陽(yáng)光飛揚(yáng)課程顧問(wèn)技術(shù)手冊(cè)

課程顧問(wèn)必知的銷售技巧

第一篇理解人和人性

提高人際交往和掌握成功的人際關(guān)系技巧的第一步是：對(duì)口勺地理解人和人口勺本

性。

理解人和人性可簡(jiǎn)樸概括為一〃按照人們的本質(zhì)去認(rèn)同他們〃，〃設(shè)身處地認(rèn)同人

們〃，而不要用自己時(shí)眼光去看待他人，更不要把自己的意志強(qiáng)加于他人。

人首先是對(duì)自己感愛(ài)好，而不是對(duì)你感愛(ài)好！換句話說(shuō)一一種人關(guān)注自己勝過(guò)關(guān)

注你一萬(wàn)倍。認(rèn)識(shí)到“人們首先關(guān)懷的是自己而不是你"這一點(diǎn)，是生活口勺關(guān)鍵所

在。

第二篇怎樣巧妙地與他人交談

當(dāng)你與人交談時(shí)，請(qǐng)選擇他們最感愛(ài)好的話題。他們最感愛(ài)好的話題是什么呢？

是他們自己!把這幾種詞從你的詞典中剔除出去一〃我，我自己，我口勺〃。

用另一種詞，一種人類語(yǔ)言中最有力H勺詞來(lái)替代它一一〃您〃。你與否對(duì)談話感愛(ài)

好并不重要，重要口勺是你的聽(tīng)眾與否對(duì)談話感愛(ài)好。

當(dāng)你與人談話時(shí)，請(qǐng)談?wù)搶?duì)方，并且引導(dǎo)對(duì)方談?wù)撍麄冏约骸＿@樣你就可以成為

一名最受歡迎的談話伙伴，

第三篇怎樣巧妙地贊同他人

絕對(duì)不要忘掉任何人都可以反對(duì)他人，而只有智者和偉人才會(huì)贊同一尤其當(dāng)對(duì)方

出錯(cuò)誤時(shí)!"贊同藝術(shù)"可概括為如卜.6點(diǎn)：

1.學(xué)會(huì)贊同和承認(rèn)

2.當(dāng)你贊同他人時(shí)，請(qǐng)說(shuō)出來(lái)

3.當(dāng)你不贊同步，千萬(wàn)不要告訴他們，除非萬(wàn)不得已

4.當(dāng)你出錯(cuò)時(shí)，要勇于承認(rèn)

5.防止與人爭(zhēng)論

贊同藝術(shù)的本源在于：

1.人們喜歡贊同他們?nèi)丈兹?

2.人們不喜歡反對(duì)他們H勺人。

3.人們小喜歡被反對(duì)。

第四篇怎樣巧妙地聆聽(tīng)他人

聆聽(tīng)越多，你就會(huì)變得越聰穎，就會(huì)被更多的人愛(ài)慕，就會(huì)成為更好口勺談話伙伴。

當(dāng)然，成為一名好H勺聽(tīng)眾，并非一件輕易的事，這里我有5點(diǎn)提議可供參照：

1.注視說(shuō)話人

2.靠近說(shuō)話者，專心致志地聽(tīng)

3.提問(wèn)

4.不要打斷說(shuō)話者口勺話題

5.使用說(shuō)話者H勺人稱一“您”和“您的”

第五篇怎樣巧妙地說(shuō)服他人

當(dāng)你說(shuō)某些有助于自己口勺事情時(shí)，人們一般會(huì)懷疑你和你所說(shuō)的話，這是人的本

能的I一種體現(xiàn)。

更好的方式就是：不要直接論述，而是引用他人的話，讓他人來(lái)替你說(shuō)話，雖然

那些人并不在現(xiàn)場(chǎng)。因此，要通過(guò)第三者的嘴去發(fā)言。

第六篇怎樣巧妙地使他人做決定

告訴人們?yōu)楹我饽恪８嬖V人們，按照你所說(shuō)的去做他們便會(huì)受益，而不是你

自己受益。

問(wèn)只能用“對(duì)"來(lái)回答H勺問(wèn)題。不過(guò)，應(yīng)注意，要恰當(dāng)?shù)貑?wèn)這些〃對(duì)〃的問(wèn)題。也就

是說(shuō)，當(dāng)你問(wèn)此類問(wèn)題時(shí)，應(yīng)點(diǎn)頭示意，并以〃您〃來(lái)開(kāi)始你的問(wèn)題。

讓人們?cè)趦蓚€(gè)〃好〃中選擇其一。這個(gè)技巧是讓他們?cè)谀愕膬蓚€(gè)〃可以〃中選擇一

種。

期待人們對(duì)你說(shuō)"好"，并讓他們懂得，你期待他們做出肯定口勺回答。

第七篇怎樣巧妙地調(diào)動(dòng)他人日勺情緒

1.記住，任何一種交往最初H勺一瞬間往往決定了整個(gè)交往過(guò)程H勺基調(diào)。

2.接著，運(yùn)用人類行為U勺第二基本規(guī)律一人們總是對(duì)他人的反應(yīng)帶強(qiáng)烈的群體

性。

因此，在最開(kāi)始，你雙眼接觸H勺瞬間，在你開(kāi)口說(shuō)話之前，在你打破沉默之前，

請(qǐng)露出你親切的笑容。人們總不能意識(shí)到，有多少付出，就有多少回報(bào)。別忘了，

從目前開(kāi)始，請(qǐng)露出你的笑容，就像專業(yè)演員模特那樣，并且對(duì)自己說(shuō)一一〃笑

一下！〃

第八篇怎樣巧妙地贊美他人

慷慨些，去贊揚(yáng)他人吧!先找到某些值得贊揚(yáng)的人和事，然后贊揚(yáng)他們。

1.要真誠(chéng)

2.贊揚(yáng)行為自身，而不要贊揚(yáng)人

贊揚(yáng)一定要詳細(xì)一要有H勺放矢。快樂(lè)方程式一養(yǎng)成每天贊揚(yáng)三個(gè)不一樣日勺人日勺習(xí)

慣。你會(huì)感到，這樣做后，你自己是多么開(kāi)心！當(dāng)你看到這樣做給他人帶來(lái)幸福、

快樂(lè)和感謝時(shí)，你自己也會(huì)因此而感到幸福。

洞察家長(zhǎng)需求把握5個(gè)“會(huì)"------［會(huì)看］

除了話語(yǔ)，家長(zhǎng)的眼神、動(dòng)作、表情等細(xì)節(jié)都會(huì)體現(xiàn)出啊家長(zhǎng)的心理需求，我們

一定要注意觀測(cè)。家長(zhǎng)H勺外在和氣質(zhì)等細(xì)節(jié)可以透露出家長(zhǎng)的消費(fèi)水平。

我們不是以貌取人，不過(guò)，家長(zhǎng)H勺穿著打扮確實(shí)可以反應(yīng)對(duì)應(yīng)H勺家庭收入狀況，

當(dāng)然穿著存在困惑性，我們也要觀測(cè)家長(zhǎng)的氣質(zhì)，氣質(zhì)重要從神態(tài)、語(yǔ)氣、舉手

投足中體現(xiàn)出來(lái)，征詢師要留心。家長(zhǎng)的I視線可以透露家長(zhǎng)H勺愛(ài)好。

家長(zhǎng)進(jìn)門(mén)后，要注意觀測(cè)，看家長(zhǎng)視線在哪些地方停留最長(zhǎng)時(shí)間，是學(xué)生作品，

還是課程簡(jiǎn)介，還是硬件設(shè)施，在接下來(lái)啊征詢中，征詢師就要著重進(jìn)行講解，

讓家長(zhǎng)看到“超值”H勺部分。

家長(zhǎng)和孩子的攜帶物品也可以體現(xiàn)出某些問(wèn)題。

例如：假如孩子背了書(shū)包，也許是直接放學(xué)過(guò)來(lái)的，學(xué)校離機(jī)構(gòu)很近。假如家長(zhǎng)

手中有競(jìng)品機(jī)構(gòu)的單頁(yè)，闡明家長(zhǎng)要貨比三家。這些都是不要錯(cuò)過(guò)H勺小細(xì)節(jié)。

洞察家長(zhǎng)需求把握5個(gè)“會(huì)”-------會(huì)聽(tīng)！

銷售的第一步就是傾聽(tīng)。一名杰出的征詢師一定是善于傾聽(tīng)的，由于家長(zhǎng)和孩子

的問(wèn)題會(huì)從家長(zhǎng)口中說(shuō)出來(lái)。

征詢師不要打斷家長(zhǎng)。

征詢時(shí)，征詢師千萬(wàn)不能白顧白H勺說(shuō)，要給家長(zhǎng)體現(xiàn)的空間，不能打斷家長(zhǎng)，要

讓家長(zhǎng)說(shuō)出孩子H勺問(wèn)題，也要予以適時(shí)的互動(dòng)。

聽(tīng)出家長(zhǎng)的言外之意。

會(huì)聽(tīng)還要聽(tīng)出家長(zhǎng)H勺言外之意，通過(guò)家長(zhǎng)表面H勺簡(jiǎn)樸的陳說(shuō)，挖掘家長(zhǎng)真正想體

現(xiàn)的問(wèn)題和真正關(guān)注口勺點(diǎn)，以便背面的解答。

洞察家長(zhǎng)需求把握5個(gè)“會(huì)”-------［問(wèn)、記、想］

會(huì)問(wèn)

好的征詢師一定會(huì)提問(wèn)。有時(shí)候，家長(zhǎng)并不會(huì)直接說(shuō)出自己的想法，征詢師通過(guò)

巧妙的問(wèn)詢，可以將家長(zhǎng)的潛在需求引導(dǎo)出來(lái)，理解家長(zhǎng)真正的需求和痛點(diǎn)，為

家長(zhǎng)定制適合H勺方案。

會(huì)記

作為教育征詢師，在與家長(zhǎng)的I交流過(guò)程中，一定要注意記錄學(xué)生狀況。好記性不

如爛筆頭，憑借大腦記住的信息畢竟有限，這些關(guān)鍵信息有助于我們深入展開(kāi)和

家長(zhǎng)的交流，增進(jìn)成單。

會(huì)想

在進(jìn)行上述4步H勺同步，一定要仔細(xì)動(dòng)腦子思索，把有關(guān)家長(zhǎng)和孩子H勺關(guān)鍵信息

點(diǎn)串聯(lián)起來(lái)，搭建起需求和產(chǎn)品賣點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)，給家長(zhǎng)提供處理完善口勺方案。

招生征詢法

1.換位應(yīng)和法

角色轉(zhuǎn)變，站在征詢者口勺角度去征詢解答問(wèn)題。例如說(shuō)這位家長(zhǎng)就想在什么時(shí)間,

學(xué)什么特色項(xiàng)目，你就可以肯定他想的是對(duì)的，就應(yīng)當(dāng)這樣做。不正面回答問(wèn)題,

反而從回答問(wèn)題，找到征詢者H勺突破口，迅速到達(dá)一致。

例如，這里均有什么班啊？回答是什么并不重要，看你家孩子多大，需求什么，

適合學(xué)什么。

2.協(xié)助提議法

直接協(xié)助征詢者選擇需求滿足方式，讓對(duì)方?jīng)]有余地的服從于你口勺想法。例如，

那你還是這樣吧，我覺(jué)得這樣比較合適，你看……，就這樣吧。

提出幾種可行H勺方案供征詢者選擇。例如，這樣也可，那樣也可，基本上是不也

許理解你『、J底。

3.聆聽(tīng)切入法

專心體會(huì)，感悟征詢?nèi)藛T的內(nèi)心，確定需求，選擇措施進(jìn)行征詢。（預(yù)約、插班、

學(xué)什么？）

4.積極探討法

積極征求、問(wèn)詢，提出問(wèn)題，再處理問(wèn)題的措施。例如說(shuō)“這位家長(zhǎng)，您孩子多

大了？”引導(dǎo)需求者選擇學(xué)習(xí)的科目、時(shí)間、地點(diǎn)、交費(fèi)等項(xiàng)目。例如：你看這

樣好不好，這樣你就可以少花一點(diǎn)，這樣你就可以多學(xué)一點(diǎn)，這樣你就又……

5.測(cè)試約見(jiàn)法

當(dāng)征詢者問(wèn)到學(xué)費(fèi)H勺問(wèn)題，或是在學(xué)費(fèi)多少問(wèn)題上尋求伏惠時(shí)選擇哪一位老師的

班等較難處理H勺問(wèn)題時(shí)，你可用測(cè)試H勺措施：“這樣吧，這位家長(zhǎng)您哪天以便把

孩子領(lǐng)來(lái)看一下或測(cè)試一下，這些問(wèn)題都好辦。”

6.逆向回答法

就是針對(duì)征詢者日勺問(wèn)題，從相反時(shí)方向回答或征詢者日勺問(wèn)題，問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短，問(wèn)東問(wèn)

西。例如：家長(zhǎng)提出孩子哪方面差，你就要從孩子好H勺方面問(wèn)詢，學(xué)費(fèi)、書(shū)費(fèi)高

的問(wèn)題。

7.委婉拒絕法

客觀、合理的闡明，表達(dá)歉意的拒絕征詢者H勺目的，也就是說(shuō)以退為進(jìn)，關(guān)門(mén)的

動(dòng)作是以讓他進(jìn)來(lái)為目日勺，

8.回避風(fēng)險(xiǎn)法

用敏銳的思維，合理的判斷推測(cè)征詢?nèi)藛T的心理，確定需求，選擇措施進(jìn)行征詢。

9.直接回答法

直接回答問(wèn)題，直接滿足征詢者的需求，只能在其特殊H勺狀況下使用這種措施，

這樣的I效果往往不好，不提議使用此法征詢，此法只使用于初始征詢員。

10.耐心仔細(xì)法

認(rèn)認(rèn)真真，全面地簡(jiǎn)介狀況，全面，無(wú)一漏網(wǎng)，娓娓到來(lái)。耐心是必要H勺，仔細(xì)

是不必要的，由于征詢者不也許所有享有學(xué)校的所有服務(wù)，因此是沒(méi)有用的。

11.預(yù)約登記法

當(dāng)征詢提出口勺問(wèn)題你無(wú)法滿足時(shí)，你千萬(wàn)不要說(shuō)目前沒(méi)有或不能參與學(xué)習(xí)。回答

征詢者的措施一定是預(yù)約登記，這樣你就掌握教育市場(chǎng)口勺需求，為后續(xù)開(kāi)班做好

準(zhǔn)備。更重要的是把這個(gè)學(xué)生的信息資源記錄，為招生、回訪招生形成也許。

12.選擇錯(cuò)誤法

根據(jù)學(xué)生的狀況，看到了這位家長(zhǎng)尤其挑剔，無(wú)法溝通時(shí)，你就可以采用給他選

擇一種不也許去日勺學(xué)校，例如：遠(yuǎn)一點(diǎn)、學(xué)校較差、質(zhì)量較差日勺讓他去。

13.查詢反饋法

①班型、與否能插班H勺查詢

②何時(shí)開(kāi)班H勺；

③優(yōu)秀老師班/、J查詢

14.錯(cuò)位反饋法

針對(duì)懷疑一切H勺征詢者，怎么說(shuō)都不行的家長(zhǎng)，不相信學(xué)校的承諾，一定讓他先

去做一件事情，例如：讓他去參與一次活動(dòng)，聽(tīng)一次匯報(bào)，參與一次免費(fèi)試聽(tīng)課。

15.期后滿足法

針對(duì)特殊征詢規(guī)定口勺家長(zhǎng)和學(xué)生，你可以期待處理法，就是說(shuō)下學(xué)期，下班開(kāi)班

就可以處理，過(guò)段時(shí)間校長(zhǎng)回來(lái)給您答復(fù)，相信是也許行的，不行你不要去告知,

行了你要告知。

16.期待答復(fù)法

①期待征詢者想一下再答復(fù)

②期待通過(guò)溝通處理問(wèn)題后答復(fù)法

17.疊加綜合法

將上述單項(xiàng)兩項(xiàng)三項(xiàng)互相組合交叉應(yīng)用，基本上100%到達(dá)征詢者滿意。

征詢師談單時(shí)易犯的七個(gè)失誤

1.過(guò)于熱情反而適得其反

試想，假如你在商場(chǎng)買(mǎi)衣服，走進(jìn)某家店鋪，導(dǎo)購(gòu)立即圍上來(lái)對(duì)你大獻(xiàn)殷勤、多

種恭維，讓你不懂得該怎么接話，你還想在她那里消贄嗎？

家長(zhǎng)登門(mén)也是如此。不過(guò)這不代表不讓你展示熱情，而是要適度熱情，讓對(duì)方感

受舒適和尊重才是最重要H勺。

2.點(diǎn)評(píng)太直白會(huì)忽視對(duì)方感受

顧問(wèn)或者征詢師，在跟學(xué)與或者家長(zhǎng)溝通時(shí)，假如發(fā)現(xiàn)了對(duì)方H勺學(xué)習(xí)漏洞或者缺

陷，一定不要當(dāng)面批評(píng)，甚至指責(zé)她。

而要委婉體現(xiàn)，例如，用“漲分點(diǎn)”替代“漏洞”，用“假如在我們這里學(xué)習(xí)，

你將會(huì)考上不錯(cuò)H勺高中”替代“不補(bǔ)習(xí)就考不上好高中”等等。

3.無(wú)理責(zé)問(wèn)未免顯得咄咄逼人

“為何不報(bào)班？憑什么說(shuō)我們機(jī)構(gòu)不如對(duì)面那家？”“為何不買(mǎi)這件衣服？”假

如是你聽(tīng)到這些疑問(wèn)，你會(huì)是什么感受？

因此，當(dāng)我們跟家長(zhǎng)和學(xué)生溝通時(shí)，首先要充足理解他們的想法和需求，針對(duì)他

們的）需求去展開(kāi)征詢，而非逞一時(shí)之快，強(qiáng)迫對(duì)方變化意愿。

4.命令指示會(huì)給家長(zhǎng)留下驕傲的印象

家長(zhǎng)來(lái)到校區(qū)征詢課程狀況，假如你常用“先讓孩子試聽(tīng)再談價(jià)格

吧！”、“你應(yīng)當(dāng)先理解一下行情，再?zèng)Q定講不講價(jià)。”此類日勺祈使句式，總會(huì)

有種指示H勺意味包括其中0

因此，我們應(yīng)當(dāng)防止使用祈使句式，語(yǔ)氣也要柔和一點(diǎn)。

5.炫耀就像自掘墳?zāi)?/p>

家長(zhǎng)在選擇機(jī)構(gòu)時(shí)，會(huì)通過(guò)觀測(cè)機(jī)構(gòu)的服務(wù)和教學(xué)對(duì)你有所判斷，因此在跟家長(zhǎng)

溝通時(shí)，切忌添油加醋，自吹自擂，否則等于自掘墳?zāi)?/p>

6.征詢不是辯論賽

有時(shí)候家長(zhǎng)會(huì)對(duì)我們機(jī)構(gòu)H勺師資、服務(wù)等方面抱有懷疑態(tài)度，此時(shí)應(yīng)當(dāng)盡量防止

強(qiáng)勢(shì)反駁，否則很輕易招致家長(zhǎng)反感。

還不如先平復(fù)下自己口勺心情，也讓家長(zhǎng)稍安勿躁，再把可以證明咱們機(jī)構(gòu)確實(shí)經(jīng)

驗(yàn)豐富的資料展示給家長(zhǎng):這時(shí)不用多說(shuō)什么，家長(zhǎng)就會(huì)為剛剛口勺質(zhì)疑感到抱歉

了。

7.生硬產(chǎn)生距離感

生硬與不生硬重要是從征詢說(shuō)話的語(yǔ)氣上來(lái)辨別的。變化生硬，從下面幾條做起:

①聲音要宏亮；

②要有抑揚(yáng)頓挫、節(jié)奏鮮明；

③語(yǔ)速要有快有慢；

④語(yǔ)氣有高有低；

⑤語(yǔ)氣有輕有重。

課程顧問(wèn)為何會(huì)談單失敗？

1.你不夠自信。

假如你連自己都不相信U勺話，那尚有誰(shuí)相信你呢？

2.你對(duì)自己征詢的項(xiàng)目不自信。

假如你連自己企業(yè)俏售口勺產(chǎn)品都不相信是最佳的，那你的體現(xiàn)肯定會(huì)很糟糕，我

甚至?xí)岩赡銖氖逻@份工作H勺動(dòng)機(jī)。

3.沒(méi)有制定并實(shí)現(xiàn)目啊，沒(méi)有做出詳細(xì)叫銷售計(jì)劃。

假如沒(méi)有長(zhǎng)期、中期、短期的計(jì)劃來(lái)明確“自己想要什么"和“怎樣得到所想要”

的話，你就不也許實(shí)現(xiàn)既定口勺目口勺。

4.比較懶惰且對(duì)征詢工作準(zhǔn)備局限性。

作為一名征詢師，假如不能自我鼓勵(lì)和充足準(zhǔn)備，你就永遠(yuǎn)超越不了自己。假如

你內(nèi)心沒(méi)有強(qiáng)烈欲望H勺話，也不做任何前期H勺準(zhǔn)備，你就永遠(yuǎn)沒(méi)有成功H勺也許。

5.不懂得怎樣接受拒絕。

諸多時(shí)候他人并不是在拒絕你,而是拒絕你所推銷的項(xiàng)目或服務(wù)。雖然是拒絕你,

那也是正常口勺，不拒絕倒不正常了，客戶憑什么要接受你？

6.沒(méi)有掌握有關(guān)自己項(xiàng)目口勺充足知識(shí)。

任何征詢，擁有豐富H勺專業(yè)知識(shí)之后，你才能把精力放在銷售上。

7.沒(méi)有學(xué)會(huì)遵守征詢中日勺基本法則。

簡(jiǎn)樸點(diǎn)，每天去學(xué)點(diǎn)新東西吧!也就是多讀書(shū)、聽(tīng)錄音帶、參與討論會(huì)。

8.不能充足理解消費(fèi)者，無(wú)法滿足他們的需求。

不懂得傾聽(tīng)和提問(wèn)（開(kāi)放式和引導(dǎo)式）的征詢是無(wú)法真正去發(fā)現(xiàn)客戶需求H勺，銷售

是用問(wèn)的，不是用講的J。一味地講產(chǎn)品是不能讓顧客完全接受的，征詢是一種發(fā)

問(wèn)的流程，引導(dǎo)顧客思索的流程，是一步一步引導(dǎo)顧客做決定的流程，一步一步

讓顧客說(shuō)YES的流程，而不是一味地講解。要記住，要不停口勺問(wèn)，問(wèn)出顧客的需

求，問(wèn)出消費(fèi)理由。這樣才是有效的征詢。

9.不能隨機(jī)應(yīng)變。

應(yīng)對(duì)變化是征詢工作H勺一大關(guān)鍵。有時(shí)候是項(xiàng)目的變化、有時(shí)候是市場(chǎng)的變化、

有時(shí)候更是技巧H勺變化。既然唯?可以確定H勺東西就是不確定，那就想措施跟上

變化吧！

10.沒(méi)有遵守原則。

好好想想征詢?cè)撚蠬勺原則叱，打破規(guī)則只會(huì)讓你惹火上身。

11.沒(méi)有團(tuán)體精神。

征詢永遠(yuǎn)不是一種人在戰(zhàn)斗，而是一群人在戰(zhàn)斗。你必須和你H勺同事先構(gòu)成團(tuán)體,

才能和你的顧客成為伙伴，

12.過(guò)于拜金。

有的）征詢帥把提成作為征詢口勺唯一目覽J,從小考慮能為顧客提供什么協(xié)助。

13.沒(méi)有遵守諾言或過(guò)度承諾。

這一點(diǎn)對(duì)你和你口勺企業(yè)來(lái)講都將是一場(chǎng)劫難。并且你將無(wú)法彌補(bǔ)。千萬(wàn)不要犯這

樣的錯(cuò)誤，失去誠(chéng)信H勺征詢師會(huì)破壞前期建立的所有關(guān)系而最終引起糾紛。

銷售前期準(zhǔn)備

1.確定撥打次序

有家庭地址、孩子年齡、家長(zhǎng)單位的，按照區(qū)域、年齡、職業(yè)進(jìn)行分類。先打地

址近的，然后再打地址遠(yuǎn)時(shí)；先打目的年齡邀約對(duì)象。

2.確定撥打時(shí)間

根據(jù)職業(yè)分時(shí)段撥打：

打一定要把握好要時(shí)間，一般是上午10點(diǎn)左右，下午三點(diǎn)四點(diǎn)鐘左右，當(dāng)他

們把手頭上H勺事情都處理完了之后，我們?cè)俅蜻^(guò)去c

有時(shí)候，家長(zhǎng)掛很也許是我們打時(shí)機(jī)不對(duì)。我們要記錄這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，不能

給這一類型H勺家長(zhǎng)打，下次換一種時(shí)間點(diǎn)打。

3.在打前一種小時(shí)，給要打的家長(zhǎng)發(fā)一種短信，之后再打過(guò)去。

短信內(nèi)容包括三部分：第一部分自我簡(jiǎn)介；第二部分邀約理由；第三部分學(xué)校地

址、征詢等等。

正式

一種好的開(kāi)場(chǎng)白既要能引起對(duì)方的注意，又要能以有效地引起對(duì)方的對(duì)話。你問(wèn)

一種封閉式的問(wèn)題，對(duì)方也會(huì)回答一種相對(duì)應(yīng)於J回應(yīng)。假如你的問(wèn)題是邏輯性的,

那么你得到對(duì)方H勺回答也應(yīng)當(dāng)是邏輯性的，是可以有助于你接下去聊H勺。

諸多新征詢老師開(kāi)場(chǎng)白：

xxx媽媽,你好！我是xx學(xué)校的xxx老師…

其實(shí)這樣的開(kāi)場(chǎng)白，對(duì)方很有也許不懂得你是誰(shuí)或者不懂得你們學(xué)校是干什么

啊，因此對(duì)方也許就無(wú)法做出你所期待日勺回應(yīng)。而你很也許沒(méi)有做深入解釋的機(jī)

會(huì)，那么這次溝通也就也許無(wú)疾而終。

1.簡(jiǎn)樸簡(jiǎn)介

因此，一開(kāi)始我們必須在中作出簡(jiǎn)樸的簡(jiǎn)介。例如：

XXX媽媽，你好！我是XX學(xué)校的王老師，我們學(xué)校是做小學(xué)生課外輔導(dǎo)H勺，學(xué)

生進(jìn)步率到達(dá)96%,xxx近來(lái)有參與輔導(dǎo)班嗎？

假如直接問(wèn)：需要輔導(dǎo)征詢嗎？這樣封閉式的問(wèn)題，家長(zhǎng)一般都會(huì)回答不需要。

假如換成：近來(lái)有參與輔導(dǎo)班嗎？家長(zhǎng)一般回答是有或者沒(méi)有。

假如沒(méi)有，就可以談我們H勺課程了。

假如家長(zhǎng)回答有，那你就可以這樣說(shuō)：

xxx媽媽，你報(bào)的是哪個(gè)學(xué)校的什么課程啊？

為何會(huì)報(bào)這個(gè)課程啊？

一次只問(wèn)一種問(wèn)題。家長(zhǎng)也許回答：朋友簡(jiǎn)介口勺、這個(gè)班級(jí)很有特色等等，這樣

征詢師可以運(yùn)用這些信息，把對(duì)話繼續(xù)下去。

除了所在學(xué)校簡(jiǎn)樸口勺簡(jiǎn)介外，還要有撥打的理由。

2.邀約理由

打一般都會(huì)有一種邀約家長(zhǎng)的理由，常見(jiàn)的六條：：.公開(kāi)課；2.家庭教育講

座；3.試卷分析；4.免費(fèi)測(cè)評(píng)；5.多種各樣的活動(dòng)（六一小朋友節(jié)、母親節(jié)等活

動(dòng)）；6.某些免費(fèi)陪讀活動(dòng)。

公開(kāi)課是用得最多H勺邀約理由。

公開(kāi)課邀約要注意3點(diǎn)：

第一，給公開(kāi)課取一種醒目H勺名字，可以吸引家長(zhǎng)。

例如，邀約新概念的公開(kāi)課。一場(chǎng)有關(guān)《小學(xué)新概念口勺十大誤區(qū)是什么？》的公

開(kāi)課。

假如說(shuō)是邀約中考H勺學(xué)生,《中考英語(yǔ)以往必考的20個(gè)知識(shí)點(diǎn)》,

不是只說(shuō)一種有關(guān)新概念、中考的J講座，詳細(xì)來(lái)說(shuō)更能吸引家長(zhǎng)口勺注意力。

第一,在當(dāng)中或者是掛斷之后用短信簡(jiǎn)述這個(gè)公開(kāi)課H勺重要性是什么？

例如，開(kāi)展《中考英語(yǔ)以往必考H勺20個(gè)知識(shí)點(diǎn)》的講座是為了孩子更好的面對(duì)

即未來(lái)臨時(shí)中考，提前練習(xí)常考題、防止失分。

第三，重點(diǎn)闡明邀請(qǐng)H勺老師是誰(shuí)？

例如說(shuō)市里特級(jí)的語(yǔ)文老師，從事教育工作三十年等。要闡明我們公開(kāi)課老師的

權(quán)威性。

第四，限制人數(shù)。我們是邀約50位家長(zhǎng)。假如你目前報(bào)名，然后我這邊就幫您

預(yù)留兩個(gè)座位。

邀約三原則

1.盡早盡快H勺原則

早上打的就邀約下午過(guò)來(lái)，下午打的就邀約晚上過(guò)來(lái)，盡早盡快。

2.越詳細(xì)越好的原則

征詢老師要一邊打一邊記錄信息，包括這位家長(zhǎng)的J聲音、所理解到的I職業(yè)以

及家長(zhǎng)對(duì)學(xué)校的規(guī)定，尚有小孩學(xué)習(xí)狀況、通話口勺時(shí)長(zhǎng)等等，越詳細(xì)越好，越詳

細(xì)越好。

3.配發(fā)短信的原則

每一種故意向的，我們都要發(fā)一條短信。在打之前我們都已經(jīng)給家長(zhǎng)發(fā)了

一遍短信，那是統(tǒng)一的格式。背面你打完之后，給你所注明的故意向的所有

的家長(zhǎng)再發(fā)一條短信。

電銷常用話術(shù)

拒絕1：孩子太小不想學(xué)

小孩子生病了，不喜歡吃藥打針，由于藥太苦不好吃，打針會(huì)痛，因此聽(tīng)從小孩

子的話，不吃藥，不打針，讓他病情惡化，這也許嗎？不也許，由于沒(méi)有這樣的

父母。小孩子不喜歡穿衣服，不喜歡上廁所，父母就真的聽(tīng)孩子的話，由著孩子

嗎？肯定不也許。

小孩子的教育是一種“強(qiáng)迫式教育"媽媽你給他什么就吸取什么，由于小孩還不

會(huì)辨別什么要或不要，媽媽就照單全收，就怕媽媽不教他，天底下沒(méi)有教不會(huì)的

孩子，只有想不想教口勺媽媽。

“媽媽想‘放任隨便他‘。未來(lái)的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)很殘酷，目前別歡I孩子都在學(xué)，孩子

假如不學(xué)己經(jīng)落下了，可以想一下，我們口勺孩子有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力，假如您順著孩子遲

早會(huì)懊悔於J,由于長(zhǎng)大沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力就無(wú)法在社會(huì)立足。你說(shuō)呢？”

“我們這最小的孩子是三歲，你的孩子五歲已經(jīng)慢了詼年，你不能在躇躇不決，

你會(huì)錯(cuò)失小孩的黃金時(shí)期，諾貝爾獎(jiǎng)每次得獎(jiǎng)口勺三個(gè)人中就有一種是猶太人，猶

太人從孩子一歲半就開(kāi)始學(xué)文字?jǐn)?shù)字，因此孩子不僅要學(xué)并且越早學(xué)越好。可在

這輸入內(nèi)容，易點(diǎn)編輯器，編輯首選。”

“一種成功的媽媽是要有效日勺去運(yùn)用自己的I時(shí)間來(lái)教導(dǎo)小孩，讓他成為一種優(yōu)秀

的孩子，小孩子不學(xué)是不行H勺，要成功一定要付出。。在說(shuō)小孩子的學(xué)習(xí)能力沒(méi)

有什么困難，輕易時(shí)，媽媽你教他什么他就照單全吸取下去，因此人們都說(shuō)，小

孩子就象一張白紙，媽媽給涂上彩色的，他的人生就是彩色的餓，你都不涂他的

人生是黑白H勺，因此不能不學(xué)，不能在等了。”

“孩子未來(lái)成為何樣口勺人跟我們父母的I教育意識(shí)有直接關(guān)系。知識(shí)分子的家庭培

養(yǎng)的孩子成為優(yōu)秀人才H勺也許性就非常大。例如：父母是老師，醫(yī)生，公務(wù)員。

在我們學(xué)校老師家孩子好多都在這學(xué)。新橋小學(xué)的校長(zhǎng)，雙胞胎兒子在我們這學(xué)。

教育局『、J分管教學(xué)的I楊敏科長(zhǎng)孩子在這，呼倫南路時(shí)兩位老師家的孩子也在這

學(xué)。孩子的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)就是父母的I競(jìng)爭(zhēng)。父母的意識(shí)決定了孩子H勺未來(lái)。”

“家長(zhǎng)你覺(jué)得孩子太小了，不需要學(xué)，那他在家做什么？我想在家無(wú)所事事，什

么都學(xué)不會(huì)，為何要讓孩子上幼稚園，就是為了能養(yǎng)成好的習(xí)慣，同樣在這也會(huì)

養(yǎng)成學(xué)英語(yǔ)的習(xí)慣。發(fā)明一種好H勺學(xué)習(xí)英語(yǔ)的環(huán)境。”

拒絕2：沒(méi)時(shí)間

“家長(zhǎng)我懂得你非常忙，一看就懂得你是事業(yè)型日勺人，工作一定很杰出。我今天

給你發(fā)邀請(qǐng)函就是想讓你提前安排一下你的時(shí)間，一種小時(shí)是肯定能抽出來(lái)H勺。

你參與這個(gè)活動(dòng)，無(wú)論是對(duì)孩子還是你都會(huì)很有收獲的。”

“家長(zhǎng)你想過(guò)沒(méi)有，我們忙來(lái)忙去不就是為了孩子嗎？我們確實(shí)很忙，我覺(jué)得有

的時(shí)候應(yīng)抽出時(shí)間多陪陪孩子，這次活動(dòng)就是讓家長(zhǎng)和孩子都參與的活動(dòng)。給孩

子一次鍛煉和展示口勺機(jī)會(huì)。給自己一次學(xué)習(xí)口勺機(jī)會(huì)，這洋的人生才會(huì)更精彩你說(shuō)

呢？”

“今天很幸運(yùn)，這張邀請(qǐng)函是送給你的，你已經(jīng)成為我們的會(huì)員了，只要是我們

學(xué)校舉行啊演講會(huì)公開(kāi)課，憑這張邀請(qǐng)函你都可以參與。這周沒(méi)時(shí)間你下周也可

以參與。”

“家長(zhǎng)你不覺(jué)得嗎時(shí)間是海綿里口勺水，一擠就會(huì)有。時(shí)間是需要管理的。只要我

們合理安排時(shí)間，這一種小時(shí)總會(huì)有淤J。”

拒絕3：?jiǎn)枊寢專吭俸蛬寢屔套h

“先生有無(wú)抽煙？把煙戒了，對(duì)身體，對(duì)小孩，對(duì)家人都好，他們可以不用抽到

二手煙，而一天只要5元錢(qián)而已。”

“先生有喝酒嗎？把酒戒了，對(duì)身體也很好啊！省下來(lái)的錢(qián)夠小孩學(xué)習(xí)了。”

“請(qǐng)問(wèn)你請(qǐng)過(guò)同事吃飯嗎？有嘛！你有打問(wèn)過(guò)孩子?jì)寢寙幔繘](méi)有吧，一家之

主平均一天不到五元錢(qián)這點(diǎn)主還做不了。不要開(kāi)玩笑了。”

“家長(zhǎng)你的應(yīng)酬諸多吧，少喝一次省下來(lái)的錢(qián)就夠了。”

“你覺(jué)得怎么樣？挺好口勺。都是為了孩子好。你給孩子報(bào)名是想讓孩子接受最佳

的教育，讓孩子成為優(yōu)秀的人，這是您H勺心愿，也是媽媽的心愿。因此媽媽不會(huì)

反對(duì)的I。”

“不會(huì)吧300多塊錢(qián)還做不了主，平均下來(lái)一天也就是3元錢(qián),還不到一盒煙錢(qián),

家長(zhǎng)，不會(huì)吧，買(mǎi)煙還要跟老婆請(qǐng)示？”

拒絕4：不想給孩子太大的承擔(dān)

1、家長(zhǎng)你是但愿小孩子目前辛勞一點(diǎn)點(diǎn)，還是未來(lái)痛苦一輩子，人是先苦而后

甘人生才甜蜜H勺，否則先甘后苦人生講師枯澀H勺，有H勺時(shí)候一點(diǎn)點(diǎn)H勺壓力反而是

動(dòng)力，要想讓孩子贏在起跑線上，這點(diǎn)承擔(dān)是要有的。

2、家長(zhǎng)你覺(jué)得讓孩子學(xué)用口才是給孩子增長(zhǎng)承擔(dān)，但孩子不這樣認(rèn)為，回憶一

下我們的童年，我們學(xué)了好多東西，是痛苦的記憶嗎？不是，相反我們?cè)谙肽菚r(shí)

候要多學(xué)某些知識(shí)就好了，好多人都很懊悔沒(méi)有好好把握我們的上課時(shí)代，同樣

的遺憾不要在孩子身上再次留下，讓孩子目前去學(xué)是為了增長(zhǎng)后來(lái)更大的競(jìng)爭(zhēng)

力。我想不是給孩子增長(zhǎng)承擔(dān)，應(yīng)當(dāng)是給孩子增長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)的祛碼。

拒絕5：此前打過(guò)，就不想去

家長(zhǎng)我理解你的心情，目前培訓(xùn)學(xué)校也不少，正規(guī)的I好時(shí)沒(méi)有幾家。你肯定是怕

揮霍時(shí)間是吧。你放心，我代表我們學(xué)校（或?qū)W校名稱）H勺全體員工真誠(chéng)的邀請(qǐng)

你來(lái)我們學(xué)校。讓你看看最優(yōu)質(zhì)的教學(xué)是什么樣。假如不好，我是不會(huì)邀請(qǐng)你H勺。

家長(zhǎng)我敢保證你參與完一定會(huì)感謝我的。諸多事情，都需要嘗試，不嘗試怎么懂

得會(huì)有好的成果你說(shuō)呢。

拒絕6：想學(xué)同步教材

家長(zhǎng)學(xué)習(xí)英語(yǔ)日勺bl日勺是為了考出好成績(jī)，家長(zhǎng)你想過(guò)沒(méi)有，孩子補(bǔ)同步會(huì)有什么

樣的成果，我們回憶我們上課時(shí)有某些降級(jí)H勺學(xué)生，在學(xué)一遍同樣H勺課程他的I成

績(jī)同樣不好，由于夾生飯不好熟。給孩子補(bǔ)同步他在學(xué)校的課堂里面，會(huì)想這課

我已經(jīng)學(xué)過(guò)了，我比你們強(qiáng)，不用聽(tīng)了。

小孩子好多都是這樣H勺心里。補(bǔ)同步的效果不好。好多家長(zhǎng)和你的想法同樣，在

外面補(bǔ)，在學(xué)校還學(xué)看你能不能學(xué)好。不過(guò)事實(shí)證明好多孩子雖然補(bǔ)了同步，成

績(jī)還是沒(méi)上來(lái)。英語(yǔ)學(xué)習(xí)是一種措施，掌握了措施就想當(dāng)于掌握了能力，我們教

會(huì)孩子一種學(xué)習(xí)的本領(lǐng)。我們選用的課程是比較科學(xué)，孩子輕易接受的，這套教

材省時(shí)高效，在我們這學(xué)習(xí)英語(yǔ)我敢保證你叫孩子英語(yǔ)成績(jī)肯定會(huì)捉高很大一

截。這點(diǎn)你放心！

拒絕7：孩子成績(jī)尤其好，不需要補(bǔ)

家長(zhǎng)你的孩子英語(yǔ)學(xué)口勺這樣好，恭喜你！小學(xué)英語(yǔ)是很簡(jiǎn)樸口勺，孩子考95分如

下反而是不正常H勺。你孩子英語(yǔ)基礎(chǔ)這樣好，我想應(yīng)當(dāng)上一種更高的臺(tái)階。家長(zhǎng)

我們應(yīng)當(dāng)給孩子灌輸一種他日勺英語(yǔ)學(xué)的還不夠好這樣?種思想。要否則他認(rèn)為自

己學(xué)的很好了，就不去努力了。這樣是很可怕的一件事，一定要讓孩子明白他的

英語(yǔ)還差R勺很遠(yuǎn)。家長(zhǎng)孩子中考時(shí)，跟全市的孩子在競(jìng)爭(zhēng)，高考時(shí)跟全省的孩子

在競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)是非常劇烈和殘酷H勺。因此目前孩子學(xué)的好真日勺不夠。

拒絕8:問(wèn)父親？再和先生商議

1、媽媽的一種小小決定就也許決定小孩子的畢生，也就是說(shuō)小孩子的畢生幸福

全掌握在媽媽手里。

2、父親是負(fù)責(zé)一家叫生計(jì)，養(yǎng)家糊口，在外面奔走為了三餐已經(jīng)夠辛勞，回到

家里還要處理這種瑣碎H勺事來(lái)煩他，讓他有如一根蠟燭兩頭燒，父親好可憐哦！

3、先生為何在外面這樣辛勞打拼，還不是為了但愿家人“生活更好”小孩子受

更好的教育，因此父親沒(méi)有反對(duì)的理由。

4、媽媽想想看假如父親英語(yǔ)很好，今天工作會(huì)這樣辛勞嗎？英語(yǔ)很好絕對(duì)可以

變化我們家庭的畢生。如在外企上班當(dāng)司機(jī)。薪水同樣很高，唯一口勺條件是會(huì)說(shuō)

英語(yǔ)，就這樣簡(jiǎn)樸。

5、請(qǐng)問(wèn)父親有無(wú)幼教觀念

A、假如先生有幼教觀念，那尚有什么好問(wèn)#3由于你是為了孩子啊未來(lái)好，先

生快樂(lè)都來(lái)不及，絕對(duì)是舉雙手贊成的。

B、先生假如沒(méi)有幼教觀念，莫非就不用教了嗎？就讓孩子放棄這個(gè)學(xué)習(xí)能力，

模仿能力，吸取能力，記憶能力最強(qiáng)H勺時(shí)候嗎？這是不也許於J,要?jiǎng)幼饕欤?/p>

成功就要從目前開(kāi)始。

6、男主外，女主內(nèi)”全天下的媽媽，幾乎全是在家里由夫教子，教育孩子，一

種小孩子教養(yǎng)好不好，有無(wú)禮貌，就是媽媽的家庭教育與否成功這是很重要的課

題，因此小孩子一定要教，愈早愈好。要成功就從目前開(kāi)始。

7、媽媽其實(shí)你才是真正的一家之主，你掌管經(jīng)濟(jì)大權(quán)“經(jīng)濟(jì)部長(zhǎng)”“教育部長(zhǎng)”、

“勞工部長(zhǎng)”，教育就是日媽媽決定就可以了，更何況小孩是和媽媽最親的I,你

不去教育他，去投資他，那他去靠誰(shuí)長(zhǎng)智慧呢？

8、機(jī)會(huì)是媽媽給的J,你不給他機(jī)會(huì)他肯定輸在起跑線上。因此媽媽的一種小小

決定就決定孩子口勺畢生。

9、還要和父親商議，莫非先生不樂(lè)意自己的I小孩比他人強(qiáng)，比他人好，讓他贏

在起跑點(diǎn)上，不會(huì)吧，應(yīng)當(dāng)沒(méi)有這樣口勺父親。天下沒(méi)有數(shù)不會(huì)的孩子，只有懶惰

時(shí)媽媽不去教他。

面詢?cè)敱M流程

一、接待

家長(zhǎng)到前臺(tái)，征詢師需積極熱情，聲音洪亮，微笑打招呼：

“你好，我是陽(yáng)光飛揚(yáng)H勺XX老師，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到你H勺？”

“我來(lái)征詢一下你們H勺XX科目。。。”

“好啊，請(qǐng)您這邊坐。”

引領(lǐng)家長(zhǎng)進(jìn)入征詢室后，請(qǐng)旁邊老師為家長(zhǎng)倒水，征詢開(kāi)始前應(yīng)使家長(zhǎng)處在一種

放松舒適的狀態(tài)。

隨時(shí)準(zhǔn)備好你的J文獻(xiàn)夾，里面需含征詢登記表、校區(qū)宣傳冊(cè)、課程選班表等顯示

出專業(yè)度。

二、寒暄

引領(lǐng)家長(zhǎng)進(jìn)入征詢室后，開(kāi)始寒暄，征詢師應(yīng)以提問(wèn)的J方式開(kāi)始，并一直記得發(fā)

問(wèn)的目的。我們需要做的是引導(dǎo)家長(zhǎng)說(shuō)出自己H勺問(wèn)題和需求，然后再通過(guò)課程和

師資等簡(jiǎn)介滿足他們H勺需求。首先，我們需要掌握的是學(xué)生的基本信息，家長(zhǎng)的

職業(yè)背景。

話術(shù)：你是這位同學(xué)H勺…？（回答媽媽）家長(zhǎng)看起來(lái)好年輕,我都不敢說(shuō)是不是孩子

媽媽…我們學(xué)校好找嗎?今每天氣比較熱~今每天氣不錯(cuò)等東拉西扯~女家長(zhǎng)就夸

她包好看，人有氣質(zhì)顯年輕等“贊美可以更好地協(xié)助我們拉近家長(zhǎng)距離，通過(guò)家長(zhǎng)

的I氣質(zhì)、談吐、穿著學(xué)會(huì)判斷A/B/C類。寒暄完后來(lái)，唯備好征詢登記表，進(jìn)入

正式提問(wèn)：

1.家長(zhǎng)是怎么理解到我們的呢？

（理解征詢途徑，假如是轉(zhuǎn)簡(jiǎn)介，可以協(xié)助我們更快的進(jìn)入關(guān)單環(huán)節(jié)）

2.弟弟/妹妹你好，你叫什么名字？來(lái)自哪個(gè)學(xué)校？幾年級(jí)幾班？

（記錄，假如征詢師能記得有同班同學(xué)那可以更好的拉近學(xué)員距離）

3.此前有參與過(guò)類似的培訓(xùn)嗎？（理解學(xué)員學(xué)習(xí)歷史）

4.近來(lái)一次考試，XX科目考了多少分？

（回答分?jǐn)?shù)完后來(lái)，可以予以對(duì)應(yīng)的專業(yè)評(píng)價(jià)，例如，目前你這個(gè)成績(jī)?cè)诎嗌蠈?/p>

于中上，在XX學(xué)校也許處在中等，在遂寧的話，需要再加吧勁，到了小升初才

有也許考上理想H勺中學(xué)，你想要再深入嗎？）

5.平時(shí)孩子的學(xué)習(xí)是誰(shuí)在負(fù)責(zé)？作業(yè)是誰(shuí)在輔導(dǎo)？有陪伴孩子學(xué)習(xí)的習(xí)慣嗎？

家長(zhǎng)會(huì)說(shuō)英語(yǔ)嗎？

（盡量理解到家長(zhǎng)H勺教育背景和職業(yè)背景）

6.假如來(lái)我們這里學(xué)習(xí)，是誰(shuí)負(fù)責(zé)接送？

（理解到家庭住址，以防后期報(bào)價(jià)關(guān)單時(shí)出現(xiàn)距離太遠(yuǎn)等問(wèn)題）

三、理解需求

在提問(wèn)的過(guò)程中，家長(zhǎng)回答問(wèn)題，我們需要保持微笑，點(diǎn)頭示意，。標(biāo)明感受，

反饋信息。給家長(zhǎng)充足日勺時(shí)間來(lái)傾訴孩子學(xué)習(xí)時(shí)問(wèn)題和需求，并記錄下來(lái)。

7.家長(zhǎng)，你送小朋友來(lái)的目H勺是想培養(yǎng)他H勺學(xué)習(xí)愛(ài)好動(dòng)力嗎？處理他的聽(tīng)說(shuō)問(wèn)

題嗎？培養(yǎng)一種對(duì)口勺口勺學(xué)習(xí)措施，養(yǎng)成良好口勺學(xué)習(xí)習(xí)慣？提高考試分?jǐn)?shù)，處理升

學(xué)難題？

（通過(guò)前面H勺題問(wèn)來(lái)判斷家長(zhǎng)H勺需求）

確認(rèn)需求后，有針對(duì)性H勺簡(jiǎn)介產(chǎn)品，從學(xué)校、師資、學(xué)員三個(gè)方面進(jìn)行詳細(xì)簡(jiǎn)介，

除了說(shuō)還需要拿出我們H勺宣傳冊(cè)等展示資料（現(xiàn)場(chǎng)滿足他的需求）,

四、報(bào)價(jià)關(guān)單

在簡(jiǎn)介完產(chǎn)品后，拿出選班表，推薦對(duì)應(yīng)的I上課班級(jí)，告知課時(shí)費(fèi)。

8.根據(jù)小朋友目前的狀況，我提議媽媽給他選擇XX班級(jí)，上課時(shí)間是每周XX,

課時(shí)一共是XX節(jié)，學(xué)習(xí)時(shí)長(zhǎng)為六個(gè)月/一年，費(fèi)用是XX。

媽媽是先給他報(bào)六個(gè)月還是一年？

9.今天只是給他訂個(gè)班額還是繳全費(fèi)呢？現(xiàn)金還是/支付寶？

報(bào)價(jià)完后，常見(jiàn)問(wèn)題：

1.考慮一下2.價(jià)格太貴了3.回家和父親商議一下4.能到達(dá)什么效果5.我

先征詢一下，屆時(shí)候再來(lái)6其他

五、繳費(fèi)

確定班級(jí)后，先填寫(xiě)征詢報(bào)名單，再引領(lǐng)家長(zhǎng)到財(cái)務(wù)處繳費(fèi)。

面談常用話術(shù)

招生過(guò)程中，家長(zhǎng)總是會(huì)有諸多問(wèn)題，面對(duì)家長(zhǎng)問(wèn)詢的時(shí)候，能否有令人信服

和規(guī)范的回答，事關(guān)招生成敗。

1.你培訓(xùn)班教學(xué)的老師是從哪里請(qǐng)來(lái)的？

答：1我們老師都是專業(yè)院校畢業(yè)，英語(yǔ)水平至少專業(yè)四級(jí)，大部分是專業(yè)

8級(jí)，每個(gè)老師需要通過(guò)息部一種月封閉式脫崗培訓(xùn)，然后再分派到各校區(qū)，通

過(guò)賽課的形式來(lái)爭(zhēng)取所帶班級(jí)。

2我們都是教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富的一線骨干老師，各學(xué)科、多種性格H勺教師。根據(jù)

孩子不一樣的性格和成績(jī)匹配最適合的老師教學(xué)。我們的師資是比較穩(wěn)定的，基

本上是一直從三年級(jí)帶到六年級(jí)，或是從初一帶到初三。讓孩子成績(jī)提高的才是

好老師！

2.你這收費(fèi)比別H勺機(jī)構(gòu)價(jià)格高啊？

答：我們幾十個(gè)校區(qū)的收費(fèi)都是透明統(tǒng)一的I,都說(shuō)好貴好貴，好的東西才貴。我

們叫老師也是教了很數(shù)年H勺優(yōu)秀老師，這和某些學(xué)校的大學(xué)生老師肯定是有區(qū)別

的。在教學(xué)質(zhì)量上和教學(xué)效果上相對(duì)其他同類機(jī)構(gòu)是明顯不一樣樣的。并且低價(jià)

格是聘任不到更優(yōu)秀口勺教師。

3.學(xué)費(fèi)能不能再優(yōu)惠某些啊？

答：請(qǐng)您諒解，價(jià)格是統(tǒng)一的，教學(xué)質(zhì)量不打折！不過(guò)目前我們學(xué)校在做****

活動(dòng)，家長(zhǎng)您恰好可以參與。

4.報(bào)名有什么優(yōu)惠嗎？

答：你好，我們目前正在搞XXX活動(dòng)，平時(shí)孩子在學(xué)習(xí)中，還可以再同步享有獎(jiǎng)

學(xué)金哦！

5.孩子進(jìn)輔導(dǎo)班成績(jī)能提高么？

答：我們會(huì)根據(jù)每個(gè)孩子的既有學(xué)習(xí)狀況進(jìn)行分班，有針對(duì)性地組織學(xué)習(xí)。我們

的老師重要以講課為主，某些重點(diǎn)、難點(diǎn)、考點(diǎn)、易錯(cuò)點(diǎn)和對(duì)應(yīng)的課外拓展，把

散落的知識(shí)點(diǎn)都幫孩子做了系統(tǒng)的歸納和分析。并且一種班人也不多，有一種很

好的學(xué)習(xí)氣氛。每個(gè)學(xué)生老師都能照顧到，可以做到一種事半功倍的效果，就象

你打藍(lán)球請(qǐng)教練，有個(gè)教練跟沒(méi)教練能同樣嗎？肯定不一樣樣！

6.孩子的英語(yǔ)成績(jī)不好，該怎樣提高呢？

答：中國(guó)有句古話叫“熟讀詩(shī)書(shū)三百篇，不會(huì)做來(lái)也會(huì)吟”，語(yǔ)言口勺學(xué)習(xí)是有相

通性的，不僅中文是這樣，英語(yǔ)亦是如此。因此我們強(qiáng)調(diào)孩子要大量的背誦，從

而培養(yǎng)自己的語(yǔ)感，由于英語(yǔ)是一門(mén)語(yǔ)言，學(xué)習(xí)起來(lái)有特殊性。我們采用H勺小班

講課，互動(dòng)教學(xué)，寓教于樂(lè)的J教學(xué)措施，激發(fā)起孩子口勺學(xué)習(xí)愛(ài)好，樹(shù)立學(xué)好英語(yǔ)

的信心。

7.孩子的數(shù)學(xué)成績(jī)不好，該怎樣提高呢?

答：數(shù)學(xué)不好重要是由于措施不好，決不是由于人的原因，想學(xué)好它也不難。首

先上課時(shí)必須專心，一定要弄懂新的課程內(nèi)容，最佳能多多提問(wèn)。學(xué)好數(shù)理化要

多思多問(wèn)。要先想想要處理什么問(wèn)題，不要上來(lái)就套公式得一種成果就交差了。

對(duì)于基本的知識(shí)及知識(shí)間II勺關(guān)聯(lián)，必須加以足夠的重視，并且必須學(xué)會(huì)再做習(xí)題

的時(shí)候故意識(shí)地復(fù)習(xí)學(xué)過(guò)的知識(shí)，鞏固并且找出知識(shí)I,瓦的聯(lián)絡(luò)，尤其重要。假

如可以形成清晰口勺概念，輔以一定量習(xí)題的訓(xùn)練，就可以到達(dá)相稱的水平。反之,

假如悶頭做題，不懂得總結(jié)歸納，做題的效率就會(huì)大打折扣。

8.孩子有好動(dòng)H勺毛病，應(yīng)當(dāng)怎么辦？孩子有些叛逆，不愛(ài)學(xué)習(xí)、不愛(ài)和家長(zhǎng)溝

通、該怎么辦？

答：觀測(cè)他身上的閃光點(diǎn)，及時(shí)肯定表?yè)P(yáng)，錯(cuò)了予以鼓勵(lì)。使他認(rèn)識(shí)到自身的價(jià)

值，調(diào)動(dòng)他的積極性，對(duì)7孩子的好動(dòng)體現(xiàn)，父母要循序浙進(jìn)地進(jìn)行教育。一開(kāi)

始對(duì)孩子不要規(guī)定大高，只規(guī)定孩子能將自己口勺行動(dòng)控制在一定范圍內(nèi)，然后再

慢慢提高規(guī)定。對(duì)孩子過(guò)多的槽力要予以宣泄的機(jī)會(huì)，可指導(dǎo)孩子參與多種豐

富多采的體育活動(dòng)，讓孩子玩?zhèn)€夠、動(dòng)個(gè)足。

9.貴校學(xué)生在學(xué)習(xí)期間有考試嗎？

答：我們每周都會(huì)對(duì)學(xué)生進(jìn)行學(xué)情評(píng)估，理解他們每一周的學(xué)習(xí)狀況，老師就會(huì)

很清晰哪些同學(xué)真日勺學(xué)懂了，哪些還沒(méi)學(xué)懂，首先測(cè)驗(yàn)孩子在我校H勺學(xué)習(xí)狀況，

另首先鼓勵(lì)那些本來(lái)基礎(chǔ)不是很好卻進(jìn)步明顯的學(xué)員。

10.你們老師布置作業(yè)嗎？

答：您放心好了，我們老師會(huì)根據(jù)本節(jié)課的狀況來(lái)布置家庭作業(yè)，作業(yè)量會(huì)根據(jù)

孩子的時(shí)間來(lái)定，一般不會(huì)太多，講究精練。

11.貴校老師會(huì)與家長(zhǎng)聯(lián)絡(luò)嗎？

答：我們每個(gè)年級(jí)均有建立一種群，我們也會(huì)每天在群里公布孩子的學(xué)習(xí)內(nèi)

容。另一方面，我們除了上課的老師外，我們尚有學(xué)習(xí)管理老師，我們的老師會(huì)

定期或不定期的回訪，對(duì)您的孩子的學(xué)習(xí)與您交流。當(dāng)然家長(zhǎng)您也記一下我們管

理老師時(shí)，有什么事也可以隨時(shí)聯(lián)絡(luò)我們。我們每一期結(jié)束，我們學(xué)校都要

蛆織開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)，以便家長(zhǎng)W我們的老師近距離的接觸。

12.貴校時(shí)教師負(fù)責(zé)嗎？

答：我們H勺老師都非常有責(zé)任心，假如孩子沒(méi)有準(zhǔn)時(shí)到校，我們會(huì)第一時(shí)間和家

長(zhǎng)聯(lián)絡(luò)，貫徹原因。我們的老師有時(shí)候中午一點(diǎn)多鐘了都還在給孩子講解，只要

孩子有不懂H勺地方，我們都會(huì)非常有耐心地講解。

13.假如我孩子在你們學(xué)校學(xué)習(xí)了，你能保證他的學(xué)習(xí)一定會(huì)有所提高嗎？

答：這點(diǎn)家長(zhǎng)放心好了，我們老師一定會(huì)竭盡全力讓每一位學(xué)員學(xué)好。但孩子的

學(xué)習(xí)不僅僅靠老師H勺課堂教學(xué)，同樣家長(zhǎng)的督促以及孩「自己H勺復(fù)習(xí)鞏固也很重

要。

14、學(xué)生座位怎樣安排？

答：我校學(xué)生自由坐位，但老師也會(huì)考慮到孩子的視力以及課堂紀(jì)律等諸多方面

的原因合適調(diào)整學(xué)生座位,

15、貴校可以試聽(tīng)嗎？

答：您好，我們是可以試聽(tīng)的，只要您填寫(xiě)好孩子口勺檔案信息，根據(jù)他口勺詳細(xì)狀

況安排適合H勺班級(jí)聽(tīng)課，我們H勺老師都是經(jīng)得起考驗(yàn)的。

16、假如我孩子有事，拉下日勺課怎么辦？

答：您好，學(xué)習(xí)是需要持之以恒的，假如錯(cuò)過(guò)了一種章節(jié)內(nèi)容，知識(shí)鏈就斷了，

就會(huì)影響到背面的學(xué)習(xí)。因此提議孩子不要請(qǐng)假缺課哦！

17、家長(zhǎng)可以陪讀嗎？

答：可以陪讀，不過(guò)我們并不提議家長(zhǎng)陪讀，由于家長(zhǎng)坐在教室里，或多或少會(huì)

影響學(xué)生和老師上課H勺情緒，學(xué)生見(jiàn)到家長(zhǎng)坐在背面會(huì)產(chǎn)生壓力，不利于調(diào)動(dòng)課

堂氣氛，并且假如家長(zhǎng)在里面交頭接耳，不利于課堂紀(jì)律的維持。因此從整體考

慮，我們不提議家長(zhǎng)陪讀,

18、孩子學(xué)不會(huì)怎么辦？

答：還沒(méi)有學(xué)習(xí)，怎么能講學(xué)不會(huì)呢？我們首先要對(duì)學(xué)生有信心，才能樹(shù)立孩子

自己學(xué)習(xí)的信心。孩子在我們專業(yè)老師的耐心輔導(dǎo)下，肯定能進(jìn)步。

19、孩子不想學(xué)怎么辦？

答：首先我們要找出孩子不想學(xué)的原因，看看是不是我們鼓勵(lì)不夠，或者是孩子

沒(méi)有信心。孩子畢竟小，我們要通過(guò)不停鼓勵(lì)口勺形式，讓孩子嘗到甜頭，逐漸培

養(yǎng)對(duì)學(xué)習(xí)H勺愛(ài)好；我們相信每個(gè)孩子都想做好孩子，都想得到他人H勺承認(rèn)。

20、你們的上課狀況跟平時(shí)在學(xué)校的J上課同樣嗎？

答：不一樣樣。在學(xué)校平時(shí)的課堂上，老師嚴(yán)格按照教學(xué)大綱要討教學(xué)，課外知

識(shí)較少，而在這里，教學(xué)方式是積極、活躍H勺，學(xué)生是課堂的主人，教學(xué)目的在

于在有限的時(shí)間內(nèi)學(xué)到無(wú)限的知識(shí)。

21、你們每個(gè)班招收多少學(xué)生呢？

答：為了到達(dá)良好的學(xué)習(xí)效果，讓家長(zhǎng)滿意，我校實(shí)行小班教學(xué)，每班十幾二十

個(gè)孩子，以便老師能更好的抓住每一種學(xué)生。

22、貴校除了學(xué)費(fèi)，平時(shí)還收取的費(fèi)用嗎？

答：我校除了學(xué)費(fèi)，平時(shí)不收取任何其他費(fèi)用。

23、目前正在學(xué)習(xí)課程因其他原因不能再學(xué)了，能轉(zhuǎn)給其他人嗎？或能不能換其

他課程？

答：可以，中間只需交差價(jià)學(xué)數(shù)八

24、孩子在貴校學(xué)習(xí)，安全能保證嗎？

答：這個(gè)請(qǐng)您放心，我們學(xué)校所到之處，每間教室均有獨(dú)立監(jiān)控，孩子到校后沒(méi)

有經(jīng)得同意是不能隨意出去H勺，放學(xué)我們也有安全老師維護(hù)。

25、孩子不想學(xué)

小孩的教育是一種“強(qiáng)迫式的教育”，家長(zhǎng)給他什么，他就吸取什么，由于

小孩還不會(huì)辨別什么要什么不要.就像小孩生病了，不想吃藥不想打針，由于藥

太苦，打針會(huì)痛，但我們會(huì)由著孩子嗎？肯定不也許是不是？

26、家長(zhǎng)太忙沒(méi)有時(shí)間

今天給你打呢，就是想讓你提前安排一下時(shí)間，一種小時(shí)肯定是能抽出

來(lái)啊，你帶孩子過(guò)來(lái)體驗(yàn)，無(wú)論是對(duì)孩子還是你都會(huì)很有收獲啊。家長(zhǎng)你想過(guò)沒(méi)

有，我們忙來(lái)忙去不都是為了孩子嗎？

27、不想給孩子太大承擔(dān)

家長(zhǎng)你是但愿孩子目前辛勞一點(diǎn)點(diǎn)呢，還是未來(lái)辛勞一輩子呢，有時(shí)候一點(diǎn)

點(diǎn)的壓力反而是動(dòng)力，回憶一下我們的童年，那時(shí)候?qū)W了好多的東西，是痛苦的

回憶嗎？不是H勺。相反諸多時(shí)候我們都在想，都在懊悔沒(méi)有好好把握我們的上課

時(shí)代，同樣口勺遺憾請(qǐng)不要在孩子身上再次留下。讓孩子多花點(diǎn)時(shí)間學(xué)，不是給孩

子增長(zhǎng)承擔(dān)，應(yīng)當(dāng)是給孩子增長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)的祛碼。

28、再和家人商議

媽媽你一種小小H勺決定就可以決定孩子的畢生哦，父親在外面辛勞地打拼，

還不是為了一家生活口勺更好，小孩子可以受更多的教育，因此父親沒(méi)有理由反對(duì)

的。媽媽你才是一家之言，你掌握經(jīng)濟(jì)大權(quán)呢。

29、你們這學(xué)費(fèi)好貴

家長(zhǎng)你看你穿口勺衣服，燙的頭發(fā)都要花諸多錢(qián)吧，目前給孩子投資大腦你反

而舍不得了，家長(zhǎng)你懂得未來(lái)的社會(huì)靠什么競(jìng)爭(zhēng)嗎？靠脖子以上H勺部位來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，

身體需要吃飯，腦袋也需要補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)啊，再說(shuō)學(xué)習(xí)不應(yīng)當(dāng)用貴不貴來(lái)評(píng)價(jià)，而是

值不值，你說(shuō)呢？再說(shuō)小孩子的教育本來(lái)就是要投資H勺，目前舍得花小錢(qián)，后來(lái)

才不會(huì)冤枉的花大錢(qián)，你看差幾分隨便一所學(xué)校日勺門(mén)檻費(fèi)都是好幾萬(wàn)的。花了錢(qián)

是小事，孩子還沒(méi)有學(xué)到對(duì)應(yīng)時(shí)知識(shí)，你說(shuō)冤不冤呢。要選就要選一所學(xué)習(xí)有效

果的學(xué)校，而不是廉價(jià)H勺學(xué)校，是不是呢？

30、孩子上初一，數(shù)學(xué)和英語(yǔ)不好，我想問(wèn)問(wèn)怎么辦？

初一與小學(xué)相比，學(xué)科增長(zhǎng)了諸多，知識(shí)點(diǎn)難度忽然加大，知識(shí)連貫性比較

強(qiáng)，像孩子這種狀況需要先對(duì)于他之前缺失的知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行查漏補(bǔ)缺、知識(shí)回憶，

再對(duì)他進(jìn)行課程預(yù)習(xí)、知識(shí)銜接。

31、五年級(jí)日勺時(shí)候還能打99或100分，成績(jī)下降了，目前得不到那么高H勺分了！

家長(zhǎng)不能簡(jiǎn)樸以小孩“做對(duì)做錯(cuò)或是分?jǐn)?shù)”來(lái)衡量他的長(zhǎng)短和局限性。關(guān)鍵

要看他的解題思緒與過(guò)程，這里面包括更為重要H勺問(wèn)題:知識(shí)微弱點(diǎn)、不良習(xí)慣、

思緒欠缺陷等等!采用對(duì)應(yīng)措施訓(xùn)練。

32、孩子做不來(lái)，都要花好多時(shí)間給他講，下次又做錯(cuò)。

家長(zhǎng)千萬(wàn)不要直接輔導(dǎo)小孩解題或回答他的問(wèn)題!對(duì)于他口勺問(wèn)題，應(yīng):找出知

識(shí)點(diǎn)，讓他自己看書(shū)弄懂;將一種復(fù)雜H勺問(wèn)題分解成幾種小問(wèn)題，讓他自己思索！

將一種復(fù)雜的問(wèn)題演變成一種稍微簡(jiǎn)樸而類似的問(wèn)題，讓他解答。總之關(guān)鍵是培

養(yǎng)他“學(xué)習(xí)、思索、解題”的思緒和措施，一切讓他自己來(lái)。

33、數(shù)學(xué)擴(kuò)展思維不行，稍微難點(diǎn)就不會(huì)做了？

奧數(shù)的學(xué)習(xí)訓(xùn)練孩子H勺抽象思維，升入初中之后知識(shí)難度加大，尤其數(shù)學(xué)以

及背面的理科學(xué)習(xí)，需要孩子較快的將詳細(xì)思維能力轉(zhuǎn)化為抽象思維能力。

34、孩子寫(xiě)作業(yè)時(shí)不專心，總是吃著東西聽(tīng)著音樂(lè)寫(xiě)作業(yè)；作業(yè)完畢的慢，考試

時(shí)做題也慢，來(lái)不及檢查，就考不了好成績(jī)；怎么管教也不聽(tīng)？

孩子這個(gè)問(wèn)題在眾多獨(dú)生子女中是比較普遍的，重要原因在于優(yōu)良舒適的生

活環(huán)境，減少了孩子們叫危機(jī)意識(shí)，使得他們無(wú)法體會(huì)到足夠日勺學(xué)習(xí)口勺必要性和

重要性，更不用說(shuō)有目的積極學(xué)習(xí)。與他日勺生活習(xí)慣有很大關(guān)聯(lián)絡(luò)，這個(gè)年齡正

是孩子精力比較旺盛、反應(yīng)比較敏捷口勺時(shí)期，但由于好奇心強(qiáng)輕易導(dǎo)致注意力分

散的階段，這個(gè)年齡的孩子，往往只能對(duì)自己感愛(ài)好的活動(dòng)投入精力。這個(gè)就需

要家長(zhǎng)平時(shí)慢慢時(shí)引導(dǎo)，例如在寫(xiě)作業(yè)前讓孩子先把其他的事先做完，剛開(kāi)始可

以堅(jiān)持20分鐘或半個(gè)小時(shí)，慢慢的增長(zhǎng)時(shí)間，多去肯定和鼓勵(lì)他。

35、孩子平時(shí)挺勤奮，學(xué)習(xí)也不錯(cuò)，有時(shí)候部門(mén)科目還也許得高分，不過(guò)大考成

績(jī)就是上不去，這是怎么回事？

您的孩子在綜合運(yùn)用知識(shí)與應(yīng)試技能方面存在某些問(wèn)題。您說(shuō)他平時(shí)挺勤

奮，不過(guò)期中或期末這種大考試的成績(jī)卻不理想，闡明他在復(fù)習(xí)、總結(jié)、歸納

以及建立知識(shí)網(wǎng)絡(luò)方面存在漏洞，導(dǎo)致考試中無(wú)法順暢運(yùn)用所學(xué)知識(shí)。

36、孩子寫(xiě)不好作文，怎么辦？

孩子寫(xiě)不好作文最常犯口勺錯(cuò)誤，就是作文偏題或離題。另一種常見(jiàn)的毛病是

文筆不好，詞匯不夠。著重寫(xiě)好題目、開(kāi)頭、結(jié)尾等（我們學(xué)校的作文重要是以

動(dòng)漫教學(xué)的形式，充足調(diào)動(dòng)孩子的愛(ài)好和積極性，愛(ài)好是最佳的老師，有了深厚

的愛(ài)好，孩子會(huì)樂(lè)意學(xué)，感受到學(xué)習(xí)帶來(lái)的快樂(lè)）

37、孩子從一上學(xué)，就一直是中等，上不來(lái)下不去H勺，不懂得怎么才是好，你們

有什么措施？

首先，孩子成績(jī)下不云闡明他具有一定學(xué)習(xí)能力；成績(jī)上不來(lái)則闡明他的措

施或者態(tài)度存在問(wèn)題。假如孩子一直比較用功，闡明措施不夠科學(xué)；假如孩子一

直不夠認(rèn)真，闡明態(tài)度不夠端正。

38、孩子對(duì)學(xué)習(xí)不感愛(ài)好，總玩游戲

這個(gè)年齡日勺男孩子基本都存在相似的I問(wèn)題，尤其是校內(nèi)教學(xué)普遍缺乏針對(duì)

性，越發(fā)令學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)失去愛(ài)好。對(duì)于男孩子，不僅要協(xié)助他恢復(fù)學(xué)習(xí)愛(ài)好，

更重要時(shí)是要培養(yǎng)他的責(zé)任感一一讓他明白學(xué)習(xí)是他的責(zé)任，是他此后生存的工

具。

39、我孩子各科成績(jī)均衡，但不穩(wěn)定，考試時(shí)常常是在選擇，填空題上丟分，一

般背面的大題不易丟分，按孩子的話說(shuō)是喜歡考難題，池出現(xiàn)口勺錯(cuò)誤往往讓人不

能理解，由于他說(shuō)都會(huì)做，可總出問(wèn)題，請(qǐng)問(wèn)有措施改善嗎？

家長(zhǎng)您好：首先恭喜您，您的I孩子非常聰穎，并且掌握了一定H勺學(xué)習(xí)措施。

不過(guò)，他沒(méi)有養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，并且在學(xué)習(xí)觀上存在誤區(qū)。他喜歡做難題,

闡明他喜歡迎接挑戰(zhàn)并且具有很好H勺分析與思索能力；不過(guò)在簡(jiǎn)樸的知識(shí)上丟

分，反應(yīng)出他在基礎(chǔ)知識(shí)上較為微弱。導(dǎo)致這種現(xiàn)象的原因不是唯一的I,選擇

填空考的一般都是基礎(chǔ)知識(shí)的基礎(chǔ)運(yùn)用。因此，基礎(chǔ)知識(shí)掌握不好也許導(dǎo)致丟分,

運(yùn)用上存在問(wèn)題同樣不會(huì)得分，等等。此外，他這個(gè)年齡的男孩子普遍存在這

種想法：只要能做出難題，就證明自己已經(jīng)掌握了知識(shí)，具有的了處理問(wèn)題口勺能

力。這是由于他的認(rèn)知尚未成熟。學(xué)習(xí)習(xí)慣決定工作習(xí)慣，影響生活習(xí)慣，因此

假如這種觀念與習(xí)慣不能盡早給與調(diào)整，對(duì)孩子此后的人生將產(chǎn)生較為嚴(yán)重的影

響。

40、補(bǔ)課多少錢(qián)？

個(gè)性化輔導(dǎo)H勺費(fèi)用要根據(jù)每個(gè)學(xué)生不一樣狀況而定，學(xué)生補(bǔ)習(xí)H勺科目不一

樣、每周輔導(dǎo)時(shí)間不一樣等等，我們專業(yè)的教于征詢師首先要根據(jù)您孩子口勺狀況,

量身打造一套最適合孩子H勺輔導(dǎo)計(jì)劃，其中包括費(fèi)用。因此，提議您帶孩子到點(diǎn)

撥先請(qǐng)專業(yè)H勺教育征詢師就孩子在學(xué)習(xí)上存在的問(wèn)題系統(tǒng)分析與征詢，再根據(jù)輔

導(dǎo)計(jì)劃確定需要的費(fèi)用。

41、孩子數(shù)學(xué)成績(jī)總上不去，怎么辦？

家長(zhǎng)您好：理科學(xué)習(xí)更多運(yùn)用的是數(shù)學(xué)邏輯智能，相對(duì)于文科課程有更多的

規(guī)律與措施需要理解和掌握。學(xué)生要善于歸納、善于總結(jié)，尤其對(duì)于那些常常

錯(cuò)的知識(shí)點(diǎn)。數(shù)學(xué)更是理科學(xué)習(xí)的重點(diǎn)，是其他理科學(xué)科的基礎(chǔ)。導(dǎo)致數(shù)學(xué)成績(jī)

上不去的原因有諸多種，例如沒(méi)有掌握題目H勺分析措施，沒(méi)有養(yǎng)成提煉與歸納的

學(xué)習(xí)習(xí)慣，不能充足運(yùn)用錯(cuò)題總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與措施，甚至注意力、細(xì)致力方面的問(wèn)題

都也許導(dǎo)致數(shù)學(xué)成績(jī)難以提高。因此首先我們要找到您孩子數(shù)學(xué)成績(jī)難以提高的

原因。假如是她在能力構(gòu)造上有所欠缺，那么就用學(xué)習(xí)措施給與彌補(bǔ)；如果能

力沒(méi)有問(wèn)題，那么就要從學(xué)習(xí)習(xí)慣上入手。同步還要在心理和情緒上協(xié)助孩子合

適調(diào)整，由于成績(jī)提高需要過(guò)程，更需要信心與毅力c

42、孩子上初一，成績(jī)中等，英語(yǔ)較差，也比較努力，但成績(jī)還上不去，平時(shí)作

業(yè)量較大，放學(xué)較晚，他速度也較慢，老寫(xiě)到很晚，家長(zhǎng)催也快不起來(lái)，沒(méi)時(shí)

間復(fù)習(xí)與預(yù)習(xí)，學(xué)習(xí)自主性較差，不懂得怎樣安排，自己喊累，家長(zhǎng)看到他學(xué)習(xí)

吃力，也無(wú)多大起色，很著急，不知怎么辦？

家長(zhǎng)您好：根據(jù)您對(duì)孩子的描述，他在學(xué)習(xí)措施與習(xí)慣上存在比較嚴(yán)重的

問(wèn)題。學(xué)習(xí)習(xí)慣與生活習(xí)慣在很大程度上存在有關(guān)，通過(guò)您反應(yīng)H勺信息可以推

斷他的“自我管理”能力較弱，不會(huì)合理分派精力與時(shí)間，導(dǎo)致學(xué)習(xí)效率較低。

學(xué)校的學(xué)習(xí)任務(wù)繁重，不適宜將所有任務(wù)堆積到放學(xué)之后完畢。首先要學(xué)會(huì)分

解學(xué)習(xí)任務(wù)，將不一樣科目、不一樣難度的作業(yè)分別歸類，個(gè)別突破。例如，

有些自己擅長(zhǎng)的比較簡(jiǎn)樸的任務(wù)盡量運(yùn)用小塊的零碎時(shí)間完畢，像午休或較長(zhǎng)的

課間休息；有些自己獨(dú)立完畢有困難的任務(wù)，盡量抓緊時(shí)間在學(xué)校內(nèi)向老師或

同學(xué)請(qǐng)教、討論，放學(xué)后做作業(yè)時(shí)就不會(huì)再花諸多時(shí)間。學(xué)習(xí)英語(yǔ)更要充足運(yùn)

用每一點(diǎn)零碎時(shí)間，尤其睡前與起床之后是記憶單詞和語(yǔ)法項(xiàng)口勺最佳時(shí)間。此外,

預(yù)習(xí)和復(fù)習(xí)不一定要花費(fèi)大塊時(shí)間才有效，例如每堂課下課之后，每天放學(xué)回

家之后，用5-30分鐘回憶當(dāng)堂、當(dāng)日所學(xué)知識(shí)，就會(huì)產(chǎn)生比很好口勺效果。

43、老師您好，我口勺孩子挺聰穎的，不過(guò)就是喜歡上網(wǎng)玩，成隱了，很揮霍

時(shí)間，說(shuō)也不聽(tīng)，罵也不聽(tīng)，怎么辦？

家長(zhǎng)您好：您孩子這個(gè)年齡對(duì)任何事物都充斥好奇心，注意力難以集中，

非常輕易被新事物吸引。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)孩子可以輕而易舉走入一種繽紛五彩H勺世界,

這條通道對(duì)她充斥吸引力，她的認(rèn)知水平與判斷能力尚處在較低階段，孩『需要

及時(shí)、對(duì)的的引導(dǎo)，協(xié)助她建立良好行為習(xí)慣。上網(wǎng)不是不可以，但需要合理計(jì)

劃，她不具有獨(dú)立完畢計(jì)劃H勺能力，家長(zhǎng)和老師就要協(xié)助她。這個(gè)階段是激發(fā)

她學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)與愛(ài)好H勺關(guān)鍵期，當(dāng)她發(fā)現(xiàn)尚有比上網(wǎng)更故意思的事情，網(wǎng)絡(luò)對(duì)她的

吸引力自然會(huì)減少。大部分這樣大的孩子都將上網(wǎng)作為一種游戲方式，可以嘗試

讓她接觸更多H勺、有助于身心健康的活動(dòng)方式，例如藝術(shù)、運(yùn)動(dòng)等等，并且這

些活動(dòng)增進(jìn)孩子多元智能的發(fā)展。

44、老師你好：我的I女兒一直以來(lái)她成績(jī)還算可以的，可是上了五年級(jí)她H勺成績(jī)

急劇下降，我看她對(duì)學(xué)習(xí)也失去了愛(ài)好，我該怎么辦？

家長(zhǎng)您好：假如您的孩子此前的成績(jī)都很穩(wěn)定，忽然之間下降，除了學(xué)習(xí)

知識(shí)難度加大、老師與教學(xué)措施等發(fā)生變化等客觀原因，還存在某些孩子自身的

主觀原因。五、六建級(jí)是邏輯思維、推理能力、發(fā)散思維等思維能力發(fā)生飛躍增

長(zhǎng)的階段。忽然增大的信息量會(huì)令她感到不適應(yīng)，甚至產(chǎn)生較大H勺情緒和心理波

動(dòng)。提議您能同孩子開(kāi)誠(chéng)布公口勺談一次，要讓她感受到家長(zhǎng)口勺信任與支持，讓

她感受到父母真誠(chéng)H勺想?yún)f(xié)助她渡過(guò)難關(guān)；并且鼓勵(lì)她，讓她相信自己可以走出臨

時(shí)的困境。

家長(zhǎng)話語(yǔ)背后的“價(jià)格”

［收費(fèi)太貴］

錯(cuò)誤應(yīng)答：

“不好意思，這個(gè)是學(xué)校統(tǒng)一定價(jià)，我沒(méi)權(quán)限給您優(yōu)惠。”