目錄

20210407-天味食品線(xiàn)下調(diào)研................................................3

20210409-美亞柏科廈門(mén)調(diào)研.............................................12

20210416-美亞柏科北京總部調(diào)研........................................22

20210413-中穎電業(yè)績(jī)交流調(diào)研.........................................27

20210413-中穎電業(yè)績(jī)交流調(diào)研.........................................34

20210413-天國(guó)際交流會(huì)...............................................38

20210416-信達(dá)調(diào)研.....................................................42

20210419-中偉股份調(diào)研.................................................45

20210420-飛亞達(dá)投資者調(diào)研..............................................59

20210420-宏體投資者交流..............................................63

20210420-蘇博特調(diào)研....................................................69

20210421-安踏體育張森交流.............................................76

20210421-特步總部調(diào)研及董事長(zhǎng)丁總交流................................79

20210421?偉星新材調(diào)研.................................................83

20210422-浙江龍盛調(diào)研...................................................87

20210422-華宇軟件調(diào)研...................................................93

20210422-朗新科技現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研..............................................99

20210422-芯基微裝業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)...........................................107

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20210422-泛微數(shù)字化辦公會(huì).........................................................................111

20210423-國(guó)藥股份股東會(huì).......................................145

20210423-涂鴉智能杭州調(diào)研......................................149

20210426-隆基股份業(yè)績(jī)后調(diào)研....................................155

20210426-中匯集團(tuán)收購(gòu)四川城市職業(yè)學(xué)院及四川城市技師學(xué)院調(diào)研……160

20210426-皇馬科技調(diào)研..........................................170

20210427-麗珠集團(tuán)&麗珠醫(yī)藥調(diào)研................................172

20210428-國(guó)藥致調(diào)研...........................................177

20210428-圓通速遞2020年度業(yè)績(jī)見(jiàn)面會(huì)..........................100

20210429-中鋼國(guó)際調(diào)研..........................................184

20210429-寶信軟件上海調(diào)研......................................188

20210429-羅萊活總部調(diào)研.......................................191

20210429-2020公集團(tuán)業(yè)績(jī)交流會(huì)...............................193

20210429-上海宋城演藝開(kāi)業(yè)投資者交流活動(dòng).......................198

20210429-名創(chuàng)優(yōu)品上海調(diào)研......................................200

20210429-埃斯頓調(diào)研............................................204

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20210407-天味食品線(xiàn)下調(diào)研

核心內(nèi)容小結(jié)

1.對(duì)于行業(yè)規(guī)模、增速、競(jìng)爭(zhēng)格局的判斷公司沒(méi)有過(guò)多考慮市場(chǎng)天花板，但是目前

火鍋底料及復(fù)合調(diào)味料增速都是調(diào)味品里面最高的。我們認(rèn)為廠商存活的條件：1）

產(chǎn)品力⑵渠道;3）品牌。頤海/天味/海天都有各自的長(zhǎng)短旗。

2.2020今新品情況，預(yù)計(jì)未來(lái)研發(fā)怎么做？我們?nèi)ソ耖_(kāi)發(fā)了很多不辣湯的，但是最

終沒(méi)有做到期望的目標(biāo)。研發(fā)周期上面:產(chǎn)品迭代的和市場(chǎng)已有爆款的復(fù)原開(kāi)發(fā)周

期是3-6月時(shí)間，原發(fā)性的周期要長(zhǎng)一些。

3.2020年渠道情況，以及21年渠道的規(guī)劃？

目前大紅袍和好人家的拆分已經(jīng)完成95%,2021年主要是新招的。今年新增經(jīng)銷(xiāo)

商數(shù)量不低于1,000家。比例上來(lái)看和去年的差不多，預(yù)計(jì)大紅袍在3040%,好

人家占60%的比例計(jì)劃。

半年期間復(fù)購(gòu)率超過(guò)3次以上（每次訂單要上量）是有潛力的經(jīng)銷(xiāo)商。去年1780家

新增經(jīng)銷(xiāo)商里面有160多家經(jīng)銷(xiāo)商是沒(méi)到3次的。

4.公司層面庫(kù)存怎么樣？

去年年底公司層面庫(kù)存比較多一些，3月份公司層面庫(kù)存全部消化完了。經(jīng)銷(xiāo)商

庫(kù)存情況:絕對(duì)值是有增加的，搭贈(zèng)也是去庫(kù)存的目的，但是目前沒(méi)有超過(guò)20%的

庫(kù)存銷(xiāo)售比的比例。

5.公司產(chǎn)能情況？

2021年底公司產(chǎn)能從15.8萬(wàn)噸增長(zhǎng)到23萬(wàn)噸（預(yù)計(jì)到年底達(dá)產(chǎn)），今年30%的增長(zhǎng)

的，訂單可以滿(mǎn)足生產(chǎn)。1）生產(chǎn)銷(xiāo)售匹配性會(huì)更強(qiáng);2）產(chǎn)品鮮度:鋪到終端1.5-2個(gè)

月。今年十月份智能工廠預(yù)計(jì)能建設(shè)好.轉(zhuǎn)固估計(jì)會(huì)有1000萬(wàn)的影響，但是對(duì)

21年影響不到，主要放在22年，但是新工廠人工方面會(huì)有很大節(jié)約（同樣產(chǎn)能老

工廠500人的話(huà)，新工廠是125人）。

6.公司提價(jià)及成本情況

2020年4月份有產(chǎn)品提價(jià)，比如手工牛油火鍋提價(jià)是每箱提高40元，今年3月

份也有提價(jià)但是幅度比較低，每箱提價(jià)10元。

成本端:21年壓力比20年壓力大，牛油提價(jià)幅度是20%—30%,另外包材也有同比

上漲，其他大眾原料漲幅還可以。

7.對(duì)定制餐調(diào)的規(guī)劃

未來(lái)五年大B端希望占匕整體能到20%的目標(biāo)，開(kāi)始這兩年比較小一些。

8.經(jīng)銷(xiāo)商管理上有沒(méi)有問(wèn)題，如何改進(jìn)？

3

問(wèn)題1:大紅袍好人家雙輪驅(qū)動(dòng)從7月提到了4月實(shí)施，經(jīng)銷(xiāo)商有些是不愿意拆分

的，要拆分的話(huà)有些說(shuō)不做產(chǎn)品了，繼續(xù)做天味的經(jīng)銷(xiāo)商里面90%的選擇做好人

家的，剩下的10%選擇大紅抱。

問(wèn)題2:老經(jīng)銷(xiāo)商這邊還有些產(chǎn)品，之前還有庫(kù)存，新招的經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)有產(chǎn)品，兩個(gè)

經(jīng)銷(xiāo)商在賣(mài)大紅袍的產(chǎn)品，互相價(jià)格上會(huì)有影響。我們后面給新經(jīng)銷(xiāo)商和老經(jīng)銷(xiāo)

商提供交流機(jī)會(huì)，對(duì)新經(jīng)銷(xiāo)商管理過(guò)程中沒(méi)有強(qiáng)制性要求打款和訂貨數(shù)量。老的經(jīng)

銷(xiāo)商會(huì)有一些促銷(xiāo)政策，保證庫(kù)存消化掉。

問(wèn)題3:經(jīng)銷(xiāo)商選擇多半選擇好人家，很多區(qū)域要補(bǔ)大紅袍，跟進(jìn)監(jiān)督不夠，業(yè)務(wù)

人員為完成任務(wù)是沒(méi)有很?chē)?yán)格的。

2020年經(jīng)銷(xiāo)商下三次訂單的比例比原來(lái)大幅的降低了，今年會(huì)進(jìn)一步考察。我們

計(jì)劃用半年時(shí)間調(diào)整過(guò)來(lái)。

發(fā)展快的過(guò)程中資源分配不太周全，我們老單品4Q戰(zhàn)略大單品增幅下滑，如果我

們?cè)俣嘁恍┵Y源在促銷(xiāo)和終端上，預(yù)計(jì)效果會(huì)更好一些。另外，今年公司也成立了

戰(zhàn)略市場(chǎng)中心，做品牌的投放監(jiān)督執(zhí)行，都是由這個(gè)部門(mén)在落地。

Q&A

1.火鍋市場(chǎng)規(guī)模怎么測(cè)算？J廠口徑兩家占比是到40%嗎?

我們沒(méi)有太在意市場(chǎng)規(guī)椽的天花板，但是從火鍋底料及中式復(fù)合調(diào)味料增速來(lái)看是

敢快的子版塊。

2020年中式復(fù)合調(diào)味料如果按照量?jī)r(jià)拆分來(lái)看，銷(xiāo)售量增長(zhǎng)不多，主要是由于均

價(jià)提升拉動(dòng)，能否分析一下原因，以及如果看待今年中式復(fù)調(diào)的發(fā)展?價(jià)格端的拉

動(dòng)會(huì)不會(huì)弱一些?

均價(jià)增長(zhǎng)不是很明顯，去年年初進(jìn)行了一次提價(jià)，但是調(diào)價(jià)幅度不太高，去年主要

是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化引起的。比如，餐■飲的均價(jià)和毛利率都是很低的。

定制在調(diào)去年2020年增長(zhǎng)目標(biāo)是翻倍達(dá)到3億元，但是后面發(fā)現(xiàn)大B端餐飲事業(yè)

部銷(xiāo)量是非常小的，主要是疫情對(duì)餐飲連鎖影響，去年定制餐調(diào)只做到了1.6億

元左右，接近2億元抉口是調(diào)整到C端去的。

2.餐調(diào)會(huì)有什么規(guī)劃?

天味的考慮是:C端做好的情況下，會(huì)傾斜資源做密飲事業(yè)部。隨著餐飲連鎖化和

標(biāo)準(zhǔn)化的提升，餐飲工業(yè)化的調(diào)味料是發(fā)展方向。未來(lái)五年大B端希望占比整體

能到20%的目標(biāo),開(kāi)始這兩年比較小一些。

大B端產(chǎn)品做細(xì)分品類(lèi)的頭部餐飲公司，周期上會(huì)長(zhǎng)一些。其他的主要是做標(biāo)

品，上生產(chǎn)線(xiàn)不耗用太多的生產(chǎn)和研發(fā)資源。

3.復(fù)調(diào)有很多小品類(lèi)和小廠家，后面會(huì)不會(huì)成為多品類(lèi)和細(xì)分呢？最終的格局是不是

呈現(xiàn)為多細(xì)分、競(jìng)爭(zhēng)格局分散的情況?

目前情況是大企業(yè)進(jìn)來(lái)切入，小企業(yè)也不少-但是我們?cè)谀骋豁?xiàng)菜品在市場(chǎng)占比還

是在提高的，小的企業(yè)進(jìn)來(lái)不可避免。我們認(rèn)為廠商存活的條件:1）產(chǎn)品力;2）渠

道;3）品牌。頤海/天味/海天都有各自的長(zhǎng)短版。

去年上了50多款新品，哪些不如預(yù)期，以及怎么調(diào)整？不說(shuō)的很具體了，還是在

不辣湯系列。我們認(rèn)為不辣湯的應(yīng)用場(chǎng)景會(huì)廣一些，頤海系列產(chǎn)品也很有發(fā)展前

景，我們?nèi)ツ觊_(kāi)發(fā)了很多不辣湯的，但是最終沒(méi)有做到期望的目標(biāo)。今年從研發(fā)

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和包裝上、區(qū)域布局上都會(huì)有系統(tǒng)的一些策略布局。對(duì)市場(chǎng)的預(yù)判會(huì)有一些偏差，

在包裝的設(shè)計(jì)上會(huì)有調(diào)整。

4.公司庫(kù)存、經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)似產(chǎn)品的庫(kù)存在什么情況?和去年相比怎么樣?

1231年報(bào)，庫(kù)存增長(zhǎng)比較多（2多億元），去年受到疫情影響、渠道缺貨，我們做了

一些存貨，一些產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中沒(méi)有打預(yù)期，計(jì)劃訂單下去了。目前訂單來(lái)的時(shí)

候經(jīng)銷(xiāo)商要報(bào)庫(kù)存有多大，業(yè)務(wù)員會(huì)再核實(shí)。去年年底公司層面庫(kù)存比較多一

些，3月份公司層面庫(kù)存全部消化完了。

經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存情況:絕對(duì)值是有增加的，搭贈(zèng)也是去庫(kù)存的目的，但是目前沒(méi)有超過(guò)

20%的庫(kù)存銷(xiāo)售比的比例。

5.產(chǎn)銷(xiāo)率的問(wèn)題，我們近五年是90%以上，后面幾年產(chǎn)銷(xiāo)率怎么保持穩(wěn)定?

2020年以前受到產(chǎn)能影響比較大一些，有些產(chǎn)品之前做一些訂貨，我們是淡季7

月生產(chǎn)，滿(mǎn)足9月生產(chǎn)需要，生產(chǎn)和銷(xiāo)售計(jì)劃性沒(méi)有很好的匹配。產(chǎn)品鮮度可能

會(huì)比較差，超市里面其他競(jìng)品鮮度是2個(gè)月的，我們產(chǎn)品可能是3個(gè)月的鮮度。

2021年底公司產(chǎn)能從15.8萬(wàn)噸增長(zhǎng)到23萬(wàn)噸（預(yù)計(jì)到年底達(dá)產(chǎn)），今年30%的增長(zhǎng)

的，訂單可以滿(mǎn)足生產(chǎn)。1）生產(chǎn)銷(xiāo)售匹配性會(huì)更強(qiáng);2）產(chǎn)品鮮度:鋪到終端1.5-2個(gè)

月。

6.供給不是很擔(dān)心，穩(wěn)定的銷(xiāo)量怎么保證'?

1）新品開(kāi)發(fā):每年開(kāi)發(fā)補(bǔ)齊產(chǎn)品序列⑵渠道擴(kuò)展，2020年我們?cè)黾恿?.80（）家經(jīng)

銷(xiāo)商，后面會(huì)考慮怎么去管理和發(fā)揮效用，今年新增經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量不低于1,000

家;3）品牌宣傳投入:增強(qiáng)品牌的觸達(dá)。

7.頤海經(jīng)銷(xiāo)商去年做了2選1,我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)??

大紅袍經(jīng)銷(xiāo)商選擇是當(dāng)?shù)仡^部的，好人家布局比較早比較成熟，我們還沒(méi)有做二選

一的情況。目前來(lái)看開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商還是比較順利的，今年糖酒會(huì)召開(kāi)來(lái)看也很多有

主動(dòng)合作的經(jīng)銷(xiāo)商。

經(jīng)銷(xiāo)商基本上80%上終端系統(tǒng)，也有一些經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)多品類(lèi)，這些上不了系統(tǒng)。今年

產(chǎn)品實(shí)行了“一物一碼'’的數(shù)字化戰(zhàn)略，去年9月1日上線(xiàn)“定/銷(xiāo)/存”都會(huì)做到，終

端信息也可以掌握到。并且每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商下訂單時(shí)候要報(bào)庫(kù)存情況，至少一

個(gè)月一次，業(yè)務(wù)人員會(huì)再跑調(diào)研核實(shí)。

目前大紅袍和好人家的拆分已經(jīng)完成95%,2021年主要是新招的，比例上來(lái)看和

去年的差不多，預(yù)計(jì)大紅袍在30-40%,好人家占60%的比例計(jì)劃。

8.經(jīng)銷(xiāo)商擴(kuò)展比較快，2020年工作復(fù)盤(pán)總結(jié)，發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題

問(wèn)題1:大紅袍好人家雙輪驅(qū)動(dòng)從7月提到了4月實(shí)施，經(jīng)銷(xiāo)商有些是不愿意拆分

的，要拆分的話(huà)有些說(shuō)不做產(chǎn)品了，繼續(xù)做大味的經(jīng)銷(xiāo)商里面90%的選擇做好人

家的，軻下的10%選擇大紅袍。

問(wèn)題2:老經(jīng)銷(xiāo)商這邊還有些產(chǎn)品，之前還有庫(kù)存，新招的經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)有產(chǎn)品，兩

個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商在賣(mài)大紅袍的產(chǎn)品，互相價(jià)格上會(huì)有影響。我們后面給新經(jīng)銷(xiāo)商和老經(jīng)

銷(xiāo)商提供交流機(jī)會(huì)，對(duì)新經(jīng)銷(xiāo)商管理過(guò)程中沒(méi)有強(qiáng)制性要求打款和訂貨數(shù)量。老

的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)有一些促銷(xiāo)政策，保證庫(kù)存消化掉。

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問(wèn)題3:經(jīng)銷(xiāo)商選擇多半選擇好人家，很多區(qū)域要補(bǔ)大紅袍，跟進(jìn)監(jiān)督不夠，業(yè)務(wù)

人員為完成任務(wù)是沒(méi)有很?chē)?yán)格的。

2020年經(jīng)銷(xiāo)商下三次訂單的比例比原來(lái)大幅的降低了，今年會(huì)進(jìn)一步考察。我們

計(jì)劃用半年時(shí)間調(diào)整過(guò)來(lái)。

發(fā)展快的過(guò)程中資源分配不太周全，我們老單品4Q戰(zhàn)略大單品增幅下滑，如果我

們?cè)俣嘁恍┵Y源在促銷(xiāo)和終端上，預(yù)計(jì)效果會(huì)更好一些。另外，今年公司也成立了

戰(zhàn)略市場(chǎng)中心，做品牌的投放監(jiān)督執(zhí)行，都是由這個(gè)部門(mén)在落地。

9.同一個(gè)區(qū)域大紅袍和好人家定價(jià)情況?

好人家——高舉高打，全系列產(chǎn)品,定位中高端產(chǎn)品布局。大紅袍——腰部市

場(chǎng)，價(jià)位比較中位的市場(chǎng)。我們的目的是用兩個(gè)牌子提高占有率，內(nèi)部有一定競(jìng)

爭(zhēng)關(guān)系，比如保潔海飛絲潘婷。

出廠價(jià)的話(huà)，牛油火鍋底料大概差多少？一個(gè)是中高端，一個(gè)是腰部市場(chǎng)定位，基

本上好人家價(jià)格低一些的和大紅袍有些重合。對(duì)產(chǎn)品架終端價(jià)格是有規(guī)定的。大紅

袍和好人家業(yè)務(wù)人員是分開(kāi)的。

10.大單品收入增速能否拆分一下?

分界線(xiàn)越來(lái)越模糊，只是兩個(gè)菜品統(tǒng)計(jì)，市場(chǎng)行業(yè)中做對(duì)比。

11.兩個(gè)品牌怎么考核?

2021年不低于30%,目標(biāo)會(huì)進(jìn)行分解，零售事業(yè)部分到差不多80%的增量，零

售事業(yè)部再分大紅袍和好人家的目標(biāo)，大紅袍基數(shù)低一些增速要求高一些。

12.餐飲客戶(hù)占比多少？估計(jì)70-80%還是家庭客戶(hù)嗎?

C端占比很大，之前做了一些區(qū)分，大B和小B加起來(lái)是15%左右，但是19年

之后就沒(méi)有按照這個(gè)統(tǒng)計(jì)了。

小B主要的產(chǎn)品有大紅袍400g的，產(chǎn)品是一樣的，小B端的還是大規(guī)格的多一

些，比如五袋裝，十袋裝。

13.農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)占比?經(jīng)銷(xiāo)商做嗎?

之前的情況是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)70%左右，KA渠道占比25%,剜下為其他渠道。疫情影響

下農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)人很少了，直營(yíng)商超（只有三家）6勺量是2000-3000萬(wàn)元，全部統(tǒng)計(jì)到經(jīng)

銷(xiāo)商口徑，KA還是增長(zhǎng)的。

14.成本方面:包材上張，其他農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格呢?

包材上漲，牛油上漲，豆建國(guó)外進(jìn)口也是上漲，花椒蒜波動(dòng)不大，21年成本壓力

會(huì)有所提高，公司做了一些應(yīng)對(duì)，來(lái)沖抵成本影響。

15.牛油價(jià)格情況?

從投資、戰(zhàn)略入股方面可能我們會(huì)設(shè)一些資金支持，經(jīng)俏商利泗率很低，會(huì)有一些

戰(zhàn)略性幫助。

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16.提價(jià)這邊是不是要看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？今年不排除提價(jià)嗎？今年2H會(huì)提價(jià)嗎?

我們考慮成本以及利泗空間，沒(méi)有太考慮競(jìng)品的情況。今年年初對(duì)牛油手工牛油火

鍋底料3月底進(jìn)行了提價(jià)。

手工火鍋這邊產(chǎn)品有所提價(jià):去年4月調(diào)整過(guò)一次提高40元/箱，今年是提高10

元/箱。

牛油旅幅:上漲20-30%的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格漲幅是需求導(dǎo)致的，有些中小牌子去年

7-8月份屯牛油，我們采購(gòu)是1.2萬(wàn)/噸，他們是1.3萬(wàn)/。屯，另外餐飲端市場(chǎng)火鍋增

速也非常快，火鍋端的增長(zhǎng)會(huì)比我們更快，導(dǎo)致需求端有很快的提升。

長(zhǎng)期看牛油很難下來(lái)，上游資源限制，我們還是加大基礎(chǔ)研究，比如牛油和起酥油

究合成產(chǎn)品,目前都在進(jìn)行研究。后續(xù)也可以考慮我們牛油的供應(yīng)商進(jìn)行參股，會(huì)

有訂單的鎖定。

17.研發(fā):復(fù)合調(diào)味品生命周期比較端，新品研發(fā)投入性?xún)r(jià)比是不是不高？研發(fā)投入算不

算公司核心競(jìng)爭(zhēng)力？

產(chǎn)品研發(fā)投入方面中等水平，1）堅(jiān)持好的原料;2）過(guò)程中成功率是比較高的。并且我

們的研發(fā)會(huì)結(jié)合市場(chǎng)的需求來(lái)做，市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)研究、設(shè)計(jì)、研發(fā)會(huì)進(jìn)行協(xié)同，因?yàn)?/p>

有些配方出來(lái)之后很多原料要丟了，反復(fù)多次會(huì)造成研發(fā)投入增加，研發(fā)和配方

更精準(zhǔn)一些。

18.配方怎么去制定？以及研發(fā)周期情況

產(chǎn)品研發(fā)分三個(gè)途徑，基于市場(chǎng)調(diào)研（戰(zhàn)略市場(chǎng)中心下面的人調(diào)研）進(jìn)行產(chǎn)品的研

發(fā)。1）原有產(chǎn)品的更新迭代;2）市場(chǎng)爆品復(fù)原，增加一些特色的東西;3）原發(fā)性的新

品，基于產(chǎn)品方向做研究，目前魚(yú)調(diào)料青花根魚(yú)是原始研發(fā)產(chǎn)品。立項(xiàng)-中試-盲

評(píng)-市場(chǎng)測(cè)試反饋，經(jīng)過(guò)反復(fù)修正形成配方。

研發(fā)周期上面:產(chǎn)品迭代的和市場(chǎng)已有爆款的復(fù)原開(kāi)發(fā)周期是3-6月時(shí)間，原發(fā)性

的周期要長(zhǎng)一些，根據(jù)什么時(shí)候要上市也會(huì)有調(diào)整。研發(fā)體系來(lái)講還是比較完善

的,保證每年都有相應(yīng)的新品上市。

19.市場(chǎng)爆品能夠反饋，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也可以做嗎？風(fēng)

味沒(méi)有壁全，但是保持風(fēng)味的穩(wěn)定性有壁壘。

20.空白區(qū)域還有哪些?21年新增的1.（）（）。家經(jīng)銷(xiāo)商主要分布什么區(qū)域?

我們制定戰(zhàn)略區(qū)域北上廣深、西南華中是比較強(qiáng)的，華東是增長(zhǎng)比較快的。我們爭(zhēng)

取做到20萬(wàn)人口以上的市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)全覆蓋。

地級(jí)市…50萬(wàn)人口以上的城市…20萬(wàn)以上的城市，后面是實(shí)現(xiàn)20萬(wàn)人以上的城市

全部覆蓋。目前50萬(wàn)以上做到90%以上覆蓋了，20萬(wàn)以上人口還有很多空白

的，西藏拉薩可能一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商就夠了。

21.1000家經(jīng)銷(xiāo)商是凈增加嗎？老的一些會(huì)清理一些嗎?

老的會(huì)考核，如果有經(jīng)營(yíng)理念不合的，還是會(huì)清理一些。

22.今年產(chǎn)品結(jié)構(gòu)會(huì)有壓力嗎?去年疫情會(huì)有一些利好，尤其是小包裝產(chǎn)品很好

定制餐調(diào)不會(huì)影響我們的C端產(chǎn)品，大B餐飲事業(yè)部自己會(huì)組織。小B端產(chǎn)品價(jià)

格非常敏感，并且要看產(chǎn)品穩(wěn)定性，品牌也要有一定背書(shū)，同時(shí)具備這三個(gè)方面

7

的條件小B才能發(fā)展的匕較好。我們目前沒(méi)有花費(fèi)很多精力去做，后面還是會(huì)

做，目前是收集數(shù)據(jù)，逐步做了之后去推小B端產(chǎn)品。

23.一線(xiàn)城市餐飲受損比較嚴(yán)重，今年恢復(fù)怎么樣?

主要看我們給的目標(biāo)指引吧，去年30%今年還是30%沒(méi)有降低。

24.電商:今年在哪些方面會(huì)加強(qiáng)?

1）區(qū)分產(chǎn)品，去年已經(jīng)開(kāi)始了工作;2）線(xiàn)上銷(xiāo)售產(chǎn)品，小快裝的是一個(gè)趨勢(shì)，是電

商新品開(kāi)發(fā)方向，對(duì)C端產(chǎn)品都有一些影響。

25.社區(qū)團(tuán)購(gòu)渠道的看法?

去年已經(jīng)開(kāi)始在推廣了，在主動(dòng)合作，今年會(huì)區(qū)分線(xiàn)上晶線(xiàn)下產(chǎn)品。渠道商會(huì)加大

一些包商渠道推廣，BC店、團(tuán)購(gòu)終端和合作平臺(tái)的跟進(jìn)。

鍋囤食匯目前沒(méi)有進(jìn)行合作。

26.今年產(chǎn)能拆分來(lái)看是什么情況?

今年兩個(gè)廠投產(chǎn)，年底預(yù)計(jì)25萬(wàn)噸，其中4萬(wàn)噸是原來(lái)計(jì)劃的川菜，其他5萬(wàn)噸

是火鍋。16萬(wàn)噸原來(lái)是有9萬(wàn)噸中式復(fù)合調(diào)料，5萬(wàn)噸是火鍋。

27.頤海川調(diào)的看法:沒(méi)有達(dá)到便捷的杼良，所以推了方便食品，我們對(duì)方便食品怎么

看2

未來(lái)五年發(fā)展規(guī)劃沒(méi)有做，我們不想做委托加工。2016年底做過(guò)自熱火鍋，考慮

到風(fēng)險(xiǎn)有些是不可控的，有些是煮熟的食材，沒(méi)有信心晶能力做好。預(yù)制菜式考慮

的方向，但是目前保鮮技術(shù)、冷凍和運(yùn)輸技術(shù)還不是很成熟，第二增長(zhǎng)曲線(xiàn)還在探

索。

28.智能工廠投產(chǎn)后折舊影響?

轉(zhuǎn)固會(huì)有一些影響，實(shí)施完畢整個(gè)轉(zhuǎn)固1,000萬(wàn)，今年年底才投產(chǎn)，今年不大，明

年投產(chǎn)。但是會(huì)大幅提高生產(chǎn)效率。預(yù)計(jì)到10月份能夠看到，同產(chǎn)能來(lái)看，老產(chǎn)

線(xiàn)500人，新產(chǎn)線(xiàn)125人，原來(lái)自動(dòng)炒禍6鍋，新的一個(gè)等于6個(gè)，非公開(kāi)發(fā)行項(xiàng)

目原來(lái)計(jì)劃6萬(wàn)噸，報(bào)上去是比較保守的

29.去年訂貨不足三次的經(jīng)銷(xiāo)商有多少?

半年期間復(fù)購(gòu)率超過(guò)3次以上（每次訂單要上量）是有潛力的經(jīng)銷(xiāo)商。

去年1780家新增經(jīng)銷(xiāo)商里面有160多家經(jīng)銷(xiāo)商是沒(méi)到3次的。

30.規(guī)模不斷提高，原料穩(wěn)定性上面有風(fēng)險(xiǎn)嗎?

1）大眾原料還好。2）豆慧很多產(chǎn)品也要用，目前有些是尼泊爾進(jìn)口，但是量太小

了，我們會(huì)找國(guó)內(nèi)替代的03）油脂類(lèi)是比較急切一些的，花椒辣椒能滿(mǎn)足使用，

貴州皺椒會(huì)比較緊張。

31.淡旺季生產(chǎn)的情況及特點(diǎn)

8

火鍋有明顯淡旺季之分，唯一一些區(qū)別是魚(yú)調(diào)料年均還是比較均衡的，公司員工上

班節(jié)奏也能看到。不辣湯和辣湯分來(lái)生產(chǎn)。資源和設(shè)備沒(méi)人都是必須要投的，超過(guò)

這個(gè)部分需要柔性生產(chǎn)滿(mǎn)足需求。

參觀天味發(fā)展展館

9

參觀天味總部工廠

10

11

20210409-美亞柏科廈門(mén)調(diào)研

簡(jiǎn)介：

網(wǎng)絡(luò)空間安全和現(xiàn)代化社會(huì)治理國(guó)家隊(duì)領(lǐng)先企業(yè);1999年成立，2011年上市;總?cè)?/p>

數(shù):3800人。

2020年業(yè)績(jī):

占營(yíng)收比垂

營(yíng)業(yè)收入毛利率業(yè)收入后塔毛利剿?旭

---------------------------------J一（%）但

分行G

司法機(jī)關(guān)__________________

134,920.5756.54%53.88%2228%0.04%

行政執(zhí)法機(jī)關(guān)

32,923.9813.80%61.87%600%?345%'

_____________________24

59,201.92.81%49.78%626%7.38%|

其他__________

11563.364.85%70.58%20.07%3.96%!

8產(chǎn)■___________J---------------------■一

網(wǎng)絡(luò)空間安全產(chǎn)品112.623.1847.20%62.67%3.87%0.56%

其中：電子數(shù)據(jù)取證產(chǎn)品103.6706343.45%62.22%4.61%1.24%

網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品和服務(wù)8,952.553.75%67.88%-3.93%-6.26%

大數(shù)據(jù)智能化產(chǎn)品108,593.5045.51%50.60%40.59%5.44%

其中：大敵挺也能應(yīng)用產(chǎn)品104,918.7543.97%51.29%37.79%6.09%

人工普健產(chǎn)品3,674.751.54%30.86%233.98%.11.9同

網(wǎng)絡(luò)開(kāi)源情報(bào)產(chǎn)品5,811.912.44%%97%-2322%17.48?

，智能裝備制造6,180.692.59%40.97%-33.13%?6.47閡

26.71%12.51%!-

I支撐器務(wù)_____________________5,400.55226%|76.15%1

重點(diǎn)布局大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)：

14-15年開(kāi)始進(jìn)入大數(shù)據(jù)領(lǐng)域，雖然進(jìn)入較晚，但是增速比較快，目前采用積極的

市場(chǎng)策略。

1,乾坤大數(shù)據(jù)操作系統(tǒng):優(yōu)點(diǎn)、:A城市做好可以快速?gòu)?fù)制給B城市，有較強(qiáng)的復(fù)制能

力

一分鐘數(shù)據(jù)整理，一分鐘搭建模型，無(wú)需編碼，快速接入。乾坤大數(shù)據(jù)中臺(tái)復(fù)制能

力強(qiáng)，可以做視頻分析、智慧城市等場(chǎng)景。我們參與新型智慧城市標(biāo)桿項(xiàng)目的建設(shè)

（還沒(méi)落入報(bào)表）。

12

2.視頻大數(shù)據(jù)中臺(tái):去年開(kāi)始做視頻大數(shù)據(jù)中臺(tái)（人工智能產(chǎn)品體系）收入大概是3000

萬(wàn)，我們是唯一做視頻大數(shù)據(jù)中臺(tái)的廠商。視頻大數(shù)據(jù)是公安信息化建設(shè)支出中

占比最高的。

司內(nèi)公安大數(shù)據(jù)智能化領(lǐng)先企業(yè)

強(qiáng)大的中臺(tái)復(fù)制能力：公安一視頻一新型智慧城市

一=」=一.....“

5yMiW竽1"I

口口卜一1口I□□111111IIII

值品化SB礎(chǔ)設(shè)備信息化界破設(shè)新信電化口世設(shè)各

—Mf?.R2.?*.二（"去依同珞,「金'：務(wù)"三＞二月"V'

13

3.匯聚融合平臺(tái):公安大數(shù)據(jù)廠商做匯聚融合平臺(tái)，以前公安很多警鐘不分享，不能

做跨區(qū)域的查詢(xún)，現(xiàn)在是做公安大數(shù)據(jù)廠商做融合的龍頭。匯聚融合領(lǐng)域比較領(lǐng)

先，領(lǐng)先的幾個(gè)優(yōu)勢(shì):(1)牽頭制定大數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn);(2)率先落地標(biāo)桿匯聚融合項(xiàng)目，四

個(gè)一線(xiàn)城市我們落成了三個(gè)城市的標(biāo)桿項(xiàng)目;(3)18-19年啟動(dòng)很多省級(jí)匯聚融合項(xiàng)

目占據(jù)50%的市場(chǎng)份額；目前情況:公安大數(shù)據(jù)滲透率2030%左右，目前還是集中

在省級(jí)。今年規(guī)劃：今年主要做省級(jí)和地市級(jí)

大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)對(duì)標(biāo)Palantir

去年大數(shù)據(jù)收入10個(gè)億，市值140億:我們PS6,Palantir:PS:30,我們認(rèn)為比較

低估

14

行業(yè)地位及對(duì)標(biāo)

電子數(shù)據(jù)取證行業(yè)龍頭

公安大數(shù)據(jù)領(lǐng)先企業(yè)

?美亞帕利

~ininncnTnTrQPalantir

HEX關(guān)田/以巴力

OE內(nèi)大⑻發(fā)mmi行切倏穴歐?大tttttiouUH，業(yè)的9%a/

前猊酒Md段通制定各

高研發(fā)投入：

保捋高頻率的卯發(fā)投入，總體10%以上，去年17%多

投資者從美亞的發(fā)展，看好美亞布局

I持續(xù)創(chuàng)新：研發(fā)投入與企業(yè)發(fā)展?研發(fā)即投資

，2020年段:研授，恃映總

人帔2522人.V公司于2018年8月28日，/依吒公5］設(shè)立內(nèi)

占總?cè)藬?shù)的67.34%

?17CMMIV1.3/L5a5博士后科根工作

估認(rèn)證???.曙門(mén)市工BE技術(shù)中。等,公司掬有高說(shuō)人才

研發(fā)投入15%?17%高于技術(shù)平臺(tái).

引透和培齊高水平專(zhuān)業(yè)人才

行業(yè)平均水平J國(guó)家科極進(jìn)步二粵獎(jiǎng)國(guó)家百千萬(wàn)人才?

“海外高居次引進(jìn)人才J

省軟件烹出人才.而津

軟件借干人才.，

研發(fā)投入慵況

以及20妥位其有高級(jí)職疔。

4.01800%高於人才

3.0168%

"把人才作為支撐發(fā)劇的范:

2.01400%

一資源“

1.012.00%

0.010?>%

2014*201$卑2016SE2017年2018年2019年2020年

53tH入(億元)—WMfiAdJStaitl(%)

SBX0=￡￡2

美亞在各個(gè)賽道的發(fā)展?fàn)顩r：

技術(shù)端發(fā)展:從計(jì)算機(jī)取證到互聯(lián)網(wǎng)到移動(dòng)設(shè)備端到汽車(chē)取證到物聯(lián)網(wǎng)取證，行業(yè)

拓展:從公安到全攀種到政府到企事業(yè)單位，取證布局之后現(xiàn)在到大數(shù)據(jù)，因?yàn)槲?/p>

們?cè)谌N行業(yè)積累了經(jīng)臉，所以做了匯聚融合平臺(tái)。我們現(xiàn)在覆蓋包括各級(jí)司

15

法機(jī)關(guān)、政府行政執(zhí)法部門(mén)、各省市包括區(qū)縣都有覆蓋，國(guó)除市場(chǎng)占比少，主要

做一帶一路。

財(cái)務(wù)都是保持健康穩(wěn)健的增艮。

新行業(yè)布局：

做大做強(qiáng)公安行業(yè)的同酎，布局新行業(yè)，包括刑偵稅務(wù)軍工企業(yè)。軍工比較突出，

取證和大數(shù)據(jù)都有。從18年進(jìn)入的30()多萬(wàn)收入到去年的1個(gè)多億。

16

毛利率情況

取證毛利率一直很穩(wěn)定，穩(wěn)定在60%左右。大數(shù)據(jù)毛利率:隨著乾坤操作系統(tǒng)各個(gè)

功能不斷完善，大數(shù)據(jù)毛利率會(huì)改善

特色

支撐服務(wù):培訓(xùn)帶動(dòng)銷(xiāo)售，去得到一些服務(wù)收入

十四五規(guī)劃

十四五規(guī)劃的目標(biāo)，我們與國(guó)投統(tǒng)一目標(biāo)，5年達(dá)到80億營(yíng)收，會(huì)有目標(biāo)的考

核。國(guó)投在新型智慧城市會(huì)帶來(lái)好的資源，國(guó)投目標(biāo):做大做強(qiáng)美亞柏科。

十四五規(guī)劃新布局:新網(wǎng)絡(luò)空間安全和新型智慧城市

17

Q&A

1.去年新增訂單情況，今年1-3月新增訂單情況?

2020年訂單增速30%,1季度收入增長(zhǎng)，訂單增長(zhǎng)(具沐數(shù)字不清楚)，但人員增

長(zhǎng)，利澗還是虧損;去年四季度訂單沒(méi)有減緩，就是收入延緩。今年2月訂單比

較少，3月多，整體保持增長(zhǎng)。

2.取證業(yè)務(wù)布局？取證看起來(lái)沒(méi)有太多增長(zhǎng)？19年設(shè)立刑偵實(shí)驗(yàn)室是不是就該有增長(zhǎng)?

2021未來(lái)一個(gè)戰(zhàn)略計(jì)劃是什么樣的?

(1)還是有增長(zhǎng)。2019年增長(zhǎng)3%,2020年4%的增長(zhǎng)。

(2)2020實(shí)驗(yàn)室新增訂單3.85億，2019新增2.26億，2018年新增1.8億，

2017年新增2.1億。為什么去年新增70%?新疆(網(wǎng)安部門(mén)下面的實(shí)驗(yàn)室都做)、山

西(全省做了實(shí)驗(yàn)室，一體化平臺(tái))、重慶訂單突出，因比這個(gè)行業(yè)政策很重要;為

什么17/8年下降？因?yàn)橹坝写蟮捻?xiàng)目，比如海關(guān)，當(dāng)時(shí)帶動(dòng)了大的訂單，項(xiàng)

目會(huì)有周期，和電腦一樣。

(3)今年:有行業(yè)政策指引，會(huì)有利好。但是刑偵和網(wǎng)安屬于一個(gè)局，歸一個(gè)局長(zhǎng)

管，涉及重復(fù)建設(shè)問(wèn)題。會(huì)關(guān)系到一個(gè)地方的經(jīng)濟(jì)情況，今年5局下文，會(huì)是個(gè)

利好;另外，我們剛和紀(jì)檢委中了808萬(wàn)的項(xiàng)目，這是個(gè)戰(zhàn)略，因?yàn)榧o(jì)檢委項(xiàng)目很

嚴(yán)謹(jǐn)，未來(lái)會(huì)對(duì)全國(guó)下文，借助我們能力讓我們協(xié)助全國(guó)落地實(shí)驗(yàn)室，對(duì)我們來(lái)

說(shuō)很利好。去年在實(shí)驗(yàn)室新增訂單也很多，但落入收入可能有所延緩。實(shí)險(xiǎn)室打

單:軍工6000萬(wàn)，監(jiān)測(cè)5000萬(wàn)，稅務(wù)1.5億，刑偵2.9億。網(wǎng)安增長(zhǎng)

44.8%:近幾年09-17兩次下文，網(wǎng)安大規(guī)模建設(shè)要求升級(jí)和下沉到區(qū)縣，2018年

市級(jí)很多都建設(shè)完成了，但是全國(guó)3500個(gè)區(qū)縣目前2/3的取證市場(chǎng)是空白，去年

在區(qū)縣的業(yè)績(jī)不錯(cuò)。解釋一下為什么確認(rèn)收入慢？項(xiàng)目是一個(gè)小的工程型項(xiàng)目，有

周期，受限于場(chǎng)地，政策性原因，會(huì)耽擱時(shí)間，我們建設(shè)時(shí)的對(duì)接不一定順暢，

所以項(xiàng)目會(huì)出現(xiàn)延陵，情況是不一樣的，回款最長(zhǎng)有2-3年的，所以會(huì)有個(gè)延緩；

還會(huì)有人分期付款;平臺(tái)型項(xiàng)目:平臺(tái)會(huì)有預(yù)建設(shè)，我們的客戶(hù)政府機(jī)關(guān)單位等，

有很多企業(yè)想進(jìn)來(lái)，我們現(xiàn)在只能預(yù)建設(shè)，客戶(hù)適用滿(mǎn)意，才會(huì)付款。現(xiàn)在通過(guò)

平臺(tái)帶動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售，現(xiàn)在平臺(tái)都是定制化，沒(méi)有賣(mài)出去直接用的，會(huì)有1()%-2()%

的定制化需求，客戶(hù)有￡己的數(shù)據(jù)需求。取證的周期和大數(shù)據(jù)不同收入規(guī)模周期

不同。

(4)實(shí)臉室收入：我們最大行業(yè)是網(wǎng)安、紀(jì)檢委、刑偵、學(xué)校

(5)整體性訂單？取證增長(zhǎng)20%,10個(gè)億。網(wǎng)安:訂單增長(zhǎng)，實(shí)臉室升級(jí);刑偵:收入

2.9個(gè)億，去年刑偵實(shí)驗(yàn)室由于疫情落地不好，但一個(gè)堯陽(yáng)實(shí)驗(yàn)室做了2000多萬(wàn)。

刑偵:去年實(shí)臉室對(duì)刑偵支撐不多，很多是通過(guò)產(chǎn)品形式。今年刑偵實(shí)驗(yàn)室項(xiàng)目落

地情況會(huì)好很多，今年對(duì)它有2000萬(wàn)的項(xiàng)目。所以今年和去年同期(600萬(wàn))比會(huì)

好得多,今年1季度接近3000萬(wàn)。400萬(wàn)以上是重點(diǎn)項(xiàng)目，最多的1000-2000萬(wàn)，

但我們項(xiàng)目數(shù)量多，去年425個(gè)項(xiàng)目。接下來(lái)拓展項(xiàng)目:智能化、集成類(lèi)。可以通

過(guò)集成思路拓展項(xiàng)目"做實(shí)眩室收入規(guī)模不大；另外通過(guò)平臺(tái)帶動(dòng)產(chǎn)品，我們二院

(取證研究院)產(chǎn)品體系:計(jì)算機(jī)綜合類(lèi)，手機(jī)(占比最大)，大數(shù)據(jù)中的小數(shù)據(jù)，小數(shù)

據(jù)做區(qū)域內(nèi)的應(yīng)用，也利用小數(shù)據(jù)做簡(jiǎn)單治理。平臺(tái):想把實(shí)險(xiǎn)室項(xiàng)目也融入平

臺(tái)。

3.訂單有沒(méi)有領(lǐng)先的指標(biāo)?有沒(méi)有對(duì)應(yīng)政府口預(yù)算?

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不太好跟蹤。公開(kāi)訂單是一部分，但非公開(kāi)更多。政就口是一部分，但我們會(huì)去通

過(guò)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)摸底，知道是個(gè)什么趨勢(shì)。疫情對(duì)我們影響不大。美亞做的和公共安

全相關(guān)，社會(huì)下行，公共安全上升。業(yè)務(wù)集中在3-4季度。研究行業(yè)比較難跟

進(jìn)。

4.給各個(gè)事業(yè)部KPI的依據(jù)?

我們?cè)谇耙荒曦?cái)務(wù)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，結(jié)合新的形勢(shì)，來(lái)增量，增多少看情況。

5.收入分為工程類(lèi)，日程類(lèi)。工程類(lèi)跟蹤很難，日程類(lèi)我們覺(jué)得更經(jīng)常發(fā)生，說(shuō)一下

收:模式?每年云取證處理量,現(xiàn)在的市占率？是否還有高校做類(lèi)似事情?

軟件產(chǎn)品裝備化。我們多出去的是設(shè)備。取證毛利率穩(wěn)定，約為60%。盈利能力很

好。云取證也是終端設(shè)備，不管云取證、手機(jī)等也都是終端，也是賣(mài)設(shè)備，也是

賣(mài)產(chǎn)品，不是項(xiàng)目制。計(jì)算機(jī)、移動(dòng)、汽車(chē)都是終端。但是取證設(shè)備每3年更

新,所以也需要更新，新的技術(shù)，新的接口。至少每三年更新?lián)Q代一次。

6.新客戶(hù)和老客戶(hù)定價(jià)有沒(méi)有不同?

都是一樣的。根據(jù)訂單情況附加一下服務(wù)。

7.取證在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?

我們是絕對(duì)老大。2016年信通院數(shù)據(jù)市占率是46%。招投標(biāo)數(shù)據(jù)來(lái)看，2019:50%

多市占率。2020:63%市占率。電子數(shù)據(jù)取證絕對(duì)龍頭。

8.前兩個(gè)月訂單增量,?

1-2月比較小，還要具體看下。實(shí)驗(yàn)室:越到年底增量越大，去年同比2020年1季

度增加了53%,3200多萬(wàn)，1月增加很多，2月過(guò)年，3月差不太多。去年疫情最

嚴(yán)重時(shí)3-4月。

9.項(xiàng)目帶動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售，是不是差異性技術(shù)壁壘不高'?

取證:設(shè)備實(shí)險(xiǎn)室也好，后端有數(shù)據(jù)平臺(tái)支撐，有大數(shù)據(jù)賦能，取證速度最快。新

出了手機(jī)，我就能出設(shè)備來(lái)對(duì)它分析。技術(shù)和行業(yè)我仁都很強(qiáng)。國(guó)內(nèi)只有四個(gè)廠

商做公安數(shù)據(jù)，我們之前拿不到大項(xiàng)目。現(xiàn)在國(guó)投進(jìn)入，拿到大項(xiàng)目沒(méi)問(wèn)題。行

業(yè)壁壘還是都是比較高的。

10.公司現(xiàn)金流是不是在逐漸好轉(zhuǎn)?

看不同項(xiàng)目，不同地域。1-2年應(yīng)收賬款80%多，壞賬遇到的比較少，占比都比

較低。

11.你們拿標(biāo)的時(shí)候會(huì)考慮客戶(hù)信用嗎?

售前就會(huì)考慮c一般客戶(hù)信用都很高C

12.未來(lái)3-5年，黨政軍是不是還是占比最高?

是的。企業(yè)端處于培育階段.ToB主要做企業(yè)內(nèi)部調(diào)查，我們成立子公司（19年:收入

1000多萬(wàn)，20年:3000多萬(wàn)）主要對(duì)互聯(lián)網(wǎng)公司、500強(qiáng)、央企的內(nèi)部調(diào)查

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取證，但這塊比較涉密。但是B端自己做困難，會(huì)考慮并購(gòu)。木來(lái)存證云也是面

向B端。

13.大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)毛利率?

因?yàn)榍ご髷?shù)據(jù)落地不久就有這么高的毛利率，未來(lái)豐宮功能場(chǎng)景，毛利率現(xiàn)在

50%,未來(lái)50-60%。

14.B端行業(yè)為什么比公檢法毛利率低很多？

B端40%左右。因?yàn)閳?bào)表分行業(yè)收入中企業(yè)包括了經(jīng)銷(xiāo)商，所以這里的企業(yè)包括

自己的產(chǎn)品和經(jīng)銷(xiāo)商。我們要提高直銷(xiāo)比率。

15.定價(jià)策略是什么樣的?

取證行業(yè):我們有市場(chǎng)中心，和領(lǐng)導(dǎo)定產(chǎn)品線(xiàn)的價(jià)格，再定價(jià)項(xiàng)目。現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

不多，但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也許深耕行業(yè)，我們也不會(huì)亂定價(jià)，還是由市場(chǎng)主宰。市場(chǎng)

信賴(lài)我們，我們的訂單就會(huì)容易一點(diǎn)。

16.國(guó)投對(duì)我們的股權(quán)考慮？

要保持控制權(quán)。19年之后5年要每年增加持股。沒(méi)有約定具體方式，但是5年之

內(nèi)要穩(wěn)定控股權(quán)。

17.國(guó)投加入后對(duì)我們的管理?

布局美亞是戰(zhàn)喀性的控股，通過(guò)董事會(huì)來(lái)管控，日常事務(wù)不干涉。管黨建，管資產(chǎn)

不流失。

18.收入細(xì)分行業(yè)中的其他有哪些?

學(xué)校、研究機(jī)構(gòu)等，不能一一列舉。

19.去年新增招牌人員？

去年初3300,年底3700,去年封閉研發(fā)乾坤。新增主要是實(shí)施人員（沒(méi)那么

貴）。一個(gè)項(xiàng)目10個(gè)人左右，現(xiàn)在的都是實(shí)施人員，成本低。以前高研發(fā)人員今

年:投入兩大新板塊網(wǎng)絡(luò)空間安全和智慧城市，頂層設(shè)計(jì)專(zhuān)家，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施，未來(lái)

10%的增幅，在抓人均毛利。大數(shù)據(jù)的平臺(tái)是需要派人員駐場(chǎng)的，實(shí)驗(yàn)室這種不是

很核心的會(huì)外包。

20.智慧城市發(fā)展情況?

（1）今年大力扶持。我們的優(yōu)勢(shì)在公安大數(shù)據(jù)平臺(tái)，進(jìn)入借助美業(yè)平臺(tái)口碑。（2）智

慧城市每個(gè)切入口不同，未來(lái)會(huì)加入BAT生態(tài)，我們具備中臺(tái)能力。

21.你們和BAT的優(yōu)勢(shì)？

中臺(tái)能力比較強(qiáng)。建設(shè)完主要還是平常對(duì)城市各個(gè)的運(yùn)特

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