有限公司管理手冊及制度

采虹素

上海中預營養食品進展有限公司

2003.9

目錄

一、內部有關部門的管理......................................3

二、招商部的管理.............................................6

三、專賣店的管理.............................................9

四、總部與其他企業、商家的合作...............................1

第一部分內部有關部門的管理

根據上海中預的進展規劃，整個市場運作體系由市場拓展部、市場部、

管理部與財務部等四個部門構成。其中市場拓展部下設北京、上海、廣州、

西安四個招商分部。

一、上海中預市場運作體系圖

二、市場部工作內容及職責

1、分析營銷機會。

①收集市場信息與測量市場需求。

②分析營銷環境。

③分析消費者市場與購買行為。

④分析企業市場與企業購買行為。

⑤辨認市場細分與選擇目標市場。

2、制定公司的營銷戰略。

公司的每一件產品都有一個生命周期，這個周期的每一個階段都對

銷售者提出了不一致的挑戰，同時在產品生命周期不一致的階段，產品

的利潤都有高有低，這就需要在產品的生命周期不一致的階段，制定不

一致的營銷戰略。市場部需要在每一種產品導入、成長、成熟與衰退的

不一致階段，根據市場環境的變化與公司的總體進展戰略，制定不一致

的營銷戰略。

3、制定公司的營銷計劃。

市場部在對市場進行分析與制定了營銷戰略后，就需要制定具體的

營銷計劃，一個營銷計劃的內容應該包含：執行概要與目錄表、當前營

銷狀況、機會與問題分析、目標、營銷戰略、行動方案、估計的損益表、

操縱。

4、對營銷戰略進行操縱。

營銷計劃在實施過程中，營銷部門務必不斷地監督與操縱各項營銷

活動，因此營銷操縱顯得非常重要。市場部需要利用年度計劃操縱，檢

查計劃目標是否實現；利用盈利能力操縱，檢查公司在什么地方與什么

產品上盈利，什么地方與什么產品上虧損；利用效率操縱，評價與提高

經費開支效率與營銷開支的效果；利用戰略操縱，檢查公司是否在市場、

產品與渠道等方面，正在尋求最佳機會。

5、為市場拓展部提供市場開拓的有關資料。市場部為市場開拓部

制定好營銷行動方案后，還需要為市場開拓部理供用于市場推廣的各類

有關資料，包含招商部員工培訓手冊、專賣店銷售人員培訓手冊、各類

宣傳材料、促銷用品等。

6、負責對每個專賣店的產品供貨，保證產品以最快、最安全的方

式到達經銷商。

三、市場拓展部工作內容及職責

1、負貢管理下屬的四個招商分部，對每個招商分部的工作進行監

督、檢查與指導。并對每個招商分部的工作進行階段性考核，保證階段

性市場營銷計劃的完成。

2、按照市場部制定的營銷計劃總體方案，為每一個招商分部制定

更為具體的行動方案與任務指標。

3、為招商部設計全面的業務流程。

4、定期對各個招商部的工作進行匯總。

5、及時幫助解決各招商分部在工作過程中遇到的困難。

四、管理部工作內容及職責

1、負責公司專賣店與客戶資料的收集、整理。

2、定期檢查中心專賣店是否按照總部的要求開展工作，并進行指

導。

3、對公司總部的信息管理系統進行保護與管理。

五、財務部工作內容及職責

I、結合產品的營銷計劃，制定具體的財務預算，為市場開拓提供

充足的資金保證。

2、迅速安全地完成各個專賣店貨款的結算。

3、及時將各個專賣店的重要財務指標（如平均應付帳款、貨款回

籠率等）提供給市場部，以便于市場部熟悉各個專賣店的信用情況。

4、定期對公司的財務數據進行匯總，并上報有關部門。

第二部分招商部的管理

招商分部隸屬于市場拓展部，按照區域分為上海招商分部、北京招

商分部、廣州招商分部與西安招商分部四個分部。每一個招商分部編制

人員為16人，設主任一名，營養講師一名，招商小組四個，每個招商

小組設3-4人。

一、招商小蛆工作流程

二、招商部工作內容及職責：

1、每個招商分部按照市場拓展部的要求，負責在每個區域進行招

商活動。

2、招商分部主任要求具備豐富的營銷管理經驗，熟悉區域市場，

具有較強的責任心與協調能力，負責招商分部的日常管理工作與各項招

商工作的開展，每天向總部上報《招商分部日報表》，月度向總部上報

《招商分部月報表》與月度工作報告，同意總部的管理與考核。

3、招商分部營養講師要求具備較強的營養專業知識，對公司的產品

要有非常全面的熟悉，能夠準確及時的回答客戶與消費者提出的問題。

4、招商分部的每個招商小組由熟悉市場開拓、擅長公共關系與熟

悉營養知識的不一致人員構成，要盡量做到結構合理、能力互補，提升

團隊的戰斗力。

5、每個招商分布根據總部的營銷計劃，根據具體情況在相應的環節

上進行調整之后，制定區域市場推廣計劃，并呈報總部批準。

6、每個招商小組要根據招商分部的市場推廣計劃，對欲進入的市

場進行調研、分析，確定目標市場，對目標市場進行全面的熟悉。

7、向招商分部主任提交招商小組對目標市場的招商計劃，并每日

向招商分部主任上報《招商小組日報表》。

8、做好招商活動前的準備工作。

9、每一個FI標市場的招商活動時間為3-5天，為了確保招商活動的

順利進行與達到預期的目的，招商小組要積極與當地有關部門配合，做

好外聯工作。

10、有加盟意向的客戶在填寫完《意向加盟客戶資料登記表》后，

招商小組在招商期間要對其進行重點訪問，向客戶全面介紹公司的產品

功能與營銷策略，對馬上加盟的客戶按照總部的加盟程序以最快的速度

完成簽約。

II、在最短的時間內，保質保量完成對經銷商的培訓、開店、供貨

與檢查工作，即按照總部的T(train)O(open)C(check)S(supply)策略進行

操作。

12、每一個招商小組在招商工作開展結束后都要向招商分部主任提

交招商工作報告，報告內容包含招商活動的費用情況、宣傳效果、加盟

意向、經驗總結、消費者反饋意見等。

14、招商分部每周五要向總部反映在招商工作的開展情況與在工作

開展過程中遇到的困難與問題，同意總部在招商工作中的統一管理與指

第三部分專賣店的管理

專賣店分為中心專賣店與中心專賣店屬地管理的專賣店。中心專賣

店是一個地區唯一授權經銷采虹素系列產品的專賣店。

各個專賣店是直接面向消費者的終端渠道，是通過一種最直接的方

式把公司的形象、公司的產品與品牌、公司的，報務、公司的文化展示給

消費者的?？偛孔鳛槭跈喾浇o予經銷商以加盟的方式，經營授權方自有

商品，由授權方統一提供貨源、協助經銷商在愛權區域內以統一經營模

式，以服務的標準化、經營的專業化、管理的規范化、效益的規?；癁?/p>

特點的一種法律約定與商業關系。總部與經銷商是一種戰略伙伴關系。

1、中心專賣店在招商小組的協助下開始營業之后，由招商分部歸

口管理，招商分部對中心專賣點提供相應的產品、技術與市場的支持。

2、中心專賣點作為公司直接面對消費者的窗口，除了獲取相應的

利潤之外，還承擔著產品宣傳、公司形象的建立、公司文化的展示等重

要任務。

3、中心專賣店作為本地區唯一的經銷商，有權在本地區建立下屬

的專賣店、零售店、特殊渠道等。同時關于下屬的專賣店、零售店、特

殊渠道等具有管理的權利與義務。

4、中心專賣店的產品供貨由總部直接負責，中心專賣點應每月向

總部上報銷售數據，同時隨時向總部提供訂貨清單，以便于總部對本地

區市場情況進行熟悉與保證產品的及時供貨。

5、中心專賣店的貨款結算方式是直接與總部進行結算，中心專賣

店應及時與總部進行資金結算。

6、中心專賣店應每月向總部匯報產品的市場反應與消費者的需求,

使總部與消費者保持最直接的快速聯系。

7、中心專賣店應根據總部的通知，積極開展促銷活動，促銷的產

品系列、折扣的匕例、促銷的方式等都應該按照總部要求的方式進行。

8、中心專賣店貨品的陳列、廣告的內容、廣告設備的放置等都應

該按照總部設計的方式，從制造氣氛、改善公司形象、樹立公司品牌的

角度進行考慮。

9、經銷商應積極配合總部對中心專賣店與中心專賣店下屬的專賣

店等部門的巡視，同時關于總部提出的整改方案進行認確實落實。

10、總部保留對長期不符合總部管理要求的中心專賣店授權資格的

撤消權。

第四部分總部與其他商家、企業的合作

上海中預在積極開發與推廣自己的系列產品的同時，還積極尋求與

其他商家與企業