演講人：日期：顧問式銷售流程講師教材目錄CONTENTS顧問式銷售概述客戶需求分析與挖掘產品方案設計與呈現客戶關系建立與維護策略商務談判技巧與合同簽訂流程顧問式銷售實戰案例分享01顧問式銷售概述定義顧問式銷售是指銷售人員以專業顧問的身份，通過了解客戶需求，為客戶提供量身定制的解決方案，實現銷售的過程。特點強調客戶需求導向，注重長期關系建立，銷售過程中提供專業知識與服務，強調解決方案而非產品本身。定義與特點以產品為中心，強調產品特性與優勢，通過推銷技巧促成交易，通常關注短期利益。傳統銷售以客戶為中心，關注客戶需求與痛點，通過提供專業解決方案建立信任，追求長期合作與共贏。顧問式銷售顧問式銷售與傳統銷售的區別通過深入了解客戶需求并提供定制化解決方案，增強客戶對品牌的忠誠度與滿意度。提高客戶滿意度建立長期關系后，客戶更傾向于持續購買，同時轉介紹新客戶，形成良性循環。增加銷售額專業的顧問式銷售能夠樹立品牌在行業內的專家形象，提高市場競爭力。提升品牌形象顧問式銷售的重要性01020302客戶需求分析與挖掘包括企業規模、業務范圍、市場地位、產品或服務特點等。客戶基本信息了解客戶所處行業的市場狀況、競爭格局、政策環境及未來發展趨勢。行業現狀與發展趨勢分析客戶的發展目標、戰略規劃以及當前面臨的挑戰與機遇。客戶目標與戰略了解客戶背景及行業趨勢客戶未明確提出但可能存在的需求，如提高效率、降低成本、解決潛在問題等。隱性需求通過深入溝通和引導，幫助客戶發現和明確潛在需求。轉化隱性需求為顯性需求客戶明確提出的需求，如產品功能、性能、價格、服務等方面的要求。顯性需求識別客戶顯性與隱性需求用于確認和澄清客戶的具體需求和細節。封閉式問題逐步深入引導客戶，揭示更深層次的需求和問題。遞進式問題01020304鼓勵客戶自由表達觀點和想法，獲取更多信息。開放式問題從相反角度提問，激發客戶思考，挖掘潛在需求。反向問題運用提問技巧深入挖掘需求03產品方案設計與呈現針對不同行業的特點和需求，定制符合其實際情況的產品方案。了解客戶行業特點深入了解客戶在業務發展過程中遇到的痛點和難題，針對性地提供解決方案。挖掘客戶痛點將客戶的具體需求融入產品方案，確保產品方案能夠切實滿足客戶的期望。融合客戶需求根據客戶需求定制產品方案010203強調產品特點清晰闡述產品的核心特點，突出其在同類產品中的競爭優勢。量化解決方案價值通過數據、案例等方式，直觀展示產品解決方案為客戶帶來的實際價值。對比分析將產品與競品進行對比分析，突出產品的優勢和差異，增強客戶對產品的信心。突出產品優勢及解決方案價值清晰邏輯結構通過現場演示、模擬操作等方式，讓客戶直觀感受產品的實際效果和使用體驗。生動演示針對性講解針對不同客戶群體的需求，調整產品方案的講解重點，確保客戶能夠充分理解并關注產品的核心價值。在展示產品方案時，遵循清晰的邏輯結構，讓客戶能夠輕松理解產品的核心功能和優勢。有效展示與呈現產品方案04客戶關系建立與維護策略真誠與誠實對待客戶真誠，不夸大產品或服務的優點，也不掩飾缺點，建立誠實可靠的形象。尊重與關注尊重客戶的需求和意見，關注客戶的問題和反饋，讓客戶感受到被重視和關懷。專業知識與技能掌握相關領域的專業知識和技能，通過準確、專業的解答和建議，樹立在客戶心中的專家形象。信任感的培養與傳遞根據客戶的購買周期和使用情況，制定合理的回訪計劃，確保及時跟進。制定回訪計劃通過回訪了解客戶的實際需求和反饋，為后續的銷售和服務提供有針對性的建議。了解客戶需求針對客戶提出的問題和困難，提供及時的解決方案和幫助，增強客戶滿意度和忠誠度。解決問題與提供幫助定期回訪與跟進服務情況耐心傾聽客戶的異議和投訴，理解客戶的觀點和感受，避免爭執和沖突。傾聽與理解對客戶的異議和投訴進行積極的回應和解釋，提供合理的解決方案和建議，爭取客戶的理解和支持。積極回應與解釋將客戶的異議和投訴視為改進和提升的機會，不斷優化產品和服務，提高客戶滿意度和忠誠度。轉化問題為機會處理客戶異議及投訴技巧05商務談判技巧與合同簽訂流程報價策略及議價空間把握報價前準備充分了解市場行情、產品成本和競爭對手情況，為報價提供合理依據。報價時機與方式選擇合適時機，以明確、果斷的方式報出價格，避免模棱兩可或猶豫不決。議價策略根據客戶需求和反應，靈活調整報價，留有一定議價空間，同時強調產品價值。價格讓步技巧在議價過程中，適當讓步以換取客戶更大承諾，但要避免過度讓步損害公司利益。識別并應對各種談判風格通過觀察對方的言行舉止、溝通方式和談判策略，判斷其談判風格。識別對方談判風格以共贏為目標，積極尋求雙方都能接受的解決方案。適當妥協，換取對方在其他方面的讓步，達成雙方都能接受的協議。應對合作型談判風格保持冷靜，針鋒相對，爭取自身利益最大化。應對競爭型談判風格01020403應對妥協型談判風格合同條款要清晰明確確保合同條款準確無誤，避免模糊不清或產生歧義，以免引發糾紛。合同條款明確及簽訂注意事項01審查合同風險仔細審查合同條款，識別潛在風險，并采取措施加以防范。02簽訂前的談判與溝通在簽訂合同前，與客戶進行充分溝通和協商，確保雙方對合同內容無異議。03簽訂后的合同管理建立健全合同管理制度，確保合同的有效執行和履行。0406顧問式銷售實戰案例分享案例背景某銷售顧問在銷售高端醫療器械時，通過深入了解客戶需求，成功簽約大額訂單。成功要素建立信任關系，了解客戶需求，提供專業解決方案，持續跟進服務。啟示在銷售過程中，深入了解客戶需求是成功的關鍵，要與客戶建立信任關系，提供專業解決方案，并持續跟進服務。成功案例剖析及啟示01案例背景某銷售顧問在銷售某金融產品時，未了解客戶需求，盲目推銷，導致客戶流失。失敗案例反思與教訓總結02失敗原因缺乏客戶分析，未建立信任關系，盲目推銷，缺乏后續跟進。03教訓總結在銷售過程中，要充分了解客戶需求，建立信任關系，避免盲目推銷，注重后續跟進服務。AB