二次早會的標準化運作序言壽險市場正在日新月益地發生變化，如何面對變化了的市場、變化了的客戶需求以及隨之產生的對壽險業務員更趨專業化的要求，這是一線壽險營銷主管必須思索的問題。專業化經營是壽險的必經之路，對于初級主管來說，專業化、標準化的二次早會是最為有效的壽險團隊經營方式。目錄二次早會的意義二次早會的運作二早相關技巧第一章二次早會的意義請思考：我們為什么要開二早？二次早會的標準化運作二次早會的意義會議經營的重要性營銷管理是一種非現場管理，作為管理者，最主要的運作手段都是通過會議經營來實現；在很多收展伙伴的心中，每天一個半小時的早會就是在上班。二次早會的意義二次早會定義二早就是營業組的二次早會，是相對于營業部的大早會而言，小組內部自己召開的內部會議，主要解決日?；顒恿抗芾?、日常輔導訓練、會報管理、答疑解惑等，以提升小組績效、凝聚力等。有效的二次早會運作是團隊可持續發展的基礎二次早會的意義提升技能專業自信團隊歸屬養成習慣訓練輔導提升士氣團隊管控威信塑造組經理組員二次早會是活動管理成敗的關鍵和團隊經營管理的基礎！二次早會的意義二次早會現狀無計劃：管理松散，無行事歷，沒有向小組公開，主管沒有壓力；沒有明確主題，碰到組員有問題時就說一說。沒要求：對伙伴沒有要求，結果組員隨隨便便，主管沒有信心與激情；低效率：對新人輔導時間太長，老人就象旁觀者，導致氛圍不好；主管講的太多，比較生硬地提要求，沒有充分調動組員的積極性。不專業：內容隨意，缺乏系統性；缺少專業知識的提升和演練。沒新意：形式單一、缺乏新意。二次早會的意義形成二早現狀的原因沒有經營的意識規劃和掌控技能不足二次早會的意義帶給我們的思考主管應清楚二次早會的重要性主管應掌握二早運作的標準化流程提高效率，豐富形式與內容做到事前規劃和事后回饋和整理對二次早會運作目標進行有效的管理和控制二次早會的意義二次早會的目的提升組經理能力（主持會議、輔導屬員、團隊經營）提供組經理獨處經營的時間銜接公司的重要事項宣達加強小組凝聚力有效地掌握成員當日拜訪計劃給予成員適時的叮囑和指導士氣的提振二次早會的意義二早的良性循環對個人：行動意愿增強拜訪量增大提升技巧單量增加業績提升收入增加感覺好發展有望表現佳有自信二次早會的意義二早的良性循環對團隊：競爭氣氛增加環境壓力增大正面信息增多拜訪量增大業績提升提升技巧單量增加業績提升收入提升團隊業績提升二次早會的意義二早運作的黃金法則你希望別人怎么對待你，你就怎么對待別人。別人希望你怎么對待他們，你就怎么對待他們。第二章二次早會的運作請思考：怎樣才能開好二早？二次早會的標準化運作二次早會的運作二早的分類

“二早”依據內容可以分為五類，分別是管理類、專業類、推銷類、服務類和常識類。管理類：主管對屬員日常工作各個方面的追蹤與督導；專業類：提供有關投保規則、保全服務等收展員常見問題的解答；推銷類：就輔導增員、實用轉介紹、促成技能等方面的素材；服務類：是對客戶服務的創新方式、令客戶滿意的服務方法進行輔導等；常識類：則為收展員們提供了金融理財、醫療保健、居家旅行等方面常識，拓寬收展員知識面。二次早會的運作成功早會的預期效果啟動工作熱情落實教育訓練掌握活動管理激發潛能、士氣落實行事歷1.診斷需求2.確定重點3.擬定行事歷4.操作實施5.評估反饋二次早會的運作二次早會運作流程1.診斷需求2.確定重點3.擬定行事歷4.操作實施5.評估反饋二次早會的運作二次早會運作流程1.診斷需求二次早會的運作-1.診斷需求二次早會規劃從診斷開始他們想聽什么？他們存在什么問題?主管我們想要….講講**吧…屬員診斷思路診斷方法二次早會的運作-1.診斷需求診斷思路——KASH分析知識Knowledge心態Attitude技能Skill習慣Habit13、客戶服務與開拓14、拒絕處理和促成技巧15、產品講解與促成16、獲取轉介紹17、理念講解（壽險意義與功用）18、增員技能二次早會的運作-1.診斷需求案例分析某小組人力情況：

共7人，半年以內新人5個，一年以上從業經驗1人。9、每天出勤習慣10、每天堅持拜訪客戶11、每天總結和計劃的習慣（工作日志填寫）12、客戶服務（禮節、寒暄贊美、細節）5、害怕見客戶6、害怕被拒絕7、不敢和熟人談保險、談增員8、追求成功的欲望不夠強1、產品知識及同業險種比較2、健康、疾病及保健知識3、投資理財的知識4、社保與商業保險知識技能KSAH習慣心態1.診斷需求2.確定重點3.擬定行事歷4.操作實施5.評估反饋二次早會的運作二次早會運作流程2.確定重點二次早會的運作-2.確定重點依據診斷結果確定早會重點孰輕孰重?輕重緩急的四個象限：重要且緊急，重要不緊急，緊急不重要，不緊急不重要。13、客戶服務與開拓14、拒絕處理和促成技巧15、產品講解與促成16、獲取轉介紹17、理念講解（壽險意義與功用）18、增員技能二次早會的運作-2.確定重點案例分析9、每天出勤習慣10、每天堅持拜訪客戶11、每天總結和計劃的習慣（工作日志填寫）12、客戶服務（禮節、寒暄贊美、細節）5、害怕見客戶6、害怕被拒絕7、不敢和熟人談保險、談增員8、追求成功的欲望不夠強1、產品知識及同業險種比較2、健康、疾病及保健知識3、投資理財的知識4、社保與商業保險知識技能KSAH習慣心態輕重緩急以13作為現階段早會重點，5、6、9、10為次重點二次早會的運作-2.確定重點課程練習根據KASH診斷結果，確定小組下月二次早會重點：當前本組二次早會重點應該是？良好的規劃，認真的分析是二早成功的開始！1.診斷需求2.確定重點3.擬定行事歷4.操作實施5.評估反饋二次早會的運作二次早會運作流程3.擬定行事歷二次早會的運作-3.擬定行事歷擬定行事歷的四要素四要素一般為30-50分鐘時間一般在職場，也可選外面，如公園、茶樓。場所主持人、主講人、分享人、負責人等分工根據公司、部門的月度重點，組織專題內容二次早會的運作-3.擬定行事歷時間——什么時候做？行事歷擬定期間：以月或周為時間單位擬定行事歷具體召開時間：工作日做到每天召開在大早會前召開建議召開時間：7:30——8:00

主管經營例會8:10——8:50二次早會（組團隊）9:00——10:00職場大早會（或以部為單位）17:00——17:30夕會二次早會的運作-3.擬定行事歷二次早會不一定非在大早后面！！將二早提前到大早會之前召開：主管早會（7:30-8:00）二早（8:10-8:50）大早會（9:00-10:00）提前的好處：強化履職：二早在大早前召開，對內容與時間均有要求，組經理必須認真對待；提升重視：讓伙伴們認識到二早也是每日必須開展的工作，也能夠更積極地參與；銜接大早：二早中發現的問題，可在大早會中進行補充學習、充分溝通，可促進二早與大早的銜接；便于管理：職場經理（部經理）可在主管早會后，巡視各團隊二早運作情況，及時查擺問題。二次早會的運作-3.擬定行事歷場所——在什么地方做？地點：一般情況在職場，也可根據你設計的二次早會形式特別選擇。各團隊安排：提前安排：由籌建負責人提前安排各團隊在職場內二早場地（未來是部經理分配）；安排好后，場地相對固定；統籌協調：考慮相關注意事項，盡量讓各團隊都有相對獨立、舒適的場地；集中與分散：團隊大、經營能力強的，獨立運作；團隊發展初期、實力較弱的，（根據血緣關系）共同運作。二次早會的運作-3.擬定行事歷分工——什么人來做？綜合考慮：依據小組內部角色劃分、早會內容、組員的成熟度和參與意識、人才培養需要等來確定合適人選。明確分工：類功能組運作：在組經理團隊中，形成基本的二早運作功能組（實際職場功能組的簡化版）；人員相對固定、分工明確（職能輪換？）、組織有序。選拔條件：主要人物相關要求主持人積極、熱情主講人積極、相關專長（知識或技能）分享人能取長補短負責人主管本人；有責任心，相當策劃組織能力二次早會的運作-3.擬定行事歷內容——講什么？提前規劃月行事歷中確定大致內容；確定每周必講內容確定重點確定重點（萃?。┐_定主講、專題工具準備補充完善優秀分享時政新聞其他補充二次早會的運作-3.擬定行事歷制定行事歷的過程序號操作步驟責任人關鍵點1各組團隊制定行事歷組經理結合團隊發展的實際需求來制定2主持人、主講人確定組經理二早主持人以培養新人為主

二早主講人以培養準主管為主

二早要最大限度發揮組員專長3專題內容確定組經理二早專題要依據公司整體節奏和組員實際需求制定4審核二早行事歷負責人（部經理）行事歷是否合符公司營銷節奏5公示二早行事歷組經理行事歷要打印張貼在職場

行事歷要分發給各位組員二次早會的運作-3.擬定行事歷制定行事歷舉例日期星期主持人主講人內容備注2016-4-1五微信增員技能增員2016-4-2六2016-4-3日2016-4-4一楊**曹**業績追蹤及本周計劃管理2016-4-5二曹**曹**同業險種的比較展業2016-4-6三曹**產品銷售演練展業2016-4-7四曹**產品銷售演練展業2016-4-8五曹**樂**客戶開拓－陌生拜訪分享展業2016-4-9六XXX團隊二○一六年四月二次早會行事歷1.診斷需求2.確定重點3.擬定行事歷4.操作實施5.評估反饋二次早會的運作二次早會運作流程4.操作實施二次早會的運作-4.操作實施操作實施——事前準備資料準備：二次早會行事歷；訓練資料，例如彩頁、條款等；電腦及投影設備；白板、白板筆；小獎品。相關細則：組經理晚上追蹤組員活動情況，填寫《工作日志》并確定二早分享人員；組經理與分享人溝通，提醒做好準備；組經理提前將分享人信息提前告知給主持人，主持人提前做好引導問題的準備；主持人提醒主講人做好第二天專題分享的準備。二次早會的運作-4.操作實施

示例——二次早會安排表

時間

操作環節

負責人

話術資料資料準備

角色扮演——電話約訪主題

主管主講人

流程

主題內容

4.20日期8:10—8:15匯報活動計劃、檢查工作日志、客戶服務卡主管8:15—8:20昨日業績追蹤和工作回顧、輔導追蹤主管8:20—8:30孤單客戶開拓分享林**8:30—8:45孤單客戶拜訪話術演練主管8:45—8:50早會總結

主管

提問：訪前做哪些準備？簡要操作步驟：講解步驟和話術——示范——組員兩兩對練、相互點評——挑選一組通關——點評、總結二次早會的運作-4.操作實施操作實施——事中操作簡易流程示例：序號操作者操作流程主持詞示例所需時間1主持人開場及考勤各位親愛的伙伴，大家早上好，今天是

月

日，星期

，很高興今天的早會由我主持，下面我們先點到……1分鐘2組經理活動量管理工作計劃匯報接下來進行今日活動量統計環節，有請XX經理。

（組經理）下面請大家匯報我們今天的拜訪計劃：約訪多少人？面談多少人？要求轉介紹多少人？（本周末有創說，可以詢問準增員對象邀約情況）3-5分鐘3分享人分享首先我們有請XX經理通報一下昨天的拜訪情況……讓我們用熱烈的掌聲有請XX伙伴做活動量/簽單/增員的經驗分享3-5分鐘4主講人專題今天我們的早會專題是

，給我們帶來這個專題的是XX，讓我們用熱烈的掌聲有請他做專題分享20-25分鐘5組經理總結和點評今天主持人，主持得非常棒……大家昨天的拜訪情況不錯，希望大家按照今天的計劃繼續……明天我們學習專題是……3分鐘6主持人結束今天的組早會結束，請大家參加部門大早會。

二次早會的運作-4.操作實施操作實施——事中操作績效追蹤總結業績狀況客戶服務卡檢查工作日志檢查出勤心得分享保險理念展業增員經驗培訓心得讀書心得訓練研討個案分析產品訓練話術演練專題研討督導計劃當日拜訪計劃獲得承諾周計劃進度月計劃達成重點內容示例：二次早會的運作-4.操作實施操作實施——事中操作活動量分享3要點1.如何獲得名單（緣故/陌生）；2.約訪過程中對方有什么問題；3.面對這些問題你怎么解決簽單分享5要點1.如何認識客戶；2.如何溝通保險觀念的；3.如何產品說明；4.如何異議處理；5.你用什么話打動客戶簽單，要求轉介紹的。增員分享3要點1.你是如何認識這個準增員的；2.你用什么話成功邀約他參加創說會，如何介紹行業的；3.你是如何讓他參加公司上崗培訓的。早會分享要點示例：二次早會的運作-4.操作實施操作實施——事中操作專題訓練操作訓練要點示例：多表揚、少批評，以鼓勵為主避免形式、內容要實在、能解決問題組經理要對輔導內容非常熟悉1.診斷需求2.確定重點3.擬定行事歷4.操作實施5.評估反饋二次早會的運作二次早會運作流程5.評估反饋二次早會的運作-4.操作實施操作實施——事后評估反饋與組員進行一對一或一對多的面談溝通每月檢視小組KPI達成情況二次早會的運作-5.評估反饋質量檢查五星圖內容組員參與度主題行事歷流程掌控時間掌控出勤率形式反饋資料二次早會的運作-5.評估反饋成功早會的六聲歌聲笑聲掌聲讀書聲組織聲業績聲第三章二早相關技巧請思考：在召開二早過程中怎樣提升效率？二次早會的標準化運作二早相關技巧二次早會的形式及創新小組研討式個人心得經驗分享式講授培訓式申請支援客串式抽獎娛樂式二早相關技巧早會公約要專業出勤要精神振作要注意禮節要尊重別人要鼓勵新人要做好筆記不遲到早退不隨便走動不交頭接耳不扮演特權二早相關技巧二早專題素材編寫專題主題擬定：應以團隊現階段營銷節奏為方向，以組員工作日志及各銷售環節反應的實際情況為依據，從知識、心態、技能、習慣四個方面進行學習主題的確定。利用好參考工具：《摩天輪一階（二階）育成手冊》、《主管輔導手冊》……擴大信息來源：網絡（萬一網……）、微信（公眾號、微信群……）、雜志（保險之星……）二早相關技巧常用二早專題素材題目產品類資料主顧開拓類銷售技能類增員類防癌險孤單客戶開拓SDPS晉升意愿啟動康終家財卡T型圖基本法利益分析瑞鑫（典藏版）車險草帽圖尋找準增員對象吉祥送福團險壽險意義與功用創說會邀約話術英才少兒陌生拜訪工具、話術保險師等APP使用短信激發準增員意愿綠洲組合客戶經營計劃書制作與講解準增員面談流程及話術附加意外緊急聯絡卡電話約訪隨機增員法附加意外醫療禮品開拓異議處理推薦人增員法鑫福一生信函開拓遞送保單緣故增員法國壽金賬戶短信開拓售后服務及轉介紹準增員面談的注意事項短期保險獲取轉介紹國壽E家展業技能常用的增員金句基本保險條款緣故開拓社保動機增員法二早相關技巧二早可能出現的問題及解決建議（1/2）問題解決方案組員少，沒氛圍1、建議和母組一起開或者兩個小的組合并開2、合并的小組也要提前安排好行事歷，安排好人員主講專題組員不配合，問題組員切忌不要當場起沖突；私下溝通，用情感感化；制定小組共同約定和紀律組員績效差，沒單出通過檢查組員的工作日志，發現問題，有針對性的對其進行輔導，如果主要是組員拜訪量低原因造成的就對其進行心態輔導，如該組員明確不能加強拜訪就勸其重新考慮擇業問題組員出勤差多增員，做大小組，對于多次溝通仍未能正常出勤的組員，借口多的組員按公司制度處理未填寫工作日志組經理以身作則，對組員提要求，告知填寫的處，讓其明白填寫的重要性組經理年資淺、技能欠缺組經理需要多參加相關的培訓，或者接受優秀組經理的輔導，努力提升綜合素質小組老人占比過多，負面的內容較多，增來的新人留不住從老人中選較為積極正面的組員多參與小組事務，多表揚，讓他們去輔導新人，對于較為負面的老人對其提出要求，如果不為小組承擔事務但是堅決不能在小組中說負面的話，管好自己二早相關技巧二早可能出現的問題及解決建議（2/2）問題解決方案組員分享不到位或不愿意分享組經理要提前溝通，教會組員如何分享，并在分享的過程中及時給予引導，確保分享的內容都是積極正面有用的，對于不愿意分享的人員進行鼓勵溝通，多次溝通之后還是不愿意分享的以后就不再邀其進行分享主持人或主講人臨時有事來不了按照事先安排好的行事歷，如果確實有事要提前一天告知組經理，組經理按照行事歷的安排順延專題內容，如果被順延的人員沒有準備好就組經理自己準備好缺席主講人要講的主題內容。組經理要輔導組員又要個人展業和增員，時間如何安排上午開完二早和大早之后就輔導組員或者面談新人，下午開始個人展業和增員，晚上花點時間做好總結，和二早主持人確認第二天二早準備情況組經理要如何管控組員的活動量？并使活動量呈現績效？善用好工作日志，每天必須要求組員填寫，每天組經理必定檢查組員的工作日志，組經理通過工作日志發現組員在哪一方面存在問題就給予針對性的輔導，前提是主任自己必須要掌握好相對應的輔導技能如何處理組員抱怨“人多、太雜、沒地方”等職場問題？組經理自己要有這個意識，沒有桌子就只坐椅子，不夠椅子就擠著坐或者都站著，二早的時間很寶貴只有半個小時左右，一定要和組員做好溝通，讓組員明白什么是重要的什么是次要的，沒有抱怨只有積極正面的團隊戰斗力才是最強的?？儍灥臉I務員問題也較多，不敢管，怎么辦？先與其進行溝通，闡明自己的立場，讓他配合小組活動，主任要有決心，如再三溝通不起作用就利用公司制度進行處理，與此同時要積極增員，做大小組，逐步淘汰不配合的人員?？偨Y二次早會規劃與運作是主管的必備技能！是團隊健康發展的基礎保障！每次二次早會都很重要，都值得