快消品市場督導日常工作流程及考核辦法?快消品市場競爭激烈，為確保產品在市場上的良好表現，實現銷售目標，市場督導的工作至關重要。本文件詳細闡述快消品市場督導的日常工作流程及考核辦法，旨在規范督導工作，提高工作效率和質量，保障市場運營的順暢與高效。二、日常工作流程（一）市場信息收集1.競爭對手信息定期收集主要競爭對手的產品信息，包括新品推出、價格調整、促銷活動等。例如，每月對競爭對手的產品線進行梳理，記錄有哪些新產品上市，價格相較于我方產品的高低情況，以及近期開展的促銷活動形式和力度。關注競爭對手的市場推廣策略，如廣告投放渠道、頻率，公關活動的內容和效果等。通過監測競爭對手在社交媒體、電視、報紙等媒體上的廣告投放，以及參與其舉辦的公關活動，分析其推廣重點和意圖。收集競爭對手的渠道信息，了解其經銷商、零售商的合作情況，是否有新的渠道拓展或渠道政策調整。與我方渠道合作伙伴溝通，獲取競爭對手在渠道方面的動態，及時反饋給公司。2.行業動態信息關注快消品行業的整體發展趨勢，包括市場規模增長、消費需求變化、技術創新等。訂閱行業研究報告、雜志，參加行業研討會，及時掌握行業最新動態。例如，了解到今年消費者對健康、環保型快消品的需求增長，及時向公司反饋，為產品研發和市場策略調整提供依據。收集行業內的政策法規信息，分析其對公司業務的影響。如食品行業的食品安全法規變化，及時了解并確保公司產品符合相關要求，避免因政策問題導致市場風險。跟蹤行業內的新技術應用，如包裝技術、物流技術等，評估其是否能為公司帶來競爭優勢或降低成本。若發現新的包裝技術能夠提升產品保鮮度且成本合理，及時與公司相關部門溝通探討應用的可能性。3.消費者反饋信息定期開展消費者調研活動，可通過線上問卷、線下訪談等方式進行。例如，每月在主要銷售區域選取一定數量的消費者進行問卷調查，了解他們對產品的滿意度、購買頻率、購買渠道、品牌認知度等方面的情況。收集消費者在社交媒體、電商平臺等渠道上對公司產品的評價和反饋。利用數據分析工具，監測產品在各平臺上的口碑，及時發現消費者關注的熱點問題和負面評價。對于消費者的投訴和建議，及時整理并反饋給相關部門處理。分析消費者反饋信息，總結消費者需求變化和市場痛點，為公司產品改進、營銷策略調整提供參考。例如，根據消費者反饋，發現產品包裝開啟不方便，建議公司對包裝進行改進，以提升消費者體驗。（二）銷售數據監控1.銷售數據收集每日收集各銷售區域的銷售數據，包括銷售額、銷售量、銷售金額占比、庫存周轉率等。與銷售部門建立數據對接機制，確保數據的準確性和及時性。收集不同渠道的銷售數據，如經銷商、零售商、電商平臺等，分析各渠道的銷售貢獻和發展趨勢。通過數據分析工具，分別統計各渠道的銷售額、銷售量及占比情況，繪制銷售趨勢圖，直觀展示各渠道的發展動態。2.銷售數據分析對銷售數據進行深入分析，找出銷售波動的原因。對比不同時間段、不同區域、不同渠道的銷售數據，分析影響銷售的因素，如市場需求變化、競爭對手策略、促銷活動效果等。例如，發現某區域銷售額下降，通過與當地經銷商溝通及市場調研，發現是競爭對手推出了更具吸引力的促銷活動，導致部分消費者流失。計算銷售指標達成率，如月度銷售目標達成率、季度銷售目標達成率等，評估銷售團隊的業績表現。將實際銷售額與銷售目標進行對比，計算達成率，并分析未達成目標的原因和差距所在。分析產品銷售結構，了解不同產品的銷售占比和增長趨勢。根據產品銷售數據，繪制產品銷售結構餅圖和柱狀圖，找出暢銷產品和滯銷產品，為產品策略調整提供依據。例如，發現某款新產品銷售增長緩慢，通過市場調研和消費者反饋，分析原因并提出改進建議或調整推廣策略。3.銷售數據報告每周撰寫銷售數據報告，向上級領導匯報銷售情況、存在問題及建議。報告內容應包括銷售數據匯總、分析結果、重點區域和產品的銷售情況分析、銷售指標達成率及未達成原因分析等。例如，在本周銷售數據報告中指出，某區域銷售額連續兩周下滑，主要原因是競爭對手在當地加大了市場推廣力度，建議公司在該區域增加促銷活動或調整產品價格策略。根據銷售數據報告，與銷售團隊進行溝通和討論，共同制定改進措施和銷售計劃。組織銷售團隊會議，分享銷售數據報告內容，聽取銷售人員的意見和建議，共同商討解決方案，明確下一階段的銷售目標和行動計劃。（三）終端市場巡查1.終端陳列檢查定期對終端門店進行巡查，檢查產品的陳列位置、陳列方式、陳列豐滿度等。按照公司制定的陳列標準，對各終端門店的產品陳列進行評估，記錄不符合標準的情況，并拍照留存。例如，發現某門店產品陳列混亂，未按照公司要求進行分類擺放，及時與門店負責人溝通，要求其進行整改。檢查終端門店的促銷陳列設置，如堆頭、端架、海報等，確保促銷活動的有效執行。查看促銷陳列的位置是否顯眼，促銷信息是否清晰，贈品是否充足等。對于促銷陳列存在的問題，及時督促門店進行調整，以提高促銷效果。收集終端門店對產品陳列的意見和建議，反饋給公司相關部門。與門店銷售人員、店長等進行交流，了解他們在產品陳列方面的看法和需求，如是否需要增加陳列道具、調整陳列布局等，整理后反饋給公司市場部或產品部，以便進行改進。2.價格執行檢查檢查終端門店的產品價格是否按照公司規定執行，有無亂價現象。定期對各終端門店的產品價格進行抽查，記錄實際售價與公司指導價的差異情況。例如，發現某門店擅自降低產品價格，立即與門店溝通，要求其恢復原價，并對違規行為進行警告。了解終端門店價格調整的原因，分析是否合理。對于門店提出的價格調整申請，進行審核和評估，判斷其合理性。如因市場競爭、成本變化等合理原因導致價格調整，及時向上級匯報并備案；如因不合理原因擅自調價，要嚴肅處理。關注競爭對手的價格動態，及時反饋給公司以便調整價格策略。收集競爭對手在終端門店的價格信息，與我方產品價格進行對比分析，當發現競爭對手價格優勢明顯時，及時向公司提出價格調整建議，以保持市場競爭力。3.庫存管理檢查檢查終端門店的產品庫存情況，包括庫存數量、庫存周轉率、庫存結構等。與門店銷售人員核對庫存數據，查看產品是否存在積壓或缺貨現象。例如，發現某門店某款產品庫存積壓嚴重，分析原因并建議調整進貨計劃或加大促銷力度。指導終端門店進行庫存管理，如先進先出、安全庫存設定等。向門店銷售人員傳授庫存管理知識和方法，幫助其合理控制庫存水平，避免庫存風險。例如，教導門店如何根據銷售數據和周轉天數設定安全庫存，確保產品不斷貨又不積壓。收集終端門店的庫存需求信息，反饋給公司供應鏈部門。了解門店在庫存管理方面的困難和需求，如補貨周期、配送方式等，整理后反饋給供應鏈部門，以便優化供應鏈流程，提高庫存管理效率。（四）促銷活動執行1.促銷活動策劃根據公司銷售目標和市場情況，參與制定促銷活動方案。結合市場調研結果和競爭對手動態，提出促銷活動的主題、形式、時間、參與范圍等建議。例如，在銷售淡季提出開展"買一送一"促銷活動，以吸引消費者購買，提高產品銷量。協助銷售團隊制定促銷活動的具體執行計劃，包括人員安排、物料準備、宣傳推廣等。明確各部門在促銷活動中的職責和任務，確保活動有序開展。例如，協調市場部設計制作促銷海報、宣傳單頁等物料，安排銷售人員在終端門店進行促銷活動的宣傳和推廣。2.促銷活動準備負責促銷活動物料的準備和配送工作，確保物料按時、準確送達終端門店。檢查促銷物料的質量和數量，如海報是否清晰、贈品是否齊全等。例如，提前一周將促銷海報、宣傳單頁、贈品等物料配送到各終端門店，并與門店負責人核對物料數量和質量。對銷售人員進行促銷活動培訓，使其熟悉活動內容、流程和銷售技巧。組織銷售人員培訓會議，詳細講解促銷活動的目的、內容、優惠政策、銷售話術等，通過現場演示、模擬銷售等方式，提高銷售人員的促銷能力。例如，在培訓中針對不同類型的消費者設計相應的銷售話術，幫助銷售人員更好地促成交易。3.促銷活動執行與監控在促銷活動期間，定期到終端門店巡查，檢查活動執行情況。查看促銷物料是否擺放到位、銷售人員是否積極參與、消費者反應如何等。例如，在促銷活動第一天，到多個終端門店進行巡查，發現部分門店促銷海報未張貼在顯眼位置，及時督促門店進行整改。收集促銷活動期間的銷售數據和市場反饋信息，及時調整活動策略。根據銷售數據變化分析促銷活動效果，如銷售額是否增長、客單價是否提高等。同時，收集消費者對促銷活動的評價和意見，若發現活動效果不理想，及時與銷售團隊溝通，調整活動形式或優惠政策。例如，發現某款產品在促銷活動中銷量未達預期，通過與消費者交流，發現是贈品吸引力不足，及時更換贈品并調整宣傳重點。活動結束后，對促銷活動進行總結評估，撰寫活動總結報告。分析活動的成功經驗和不足之處，提出改進建議。例如，在促銷活動總結報告中指出，本次活動在宣傳推廣方面力度不夠，導致部分消費者對活動不知情，建議下次活動增加線上線下宣傳渠道，提高活動知曉度。（五）經銷商管理1.經銷商拜訪定期拜訪經銷商，了解其經營狀況、市場推廣情況、庫存情況等。每月至少拜訪一次主要經銷商，與經銷商負責人進行面對面溝通，聽取他們對公司產品、政策、市場等方面的意見和建議。例如，在拜訪中了解到某經銷商近期資金周轉困難，可能影響產品進貨量，及時向上級匯報并商討解決方案。檢查經銷商的市場推廣執行情況，確保公司的市場策略得到有效傳達和執行。查看經銷商是否按照公司要求開展促銷活動、進行廣告宣傳等，對于執行不到位的情況，督促其改進。例如，發現某經銷商未按照公司計劃在當地進行新品推廣活動，與經銷商溝通并要求其盡快落實推廣方案。與經銷商協商解決合作中出現的問題，維護良好的合作關系。如處理經銷商對產品質量、價格、返利等方面的投訴和糾紛，及時協調公司相關部門解決問題，確保經銷商的利益得到保障，同時維護公司的品牌形象。例如，針對經銷商提出的產品運輸過程中的破損問題，與物流部門溝通，優化運輸包裝和流程，減少破損率。2.經銷商培訓組織經銷商培訓活動，提升其業務能力和管理水平。培訓內容包括產品知識、銷售技巧、市場推廣、庫存管理等方面。例如，每季度舉辦一次經銷商培訓會議，邀請公司產品專家、銷售經理等進行授課，通過理論講解、案例分析、現場演示等方式，提高經銷商的專業素養。分享行業動態和市場信息，幫助經銷商更好地把握市場趨勢。在培訓中及時傳達快消品行業的最新發展趨勢、競爭對手動態、消費者需求變化等信息，使經銷商能夠根據市場變化調整經營策略。例如，在培訓中介紹了近期消費者對環保包裝產品的青睞，建議經銷商關注相關產品動態，適時調整進貨品類。3.經銷商考核建立經銷商考核體系，定期對經銷商的業績、市場推廣、庫存管理等方面進行考核。制定詳細的考核指標和評分標準，如銷售額完成率、市場占有率提升情況、促銷活動執行效果、庫存周轉率等。例如，設定銷售額完成率占考核總分的50%，市場推廣執行情況占30%，庫存管理情況占20%。根據考核結果，對表現優秀的經銷商進行獎勵，對不達標或存在問題的經銷商進行督促整改或采取相應措施。對于考核成績排名靠前的經銷商，給予返利增加、額外獎勵等激勵；對于考核不達標且多次整改仍無明顯改善的經銷商，考慮調整合作政策或終止合作。例如，對連續兩個季度銷售額完成率低于80%的經銷商，暫停其部分產品的代理權，直至其經營狀況改善。三、考核辦法（一）考核指標1.市場信息收集準確性與及時性（20分）競爭對手信息、行業動態信息、消費者反饋信息收集的完整性和準確性，每缺少一項關鍵信息扣5分。信息收集不及時，導致公司未能及時掌握市場動態并做出決策的，每次扣5分。2.銷售數據監控與分析有效性（30分）銷售數據收集的準確性和及時性，數據錯誤或未按時提交的，每次扣5分。銷售數據分析深度和對銷售決策的支持程度，分析報告未能提出有效改進建議或對銷售業績提升無明顯幫助的，酌情扣515分。銷售指標達成率，每低于目標值5%扣5分。3.終端市場巡查質量（20分）終端陳列、價格執行、庫存管理檢查發現問題的數量，每發現一項不符合標準的問題扣2分。對終端門店提出的合理意見和建議未及時反饋或未得到有效解決的，每次扣5分。4.促銷活動執行效果（15分）促銷活動策劃的合理性和創新性，策劃方案未能有效提升銷售業績或市場反響不佳的，酌情扣510分。促銷活動準備工作的充分性，物料準備不足、人員培訓不到位等導致活動執行出現問題的，每次扣3分。促銷活動期間銷售數據增長情況及消費者反饋，銷售額未達到預期增長目標或消費者滿意度較低的，酌情扣28分。5.經銷商管理成效（15分）經銷商拜訪的頻率和質量，未按規定拜訪經銷商或拜訪內容空洞無實質成果的，每次扣3分。經銷商培訓的效果評估，培訓后經銷商業務能力和市場表現無明顯提升的，酌情扣510分。經銷商考核結果，經銷商綜合考核成績排名靠后的，酌情扣510分。（二）考核周期每月進行一次考核，季度進行綜合評估，年度進行全面考核。（三）考核方式1.自我評估：市場督導每月對自己的工作進行總結和評估，填寫自我評估表，闡述工作完成情況、取得的成績、存在的問題及改進措施。2.上級評估：上級領導根據日常工作表現、匯報材料、數據報告等對市場督導進行考核評估，填寫上級評估表。3.部門互評：與銷售部門、市場部門、供應鏈部門等相關部門進行互評，了解市場督導在跨部門協作中的表現和貢獻。（四）考核結果應用1.績效獎金發放：根據考核結果發放績效獎金，考核成績優秀（90分及以上）的，績效獎金全額發放并給予額外獎勵；考核成績良好（8089分）的，績效獎金按比例發放；考核成績合格（6079分）的，績效獎金發放80%；考核成績不合格（60