實戰房地產經紀業務

基本社交禮儀

一、社交禮儀四原則二、社交禮儀四禁忌

三、與上司相處的禮儀四、與同事相處的禮儀

實戰房地產經紀業務

第i節跑盤

一、跑盤目的________________二、跑盤規定及有關指導______________

三、跑盤人員作業考核原則__________四、跑盤輔導人員工作指導_____________

第二節營銷的技巧

一、接聽客戶技巧______________二、接待門客戶技巧_______________

三、簡介樓盤的技巧_______________四、跟進客戶技巧________________

第三節客戶接待技巧

一、怎樣接待客戶及業主_____________二、客戶接待操作技巧________________

第四節獨家代理與鑰匙管理

一、怎樣說版業主簽獨家代理及獨家代理的重要性_____________________________________

二、怎樣說服業主放鑰匙_______________三、怎樣應對行家借鑰匙_______________

第五節怎樣反簽

第六節看房

一、看房前及看房中的工作____________二、看房過程中應注意的問題_________

三、看房后應注意的問題______________

第七節怎樣跟進

第八節討價還價

一、怎樣應付傭金打折_________________二怎樣引導客戶談價迅速逼定_________

三、怎樣向業主還價及說服業主收定_______四、怎樣協調客戶和業主H勺時間

第九節跳盤與控盤

一、怎樣跳盤跳客二、怎樣有效控盤

第十節怎樣建立客戶檔案及售后服務

一、怎樣鑒定產權的合法性二、怎樣建立客戶檔案以及傳后服務

第十一節怎樣運用網絡進行資源的整合

第十二節商鋪和寫字樓廠房的交易

二手樓交易手續辦理指南

第一節二手樓交易原則流程圖第二節按揭敗樓知識

第三節申請三級市場轉移登記應提交的文獻第四節稅費計算，各大銀行費率

第五節按揭、擔保過程中也許產生的風險及風險控制

新版《房地產買賣協議》操作指南

第一節新版房地產買賣協議的簽訂和注意M項第二節新版協議常見問題的解答

怎樣成為一名優秀的房地產經紀人

第一節、怎樣成為一名優秀的房地產經紀人第二節、業務經驗分享

業主售房溫馨提醒（詳細）

常見問題解答（詳細）

由于不能立即辨別客戶真偽，在回答客戶**,您好！請問您是在哪里看到R勺信息？您說的那

樓

問題時對市要關鍵問題進行模糊回答，其套確實挺好，是十樓以上單位（是靠花園中心的單

盤

熟悉他問題可以視狀況回答,牢記注意保護盤位），應當比較適合您，業主乜很有心賣的，我們

咨

源，盡量約其過來看房，并引導客戶留已經有客戶看中了這套房，您目前有時間過來看房

詢

下。嗎？（需根據物業實際狀況而定）

立即請教港深同事或對該物業非常熟烝的不好意思，你稍等，我找?位事熟烝這個樓端的同

不熟悉

同事幫忙事給您簡介！

**，您好!我們這邊剛新出一套物業非常符合您的

看營造好氣象，突出物業賣點，確定詳細時間

規定，您目前有時間過來看房嗎？我們幾種同事已

房和地點并激發客戶的愛好

經在約客戶看了。

**,您好!房子是挺適合你們的，價錢也很實惠，找

一套您滿意的房子不輕易,我幫您先做做預算,然

看中盡量讓其交保證金,簽單邊協議

后在我們企業下個誠意金，我好幫您去跟業主確定

反

已看過下來，既有小少同事均有客尸想要這樣的房子。

饋

**,您好！上次帶您看房您沒看口，我們這邊剛剛出

深入理解他的需求,總結客戶不滿意的條

沒看中了個新盤,非常符合您的需求，目前有諸多的客戶

佗，及時調整，預約下次看房時間

在看房，趕緊過來看，慢了恐怕就沒有了！

**,您好!我們這里剛出來一套**物業的房子，非常

符合您的需求，目前有諸多的客戶都在看，您趕緊

枳極狹絡客戶進行再推薦，給客戶制造危

反過來看，慢了恐怕就沒有了〃上次跟您說的那套房

沒看房機，闡明房子確實不錯，他不買是他的損

饋子業主一直沒時間,因此沒看至J,今天業主從外地

失，并禮貌邀約上門看房。

回來了，請您盡快抽時間過來看一下，業主明天又

要出差，一走又沒機會看了。

**，恭喜您買到稱心如意的房子，接下來將由

簽約后積極告知客戶后續手續怎樣辦理，

XXXXXXXX按揭擔保企業的XXX為您服務,其是

告之售后服務者在論述過程中口齒清晰，體現精確（防止亂

售XXXXXXXX.假如您有什么不明白的地方,可以隨時

承諾現象）

后打給我.

腹在促成交易后一種月內進行跟蹤回訪；回**，您好!恭喜您喬遷新居,住得還好嗎？感謝您對

務訪時應當禮貌、誠懇、熱情，并確定客戶我們企業的信賴和支持，謝謝您給了我一次為您服

回訪

與否以便接聽，看客戶入住后的感受，務的機會，可不可以給我提個提議，也好讓我下次

尋求其他的委托需求有機會再更好的為您服務？

應問詢對方與否需要留言或回，并做好對不起！**他剛剛外出不在,您與否需要留言,請問

代接客戶找同事

其他記錄然后顯述一遍，對方掛斷后方為通話您貴姓，號碼多少呢？我會盡快讓他給您復電，

其他人完畢：最終須及時知會同事。再會！

基本社交禮儀

一、社交禮儀四原則

（一）、不卑不亢;

（二）、熱情有度;

（三）、求同存異;

（四）、不適宜為先;

二、社交禮儀四禁忌

（一）、舉止粗鄙；

（二）、亂發脾氣；

（三）、蜚短流長；

（四）、說話過頭；

三、與上司相處的禮儀

（一）、埋解：人人均有難念H'、J經；

（二）、保持距離；

（三）、不卑不亢；

四、與同事相處的禮儀

（一）、真誠合作；

（二）、同甘共苦：一種好漢三個幫；

（三）、公平競爭；

（四）、寬以待人：人非圣賢，孰能無過；

服務質量是服務行業日勺生命線，服務質量的內容是多方面的，服務行業從業人員講究禮貌禮節禮

儀,提供禮貌服務則是優質服務最重要日勺原因之一。

實戰房地產經紀業務

第一節跑盤

房地產經紀人員在從業的地區必須是一種活地圖，很難想象一種對所在都市的東南西北分不清

晰、都市道路不熟悉、建筑方位大清晰的房地產經紀人員，可以做好業務，本節就怎樣跑盤做詳細講

述。

一、跑盤目的

（一）、通過跑盤程序，協助和督導置業顧問成為南沙“地理通”、“樓盤通”，從而盡快建立

行業所需要的市場全局觀念，并積累崗位所需求的基本業務信息，提高專業技能。

（二）、通過跑盤純熟掌握所屬區域的地理特性、商業特點、樓盤狀況，認為客戶提供更詳

盡、專業的士服務。

（三）、通過跑盤程序，使跑盤人員磨練意志、端正行業觀念，培養房地產經紀人員所應具

有的品格素質和職業精神。

二、跑盤規定及有關指導

（-）都市“地理通”一一全局掌握都市構造、道路走向、路貌特性

1、掌握都市構造、道路走向、道貌特性

0、所在都市共分為幾種大區，區屬劃分界線參見《XX市地圖》。

②、伴隨都市規劃不停變遷，老百姓約定俗成口勺地理稱謂對地理標識尤為重要。

2、實現實地印象與地圖標識間迅速自如的轉換

①、地圖標識方向為上北下南，每日跑盤前要先畫出“劃跑盤的地圖；

②、在實際跑盤過程中，記錄沿路日勺每一座物業，并整頓在作業中；

③、最終在頭腦中形成地圖全貌和實地印象。

3、熟悉小區或樓盤配套設施狀況：幼稚園、小學、中學、菜場、酒樓、公園以及大型市場、

文體娛樂設施等。

4、熟知交通路線及詳細公交站點、中小巴車次，找到公交站點H勺位置，記錄所有通過H勺大、

中、小巳上路弓及車費。

三、跑盤人員作業考核原則

（一）、跑盤物業調查作業原則

1、對于在售物業的項目調查，必須嚴格按照企業規定的項目調查表認真填寫。

2、對于已入伙一年之內的物業，項目調查表所規定的“折實售價”一欄可不填寫，其他欄

目按規定完畢。

3、對于已入伙一年以上的物業，項目調查表所規定的“建筑設計”、“環境設計”、“折實售

價”、“聯絡”欄可不填寫，其他欄目按規定完畢。

4、跑盤地圖作業原則

除按照跑盤指導的規定外，還需對正在籌建中口勺物業及待建空地口勺狀況進行理解，并在跑

盤地圖上做出標識。

四、跑盤輔導人員工作指導

（一）、跑盤輔導人的責任

1、客觀地講，跑盤是件苦差事。新員工不單要承受精神、體力上口勺付出（例如每天跑完盤

回來，還要畫圖和完畢項目調查作業），還要面對經濟上的壓力。在這個過程中不停有人拜別；

2、怎樣協助新員工成功地邁出入職古格房地產后的第一步，并為其此后成長為合格區I、乃

至優秀的置業顧問打下良好基礎，對于我們這些新員工的指路人來說，責任很大。

（二）、跑盤輔導的工作要點

1、向新學員明確跑盤的作用

。、新學員報到當日，無論你多忙，你都必須與該學員會面.一來可以理解其過往從事的行業

及與目前工作的不一樣之處，以便有針對性地做出工作安排；二來也可讓新學員從陌生日勺工作環

境中感受到關懷與協助，增強對團體的歸屬感。

②、在與新學員的交流過程中，需向其論述跑盤日勺作用及有關規定（一般稱為洗腦），協助

其理解：跑盤是所有加入地產行業和古格房地產日勺營銷人員日勺必修課，是其成長為使客戶信賴

的專業地產顧問的最基礎的和不可或缺的環節。通過這樣的交流，可以使新員工提高對跑盤的

重視程度和積極性。

2、向新員工明確跑盤重點

①、提醒新員工購置南沙地圖，跑盤前預先查看地圖，確定第二天的工作路線。

②、按照《跑盤指導》的規定來進行輔導，重點強調對主干道小區生活配套、標志性物業、

政府機關、大型公共設施、在是、籌建及待建物業等內容的調查。

③、有條件的話，安排現場一位已上崗的新員工與其交流跑盤心得，借助這位剛上崗新員

工的工作熱情，激發即將開始跑盤的新人的積極性。

3、每周固定兩次交作業時間

采用每周交兩次作業而不是每天到分行報到的做法，既可使新學員節省時間和交通費用，

從而感受到經理對他的關懷；同步也可予以其一定的工作壓力（由于每周已經有足夠的時間跑

盤和完畢作業，因此必須提交合格的作業）

4、跑盤輔導以鼓勵為主，同步要指出和分析局限性，讓新學員帶著問題跑盤。

5、提議跑盤新員工以客戶身份去調查樓盤

這樣做，不僅可以獲得較為真實、詳細的數據，還可學習到他人H勺銷售技巧，熟悉業務操

作流程，為上崗做準備工作，同步也有助于防止產生單調、枯燥的感覺。

6、讓新員工感受到團體H勺力量

可運用跑盤新學員每周兩次回分行提交作業日勺機會，安排其與其他房地產經紀人員暢談跑

盤經歷，以增進同團體組員之間的感情，堅定跑盤信心。

第二節營銷的技巧

一、接聽客戶技巧

（一）、語氣親切;

（二）、問客戶日勺需求；

（三）、永遠不說沒有；

（四）、留下客戶的;

（五）、盡量解答客戶疑問；

（六）、要熟盤，并具有保護意識;

（七）、口齒清晰，語氣清切；

（八）、盡量理解客戶需求，用第一時間約客戶看樓；

（九）、盡量留心客戶需求專心聆聽

二、接待門客戶技巧

（一）、問他看什么樣的樓盤，盡量拉他進鋪，帶他看樓；

（二）、尋找客戶需要的盤，要快；

（三）、給客戶好的印象，多銷樓盤給他，態度誠懇，歧視客戶，心也許詳細理解客戶需求;

（四）、派卡片同資料

（五）、給客戶信心

（六）、送客戶上車，做好保護工作

（七）、專心聆聽；

（八）、告訴客戶企業的服務宗旨，再一次推銷自己；

三、簡介樓盤的技巧

1、按客戶日勺需求簡介樓宇日勺詳細狀況。

2、以價格和價值前景吸引客戶

3、樓盤的對比，或做按揭。

4、勾起客戶的看樓欲望，（問有否看這附近日勺樓盤，同行家看過沒，永遠是最佳日勺）

5、勾起客戶的購置欲望。

6、留心客戶日勺反應，不時停止，聆聽。

7、有方略性的推盤。

8、站在對方的立場考慮。

9、清晰講解傭金制度。

10、盡量防止和客戶爭論。

11、理解客戶需求。

12、適時的否認客戶，（對不對的有觀念：例如想花100萬買價值120萬的房子）

四、跟進客戶技巧

1、隨時做到一一貼，就像膏藥同樣貼住他。常常性的短信問候他，讓他對你本人印象深刻。

2、合適制造危機感。

3、安排一次看樓時間，準時高效。

4、理解客戶的意向，有否和行家看樓，變化客戶的需求。

5、理解客戶的真實想法。

1、打前一定要明確，通過這個你要到達的目的。

2、充足做好準備，調整好自己的狀態

3、注意自己的語音語氣，男生盡量讓自己日勺聲音有磁性；女生盡量讓自己的聲音有甜美。

4、盡量運用好異性相吸的特點去發揮自己日勺長處。

5、注意客戶的心理變化，沒會面之前不能把所有?切告訴客戶，要有所保留,會面后溝通。

6、盡量在中展示你的專業和你的豐富的知識，跟客戶尋求共同語言，以引起共鳴.

第三節客戶接待技巧

一、怎樣接待客戶及業主

一、怎樣接待客戶

客戶一般會選擇信譽良好，規模大及管理完善，并且有名氣的經紀機構光顧，置業顧問在任何狀

況下，應當時刻保持笑容，體現大方得體及專業口勺服務態度，保持笑容，另首先，更要對所服務之片

區樓盤資料有充足的熟悉及理解，這樣，客人才會有信心將買賣房口勺重任交予我們。置業顧問對樓盤

的熟悉及買賣過程的掌握絕對能突顯其專業形象。謹記：予以客戶第一種良好的印象是很重要的。客

戶來源大體有如下幾種：

（一）上門客

置業顧問在接待上門客時，應站起自我簡介，然后遞上名片，請客人就坐，其他同事幫忙奉上

楚水一仔細聆聽過客人對委托樓盤口勺規定，如：地理位置、樓盤名稱、購置預算，需求房屋大小，購

置用途、何時需要搬進去，與否換樓等（由于開始時對客人之規定清晰明確，后來做樓盤配對時則更

易掌握）。提問要點，置業顧問必須向客人提出：

客人有否跟過其他地產企業看房，與否本區居民，辦公地點在附近嗎？理解客戶多一點，倘若客

戶曾經跟別日勺地產企業看房，應向客戶表達為節省時間，請客戶出示之前跟別家地產企業“看樓書”

作參照，己看過日勺不再反復，未看過才簡介，客戶一般為節省時間，都會樂意出示的，這樣我們可理

解行家盤源狀況及做出對應行動。

1、二級市場發展商的I樓盤與否考慮。

2、客人有否需要在銀行辦理按揭。

3、客人有哪幢樓盤不作考慮。

4、家人及朋友與否都住在本區。

置業顧問在獲悉客人之規定后，應即時約業主安排看房，就算未能約到客人規定日勺房型，

都要簡介類同而價錢相若的樓盤給客人作比較，用以更清晰客人之喜好（包括房型朝向，環境配

套，裝修陳設等）假如未能當日約到，則應另約時間，盡快做出安排，由于客戶既然能抽空到我

司，便相信企業提供的盤源及資訊能滿足他，倘若未能如其所愿，客戶便會到其他地產企業了。

置業顧問在與客人外出看房前上泌須簽訂“看樓書”，謹記填上客戶姓名，身份證號碼，

聯絡，尤其是證件號碼，否則，客戶有權不承認看過樓盤的I。而由于“看樓書”日勺填寫不完

整，導致后來追討傭金比較困難。因此置業顧問必須保證客人簽妥，以保隙企業及自身利益。

置業顧問在與客人看房時，如住房是空置的，必須將單位大門打開，及將單位內窗戶啟動。

在看房同步，置業顧問應時時觀測客人對所看單位的反應，有否出現“購置意欲”，假如有日勺話，便

要把握機會，此外留心客戶口勺喜歡程度，與否符合客人規定，合適時提供意見。

（二）廣告客（來電企業）

置業顧問在接到廣告來電客戶時，同樣地先簡介自己，譬如：您好，古格房地產，XX部/分行為

您服務！之后詳細理解客戶規定，盡快約見看房，牢記向客人取號碼以作跟進，亦可為客戶設定

期限：譬如：陳先生，這套房比較多人看，由于樓盤素質不俗，我提議你晚上7：00-8：00先過來

看一看吧，由于業主今晚8：00前都在這邊，明日要出差，過一種星期才回啊！（盡快與客戶會面）

例子：陳先生，您剛來電我企業的號碼是可以找到你對嗎（有來電顯示）？陳先生，您的I號

是13或15,故意報錯一號，客戶會立即給改正！

（三）店鋪外看廣告日勺客戶

置業顧問應時刻留心在店鋪外看廣告之客戶，由于也許該客人不好意思入店鋪，或受門面廣告

所吸引，置業顧問應立即出迎接待，繼而請客人入店內傾談，若客人真的沒有時間，可予以分行樓盤

之宣傳單給客人參照，最終不要忘掉取客人之聯絡作跟進。

舉例：

a）你好！我姓陳，先生怎樣稱呼？王先生是嗎？對哪個樓盤有愛好呢？我可以作個簡介，

不要緊的，談一下吧！店內電腦尚有諸多盤可作簡介日勺，進來坐坐吧！或天氣這樣熱（冷）,

進來喝杯冷（熱）水吧！

b）王先生假如現時沒有空的話，不妨留個號便聯絡，好讓我懂得有好日勺樓盤立即電你。

（或放心好啦！我不會常常電你的I）。

c）假如王先生真的不以便留，不如這樣吧，你企業有機吧？若我找到你想要的樓盤,

我先給你，你覺得有愛好的話才致電我幫你好嗎？（當號碼告知后，才借故問客

戶拿號碼，為了完電后的妥善安排，省得其他人拿到客戶買房或賣房的資料）

（四）人際關系網

置業顧問應當建立自己個人之人際關系網，令身邊之親朋懂得自己是從事房地產的工作，平日

亦可在社交聚會或應酬時多派發名片，從而在多方面獲得新客戶，增長生意機會，到達業績提高之目

日勺。例如：經置業顧問自己租出日勺房，業主及租客定期的聯絡，保持良好的售后服務都能穩定置業顧

問歐I客戶網日勺。

（五）企業既有日勺盤源內之客戶（洗盤）

古格房地產擁有龐大的盤客資源，每一種業主售房后，有很大機會成為下一位成交對象，因此

置業顧問在平日“洗盤”時，勿忘掉問多一句，究竟業主與否需要先買一間房子呢？綜上所述，跟業

主打好關系，是百利而無一害的，譬如后來在談價錢，售后買/租房，委托多一種盤等。但置業顧問

有時覺得無從入手，不知從哪說起，其實“洗盤”不只問業主售/租出單位沒有，價錢有否減少，尚

有幾種措施日勺。

舉例：工先生，你好，我是古格房地產日勺小汪啊，剛收到消息，你居住日勺房子隔鄰六幢有一間平

價放盤，三十二萬就肯發售，面積比你目前的大一點，向南，三個房間，裝修很好，你與否考慮這戶

型呢？啊！你的房子尚未售出，我會努力一點的，假如我有實在客戶便立即跟你談啊！

理由：剛剛所問，可理解王先生現時狀況及其心態。

a）單位尚未售出

b）置業顧問提供市場資料給業主作參照。

c）若置業顧問有實在客人，可大膽向業主殺價。

d）未售出單位前，王先生沒準備先買后賣

舉例：王先生，你好！我是百格房地產小汪，剛剛我客人看過單位后，愛好是有，不過價錢方面

未到達王先生你H勺價錢，客人還價三十萬包稅，我懂得相差有八萬元，但市場成交不是諸多，你不妨

考慮一下，價錢有多少可以商議，好嗎？反正機會不是常常有，不要錯失售出之機會啊!

理由：其實置業顧問是有客人看過王先生日勺房，但尚未還價，此舉只為后來談價錢鋪路，令王

先生覺得市場實在客人不多，假如有客人加多一點價錢便有誠意售出算了。對于我們，可以理解業主

放盤的急切性，業主的價錢底線，最重要的是令業主覺得古格房地產是有諸多客口勺，不停反復試價,

會導致后來業主也許在其他地產企業到達協議前，都會事先告知我們及理解當時我們有否實客可出高

一點價錢，使我們可以立即做出安排及布署和業主打好關系等對我們很有利的。

（六）開放日/二級市場展銷會推廣

在樓盤開放日推廣中，置業顧問可從各方而來日勺客戶當中認識準買家，也許來自不一樣片區。置

業顧問在推廣完結后，應整頓手頭上口勺客戶，有系統有記下客戶對樓盤日勺規定，若客戶日勺選擇居所不

是坐落在自己的服務范圍內，可以運用企業網絡跟隨別區同事合作促成，要懂得，樓盤推廣日之好處

可以吸客，吸盤，建立區內地位，最重要可以即時促成交易。

二、業主放賣/租盤

每一種業主都想自己的單位能賣出好價錢，是可以理解日勺，其實售價的高下是取決于市場的接受

程度，能售出日勺價錢就是市價，置業顧問在處理業主放盤時，應多理解業主放盤目的及售出后的去向。

（-）上門放盤口勺業主

1、理解業主放盤日勺目日勺

置業顧問在填寫業主放盤資料同步，可問詢一下業主放盤的目的。例如：陳先生，與否現時居所

不夠用，想售出之后換一間大點呢？或是：陳先生，與否要到別區工作，先放售這房呢？置業顧問從

中可知悉業主經濟狀況及后來會否再租售，根據以往通例，業主放盤目的大體如下：

a）售出兩房，買一間三房（改善生活素質）

b）售出后，租住房子（減輕承擔）

c）套現（經濟問題）

d）已買新居子，賣掉現住的房子（付房款）

e）移民（急售）

f）到價才售（不急售，也許業主有多套房子）

（二）簽訂"業主放盤委托書”

置業顧問在初步理解過業主口勺狀況后，應予業主簽訂“委托書”目的是確定'業主曾經委托古格房

地產推銷住房，同步規定業主出示身份證明文獻，假如業主拒絕提供，置業顧問可以對業主解釋清晰,

此舉實為了保障業主利益的，由于可以證明業主之身份沒有被冒認。此外向業主取聯絡時，不妨

向業主問多兩個號碼（，家中或企業）

（1）來電放盤的業主：

置業顧問在接到來電放盤時，應向業主問明其個人資料及詳細之樓盤狀況，假如是空房，則說服

業主交鑰匙給我們為其推廣摟盤。注意要多留取業主聯絡。由于到了簽約收訂的）關鍵時刻，絕不

能和業主失去聯絡的。

注意：來電放盤的業主都要簽訂“委托書”口勺，倘若業主無空來企業簽訂的話，置業顧問可：

a）親身送“委托書”予業主簽名

b）將“委托書”到業主企業，再回我們企業，謹記要業主填清晰身份證號碼，姓名及聯

絡。

c）委托人放盤：假如放盤者不足業主，而是業主委托其放盤的，可規定放盤者出示身份證明文

獻及“業主日勺委托書”，證明該放盤確實受業主所托放盤（資料不齊全可后來補，但簽訂協議

步必須提交原件證明）

案例：XXXXX13J業主徐姐，是個豪爽H勺山東人,那天她來我們分行征詢目前H勺房價市場,她告訴

我們她剛來南沙這邊，對這邊I的市場行情和周圍的環境都不是很理解.分行H勺同事小毛一聽就來了愛

好.這不是一種很好H勺機會嗎?通過對她的熱情招待，對目前不景氣日勺市場作了一番分析.徐姐連連點

頭.從徐姐H勺口中得知,本來她昨天才來南沙這邊，目前想在廣州做生意，急需要一筆錢.想賣掉這套房

子,她里面家私家電是全新的.順道徐姐也告訴了小毛一種難過苦惱事,本來她有先天性鼻炎，坐車都

不能吹風,風從鼻子里進去頭就會痛.因此過來一趟不輕易.要小毛能不能快點幫她把房子賣出去.小

毛急客戶之所急.按目前的市場景況，業主給小毛一種星期的時間太緊迫了！徐姐走時，隨口說了一句:

我這幾天呆在南沙，想換個當地號碼.而這時，小毛立即拿出企業的服務理念〃安全〃”周到〃日勺作風,

說:徐姐,我陪您去買張卡吧，您市這邊的環境不熟悉.一句話,把業主感動得不知說什么好,說:小毛呀,

要是這房子i種星期沒出手的話，我就要回廣州了，屆時.，我就會把鑰匙放在你們這兒,全全由你們來

給我打理.這房子交給你們我放心.一種星期后，徐姐放心『史巴鑰匙留在了我們分行，回到廣州去了.這

期間，小毛和徐姐的短信就從沒間斷過.徐姐還一再強調，哪天小毛去了廣州，一定要給她.通過這

件小事，使我們明白，和一種人建立良好的朋友關系,往往就是一句親切的問候,為她做一件小小的事，

都能感動周圍的每一種人,都能獲得她們的信任!后來,這套房子一直放在我們分行做的是獨家委托.

二、客戶接待操作技巧

一、初步接觸客人

1.若與客人在上初步交談，先簡樸簡介該客人所查詢之樓盤資料，有關樓盤層數、棟數，一

般以較近日勺資料為主，或隨便講一種方向最差、位置一般的資料，最重要的是留下客人日勺聯

絡。

2.當確證為較實在的客戶及資料的對的時，可較詳細簡介我司H勺樓盤及問清店方所規定樓宇

的地點、面積、購樓原因（自住、投資），購樓時間、預算金額，這樣可以盡快把握該客人與

否已看過自己所簡介樓宇（注意：拒絕某些客人提出口勺問題①廉價的房子也許天怎么好，不夠

靚。②價高的房子是比較靚、房大等）。

3.注意：看樓前須很自然地向客人說清晰我司會收取成交價的1.5%或半個月租金之金額作為傭

金。

二、接待客戶

1.置業顧問自始至終充斥微笑、儀表與舉止得體、態度熱情而平和。

2.置業顧問落落大方日勺自我簡介與宣傳企業形象.

3.對客戶恰到好處贊美，多談論客戶感愛好日勺話題。

4.以專業水準，認真負責日勺敬業精神打動客戶。

5.真誠提供客戶需要的信息，良好的接觸，使客戶對置業顧問產生信任感，產生期望由你為他

處理問題的聯想。

三、理解客戶意向需求

成功的置業顧問要善于察言觀色，注意客戶口勺一言一行，運用引導和提問技巧充足理解客戶口勺需

求。

1.以朋友的角度去發問、溝通，用熱忱與誠懇感染客戶，讓他覺得你是在為他著想，建立互信

關系以充足理解客戶需求。

2.積極地選擇試探性推薦及問詢基本問題，以理解客戶的需求及承受能力。如：循循善誘，友

好交談以理解客戶的基本狀況、消費需求、目口勺及心態。如：行業、投資金額、投資習慣。

3.看房前準備

4.準備擬推各樓盤資料，并理解各樓盤的不一樣賣點，針對客戶確定推廣口勺計劃。

5.盡量發明有剩口勺看樓時機、時間等。

針對也許提出的異議，準備好應對方式、技巧、并進行某些練習，由此鍛煉自己的勸說能力。

第四節獨家代理與鑰匙管理

一、怎樣說服業主簽獨家代理及獨家弋理的重要性

一般，業主普遍拒絕簽訂“獨家委托”的，原因也許是不太理解其中道理或認為這樣做日勺話會減

少售出的機會。

一、讓業主理解獨家委托代理的好處。

1.分行網絡一一古格房地產擁有龐大的分行網絡，“獨家代理的樓盤會掛貼在店鋪廣告板

H勺，因此有多達幾十多間分行協助業主作推廣。

2.報章廣告一一企業會免費為業主在“XXXXXX報”或其他有名報章刊登廣告（置業顧問可

展示特區報，通過報紙展示企業實力，另首先要闡明古格房地產的廣告不一樣于行家,

古格房地產打日勺是整版）。

3.辦推廣日一一如業主放盤的單位是空房的話，我們會為其辦樓盤推廣日（開放日）之推

廣，動用片區各分行各同事力量做宣傳。

4.努力推廣一一按正常狀況下，獨家委托盤同事推薦起來不用緊張行家破壞，相比其他樓

盤更輕易售/租出。

5.不能壓價一一售價往往比較理想，由于其他地產企業沒有這個樓盤，不能壓低此盤之售

價，因此我們可認為業主售出理想價錢。

6.傭金不變一一放盤單位經我司成功售出后，業主所應付之傭金仍然是總售價之1.5%不會

由于企業付出較多宣傳廣告費而規定業主多給傭金的。

例如：簽獨家的盤源我們會專人跟進，這樣業主就不會被無窮無盡的所騷擾，不會總是接到

談價的。并且簽獨家后，我們企業都會主推此套房源，在最短的時間內幫業主賣個合適日勺價格。

二、簽訂“獨家委托”對企業及員工的好處

1.獨家委托的樓盤是業主對企業有信心之體現，認同我司員工能力和專業水平，因此置業

顧問能令業主多簽“獨家委托”，企業的盤源實力便更強。

2.此消彼長的狀況下，自然對其他地產企業導致盤源缺乏日勺壓力，企業日勺成盤機會便會增

長，業績自然得到提高。

重要性：簽獨家在一定程度上可以穩住業主，還能防止業主反價。對業主有一定的約束力，不輕

易被行家抬價。而我們要做的就是把握好客戶，這樣一來我們的工作就輕松多了。

二、怎樣說服業主放鑰匙

個別業主在放盤的同步，會積極留下單位鑰匙，但并不是每個業主都放心留委托盤鑰匙在地產企

業的，因此假如放盤單位是空房日勺話，置業顧問應盡量規定業主放鑰匙給我們企業，以便帶客看房。

假如業主拒絕，置業顧問可向業主解釋：

1.一般有鑰匙日勺樓盤會較快售/租出，由于以便看房C

2.假如業主不是住在附近，則較難安排預約看房，白白失去諸多售/租出的機會。

此外，當我們獲得業主鑰匙后，立即提醒業主防止放出太多鑰匙在其他地產企業，假如其他地產

企業要借鑰匙，都要經我企業安排，例如，在看房之前企業會登哪間地產企業，哪個置業顧問，什么

時間借出，什么時候償還都一一記下，這樣不單對委托單位有保障，亦都輕易管理。

案例：“魏小姐你好!打擾你了，我是古格房地產地產日勺小張，你那XXXX2棟601房子目前裝修好

了沒,可以租了吧.”她說可以,是不是有客戶看房,我說是,她要我跟客戶說等半個小時,她從她那住的

地方趕過來開門（業主住在XXXXX）,然后我說我跟業主說,我這邊看客戶肯不愿等，假如確認去看我再

回你，為了不讓你走那么多冤枉路,我這邊跟客戶貫徹情楚再回你好嗎!業主聽我這樣一說，比

較相信我們了，過了五分鐘我再打給業主,我說客戶不愿等,說下午有事,等下次有時間再約,業主

說沒關系,還是很相信我們再為她全力推房子,我后來就跟業主說,魏小姐,我們這邊一邊上門要還求

租房日勺客戶都是很實在日勺，他們都不原等,但愿能一到中介企業就能看到房子,立即能租到房子，你假

如以便你可以把鑰匙放在我們企業,也不用每次有租客都打給你你從那么遠跑過來，挺辛勞時,并

且一般客戶都不樂意等.，你目前在家日勺話我去你家取鑰匙吧,這樣一句業主就承認了我們，同意我們

去她家拿鑰匙，晚上我過去取到鑰匙,還沒走,就有世華/中原的I跟業主溝通配鑰匙,不過業主還是比較

相信我們，別歐I地產都不愿放.這也是一點我們這邊比中原/世華快幾分鐘,就得到了業主的承認及信

任.

三、怎樣應對行家借鑰匙

目前伴隨企業的不停壯大，品牌的承認度不停的上升，許多的業主越來越信任我們，同步我們也

為開單看房準備了大量口勺鑰匙。有關行家來企業借鑰匙的現象越來越多，不過不管借還是不借我們都

要以良好的態度和形象來看待，并且禮貌的讓其在門外等待，并且與業主核算。

般有兩種狀況，1:不借：不借口勺話一定要有一種好日勺借口來拒絕他，如，鑰匙被其他同事拿

去看房了；或經理不在鑰匙不能私自外借；或管理鑰匙的人不在鑰匙其他人不能拿；并抱以歉意。假

如業主來電責問，告訴業主日勺我們確實有人看房，只是他不樂意等不是我們不配合。2：借：一定要

留下借鑰匙人的卡片身份證等證件核算對方身份，看房一定要有二人以上陪伴，保管好業主家的物品

及關好水電和門窗并在合適時刻跳客。

可以把行家請到我們的分里像客戶同樣的看待（倒水），然后可以兩個同事配合一F,一種打給

業主（用到外面打），說目前那房子的鑰匙我們的同事已經拿去看了，還可以問業主是不是有個

別的地產過來借鑰匙，目前已經在我們分行.然后可以對這個行家說，不好意思，此房源鑰匙我們的

同事已經帶客去看了.不好意思.第二種措施：可以叫個臨時沒事做口勺同事，陪伴行家去開門.但鑰

匙不能到行家手中，有兩個原因.第可以防止行家去偷配鑰匙.第二可以跳行家口勺客.

案例：同行小王來借XXXXX二期I棟425房號鑰匙,鑰匙不是不錯給他,而是拖長他們的時間，要同

行人在外面等一下,然后打假給別的同事,說目前看XXXX的房子看完了沒有，快點回來,有人借鑰

匙,掛完后,再給業主打個，說某某地產有人來借鑰匙有無,這樣確認的話被免同行冒充,更讓業

主對我們更信任,這樣一來.著莫半個小時同行的人也就等不住了，然后你再把鑰匙給他，他那邊的客

戶早等不住走了，他也就不要了.尚有就是我們可以陪伴同行的一起去看,給他開門，在看完房之后不

定還瓦以有機會把客戶跳過來.

第五節怎樣反簽

運用新版協設反簽與舊版協說口勺反簽同樣，沒什么口勺差異：

1、直接告訴業主我們企業日勺實力，假如可以先簽的話一定在最短時間賣出。

2、告訴業主防止行家壓價，可以先簽協議

3、運用假演戲，客戶臨時有事來不了，業主先簽隨即在找客戶簽

4、簽錯位置：拿兩份協議，一份錯誤日勺，一份空白的。

案例：在我們企業南山日勺分行同事有一天接到一種，我們看中一套房子，想把它反簽過來。

于是我們就在協議上業主欄簽了一種名字。然后打給業主，說有客戶看中了你那套房子，客戶由

于有事臨時來不了，約業主來談。業主來了對于我們談的價錢有點不滿意，不過我們分行同事給他分

析某些利弊，最終說服了業主簽字。不過看協議的時候，這位同事就故意說：“那位客戶簽字簽錯了

位置，是我們工作的疏忽，您看這樣我這尚有份新協議您簽了我讓客戶簽。您看行不行。”業主最終

也同意簽字，客戶欄空著分行同事趕緊貼出去尋找客戶，反簽成功

第六節看房

一、看房前及看房中的工作

一、看房目日勺

1.加深客人對企業品牌及個人服務精神的印象；

2.間接理解客人日勺工作、家庭、生活特點；

3.理解客戶日勺購置能力和比較關注的問題；

4.運用所學習的銷售程序說服客戶購置產品。

鑒定需求：消費、投資獲利

二、看房前準備工作

1.準備好看房有關裝備:看樓書、地圖、名片、交易流程、計算器、、筆2支、指南針、卷

尺。

2.準備擬推各樓盤資料，并理解各樓盤的不一樣賣點，針對客戶確定推廣口勺計劃。

3.看樓前必須請客人簽看樓書，看樓書一定要寫清晰客人日勺身份證號碼、。

看房前必須要把房子的稅費.首期，月供.管理費，面積，賣價.均價等周圍的配套設施.所

有要提供好.尚有一種就是看樓書.要讓客戶認同我們是專業日勺房產經紀人.看房中的準備.我

認為有個最關要的事，一定不要讓客戶對這個房子有很喜歡的表情.或是直接跟業主在里面談

價.這個是很關健的.這對我們后來的工作就不好很好的進行下去.看房中，可此前提綱對客戶

業主打好針.跟業主說客戶是我朋友，跟客戶說業主是我老鄉.尚有就是在看的過程中，就算客

戶不喜歡，也不要讓客戶當著業主日勺面說這房子很差.或什么的.也不要讓業主太夸自己人日勺房

子很好什么的.這樣會對對方都一種不舒適的心理.

三、看房前注意事項

一、應盡量發明有利口勺看樓時機、時間等。

二、一般第一次看樓之客人不可超過三個單位（第一套：附帶最差於J;第二套：中意口勺；第三

套：選擇的）除非該客人為熟客簡介或已肯定對方為實客。必要時，看相似單位，有鑰匙H勺樣

板房作考慮。

三、第二次看樓，盡量在房內呆日勺時間短某些，盡快讓客下定，也可以再簡介別日勺樓宇，但

最需要簡介的樓宇與否適合客人而非數量。合適的時候可以跟同事配合打假。

四、針對也許提出的異議，準備好應對方式、技巧、并進行某些練習，由此鍛煉自己的勸說

能力。

例如：首先和業主打防止針，和業主說“我這個客戶已經看了幾套房了，很喜歡和業主砍價,

我把您的房子價格報高了一點。假如客戶問您價格您就說我給您口勺價格或交給我們來和客戶說。”業

主也要打防止針。“您假如看上了，請您不要和業主當面談價，否則業主覺得您非常喜歡他的房子,

屆時候不好和業主談”要準備：看樓書、稅費表、安排打假、假客戶、審客、簽單資料等。

在看房前要先和業主做好溝通，貫徹好報價和房子的詳細狀況，客戶也要打好防止針。設定好看

房路線，還要和合作伙伴統一口徑。在看房過程中要防止客戶跳單。不適宜在房里逗留太長時間。

四、約業主看房

（一）沒有鑰匙約業主看房

1）初約（如明天上午10：00看房，明天9：00再確定；

2）死約，第二天9：00再次與業主確定客戶看房時間，以免放鴿子，失去信任度；

（二）有業主（租客）住里面，預約客戶看房；如有業主住，防止客戶與業主發言和跑單。

1.告知賣方治安不好

案例：寶安區有阿婆業主帶了種歹徒冒充日勺租客，看房途中歹徒搶走了阿婆日勺手鐲，

阿婆抗拒被歹徒打傷了。

案例二：我們同行有一女孩子帶一歹徒看園中花園28F一房子，歹徒為了搶她一部，出

于本能，她抗拒被歹徒把手都給扭傷了。

2.告之賣方報價不一

因賣二手樓沒有一口價，一般我們要報高某些，才有客戶還價的余地。若你與我們報價不一,

客戶想你會著急賣，就會狠殺價你的價格。

3.引起誤會、客戶殺價

簡介房屋賣時，我們簡介最佳的，因客人覺得你講自己的房子完美無缺，為何還要賣？客戶

會想諸多，覺得你的房子是不是風水不好？有產權限制？或著急賣，總之你講房屋賣點都沒有我

們來簡介房屋的賣點好。跟業主說：為了保護你的生命安全，你千萬不要透露你的身份，如歹徒

懂得你口勺身份、地位，后果將不堪設想。

4.告知買方

有租客：某先生/小姐，我們看房時若你對房子感愛好時我們看完房后回我企業再細談，由

于里面住的租客我們盡量少打擾，每約一次看房，我們都不輕易，約他好多次才能給我看房，但

愿你體諒一下我們，真日勺不輕易。

立場不一樣：業主是想賣高價，而你買二手樓是想買廉價一點，你們的想法是相反口勺。業主

都是貪得無厭的，常常一看客戶喜歡上他口勺房子他就不會LL價，甚至坐地起價。

帶客戶看房，約業主帶看房日勺狀況下（置業顧問應提前半小時到所看的物業地點約業主并按

第2條灌輸業主與客戶看房狀況下），防止業主客戶雙方先到，甩掉經紀人。

1）帶客看房后提醒語：某先生（小姐）千萬不要將該樓盤資料泄漏給行家，這是我們的商業

秘密，謝謝你能替我們保密！

2）收取買方定金后提醒語：某先生（小姐）你千萬不要將現樓盤資料泄漏給行家，現未轉定

與業主，如行家懂得會使亂告知業主可高價賣出，導致我們談價有定難度，甚至你無法

買到價廉物美口勺房子。

3）轉定后提醒語：某先生（小姐）你千萬不要將該樓盤資料泄漏給行家，因客戶交的定金不

多，若行家使亂告訴買方此價格買高了，買方也許就會信認為真，導致交易困難，甚至不

能成交，你的目的是賣房子盡快收到所有房款，并不是為了吃定。

4）成交完畢買賣雙方提醒語（如客戶拒交協議、收據）：恭喜你買到好房子，（買方）某先生

（小姐）該客交易已所有完畢，企業規定收回協議和收據歸檔，假如你不給我的話，我們

置業顧問就不能領取獎金，謝謝你能幫幫我。

（三）與業主殺價技巧

1）難得糊涂：有時懂得是自己原因強加到業主頭上。

2）老鄉情結：老鄉與老鄉無語言障礙，能彼此信任。

3）沒有關系的關系：套近乎，運用其朋友、同事、親戚之關系

4）以客戶名義：不管客戶與否還價都講是客戶還的價，談價鋪路

5）親自拜訪：有的人尤其忙，中感覺不好說話，但會面又完全不一樣樣，面談更全面某

些。

6）提供成交數據：有口勺人不太信任他人怕自己吃虧，但事實就在眼前。

7）換位費用支出：有口勺人只管自己，不懂得他人要支出稅費、雙傭、裝修費用

8）借助媒介不利消息：報刊刊登對房價要下降的消息

9）政策影響：房貸首付提高

10）市場大勢不好：XXX買一手樓沒有一種不賠錢的

11）貼近關系讓業主感動：當成自己的房子，打掃衛生，關嚴窗戶，常常與其打客戶看房

狀況進展。

12）房屋基本條件：朝向，樓齡，構造，地段，噪音，風水，采光、方向、通風、樓層、人

居素質，物管，裝修狀況，配套設施等全是不好口勺。（條件都差）

13）演戲。同事之間配合，打假制造搶購氣氛，扮客、扮業主談判。

（四）價格談判技巧

1）當業主口勺售價與買家向出價已較靠近，但仍然有一定的距離時