營(yíng)銷談判技巧培訓(xùn)演講人：日期：營(yíng)銷談判基礎(chǔ)營(yíng)銷談判策略規(guī)劃營(yíng)銷談判溝通技巧應(yīng)對(duì)不同類型客戶談判策略僵局處理與讓步技巧營(yíng)銷談判實(shí)戰(zhàn)案例分享目錄CONTENTS01營(yíng)銷談判基礎(chǔ)CHAPTER談判定義談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。談判的重要性在商業(yè)活動(dòng)中，談判是解決問題的主要手段，是達(dá)成合作、促進(jìn)交易的重要途徑。談判定義與重要性以經(jīng)濟(jì)利益為談判目的，以價(jià)格為談判的核心，談判過程注重策略和技巧的運(yùn)用。營(yíng)銷談判特點(diǎn)堅(jiān)持誠(chéng)信原則，遵守商業(yè)道德；堅(jiān)持互利原則，尋求雙贏解決方案；堅(jiān)持靈活原則，根據(jù)談判情況調(diào)整策略和技巧。營(yíng)銷談判原則營(yíng)銷談判特點(diǎn)與原則談判心理準(zhǔn)備與建設(shè)談判心理建設(shè)保持冷靜、理智的心態(tài)，避免情緒化的行為；學(xué)會(huì)傾聽，理解對(duì)方的觀點(diǎn)和訴求；保持積極的態(tài)度，尋求合作和解決問題的方法。談判心理準(zhǔn)備充分了解自己，評(píng)估自己的優(yōu)勢(shì)和不足，建立自信；了解對(duì)手，分析其需求和利益，制定應(yīng)對(duì)策略。02營(yíng)銷談判策略規(guī)劃CHAPTER談判目標(biāo)明確營(yíng)銷談判想要達(dá)成的目標(biāo)，包括銷售、市場(chǎng)份額、品牌知名度等。優(yōu)先級(jí)排序根據(jù)目標(biāo)的重要性和緊迫性，對(duì)目標(biāo)進(jìn)行排序，確保優(yōu)先處理關(guān)鍵目標(biāo)。目標(biāo)設(shè)定與優(yōu)先級(jí)排序信息收集了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)勢(shì)等信息，為談判提供有力支持。對(duì)手分析分析對(duì)手的背景、利益、談判風(fēng)格和策略，以便更好地預(yù)測(cè)對(duì)方行動(dòng)并制定相應(yīng)對(duì)策。信息收集與對(duì)手分析策略制定根據(jù)目標(biāo)和對(duì)手分析，制定合適的談判策略，包括開場(chǎng)策略、中場(chǎng)策略和結(jié)束策略。備選方案準(zhǔn)備策略制定與備選方案準(zhǔn)備預(yù)測(cè)談判可能出現(xiàn)的情況，并準(zhǔn)備多種備選方案，以便在談判中靈活應(yīng)對(duì)。010203營(yíng)銷談判溝通技巧CHAPTER主動(dòng)傾聽全神貫注地聽取對(duì)方觀點(diǎn)和需求，不要打斷或提前做出判斷。反饋確認(rèn)通過重述或提問的方式，確認(rèn)自己是否準(zhǔn)確理解對(duì)方的意圖和需求。同理心傾聽站在對(duì)方的角度思考，理解對(duì)方情感和立場(chǎng)，從而更好地做出回應(yīng)。傾聽弦外之音注意對(duì)方的非語言溝通，如語氣、表情和肢體動(dòng)作，以獲取更全面的信息。有效傾聽與理解對(duì)方需求突出產(chǎn)品或服務(wù)的關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)，以及這些優(yōu)勢(shì)如何滿足對(duì)方需求。強(qiáng)調(diào)核心價(jià)值用具體的數(shù)據(jù)和案例支持自己的觀點(diǎn)，增強(qiáng)說服力。量化價(jià)值在談判過程中，始終如一地傳遞相同的核心價(jià)值。保持一致性清晰表達(dá)與傳遞核心價(jià)值010203提問技巧及引導(dǎo)話題方向開放式問題用開放式問題引導(dǎo)對(duì)方表達(dá)更多信息，從而深入了解對(duì)方的需求和立場(chǎng)。封閉式問題在需要明確回答時(shí)，使用封閉式問題以獲取確切的信息。澄清性問題當(dāng)對(duì)方表達(dá)模糊或不明確時(shí)，及時(shí)提問以澄清疑慮。引導(dǎo)性問題通過提問引導(dǎo)對(duì)方思考并接受自己的觀點(diǎn)，同時(shí)保持對(duì)話的友好氛圍。04應(yīng)對(duì)不同類型客戶談判策略CHAPTER理性客戶特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)勢(shì)針對(duì)理性客戶，應(yīng)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)、性價(jià)比等方面，提供有力的數(shù)據(jù)、事實(shí)和證據(jù)支持，以說服客戶。尊重客戶邏輯思維提供專業(yè)建議理性客戶通常更注重邏輯和事實(shí)，因此在談判過程中應(yīng)尊重客戶的邏輯思維，不要過于強(qiáng)調(diào)感性因素。理性客戶往往更注重專業(yè)建議和技術(shù)支持，可以提供專業(yè)的建議和解決方案，幫助客戶更好地理解和接受產(chǎn)品或服務(wù)。提供個(gè)性化服務(wù)感性客戶更加注重個(gè)性化服務(wù)和體驗(yàn)，可以根據(jù)客戶的需求和偏好，提供個(gè)性化的服務(wù)和解決方案，增強(qiáng)客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。建立情感連接感性客戶更注重情感連接和共鳴，因此需要注重與客戶的溝通和交流，建立信任和共鳴。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的情感價(jià)值針對(duì)感性客戶，應(yīng)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的情感價(jià)值，如品質(zhì)、品味、品牌形象等，以滿足客戶的情感需求。感性客戶特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略兼顧理性與感性混合型客戶既具有理性客戶的邏輯思維，又具有感性客戶的情感需求，因此需要兼顧兩種特點(diǎn)，既要提供有力的數(shù)據(jù)和事實(shí)支持，也要注重與客戶的情感交流和共鳴。混合型客戶特點(diǎn)及綜合應(yīng)用靈活應(yīng)變混合型客戶的特點(diǎn)比較復(fù)雜，需要根據(jù)客戶的具體情況和需求，靈活調(diào)整談判策略和方法，以達(dá)到最佳的效果。建立長(zhǎng)期合作關(guān)系混合型客戶更注重長(zhǎng)期合作關(guān)系和信任建立，因此需要注重與客戶的溝通和合作，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)互利共贏。05僵局處理與讓步技巧CHAPTER僵局產(chǎn)生原因及影響分析立場(chǎng)沖突雙方在某些核心問題上持有不同立場(chǎng)，難以達(dá)成一致。信息不對(duì)稱談判雙方對(duì)談判議題、背景、底線等信息掌握不全面。溝通障礙雙方在語言、文化、價(jià)值觀等方面存在差異，導(dǎo)致溝通不暢。信任危機(jī)雙方缺乏信任，擔(dān)心對(duì)方背叛或隱瞞重要信息。平等互利在談判中，雙方應(yīng)處于平等地位，任何一方不得強(qiáng)迫另一方讓步。互惠互利讓步應(yīng)是雙向的，即一方讓步后，另一方應(yīng)給予相應(yīng)的補(bǔ)償或回報(bào)。適度讓步讓步幅度應(yīng)適度，不能損害自身根本利益或長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。靈活應(yīng)對(duì)在談判過程中，應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況靈活調(diào)整讓步策略，避免一成不變。合理讓步原則和方法論述僵局破解策略和實(shí)戰(zhàn)演練緩和氣氛通過幽默、輕松的話題或活動(dòng)，緩解緊張氣氛，降低雙方對(duì)立程度。尋求共同點(diǎn)尋找雙方共同關(guān)心的議題或利益點(diǎn)，增強(qiáng)合作意愿和共識(shí)。轉(zhuǎn)移話題將焦點(diǎn)從爭(zhēng)議話題轉(zhuǎn)移到其他相對(duì)容易達(dá)成一致的議題上，以緩解僵局。尋求第三方協(xié)助邀請(qǐng)中立的第三方參與談判，幫助雙方溝通、協(xié)商和解決問題。06營(yíng)銷談判實(shí)戰(zhàn)案例分享CHAPTER案例背景某公司與某大型企業(yè)合作，通過談判獲得全國(guó)代理權(quán)，實(shí)現(xiàn)了雙贏。成功要素充分準(zhǔn)備，深入了解對(duì)方需求和市場(chǎng)情況；靈活應(yīng)變，及時(shí)調(diào)整策略；建立良好的溝通關(guān)系，增強(qiáng)信任。經(jīng)驗(yàn)總結(jié)在談判前制定詳細(xì)計(jì)劃，明確目標(biāo)和底線；注重談判技巧，善于運(yùn)用語言和非語言溝通方式；保持冷靜，避免被情緒左右。成功案例展示和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)某公司與某供應(yīng)商談判，因價(jià)格問題未能達(dá)成協(xié)議，導(dǎo)致采購(gòu)計(jì)劃受阻。案例背景未充分了解市場(chǎng)行情，定價(jià)過高；談判策略不當(dāng)，過于強(qiáng)硬；未建立有效溝通，缺乏信任。失敗原因在談判前做好充分準(zhǔn)備，了解市場(chǎng)行情和對(duì)方底線；注重談判技巧，靈活運(yùn)用策略；保持冷靜，不要因一時(shí)沖動(dòng)而破壞關(guān)系。教訓(xùn)提煉失敗案例剖析和教訓(xùn)提煉