1推銷洽談現代推銷技術學習目標（一）知識目標了解推銷洽談的含義、特點及類型；掌握推銷洽談的內容和原則；掌握推銷洽談的步驟和方法。（二）技能目標掌握并熟練運用各種推銷洽談的策略；能夠在實際推銷洽談過程中較好地運用闡述、提問、回答和說服的技巧。第一節推銷洽談概述

一、推銷洽談的含義和特點推銷洽談是指推銷人員為了將自己的產品推銷給顧客并獲得利潤，就合同的條款和顧客進行協商，以最終達成交易的行為和過程。三個突出的特點：1．求同存異3．追求雙贏2．以經濟利益為中心二、推銷洽談的目標、內容和類型（一）推銷洽談的目標①尋找顧客的需要②介紹產品信息③處理顧客異議④促使顧客做出購買決定（二）推銷洽談的內容1．產品條件2．價格條件3．售后服務4．保證條款（三）推銷洽談的類型1．一對一的洽談2．一對多的洽談3．多對一的洽談4．小組洽談（一）自愿的原則（二）靈活性的原則（三）研究心理的原則（四）實事求是的原則（五）鼓動性的原則三、推銷洽談的原則第二節推銷洽談的步驟和方法一、推銷洽談的準備階段（一）制定洽談計劃1．洽談的預期目標2．確定洽談的時間、地點3．清楚產品給顧客帶來的利益4．選擇推銷洽談的基本策略和方法（二）推銷洽談的心理準備（三）推銷洽談的資料準備（四）推銷洽談的工具準備（五）洽談場所和人員的準備二、正式洽談階段（一）摸底階段（二）報價階段（三）磋商階段可著手方面：1．判斷雙方的分歧程度2．努力消除分歧消除分歧的方法：1.合理地施加壓力2.適當地妥協3.打破僵局（四）成交階段三、成交的后續階段1．立即著手準備執行合同2．執行合同時，要鞏固與顧客的關系3．總結洽談的心得體會四、推銷洽談的方法（一）提示洽談法1．直接提示法2．間接提示法3．明星提示法4．肯定提示法5．反面提示法6．激將提示法7．聯想提示法8．邏輯提示法（二）演示洽談法1．產品演示法2．文字演示法3．圖片演示法4．音響、影視演示法5．參觀演示法第三節推銷洽談的策略和技巧一、推銷洽談的策略（一）最后通牒策略（二）步步為營策略（三）曲線求利策略（四）先發制人策略（五）揚長避短策略（六）圍魏救趙策略（七）自我發難策略二、推銷洽談的價格策略（一）要科學地制定價格、明確底線在市場經濟條件下，企業在對產品進行定價時要考慮很多種因素。這些因素主要包括：1．產品總成本因素2．市場供求因素3．競爭情況（二）突出產品價值的策略（三）堅持相對價格的策略（四）差別報價策略三、推銷洽談的技巧（一）建立和諧的洽談氣氛1．儀表要協調2．講究禮節3．講好開場白（二）洽談中傾聽的技巧1．要專心致志、集中精力地聽2．要通過記筆記來集中精力3．要有鑒別地傾聽，抓住重點4．不要搶話5．傾聽時要有積極的響應（三）洽談中闡述的技巧1．把握顧客需求，闡述產品重要特征2．闡述語言要準確、簡單有效3．闡述要切合主題4．推銷語言要悅耳動聽（四）洽談中提問的技巧1．提問的常見類型（1）封閉式提問。（2）開放式提問。2．提問的技巧（1）要預先準備好問題。（2）提出問題之后，要專心致志的等待對方作出回答。（3）提問的速度應適宜。（4）不要提問有關顧客的收入、家庭情況或妻子的年齡，或者涉及宗教、信仰等方面的內容。（五）洽談中回答的技巧1．回答簡明扼要、事實清楚2．保持沉著冷靜3．要避免和顧客爭論4．轉移話題5．回答要誠實（六）洽談中說服的技巧1．尋找共同點2．指出顧客的憂慮，并給予保證3．洽談出現僵局，要勇于解決4．不可用欺詐的方式說服顧客思考練習1．推銷洽談的含義和特點是什么？2．提示洽談法和演示洽談法各