店鋪的貨品管理店鋪的貨品結構

主打款（暢銷款）副款（平銷款）流行款（時尚款）促銷款主打款（暢銷款）款式特征：設計簡單、大方價位較低消費者都能接受款式普通大眾化（暢銷貨品）走量好主打款副款（平銷款）款式特征：設計風格稍時尚價格中等銷售僅次于主打款每天每款都能銷幾件副款流行款（時尚款）款式特征：設計時尚、開放款式吸引顧客價位較高提高店鋪檔次促銷款

款式特征：價位特別底（接近成本）物超所值以點帶面、提高顧客進店率跑量促進銷售店鋪賣點款式比例50%主打25%副款15%流行款10%促銷款根據所在地區不同款式比例調整A類：45%主打、25%副款、20%流行款10%促銷款B類：50%主打、30%副款、10%流行款10%促銷款C類：55%主打、25%副款、10%流行款10%促銷款D類：60%主打、25%副款、5%流行款10%促銷款貨品的數量1鋪場量（陳列量）根據賣場的大小、物料器架的數量2庫存量（售賣量）合理化、非合理化3周轉量（補單量）貨源地到售賣地鋪的運輸周期賣場貨品=鋪場量+庫存量+周轉量買手等級三流買手完全根據個人喜好以及經驗訂貨二流買手綜合市場，依據經驗以及銷售數據訂貨一流買手綜合數據，以大局觀意識訂貨主動式銷售與被動式零售的區別主動式被動式設計上貨思路及風格

按照喜好及經驗訂貨設計上貨波段去年好的，今年不會差設計促銷時間，方法，貨到就上架促銷目標有滯銷款就清理設計產品推廣計劃促銷手法單一嚴格執行，隨時依據數據進行調整為什么把訂貨搞得這么麻煩？訂貨是店鋪經營思路的體現為員工實地銷售做最好鋪墊傳統營銷中存在的問題店鋪的問題多出在銷售，幾乎100%的問題都表現在銷售上，但解決銷售問題未必能夠質的提升銷售業績。問題的解決，往往不在問題發生的層面，而在與之相鄰的更高層面《孫子》說：是故勝兵先勝而后求戰，敗兵先戰而后求勝打勝仗的軍隊總是事先創造取勝的條件，而后才同敵人作戰；打敗仗的軍隊，總是先同敵人作戰，而后企求僥幸取勝。采取優勢訂貨的好處：一切有章可循，能夠輕松掌握貨品銷售走勢受外界影響程度小利潤率高能夠為下次訂貨打好堅實基礎銷售及陳列，能夠輕松對應訂貨三步曲NO:1前期資料整理訂貨前應掌握的六項數據一去年銷售額同期銷售是訂好貨的重要前提，感覺和記憶未必準確，只有精準的數字才能展示真實的銷售狀態請記住：零售中，“人”起到決定性作用爆款之所以成為爆款，是因為我們讓它成為了爆款。滯銷款之所以成為滯銷款，也是因為我們讓它成為了滯銷款。沒有人買，是因為沒有人賣！訂貨前應掌握的六項數據二剩余庫存利潤款：已經收回成本成本款：尚未收回成本常年款：與銷售計劃匹配訂貨前應掌握的六項數據1剩余庫存別留到第三年2利潤款做促銷款提升新款銷量效果更大3成本款要當新款買4常年款適當補貨訂貨前應掌握的六項數據三類別統計大類銷量比例例：某品牌男裝與女裝的比例是：60%：40%類別比例春裝外套30%風衣6%短T恤3%長T恤15%毛衫15%棉衣3%長褲20%短褲3%鞋2%配飾3%訂貨前應掌握的六項數據四價格帶統計400----500元500----700元700----900元900----1500元色彩流行：小城市大城市迅速緩慢短期長期人為影響較大受信息影響較大訂貨時以色彩引導訂貨時以前期參考為主為主訂貨三部曲NO:2戰略設計貨品思路代表著老板的經營思路，采取主動式訂貨有助于后期經營，相對來說，主動式訂貨受市場影響程度也較輕。綜合訂貨六要素一設計思路全面了解本季貨品設計思路款式，面料，風格綜合訂貨六要素上貨波段設計分波段上貨很重要！分波段上貨很重要！分波段上貨的好處分波段上貨的重點加快店鋪形象更新速度多款！適量！促進銷售時段合理降低貨品成為滯銷款的風險小時段貨品風格統一強有力的競爭手段主題思路清晰記住！服裝是快批生意與促銷活動相結合降低補貨風險增加同一個顧客在本店消費次數使VIP銷售更具效果拉姆查蘭《CEO說》：好生意的三個標準是否產生現金是否有好的資產收益率資產收益率=利潤率X周轉率是否有可成長空間我們為什么要分波段上貨？其根本是增加貨品以及現金的周轉率服裝是快批生意！產品更新速度很重綜合訂貨六要素三設計每一波段推廣主題有主題要推，沒有主題，編個主題也要推！綜合訂貨六要素四色彩以及流行趨勢每季貨品主推色彩綜合訂貨六要素五上市時間季節、氣溫綜合訂貨六要素六銷售及促銷方案計劃促銷方案應在訂貨時就考慮進去應季庫存怎么處理？什么時間促銷？促銷的主題？促銷的方式？促銷的目的？我們需不需要專門訂促銷款？“SKU”定義:SKU=stockkeepinguint(庫存量單位)即庫存進出計量的單位，可以是以件，盒，托盤等為單位。是最小庫存單位。對于鞋服行業來講單個SKU既指單款單色的產品。SKU核算方式：根據店鋪陳列面（陳列道具）來核算店鋪SKU數。有最大陳列數和最小陳列數。店鋪SKU數過少，則不能展示品牌產品線及產品風格。店鋪SKU數過多，店鋪陳列比較擁擠，無法最大化展示品牌形象及無法突出產品核心產品。價格行為商圈業態定位競品價格行為產品價格帶的設計價格段產品結構差異化產品價格帶組合促銷組合品牌產品是否能做促銷？為什么要做促銷？目的1來客數2客單價3營業額4市占率5消化庫存6新品7競爭挑戰、8形象整盤貨概念：利潤產品（20%）、業績產品（60%）、輔助產品（20%）促銷方式：折扣促銷策略/贈品促銷策略/兌獎促銷策略/抽獎促銷策略/買返促銷策略/買減促銷策略/代金券/組合促銷促銷時機：新店開業、重要節日（五一、六一、十一、元旦、春節、店慶）產品生命周期分析人員促銷—最高效、最低成本的促銷貨品的售賣周期例某品牌春裝：2月15日——5月10日（85天）夏裝：4月20日——9月10日（140天）秋裝：8月20日——11月10日（80天）冬裝：10月15日——2月15日（120天商品采購的重要性商品采購是商品管理的首要環節商品采購的成功與否決定著銷售的營利零售經營的核心是追求-利潤存貨周轉及良好的庫存控制是零售管理的命脈采購額的核定去年同期業績的增長30%店鋪貨品SKU的核算店鋪男女比例的核算店鋪款式比例的核算店鋪貨品上貨波段的核算店鋪貨品上下身的核算歷史數據的采集

去年同期進銷庫存的占比每月銷售數據類別銷售排行色系銷售排行碼段銷售排行(了解過去\推動未來)我們零售商訂貨的誤區訂暴款便宜的好賣只訂以為好的品類只訂不審現場訂貨流程(現狀對比）看以整盤貨為核心暴款聽貨的設計理念別人怎么說摸商品厚薄是否適合看價格訂品類VMD結構單款審品類結構合理價格是否合理補讓結構合理打死都不補交慎重的交單最快的交單結果有合理的貨品組合存在凌亂的賣場合理的上下身結構9:1\8:2合理的庫存不合理庫存豐厚的利潤單溥的利潤一天兩三萬一天兩百一人多店三年還是單店產品生命周期萌芽期銷售期成熟期衰退期萌芽期產品剛上市階段，銷售季節還未真正來臨時段。貨品上市目的：展示產品形象顧客接觸產品階段，驗證產品賣點導購通過顧客反應產品信息評估產品階段萌芽期周期：一般為上市的第一個月內銷售期產品經過萌芽后，正式進入季節銷售時段工作重點：利用產品銷售時機，主推產品，創造好的銷售業績收集產品銷售信息，核算產品生命周期內銷售情況，預測產品銷售趨勢根據產品銷售狀態及結合產品生命周期分析來調整單個產品的促銷方法根據產品銷售狀態及產品生命周期分析來進行產品備貨銷售期周期：一般為萌芽期后的一個月內成熟期在經歷銷售期后的一個月內，進入銷售淡季前工作重點：抓住銷售機會，推動銷售利用促銷手段針對性的對B類產品和對C類產品進行促銷推動A類產品的補貨銷售及部分B類產品的補貨成熟期周期：一般為季中的第三個月衰退期產品銷售進入淡季，一般為季未時段工作重點：通過分析，對庫存量大的產品通過人員促銷方式和宣傳促銷方式大力推進銷售進行產品銷售數據分析準備新品上市衰退期周期：一般為季未一個月如何定好一盤貨1往年的銷售數據、銷售分析、貨品分析為依據2明年的流行款式及顏色3廠家明年的主打產品4貨品的出貨期5貨品售賣期6每天的營業額7店鋪的費用成本8每年的遞增9節假日促銷、推廣10vip客戶活動1往年的銷售數據、銷售分析、貨品分析為依據

依據往年銷售報表、進貨類別、數量、色碼貨品庫存明年的流行款式及顏色主導流行的款式流行的色彩廠家明年的主打產品

每年廠家都會推出一定款式的新品作為主打廠家會配合廣告、海報等幫助推廣。主打產品數量充足利于銷售貨品的出貨期出貨期早利于銷售貨品售賣期

服裝僅次于食品的保質期黃金售賣期45天左右。一般分兩期售賣1期65%2期35%先入為主每天的營業額營業額的預估增長點獎勵政策的執行等店鋪的費用成本1房租2水電費3稅務及其他費用4人員工資5裝潢折舊6運輸成本7招待費用等每年的遞增去年銷售多少今年銷售和去年一樣開拓創新節假日促銷、推廣每年的節假日促銷貨品、促銷品、贈品的預估和訂購定期的新品推廣、滯銷推廣vip客戶活動

Vip活動的經常開展建立客戶忠誠度回報vip客戶。愿大家都成為貨品管理的高手

謝謝大家9、青少年是一個美好而又是一去不可再得的時期，是將來一切光明和幸福的開端。。3月-253月-25Tuesday,March25,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。02:24:0102:24:0102:243/25/20252:24:01AM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。3月-2502:24:0102:24Mar-2525-Mar-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。02:24:0102:24:0102:24Tuesday,March25,202513、志不立，天下無可成之事。3月-253月-2502:24:0102:24:01March25,202514、古之立大事者，不惟有超