惰性

我們中間許多人所以不能樂成地進行推銷，是因為他們面對棘手問題拖著不

辦。惰性會產生一種永久的慣性，克服的步伐是拋棄它，讓消極的力量轉化為積

極的強加力。面對推銷難題，你需要耗費費力的勞動，你對自己說，等把它做完

了的時候，你又可以清閑了，現在阻礙你享清福的就是這項事情。然后，就像它

是你的仇人一樣，向它進攻，把它趕跑，你便為自己贏得了休息的時間。一旦你

得到了開動自己、利用自己旺盛精力的能力時，你便能夠在一段較長的時間里使

用這種能力了。切記：著手某件事后，就去完成它。

3抵抗厭倦

厭倦對一小我私家意志的損傷是極大的，如果你陷入了使你活力減退的暴躁

之中，可按下列要領作一實驗：

（1）和自己賭博，在一天結束之前，你能完成你必須完成的事情，當完成時給

H己以嘉獎。

（2）一天給自己確立一個主要目標，無論放棄其他什么事情，都要到達這個目

標。

（3）在一個星期中確定一天為“追趕”日，這樣在其他日子里可避開大部分瑣碎

和惱人的事。

（4）做每件事情都給自己一個時間限度，大多數人由于面對截止日期而能最佳

地會合精力。

（5）不要把一天當做時間進程的延續，那樣，沒完成的事情便可推遲到下一天。

有成績的人在籌劃他們的生命時，著眼于每一天的成績，讓每一天都有特定的收

獲。

4善于理想

7亭留在已往雖然是錯誤的，然而，事實上有成績的人往往是那些能檢視自己

的不對并從中羅致教導的人。許多有成績的人還認可，他們經常理想，這些理想

刺激他們向著既定的目標前進，使之富有建立意義。你想做的事情越多，你能夠

做的也就越多。

5培養信心

在推銷商品的業務中，語言的培訓十分重要。美國的一名著名的推銷訓練專

家湯姆?諾曼發明，日常有一些字眼有利于推銷，可以顯著提高推銷的信心。而

另?些字眼卻對推銷倒霉，打擊推銷員的信心。有利推銷的字眼是：推銷東西的

名字、了解、事實證明、康健、容易、包管、金錢、寧靜、省錢、新、愛、發明、

對的、結果、真貨、舒適、自豪、利益、值得、快樂、信賴、代價、好玩、至關

重要的。通過對上述字眼的重復練習，有利于提高事情熱情。

倒霉推銷的字眼有生意業務、本錢、付款、合約、簽名、試用、擔心、損失、

賠掉、傷害、購買、死亡、壞的、出售、賣出了、代價、決定、困難、辛苦、義

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務、應賣力任、錯失、責任失敗等等，這類詞最好要少說。

四、良好的心態，就是良好的推銷

最好的推銷心態是什么樣？怎樣才華夠掌握好正確的推銷心態？其實推銷

心態是樂成推銷的重要前提，找到良好的推銷心態就可以實現良好的推銷。

采購者的差別心態大抵可分成五種：

(1)“漠不體貼''型。這種人不但對推銷人員漠不體貼，也對其購買行為漠不體

貼。這種人經常逃避推銷人員，視之如毒蛇猛獸，對付采購事情也不敢賣力，怕

引起麻煩。因此，往往把采購決策推給上司或其他人員，自己頂多只賣力詢價或

搜集資料等非決策性事情。

(2)“軟心腸型”。這種人心腸特軟，對付推銷人員極為體貼，當一個推銷人員

對他體現好感、友善時，他總會愛屋及烏地認為他所推銷的產物一定不錯。這種

人經常會買一些自己很可能不需要或凌駕需要量的東西。

(3)“防衛型這種人與前述兩種類型的購買者恰好相反，他對其購買行為高

度體貼，但是對推銷人員卻極不體貼，甚至采取敵對態度。在他們心目中推銷人

員都是不老實的人、耍嘴皮子的人，搪塞推銷員的要領是精打細算先發制人，絕

對不可以讓推銷員占自制。

(4)“老練型”。這種主顧經常憑據自己的知識和別人的經驗來選擇廠牌、決定

命量，每一個購買決策都經過客觀的判斷。

(5)“尋求答案型”。這種主顧在決定購買之前，早就了解自己需要什么，他需

要的推銷員是能資助他解決問題的推銷員。對付您所推銷的產物，他會將其優點、

缺點都做很客觀的闡發，如果遇到問題，也會主動要求推銷人員協助解決，并且

不會做無理的要求。

究竟什么樣的推銷心態最好呢?無可否定的是，愈是趨向于“尋求答案型”的

心態，愈能告竣有效的銷售。因此，每一個推銷人員都應該把自己訓練成為一個

“對銷售高度體貼，對主顧也高度體貼''的"問題解決者:可是，并非只有具備這

種心態的人才華告竣有效的推銷，一個“軟心腸型”的推銷員雖然很蹩腳，但是如

果遇到的是一個同樣類型的主顧，一個對主顧特別熱心，另一個心腸特別軟，兩

個碰在一起，惺惺相惜之下，推銷任務照樣可以告竣。

五、沒有放棄的原因，只有挑戰的心態

原一平認為：“一個樂成的推銷員在遭遇波折或失敗時，要能永遠不認輸，

屢仆屢起，咬住不放，對峙到最后勝利為止。”

他還說過：“我認為，毅力和耐力才是推銷員奪標的秘訣。”

心情對行為的影響占有相當大的比重，隨著心情變革，結果時好時壞，這種現象

是不可否定的。

以樂觀、悲觀的態度看待事物，純屬人生觀的問題，無所謂孰好孰壞，但是

在干推銷這行時，則亳無疑問，樂觀者較易樂成。與其杞人憂天或在意不理想的

結果，不如去思考更積極的要領，歸納出一套可夕亍的方案。

有些推銷員生性悲觀，凡事都往弊端想，以致在展開行動之前，擺滿了失敗

的借口，這樣如何會有好結果？只有自毀前程罷了。推銷這種經濟運動，并不像

哲學、宗教那般屬于永恒、神秘的課題，是以人類為中心的一類形而下的問題。

屬于形而下的任何課題、問題，絕對都有它解決的步伐，因此推銷字典中，絕無

"不可能''三字。乍聽之下，你可能會猜疑，但是遇到問題只要仔細思考后，就能

找出許多解決困難的要領。屬于推銷員小我私家的因素也一樣，不可能存在太多

的難題■

可是有人卻喜歡大模大樣地列舉一些理由，似乎是生命中的大事。不可否定,

辦不到的借口多的數不清，但愛找借口的人，失敗的幾率往往高于凡人，因此絕

不能在做事之前，就開始找借口搪塞。縱然樂成的概率很低，但只要存在著可能,

就要勇敢地擔當挑戰。也只有勇于擔當挑戰，才會存在樂成的可能性。倘若在一

開始就放棄，勝利的軍號絕不會為你響起。

雖然，自我挑戰不但是在精神論的領域內說說罷了，光憑口號來抵抗問題，

無疑是以卵擊石。必須找出問題癥結，用實際行動加以解決，具體要領是：增加

訪問戶數、延長運動時間、鎖定目標、提高會面和訂約率等。

第三節大膽地正視拒絕

一、主顧的拒絕和應市本領

現代社會，人們的時間名貴，所以除非須要，主顧對付不速之客推銷員一般

都持厭煩態度。一般情況下，會遭受的拒絕態度有以下兒種：

1"我沒興趣。”

應對的本領是：

A：“這點我能了解，在您還沒看清楚一事物前，不感興趣是正常的。”——基于

同情心。

B：“不外我希望您能給我個時機讓我為您解說，不知道您明天下午或后天下午哪

段時間不太忙?”——"二擇一法"o

2"我不會買。”

應對的本領是：

A：“為什么?”——找出不買的原因。

B：“沒干系，您聽聽看再決定。不知您明天上午或下午是否有空?”——"二擇一

法”。

3"我沒有錢。”

應對的本領是：

A：“您覺得要許多錢嗎?”

B：“您太馬虎了。不外，聽聽對您沒什么損失啊!請問您明天或后天……''——跟

對方找哈哈。

4"我不需要。”

應對的本領是：

A：“您不是不需要，而是不想要吧?”

B：“您可能不需要，但是您的家人需要啊!”

5"我太忙了。”

應對的本領是：

“高先生，就是想到您可能太忙，所以才先撥個電話和您約個時間，而不冒冒失

失地去打攪您。請問您明天上午或下午哪個時間比力方便?

6.“這是在浪費您的時間。”

應對的本領是：

A：“高先生，我覺得花這點時間是很值得的。不知道您今天下午有空、另有明

天下午有空?”

B：“哇!您人真的很好，這是為我們業務人員著想，我一定非認識你不可，請問

您明天上午有空，照舊明天下午有空?”

切記，千萬不要讓對方有猶豫和思考拒絕的時機，一處理懲罰完準主顧的阻擋問

題，一定要緊接著再一次“敲定晤面的時間所在”，這一點才是你電話約訪的最重

8

要目的。

二、拒絕是推銷的開始

世界壽險首席推銷員齊藤竹之助之說：“推銷就是初次遭到主顧拒絕之后的

對峙不懈，也許你會像我那樣，連續幾十次、幾百次地遭到拒絕。然而，就在這

兒十次、兒百次的拒絕之后，總有一次，主顧將同意采取你的籌劃，為了這僅有

的一次時機，推銷員在做著殊死的努力，推銷員的意志與信念就顯現于此。“

一位推銷專家曾經說過：“每一次明顯的推銷實驗都市造成相同上的抵抗。”人們

就是不喜歡成為推銷或干涉干與東西，尤其是成為一個陌生人的推銷或干涉干與

東西。當他們看到你走過來時，他們不一定總是躲起來，但他們會豎起其他形式

的障礙，甚至可能是一個隱藏他們自然天性的防備性的面具，為了樂成，你必須

剝去這層人造外殼。

人們很自然地抵抗新事物。你在生長歷程中所取得的大部分成績都是通過戰

勝抵抗才得到的。回溯到1820年，鐵路也被人們阻擋，大部分理由是說它會使

人們震顫，并且使女人、牲口和豬早產；使奶牛停止產奶；使母雞不再下蛋。現

在，雖然外部世界已經改變，但人性本質依然一樣，即人們通常不肯意改變自己

的慣性狀態，因此，應該預見到會被抵抗。

推銷肯定有抗拒，如果每小我私家都排隊去買產物，那推銷員也就沒有作用，

頂尖推銷員也不會被人們所尊重。所以推銷遭受拒絕是理所坦然的。

優秀的推銷員認為被拒絕是常事，并養成了習慣吃閉門羹的氣度。他們會時

常抱著被拒絕的心理準備，并且懷有征服主顧拒絕的自信，這樣的推銷員會以極

短的時間完成推銷，縱然失敗了，他們也會冷靜地闡發主顧的拒絕方法，找出應

對這種拒絕的要領來，待下次遇到這類拒絕時即可從容應對，成交率也會越來越

高。

推銷的秧苗往往是在一連串辛勤的灌溉后，才會開花結果。不要想著一次就正中

靶心，而應該努力思索如何才華沖動準主顧的心，如何能讓準主顧發明自己的需

要，發明您辦事的熱誠。因為他的拒絕，你才有時機開口，了解原因安在，然后

針對缺口，一舉進攻，所以被拒絕不是壞事，反而應該視為促進您推銷事情的契

機。從心理學的看法來看，當主顧拒絕你或對你的態度欠好、不友善時，他心里

相對來講也欠好過，并非對人不敬心里就特別的快活。

許多推銷員之所以不能很好的推銷產物是因為他們只是想到自己賣一件產物賺

多少錢，如果你只想到自己能賺多少，那你一定會遇到更多的拒絕，你會受到更

多的打擊。

請記取，我們不是把產物推銷給主顧，而是在資助主顧，資助主顧解決困難,

提供最好的辦事，永遠不要問主顧要不要，而要問自己能給主顧提供什么樣的資

助。所以以積極正面的心態去看待拒絕是決定你推銷事業成敗的要害。

三、勇敢地面對拒絕

險些所有推銷員都有一個配合的感覺和經歷，就是樂成的推銷是從擔當主顧

無數次拒絕開始的。勇敢地面對拒絕，并不絕從拒絕中羅致經驗教導，不氣餒不

當協，這是推銷員應學會的第一課。

其實主顧拒絕推銷員登門造訪的心理是可以理解的。推銷員面對的主顧大部分是

陌生人，雙方互不熟悉，一定存在著一種抵抗和排斥心理。并且推銷商上門去推

銷商品或是去辦公室推銷商品，也許人家一家人正在樂融融地看著電視或事情人

員正在開會，一位陌生人突然打斷了這份寧靜和事情步伐，一定會激起主顧的反

感，那么，不友好的語氣和生硬的拒絕就不是不可以理解的了C

也許另有人認為我推銷的是對你們有用的商品，是為你辦事上門，這種不近人情

的態度最起碼不是失禮嗎?這種想法也是不對的；正因為你是為主顧著想，是在

推銷他們也許需要的產物，但對付大多數主顧來說，他們并不相信或知道這點。

日本的一位推銷專家曾做過一項視察，結果表明有20%的人沒有什么真正理由，

只是平常地反感推銷員滋擾，便隨便找個理由將其打發走。特別是在我國市場經

濟秩序尚不完善的現狀下，人們在種種場合多多少少都受到過冒充偽劣產物的欺

騙，受過小商小販缺斤短兩的害，甚至在一些大的國營商場也曾買到偽劣產物，

這就迫使消費者學會自己掩護自己，對自己不信任的商品一律持拒絕態度，更不

消說是對上門推銷的陌生人員和陌生產物了。所以當推銷員遇到拒絕時，一定要

首先保持良好的心態，要理解主顧的拒絕心理，要以頑強的職業精神，不折不撓

的態度正視拒絕，千萬不要因此而心灰意冷，放棄這項事情。

樹立正確的推銷心態是重要的，但更重要的是掌握防備主顧拒絕的步伐或遭到主

顧拒絕后推銷員應該怎么辦。推銷員必須解除主顧潛意識中的排他心理，先入為

主，給他留下良好的第一印象。面對主顧的不信任和反感，你不能急于介紹你的

產物，而應通過聊天閑談的迂回戰術來引起主顧的好感，放棄對你的戒備，然后

才可以介紹產物。

第二章要讓客戶喜歡你

推銷員不但僅推銷商品，更重要的是推銷你自己。推銷員只有用得體的禮儀、

富厚的知識、完美的人格，才華贏得主顧；買主才華欣賞你、喜歡你、從而擔當

你的產物。

第一節掌握與客戶來往的知識

第二節推銷員具備的品德

第三節給買主留個好印象

第四節辦事是推銷之基

第一節掌握與客戶來往的知識

一、怎樣與主顧來往

一小我私家在商業來往中，如果能做到游刃有余，那么他一定會受到人們的歡迎。

而要做到這?點，要害在于能夠擺正自己在社交中的恰當位置。每一?名推銷員都

要掌握一些與主顧來往的根本知識。因此，下列習慣一定要熟知：

（1）商業來往中握手的一般老例是女士先伸手，年父老先伸手、職位高者先伸

手。但這些老例并非一成穩定，無論誰先伸手都是友好、問候的體現，而拒絕他

人的握手是很不禮貌的。

（2）名片是商業來往中普遍使用的外交東西.設計名片時不應列太多的名頭，

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應選用能夠代表你身份的主要名頭和通訊地點、電話等印上去即可，簡單明了，

樸實大方。在社交中，應把名片放在身上的衣袋里，以便于實時取出。出示名片

時，應將名片朝向對方，雙手敬重地遞上；擔當對方名片時，要致謝，并拿在手

中看一遍，體現對對方的尊重。

（3）參加商業約會，一定要做些準備，著重研究客人的情況，例如他的家庭、

興趣、本領和困難等等，以及其公司的業務、人事組織等情況。有位推銷員在與

主顧商談之前，掌握了主顧公司的優點和缺點，便來個反賓為主，向老板詢問公

司的前程。任何老板都有興趣聆聽別人為自己提供建立性意見。結果，兩人談判

十分投機，這位推銷員在短短時間里便成了該公司的最大主顧。

（4）到了主顧的辦公室，在客人未能即時訪問時，千萬不要滯留過久。一旦等

得太久，秘書小姐會輕視你，并且，自己的信心又受到無限的摧殘。你可以借故

離開，另行再約碰面的時間。

（5）在商場上一張會笑的臉可使你通行無阻。每天起床之后，對著鏡子，笑上

二十五秒鐘。可以令你笑得自然平和，使初相識的朋友沒法抗拒你，樂于和你親

近。初次訪問的嚴肅隔閡，往往因為你的笑容而減低。

（6）切忌向初識的朋友提意見或進行批評。無論是善意或惡意的批評，?定要

制止。在社交圈中，我們首先要放下自己的偏見，無論對方的看法是不是合乎自

己的原則，也要努力地去傾聽和容忍。

（7）報告他你很看重他。當你認識商場新朋友之后，最許多多少找一些時機叫

叫他喜歡被稱呼的名字或頭銜，例如醫生、律師、傳授之類。

（8）小財送出，大財送入。欲要偷去別人的心，最好從胃下手。這便是說，爭

取友誼的要領，最好是請客了。請客的時候，一定要揀最好的酒菜，所在又要令

人舒適。商場上付的應酬用度，會在別的地方數倍地賺返來的，正如俗語所說：

“小財不出，大財不入C”

（9）商業來往是須要的，但推銷員不能以應酬取代商業信用。我們做成生意，

靠的是客人的信任。客人的信任，不但是通過應酬得來的。

（10）在造訪主顧時，衣著守舊要比新潮給人的印象好。因為較守舊的打扮使人

覺得你穩重可靠，而標新立異的穿著妝扮，使人覺得你像是信口雌黃或爭逐蠅頭

小利的小販。因此，商業人員必須讓對方對你的打扮除了覺得稱身之外，別無意

見。

（11）商人在與主顧訪問時，不宜配戴首飾，如項鏈、戒指、手鐲等。因為戴上

這些東西從事業務運動時，容易給人輕浮的感覺，對付做生意沒有多少益處。

（12）至于女性，首飾的佩戴亦應從簡，一般頂多戴一條項鏈、一枚戒指即可。

首飾禁忌太高級、奢華。因為滿身珠光寶氣的人往往使主顧反感。

二、推銷員如何歡迎主顧

推銷員在推銷歷程中需要做的一個重要事情就是歡迎主顧。現就此做一詳細說

明，講清歡迎主顧的要領及注意事項。

（1）謹守約定的時間一任何人都不喜歡等人，尤其是當對方認為他跟你一樣

重要（甚或比你還重要）時，期待就更難以忍受。因此，如果你預計某人等你的時

間可能凌駕5分鐘，你應該先出去向他體現歉意，解釋延誤的原因，最重要的是,

包管你一定會盡快趕到，同時擺設期待你的人能有杯咖啡或飲料或刊物好打發時

間，也可以問問他是否需要打個電話或傳真，讓他有事可忙。

（2）在接到客人已經到達的通知時，應該親自到歡迎區迎接、問候來客，并且

領導他到你的辦公室.此時,讓客人先行是較合乎禮儀的做法，但如果由你走在

前面帶路，則較能節省時間又不至走錯地方。

（3）當訪客來到你的辦公室時，你應馬上站起來，由桌后走出，并伸脫手與來

人外交問候。你的行動表達出你很興奮見到對方，并且視他為一個很重要的人物。

（4）約定的人到達時若你正在打電話，應該馬上結束，約了某人卻在晤談時還

不絕地接電話，是最令人難以諒解的事。

（5）訪客來時穿著外套，脫下后，應將它掛在你辦公室里的衣柜，大概拿到外

面去掛。同時在你辦公室的外面，應該安排一個雨傘架，以免客人為擔心他的雨

傘將地毯弄濕，而顯得狼狽不堪。

（6）如果來訪的是許多人，事前即應準備足夠的座椅，免得臨時隨處張羅椅子,

這樣不但浪費時間，同時也顯得誠意不敷。況且，臨時找來的椅子有時坐起來并

不舒服。

（7）在辦公室的角落安排沙發以及一些椅子，除供小型聚會用，客人來時更能

坐得舒服。

（8）等客人坐定之后你再坐下。

（9）客人離開時，你應該親自送客人到電梯口。

（10）如果客人不是自己開車來的，天氣又欠好，大概訪客年紀很大或行動未便,

應幫他招來計程車，一般來說，送他出去為他叫車的事情，就該由你自己去做。

（11）如果是你應邀去別人那里，請務必準時，縱然你只是遲到5分鐘，但那就

足以令這次晤面有了不愉快的開始。

（12）當你在對方辦公室期待期間，不要向歡迎人員做任何要求。譬如：“我可

以使用你的電話嗎?”“我能跟你借一些郵票嗎?”“你能幫我把這張支票兌現嗎?''雖

然，如果主人主動體現可提供類似性質的協助，你的要求便沒有什么大礙，但千

萬不要自行提出。

（13）如果你工造訪老板，但他所雇請的員工并沒有義務擔當你的命令。因此，

事先想好可能需要用到的東西，并隨身攜帶，免得造成造訪東西的困擾。如果你

隨身攜帶移動電話，要制止電話鈴響不絕，接電話時要到別處發言，以免影響辦

公室中其他人的事情。

（14）如果期待的時間很長，不要把氣發在歡迎人員身上。如果已經超出約定時

間15分鐘以上，可詢問還需要等多久，但不要訴苦讓你等了這么久。隨時都要

有禮貌，當你離開辦公室，記得說聲“謝謝你”。

（15）如果在談判時有電話進來，可問問對方是否需要私下接電話：“我需不需

要出去?”如果他說不消，你不妨就坐在原位。但他在打電話時，不要盯著他看，

同時也不要隨意翻看他桌上的文件資料。這時你不妨看看房間里的其他角落-

墻上的畫、窗外的景觀、地毯的圖案等。

（16）最后，無論這次碰面是否告竣你的任務，都應該謝謝對方的訪問，并且在

離開的時候與對方握手作別。

三、推銷員應與主顧保持多少距離

推銷理論指出，推銷員在對差別的東西推銷時，人別空間的范疇不一樣，因而距

離也差別。美國西北大學人類學家愛德華?霍爾博士因此把人與人來往中的個別

空間領域分別為四種：

1親密距離

該距離分遠近兩種：其中近距離在15厘米以內，是人來往中最小的距離，相互

可以肌膚打仗，耳鬢廝磨，以致相互能感覺到對方的體溫、氣味和睦息；其中遠

距離為IS?44厘米之間，身體上的打仗可體現為挽手臂和把臂而談「

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就推銷東西而言，親密距離往往只限于相互十分熟悉、可以不拘小節、并且無話

不談的主顧。對付陌生主顧（準主顧）以及異性主顧，推銷人員若隨意突入這一空

間區域肯定會引起對方的不快和反感，從而給推銷訪問播下失敗的種子。

2小我私家距離

這一距離中最近在46?47厘米之間，相互正好相互握手，友好攀談。其遠距離

在76?127厘米之間，有一臂之隔，雙方已不能進行身體打仗，前一區域適于和

熟人來往，后一區域適宜和陌生人來往。

3社會距離

近距為1.2?2.1米，一般出現在事情情況和社會聚會上。遠距離為2.1?3.7米，

體現為一種越發正式的來往干系。

例如，外洋有些大公司的董事長或總經理往往有張特大的辦公桌，這樣在與下屬

談話時就能保持相當的距離，以顯示出莊重性和正式性。

所以，社會距離已超出親密或熟悉的人際干系，而是體現出一種社交性的或禮節

上的較正式干系。

4大眾距離

其近距離在3.7?76米之間，適合于不太正式的聚會會議，比如推銷人員在產

物展銷會上作推銷講演。其遠距離在7.6米以外。這是一個能容納一切人的“對

外開放''的空間領域。在這一領域里，來往的形式大多是作陳訴或講演之類，由

于人們離的太遠，很難進行一般攀談。

了解了上述幾種差別空間領域距離的內容之后，推銷人員在與主顧進行談判時，

就能正確掌握和對方談話的距離標準了。

四、注意你的視線位置

有許多人都認為在對話的時候應該注視著對方，事實上這是一個很大的錯誤。

當你坐在很空的大眾汽車上，與鄰座的視線不期而遇時，經常會教人眼睛不知道

該看哪里才好。這樣的經驗相信許多人都市有過，真希望有人過來站在前面，把

視線擋住；大概趕緊有許多人擠上來。

從這樣一個例子得知，和主顧對坐的時候，視線的位置對整個推銷歷程有著非常

大的影響。一直注視著對方是錯誤的要領，但是眼睛一直不看對方也不對。

那么到底該怎樣辦呢？

打招呼時要行注視禮，這時雖然要看對方一眼。如果主顧臉色還算和悅，便可以

多看幾眼。但是，大多數的客人對付訪問推銷都非常排斥，打心底就想要拒絕別

人，所以往往是滿眼的不悅。這時可以將視線暫時投在桌子、手冊、壁飾、地板

上等等，如果想知道對方在看什么的時候，也可以找個符合的時機，再看對方一

眼。

如果對方一直注視著你的話，你也應該要經常看著對方；而對方突然將視線移開

的時候，你的眼神就沿著肩膀慢慢地移開。當談話的內容漸入佳境的時候，相互

之間視線相打仗的時機就會增多。但是視線最好不要在某一個特定的地方停留太

久，這樣可以使氣氛和緩些。

如果你想要移動視線的時候，獎狀、壁飾、插花都是很好的注視目標，因為這些

東西都是對方非常希望被看到的。并且這些東西經常會帶來許多話題，對推銷運

動而言，也算是突破的重要要害。和主顧對坐時最重要的是不可以一直盯著對方

看。

五、與主顧來往時的禮貌

中國事一個禮儀之邦，禮貌能給人以好感，禮貌同時也是一小我私家修養優劣的

一個標記。同時，禮貌能增加人與人之間的親和刀。特別是推銷員與主顧來往時

更要考究禮貌。具體做法有如下幾種：

1推銷員應待客客氣

推銷員，尤其年輕人在歡迎主顧時，經常會不自覺地流露出比力隨便的態度。例

如，一位年紀較大女性主顧到來時，推銷員可能會說：“這位老太太，您要什么?”

這種語氣里顯不出親密感，似乎還帶著一份藐視的味道。對付年紀大一點的人來

說，被稱做“老太太”，多少有點不舒服。所以面對年紀稍大的女主顧，最好是改

以“太太''稱之。我們知道，對人的稱呼非常重要，一開始的稱呼比力恰當，能夠

給人一個好印象，自然會讓人感觸親切些，下面的談話就可以順利進行。作為推

銷員，尤應注意發言時的稱呼，下面介紹幾點注意事項：

（1）講“您''是一種標準的稱呼。

（2）“你”、“我”是使用于比力親熱的人之間。但是，通常是希望用“您”和“我”

相對。

（3）對一般男士應該禰“XX先生:尤其是在社會上做事的人，原則上就叫“XX

先生”。

（4）有職銜、官銜者，可能稱呼以官銜，例如稱長、局長、經理、董事長等，

這些是男女通用的。

以上不外是一般的稱呼，實際上有時碰到對方是難堪年齡的場合，要投其所好也

頗困難。有些老人家，當店員呼其“老先生”時，他會很興奮；又有些店員稱中年

婦女為小姐，使得生意順利成交。雖然，這樣一來，似乎把端正都弄亂了，可是

作為推銷員，必須了解人們的普遍心理狀態。對付女性，稱呼得年輕些，會讓對

方比力心悅；對付男性，以較為崇高的職位稱呼，會使他們喜形于色，對你產生

由衷的好感。為了利用人們的心理來做成生意業務，調換一下通常的稱呼方法，

實無可厚非。

所以，當推銷員與主顧攀談時，應該具備以下知識：

（1）對付對方官銜，最幸虧其下添加“先生”二字——“您在百忙之中，我還來打

攪您，真對不起!科長先生，我們再另外定個時間，您認為如何?”直呼科長，不

加先生，多適用于自己的頂頭上司。

（2）對付自己公司的職員，也可以不加“先生”二字——“是科長嗎?我是xx,前

幾天我曾經向您陳訴過了，關于……”或"大后天我將和我們公司的劉xx（下面不

加先生二字），一道來造訪您。”

2推銷員應禮貌送客

作為推銷員，當你正忙得不得了，而來訪的人停留時間過久，大概另有一名重要

的客人來了，而你必須賜與特別的歡迎，這時，你可以看看時鐘或手表，并以略

帶緊張的口吻說：“我的天啊，都已經11點啦!我必須趕著去開會了。”然后迅速

起身，體現出情況確實緊急的樣子。這時你的客人一定也會隨著站起來，你就馬

上伸出你的手，熱誠地與之相握，同時對今天不得不急遽結束晤談深感歉仄。

你可以看著你的手表并且說：“我很歉仄——我另有一個聚會會議，幾分鐘前就

已經開始了。”大概：“真是對不起，我現在必須馬上趕到城的另一頭。”同時給

對方一點時間說最后一兩句話。然后起身，伸出你的手，口里說著：“這次討論

真是非常有益。'’或"再次見到你真好。”或“謝謝你的到臨，一旦有任何消息，我

會立刻通知你。”作別后伸手示意來訪者到衣帽間取外套，或為他指示門口的偏

向。千萬別欠美意思提前結束一項已擺設好的談判。

一個推銷員是否具備良好的禮儀態度，由他在辦公室歡迎來訪同行時的體現即可

14

看出。無論你是主人或訪客，最重要的是隨時保持優雅、警覺以及有條不紊的態

度，這樣才會做到根本的禮貌。

六、同主顧來往中的禮儀

繁文緡節看起來似乎與現代生活桿格難入，但它簡直有其作用。從事推銷的人員

都必須重視在同主顧來往中的禮儀，下面介紹兒種：

1推銷員造訪主顧的禮儀

（1）事先約定時間。推銷員如果要去造訪一個主顧，最功德先以電話說明造訪

的目的，并約定造訪的時間。

（2）做好準備事情。了解造訪東西的小我私家及公司資料；準備造訪時需用到

的資料；訂好明確的造訪目的；整理打扮、儀容；查抄各項攜帶物是否齊備，如

名片、筆、條記本等。

（3）再次確認。出發前與造訪東西再確認一次，算好出發時間，注意寧可早到,

不可遲到。

（4）整裝。到主顧辦公大樓前后再行整裝一次。

（5）進入室內的應對。面帶笑容地向歡迎員說明身份、造訪目的及造訪東西；

從容牢固地期待歡迎人員引導自己到會客室或造訪東西辦公室。

（6）見到造訪東西。行禮、互換名片、外交；主顧請人送上茶或咖啡時，不要

忘了輕聲致謝。

（7）商談。稱呼及遣詞用字，注意禮貌。

（8）告別。謝謝對方抽出時間歡迎；面對造訪東西辭職，行禮后輕輕關上辦公

室的門；若對方要相送，禮貌地請對方留步。

2推銷員歡迎預約訪客的禮儀

（1）看到主顧時立刻起立，向主顧微笑著打招呼。

（2）問候及互換名片。

（3）引導主顧至會客室入座。

（4）奉茶或咖啡。

（5）進行商談。

（6）結束商談。

（7）送客。

視情況可將客人送出會客室、送往電梯口及辦公樓大門。送往電梯口時，注意幫

主顧按下電梯；送往辦公樓大門口時注意電梯共乘的禮儀。

3推銷員對臨時訪客的禮儀

（1）看到訪客時立刻起立，向主顧微笑打招呼。

（2）請教臺甫及來意。禮貌地確認客人的姓名、造訪東西及造訪事宜。

（3）聯系受訪東西。迅速地與受訪東西取得聯系，告之訪客姓名及造訪目的。

（4）依指示行事。詢問受訪東西指示，或帶往會客室，或帶往辦公室，如沒時

間訪問，請留下訊息再聯絡。

引導訪客至會客室的要領是立于訪客左前方，并以右手或左手掌并攏，手臂向前,

傾斜約45度。引導訪客至會客室就座，奉茶或咖啡。然后報告訪客受訪東西立

刻或幾分鐘以厥后。

如果受訪者抽不出時間，要報告訪客非常不巧，受訪人正有事處理懲罰，抽不出

時間，并請訪客留下名片、資料，代為轉達，要用雙手接下資料后，禮貌地送客。

七、塑造美好的形象

推銷員與主顧來往的知識非常多，我們在這里針對這一問題進行論述.

（1）推銷員在與主顧進行業務往來時，言談舉止是給對方印象優劣的一個極為

重要的方面。如果言談粗鄙、舉止失禮，就會給主顧留下“金玉其外，敗絮其中“

的印象。

（2）智慧的推銷員知道時間的可貴，永遠不會花時間去應酬一些沒有誠意的閑

人。第一次打仗時，他們便可辨別出主顧的意向，知道對方是否有誠意、自己是

否應該繼承努力。當你一踏入主顧的辦公室，便可從主顧迎接的態度、甚至坐姿

判斷出對方是否是一位有誠意的主顧。

例如，作為推銷員，要絕對禁止雙手交錯于胸前。這種姿勢可以解釋為一種身藏

武器、隨時隨地準備打擊對方的心態。在和主顧攀談時最好要制止這種姿勢，因

為它可能會使對方產生一種你這小我私家很狂妄的印象，因為自高自大的人經常

喜歡把雙手交錯在胸前。

（3）來往歷程中，造訪主顧時最好不要隨便吸煙，除非主顧也是“煙民”。不然，

縱然對方邀請也盡量不要吸煙。因為煙霧是一種公害，不吸煙的人大多討厭別人

在自己跟前吸煙，女性更是如此。

（4）來往時，造訪準主顧，最好是坐下和對方說話。坐下之后，人的肌肉可以

松弛，緊張的情緒隨之趨于和緩。這樣和主顧談話時，心情和神態都市自然平靜,

從而有利于保持思路的清晰。另一方面，站著說話常會給人心里不踏實、隨時準

備離開的感覺，因而主顧也就無法靜卜心來參加談判，這將大大影響談判效果，

而坐下來與主顧談話，能給對方坦誠的印象，可以起到穩定對方情緒的作用。

（5）來往時，眼睛應該聚精會神地注視主顧。在主顧發言歷程中不時所在頭示

意，臉上露出專心致志或感興趣的心情等。切忌只是輕微地搖頭，有時這一行動

可能是無意識的，但容易引起對方誤解，使對方以為你不贊同他的看法或認為他

說的不對，從而終止繼承發言。

（6）在來往時，不要不斷對方的談話。對方發言時保持平靜，這是傾聽的一項

重要準則，縱然對方在停頓進行思考的時候，也要沉默不語，仍然保持全神貫注

的傾聽姿態。如果有未聽清或不明白的地方，可月條記下來，待對方講完后再詢

問。因為隨意打斷對方的談話，對方思路就會中斷，倒霉對方繼承發言，引起對

方心中的不悅。

（7）業務來往時，對付不能答復的問題，不要勉強答復甚至信口胡言。在對方

所提的問題中，有時可能有某些問題還不太清楚或不懂。如遇有技能性很強的問

題，應報告對方，或直接請技能人員來解答，包管對方的問題都能得到解決。絕

不應該勉強答復，或不懂裝懂，亂說一通，這樣做便是在欺騙對方，松弛自己和

企業的聲譽。

（8）與主顧談話時不要獨占談話時間，必須給友方發言的時機。讓對方說出自

己的感覺、想法和意見，以此為依據，進而予以開導和說服。切忌一味地頒發“演

說“，而讓對方坐到一旁靜當聽眾，這樣的談話效果是很差的，將不會有多大收

獲。通常業績優異的商人，他們都是傾聽的妙手，他們只是在要害的時刻才頒發

自己的意見。

（9）作為推銷員，應該明白在與對方約定碰面時采取電話預約。預約時應向對

方表明希望能與之碰面，體現誠意并說明碰面的目的，并告之碰面的時間、所在、

連續時間。電話邀約的說話口氣要興奮、熱情，談話要簡明扼要。電話邀約談話

時間最好不要太長，一般控制在三分鐘之內，這樣可以制止對方的追問，而談話

時間過長，會使自己處于兩難境地。

（10）來往的歷程實際上是一小我私家際交換、柞同的歷程0只有讓主顧了解你、

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認識你，知道你的簡直確是一個坦誠的人，一個熱心賣力的人，一個擁有富厚經

驗和專業知識的人，一個全心全意為主顧著想的人，主顧才會擔當你的產物。

(11)與商戶來往時，盡管由于談判失敗而沒有做成生意，令人十分掃興和痛恨,

但切不可因此而精神沮喪、面露不悅之色，甚至惱羞成怒，拂衣而去；而應以友

情為重，不盤算一時之得失，以免給主顧留一個壞印象。分別便是結交時，去時

要比來時越發熱情、禮貌，利用離別的時機，塑造美好的形象，為下次相助樂成

創造契機。

笫二節推銷員具備的品德

一、優秀推銷員應具備的品格

一個優秀的推銷員必須具備崇高的品格，這種人格魅力能夠吸引主顧、沖動主顧,

此時主顧才華信任你，相信你的產物，從而到達成交的目的。

1必勝的信念和旺盛的意志

一支新組建的球隊在比賽中拼盡全力爭取出線，體育記者在報道該新聞時經常稱

其隊員具有強烈的“得勝欲望同樣原理，每個公司都欣賞推銷員百折不回地奪

取勝利的性格。運發動有了上進的要求和取勝的欲望才會認真地研究競賽規矩，

才會進行長期費力的訓練，才會熱切而不是沉悶地擔當鍛練的指導。為了成為最

高級的運發動，他們會盡其所能。我們從各行各業的杰出人物身上都市見到這種

特點。我們常說某小我私家思想上剛強，就是指此人決不會讓逆境和失敗影晌他

做功德情和奪取勝利的決心。推銷員干業務如果不敷剛強，干了不多久就會中途

而廢。因此，不能讓業務事情中的困難和障礙消磨掉你的斗志和決心。

2靈活的思維方法

在不絕獲取經驗并能開端做到辦事胸有成竹的歷程中，推銷員的自信心也隨之創

建起來。不外在你樹立起自信心和增長本領的同時，你還必須具備靈活多變的思

維方法和談話本領。作為一名優秀的推銷員應其時刻考慮到他人的情感，在談話

時必須制止使用闡發的方法，尤其是對有爭議的問題。通凡人們在擔當推銷員的

咨詢和辦事時，往往對推銷員的態度特別敏感。直截了當的正面宣傳可能會令他

們產生反感，而不能使其信服。為此不妨把我們的意見作為一種看法客客氣氣地

講出來，不須要求聽者完全認同。不外，在介紹產物優點時卻不消客氣，這時必

須保持剛強明確的立場。如果你想把人際干系搞得融洽一些，你就應當這樣開口

說話：“憑據目前的形勢，我小我私家認為……”這句話的分量度不輕，不亞于那

些對峙自己一-貫正確的人的聲明。

3遵守自己的許諾

有了自信心之后，還要讓主顧覺得你是確實可信的，這也是個根本品格。尤其對

推銷員來說，如果你對主顧允許星期天晚飯前把賠款送到您手中，你就必須遵守

自己的許諾，哪怕是放棄了自己的休息日也要向主顧兌現。這就是對推銷員優良

品格的最根本要求。老實可靠、言行一致、不說天話、嚴守信譽，它是與主顧創

建長期穩定干系的底子。

4富厚的社交知識

作為一名推銷員應具備一些須要的社交知識，并能靈活多變地加以運用，以應付

種種差別社交場合。這也是對一名推銷員的根本要求。如果一名推銷員社交知識

貧乏，又無法提高這種能力，那么他也就應該另謀生計了。

5忍耐和寬容

一名樂成的推銷員，同時也應是一名“辦事圓滑”的外交家.其圓滑的態度不但體

現為會因人而異、適其口味地談話，并且還體現為他能將自己想說的而不適合說

的話強咽下去；因為買主隨時都市講出難聽的話，使得你總想進行猛烈的反駁，

但“老練”的推銷員會把到了嘴邊的申訴之詞咽歸去。現在常有人談論“沉默沉靜

是金“，認為它是人類諸多優良品格之一，具體來講就是要求推銷員注意訓練忍

耐和寬容的性格，具備禮貌客氣地聽取他人發言的能力。這一點，對付推銷員來

說，尤其重要。因為買主或主顧一般都喜歡那些天但善于發言，并且善于聽別人

發言的人。所謂善于聽別人發言包羅聚精會神地聆聽，并不絕頷首示意體現理解,

不要輕易打斷對方，尤其是不要亂插嘴。主顧說話的時候習慣了慢慢騰騰，你大

概能將他的話表達得更清楚、更完美，但你千萬別這樣干。如果我們善于讓買主

把話講出來，那買主也會允許我們知無不言，并且主顧講得越多，我們了解的情

況就越多，在以后的洽談中會派上用場的。有一句諺語是這么說的：一直不住嘴

說話的人是探測不到軍情的。

6尊重主顧

最高級的推銷員都有一個明顯的特點，就是他們善于發明別人的優點，而不喜歡

挑別人的毛病。他們以慈為度、寬大為懷，其原因是他們像尊重上帝一樣的尊重

任何一個主顧。有些人似乎認為，老朋友之間相互說幾句涼爽話是沒有干系的，

只要不對陌生的主顧就行。但這樣非但不是與買主交朋友的好步伐，并且也是對

主顧的不尊重，因為任何人都不