銷售計(jì)劃的制訂銷售計(jì)劃的制訂

銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃是根據(jù)銷售預(yù)測，設(shè)定銷貨目標(biāo)額，進(jìn)而為能具體地實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)而實(shí)施銷售任務(wù)的分配作業(yè) 銷售計(jì)劃的基本依據(jù)

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銷售預(yù)測；設(shè)定銷售目標(biāo)；編制銷售配額；銷售預(yù)算。

銷售預(yù)測銷售預(yù)測是公司進(jìn)行短、中、長期計(jì)劃的起點(diǎn)

銷售預(yù)測銷售預(yù)測的根據(jù)是什么？

區(qū)域內(nèi)總的市場狀況；競爭者地位；現(xiàn)有市場占有率；市場涵蓋的質(zhì)量（一般取決于該市場業(yè)務(wù)員的主觀評價）；該地區(qū)過去的業(yè)績。

設(shè)定銷售目標(biāo)對以上因素進(jìn)行分析后，設(shè)定區(qū)域個人銷售目標(biāo)定額 制訂銷售計(jì)劃的步驟

分析現(xiàn)狀；設(shè)定銷售目標(biāo)制定銷售策略；評價和選定銷售策略；對計(jì)劃做具體說明；執(zhí)行計(jì)劃；效益效率、進(jìn)行控制。

分析現(xiàn)狀當(dāng)前市場狀況競爭對手及產(chǎn)品銷售渠道促銷工作…….

設(shè)定銷售目標(biāo)

銷售部門應(yīng)當(dāng)把前一計(jì)劃期的執(zhí)行情況、對現(xiàn)狀的分析、預(yù)測結(jié)果三者結(jié)合起來，提出下一計(jì)劃期切實(shí)可行的銷售目標(biāo) 制訂銷售策略

制定銷售策略

確立目標(biāo)以后，企業(yè)各部門要制訂出幾個可供選擇的銷售策略方案，以便從中進(jìn)行評價選擇

評價和選定銷售策略

評價各部門提出的銷售策略方案，權(quán)衡利弊，從中選擇最佳方案。 制訂銷售計(jì)劃的步驟

掌握客戶類別的構(gòu)成比例；修訂客戶構(gòu)成比率（密切程度、信用、與競爭者的關(guān)系等）；

對各類客戶制訂銷售計(jì)劃。銷售計(jì)劃的架構(gòu)

銷售計(jì)劃的架構(gòu)銷售計(jì)劃是各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ)。除了公司的經(jīng)營方針和經(jīng)營目標(biāo)需要詳細(xì)的商品銷售計(jì)劃外，其他如未來發(fā)展計(jì)劃等的計(jì)劃與實(shí)行，無一不需要以銷售計(jì)劃為基礎(chǔ) 銷售計(jì)劃的內(nèi)容

簡明的銷售計(jì)劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點(diǎn)：·商品計(jì)劃(制作什么產(chǎn)品?)·渠道計(jì)劃(透過何種渠道?)·成本計(jì)劃(用多少錢?)·銷售單位組織計(jì)劃(誰來銷售?)·銷售總額計(jì)劃(銷售到哪里?比重如何?)·促銷計(jì)劃(如何銷售?) 銷售計(jì)劃

銷售計(jì)劃的內(nèi)容必須十分充實(shí)，否則實(shí)行階段就很難順利地進(jìn)行。想使內(nèi)容充實(shí)，就得建立有根據(jù)、有意義的資料。 銷售計(jì)劃對計(jì)劃加以具體說明說明是使執(zhí)持人員心領(lǐng)神會，貫徹執(zhí)行來起有力有效。說明應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動，應(yīng)分為幾個步驟；注明每個步聚之間在的關(guān)次序；每個步驟由誰負(fù)責(zé)；確定每一步驟需要多少資源；每一步驟需要多少時間；指定每部分的完成期限。凡是與計(jì)劃有關(guān)的情況，都應(yīng)盡量說明。 資源對銷售有幫助的輔助手段：

資源這些輔助手段所需要的成本計(jì)算

執(zhí)行計(jì)劃

計(jì)劃一經(jīng)確定，各部門就必須按照定的戰(zhàn)略策略執(zhí)行，以求達(dá)到銷售目標(biāo)

效益效率、進(jìn)行控制

在執(zhí)行計(jì)劃過程中，要按照一定的評價和反饋制度，了解和檢查計(jì)劃的執(zhí)行情況，評價計(jì)劃的效率，也就是分析計(jì)劃是否在正常執(zhí)行。通常，市場會出現(xiàn)意想不到的變化，甚至?xí)霈F(xiàn)意外事件。銷售部門要及時修正計(jì)劃，或改變戰(zhàn)略策略，以適應(yīng)新的情況

效益效率、進(jìn)行控制

由于銷售計(jì)劃在實(shí)施過程中會發(fā)生許多意外的事件，銷售部門必須對銷售活動進(jìn)行控制。銷售控制是銷售部進(jìn)行有效經(jīng)營的基本保證。計(jì)劃細(xì)分當(dāng)制訂好這個計(jì)劃以后，余下的工作便是對銷售計(jì)劃進(jìn)行分解。將年計(jì)劃計(jì)劃分解到季度，步驟細(xì)化一些，季度計(jì)劃分解到月，步驟再細(xì)化。

接下來的工作便是將月銷售計(jì)劃細(xì)分到每個星期，以便更能對各個客戶的情況進(jìn)行及時掌控。

經(jīng)過對每周銷售實(shí)際達(dá)成情況進(jìn)行了解，就發(fā)現(xiàn)由于銷售計(jì)劃是客觀針對每個客戶制訂的，絕大部分都能按計(jì)劃、有步驟的完成任務(wù)，如有不能完成的，分析原因，及時調(diào)整，出于自身原因的，調(diào)整自身的工作，這樣，銷售計(jì)劃也就能順利達(dá)成了。謝謝3月-2520