我國醫藥工業市場分析一、全球經濟正步入衰退二、世界醫藥市場保持較高增幅全球藥品市場歷年數據和預測制藥企業市場集中度變化（1995～2000）按市場占有率計舉足輕重的藥物類別（2000年）我國歷年GDP與醫藥工業總產值同比增長表營銷模式分類直銷

不通過中間商業環節，將藥品直接銷售到醫院的模式。代表：施貴寶分銷

在整個市場內，生產商與多個經銷商簽訂代理協議，而不控制或指導其銷售行為的形式。代表：西安楊森三級代理制就是在整個市場中按照一定的區域劃分，由生產商指定經銷商，并由生產商指導經銷商的行為。代表：博福·義卜生直銷模式

——以施貴寶為例背景：施貴寶進入時，由于醫藥管理政策等各種原因，選用了直銷模式；方法：在重點地區建立大規模的銷售隊伍，直接面向終端用戶銷售；成果：在7－8年的時間里取得了不錯的戰績；問題：由于醫院的回款周期越來越沒有保障；銷售系統龐大、管理出現問題；資金壓力過大，雖相對利潤較高仍難以支撐；分銷模式

——以楊森為例開始階段：對分銷商缺乏規劃，直接授權銷售，沒有實行劃區片的分銷商管理模式，原則上所有分銷商全部可以在全國范圍內銷售。結果造成銷售價格混亂，已至于商業流通環節的人不愿意銷售楊森的產品；有一些經銷商利用楊森產品好銷售的機會，利用楊森的產品套取現金（80％開票，2－3％返點進貨，卻77－75％價格銷售），利用45天的帳期進行資金運作，銷售利潤較高的產品。現階段：需要進一步了解，但已經是對分銷商進行了重新的規劃和管理了。三級代理模式

——以博福·義卜生為例特點：實行嚴格的渠道管理按照東西南北分區選擇四家一級代理（一個區域一家，其庫存足夠本地區三個月的銷售需要）；二級經銷商：2－3家，以一級經銷商為貨源，庫存維持1個月；三級經銷商：覆蓋零售以及衛生、診所等醫療單位；對銷售價格的管理一直延伸到二級代理，必要時也會控制三級經銷商嚴格禁止代理商在非代理區域進行銷售活動，否則嚴懲直至取消代理資格對分銷商作出承諾，只要按照規定辦理，一定可以獲得預期的利潤實行統一的市場規劃，誠信的為分銷商提供支持塑造良好的產品市場形象；加強對分銷商的培訓，及時提供完備的產品資料等；營銷中組織結構一（以大區為例）總經理銷售商務市場部人事財務行政辦事處二辦事處一辦事處三辦事處N產品二產品一產品N產品三代表二代表一代表三代表N核心任務說明市場部下轄多個產品經理，負責為產品銷售提供各方面的支持，包括，市場分析資料，禮品，促銷計劃，技術檔案資料，學術支持等；對產品進行分析（如明星產品、問題產品等等,選擇是重點產品，原則是數量不超過3個,且其間不能有沖突），制定不同產品的銷售政策，指導和調節市場銷售行為

在政策上，利用推廣會、禮品、代表的獎金、不同的銷售政策、公司考核體系等形式進行引導，并在工作過程中不斷強化銷售代表的意識，使之在工作過程中，自然的按照公司規劃執行（如頻繁過問重點產品的銷售情況等方式）通常1個產品經理會負責2-3個產品；市場部負責向總公司匯報銷售工作情況。

核心任務說明銷售部（或稱推廣部）下轄多個銷售代表，負責按照規劃要求完成銷售任務；負責產品的推廣工作負責對區域內的分銷商提供支持；商務部職能負責按照公司規劃，選擇分銷商，并與之建立合作關系負責分銷商的評價和管理工作；營銷中組織結構二（以大區為例）總經理分公司一商務銷售二組人事財務行政辦事處二辦事處一辦事處三辦事處N代表二代表一代表三代表N說明：銷售組的劃是解決產品銷售過程中內部競爭的一個手段，在分組的過程中考慮的主要因素是將具有很強的相互替代作用的產品分在不同的組中銷售；組的分批可以在公司、大區也可以在分公司或者辦事處，主要是看實際情況的需要。產品的銷售價格可以授權辦事處、分公司或者大區，根據當地物價水平、醫療保險目錄、專家的使用習慣、病人的接受能力等因素進行規劃，報公司市場部批準。市場部銷售一組分公司一辦事處二辦事處一辦事處三辦事處N代表二代表一代表三代表N分公司N分公司N謝