培訓課程的談判技巧培訓課程的是價格高了?還是------過段時間再說吧！2/28/20252培訓課程的談判技巧這個！我要先回公司商量一下！既然你說課程質量那么好，能不能先試講一下？2/28/20253研討：如果客戶要求試講你會如何處理？贊成反對2/28/20254新時期的銷售銷售人員的角色在新時期將會發生劇烈的變化，成功的銷售人員要比以往更要有豐富的頭腦，要更加多才多藝，要得到更好的培訓。最為重要的，他必須是一個更出色的銷售談判高手。銷售技巧是讓客戶決定買不買。談判技巧是讓客戶決定多少錢買。銷售人員對公司的貢獻來源于這二個方面。2/28/20255為什么同樣的課程可以賣出大不相同的價格？公開課程的定價策略按位置的不同來定價數量少可以使用價格打折數量多可使用不同的贈送比率，贈送比率大于可打折的折扣率內訓課程的定價策略同樣的老師不同的課程不同的價格同樣的課程不同的老師不同的價格同樣的課程同樣的老師不同的授課對象不同的價格2/28/20256為什么同樣的課程可以賣出大不相同的價格？與客戶的大小有關與數量有關與我們的定價策略有關與客戶的心理承受力有關與我們的談判技巧有關如何賣個好價錢？2/28/20257談判的開局：一、要的比想要的多他留給你一定的談判空間——你對對方了解越少，你的開價應該越高。因為，也許你判斷有誤，如果你對對方以及他的需要了解不多，他也許愿意出比你想象的更高的價格。如果你們剛剛建立關系，如果你做出巨大的讓步，可以表明你有更大的合作誠意。你總可以降價，但永遠不可能抬價。你也許能以該價格成交高價能增加你的產品或服務的價值——人們相信昂貴=優質。這對缺乏經驗的客戶的影響要大于有經驗的老手的影響，但影響總是有的。（告訴客戶對于培訓課程：便宜就是貴）避免由談判對手自負引起的僵局高明的談判對手應該明白；這是讓客戶感覺自己贏了的唯一方式。向客戶開的價一定要高于你實際想要的價談判桌上的結果往往取決于你的要求夸大了多少.2/28/20258要點要的比你想得到的多。你可能會得到滿足，而且還給你一些談判的空間。更為重要的，他創造一種對方贏了的氣氛。（思考：除了授課費，你還可以要求哪些東西？）你的目標是應該提高你的最大可信價。（思考：對于培訓課程如何確定最大可信價？）如果你最初的意見很極端，那就意味著一些伸縮性，會鼓勵客戶同你談判。對對方了解越少，你要的應該越多。陌生人可能更讓你感到出乎意料，你可以通過更大的讓步來表達你的良好愿望。2/28/20259二、如何分割？如果客戶給你每件貨物的價格是16元，你可以接受的是17元。分割技巧告訴你，你的要價應該是18元。如果你折中的話，你還是達不到你的目標。賣；18元。買；16元。賣；17元。買；16.5元。賣；18元。買；16元。買；17元。賣；17.5元2/28/202510要點對開價分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的東西。只有讓客戶先開價，你才能進行分割。即使接近你的目標也要進行分割。2/28/202511三、談判者最不該做的事情是什么？永遠不要接受第一次開價或還價，否則客戶心理自然會產生二種想法；我可以做得更好（下次我能！一個老練的客戶不會告訴你他在談判中輸了。但他會深深記在心里，他想；第二次再遇到這家伙，我得心狠點。下次我不能讓他省一點錢。）一定是出了什么問題2/28/202512千萬不要接受第一次出價或還價不匆忙接受第一次出價的最好的策略是用上級領導做掩護。你心中總要這樣想；“無論客戶還價是多少，我都不能接受，我得跟公司商量商量。如果你事先想象客戶對你的報價會作何反應，那是最大的危險。結果他的還價大大高于你的期望。當心這種可能，不要放松警惕。2/28/202513四、故作驚訝談判高手總是要表現出被嚇了一大跳的樣子——即對客戶的出價表現震驚。當客戶出價的時候，他們在觀察你的反應。他們不會再三考慮你是不是同意他們的要求，只是試探一下你的反應。客戶要求你講一天送一天客戶說先用低價格切入，如果效果好的話以后再提價。嚇一大跳的表現是很重要的，因為大多數人更相信他們看到的而不是聽到的。對很多人而言視覺勝過聽覺。他們看見的要比他們聽見的重要。2/28/202514談判的中期策略上級領導服務貶值對談判者最有用的二個字禮尚往來2/28/202515一、上級領導客戶在做最后決定之前說要請示一下上級領導，對此你或許會感到沮喪。其實這只是人家使用的一個簡單的談判策略，因為你對別人這么說的時候，你永遠都不會去跟那個所謂的“上級領導”去商量的。當客戶知道你有最后的決定權的時候，他們知道只要說服你就可以了。一旦你表示同意，他們的買賣就成了。如果你告訴他你得請示領導，情況就不同了。客戶得做更多的工作說服你。他們必須給你一個能夠帶回去讓領導接受的價格。而且，他們知道必須讓你心服口服，使你愿意說服領導接受這個價格。當你的領導是董事會或委員會這些模糊實體的時候，請示領導的策略就更加有效。2/28/202516二、服務貶值你對對方所做的任何讓步很快都會失去價值。你買的任何有型的東西在一年后可能會升值，但是服務在你提供完之后似乎很快就會貶值。談判高手都明白，做任何讓步的時候都應該立刻要求回報，因為你給人家的好處很快就會失去價值。兩小時后他就會大大貶值。如果你提供一種服務，切記；服務一旦完成，他就會迅速貶值。開始講課之前商量好價錢。商量好一個公式，一旦情況發生變化你應該增加費用。如果可以的話先讓對方付款。如果不能，在課程中逐步付款。或課程完成后盡可能快的付款。不要做出讓步，并相信對方以后會償還你。2/28/202517三、對談判者最有用的二個字——談判雙方對于談判結果哪些可作為共同決定有時會有不同看法。公平交易絕對不是交換的東西必須對等。事實上，世上的交易從來就沒有完全對等的交易。如何避免僵局呢？最好的辦法就是：在提出任何建議或做出讓步時，務必在前面加上“如果”如果你再加2000元我就可以簽單。如果這個星期可以確定時間的話，我可以用這個價格給你。如果你先付款，我可以考慮給你9折。2/28/202518四、禮尚往來禮尚往來的策略告訴我們無論什么時候客戶讓你做出讓步的時候，你自然應該要求一些回報。你也許真能得到回報。索要一些回報你就提升了讓步的價值。阻止沒完沒了的過程。這是你為什么使用禮尚往來策略的主要原因。如果他們知道每次對你有什么要求的時候，你就要求相應的回報，就會阻止他們回過頭來要得更多。這樣表達你的意思；“如果我們同意，你給我們什么？”“如果用這個價格的話我們要求先付款”客戶說：“這個價格能不能打7折？”“如果一次性買30張票，我們就可以以這個價格給你”2/28/202519談判的后期策略黑臉/白臉蠶食策略小恩小惠的安慰2/28/202520一、黑臉/白臉黑臉/白臉是最著名的談判策略之一。它是給別人施加壓力而又不產生沖突的最好的策略。客戶用黑臉/白臉的策略對付你經常是超乎你的想象的。你同兩個人談判的時候要注意這一點，通常你會看到他們以這種或那種形式對付你。2/28/202521二、蠶食策略這是談判后期一個重要的策略，因為他完成二件事情：1，使你已經同客戶達成的交易上錦上添花；2，你可以用它使客戶同意他先前不愿意同意的事情。人們在下賭注之前，對自己要做的事情毫無把握而且十分焦慮。一旦人們做出了決定，下完賭注，他們突然對自己所做的事情充滿信心，通常想在比賽之前再加一倍的賭注。從本質上講，一旦人們做出了決定他們就興奮不已。做決定之前，他們抗拒它，一旦做了決定，他們就支持它。談判高手的原則就是你不必要一下子要求所有的東西。你在談判中先讓對方同意，然后再回過頭來追加要求。2/28/202522我們如何運用蠶食策略？教材費、資料費、版權費、交通費、食宿費等運用精心設計的蠶食策略，在談判結束的時候你可以得到客戶先前不愿意接受的東西。蠶食策略之所以有用是因為客戶一旦做出決定他的心情會徹底改變，談判開始的時候他的心理可能就是否買你的產品或服務進行激勵的斗爭，但一旦決定購買，你就可以蠶食更大的定單，或更好的產品或服務。愿意做進一步努力是出色的業務人員的標準。2/28/202523三、小恩小惠的安慰在談判的最后采用小恩小惠的安慰，尤其是同談判技巧有研究的人打交道的時候。如果他們過于相信自己的判斷能力，產生的問題或許不是價格或是條款，而是客戶的自尊。談判高手知道最好的辦法就是最后的時候再做一個小小的讓步。讓步的幅度可以非常小，但仍然有效，因為不是讓步的多少而是讓步的時機更為重要。2/28/202524小恩小惠的安慰小恩小惠的安慰是永遠不要在一開始就給出最優的價格，因為，如果在談判之前你已經做出了全部讓步，你就沒有什么安慰客戶了。我們可以給客戶提供的小恩小惠有哪些？