高原電力裝備項目背景分析

重點依托昆明高新區、嵩明楊林經開區、大理經開區、通海產業

園區等，布局發展高原電力裝備產業，圍繞云南及周邊地區能源基礎

設施建設需求，發展智能電網及配套設備，風電、光伏光熱發電等高

端電力裝備。持續鞏固提升大型節能高壓電力變壓器，大截面、大跨

距鋼芯鋁絞線，超高效鑄銅轉子電動機、高原型智能開關成套設備、

高倍聚光光伏設備等高技術產品。推動傳統產業升級改造，面向新能

源市場需求，加快發展光伏、風電、智能電網等新能源成套裝備。積

極發展超高壓電力變反器、特種電纜、發電逆變裝置等超特高壓交直

流大型高效節能輸變電成套設備，推進高效節能高壓電機、特種配套

電機、智能電機等關鍵核心設備研制。充分利用我省電力裝備產業鏈

齊全、輻射帶動能力強的比較優勢，推動電力裝備企業抱團發展，開

拓境外市場。

一、客戶分類與客戶分類管理

（一）客戶分類

客戶分類指按照客戶對于供應商的重要性分為不同等級。等級劃

分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D

類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業將不同等級客戶稱為鉆石

級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客

戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯誤，就有可能將重要客

戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業營

銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標準，有的企業僅僅以客戶

購買量（額）作為分類標準，這是比較片面的，客戶分類依據有客戶

關系價值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。

1、客戶關系價值

客戶關系價值簡稱為客戶價值，指客戶為供應商帶來的價值或客

戶在供應商眼中的價值。

長期客戶總收益指一定時期內客戶持續購買為企業帶來的收益。

客戶購買量、購買頻率、購買持續時間是長期客戶總收益的主要影響

因素，獲取客戶的成本指企業為使潛在客戶成為現實客戶而耗費的成

本。保留客戶的成本指企業為加強或維持客戶關系而耗費的成本，如

人員訪問成本、設立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關系的成本

不易計算時，可以近似地用銷售量（額）來代替。

測定客戶關系價值可以使供應商集中有限的資源服務于重要客戶,

收到更高的效益。調查表明，許多企業的利潤主要來自中等規模的客

戶，因為大客戶，般要求周到的服務和最大限度的折扣，小客戶零星

購買產生較多的交易費用，這些都降低了公司的利潤率。中等規模的

客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本。

客戶關系價值應當綜合考慮現實價值和潛在價值兩個方面，現實

價值指客戶當前購買為供應商帶來的價值，潛在價值指客戶今后可能

追加購買為供應商帶來的價值，有些客戶實力雄厚，產品需要量大，

但是對供應商還不了解或不放心，因而購買量小；如果增加了解或提

高滿意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。

2、客戶忠誠度

客戶忠誠的判斷標準主要有產品購買因素、成本因素、價格因素

和態度因素等。在產品購買方面，忠誠客戶會長期購買，高頻率購買,

追加購買，交叉購買與原產品相關的其他產品與服務，向上購買升級

產品，向他人推薦供應商產品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應商

保持長期的交易關系，形成常規性購買，減少交易談判而降低了交易

成本；供應商了解忠誠客戶的服務需求，能夠及時有效地提供服務而

降低了服務成本，在價格方面，忠誠客戶降低了價格敏感性，基于一

貫的信任而對供應商的價格變動給予理解。在態度方面，忠誠客戶關

心和維護供應商的品牌，較少受到競爭性產品的影響，關心供應商企

業的發展，為供應商提供廣泛的信息與建議。

3、客戶信用度

客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平

均天數兩個指標。其中，統計期內總欠款率二逾期未付貨款總額/總購

派出職位較高的銷售主管、部門經理乃至公司領導定期聯系與拜訪客

戶，維系客戶關系；在價格方面，給予最優惠的價格和折扣或在必要

時給予較大數額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要

求，優先安排生產，由生產部、物流部經理親自負責，公司主要領導

督辦；在延期付款方面，給予最長的延付期限；在投訴處理方面，在

最短時間內給予回復及處理，進行滿意度調查與跟蹤。在促銷方面，

派出職位較高的銷售主管、部門經理乃至公司領導定期聯系與拜訪客

戶，維系客戶關系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉

開一定差距。

二、十四五時期發展目標

到2025年，全省制造業高質量發展取得顯著成效，產業結構和空

間布局實現整體優化，開發區優化提升和產業集聚發展取得明顯成效,

產業基礎高級化和產業鏈供應鏈現代化取得積極進展，產業規模、質

量效益、創新能力、企業實力、綠色發展取得較大進步，區域間優勢

互補、合作互促、聯動發展水平得到明顯提升，基本建成面向南亞東

南亞的高端化、綠色化、智能化先進制造業高地。

產業規模實現新跨越，到2025年，力爭全省工業增加值占地區生

產總值比重達到30%,規模以上制造業工業總產值超過20000億元。打

造形成有色金屬1個4千億級，綠色食品加工、綠色化工、綠色鋼鐵3

個3千億級，煙草、電子信息制造、綠色建材3個2千億級，生物醫

藥、新材料、先進裝備制造、特色消費品4個1千億級特色產業。

質量效益取得新躍升，全省制造業調結構、轉方式、促升級取得

明顯成效，質量效益不斷提升。到2025年，力爭全省規模以上制造業

工業總產值中高技術制造業工業總產值占比達到12%,高新技術企業工

業總產值占比達到30機規模以上制造業主營業務利潤率達到7?2%,

規模以上制造業全員勞動生產率達到80萬元/人，園區規模以上工業

總產值占全省規模以上工業總產值比重提高10%o

創新能力實現新突破，制造業創新體系建設取得重要進展，企業

技術創新、數字轉型和智能升級不斷加快，產業基礎高級化、產業鏈

供應鏈現代化取得明顯成效。到2025年，力爭全省制造業規模以上工

業企業中建有研發機構的企業占比達到50%,高新技術企業占比達到

25%,研發經費投入占主營業務收入比重達到1.5%,每億元主營業務

收入有效發明專利數達到0.6件，智能制造就緒率達到10%。

企業培育獲得新成效，制造業優質企業培育取得明顯成效，涌現

一批綜合效益好、創新能力強、帶動作用強的領軍企業。到2025年，

力爭全省規模以上工業企業突破7500家，全省制造業規模以上工業企

業達到6500家。其中，主營業務收入超過億元企業達到1500家，超

這10億元企業達到260家，超過百億元企業達到30家，培育形成一

批專精特新小巨人和制造業單項冠軍企業。

綠色發展邁上新臺階，綠色制造體系建設取得新的重要進展，全

省制造業資源能源利用水平邁上新臺階。到2025年，力爭全省取得省

級及以上部門認定的綠色工廠、綠色園區分別達到200家、50個，全

面完成國家下達的單位工業增加值能耗任務。

三、加快實施制造業數字轉型和智能升級

（一）加快制造業數字化轉型步伐

順應消費結構持續升級、新型信息消費模式不斷涌現、在線新經

濟蓬勃發展的浪潮，以更好地適應和滿足消費方式升級為切入點，以

產業數字化轉型發展為核心，以強化數據賦能和推動產業鏈上下游全

要素數字化升級再造為著力點，加快全省制造業數字轉型步伐。推動

制造業營銷互聯網化一渠道互聯網化一產品互聯網化一運營互聯網化

轉型，加快培育發展基于互聯網的新業態新模式新經濟。

1、著力推進制造業中小企業數字化賦能專項行動

廣泛征集一批技術力量強、服務效果好的數字化服務商，培育推

廣一批符合中小企業需求的數字化平臺、解決方案、產品和服務，通

過低成本、模塊化、集成化、云化等方式，推動企業加快提升研發設

計、生產制造、經營管理、市場營銷數字化、信息化應用水平。總結

推廣一批數字化賦能標桿企業典型案例，帶動更多中小企業通過數字

化網絡化智能化賦能提升敏捷制造和精益生產能力，增添發展后勁，

提高發展質量。

2、著力推進制造業互聯網+協同制造

支持企業利用互聯網精準對接用戶需求，發展大規模個性化定制。

鼓勵企業通過互聯網與產業鏈上下游各環節緊密銜接，提升網絡化協

同設計與制造水平，發展基于互聯網的協同制造新模式。鼓勵企業運

用互聯網發展產品全生命周期管理和服務，拓展產品價值空間，實現

從制造向制造+服務轉型升級。

3、著力推進制造業互聯網+高效物流

支持構建物流信息共享互通體系、建設深度感知智能倉儲系統、

完善智能物流配送調配體系。鼓勵物流、快遞企業通過互聯網深度融

入制造業采購、生產、倉儲、分銷、配送環節，持續推進降本增效。

促進工業互聯網在物流領域的融合應用，推動建設物流工業互聯網平

臺，實現采購、生產、流通等上下游環節信息實時采集、互聯共享，

推動提高生產制造和物流一體化運作水平。

4、著力推進制造業線上線下融合雙向提速

支持互聯網平臺企業向線下延伸拓展，加快傳統線下業態數字化

轉型，發展個性化定制、柔性化生產，推動線上線下高效融合、大中

小企業協同聯動、上下游全鏈條一體發展c引導實體企業開發更多數

字化產品和服務，鼓勵企業通過直播電子商務、社交營銷等新業態模

式加快營銷互聯網化、渠道互聯網化。

（二）加大制造業智能化改造力度

深入實施智能制造工程，推動新一代信息技術與先進制造業深度

融合、先進制造業與現代服務業深度融合，促進制造業發展模式和企

業形態變革，搶占競爭制高點。

制定重點行業智能制造推進路線圖，分行業、分層次、分環節、

分步驟開展智能制造應用普及。面向裝備、單元、車間、工廠等制造

載體，開展智能車間/工廠建設，拓展數字李生、5G、人工智能、區塊

鏈、增強現實/虛擬現實（VR/AR）等新技術的應用場景。持續開展智

能制造試點示范，大力推動設備換芯、生產換線、產品換代、磯器換

人為主要內容的智能化改造，建立智慧園區、智能工廠、數字叱車間

培育目錄，推廣智能制造單元、自動化生產線。推動煙草、裝備制造、

有色金屬、綠色食品加工等重點產業實施智能化改造，鼓勵智慧工廠、

無人工廠和數字化車間建設。推進制造過程、裝備、產品智能升級。

開展智慧供應鏈建設，引導鏈主企業建設供應鏈協同平臺，打造數據

互聯互通、信息可信交互、生產深度協同、資源柔性配置的供應鏈，

帶動上下游企業同步實施智能化升級，加快云南制造向云南智造轉型

進程。

（三）深入推進制造業服務型制造

以主動適應消費結構升級、加快供給體系改革為核心，以加強產

需互動、拓展價值空間為導向，以營造良好生態為支撐，以創新設計

模式為橋梁，推動生產性服務業向專業化和價值鏈高端延伸，璀動服

務業和制造業深度融合發展，深入推進服務型制造。積極利用工業互

聯網等新一代信息技術賦能新制造、催生新服務，推動全省制造業積

極創新優化生產組織形式、運營管理方式和商業發展模式，引導企業

由提供產品向提供產品全生命周期服務轉變，由提供設備向提供系統

顰決方案轉變，推動制造業延伸產業鏈，提升價值鏈，提高全要素生

產率、產品附加值和市場占有率，為制造強省提供有力支撐。

1、強化制造業創新設計引領

推動建設貫穿產業鏈的研發設計服務體系，引領服務型制造發展。

不斷深化設計在企業戰略、產品合規、品牌策劃、綠色發展等方面的

作用。探索發展眾包設計、用戶參與設計、云設計、協同設計等新型

模式，增強自主創新設計能力。推動創新設計在產品、系統、工藝流

程和服務等領域的應用，強化創新設計對電子信息、裝備制造等行業

的服務支撐。引導制造業企業加大對設計的投入和應用，帶動產學研

用協同創新。加快培育第三方設計企業，面向制造業提供專業化、高

端化創新設計服務。

2、加快發展制造業定制化服務

鼓勵日用消費品、紡織服裝、家居建材、電子終端、機械裝備和

汽車等制造業，綜合利用5G、物聯網、大數據、云計算、人工智能、

虛擬現實、工業互聯網等新一代信息技術，建立數字化設計與虛擬仿

真系統，采集分析客戶需求信息，發展個性化設計、用戶參與設計、

交互設計，推動零件標準化、配件精細化、部件模塊化和產品個性化

重組，推進生產制造系統的智能化、柔性化改造，增強定制設計和柔

性制造能力，發展大批量個性化定制服務。

3、積極拓展制造業總集成總承包服務

鼓勵制造業企業提高資源整合能力，提供系統解決方案，開展總

集成總承包服務。支持有條件的制造業企業發展建設一移交（BT）、

建設一運營一移交（BOT）、建設一擁有一運營（BOO）、交鑰匙工程

（EPC）等多種形式的工程總承包服務。支持制造業企業依托核心裝備、

整合優質產業資源，建設硬件+軟件+平臺+服務的集成系統，為客戶提

供端到端的解決方案。

（四）加快建設新型工業基礎設施

推動信息基礎設施和其他基礎設施同步規劃、同步建設，加快互

聯網、廣電網骨干網絡IPv6互聯互通，推進5G網絡規模化部署。構

建工業互聯網標識解析體系，推進工業互聯網國家標識解析二級節點

項目建設。推進開發區智能管理信息系統建設，實現與城市規劃建設、

交通、安全、環境等城市管理平臺互聯互通。推進以電子信息、高端

裝備制造等為主導產業的開發區率先打造數字園區、智慧園區，示范

帶動各類開發區智能化轉型升級。推動企業部署應用5G、千兆光纖寬

帶、工業互聯網、物聯網等新一代信息基礎設施，加快現有工業設施

信息化改造，建設適用于工業互聯網高可靠、廣覆蓋、大帶寬、可定

制的企業網絡基礎設施，支持以5G、IPv6、工業無線等技術升級企業

內網。

（五）不斷強化智能制造支撐能力

加強智能制造關鋌技術、工業軟件研發創新，培育壯大傳感器、

控制器、智能物流裝備等智能制造核心產業，推動新一代信息技術與

關鍵裝備、核心工業軟件的集成創新和工程應用。深入貫徹國家智能

制造標準體系，加快智能制造標準示范和推廣，開展智能制造成熟度

貫標。加快培育專業化、高水平的智能制造系統解決方案供應商，開

發和推廣一批融合新興技術的成熟解決方案。推進智能制造公共服務

平臺建設，探索網絡化服務模式。加大智能制造網絡與數據安全公共

服務供給，提升智能制造網絡安全防護水平。加快管理體系標準在重

點領域和優勢產業全覆蓋。

四、主動服務和融入新發展格局

緊緊圍繞全省加快建設面向南亞東南亞國際交通樞紐、國際數字

樞紐、國際能源樞紐、國際物流樞紐、高質量開放合作平臺、全方位

交流合作機制，努力成為強大國內市場與南亞東南亞國際市場間戰略

紐帶的規劃部署，找準切入點和突破口，優化全省制造業整體布局，

強化各州、市產業定位，提升園區產業承載能力，高質量構建開放合

作平臺，高水平承接國內產業轉移，主動服務和融入新發展格局。

五、著力構建云南現代制造業體系

深入貫徹全省加快發展現代產業體系、全力打造三張牌和大力推

進數字云南建設的戰略規劃，認真落實產業強省建設工作部署，在全

省統一構建萬億級、千億級現代產業體系框架下，找準制造業發展方

向和定位，通過持續壯大支柱產業、優化升級傳統產業、加快發展戰

略性新興產業、謀劃布局一批未來產業，著力構建云南現代制造業體

系，不斷增強全省制造業的發展質量和核心競爭力。

六、強化制造業規劃實施保障

（一）建立制造業協同聯動工作機制

成立領導小組統籌全省制造業高質量發展，制定發布重大戰略規

劃、重點產業規劃和重大政策措施，研究部署重點工作任務和重大項

目布局建設，協調解決重大問題和困難。聚焦重點行業發展規劃、重

大項目、重點企業和關鍵資源要素配置等重點領域，加強省級統籌布

局，打破行政壁壘，促進各州、市和開發區協調配合，形成省、州市

上下聯動，省直部門左右協同，全省一盤棋的工作格局。

（二）落實制造業鏈提升工作職責

完善全省制造業高質量發展統籌協調和推進落實工作機制，統籌

協調各重點產業鏈延鏈補鏈強鏈、招商引資、重大項目推進、重點產

品及企業培育、人才引進、科技創新等重要事項，加快推動先進裝備

制造、綠色鋁、綠色硅、綠色食品、生物醫藥、新材料、新能源電池、

電子信息、煙草、石油化工等重點產業鏈提升工作。遵循產業發展規

律，加大支持企業提高產業鏈細分領域集中度和跨鏈融合度，促進產

業生態安全和更好發展。

（三）加大制造業招商力度

精準做好產業謀劃和項目策劃，引進一批制造業領域的大企業和

好項目。緊扣各州、市和產業園區的發展定位、比較優勢，細化優先

承接產業轉移目錄，明確招商目標，創新招商模式，有選擇、有針對

性地開展定向招商、精準招商工作。強化招大引強，加大先進制造業

招商力度，加快形成大中小型企業梯次發展布局。積極開展以商招商,

不斷完善產業鏈，打造產業集聚區。依托本地資本、資源條件、產業

優勢，充分發揮現有項目和企業的示范效應，積極引進上下游配套項

目。

（四）強化制造業規劃落實考核評估

堅持一張藍圖繪到底，對規劃發展目標及重點工作任務進行量化

考核，確保制造業高質量發展各項目標如期實現。推動地區、行業、

園區提升畝均效益，推進制造業低效企業改造提升專項行動，推動開

發區從數量規模型向質量效益型轉變。完善規劃實施的評估機制，開

展規劃年度評估、中期評估和末期全面評估。強化對實施情況的過程

跟蹤分析，對重點領域實施情況開展專題評估。

（五）強化制造業財稅政策支持

持續優化制造業發展環境，提升制造業競爭力和根植性。精準政

策支持靶向，研究制定支持制造業高質量發展的系列政策措施，統籌

省級工業和信息化發展專項資金等制造業發展相關資金，加大對制造

業重點項目、重點企業、重點園區、重點產業鏈、重點產業以及智能

制造、綠色制造、服務型制造等重點領域扶持力度。落實國家、省支

持制造業發展各項政策，組織企業積極承擔制造業領域國家、省重點

項目計劃和重大專項。優化財政扶持資金支持方式，完善競爭性遴選

機制，提高政策資金的精準性和有效性。組織企業積極申報國家和省

級專項支持資金，引導企業用好用足各類扶持政策。

（六）完善制造業金融扶持政策

加快制定完善金融業支持制造業高質量發展的有關政策，健全完

善多元化金融服務體系，建立全省制造業和金融信息對接服務平臺，

鼓勵各金融機構創新金融產品，強化對制造業科技創新、轉型升級和

科技型制造業中小企業的金融支持，提高制造業貸款占全部貸款的比

重。進一步規范企業融資過程中擔保、評估、保險等中介機構服務，

減少融資收費；支持金融機構運用循環貸款、分期還款、無還本續貸

等方式，降低制造業融資成本。

（七）建立制造業多元融資平臺

完善擔保機構風險補償機制，加大對制造業的支持力度。支持企

業通過股權市場和債權市場以及創新開展知識產權質押等方式進行融

資，建立健全服務企業信貸風險補償機制。定向增發、資產收購等形

式擴大融資規模。鼓勵銀行與擔保公司、保險公司合作，對制造業技

改項目加大信貸力度，支持金融機構開展產業鏈融資，為制造業中小

企業轉貸提供短期資金服務。

（A）加強工業用地供給

以省級及以上開發區為重點，進一步解決建設用地指標和土地利

用需求不匹配的問題，加強工業用地保障和供給，長遠謀劃保障工業

用地空間。依據全省國土空間規劃主體功能定位與國土空間開發保護

格局，突出節約集約用地原則，充分考慮產業發展需求，科學劃定開

發區四至范圍、工業用地保護線和產業保護區塊，按照一次規劃、滾

動實施方式，分批分步保障建設用地指標，全省制造業重大項目用地

指標由省級統籌保障。

加強土地供應管理，合理制定土地年度供應計劃，按照計劃指標

跟著項目走的方式，向符合規劃、產業政策和用地定額標準的項目給

配用地指標，精準投放工業用地增量。推進工業用地開發模式創新，

建立開發區土地全生命周期管理模式，強化規劃開發、出讓運營、存

量更新等各個環節的統籌管理，提高土地資源綜合利用效率和重大項

目土地資源保障能力。積極探索和試點工業項目標準地出讓模式，允

許園區根據產業布局需要合理留白，為重大項目落地預留空間。探索

適應于產業鏈供應鏈上下游協同發展的工業用地供應模式，積極運用

市場機制盤活存量土地和低效用地。嚴格落實建設用地增存掛鉤機制,

將開發區新增建設用地的計劃指標與批而未供及閑置土地的處置相掛

鉤。積極開展城鎮低效用地再開發，持續完善工業用地供應方式。

鼓勵對現有工業用地追加投資、轉型改造，合理利用地上地下空

間。對符合規劃、不改變用途的現有工業用地，鼓勵通過廠房加層、

老廠改造、內部整理等途徑提高土地利用率和增加容積率，不再增收

土地價款。

（九）完善制造業基礎設施配套

組織實施開發區基礎設施補短板行動，推動開發區加快道路、給

水、用電、排水、熱力、電信、燃氣等基礎設施及標準廠房建設，完

善園區應急救援、污水及固體廢物集中回收處理、安全環保等公用設

施，補齊園區消防、安全、環保、綠化等功能性基礎設施短板，提升

園區綜合承載能力。支持開發區加快新型信息基礎設施建設，閡建和

完善新一代網絡傳輸、無線通信、信息安全維護等信息服務領域的基

砧設施，實現園區內電信基礎設施共建共享，加快智慧園區建設步伐。

鼓勵開發區加強專業市場體系建設，為園區內企業提供資金、信息、

技術、人才等全方位服務，全面提升園區的產業承載能力和配套服務

能力。充分利用開發區產業集聚優勢，大力發展資源回收利用產業，

加快提升園區污染物收集、處置、環境監測監控和能源清潔化利用能

力。十四五期間，力爭全省各類開發區投入基礎設施建設資金達到500

億元以上。

（十）強化制造業要素資源保障

加強基于環境承載力的產業布局研究，加強與云南省十四五興水

潤滇工程規劃和地方十四五水安全保障規劃有效銜接，強化建設項目

水資源論證，對取水許可總量達到或超過控制指標的地區，嚴格限制

耗水產業布局。優化能耗雙控工作措施，逐步向碳排放總量和強度雙

控轉變，加強單位工業增加值能耗管控，分類推進行業節能降耗工作。

推動各類要素自由流動和市場化配置，探索搭建全省統一運營的綜合

性要素市場化交易平臺，將排污權、用能權、用水權等各類適宜市場

化交易的要素納入交易平臺進行市場化交易流轉，通過市場化手段解

決部分州、市要素指標不足的問題。

（十一）強化制造業管理隊伍建設

加快專家智庫建設，組建制造業高質量發展專家咨詢委員會，為

全省制造業高質量發展提供智力支撐。進一步加大對懂工業、熟悉開

發區工作的干部培養、選拔和交流力度，組織實施百名精英企業家培

育計劃、千名企業家素質提升計劃等。

（十二）完善制造業人才留用機制

創新留才機制，盤活人才資源，完善云南省高層次人才引進計劃

和高層次人才培養計劃，探索飛地人才、候鳥人才等柔性人才引進方

式。加大重點產業職業技術學院建設支持力度，推動建立聯合培養、

培訓等制度，提速科技創新人才和職業技術人才培養。提升企業家及

企業管理人才社會榮譽。建立優秀企業家及企業高層次經營管理人才

社會服務綠色優先通道，營造全社會尊重企業家及企業經營管理人才

的氛圍。

（十三）引進制造業高層次人才

加大制造業招才引智，編制發布云南省制造業人才需求目錄，建

立人才需求信息庫，集聚更多高精尖缺人才和創新創業團隊，引進短

缺性高層次創新人才，提高人才供給與需求的適配度。堅持招才引智

與招商引資并舉，做到以產引才、以才促產，引進一批掌握核心技術、

具有自主創新能力的創新團隊。鼓勵支持高等院校、科研院所科技人

才與企業高層次人才雙向兼職。

（十四）培育制造業高技能人才

整合職教資源，建立終身職業技能培訓體系和校企園聯合培養人

才新機制，鼓勵企業與本地院校合作，強化公共實訓基地建設，開展

技能人才培訓。加深職業教育、高等教育與全省產業需求結合程度，

以校企聯合辦學、訂單培養、雙導師制和雙元制等形式深化產教融合

發展，打造職業工程師隊伍。培育復合型專業技術人才，探索技術高

管、產業教授制度。引導和鼓勵企業實施首席質量官制度。打造高技

能產業人才隊伍，完善訂單式培養和聯合培訓體系，全面推行企業新

型學徒制。

（十五）深化制造業放管服改革

探索試點一門辦理、一章審批、園內辦結模式，加大放管服改革

力度，在有條件的園區加掛審批窗口，試行園內審批辦結。推行區域

評估試點，由開發區管委會對地震安全性評價、地質災害危險性評估、

環境影響評價、節能評價、水土保持方案、氣候可行性論證、雷擊風

險評估等事項進行統一評估，園區內投資項目共享或使用區域評估報

告。

（十六）加強制造業惠企政策落實

加強涉企部門的統籌協調，建立完善惠企政策統一梳理、銜接、

匯總、發布、辦理機制。加快構建完善惠企政策統一歸集、發布、申

報、受理、兌現公共服務平臺，盡快實現政策發布、宣傳貫徹、咨詢、

申報、分送、兌現等，形成惠企政策申報及時接收、限時辦結、統一

督辦、評價反饋的業務閉環，確保企業能夠及時、充分地享受惠企政

策紅利，不斷增強企業獲得感。強化政策落實評估督導，充分發揮工

商聯對惠企政策落實情況的評估督導作用，完善評估指標體系，分級

開展政策落實評估工作，公開發布評估結果，督促各地、有關部門認

真落實各項政策措施。

（十七）構建制造業高質量發展環境

深化要素市場化配置改革，充分發揮市場在資源配置中的決定性

作用，促進要素自主有序流動，提高要素協同配置效率，吸引更多資

源要素集聚發展，進一步激發市場活力和社會創造力，持續打造市場

化營商環境。堅持各類市場主體權利平等、機會平等、規則平等，建

立健全營商環境法規體系，完善產權保護制度，不斷提升營商環境法

治化水平。主動對標國際先進水平，加強與國際通行經貿規則對接，

促進投資貿易自由化便利化，加快推進營商環境國際化。

（+A）營造制造業良好氛圍

弘揚優秀企業家精神，依法保護企業家合法權益，引導企業家聚

焦企業管理、研發、創新、市場等，推動企業高質量發展。鼓勵企業

樹立質量第一、效益優先、持續改進、追求卓越的意識，加強產品質

量提升和品牌培育，提高質量聲譽和文化內涵。推動本地高等院校優

化學科專業設置，圍繞重點產業布局建設一批一流學科和專業。強化

輿論宣傳引導，積極倡導全社會尊重知識、尊重人才、崇尚創新、誠

信守法，大力營造敢為人先、勇于創新、公正公平、寬容失敗的良好

氛圍。

七、整合營銷和整合營銷傳播

（一）整合營銷的內涵

整合營銷強調以滿足消賽者需求為中心，以整合企業內外部所有

資源為手段，把一切企業活動進行一元化整合重組，使企業在各個環

節上達到高度協調一致，從而實現企業目標的一體化營銷。整合既包

括企業營銷過程、營銷方式以及營銷管理等方面的整合，也包括對企

業內外的商流、物流及信息流的整合。菲利普，科特勒認為：“當公

司所有的部門都能為顧客利益服務時，其結果是整合營銷。”“整合

營銷包含兩方面的含義：首先，各種營銷職能（推銷人員、廣告、產

品管理、營銷調研等）必須彼此協調……其次，營銷必須使公司其他

部門接受'思考顧客'的觀念。”他又說：“整合營銷一般包括兩大

主題，分別是：①許多不同的營銷活動都能夠傳播和交付價值；②在

有效協調的情況下，實現各項營銷活動的綜合效果的最大化。”

營銷組合概念強調將市場營銷中各種要素組合起來的重要性，營

銷整合則與之一脈相承，但更為強調各種要素之間的關聯性，要求它

們成為統一的有機體。在此基礎上，整合營銷以企業由內向外的戰略

為基礎，以整合企業各種資源為手段，以消費者為重心，要求各種營

銷要素的作用力統一方向，形成合力，共同為企業的營銷目標服務。

（二）整合營銷傳播的含義

整合營銷傳播（IMC）,也稱整合營銷溝通。美國市場營銷協會將整

合營銷傳播定義為，“是一種用來確保產品、服務、組織的顧客或潛

在顧客所接收的所有品牌接觸都與此人相關，并且隨著時間的推移保

持一致的計劃過程”。被譽為“整合營銷傳播之父”的唐?E.舒爾茨

教授認為，IMC不是以一種表情、一種聲音，而是更多的要素構成的概

念性。IMC是以潛在顧客和現在顧客為對象，開發并實行說服性傳播的

多種形態的過程。

整合營銷傳播是在一體化營銷的基礎上導入了傳播概念，但IMC

對營銷影響很大，人們不得不認真考慮怎樣才能使企業與利益關系者

間的有效溝通成為可能。

八、營銷調研的含義和作用

（一）市場營銷調研的含義

市場營銷調研就是運用科學的方法，有目的、有計劃地收集、整

理和分析研究有關市場營銷方面的信息，獲得符合客觀事物發展規律

的見解，提出解決問題的建議，供營銷管理人員了解營銷環境，發現

機會與問題，從而作為市場預測和營銷決策的依據。菲利普?科特勒

認為：營銷調研是通過信息將消費者、顧客和大眾與營銷人員相互連

接的過程。

（二）市場營銷調研的作用

市場營銷調研是企業營銷活動的出發點，其作用十分重要。

1、有利于制定科學的營銷規劃。

營銷調研可以幫助營銷者評估市場潛力和市場份額，根據市場需

求及其變化、市場規模和競爭格局、消費者意見與購買行為以及營銷

環境的基本特征，從而科學地制定和調整企業營銷規劃。

2、有利于優化營銷組合

企業根據營銷調研的結果，度量定價、產品、分銷和促銷行為的

效果，分析研究產品的生命周期，開發新產品，制定產品生命周期各

階段的營銷策略組合。如根據消費者對現有產品的接受程度，以及對

產品及包裝的偏好，改進現有產品，開發新用途，研究新產品的創意、

開發和設計；測量消費者對產品價格變動的反應，分析競爭者的價格

策略，確定合適的定價；綜合運用各種營銷手段，加強促銷活動、廣

告宣傳和售后服務，增進產品知名度和顧客滿意度；盡量減少不必要

的中間環節，節約儲運費用，降低銷售成本，提高競爭力。

3、有利于開拓新的市場

通過市場調研，企業可發現消費者尚未滿足的需求，測量市場上

現有產品及營銷策略滿足消費者需求的程度，從而不斷開拓新的市場。

營銷環境的變化，往往會影響和改變消費者的購買動機和購買行為，

紿企業帶來新的機會和挑戰，企業可據以確定和調整發展方向。

九、擴大總需求

市場領導者占有的市場份額最大，在市場總需求擴大時受益也最

多。擴大總需求的途徑有開發產品的新用戶、尋找產品的新用途和增

加顧客使用量等。

（一）開發新用戶

1、轉變未使用者

轉變未使用者，即說服那些尚未使用本行業產品的人開始使用，

把潛在顧客轉變為現實顧客。比如，有人擔心電淋浴器使用不安全而

不愿購買，企業可大力宣傳它裝有多重，安全保護裝置，絕對不會發

生意外，將這部分潛在購買者轉變為現實購買者。有人認為純水中不

含有益礦物質而不愿安裝家用純水機。純水機制造公司可大力宣傳人

們所需的礦物質主要從日常食物中獲取，從飲水中獲取的比例可以忽

略不計，飲用純水不會影響身體健康。而自來水中雖然含有礦物質但

是也可能含有許多污染物質，危害身體健康。安裝家用純水機直接飲

用純水更加有益身體健康。

2、進入新的細分市場

“新的細分市場”指該細分市場的顧客使用本行業產品，但是不

使用其他細分市場的同類產品和品牌。例如，服裝市場可以根據性別

分為男性和女性兩個細分市場，根據年齡不同分為老年、中年、青少

年和兒童等不同細分市場，一般而言，女性不會購買男性服裝，男性

也不會購買女性服裝；老年人不會購買青少年時裝，青少年也不會購

買老年人服裝。

企業在原細分市場的需求飽和后可設法進入新的細分市場，擴大

原有產品的適用范圍，說服新細分市場的顧客使用本產品。例如，青

年時裝制造公司可通過營銷宣傳說服中老年人購買年輕人的時裝，實

現心理上的年輕。

3、地理擴展

地理擴展指尋找尚未使用本產品的地區，開發新的地理市場。例

如，空調、摩托車等產品在城市市場已經趨于飽和，可著重開發農村

市場。轎車在發達國家已經趨于飽和，可向發展中國家和不發達國家

轉移。

（二）尋找新用途

尋找新用途指在產品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增

加銷售量。比如，食品生產者常常在包裝上印制多種食用或烹制方法,

有冷食、熱食、浸泡、炸炒、干食等。自行車最初是作為交通工具而

走向市場的，在摩托車、汽車普及的條件下，許多人購買自行車是作

為健身工具。產品的許多新用途往往是顧客在使用中發現的，企業應

及時了解和推廣這些發現。烘焙蘇打粉生產企業發現美國一些家庭將

該產品作為冰箱除臭劑使用，就通過多種途徑廣泛宣傳這一用途，成

功地推動一半的美國家庭采用這一方法。

（三）增加使用量

1、提高使用頻率

企業應設法促使顧客更頻繁地使用產品。例如，果汁營銷人員應

說服人們不僅在待客時才飲用果汁，平時也要飲用果汁以增加維生素。

2、增加每次使用量

企業可以設法促使顧客增加每次使用量以擴大產品銷售。洗發劑

生產企業可提示顧客，每次洗發時，洗發劑涂抹兩次、沖洗兩次比只

用一次效果更好。洗衣粉包裝袋上可說明增加洗衣粉用量則衣服更潔

凈。有的調味品制造商將調味品瓶蓋上的小孔略微擴大，銷售量就明

顯增加。

3、增加使用場所

電視機生產企業可以宣傳在臥室和客廳等不同房間分別擺放電視

機的好處，如觀看方便、避免家庭成員選擇頻道的沖突等。宣傳這是

美好生活的需要而不是奢侈或浪費，打破原先只買一臺的習慣和“節

儉”思想，使有條件的家庭樂于購買兩臺以上的電視機。

4、提醒顧客及時更換超過保質期或使用期的產品

有的顧客由于節約或者疏忽而繼續使用超過保質期或使用期的產

品，不僅影響健康或者使用效果，也減少了企業的產品銷售。企業可

以通過及時提醒顧客更換產品而擴大市場需求，包括：提醒顧客注意

產品的首次使用時間和應當更換的時間；提醒顧客注意產品當前的性

能狀況。輪胎經營企業在售出輪胎之后的適當時間可以提醒顧客注意

輪胎的行駛里程并檢查輪胎是否需要更換以保證行車安全。吉列剃須

刀在反復使用之后，上面的彩條會逐漸褪色，提醒消費者更換以保證

荊須的舒適性。

十、競爭戰略選擇

競爭者的反應模式、實力等特征決定了本公司競爭戰略選擇。

1、競爭者反應模式與競爭戰略選擇

競爭者反應模式指本公司對競爭者的攻擊戰略實施之后競爭者的

回應方式。競爭者常見的反應模式有以下四種。

(1)從容型競爭者。從容型競爭者指競爭者對某些特定的攻擊行

為沒有迅速反應或強，烈反應。這類競爭者“從容不迫”的原因是多

種多樣的。一是認為自己的顧客忠誠度高，不會轉換購買。這類競爭

者通常實力強大，市場份額高，品牌知名度高，市場掌控能力強。對

于其他同類企業可能不放在眼里，認為小泥嫉掀不起大風浪。企業選

擇此類競爭者作為攻擊對象，應當進行投入產出分析，測定所投入的

競爭資金能否收到預期效果，能否吸引競爭者顧客轉換購買。如果競

爭者的顧客果真不會轉換購買，則本公司的競爭戰略和策略就是無效

或低效的，競爭資金投入就是不值得的。二是競爭者正在對該業務進

行收割榨取。競爭者或者認為該產品已經處于衰退期，沒有大力發展

的價值，沒有必要費力地爭奪市場擴大份額；或者正在進行戰略轉移,

減少甚至放棄該業務。因此，不打算繼續投入資金應對競爭，能銷多

少就銷多少，能得多少利潤就得多少利潤。企業選擇這類競爭者作為

攻擊對象，首先要分析該業務是否已經進入衰退期，如果已經進入衰

退期，本公司是否有必要投入資金爭奪市場擴大份額？如果競爭者是

因為戰略轉移而不作反應，則可以成為本公司乘虛而入搶占市場的有

利時機，攻擊戰略就易于收到顯著效果。三是競爭者反應遲鈍，舉棋

不定，對于受到攻擊之后的可能效果缺乏認識，同時也缺乏做出迅速

反應或強烈反應的條件，比如資金不足，等等。這類競爭者的一般實

力不強，市場開拓能力不強。選擇這類競爭者作為攻擊對象易于取得

顯著效果。

(2)選擇型競爭者。選擇型競爭者指競爭者只對某些類型的攻擊

做出反應，而對其他類型的攻擊無動于衷。企業如果尚不具備與競爭

者正面決戰的實力，就應當分析競爭者在哪些方面反應敏感，在哪些

方面反應不敏感，以制定最為可行的攻擊戰略，避免引起競爭者強烈

反應。

（3）兇狠型競爭者。兇狠型競爭者指競爭者對所有的攻擊行為都

做出迅速而強烈的反應。這類競爭者意在警告其他企業最好停上任何

攻擊。選擇這類競爭者作為攻擊對象必須慎之又慎，除非本公司的實

力遠在競爭者之上，有把握一舉擊潰而不畏懼它的兇猛反撲。否則，

就會損失慘重或者兩敗俱傷。

（4）隨機型競爭者。指對競爭攻擊的反應具有隨機性，有無反應

和反應強弱無法根據其以往的情況加以預測。此類競爭者大多是實力

弱小的企業。本公司在具備一定實力的條件下，選擇此類競爭者作為

進攻對象易于取勝并實現預期效果。

2、競爭者的其他特征與競爭戰略選擇

企業要攻擊的競爭者不外乎下列三類之一。

（1）強競爭者與弱競爭者。攻擊弱競爭者在提高市場占有率的每

個百分點方面所耗費的資金和時間較少，但能力提高和利潤增加也較

少。在自身實力強大的條件下，攻擊強競爭者可以提高自己的生產、

管理和促銷能力，更大幅度地擴大市場占有率和利潤水平。

（2）近競爭者和遠競爭者。多數公司重視同近競爭者對抗并力圖

摧毀對方，但是競爭勝利可能招來更難對付的競爭者。美國的戰略研

究專家波特舉了兩個毫無意義的“勝利”的例子：鮑希和隆巴公司曾

積極同其他軟鏡頭生產商對抗并且取得了很大的成功，導致失敗者紛

紛把資產賣給露華濃、強生和謝林一普洛夫等較大的公司，使自己面

對更強大的競爭者。一家橡膠特種用品生產商把另一家橡膠特種用品

生產商當作不共戴天的仇敵來攻擊并抽走股份，給這家公司造成很大

損失，結果幾家大型輪胎公司的特種用品部門乘虛而入，很快打入了

特種橡膠制品市場，傾銷產品。

(3)“良性”競爭者與“惡性”競爭者。“良性”競爭者的特點

是：遵守行業規則；對行業增長潛力提出切合實際的設想；按照成本

合理定價；喜愛健全的行業，把自己限制在行業的某一部分或某一細

分市場中；推動他人降低成本，提高差異化；接受為他們的市場份額

和利潤規定的大致界限。“惡性”競爭者的特點是：違反行業規則；

企圖靠花錢而不，是靠努力去擴大市場份額；敢于冒大風險；生產能

力過剩仍然繼續投資。總之，他們打破了行業平衡。公司應支持良性

競爭者，攻擊惡性競爭者。

更重要的是，競爭者的存在會給公司帶來一些戰略利益，如增加

總需求，導致產品更多的差別，為效率較低的生產者提供了成本保護

傘，分攤市場開發成本，服務于吸引力不大的細分市場，減少了違背

反托拉斯法的風險等。

十一、品牌設計

品牌要素或元素主要包括品牌名稱、品牌標識或標志、品牌形象

代表、品牌口號、廣告曲、包裝等。在品牌名稱和品牌標識設計過程

中，一般應堅持以下幾個基本原則：

（一）簡潔醒目，易讀易記

來自心理學家的一項調查分析結果表明，人們接收到的外界信息

中，83%的印象通過眼睛，11%借助聽覺，3.5%依賴觸摸，其余的源于

味覺和嗅覺。基于此，為了便于消費者認知、傳誦和記憶，品牌設計

的首要原則就是簡潔醒目，易讀易記。基于這一要求，不宜把過長的

和難以讀誦的字符串作為品牌名稱，也不宜將呆板、缺乏特色感的符

號、顏色、圖案用作品牌標示。

2015年9月，陸金所啟動了全新的域名和品牌形象，替代

原有的。陸金所將其網絡投融資平臺的域名進行更改，由

“”更改為“”；而金融資產交易服務平臺則維持

“Ifex”不變。陸金所董事長計葵生解釋說，之所以用去替換

lufax.com,是為了讓這一域名能夠更好地被國內的用戶記憶。而且，

這也是陸金所向更“互聯網化”方向轉變的一個體現，不僅僅是從技

術、服務上更加便捷，即使是細節上也要做到更好。

（二）構思巧妙，暗示屬性

一個與眾不同、充滿感召力的品牌，在設計上還應該充當體現品

牌標示產品的優點和特性，暗示產品的優良屬性。奔Bonz（汽車發明

人本茨先生的名字），經過100多年的努力贏得了顧客信任。那個構

思巧妙、簡潔明快、特點突出的圓形的汽車方向盤似的特殊標志，已

經成了豪華優質高檔汽車的象征。這個品名與品標的有機結合，不僅

暗示品牌所標定的商品是汽車，而且是可以“奔馳”的優質汽車。

（三）富蘊內涵，情意濃重

品牌，大多都有其獨特的含義和解釋或釋義。有的就是一個地方

的名稱，有的就是一種產品的功能，有的或者就是一個典故。富蘊內

含、情意濃重的品牌，因其能喚起消費者和社會公眾美好的聯想，而

使其備受廠商青睞。

（四）避免雷同，超越時空

品牌設計的雷同，是實施品牌運營的大忌。因為品牌運營的最終

目標是通過不斷提高品牌競爭力而超越競爭對手。若品牌的設計與競

爭對手雷同，一方面容易被起訴，另一方面也可能永遠居于人Q,達

不到最終超越的目的。

除了注意避免雷同以外，為了延長品牌使用時間、擴大品牌的使

用區域，在品牌的設計上還應注意盡可能超越時空限制。具有時代特

征的名稱有強烈的應時性，可能在當時或延續一段時日會“火”，但

隨著時間的推移，記住、了解當時那個時代的人越來越少，品牌的感

召力也會越來越小。而超越空間主要是指品牌超越地理文化邊界的限

制。可以想象，若將“Sprite”直譯成“妖精”，又有多少中國人樂

于去認購呢？而譯成了符合中國文化特征的“雪碧”就比較準確地揭

示出品牌標定產品的“涼”“爽”的屬性。

十二、營銷調研的方法

（一）確定調查對象

調查對象的代表性直接影響調查資料的準確性。根據調研的目的

及人力、財力、時間情況，要適當地確定調查樣本的多少和確定調查

對象。

1、普查和典型調查

普查是對調查對象進行逐個調查，以取得全面、精確的資料，信

息準確度高，但耗時長，人力、物力、財力花費大。典型調查是選擇

有代表性的樣本進行調查，據以推論總，體。只要樣本代表性強，調

查方法得當，典型調查可以收到事半功倍的效果。

2、抽樣調查

當調查對象多、區域廣而人力、財力、時間又不允許進行普查時,

依照同等可能性原則，在所調研對象的全部單位中抽取一部分作為樣

本，根據調查分析結果來推論全體。常用的抽樣方法有：

(1)純隨機抽樣。完全不區別樣本是從總體的哪一部分抽出，總

體中的每個單位都有同等機會被抽取出來。如采用抽簽法或亂數表法。

(2)機械抽樣。遵照隨機原則，將全部調查單位按照與研究標志

無關的一個中立標志加以排列，嚴格按照一定的間隔機械地抽取調查

樣本。由于樣本在總體中分配較均勻，樣本代表性也較大。

(3)類型抽樣。實行科學分組與抽樣原理相結合，先用與所研究

現象有關的標志，把被研究總體劃分為性質相近的各組，以減低各組

內的標志變異度，然后在各組內用純隨機抽樣或機械抽樣的方法，按

各組在總體中所占比重成比例地抽出樣本。這種方法也叫類型比例抽

樣，樣本代表性更大，可得到較純隨機抽樣或機械抽樣更精確的結果。

(4)整群抽樣。上述方法都是從總體中抽取個別單位，整群抽樣

貝1是整群地抽取樣本，對這一群單位進行全面觀察。其優點是比較容

易組織，缺點是樣本分布不均勻，代表性較差。

(5)判斷抽樣。由專家判斷而決定所選的樣本，也稱立意抽樣。

(二)收集資料

調查收集第一手資料的方法，主要有以下幾種。

1、固定樣本連續調查

用抽樣方法，從母體中抽出若干樣本組成固定的樣本小組，在一

段時期內對其進行反復調查以取得資料。調查技巧可采用個別面談、

問卷調查、消費者日記或觀察記錄調查。固定樣本連續調查能掌握事

項的變化動態，分析發展趨勢。但如持續時間長，被調查者會感到厭

煩。所以，對一般問題的調查，往往采用一次性調查，其方法包括觀

察法、實驗法和詢問法。

2、觀察調查

由調查人員到現場對調查對象的情況有目的、有針對性地觀察記

錄，據以研究被調查者的行為和心理。這種調查多是在被調查者不知

不覺中進行的，除人員觀察外，也可利用機械記錄處理。如廣告效果

數據，國外多利用機械記錄器來收集。直接觀察所得的資料比較客觀,

實用性也較大。其局限性在于只能看到事態的現象，往往不能說明原

因，更不能說明購買動機和意向。

3、實驗法

在給定的條件下，通過實驗對比，對營銷環境與營銷活動過程中

某些變量之間的因果關系及其發展變化進行觀察分析。如通過一項推

銷方法在特定地區及時間的小規模實驗，并用市場營銷原理分析其是

否值得大規模推行，即銷售實驗。

4、詢問調查

按預先準備好的調查提綱或調查表，通過口頭、電話或書面方式,

向被調查者了解情況、收集資料。口頭詢問不僅能當面聽取被調查者

的意見，還可觀察其反應，發現新問題，能在較短時間內獲得可靠的

資料；缺點是花費時間和人力較多，調查結果還會受調查人員的詢問

技巧及主觀因素影響。電話調查取得信息最快，回答率也較高，而且

同城電話費用也較低；不足之處是被調查對象限于通電話者，對問題

只能得到簡單的回答，有時不易得到被調查者合作。通信調查一般是

將所要收集的資料設計成問卷，其調查面寬，能深入城鄉各地，被調

查者也有充分時間考慮；主要缺點是回收率低、周期長，有時因誤解

問卷或不愿認真回答造成誤差較大。

十三、目標市場戰略

目標市場是企業打算進入的細分市場，或打算滿足的、具有某種

需求的顧客群體，對市場進行細分之后，企業面對許多不同的子市場,

就要進行恰當的評價，結合自身的資源和目標選擇合適的目標市場戰

略

（一）目標市場戰略的類型

1、無差異性營銷戰略

指企業把整體市場看作一個大目標市場，不進行細分，用一種產

品、統一的市場營銷組合對待整體市場實行此戰略的企業基于兩種不

同的指導思想。一種是從傳統的產品觀念出發，強調需求的共性，漠

視需求的差異，因此企業為整體市場生產標準化產品，并實行無差異

的市場營銷戰略。從20世紀初開始，美國福特公司僅靠著T型車款車

型和一種顏色（黑色）占領了美國市場，至1914年時，福特汽車已經

占有了美國一半的市場份額和較大的海外市場在大量生產，大量銷售

的產品導向時代，企業多數采用無差異性營銷戰略經營，實行無差異

戰略的另一種思想是企業經過市場調查，認為某些特定產品的需求大

致相同或較少差異，比如食鹽，因此可以采用大致相同的市場營銷策

略，從這個意義上講，它符合現代市場營銷理念。

采用無差異性營銷戰略的最大優點是成本的經濟性。大批量的生

產、銷售，必然降低產品單位成本；無差異的廣告宣傳可以減少促銷

費用；不進行市場細分，相應減少了市場調研、產品研制與開發以及

制定多種市場營銷戰略、戰術方案等帶來的成本開支。

但是，無差異性營銷戰略對市場上絕大多數產品是不適宜的，因

為消費者的需求偏好具有極其復雜的層次，某種產品或品牌受到市場

普遍歡迎的情況很少，即便一時能贏得某一市場，如果競爭企業都如

此仿照，就會造成市場上某個局部競爭非常激烈，而其他部分的需求

卻未得到滿足，例如20世紀70年代以前，美國一大汽車公司都堅信

美國人喜歡大型豪華的轎車，共同追求這一大的目標市場，采用無差

異性市場營銷戰略70年代能源危機發生之后，需求發生了變化，消費

者越來越喜歡小型、輕便、省油的小型轎車，而美國三大汽車公司都

沒有意識到這種變化，更沒有適當地調整營銷戰略，致使大轎車市場

競爭“白熱化”，而小型轎車市場卻被忽略，日本汽車公司在這種情

況下乘虛而入。

2、差異性營銷戰略

差異性市場營銷戰略把整體市場劃分為若干需求與愿望大致相同

的細分市場，然后根據企業的資源及營銷實力，分別為各個細分市場

制定不同的市場營銷組合。或者說，企業多個營銷組合共同發展，不

同的營銷組合服務于不同的細分市場。

采用差異性市場營銷戰略的最大優點，是有針對性地滿足具有不

同特征的顧客群，提高產品的競爭能力。以保潔公司為例，作為世界

最大的消費品公司之一，其在中國市場根據不同目標市場及訴求推出

了相應品牌。但是，這種戰略也會由于產品品種、銷售渠道、廣告宣

傳的擴大化與多樣化，致使市場營銷