愛思特市場工作計劃書常州愛思特凈化設備有限公司2010年5月版常州愛思特凈化設備有限公司（下稱愛思特）成立于2001年2月28日，制造基地和研發基地分別位予江蘇省常州高新技術開發區和北京亦莊開發區?，F有員有120人,其中博士、碩士等中高級科技人才60人。愛思特主要從事EST（ElectrosorbTechnology)電吸附水凈化設備的研究、設計、制造及工程應用。愛思特是中國及全球唯一擁有污水除鹽再生自主知識產權的高新技術企業,電吸附水處理技術是目前世界最先進的污水除鹽再生資源化技術。作為擁有自主知識產權“中國創造”的產品,愛思特將材料學科的創新技術,應用于節能、環保兩大戰略性新興產業。愛思特技術適用于將工業及市政污水除鹽再生于企業生產用水和飲用水深度處理等領域。給石化、鋼鐵、焦化、化工、電力、制藥、紡織、造紙、礦山、市政污水眾多高耗水行業用戶,帶來節能減排和環境保護的雙統一。目前，在國家政策倡導、水資源短缺、水環境總量限制的大環境下，市場呈快速增長的趨勢。為愛思特的可持續及協調發展,特制訂本《愛思特市埸營銷計劃書》。1.執行概要目標1.1.1愛思特在2012年前要實現的營銷目標2009年合同額3000萬元,營業額1000萬元，凈利潤-100萬元。2010年合同額1億;2011年合同額1.4億(合同額增長40%)2012年合同額為2.3億(合同額增長64%)三年合同額累計4.7億1.1.2愛思特在2012年前要實現的市場目標品牌知名度有明顯提高；戰略合作者聯盟成員要穩定達20家，平臺型合作公司達到1家；污水除鹽再生資源化市場占有率達到10%以上；3.1.1污水除鹽再生資源化商業市場及成長因素中國缺水地區極度缺乏水資源中國人均淡水資源僅為世界人均量的1／4，居世界第109位。中國已被列入全世界人均水資源13個貧水國家之一。水資源分布不均，大量淡水資源集中在南方，北方淡水資源只有南方水資源的1／4。目前全國600多座城市中，有300多座城市缺水，其中嚴重缺水的有110個。預計2013年全國10個主要流域將有8個面臨缺水難題，缺水總量將達到2萬億立方米。中國城市化進程的加快和制造業的持續高速率發展,注定了嚴重缺水地區水環境的不斷惡化和水資源的更加短缺。3.1.2污水除鹽再生資源化商業市場及成長因素中國經濟發達的富水地區極度缺乏水環境容量長三角、珠三角及沿海沿湖地區是中國富水區,也多為經濟發達地區。作為中國城市化進程最快的地區,同時作為中國制造業高聚集區且持續高速率發展地區,該地區每創造1億元GDP就要排放28．8萬噸廢水，在中國GDP連年增長8％以上的情況下，注定了水環境的不斷惡化和水環境總量的極度短缺。3.1.3污水除鹽再生資源化商業市場及成長因素中國大型制造企業趨有節能減排動力國家有關部門已通過各制造行業《十一五規劃》、《十二五規劃》等法規和制度,要求各企業單位產量的新鮮水耗水量要逐年降低。同時每年分配到企業的新鮮水指標越來越少。而污水的徹底再生回用，是解決企業缺水的戰略性措施和趨勢；而污水只有通過再生回用于工業企業,才有可能保證具有經濟可持續性。中國幾乎所有制造行業均制訂了針對本行業的污水再生回用規劃。各制造企業的污水再生回用在以超常的速度迅速展開。許多國企還有承擔社會責任的相應承諾。愛思特電吸附污水除鹽再生水是大量用水的制造企業優質、安全、經濟、穩定的替代水源?？蓞f助客戶成為“資源節約型、環境友好型”企業。3.1.4污水除鹽再生資源化商業市場及成長因素價格因素中國上述二類地區和大型制造企業,已感受到隨中國經濟持續增長、城市化進程加快和環境容量減少而導致的水資源稅(2010年開征)、原水費、工業供水費、排污費及污水處理費等和水有關的價格不斷提高的威脅。以至于某些大型制造企業爭相投資污水處理廠以控制再生水水權。企業如使用再生水,可免交水資源稅、污水處理費和排污費,且再生水成本可能低于工業供水價，故再生水在某些用水企業具有一定價格優勢。3.1.5污水除鹽再生資源化商業市場及成長因素政策因素

污水回用行業的發展，可以節約有限的水資源;減少污水排放對環境總量的增加;通過節能減排推動了中國大型制造企業減少碳排放。污水回用已成為中國促進經濟、環境、社會協調發展的國策:·經濟發達的富水地區對環境總量的控制該地區水環境容量巳飽合，即使污水達標也不能大量向江河排放。中國2006年排放的工業廢水量達210多億噸，到2010年劇增至340億噸，到2030年將達到驚人的1,750億噸,這是中國水資源和水環境均無法承受的量值。水利部正在制定的《重點流域水污染防治十二五規劃》將明確此限制。還有無錫市惠山區案例、昆明滇池休養生息計劃。減少向水域排放的中水量相對提高了河湖中生態用水的比例。三江三湖未來依靠休養生息才能徹底解決污染問題,正在成為中國政府的共識。

·缺水地區制造企業普遍缺乏用水指標如處于嚴重缺水狀態下的北京首鋼和沿黃(河)企業。以致于制造企業因用水指標缺乏而爭投市政污水處理廠以控制中水權。如太原化工、太鋼、國電集團(東北分公司和朗新明公司)、中電投集團(遠達公司)、北京石景山熱電廠、孟電集團、唐鋼等案例。需要注意的是蘇錫常等一些所謂“富水”地區,實際上因為徑流水量少于當地用水量,成為真正的缺水地區?！きh保部要求新開發區甚至整個區域污水“零排放”如天津泰達開發區、北京亦莊開發區、60平方公里的張家港新加坡工業園污水除鹽再生資源化的案例;而無錫惠山區政府正在制訂為期10年的大區域減排規劃。

·國家級政策的約束國家調控政策、財政及信貸在2010年的再次轉向;國家正在制訂的《新興產業發展規劃》,是2010年最大金額的經濟計劃;國家在“十一五”期間已把節能減排當成重要工作，“十二五”期間更把節能減排放在非常突出的位置，作為中心工作來部署。中國正在工業部門(與交通、建筑二氧化碳共同排放量占整個經濟體系的80%到85%),及100個經濟發達城市細化及落實向世界承諾的減排40—45%的指標。污水除鹽再生資源化是中國節能減排必經之路。污水除鹽再生資源化市場受價格和政策雙重提振,已呈現巨大商機。并有可能成為戰略性新興產業。3.2愛思特的目標市場 3.2.1污水除鹽再生資源化的市場細分——中國缺水地區愛思特關注北京、天津、河北、山東、山西、內蒙、遼寧等缺水地區。愛思特在此地區已有一批完成項目、實施中項目、中試項目和洽談中項目,如山西太原化工市政污水回用、河北石家莊金石化肥工業污水回用(化工園區廠、新樂園區廠)、山東華星集團工業污水回用、山東華魯恒升生工業污水回用、山東兗礦坑井水回用、中石化齊魯石化煉油工業污水回用、盂縣化工污水回用臨猗豐喜污水處理回用項目、鄆城3000噸/天礦井水深度提質項目、天柱山化工污水回用項目、山東聯盟化工集團生產廢水深度處理回用項目、山東煙臺供水廠提質項目、山東泉林紙業造紙廢水深度處理回用項目、山東菏澤電廠中水回用、濟南鋼廠污水回用、天津渤天化污水回用項目、天津中石油煉廠項目、北京華新源水廠除鹽中試項目、河北清河地下水除氟中試項目、昌平水庫項目、河南濮陽電廠循環冷卻排污水處理回用項目、呼和浩特金橋污水處理回用項目、內蒙托克托縣工業園區污水回用項目、內蒙烏斯大項目和內蒙托克托縣工業園區污水回用項目3.2.2污水除鹽再生資源化的市場細分——中國環境脆弱地區及經濟發達的富水地區愛思特關注如上海、重慶、廣東、浙江、江蘇、湖北、云南等經濟發達的富水地區或環境脆弱地區。愛思特在此地區已有一批完成項目、實施中項目、中試項目和洽談中項目,如寧波明耀熱電中水回用項目、寧波巖東排水公司再生水深度提質項目、常州北美集團顏料廢水回用項目、武鋼股份北湖污水處理廠中水回用項目、武鋼中試項目、上海寶鋼2030冷軋廢水深度處理項目、蘇州金紅葉紙業污水回用項目、山東兗礦貴州開陽化工中水回用項目、江蘇靈谷化工有限公司化工廢水處理回用項目、寶鋼1750/1550冷軋廢水深度處理回用、寧波北侖區小港污水廠排污水處理回用項目、昆鋼中試項目、云南馳宏鍺鋅公司項目等3.2.3污水除鹽再生資源化的市場細分——應用最多的行業石化--煉油、鋼鐵--冷軋和焦化、化工--合成氨、火力發電、制藥、紡織—印染、造紙、礦山—礦坑水、市政污水。鋼鐵、煉油、火電等行業用戶更多受行業政策影響,在進行節能減排工作。這些行業受富水與貧水、發達與不發達區域等外部影響較少。其他行業如制藥、印染、造紙也有此趨勢。3.2.4污水除鹽再生資源化的市場細分——制造企業內部的工業污水除鹽再生資源化目前，工業污水回用率只有13%左右，很重要原因是工業污水除鹽再生資源化運營成本高和除鹽回用技術過于復雜、運營差錯率高,不易控制產量和質量。至使制造企業對污水除鹽再生資源化熱情和困惑并存。因此，低成本的解決制造企業廢水除鹽回用問題，不但能緩和中國水資源和水環境容量匱乏問題，而且可搶占工業污水除鹽再生資源化原有市場。這類項目每單合同金額小于下述市政污水除鹽再生資源化項目,但合同總量會較多。3.2.5污水除鹽再生資源化的市場細分——市政污水除鹽再生資源化市政污水除鹽再生資源化是一個具有現實意義同時擁有巨大潛力的市場,其市場容量遠大于工業污水除鹽再生資源化市場?！ぶ袊畡崭母飳嵸|是水權(水的供應權)之爭。隨著各路資本高強度的持續進入,中國的原水水權、凈水水權、污水水權的歸屬逐漸明晰,而惟一尚存的市政污水回用水權爭奪將會大規模展開。資本在創造水權歸屬的新格局；·國家要求十一五期間城市污水處理率要求達到70％；新增城市污水處理能力4500萬噸。十一五期間，缺水城市再生水利用率達到20%以上，新增城市污水回用量35億立方米，再生水日利用能力680萬噸?！ぶ袊鞯丶s20%的COD排放量來自工業，其余約80%全都來自于生活污水。而工業污水COD排放量再壓縮的空間較小，所以通過調整減排結構，大量使用市政污水回用至工業企業,間接壓縮生活污水的COD排放量是一結構性要求。如國家已規定新建電廠必須采用市政污水回用作為水源。如寧波巖東市政污水除鹽再生資源化于電廠、運城污水除鹽再生資源化于電廠案例。如唐鋼投資3.2億元建成華北地區最大的城市中水與工業廢水處理項目。把城市再生水作為鋼鐵生產唯一水源，徹底關停深井水系統，噸鋼耗新水為“零”，水循環利用率接近100%的案例。3.2.6污水除鹽再生資源化的市場細分——大面積區域性污水除鹽再生資源化國家對下述4類大面積區域開發最基本的要求是要實現節能減排目標(比如按現行國家有關標準，生態工業園區中水回用率要達到40%)。這4類大面積地域因受特殊政策的約束,將出現大面積、區域性應用污水除鹽再生資源化技術的可能。而上述大部份地區也是膜公司關注不夠的區域和弱勢領域。電吸附污水除鹽再生資源化技術第一次有了快速超越膜市場份額的難得機遇?！^域經濟區中央巳批準建設了14大區域經濟區(皖江示范區、北部灣經濟區、圖門江經濟區、關中-天水經濟區、遼寧五點一線、鄱陽湖生態經濟區、黃河三角洲生態經濟區、江蘇沿海開發、海西經濟區、珠海橫琴、海南派游島）,目前制訂的甘肅、新疆、西藏、重慶、內蒙古等地區的區域發展規劃也將于2010年獲批。中國將重塑區域經濟格局?！疑鷳B工業園區國家生態工業園區建設工作也列為今年重點工作之一，已批準建設26個國家生態工業示范園區。國家三部委驗收了蘇州工業園區、蘇州高新技術產業開發區、天津經濟技術開發區國家生態工業示范園區為首批國家生態工業示范園區。而北京亦莊、張家港開發區、湖南臨湘化工園區和內蒙古第一批工業循環經濟示范園區緊隨其后?！ち饔虻貐^僅以黃河流域為例:20世紀80年代黃河流域廢水排放量為22億立方米，目前已增加至４３億立方米。依此嚴峻形勢,沿河(黃河、運河、海河)、沿江(長江、珠江)、沿湖(太河、鄱陽湖)、沿海(渤海、黃海)城市按環保部和流域管理機構(長委、黃委、各河委、海洋局)的要求,正在啟動大面積的污水向河流排污量減排或禁排行動。·缺水且發達地區北京正在啟動海水淡化工程的研究和污水除鹽回灌(40萬噸/日)工程的實施,此類項目不但投資和規模巨大,而且具有無可爭議的示范性。沈陽也將開始全市范圍的污水除鹽再生資源化工程。天津巳成為中國污水除鹽再生資源化項目最多的城市。3.2.7污水除鹽再生資源化的市場需求預測目前沒有中國污水除鹽再生資源化市場的專業調查數據。但市場規模應是愛思特最大能力的幾十倍的量級。理論上的市場需求可以用下述保守方法進行初步估算：·如火電行業:中國現有一千多家熱電廠；在缺水或水環境容量限制的情況下，如果以每10個電廠有1個污水回用需求，則有200多個項目的市場需求?！と缡袠I。2003-2008年中國石油化工行業固定資產投資一直保持年復合增長率接近35%的高比例增長態勢，在未來5年，規劃的石化、煤化工項目的投資額將超過8000億。按照現有的環保政策和工業水處理系統投資額占石油化工行業工程總投資額3%-5%的經驗數據測算，石油化工行業對水處理的規模將在240-400億元?！と缁ば袠I:·如冶金行業:·如造紙行業:·如煤炭行業:僅焦炭行業,國內平均一般按照一噸焦炭排水約0.5噸。全國焦炭產量（列入統計）大約3億噸，廢水約1.5億噸。而國家對焦炭行業正在逐步實施“零排放”限制?！と缪h(生態)經濟開發區等。3.3競爭分析愛思特作為全球電吸附除鹽領域的開拓者,作為原創性基礎專利及核心發明專利的持有者,在此類工藝領域沒有競爭對手。愛思特電吸附技術在污水除鹽再生資源化領域的競爭對手是反滲透膜將污水回用于循環冷卻水這一部份的技術。 3.3.1膜技術膜技術在凈水市場上占有較大市場份額。近年來，膜生物反應器（MBR）、反滲透、膜集成等技術，在中國市政及工業污水的處理上也取得了較大進展。但將膜系統用在污水除鹽再生資源化等非原水凈化領域有以下缺點：系統能耗較高;阻垢劑等多種化學藥劑費用較高;尾水會形成新的污染源;預處理系統易出差錯并造成膜系統整體失效。原因是使用者在設法將最差的水質處理成最好的水質,正確的作法應是處理成用戶所需水質,不應使用“過技術”。以上膜系統的缺點正是電吸附除鹽技術的優點。3.3.2膜產業膜產業也已經進入快速增長期，2004年中國膜產業市場額度為75億元，2008年增加到96億。微濾、超濾、反滲透等膜技術應用規模迅速擴大，多個具有標志性意義的大型膜法供水工程、污水回用工程及海水淡化工程已經相繼建成。目前中國從事膜材料、膜組件、膜與水處理工程的企業大約有600家左右，其中中國的生產型企業有10家左右，工程公司約2000家,但具有一定規模的工程公司不到20家，不管是生產型的還是工程型的，銷售額過億元的不到10家，大多以民營企業和股份制企業居多。膜工業領域有研究單位120多家。國際膜生產企業已開始并購中國膜與水處理產值過億的龍頭企業,如美國陶氏化學收購浙江歐美；德國西門子收購北京賽恩斯特；美國lTT收購上海恒通。中國的膜消費市場已經成為世界上膜應用的三大市場之一，占全球消費量的20％。3.3.3電吸附除鹽技術的競爭優勢及劣勢電吸附污水除鹽再生資源化技術的競爭優勢：·擁有發明專利并獲得工程應用的污水除鹽再生資源化水技術,具有壟斷性和唯一性；·低運營成本、低運營差錯；·技術在世界上處于領先地位，追趕者尚處于實驗室階段；·核心部件使用壽命長、不易堵塞(不因污堵導致通量衰減)、抗油類污染、具有較強的耐沖擊性、不會因大面積更換核心部件導致綜合成本飚升;·尾水中COD不被濃縮且僅含少量藥劑,故尾水可無污染達標排放;·對進水要求低(COD≤100mg/L,油≤5mg/L，SS≤5mg/L，濁度≤5NTU)。產水率持續穩定。·在工業類污水除鹽再生資源化工程中還表現出有去降部份難降解COD的能力;·工藝流程簡單,對操作者技能要求低。愛思特會通過不斷的研發以保持競爭優勢(電吸附污水除鹽再生資源化技術的“摩爾”定律:每2年處理能力翻一番)。電吸附污水除鹽再生資源化技術的競爭劣勢：·因比膜技術進入市場晚,故已完成的污水除鹽再生資源化項目大多采用了膜技術,這部份市場的爭奪要依賴膜的壽命期終結(約3-4年)和業主糾錯所生之機遇；·不斷增大的產業規模使膜的價格在5年前有較大幅度的降低(未來還將有小幅度降低)，其在較高含鹽段(如>3000時)的投資額等于或低于電吸附除鹽技術的投資額，愛思特必須刻意強調投資效率或綜合成本(噸水綜合成本=噸水主要部件重置費+噸水設備折舊+噸水電耗+噸水藥耗+噸水維修費)才能形成價格競爭優勢；·電吸附污水除鹽再生資源化技術的知名度明顯小于膜技術,市場認同度還較小。·愛思特雖有10年研發歷史,但2010年剛開始從事市場工作,市場工作量十分巨大。但愛思特依其技術優勢已完成了中國產業支柱行業領軍企業的樣板工程、中國區域布局、強力的持續研發等重要工作；·電吸附污水除鹽再生資源化技術的產業規模很小,作為小企業獨力撬動這個大市場的能量很小;·電吸附污水除鹽再生資源化技術目前還有明顯的經濟適用范圍（如含鹽率大于7000時可運行但不經濟）;電吸附污水除鹽再生資源化技術從研發開始到取得重要市場,僅有10年歷史,不是拿一個西方成熟技術從容去打市場,技術工作量還十分巨大?！ぷ鳛樾屡d產業、新興市場和新興技術,愛思特目前的發展還依賴政策的導向?！ぴ谀壳半A段,企業將污水除鹽再生作為企業資源性用水還不是普遍的自覺行為,多是“錦上添花”。這個市場不是一觸即發的成熟市場,還處在培育期;·因污水除鹽再生資源化對用水企業來說是個重大決定,故決策時間會長達1-3年,故對愛思特市場操作策略有更高的要求,如要求其富于前瞻性、計劃性、彈性和韌性,。我們將采取有針對性的市場策略(如更多的投放移動式中試設備及執行下述策略),以消除競爭劣勢對市場營銷的影響。4.市場及營銷的近期、中期、長期戰略4.1近期戰略4.2中期戰略4.3長期戰略5.團隊建設5.1愛思特組織架構圖5.2市場營銷中心的組織架構圖5.3市場營銷中心架構及各部門職責5.3.1市場部5.3.2營銷部5.3.3省域辦公室(或分公司)第1批有條件(有市場、有案例、有中試項目、有人選)設置省域辦公室(或分公司)的省份是山東省域辦公室(或分公司)和天津辦公室(或分公司)。第2批應設置省域辦公室(或辦公室)的省份是山西、內蒙、河北、新疆、云南。省域辦公室(或分公司)暫定員10人。5.4市場營銷中心各崗位描述5.5團隊建設要點6、制度和流程建設6.1市場營銷工作流程圖6.2需建立的各項制度清單7、市場建設7.1目標市場信息的收集7.1.1目標市場信息的收集—與各市政設計院及行業設計院的合作7.1.2目標市場信息的收集—與各專業協會學會的合作7.1.3目標市場信息的收集—與各專業網站的合作7.1.4目標市場信息的收集—與目標省市政府相關部門的合作7.1.5目標市場信息的收集—構建愛思特知識體系所需8.合作者聯盟建設與合作者聯盟合作的要點:合作者聯盟的構成及合作內容:8.1合作者聯盟--中國目標省市的各類相關設計院所8.2合作者聯盟—工程類公司如上海半島等92家工程公司。見附件1。8.3合作者聯盟—合作平臺所謂合作平臺指,愛思特與某些投資類工程公司組成戰略聯盟關系,形成一個有機的架構,以“用戶+戰略合作伙伴+愛思特”方式作為合作平臺的主體,以電吸附污水除鹽技術應用創新作為合作平臺的首要任務;愛思特作為基礎技術提供者和中試負責人,戰略合作伙伴作為中試課題設計者和牽頭人。雙方在此平臺上可研討電吸附污水除鹽技術更寬泛、更細化、更深入的應用領域。成為愛思特合作平臺的伙伴應具備下列特質:·是具有目標行業深厚背景的國資技術及工程公司;在該行業污水除鹽再生資源化領域有技術或規劃或工程的領軍地位;具有技術創新的動力和新技術應用的能力;該目標行業市場廣闊;與愛思特的合作能獲得上級和政策及經費的支持;有立意高度和實力;能以科技示范方式在目標行業推廣電吸附污水除鹽技術;·是經驗豐富的技術及工程商;了解污水除鹽再生資源化傳統工藝的優劣,對電吸附工藝有準確的技術判斷力;·在目標行業有多年EPC總包工程實踐,可掌控為客戶從事現場服務的細節;·有可能業務正處于從技術及工程商向投資商戰略轉型的時刻,作為項目的投資商和運營商,天然關注低運營成本、低運營差錯的電吸附除鹽工藝?！つ芾斫馊缡褂秒娢竭@類具有自主知識產權的技術,可形成獨有的技術力量,為該企業開拓目標行業市場,并為獲取超額工程及運營利潤創造了獨特條件。·能結合電吸附污水除鹽再生資源化技術及目標行業的應用技術難題,有針對性提出合作平臺可能的試驗方向目前有條件成為合作平臺的戰略合作伙伴是中電投遠達公司、華電工程公司、中石化寧波工程公司。愛思特要繼續尋找合作平臺的戰略合作伙伴。8.4合作者聯盟—工藝鏈上各廠商8.5合作者聯盟—各行業主管部門愛思特目標行業企業中有一些國家特大型企業集團。如中石油、中石化、中海油、五大電力集團、寶鋼、中鋼、中化集團、中國化工、中冶、中鋁等。在企業集團高度集權的體制下,其計劃、規劃、技改、節能、環保等主管部門掌控有大量資源,應是目標行業的高端合作者,要有專門的公共關系合作方案。8.6合作者聯盟—公共關系公司8.7合作者聯盟—專家團隊以“只求擁有不求所有”的心態,打造愛思特外部專家團隊。愛思特外部專家團隊要包括污水處理行業所有的院士和重點區域污水處理首席專家。中國污水回用領域著名專家有:李圭白、王加漣、崔玉川、錢毅、王占生、中國過程系統工程專業委員會副主任委員楊友麒、周彤東北院付總工、全國中水回用研究會秘書長杭州水處理開發中心

高從堦工程、中石化石油化工科學研究院水處理中心主任李本高、中國石油化工股份有限公司節能管理辦公室主任

呂長江、中國石油天然氣集團公司質量管理與節能部黃飛、中國化工集團公司生產經營辦主任嵇建軍、山東環保院院長高寶玉、吉林師大環境院長常立民等9.資本的力量資本是中國污水除鹽再生資源化市場迅猛發展的最大推手之一,中國污水除鹽再生資源化領域的競爭最終會上升到資本的競爭。愛思特作為傳統產業最重要資源的供應商,但愛思特屬于高成長性的戰略性新興產業,。愛思特要關注資本,也要讓資本關注愛思特。通過提升公司的價值,來提高公司在市場的定價,爭取盡早登陸資本市場。9.1資本的力量—污水除鹽再生資源化領域的社會投資人中國污水除鹽再生資源化于工業企業是個新興市場,但由于其對水權的高度壟斷性、較高收益率及市場迅速澎漲的前景,已引起資本的高度關注。重慶財信、日本豐田通商、中山公用、中荷投資、北京凡和、重慶遠達、重慶泰克、國電朗新明、山西國投晉城能源、北京中瑞達水務、北京萬邦達等外資及中資企業已經或將要成為該領域的專業投資機構。市場營銷中心會從早期階段引導上述專業投資機構,將資金投向污水除鹽再生資源化領域(而不是其他水務領域)。而已擁有中國污水處理項目的社會投資人,也正面臨著原有污水處理廠改造成再生水廠的機遇,這類社會投資人手中的污水除鹽再生資源化項目數量將會更多。愛思特會以社會投資人的視角,大力推介電吸附污水除鹽再生資源化技術綜合成本低、運營差錯率低等針對投資人的獨特優勢。市場營銷中心和工程中心應以提供設計、施工、安裝和技術服務整體解決方案的方式滿足社會投資人獨有的需求。愛思特托管運營的商業模式,也會首先來自于與社會投資人合作的項目中。9.2資本的力量—非銀行金融機構借重金融租賃公司、信托公司等非金融機構的資本力量,市場營銷中心可為客戶提供更多付款方式(如設備租賃、BT及合同能源管理EMC)的選擇。這類表外融資方式除解決了愛思特流動資金之缺外,還可降低營銷工作難度,同時滿足了客戶對前期風險控制的需求。特別是為愛思特今后開展托管運營業務提供項目機會。要與信托、租賃公司開展金融租賃的討論。9.3資本的力量—風投、戰投、私募及IP0愛思特在關注資本的同時,一定也會被各路資本所關注。愛思特具有資本喜歡的獨一無二的概念。愛思特作為傳統產業最重要資源的供應商,但愛思特本身屬于高成長性的戰略新興產業,且擁有龐大的客戶群。我們要廣泛接觸風投、戰投、基金、私募等各類資本,尋找最適宜的合作股東,以改善現代公司法人治理結構,推動IPO的進程,以期獲得資金加寬愛思特營運領域(如托管運營、建立目標省域辦公室(或分公司)、廣告宣傳等)。要繼續與各類資本進行深度溝通。lO.市場宣傳10.1市場推廣一內部文獻管理10.2市場推廣一網站管理及信息化管理10.2市場推廣一媒體宣傳10.2.1試登小幅廣告10.2.2積極參加專業性展覽10.2.3積極參加專業會議10.2.4要使用廣播、火車電視等受眾面廣費用低的媒體10.2.5要備妥帶有公司Logo的不同埸合使用的各類小禮品11.政府公共事務愛思特的發展及目標市場與政府公共事務的處理有密切的關聯。11.1政府公共事務--對象及目標發改委國家開發區建設委員會水利管理部門,如長江流域水資源管理局、黃河流域水資源管理局水務管理部門,建委(建設局)系統國家技術標準制訂部門國家科技部國家科學技術獎勵工作辦公室(2010年度國家科學技術獎)國家科技部基礎司基地建設處及重點區域科技局電監會目標省區政府11.1政府公共事務—工作任務·密切關注政策走向近來及未來幾年間中央政府出臺的眾多政策,都對愛思特的發展有深刻甚至決定性的影響。如國家關于14個區域經濟區的環保規劃、各大流域排污總量的排放限制、各生態(循環)工業園區“零排放”要求、中央政府對40‐45%節能減排承諾的細化落實措施、各行業節能減排規劃(如火電行業單位發電耗水量被列入規劃、中石化王天普對企業節水的要求)、對排污企業的環保要求(如限期“零排放”企業名單)、大面積地下水回灌規劃、海水淡化規劃、全國自來水系統提標改造計劃、部份省市(云南、北京等)修改污水排放標準帶來的機遇、遠距離調水項目和跨區域水權交易、高新企業發展支持、金融對環保和節能減排的支持、國家標準化委員會對除鹽水應用技術標準的制訂、發改委《關于低碳經濟發展的指導意見》中對低碳經濟試點工程的計劃、發改委確定的第一批低碳經濟城市名單、國家將水列為資源稅征收范圍及實施細則、環境稅的開征、爭取2010年度國家科學技術獎(國家科技部國家科學技術獎勵工作辦公室)、充分利用政府采購節能減排產品等財政政策、充分利用地方政府支持科技成果產業化政策等。市場營銷中心要及早獲知上述政策、研讀政策、落實政策,以順應大勢·以案例影響政策愛思特擁有中國自主知識產權技術的低成本成功案例,體現了“中國創造”的技術對中國節能減排和環保兩大戰略性新興產業所作出的貢獻。我們要通過自下而上和自上而下二種貫通方式、通過單體項目和行業項目群及區域項目群的案例、通過宣傳報道和內參渠道,將電