05二手車交易實務任務一二手車收購定價任務二二手車銷售定價任務三二手車置換任務一二手車收購定價一、二手車收購的基本流程證件檢查主要是對車主身份、車輛的各項手續以及相關證件進行初步的核對，初步判定該車是否具備交易的合法性。1車輛鑒定主要是判斷車輛各項功能的技術狀態、有無事故等。經驗不足的評估師一旦在這個環節出現失誤，將會給企業帶來直接的損失。商談價格通過雙方的商談決定最終的成交價。234支付車款為了保證原車主在車輛過戶時能及時配合（我國許多地區規定，在車輛過戶時，原車主須提供身份證明，否則不予過戶），收購方往往會留扣部分押金。收購成功雙方對車輛和相關證件進行交接。二手車業務收購流程具體細則見書中表5-1所示。56簽訂協議作為保障雙方權益的法律文件，寫明責任劃分、車款交付等，許多地區已經采用了政府提供的參考文本。任務一二手車收購定價二、二手車收購評估影響二手車收購價格的因素有很多，以下為有可能影響二手車收購價格的因素。市場客觀因素保值率高低因素車輛事故因素保養好壞因素費用有無因素使用年份因素行駛里程因素配置高低因素品牌知名度因素任務一二手車收購定價三、二手車收購定價（一）二手車收購定價與二手車鑒定估價的區別1.估價的主體不同2.估價的目的不同3.估價思路和方法不同任務一二手車收購定價（二）確定收購基準價在市場交易中，常用的收購基準價計算方式主要有兩種。2.以銷售預期價為基礎的計算方法1.以現行市價法、重置成本法確定收購價格（三）二手車收購方法二手車的收購主要有以下幾個渠道：1.收購車源店面收購合作渠道收購車輛通過發布廣告收購車輛二手車網站資源（四）二手車收購注意事項任務一二手車收購定價1234辨別非法車輛新車型對車價的影響新車降價的影響車輛潛在故障234買賣雙方信息不對稱改動行駛里程表的里程數政策法律環境任務二二手車銷售定價一、二手車銷售的流程1.二手車銷售的基本流程如圖5-1所示圖5-1二手車銷售流程圖2.二手車銷售業務流程的細則如書中表5-3所示任務二二手車銷售定價二、二手車銷售定價（一）二手車銷售定價的影響因素02030405市場需求市場競爭情況銷售的目標客戶群體銷售區域限制成本因素01任務二二手車銷售定價（二）二手車銷售定價的方法1.成本加成定價法成本加成定價法是成本導向定價法大類中的一種方法，它按照單位成本加上一定的百分比的加成來制定產品的銷售價格，其公式為：二手車銷售價格=單位完全成本×（1+成本加成率）采用成本加成定價法的關鍵在于確定成本加成率，二手車需求彈性很大，應該把價格定得低一些，加成率宜低，由此薄利多銷。用進貨成本來衡量，其加成率為：加成率=毛利（加成）/進貨成本單位完全成本是指一輛二手車的總成本費用，它包括這輛車應攤銷的固定成本和變動成本。2.需求導向定價法需求導向定價法又稱為顧客導向定價法或市場導向定價法。它不是根據產品成本狀況來定價，而是根據市場需求狀況和消費者對產品的感覺差異來確定價格。其特點是產品的銷售價格隨需求的變化而變化。競爭導向定價法是企業根據自身的競爭力，參考成本和供求情況，將價格定得高于、等于或低于競爭者價格，以實現企業定價目標和總體經營戰略目標，謀求企業的生存和發展的一種方法。上述定價方法中，成本加成定價法深受企業界歡迎，主要是由于：成本的不確定性一般比需求少，將價格盯住單位成本，可以大大簡化企業定價程序，而不必根據需求情況的瞬息萬變而作調整。只要行業中所有企業都采取這種定價方法，則價格在成本與加成相似的情況下也會大致相似，價格競爭也會因此減至最低限度。成本加成定價法對買方和賣方來講都比較公平，當買方需求強烈時，賣方不利用這一有利條件謀取額外利益而仍能獲得公平的投資報酬。因此應采用成本加成定價法來對二手車銷售進行定價。任務二二手車銷售定價3.競爭導向定價法除了上述三種基本銷售定價方法之外，還可以運用一些經驗法來進行二手車銷售定價，如百分比遞減法。54321法。殘值法4.其他方法知識拓展不管采用什么樣的方式，二手車價值始終無法繞開成新率。另外，作為二手車鑒定評估相關人員，還應深入理解二手車價值與價格的關系。在進行二手車鑒定評估過程中，不妨利用二手車成新率修正曲線進行價格判斷。成新率曲線的預測方法可參考在其他領域中廣泛采用的多重相關算法、時間序列法和諧波分解法。在實際運用過程中，應對成新率模型進行必要的修正，從而獲得比較切合實際的成新率曲線預測。多重相關算法。時間序列法。任務二二手車銷售定價任務三二手車置換一、了解二手車置換的概念1.二手車置換業務的產生二手車置換簡單來說就是以舊換新，由經銷商在4S店或各級網點進行，通過滿足車主換車的需求，開展二手車的收購業務，用二手車的價值來補足車主購買新車的價款，并提供相關服務，從而促進新車銷售。二手車置換業務實質上是為了將二手車業務和新車銷售業務緊密結合起來。目前車主進行車輛更新的手續比較繁瑣，更新一輛車比買一輛新車麻煩得多。在生活節奏日益加快的今天，人們期盼有一種便捷的以舊換新業務，使他們在選擇新車的同時，能很方便地處理舊車。于是二手車置換業務應運而生。二手車置換業務既可以幫助經銷商促進新車銷售，從二手車的收購和銷售過程中獲得相當豐厚的利潤，也可以讓消費者通過置換獲得便捷可靠的換車服務，并可能獲得更加優惠的價格。2.二手車置換業務的發展汽車置換業務在中國市場主要作為新車市場的一個輔助市場和競爭手段。當前置換業務的主要目標還是加快車輛更新周期，刺激新車消費，這和國外市場的經營宗旨有所不同。各大汽車生產廠商為扶持這一新市場，在經營模式、品牌形象、車輛供應、資金配套、儲運分流、售后服務協調以及廣告宣傳方面，均給予了有力的支持，這使得置換業務能在競爭激烈的汽車市場迅速打開局面。任務三二手車置換3.二手車置換的價值和意義二手車置換的價值和意義在于：第一，減輕消費者購買新車的負擔；第二，有利于新車銷售，擴大經銷商盈利；最后還便利消費者購買。下面從兩個方面闡述：對新車生產廠商及其經銷商而言：交易便捷。新車經銷商讓利置換，舊車增值。享受“全程一對一”的置換服務。完善且有保障的售后服務。獲得更大利潤。促進新車銷售。提升品牌價值。對二手車車主而言：任務三二手車置換二、二手車置換的流程顧客可通過電話或直接到二手車置換授權經銷商處（一般是4S店或二級銷售網點）進行咨詢，也可以在二手車置換授權經銷商的網站進行置換登記。二手車鑒定評估定價。二手車置換授權經銷商的新車銷售顧問陪同選定新車。簽訂二手車購銷協議以及置換協議。置換二手車的錢款直接沖抵新車的車款，顧客補足新車差價后，辦理提車手續，或由二手車置換授權經銷商的銷售顧問協助在指定的經銷商處提取所訂車輛，二手車置換授權經銷商提供一條龍服務。顧客如需貸款購新車，則置換二手車的錢款作為新車的首付款，二手車置換授權經銷商為顧客辦理購車貸款手續，提供因汽車消費信貸所產生的資信管理服務，并建立個人資信數據庫。二手車置換授權經銷商辦理舊車過戶手續，顧客提供必要的協助和材料。二手車置換授權經銷商為顧客提供全程后續服務。二手車置換的流程可參照下列過程：置換客戶→經銷商二手車部門→車輛檢測→填寫檢測評估報告→車輛收購價評估→商談確定二手車收購價格→商談是否需要消費信貸→選定新車→確定付款方式付差價款→填寫置換信息表→辦理購車手續→用戶提新車。任務三二手車置換三、二手車交易基本流程二手車交易基本流程為：開交易發票→機動車輛拓印（車輛信息）→機動車輛查驗→車輛資料審核→收回原車牌照→車輛過戶手續核查→車輛購置稅過戶→保險過戶變更。二手車交易發票是有國家統一規定格式的，在進行二手車交易時，應當由二手車交易市場經營者按規定向買方開具稅務機關監制的統一發票，作為二手車轉移登記的憑據，同時交納相對應的交易稅，交易稅的多少根據過戶機動車的交易金額、排量及購買年份決定，大致從400元到1500元不等。1.機動車輛拓印機動車在進行查擋和驗車時都要核對機動車的車架號和機體號（發動機、電動機等驅動機械號碼）是否屬實。另外對于不同年份的機動車，拓印的要求也不同。2.機動車輛檢驗機動車輛檢驗顧名思義就是查驗汽車的一系列信息，包括車架號、發動機、輪距、軸距、輪胎規格、座位數等，審查機動車安全技術檢驗合格證明；制作機動車標準照片，并粘貼到機動車查驗記錄表上。3.機動車輛資料審核登記審核崗審查機動車注冊、轉移、注銷登記/轉入申請表、現機動車所有人身份證明、所有權轉移的證明或者憑證、登記證書、行駛證和機動車查驗記錄表，屬于機動車超過檢驗有效期的，還應當審查交通事故責任強制保險憑證。任務三二手車置換4.收回原車牌照辦理二手車過戶不論是否遷出原車輛管理所轄區，均要更換車牌。將原車牌交由相關部門核實后，在機動車查驗記錄表上蓋章。5.車輛過戶手續核查上述程序都完成之后，就可以將機動車登記證書、查檔合格資料、驗車合格資料交予轄區車輛管理部門進行辦理。如果未遷出原車輛管理所管轄區，則由現機動車所有人確定機動車牌照后，簽注登記證書、制作新牌照和新行駛證等交予現機動車主。機動車在轄區內車注冊、轉移、注銷登記/轉入的，申請人攜下列資料按圖5-2所示的順序辦理。圖5-2機動車注冊、轉移、注銷登記/轉入辦理流程任務三二手車置換車輛一旦過戶轉移后，所有權就發生變化，相應的購置稅完稅憑證也要進行變更。具體的辦理方法是車輛過戶轉移辦理完結后，憑新車主的身份證、行駛證、車輛過戶交易發票及車輛登記證書到原繳納購置稅地點的征集所辦理購置稅過戶變更事宜。判斷繳稅地點可以查看完稅憑證上的完稅證明章的章號，然后撥打征集處電話、報出章號，就可以先前繳納購置稅的地點。如果憑證丟失，可同時辦理丟失補辦和過戶事宜。7.保險過戶變更車輛交易時，有的保險還沒有過期，這就需要在車輛過戶手續辦理完結之后，盡快辦理保險的過戶轉移登記。目前各個保險公司在車輛保險過戶上都有各自的規定，最有效的方法是在車輛過戶完成之后，查看車輛保險單，撥打保險單上記載的保險公司分公司的電話，對保險過戶事宜進行咨詢后在最短