科密點鈔機培訓手冊

（營銷篇）科密集團營銷中心2009年10月目錄第一章企業簡介第二章市場現狀及趨勢第三章科密優勢及產品賣點第四章科密新經銷模式第五章目標群體第六章終端銷售的要求及注意事項第七章銷售技巧第八章賣場問答第一章企業簡介廣州科密集團創立于1993年，是一家集研發、生產與銷售為一體的從事辦公機具/耗材、高科技電子類產品、商業機器的現代化民營集團企業。目前共擁有員工兩千余名。集團下設碎紙機、點鈔機、科技、小機具、科密化學5個產品事業部，華南、華北、華東、華西4大營銷大區，分公司、辦事處遍布全國，擁有位于增城的三個生產基地,。

科密集團領航中國碎紙機制造行業，是我國碎紙機、考勤機規模最大最專業的出口基地，產品行銷海內外，遍布歐美、日本、韓國、印尼等50多個國家和地區。同時也是本土最具實力的點鈔機制造商，2010年點鈔機年產能將達到50萬臺以上。企業簡介

一直以來，科密公司以自主知識產權的技術為核心競爭力，秉承“以客戶為尊、以伙伴為友、以員工為本”的核心價值觀，努力以一流產品、最佳服務和更優創意，成為所在領域首選合作商。

一流的管理理念、高瞻遠矚的戰略思想、優質的服務意識、完美的產品設計、堅定的發展信念和團結一致的精神，是科密人不斷進取、發展創新的基石，也是科密人服務于社會、不斷為社會貢獻的源泉。企業簡介企業榮譽連續5年蟬聯省、市“重合同守信用”企業連續4年被評為省、市“經濟效益顯著單位”連續3年榮獲“廣東省技術進步先進單位”稱號2004年，獲評為中國優秀民營科技企業2005年，“科密牌”碎紙機商標被評為廣州市著名商標2006年，鐘奮強董事長榮膺首屆中國文化用品品牌測評“中國文具領袖人物”稱號2007年，“科密”商標被認定為廣東省著名商標2007年，榮獲年度最佳供應商金球獎2008年，榮獲年度企業社會責任金球獎企業簡介發展大事記1993年，廣州市新龍電器有限公司成立，開始組裝碎紙機之路。1994年，新龍電器公司搬遷到廣州市永和開發區，更名為新特電器有限公司。1997年，成立廣州市科密電子有限公司，開始推出“科密”品牌辦公機具等產品,并在全國建立營銷網絡。1998年，成立海外事業部，開始拓展科密產品的海外市場。1999年，廣州市科密電子有限公司在全國各地設置了9個分公司和10多個辦事處。2000年，在廣州增城建成科密生產基地——增城科密電子有限公司。發展大事記2000年，海外事業部將產品成功推出海外市場，并取得了進出口權，能獨立開展海外貿易。2001年，科密立項并成立了科密辦公耗材事業部(廣州市科密化學有限公司的前身)。2002年，成立廣州市陽光科密電子科技有限公司。2004年，在美國成立海外代表處，產品打入美國市場。2008年，科密完成事業部改制，擁有員工2000余名，組建成立碎紙機、小機具、科技、點鈔機、科密化學五大產品事業部，華北、華東、華西、華南四大營銷事業部，擁有3個生產基地，20家分公司、50多家辦事處。企業簡介企業文化一、經營理念

與客戶、伙伴、員工共同成長。二、核心價值觀以客戶為尊、以伙伴為友、以員工為本。三、企業愿景以一流產品、最佳服務和更優創意，成為所在領域首選合作商。四、經營策略打造一流產品，敬業、專注，奠定企業發展基礎；提供最佳服務，貼心、合作，搭建企業成長橋梁；提倡積極創新，活躍、進取，積蓄企業持續動力。第二章市場現狀及趨勢一、市場現狀點鈔機行業的發展是伴隨著國內經濟的發展以及假鈔的大量出現而發展起來的，距今大約20年的歷史。最早只有銀行使用，隨著商品交易的發展，人民幣流通量的加大，尤其是1987年100元及50元鈔票的出現以后，假幣制造及流通逐漸猖獗，點鈔機逐漸由銀行專用蔓延至民用市場，但受整個制造行業價格較高影響，市場容量擴大較為緩慢。一直到2005年第五套人民幣上市流通以后，民用市場的增加速度非常迅速，產品價格迅速下滑，市場需求量急劇膨脹，2005年國內點鈔機總銷量在180萬臺左右，銷售額約10-14億，其中銀行專用約30萬臺，銷售額約4億，其余為民用市場銷售。由于近幾年假幣制造技術的提高，現金流動量的持續加大（國家公布有關數據表明，從1999年至2004年，全國市場現金流通量以年均9.79%的速度迅速增長，2004年較1999年增長了59.52%。2006年1-5月份現金流通量平均在25000億左右），市場呈現井噴式增長。而隨著城市商貿、服物業到公司財務室的普及，農村市場在未來幾年間也會有大幅增加。據有關調查數據顯示，近兩年行業的增長量在20%以上，未來民用的年使用量在400萬臺以上。點鈔機產品演變過程機械純計數電子管純計數晶體管純計數計算機集成電路熒光磁性紅外計算機集成電路熒光磁性集成電路單熒光今天：計算機集成電路、熒光、磁性、紅外、可升級模塊未來：高科光學研究？？？。。。。。。二、發展趨勢逐步進入品牌化階段隨著2008年高仿人民幣事件的出現（假幣），社會對點鈔機質量、檢測功能出現了強烈質疑。消費者不再相信低端點鈔機，轉而關注高科技點鈔機產品。點鈔機行業品牌主要靠技術支持，掌握先進的檢測技術是未來企業品牌化發展的必備條件。未來的幾年，將是點鈔機行業品牌市場爭奪的時期，技術競爭將是點鈔機生產企業主要競爭重點。品牌和技術的全面競爭標志我國點鈔機行業進入行業快速成長新階段。逐步進入品牌化階段在短期內，國內點鈔機市場群雄并起的局面仍然存在，但真正有實力的廠家，必將會通過自身的技術創新，研發生產出鑒偽能力更強、性能更穩定、壽命更長、款式更新、價格適宜的高端點鈔機產品。上述產品由于技術含量高，利潤空間相對比較大，可以避免與低質低價點鈔機形成正面撞擊。隨著消費者的消費意識的成熟，必將引起其消費觀念的變化，物有所值的名牌高品質產品也必將贏得消費者的青睞。點鈔機行業分析優勢分析

優勢1、我國點鈔機行業發展速度快，行業技術有一定的基礎，國家重視點鈔機行業發展。2、國內龍頭企業加大對點鈔機技術的革新，功能的完善，在國際上競爭力日益增強。3、我國點鈔機行業在生產成本較低，產品在國際市場上有較強競爭力。點鈔機行業分析劣勢分析

劣勢1、企業產品開發能力不強；2、不少企業的制造工藝、裝備水平和管理水平都較落后，加上質量意識不強，導致產品性能水平低、質量不穩定、可靠性差，服務不及時，缺乏使用戶滿意和信賴的名牌產品；3、行業內生產專業化程度低，地區和企業之間產品同質化嚴重；4、產品開發和技術改造投入不足，嚴重地制約了行業整體水平的提高以及競爭實力的增強；點鈔機行業分析機會分析機會1、國內外點鈔機需求市場旺盛，我國點鈔機企業擴大產能，出口日益增長；2、2008年的假幣事件得到國家和相關部門的重視，行業進入洗牌階段，技術水平落后的企業將被市場淘汰；3、行業集中度逐漸提高，逐步具備了行業產業化發展的條件；4、隨著我國點鈔機新標準的頒布和點鈔機更新換代需要；5、新貨幣發行帶來的機會。點鈔機行業分析威脅分析威脅1、國內市場國際化程度日益提高，國外公司紛紛進入中國市場參與競爭，給行業企業造成愈來愈大的沖擊。2、行業競爭激烈，許多企業通過降低價格來占領行業市場，對行業長期健康發展帶來隱患。第三章科密優勢及產品賣點一、科密優勢之品牌優勢品牌支持：科密的品牌影響力和感召力技術支持：標準化培訓課程、免費指導客戶資源：龐大的老客戶群，是科密的忠誠用戶技術權威：專利可升級技術科密優勢之品牌優勢服務全面：服務網絡遍布全國，及時便捷管理嚴明：統一標識上崗、統一服務標準、統一監督制度標準流程：規范簡潔的接待流程，嚴格的技術標準，完善的服務體系生產能力：自主生產，專業、高效的生產團隊統一網絡：共享一個網絡平臺，統一推廣二、科密優勢之營銷模式優勢客戶(經銷商)售后服務給客戶提供全方位售后服務產品事業部給客戶提供有競爭力產品財務中心給客戶提供分銷與財務增值服務營銷團隊給客戶提供市場增值服務三、科密優勢之經銷新模式優勢四、產品賣點1、新外觀的深度設計，創新技術研發保證；09年新產品外觀全部由科密公司自行設計，其中部分產品已申請專利外觀，確保科密點鈔機產品外觀在市場上的專有性。2、全國首創，采用數字化技術、嵌入式微電腦操作系統，用戶可通過簡易操作完成系統軟件升級；專業的技術，確保使用者在出現新型假幣時能夠迅速、輕松、方便對點鈔機產品進行升級，且無需任何費用，大大增強了消費者的購買欲望。產品賣點3、技術專利產品（專利申請號：200820206303.9）科密獨有的通過升級功能已向國家專利局申請了專利，確保了該技術的獨有性，一旦在市場上發現侵權行為，科密利用法律手段進行維權，巨額的侵權罰款將使偽造者望而卻步。4、及時的更新版本的軟件，用戶可通過升級系統軟件與我們保持技術同步，不斷提高產品的鑒偽技術科密的在線升級功能，對市場出現的假幣能有及時的升級作用，就像查殺病毒一樣的方便！產品賣點5、未來的模塊化、智能化改造，保證有新的技術亮點的輸出未來，科密將不斷以創新為產品研發的方向，務求為經銷商、消費者創造出更多有差異化、更實用的產品。6、科密品牌在流通領域的影響力通過十幾年建立的品牌影響力，使科密比任何一個同行都更具備推動新項目的能力。產品賣點7、部分附加功能除科密獨有的升級專利外，在現有產品線中，高、中、低端產品系列之間的也存在一定的差異，為廣大經銷商實現科密產品差異性銷售提供一個差異性的產品平臺。第四章科密新經銷模式過往賒銷模式的檢討一方贏不能良性發展多方共贏方為現代企業發展觀如果經銷商需要……我們可以協助科密經銷商下游客戶銀行多方共贏持續發展方為上策科密過往管理模式的弊端信息流不通物流不通資金流不通層層管理級級匯報傳導變樣管理行政化以客戶需求為導向的科密新管理模式科密營銷體系未來主要職責1、渠道開發，與有合作意向的經銷商簽訂合作協議，建立全國科密點鈔機產品經銷網絡；2、協助簽約經銷商拓展下線分銷渠道，建立遍布全國各省、市、城鄉的零售終端；3、配合集團對科密品牌的推廣，在各區域市場具體落實實施市場及品牌推廣工作；4、終端建設及維護。5、市場信息反饋。第五章目標群體一、目標群體類型主要客戶類型現金流量較少小檔口用戶及小個體戶連鎖店、餐飲商場、超市賓館、辦公寫字樓公司、工廠銀行二、目標群體細分當我們在考慮科密點鈔機的銷售時，我們首先要考慮的就是點鈔機的目標群體在哪里，下面我們將根據科密點鈔機的功能特點和當前的市場狀況，對目標群體作簡要分析，供各區域參考：目標群體特性主要銷售方式普通個人用戶現金流量較小，購買點鈔機存在對使用假幣者起威懾作用渠道分銷為主，通過發展網點經銷商，達到迅速占領有效終端，分解庫存以量求利潤，增加產品對市場目標群體的接觸面，輔助人員直銷確保總體利益。各類大中型企業用戶現金流量較大，財務人員使用為主，對產品性能有明確要求渠道分銷、電話拜訪、上門演示、傳真推銷、試用推廣、媒體直銷、設點促銷、目錄推銷、兼職分銷、招聘傳播等。目標群體細分目標群體細分目標群體特性主要銷售方式行業用戶現金流量較大且相對固定，收費及財務人員使用較多，對售后服務要求較高招標、關系營銷等方式專業用戶現金流量非常大，以銀行專業用戶為主，對產品性能、功能、服務等方面要求很高總行入圍、地區招標等方式第六章終端銷售的要求及注意事項終端銷售的主要工作項目：計劃與準備店面檢查展列助銷銷售達成協議第一步：計劃與準備將終端銷售目標進行全面細分，明確月、周、日的銷售目標及計劃，并對應銷售計劃做好人員、貨源、物流、服務等多方面的準備。第二步：店面檢查內容：外部檢查內部檢查目標：對整個銷售店面的透徹了解確定潛在機會外部檢查招牌店面分類招貼/標語可見的展示市場促銷活動注意尋找重要的改進機會內部檢查檢查總體情況檢查庫存產品的品種和存量每個產品型號有多少實際庫存？庫存流轉是否正確？每個產品型號的銷售情況？對庫存有何要求？競爭對手的產品庫存、定價、空間、市場活動等內部布局變化注意尋找重要的改進機會第三步：展列助銷內容：檢查并改善品牌地位：產品系列陳列促銷定價目的：品牌的沖擊力擴大“售出”現有庫存展列助銷的重要性好的展列助銷可以吸引消費者的注意力并刺激購買欲它與全國性廣告相聯系它能產生比其它類型的廣告更直接的銷售動力。它是唯一一種可以將產品本身展示給目標消費者的廣告形式它采用戲劇渲染的手法來表現無生命的產品，從而使店面變得更有趣味它是最廉價、最有效、最靈活的廣告形式之一它真正地幫助將產品售出選擇展列位置的原則熱銷區域=顯著的區域

盲點區域=隱藏的區域

熱銷區域你第一眼看到的地方！了解它們在哪！好好地利用它們！不要陳列陳舊的或者銷售欠佳的產品，以免浪費！陳列最好銷的、促銷的或者季節性的商品！盲點區域不能立即看到的地方！不要將促銷商品陳列在盲區產品展列的關鍵可見性可選性目視高度=購買高度目視高度&購買高度80cm-145cm145cm80cm175cm產品展列的可見性把好銷的、利潤空間大的產品放在目視高度陳列始終保持良好、整齊的陳列，特別是不要留出空位陳列面積應與產品銷量成正比宣傳品（）的使用原則貼紙：店鋪門口、墻壁、地面、當眼柱位等。掛旗：店鋪門口、櫥窗、貨架貨架標簽：貨架橫梁及柱上、產品陳列柜邊緣。產品介紹手冊：貨架、柜臺上。形象宣傳海報：商鋪墻壁、當眼柱位等。非貨架/堆頭陳列展列主題是否清晰現有的區域面積現有的庫存紙箱的質量銷售點宣傳品只用正面或所有面都用需要突出的產品對稱或不對稱展列櫥窗展列為什么要有櫥窗陳列？突出促銷/產品發布；展現給顧客看你們備有什么貨物；鼓勵顧客進入你們的店鋪；如何才能使櫥窗陳列更有效?經常地改換陳列從而吸引顧客的注意力；改換必須引人注目以獲得最大的反響；確保有一個明確的焦點；線條:曲線、對角線、輻射線等（使用氣球，旗幡，掛旗）形狀：三角形，圓形，方形等圖案：金字塔形，階梯形，之字形，循環，分級，重疊，分支，對比等展列助銷技巧1、目視高度就是購買高度；2、使用垂直分區；3、包裝都正面對著外面嗎；4、展列的產品都是新的,且沒有損壞；5、價格標得明顯嗎；6、是否利用了熱賣區；7、是否能為我們的產品營造更多的熱賣區；8、我們的宣傳品是否張貼及狀況良好；9、展列助銷費用不需很高；第四步銷售內容：使用說服式銷售和銷售工具目的：確保得到可量化的銷售結果說服性銷售簡介說服性銷售是將客戶的需求與我們產品、建議或計劃的好處進行匹配，并將其綜合成為合乎邏輯、具有說服力的商業論據。說服性銷售是整個終端銷售的核心計劃與準備店面檢查展列助銷確定機

會提出建議強調主要利益達成協議當前狀況客戶需求限制受益機會確定聯系人的興趣說服性銷售步驟：確認機會確定機會提出建議強調主要利益達成協議說服性銷售步驟：提出建議簡單、清晰、精煉嗎？符合要求嗎？是否建議采取具體行動？您商業目標的益處確定機會提出建議強調主要利益達成協議說服性銷售步驟：強調主要利益強調我們的想法能符合客戶的需要檢查客戶是否了解主要利益將如何符合他或她的要求盡可能用數字進行支持確定機會提出建議強調主要利益達成協議說服性銷售步驟：達成協議提供選擇做出決策提出我們可以做到的建議將沉默作為一種技巧來使用確定機會提出建議強調主要利益達成協議說服性銷售的益處確定合適的消費者/渠道采用系統化的方法確保：*確定需求*利益與需求相符客戶需求得到滿足適用于經銷商和用戶以客戶為中心的方法適用于與客戶接觸的任何人士適用于所有客戶適用于所有業務單位弱化對價格的關注程度第五步：達成協議（略）第七章銷售技巧一、熟悉基本知識了解科密公司：行業權威榮譽、16年發展歷程、品牌推力、規模和占有率、發展前景、行業地位等；熟知科密產品：產品材料、產品結構、產品性能和特點、外觀色彩搭配美觀、產品的賣點和訴求點、產品價格、基本參數等了解分析顧客：性別分析；年齡分析；外表衣著分析；詢問和傾聽分析；了解競品：質量；性能；價格；暢銷產品型號及賣點；促銷方式；銷售技巧二、甄選顧客，把握機會望觀察其動作、表情、眼神、注意其觀看的產品及型號推測其購買意圖；問主動尊敬地向顧客打招呼，通過詢問了解其大概需求；聽懂得傾聽顧客回答的問題及顧客的需求，并通過分析是否意向顧客；銷售技巧三、了解和分析顧客購買動機傾向品牌；關注質量；關心售后服務；注重經濟實用；美觀時尚；關注安全和省電；隨意購買銷售技巧四、顧客類型分析：決定購買某種產品的顧客；未決定購買某種產品的顧客；隨意瀏覽的顧客；銷售技巧五、推銷技巧、技能：推銷自己：儀表整潔大方；自信；善于傾聽；學會微笑；多加贊美；態度熱忱；真誠關心；感情交流；推銷利益：產品利益款式、用途、質量品牌利益實力、信譽、服務差別利益競品所沒有的功能和服務推銷產品：語言介紹和產品演示打動顧客推銷服務：優質的售前服務、售中服務、售后服務銷售技巧六、顧客購買過程的心理變化注意發現產品，產生好奇心產生興趣想進一步了解產品聯想是否適合辦公室或家庭？是否有需要？產生欲望肯定產品確實好比較權衡價格或功能是否合適？產生信心對品牌、產品和價格的肯定；決定行動立即購買行為產生滿意購買的滿足感銷售技巧七：如何快速啟動市場1、利用原有的客戶資源展開銷售；2、利用對環境的熟悉拓展銷售；3、對已經購買科密點鈔機的用戶定期進行回訪，做好回訪記錄；4、利用實例擴大和循環銷售。第八章賣場問答一、科密品牌產地在哪里？主要做什么樣的產品？答：科密品牌產地在廣州；主要做點鈔機、碎紙機、考勤機、裝訂機等產品；二、科密的產品有沒有售后服務保障？答：有售后服務保障；全國有非常完善的售后服務網絡；執行國家的“三包”售后服務：如確實屬于產品質量問題，憑購買發票和售后保修卡享受七天包換、一月內包換、一年內免費維修、終生保修、全國聯保；賣場問答三、科密品牌是不是大品牌？答：科密在辦公機具行業是非常大的知名品牌，科密點鈔機、碎紙機、裝訂機、考勤機都是市場占有率很高的名牌產品；四、科密點鈔機除了防偽功能，還有什么功能？答：科密點鈔機具有多功能，除了真正的防偽，還能對不同版本和面額的人民幣進行混點，顯示計算出的總金額；具有累加、預置、面額顯示、紙張顯示功能。賣場問答五、科密點鈔機防偽效果如何？如何防偽？答：科密采用全數字化技術、全面兼容第四套、第五套人幣，防偽效果非常好；采用多種鑒偽功能：熒光鑒偽，磁性油墨鑒偽，紅外(紙質)，安全線鑒偽，光譜鑒偽，是假幣最大的克星；六、科密點鈔機如何升級？答：通過科密獨有的升級技術，連接電腦進入科密指定的網站隨時進行軟件升級；賣場問答七、科密為什么要做會升級的點鈔機？答：會升級的點鈔機是國內乃至國外都是發展的必然趨勢，是點鈔機的升級換代產品，目前只有科密能做到全系列隨時升級，而且科密的升級技術已經獲得了專利保護。而傳統的點鈔機只能通過更換軟、硬件才能升級，并且收取不菲的升級費用；八、科密點鈔機能用幾年？答：科密點鈔機獨有的升級功能，用戶伴隨科密的發展隨時上網更新軟件，一般情況能用五年以上；而一般的點鈔機因為沒有升級功能，碰到新的假幣就驗不出來了，很多用戶就直接換新的點鈔機，這樣就太浪費金錢和資源了。結束語本手冊所有內容是根據公司以往的銷售經驗、代理商提供的信息和市場的反饋信息綜合所成，僅供各地代理商參考。有關科密公司及科密點鈔機產品更詳盡的資料以及新版本的升級和新產品的出臺都將在我公司網站上即時公布，供您隨時瀏覽及下載。我們的網址是：。如您對我們公司或產品有任何建議或意見，請隨時撥打我們的熱線電話我們將表示萬分感謝！謝謝！最為命運所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。這個世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績，然后再去強調你的感受。3月-253月-2516:44以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩固得多。珍惜今天的擁有，明天才會富有。一個公司要發展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。3歲前后嚴格管理，做孩子的家長；13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴后松，無效的教育是先松后嚴。有效的激勵是朝五晚九，無效的激勵是朝九晚五。3月-253月-2516:443月-25懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對未知的前途。3月-253月-253月-253月-25對人才的運用，僅僅限于收羅是遠遠不夠的，重要的是對人才不僅要善于識別其長處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。微軟公司在用人上所表現出的膽略與氣魄是別的公司無可比擬的。因為有了感謝之心，才能引發惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時自然能免去許多無謂的對抗與爭執。只有一條路不能選擇16:44:2116:44:21一個人在科學探索的道路上，走過彎路，犯過錯誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實踐中勇于承認和改正錯誤。業精于勤，荒于嬉。3月-253月-257416:44:213月-25合作是一切團隊繁榮的根本。我知道什么是勞動:勞動是世界上一切歡樂和一切美好事情的源泉。世間沒有一種具有真正價值的東西，可以不經過艱苦辛勤勞動而能夠得到的。16:4416:44:213月-2516:44靠制訂和管理標準吃飯的，有什么樣的判斷就會有什么樣的產品，有什么樣的標準就會有什么樣的人才。講到國家的政治，根本上要人民有權；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。只要有堅強的持久心，一個庸俗平凡的人也會有成功的一天，否則即使是一個才識卓越的人，也只能遭遇失敗的命運。有信念不一定成功，沒信念一定會失敗。3月-253月-253月-253月-25我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說，我活了七十五歲，沒有那一個月過的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來又推上去。2025/3/1416:4416:4416:44:21一次良好的撤退，應和一次偉大的勝利一樣受到獎賞。有非凡志向，才有非凡成就。4:44:21下午3月-2516:44:21我的人生哲學是工作，我要揭示大自然的奧秘，并以此為人類服務。我們