第七部分

如何從銷售層面提升業績

渠道及渠道創新篇南下武夷山開辟茶路

什么是渠道？P04渠道是什么----是指某種產品和服務在從生產者向消費者轉移過程中，取得這種產品和服務所有權或幫助所有權轉移的所有企業和個人。讓消費者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

產品或服務渠道的工作銷售管理廣告、促銷菲利普·科特勒認為："一條分銷渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時取得這種貨物或勞務的所有權或幫助轉移其所有權的所有企業和個人。因此，一條分銷渠道主要包括商人中間商(因為他們取得所有權)和代理中間商(因為他們幫助轉移所有權)。此外，它還包括作為分銷渠道的起點和終點的生產者和消費者，但是，它不包括供應商、輔助商等。"到消費者心中的渠道到消費者面前的渠道分銷渠道是企業的命脈協同銷售提高交易效率、降低交易成本協調生產者與消費者之間的矛盾分擔市場風險提高企業的競爭能力有了好的渠道，你的企業就成功了一大半（一）

如何從現有渠道迅速提升業績首先確定你的渠道建設工作是否到位？思考點：1、渠道成員質量如何？2、渠道商獲利能力強嗎？3、渠道商穩定性如何？4、渠道激勵機制有效嗎？5、渠道服務意識完善嗎？服務執行到位嗎？如何具體分析？優質、穩固的渠道是保持長期市場競爭力的關鍵，市場環境和競爭形式的演化對渠道建設提出了更高的要求。新的市場環境與競爭形勢…市場滲透率逐步提高企業對渠道的依賴度更高市場競爭更復雜、更激烈對渠道建設的要求…在發展新客戶的同時，更好地服務好老客戶以持續占領市場份額，并進一步提高渠道成員利潤渠道要求企業能通過有效的激勵機制來開發和牢牢把握住高質量的渠道成員抵御來自競爭對手的渠道沖擊，渠道要重視對渠道成員獲利能力的培養和提高渠道建設我們需從這五個要素對渠道建設進行綜合分析成員質量獲利能力激勵機制服務意識穩定性現有經銷商運營經驗不豐富大部分經銷商沒有配套的充足資金、人員、市場網絡、倉儲配送等能力。分銷能力不強，渠道輻射力和控制力弱。在經營上過分依賴廠家在區域市場密集分銷過度，經銷商總體利潤偏低，使得經銷商在開發市場，不愿對市場進行大量的投入。渠道成員月均貢獻：年總銷量/一批數量/月份

以塑箱產品為例:2007年1月至2007年11月，塑箱一批商533個，總銷量為974萬箱，目前該品牌渠道成員均貢獻為：1661箱/月。目前月均銷量≥1661箱的經銷商只有：226家，也就是說渠道成員月均貢獻率在平均線以下的有：307家，所占比例達：57.6%。現象該企業渠道成員實力和經營意識不強根源渠道建設之渠道成員質量例：某啤酒品牌渠道成員質量分析以平均3元/箱利潤計算，其貨款總收入為：1661箱*3元/箱=4983元，也就是說渠道成員平均月利潤額為4983元，減去車輛費用、人員工資、租金等費用共4800元，平均月盈利為:183元。貨款：車輛運營費用：800元人員工資：3人*1000元/月=3000元倉庫、辦公場地和經營費用：1000元其他:略資金投入利潤回報以渠道平均貢獻率：月銷量1661箱來計算經銷商的投入產出比，我們經銷商的獲利情況實際如何呢？渠道建設之渠道成員獲利能力

按常理推斷，目前渠道成員月平均貢獻率只有1661箱，虧本比例遠遠高于57.6%，也就是說我們渠道成員經營該啤酒的單品整體獲利能力并不高。例：某啤酒品牌渠道成員獲利能力分析馬斯洛需求層次原理渠道激勵機制生存基礎、金錢財富精神享受，獲得認可自我價值實現人員支持、協助開發；基本的返利；以前有過經銷商大會；空白空白該啤酒目前在渠道激勵機制中，只有最基本的物質層面的激勵，在精神與自我價值實現層面幾乎空白；現有的物質激勵措施吸引力并不強，經銷商的積極性難以得到有效調動。渠道建設之渠道激勵機制

現有激勵措施不足以調動經銷商積極性，渠道激勵機制缺乏系統化建設。例：某啤酒品牌渠道激勵機制分析渠道成員總體實力現有渠道成員流失情況某業務員如是說：我們的紙箱總經銷三年換了三個人，更換的太頻繁了，其中一個實力很不錯，也愿意賣咱們的品牌。我們客戶的搖擺性比較大，如果遇到再稍微好點的產品，我們肯定留不住他們；某辦事處主任如是說：渠道目前相對穩定，但目前的經銷商普遍實力不強，自身發展達不到我們企業的發展要求，經銷商流失的幾率會越來越大。數據來源:07年客戶統計與銷量統計渠道建設之渠道穩定性

小客戶多、穩定性低，渠道成員管理難度系數大以塑箱產品例:客戶類型年銷售能力經銷商數量銷量總計銷量占比大客戶7萬箱以上212256293.0023.17%中型客戶3-7萬箱682987988.0030.68%小客戶2-3萬箱691619829.0046.16%1-2萬箱1181637056.001萬箱以下2571238820.00總計5339739986.00100.00%例：某啤酒品牌渠道穩定性分析經銷商對服務保障是如何評價的？銷售系統是如何評價的？貨物拉到經銷商處，需要經銷商自己想辦法卸貨，對此經銷商的意見非常大；經銷商的服務不成體系，相對競品我們的服務并不是太完善；公司對市場活動的支持力度也很大，對A類店的物料、促銷員支持力度足夠。

渠道建設之渠道服務意識

渠道配套服務針對性不強，服務項目側重點不突出，

服務力度與深度不夠廠里都沒有自己的配送車隊，全部是臨時調用社會車輛，而且拉貨車到廠部至少要兩個小時才能把貨運出，速度太慢，一到旺季我就會著急；業務員常到我這里來，但解決不了實際問題，有問題還得自己搞定，而且也不考慮我們的銷量問題，所謂的服務就是常常到我們這里走動走動而已；例：某啤酒品牌渠道激勵機制分析其次，建立以渠道為核心的銷售策略策略一個中心：銷售活動要以管理為中心兩個基本點：抓好兩個隊伍（業務員隊伍和經銷商隊伍）的建設三項原則：1、做市場就是建立銷售網絡2、幫助經銷商賺錢3、做好終端市場建設四個目標：1、銷售量最大2、費用最低3、控制最強4、消費者最多誰掌握了優質的銷售渠道誰就是市場贏家因為沒有渠道就沒有“錢”途關鍵是還要讓你的渠道商普遍賺到錢銷售渠道有效運作的關鍵因素價格體系的設計與穩定對各地市場的廣告支持—實行“兩統一分”政策，即：統一廣告創意與策劃；統一廣告費用控制；在各地廣告署名中，分別刊登各地經銷商的名址市場區域管制，即嚴格禁止跨區銷售對經銷商的支援完善售后服務嚴格的結算制度最后，拉升渠道勢能使渠道產生“饑餓”狀態，形成產品流動的推力和拉力。方法：供求調節，案例：限量版－奢侈品反季節運作－冰淇淋，方便面方法:預占經銷商的資金、庫房、配送資源、精力

創造渠道勢能，制造物流“泡沫”，來產生更大物流，實現銷售迅速放大。渠道勢能案例伊利產品的渠道運作排隊裝電話（二）

新型渠道的建設迅速擴大業績常見新渠道的一般模式ka賣場網絡團購廠商合作網批電視購物

工程李寧2009年度網店銷售額達到5億，網店銷售總額占總銷售額的比例達到9%,每年增長速度超過20%。李寧的網絡渠道帶動業績飆升消費者專門的營銷分析小組結合客戶需求信息進行客戶分析，以最有效率的配送給客戶送達電話呼入網絡訂單客戶接受商品物流配送電子渠道告知客戶訂單處理結果企業對訂單進行處理及核對資金B2C網絡分銷渠道由寬變窄、由實變虛、由單向靜止變雙相互動,讓用戶足不出戶即可夠買任意商品,給用戶帶來了良好的購物體驗

方便的訂貨系統多種結算方式高效、完善的物流配送系統謹慎選擇網絡中間商、物流配送企業和網上銀行P34思考分析：你企業的渠道商質量如何？作業：你企業準備如何在渠道層面進行業績提升？9、青少年是一個美好而又是一去不可再得的時期，是將來一切光明和幸福的開端。。4月-254月-25Saturday,April5,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。23:56:4323:56:4323:564/5/202511:56:43PM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。4月-2523:56:4323:56Apr-2505-Apr-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。23:56:4323:56:4323:56Saturday,April5,202513、志不立，天下無可成之事。4月-254月-2523:56:4323:56:43April5,202514、古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有堅忍不拔之志。05四月202511:56:43下午23:56:434月-2515、會當凌絕頂，一覽眾山小。四月