銷管理制度714新?一、總則1.目的為加強公司銷售管理，規范銷售行為，提高銷售效率，確保銷售目標的實現，特制定本制度。本制度適用于公司所有銷售活動及參與銷售工作的人員。2.銷售定義本制度所指銷售是指公司將產品或服務通過各種渠道向客戶進行推廣、銷售，并完成款項回收的全過程。包括但不限于市場調研、客戶開發、銷售談判、合同簽訂、訂單執行、貨款催收等環節。二、銷售組織架構及職責1.銷售部門銷售部門是公司銷售業務的核心執行部門，負責制定銷售計劃、開拓市場、客戶維護、銷售訂單的承接與執行等工作。銷售經理全面負責銷售部門的管理工作，制定銷售策略和計劃，并組織實施，確保完成公司下達的銷售任務。負責團隊建設與管理，培訓和指導銷售人員，提高團隊整體業務水平和銷售能力。分析市場動態和競爭對手情況，及時調整銷售策略，保持公司在市場中的競爭優勢。協調與其他部門的工作關系，確保銷售業務的順利進行。負責重要客戶的開發與維護，參與重大銷售項目的談判與合同簽訂。銷售人員按照銷售經理的安排，積極開拓市場，尋找潛在客戶，推廣公司產品或服務，完成個人銷售任務。與客戶進行溝通，了解客戶需求，提供專業的產品或服務解決方案，促成銷售訂單的簽訂。負責銷售訂單的跟進與執行，協調公司內部資源，確保訂單按時、按質、按量完成交付。及時反饋客戶信息和市場動態，協助銷售經理調整銷售策略。負責貨款的催收工作，確保公司資金及時回籠。2.市場部門市場部門負責公司市場調研、品牌推廣、市場活動策劃與執行等工作，為銷售業務提供支持。市場經理制定市場調研計劃，收集、分析市場信息，為公司銷售策略的制定提供依據。負責公司品牌建設與推廣，制定品牌推廣計劃并組織實施，提升公司品牌知名度和美譽度。策劃、組織各類市場活動，如展會、促銷活動等，吸引潛在客戶，促進銷售業務的開展。協調與外部媒體、廣告公司等合作關系，拓展市場推廣渠道。分析市場活動效果，總結經驗教訓，不斷優化市場推廣策略。市場專員協助市場經理開展市場調研工作，收集相關市場數據和信息。參與公司品牌推廣活動的策劃與執行，負責活動現場的布置、宣傳資料的準備等工作。負責市場活動的宣傳推廣工作，如撰寫新聞稿、發布社交媒體信息等，提高活動的曝光度和參與度。協助銷售人員進行客戶開發，提供市場支持和客戶資源信息。3.客服部門客服部門負責客戶關系維護、客戶咨詢解答、售后服務等工作，提高客戶滿意度，促進客戶二次購買和口碑傳播。客服主管制定客服工作計劃和流程，確保客服工作的規范化和標準化。培訓和管理客服團隊，提高客服人員的業務水平和服務質量。負責處理客戶投訴和重大客戶問題，協調相關部門及時解決，確保客戶滿意度。分析客戶反饋信息，總結客戶需求和問題，為公司產品優化和銷售策略調整提供建議。客服專員通過電話、郵件、在線客服等方式，及時解答客戶咨詢，提供專業的產品或服務信息。處理客戶訂單查詢、物流跟蹤等問題，確保客戶能夠及時了解訂單狀態。收集客戶反饋意見，記錄客戶投訴和建議，并及時反饋給相關部門。協助銷售人員維護客戶關系，定期回訪客戶，提高客戶忠誠度。三、銷售流程1.客戶開發市場調研市場部門定期開展市場調研工作，了解行業動態、市場需求、競爭對手情況等信息，為客戶開發提供數據支持。通過問卷調查、行業報告分析、實地走訪等方式，收集潛在客戶信息，建立潛在客戶數據庫。線索挖掘銷售人員根據市場部門提供的潛在客戶信息，結合自身經驗和市場情況，對潛在客戶進行篩選和分析，挖掘有購買意向的潛在客戶線索。通過電話溝通、郵件聯系、社交媒體互動等方式，與潛在客戶建立初步聯系，了解客戶需求和關注點。客戶拜訪對于確定的潛在客戶線索，銷售人員制定詳細的拜訪計劃，提前準備好產品資料、解決方案等。按照拜訪計劃，與潛在客戶進行面對面溝通，介紹公司產品或服務的優勢、特點，了解客戶需求和痛點，提供針對性的解決方案，建立良好的客戶關系。2.銷售談判需求確認在客戶拜訪過程中，銷售人員進一步深入了解客戶需求，與客戶溝通確認產品或服務的具體要求、規格、數量、交付時間等細節。對于復雜的項目需求，組織相關部門進行研討，制定詳細的項目解決方案。方案介紹根據客戶需求，向客戶詳細介紹公司提供的產品或服務方案，包括產品功能、技術優勢、服務內容、價格體系等。通過演示、案例分析等方式，讓客戶直觀了解公司方案的價值和可行性，解答客戶的疑問和顧慮。商務談判與客戶就價格、付款方式、交貨期、售后服務等商務條款進行談判。在談判過程中，銷售人員要充分了解公司的銷售政策和底線，同時關注客戶需求和市場行情，靈活運用談判技巧，爭取達成雙方都能接受的合作條款。談判過程中要做好記錄，及時向銷售經理匯報談判進展情況。3.合同簽訂合同起草商務談判達成一致后，由銷售部門負責起草銷售合同。合同內容要明確雙方的權利和義務，包括產品或服務的名稱、規格、數量、價格、交貨期、付款方式、售后服務等條款，確保合同條款合法、合規、清晰、準確。合同審核銷售合同起草完成后，提交給公司法務部門進行審核。法務部門對合同條款的合法性、合規性進行審查，提出修改意見和建議。銷售部門根據法務部門的審核意見，對合同進行修改完善，確保合同符合法律法規要求。合同簽訂合同審核通過后，由銷售部門與客戶簽訂合同。合同簽訂過程中要確保雙方簽字蓋章手續齊全，合同原件妥善保管。對于重要合同或金額較大的合同，銷售經理要參與合同簽訂過程，確保合同簽訂的準確性和規范性。4.訂單執行訂單下達合同簽訂后，銷售部門將合同信息錄入公司銷售管理系統，生成銷售訂單，并將訂單下達給相關部門，包括生產部門、采購部門、物流部門等。同時，與客戶溝通確認訂單細節，確保客戶了解訂單執行進度和相關要求。生產安排生產部門根據銷售訂單要求，制定生產計劃，安排生產任務。在生產過程中，要嚴格按照產品質量標準和生產工藝要求進行生產，確保產品質量合格。同時，與銷售部門保持溝通，及時反饋生產進度和可能出現的問題。采購協調采購部門根據生產計劃和銷售訂單要求，負責原材料和零部件的采購工作。要選擇優質的供應商，確保采購物資的質量和供應及時性。在采購過程中，要嚴格按照公司采購流程進行操作，控制采購成本。物流配送物流部門根據銷售訂單的交貨期要求，安排產品的運輸和配送工作。要選擇合適的物流方式，確保產品安全、及時送達客戶手中。在物流過程中，要及時跟蹤物流信息，將物流狀態反饋給銷售部門和客戶。質量檢驗質量檢驗部門對生產完成的產品進行質量檢驗，確保產品符合質量標準和合同要求。對于檢驗合格的產品，出具質量檢驗報告；對于檢驗不合格的產品，及時通知生產部門進行返工或處理，直至產品質量合格。5.貨款催收貨款跟蹤銷售人員負責對銷售訂單的貨款回收情況進行跟蹤。在合同約定的付款期前，提前與客戶溝通，提醒客戶按時付款。建立貨款跟蹤臺賬，記錄每筆銷售訂單的貨款回收情況，及時掌握貨款回收進度。逾期催收對于逾期未付款的客戶，銷售人員要及時與客戶溝通，了解逾期原因，并采取相應的催收措施。根據客戶逾期情況的不同，分別采取電話催收、郵件催收、上門催收等方式，督促客戶盡快付款。對于逾期時間較長或欠款金額較大的客戶，要及時向銷售經理匯報，制定專項催收方案，并考慮采取法律手段進行催收。催收記錄與反饋在貨款催收過程中，要做好催收記錄，包括催收時間、催收方式、客戶反饋等信息。及時將催收情況反饋給銷售經理，對于催收過程中遇到的問題和困難，共同商討解決方案。四、銷售政策1.價格政策公司根據產品成本、市場需求、競爭對手價格等因素制定產品價格體系。產品價格分為標準價格和特殊價格，標準價格適用于一般客戶和常規訂單，特殊價格適用于特定客戶、批量訂單、促銷活動等情況。銷售人員在與客戶談判過程中，要嚴格按照公司價格政策執行。如需給予客戶特殊價格，必須經過銷售經理審批，并報公司財務部門備案。審批時要詳細說明給予特殊價格的原因、客戶情況、預計銷售數量和銷售額等信息。公司定期對產品價格進行評估和調整，根據市場變化、成本變動等因素及時調整產品價格。價格調整前要提前通知銷售人員和客戶，確保價格政策的透明度和穩定性。2.促銷政策公司根據市場情況和銷售目標，制定促銷政策，包括打折、滿減、贈品、抽獎等形式。促銷活動由市場部門策劃和組織，銷售部門負責執行。銷售人員要及時了解公司促銷政策，并向客戶進行宣傳推廣。在促銷活動期間，要嚴格按照促銷政策執行，確保客戶能夠享受到相應的優惠。同時，要做好促銷活動的記錄和統計工作，分析促銷活動效果，為后續促銷活動提供參考。促銷活動結束后，銷售部門要及時總結經驗教訓，評估促銷活動對銷售業績、客戶滿意度等方面的影響。根據評估結果，對促銷政策進行優化和調整，提高促銷活動的效果和效益。3.付款政策公司根據客戶信用狀況、合作歷史等因素制定付款政策。付款方式主要包括現金支付、銀行轉賬、支票等。對于信用良好的客戶，可以給予一定的信用期；對于信用較差或新客戶，要求采用預付款或現款現貨的方式。銷售人員在與客戶簽訂合同前，要充分了解客戶信用狀況，并按照公司付款政策與客戶協商確定付款方式。在合同中要明確付款條款，包括付款金額、付款時間、付款方式等，確保雙方對付款事項達成一致。在貨款催收過程中，要嚴格按照合同約定的付款時間和方式進行催收。對于逾期未付款的客戶，要按照公司規定采取相應的催收措施，維護公司的合法權益。同時，要及時關注客戶信用狀況的變化，對于信用狀況惡化的客戶，要及時調整付款政策，并采取相應的風險防范措施。五、銷售費用管理1.費用預算銷售部門根據年度銷售計劃和市場拓展需求，制定年度銷售費用預算。銷售費用預算包括市場推廣費用、差旅費、業務招待費、銷售人員薪酬等項目。預算編制要詳細、合理，充分考慮各項費用的必要性和合理性，并報公司財務部門審核。2.費用審批銷售費用報銷要嚴格按照公司審批流程進行。費用發生前，需填寫費用申請單，注明費用項目、金額、用途等信息，經銷售經理審批后報公司財務部門審核。對于大額費用或特殊費用，還需報公司管理層審批。費用報銷時，要提供真實、合法的票據，并按照公司財務制度進行填寫和粘貼。3.費用控制銷售部門要嚴格控制銷售費用支出，確保費用支出符合預算要求。財務部門定期對銷售費用進行核算和分析，及時發現費用支出中存在的問題，并提出改進建議。對于超預算的費用支出，要查明原因，確屬必要的，需重新履行審批手續。六、銷售業績考核與激勵1.考核指標銷售業績指標：包括銷售額、銷售利潤、銷售增長率等指標，考核銷售人員完成銷售任務的情況。客戶開發指標：考核銷售人員新客戶開發數量、客戶增長率等指標，評估銷售人員開拓市場的能力。貨款回收指標：考核銷售人員貨款回收率、逾期賬款控制情況等指標，確保公司資金及時回籠。客戶滿意度指標：通過客戶反饋、客戶調查等方式，考核銷售人員客戶服務質量和客戶滿意度。2.考核周期銷售業績考核以自然月為考核周期，每月末對銷售人員的各項考核指標進行統計和評估。年度銷售業績考核以年度為考核周期，根據全年各項考核指標的完成情況進行綜合評價。3.激勵措施獎金激勵：根據銷售人員的月度和年度銷售業績考核結果，發放相應的獎金。獎金金額與銷售業績掛鉤，銷售業績優秀的銷售人員將獲得較高的獎金獎勵。晉升激勵：對于連續完成銷售任務、業績突出的銷售人員，給予晉升機會，擔任更高層級的銷售職位，負責更重要的銷售區域或客戶群體。培訓與發展激勵：為表現優秀的銷售人員提供參加內部培訓、外部培訓、行業研討會等學習機會，幫助其提升業務能力和綜合素質。同時，根據個人發展需求和公司業務發展規劃，為銷售人員制定個性化的職業發展規劃，提供廣闊的發展空間。七、銷售數據分析與報告1.數據收集銷售部門負責收集與銷售業務相關的數據信息，包括銷售訂單數據、客戶信息、市場反饋信息、銷售費用數據等。數據收集要及時、準確、完整，確保數據的真實性和可靠性。2.數據分析定期對收集到的銷售數據進行分析，分析內容包括銷售業績分析、客戶分析、市場分析、銷售費用分析等。通過數據分析，了解銷售業務的發展趨勢、存在的問題和潛在的機會，為銷售決策提供依據。銷售業績分析：分析銷售額、銷售利潤、銷售增長率等指標的完成情況，對比不同時間段、不同銷售區域、不同產品的銷售業績，找出銷售業績增長或下滑的原因，評估銷售策略的實施效果。客戶分析：分析客戶數量、客戶結構、客戶購買頻率、客戶滿意度等指標，了解客戶需求和行為特征，找出優質客戶和潛在客戶，為客戶開發和維護提供指導。市場分析：分析市場份額、市場增長率、競爭對手動態等指標，了解市場趨勢和競爭態勢，評估公司產品或服務在市場中的競爭力，為市場拓展和產品優化提供建議。銷售費用分析：分析銷售費用的支出情況，包括各項費用的占比、費用變化趨勢等，評估銷售費用的使用效益，找出費