主講劉大洋博士商務談判中山大學高等繼續教育學院MBA研修大洋簡介現任香港金融管理學院客座教授，中山大學管理學院EDP特邀講師，浙江大學MBA特邀講師，華南理工大學特邀講師，廣州市政府培訓中心特邀講師。國內多家知名企業與協會的高級管理顧問。《資本市場》等多家國內知名財經管理媒體的特約撰稿人，深圳廣電集團評論員。幽默詼諧的談吐，深入淺出的引導，旁征博引的表達，舉重若輕的思考，洞若觀火的剖析，將歷史悠久的東方管理智慧與精確演繹的西方管理理論完美集結合。

中山大學高等繼續教育學院MBA研修務談判談：雙方溝通與交流判：雙方共同決定談判：在對方支持下，從對方獲取需要的過程談判的意義：人類歷史就是一部談判史人生離不開談判談判的要點：合作的利己主義談判的實質：利益的切割和交換中山大學高等繼續教育學院MBA研修務談判核心

零和博弈正和博弈WIN-WIN原則對手=伙伴商務談判的途徑

雙贏談判金三角平等合作共同利益客觀公正成功談判的四個標準將人與問題分開著眼于利益而非立場提出雙方認可的方案堅持使用客觀標準談判目標因勢而定“羊”的談判目標“驢”的談判目標“猴”的談判目標“狼”的談判目標協議

區防御

點談判就是一場心理大戰談判心理的內隱性談判心理的穩定性談判心理的可變性文飾和投射自我意向和角色扮演

知人者智，自知者明。勝任者有力，自勝者強。

——老子中山大學高等繼續教育學院MBA研修判對手心理特征分析

氣質類型

膽汁質、多血質、粘液質、抑郁質

性格特征

力量型、完美型、執行型、謹慎型中山大學高等繼續教育學院MBA研修要是談判的原動力

透徹研究對方的需求是成功談判的基礎商務談判的心理戰術動之以情因勢利導以退為進旁敲側擊運用激將談判人員的心理傾向首因效應暈輪效應刻板效應中山大學高等繼續教育學院MBA研修判的心理特點不傷對方面子不牽對方鼻子及時肯定對方是非虛實陳述意思需要領悟點頭博大精深中山大學高等繼續教育學院MBA研修判的成功心理禮誠信不失足于人，不失色于人，不失口于人

——《禮記》語言是談判的利器文學語言——談判開場外交語言——談判開局商務語言——談判磋商軍事語言——談判交鋒法律語言——談判結尾工欲善其事，必先利其器。

——孔子中山大學高等繼續教育學院MBA研修判提問與回答技巧提問技巧

1.封閉式提問

2.選擇式提問

3.誘導式提問

4.探索式提問

5.開放式提問回答技巧1.以問代答

2.避正答偏3.縮小范圍

4.擴大范圍

5.模糊回答中山大學高等繼續教育學院MBA研修判說服技巧談判說服的二等法談判說服的金三角談判說服的四分法談判說服的流程圖中山大學高等繼續教育學院MBA研修判非語言語言的運用技巧身體語言空間語言物體語言視覺語言談判中的詭辯術偷換概念斷章取義循環論證偷換條件以偏概全相對絕對偶然必然現象本質中山大學高等繼續教育學院MBA研修判禮儀行為著裝語言體態禮儀談判禮儀迎送接待會見宴會禮儀各國習俗

與

談判風格談判信息的收集與分析宏觀環境的信息收集與分析微觀環境的信息收集與分析談判組織的信息收集與分析談判人員的信息收集與分析大眾傳媒的信息收集與分析

知己知彼百戰不殆

——

孫子談判的準備階段談判團隊配備原則知識互補性格協調分工明確人員構成主談、商務、技術財務、法律分工合作主談與副談臺上與臺下談判準備制定方案確定目標謀劃策略談判場地的選擇藝術主場客場中立地故兵無常勢，水無常形；能因敵變化而取勝者，謂之神。

——孫子

談判會場布置的技巧談判的開局階段攜帶禮貌與尊重入場強調歷史與共享開講尋找組織與個人一致選擇自然與興趣話題陳述原則與希望開局談判開局策略高調氣氛低調氣氛自然氣氛一致式開局保留式開局坦誠式開局進攻式開局談判開局闡述技巧

Feature特點屬性普遍價值Advantage優點作用專屬價值Benefit益處好處收益價值談判的磋商階段

影響價格的因素

商品成本商品品牌市場行情交貨期限付款方式售后服務消費心理利益需求

談判的磋商階段

報價的原則先報價的優勢先報價的弊端如何把握報價的優勢與弊端報價的方式西歐式報價日本式報價談判的磋商階段報價與成交價的關系如何影響對手期望值的關鍵時刻是什么時候談判雙方應該如何報價高報價和低報價有什么用處高報價有例外嗎報價5要素談判的價格解釋技巧

有問必答不問不答能說不寫能問不答避實就虛談判的進攻策略投石問路貨比三家吹毛求疵積沙成丘資金有限最后通牒打破談判僵局的策略

情感溝通紅臉白臉暫時休會撤換議題調整人員級別提升

談判的讓步策略除非迫不得已，否則寸步不讓迫不得已讓步，必須要有交換

如果……,那么……談判的成交階段

談判的風險和應對政治風險市場風險價格風險技術風險合作風險法律風險

中山大學高等繼續教育學院MBA研修判的終結

最后報價最后讓步確定合同條款完成合同撰寫與審核安排簽約儀式合同履約管理合同糾紛處理中山大學高等繼續教育學院MBA研修班020-841107009、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Thursday,February20,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。18:15:4818:15:4818:152/20/20256:15:48PM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。2月-2518:15:4818:15Feb-2520-Feb-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。18:15:4818:1