第十四章國際貿易方式2/7/20251［開篇導讀］國際貿易經營中，除了我們熟知的進出口業務外，還存在其他貿易方式，如經銷、代理、寄售、展賣、招投標以及加工貿易、補償貿易等。一個成功的貿易實業家或工作者，不僅擅長經營一般貿易，而且還能靈活運用貿易方式，把買賣做活。可口可樂公司最初進入中國市場時，就是采用寄售方式的。本章講解幾種常見貿易方式的應用。2/7/20252［引導案例］20世紀90年代初，聯合國決定資助巴基斯坦更換某一路段的電纜，共有幾十公里長。資助條件之一就是，巴基斯坦必須對這段電纜工程進行國際工程招標，否則不予資助。巴基斯坦方面表示同意，并在國際專業媒體發布招標公告，開始招標。我國某一集團公司（以下簡稱W公司）得到消息后，決定參與競標。但考慮到公司本身對巴基斯坦當地的具體情況并不十分熟悉，為保險起見，W公司就委托巴基斯坦的一家本地公司（以下簡稱K公司）做代理商，代替自己參與這次投標。隨后巴基斯坦的K公司積極參與競標，由于我國W公司對于這次投標志在必得，因而標底較低，順利中標，遂開始履行合同，尋找分公司進行生產。但分公司馬上發現了問題：巴基斯坦需要的是舊式電纜，而我國的電纜企業早已更新設備，停止生產該種電纜。如果按照巴基斯坦的合同要求生產電纜，就意味著分公司將現有的生產線全部停工，而將廢棄不用的舊式電纜生產設備重新安裝、調試，培訓員工進行生產。這樣，即使生產出舊式電纜，其成本也將是W公司中標的標底的數倍，虧損嚴重，更不要說賺取利潤了。經過一番努力和周折，最后W公司無奈之下只好單方面中止合同，并為此付出了巨額的經濟代價。此案是關于投標業務處理不當而導致損失的案例，其中牽涉代理的問題。那末，實際業務中，我們如何正確應用這些貿易方式，以規避風險和損失呢？2/7/20253第一節經銷與代理2/7/20254一、經銷（一）經銷的含義和性質經銷（Distribution）是國際貿易中一種常見的出口推銷方式。出口商通過與國外客戶訂立經銷協議，建立長期穩定的購銷關系。這種方式可以有效地利用國外經銷商的銷售渠道推銷商品，從而促進產品出口，鞏固和擴大出口市場。經銷是采取賣斷的做法，經銷商自籌資金買入出口商提供的商品，出口商與經銷商是買賣關系，經銷商對其經銷的商品自墊資金、自擔風險和自負盈虧。獨家經銷（SoleDistribution），亦稱包銷（ExclusiveSales），是指經銷商在協議規定的期限和地域內，對指定的商品享有“獨家專營權”（RightofExclusiveSales）。2/7/20255（二）經銷協議的內容經銷協議（ExclusiveSalesAgreement）是指出口商與經銷商簽訂的規定經銷方式下雙方權利和義務的書面文件，具有法律效力。經銷協議的主要內容包括：1.經銷商品的范圍。2.經銷地區和經銷期限。3.專營權。4.經銷數量和金額。5.經銷的作價辦法。6.其他義務。2/7/20256（三）采用經銷方式應注意的問題與其他方式相比，經銷方式的優點在于可以調動經銷商的經營積極性，有力地拓展國外市場，擴大出口績效，但也存在一定風險。如果經銷方式運用不當，后果會適得其反。因此，采用經銷方式出口須注意以下問題：1.慎重選擇國外經銷商。2.要注意訂好經銷協議。2/7/20257二、代理（一）代理的含義與性質代理（Agency）是指代理人（Agent）按照委托人（Principal）的授權，代表委托人同第三方簽訂合同或發生其他法律行為，而由此產生的國際貿易中的代理，是指委托人授權代理人向第三方招攬生意，代賣代買、簽訂合同或辦理與交易有關的事務，由此產生的權利和義務直接對委托人發生效力。委托人與代理人之間是委托代理關系而不是買賣關系，這一點與經銷完全不同。代理關系是通過交易雙方簽訂代理協議來確定的。代理的特點是，代理人有推銷代理商品的義務，并根據推銷業績享有收取傭金的權利，在委托人的授權范圍內，代表委托人從事商業活動，而不以自己的名義與第三者簽訂合同；代理人通常運用委托人的資金從事業務活動，獲取傭金作為報酬，不承擔交易是否成功的風險。2/7/20258（二）代理的種類在國際經營中，代理按照行業性質不同可分為銷售代理、購貨代理、運輸代理、廣告代理、訴訟代理、仲裁代理、銀行代理和保險代理等。國際貿易中進出口雙方之間的代理主要是銷售或購貨代理。根據委托人授權權限的大小，可將代理分為總代理、獨家代理和一般代理三種。1.總代理。總代理（GeneralAgent）是委托人的全權代表。在指定地區內，代表委托人從事銷售活動和其他更為廣泛的與商務有關的活動。2.獨家代理。獨家代理（ExclusiveAgentorSoleAgent）是指委托人授予代理人在規定期限和規定地區內經銷指定商品的專營權。委托人不得在以上范圍內自行或通過其他代理人進行銷售。3.一般代理。一般代理（Agent）也稱傭金代理（CommissionAgent），是指不享有獨家代理專營權的代理商，委托人可同時委托若干個代理人在同一地區推銷相同商品。一般代理同獨家代理的區別在于，一般代理的代理商不享有獨家代理的專營權。在我國出口業務中，較多地采用一般代理。2/7/20259（三）代理協議代理協議是明確代理人和委托人之間權利與義務的法律文件。其主要內容有以下幾項：1.代理的商品和地區。2.代理人的權利與義務3.代理人應承擔市場調研和廣告宣傳的義務。4.委托人的權利與義務。5.傭金的支付。除上述內容外，代理協議中還包括不可抗力和仲裁條款，通常與一般買賣合同的做法大致相同。2/7/202510第二節寄售與展賣2/7/202511一、寄售（一）寄售的概念和性質寄售（Consignment）是一種出口人委托代售人代銷貨物的貿易方式。寄售人（Consignor）與代售人（Consignee）簽訂寄售協議后，將貨物運往國外代售地，由代售人按照寄售協議的條款代為銷售。當貨物售出后，代售人扣除費用和傭金，將余款匯交寄售人。2/7/202512（二）寄售的特點寄售方式下，寄售人與委托人的關系屬于委托與受托關系，而不是買賣關系。貨物的所有權在出售之前屬于寄售人。代售人按照寄售協議的規定收取傭金作為報酬。與一般貿易不同，寄售的貨物先運到銷售地再出售，不像一般貿易是先成交，然后才將貨物運出。（三）寄售協議的主要內容寄售協議是規定寄售人和代銷人雙方權利和義務以及寄售業務中的有關問題的法律文件。一般包括協議性質，寄售地區，寄售商品的名稱、規格、數量、作價方法，傭金支付和貨款收付，保險的責任和義務等。2/7/202513（四）寄售方式應注意的問題1.選好代售人。2.訂好寄售協議。3.寄售貨物的數量不宜過多，金額不宜過大。4.在國外市場暢銷或比較暢銷的貨物，不宜采用寄售方式，避免加大費用和影響貨物的正常銷售。2/7/202514二、展賣（一）展賣的含義和特點展賣（FairandSale），指利用展覽會和博覽會及其他交易會形式，對商品進行展銷結合的一種貿易方式。展賣的基本特點可概括為：把出口商品的展覽和推銷有機結合，邊展邊銷，以銷為主。近年來，會展經濟方興未艾，商品的展賣是其中一項重要內容。展賣這種貿易方式的優勢在于，有利于宣傳出口商品，擴大影響，招攬潛在買主，促進交易；也有利于建立和發展客戶關系，擴大銷售區域范圍；有利于市場調研，傾聽消費者的意見，以便更有效地改進商品質量，提高出口商品的國際競爭力。2/7/2025152.中國出口商品交易會（ChineseExportCommodityFair）。簡稱為廣交會，是中國各進出口公司聯合舉辦的、邀請國外客戶參加的一種展覽和交易相結合的商品展銷會。（二）展賣的主要方式1.國際博覽會（InternationalFair）。也稱為國際集市，是指在一定地點定期（個別不定期）舉辦的由一國或多國聯合承辦，邀請各國商人參加交易的貿易形式。2/7/202516（三）開展展賣業務應注意的問題1.選擇適當的展賣商品。2.選擇好合作客戶。3.選擇合適的展賣地點。4.選擇適當的展賣時機。2/7/202517第三節招標投標與拍賣2/7/202518一、招標和投標（一）招標和投標的含義和應用招標（InvitationforTender）與投標（SubmissionofTender）是一種貿易方式的兩個方面。它是指一種有組織的并按一定條件進行交易的貿易方式。招標是指招標人（買方）發出招標通知，說明他采購的商品名稱、規格、數量和其他條件，邀請投標人（賣方）在規定的時間、地點按照一定的程序進行投標的行為。投標是指投標人（賣方）應招標人的邀請，按照招標的要求和條件，在規定的時間內向招標人遞價（Bid）,爭取中標的行為。2/7/202519招標投標方式通常包括四個步驟：第一，招標人發出書面招標邀請（一般公開進行）；第二，投標人應邀投標；第三，招標人按規定時間開標并公開宣布中標人，事后招標人與中標人就業務中的某些問題進行洽商，即議標；第四，雙方簽訂合同，有時需要中標人繳納履約保證金、銀行保函或備用信用證。2/7/202520（二）招標和投標的特點招標和投標是一家購買（招標）多家競賣（投標）的貿易方式，因而這種方式具有極強的競爭力，大宗產品采購使用這種方式，對招標人來說，通常可以得到非常優惠的商品價格。投標人寄送的標書是書面形式的，對投標人具有約束力，標書具有不可撤銷的性質。另外，招標文件中規定，在投標人投標前須進行資格預審，以確保投標人在各方面具備投標能力。資格預審主要是對投標人的經驗和曾經完成類似的合同的成績、財務狀況、生產能力、經營作風等方面進行審查。尤其是在利用國際金融機構或國外政府貸款進行采購或工程承包時的招標投標業務中，資格預審必不可少。2/7/202521二、拍賣（一）拍賣的概念和特點拍賣（Auction）是一種具有悠久歷史的交易方式，目前仍然被采用。以拍賣方式出售的商品通常是品質難以標準化，或難以保存，或傳統上就習慣拍賣的商品，如裘皮、茶葉、煙草、羊毛、木材、水果以及古玩和藝術品等。國際貿易中的拍賣是由經營拍賣業務的拍賣行接受貨主的委托，在規定的時間和場所，按照一定的章程和規則，以公開交價的方法，把貨物賣給出價最符合拍賣意圖的買主的一種貿易方式。2/7/202522（二）拍賣的環節和方式一般來說，拍賣商品要經過四個環節：第一，拍賣行發出拍賣公告，公告包括拍賣主要商品的名稱、拍賣時間和拍賣前買方看貨地點；第二，買方事先到倉庫或貨物儲存地看貨，并記下某些被看中貨物的編號；第三，拍賣行在預先規定的時間和地點將貨物公開拍賣；第四，出價最高的購買者獲得貨物的所有權，當場繳納款項后便可將拍賣的貨物取走。2/7/202523拍賣方式的出價方法有三種：1.增價拍賣，又稱英式拍賣。這是最常用的一種拍賣方式，即在拍賣時進行激烈的叫價競爭，最后拍賣人把貨物賣給出價最高的競爭者。2.減價拍賣，又稱為荷蘭式拍賣（DutchAuction），即先由拍賣人喊出最高價，然后逐漸減低叫價，直到某一競買者表示購買為止。3.密封遞價拍賣，又稱招標式拍賣，即先由拍賣人公布每批商品的具體情況和拍賣條件，然后由各買方在規定時間內將自己的出價密封遞交拍賣人。拍賣人通過將各買方的遞價進行全面分析和比較后，最后決定把貨物賣給條件最適合的買主。2/7/202524（三）拍賣方式的特點與其他貿易方式不同，拍賣的特點明顯，表現在一方通過拍賣方式出售貨物，多家購買者競相購買；拍賣的貨物都是現貨；口頭報出欲購商品的價格（絕大多數）；拍賣的商品一般為大宗商品，易變質的商品，不易規定統一價格的商品及藝術品、紀念品等；拍賣業務由專業機構——拍賣行(拍賣公司)辦理。2/7/202525第四節綜合的貿易方式2/7/202526一、加工貿易（一）加工貿易的含義加工貿易是企業通過進口國外的原材料、零部件或元器件，對其進行加工、制造或裝配，利用本企業的生產能力和技術，加工成成品后再銷往國外的貿易方式。加工貿易是以加工為特征的貿易方式，也是以商品為載體的勞務出口。通過加工貿易可以提高進口原材料的附加值，獲得加工收入。2/7/202527（二）加工貿易的形式加工貿易是一種簡單的國際間的勞務合作方式，主要有對外加工裝配和進料加工兩種。對外加工裝配是來料加工、來件裝配的統稱，特點是外商提供原材料，我國企業利用自有設備和勞動力按照外商的要求加工，并收取加工費的貿易方式。進料加工是指企業用自有外匯在國際市場購買原材料、元器件或零部件，按自己的設計加工裝配成成品后，再出口銷往國外市場。例如，將進口皮革加工成高檔皮具出口等。這種做法在我國稱為“以進養出”。我國的加工貿易方式發展十分迅速，目前加工貿易占我國對外貿易總額的50%左右。我國的加工貿易正在從來料加工向進料加工方式轉變。進料加工是我國商品擴大出口、提高市場競爭力的重要手段。2/7/202528（三）來料加工與進料加工的比較1.相同點。來料加工和進料加工的相同點首先是原材料來源于國外（境外），制成品都必須銷往或運回國外（境外），即所謂“兩頭在外，大進大出”。如因故在國內銷售，還要按進口商品照章納稅。原材料和配件進入國內及成品出口均系保稅商品，進口時免征進口稅，成品出口免征出口稅。2.不同點。首先是關系不同。其次是收益不同。最后是支付方式不同。2/7/202529（四）加工貿易的注意問題1.考慮解決本地本企業的人員就業問題。2.要求外商提供國內緊缺或不足的原材料，防止與國內同類原料爭搶市場。3.必須考慮通過加工業務提高本企業產品的質量，增強企業實力。4.不承接對國家和人民造成不良影響或危害的加工業務。5.從事加工貿易的企業應加強協作，切忌以壓低加工費進行惡性競爭，造成彼此都不利的局面。2/7/202530二、補償貿易（一）補償貿易的含義和特點1.補償貿易的含義。補償貿易（CompensationTrade），又稱為產品回購（Buyback），是指進口方在信貸的基礎上，進口機器設備、器材或技術，而用返銷的產品或勞務的價款來分期償還進口商品的貨款和利息，它是一種進口與出口結合的信貸交易，是利用外資的一種方式。由于進口機器設備的企業償還貸款本息并不是使用外匯，而是以商品抵償商品，故稱為補償貿易。補償貿易的好處是，對機器設備的供應方來說，既可以擴大產品出口，又可以使某些急需的商品(如原料和燃料)來源穩定；就機器設備的進口方而言，可以利用國外的資金技術和銷售渠道來提高出口商品的技術水平和質量，以擴大出口。2/7/2025312.補償貿易的特點。補償貿易是商品貿易、技術貿易、信貸貿易相結合的產物。它既屬于貨物買賣性質，又與一般貨物買賣有區別，其特點如下：☆補償貿易必須是在信貸的基礎上進行的。這是構成補償貿易的前提條件。☆設備供應方必須承諾回購產品或勞務的義務，這是構成補償貿易的必備條件，也是補償貿易與延期付款的根本區別。☆補償貿易雙方既是買賣關系，又是合作關系，進口方對自己開發的項目和產品擁有完全的所有權和自主經營權。2/7/2025323.補償貿易的種類。從補償貿易的做法上分類，可以分為直接補償、間接補償兩種。☆直接補償。直接補償又稱產品返銷或回購，指進口方用進口的機器設備和技術生產的部分產品或全部產品，分期償還進口設備和技術所需的價款和利息。☆間接補償。間接補償又稱反向購買或互購（CounterPurchase），指進口方不是用該項進口設備直接生產出來的產品償還設備價款，而是用雙方事先商定的其他商品或勞務去償還。如果將直接補償和間接補償結合起來進行補償，稱為混合補償。按補償金額區分，即按補償的產品、勞務或先支付一定比例的現金所占的比重區分，可分為全額補償和部分補償兩種。☆全額補償。即引進方引進機器設備的全部貨款分期、分批用商品或勞務償還。☆部分補償。即引進方所引進機器設備價款中，按雙方同意的一定比例用現金償還，其余部分分期、分批用商品或勞務償還。2/7/202533三、易貨貿易易貨貿易（BarterTrade），是將進出口相結合而以貨物作為清償工具的一種貿易方式。狹義的易貨貿易是指買賣雙方在換貨的基礎上，把同等價值的進口和出口直接結合，構成一筆商品互換的交易。易貨貿易主要有以下操作方式：1.直接易貨。2.對開信用證易貨3.連鎖易貨。4.“以進帶出”易貨。2/7/202534［案例回放與分析］我國企業參與國際招標時，考慮委托國外當地信息靈通的專業公司代為投標的做法本無可厚非，也更容易中標。但從本章引導案例來看，我們委托國外公司代理投標的時候還須注意若干問題，以避免出現該案例中的不利情況。1.注意委托對方代為投標的委托權限問題。2.注意內部組織溝通。2/7/202535

[篇末點述]本章重點講授了國際貿易方式中的經銷、代理、寄售、展賣、招標投標、加工貿易、補償貿易和易貨貿易的有關知識。學習過程中，要理解上述貿易方式的性質和特點以及應用時的注意事項，以便將來能夠在實際業務中，根據不同商品和不同市場，靈活選擇不同的貿易方式，達到開拓市場，提高我國出口商品競爭力的目的。2/7/202536[相關專業詞匯]Distribution經銷 Distributor經銷商Exclusive：Distributor經銷RightofExclusiveSale獨家專營權ExclusiveSalesAgreement經銷協議 Principal委托人Agency代理 Agent代理人GeneralAgency總代理SoleAgency，ExclusiveAgency獨家代理Agency普通代理 CommissionAgency傭金代理GeneralAgent總代理人 Broker保險經紀人Consignment寄售 Consignor寄售人Consignee代銷人 ConsignmentAgreement寄售協議ExclusiveSales，SoleDistribution獨家經銷（包銷）2/7/202537[課后訓練]一、思考題1.比較包銷與獨家代理的不同。2.適用于寄售的產品有何特點？3.思考招標和投標過程中銀行保函或備用信用證的作用。4.從事加工貿易時應考慮哪些問題？5.易貨貿易中對開信用證是如何應用的？2/7/202538二、案例分析我某公司與國外一公司訂有包銷商品的包銷協議，期限為一年。到期限規定的年底，因行情變化，包銷商未能完全銷售該商品，要求退貨并索賠廣告宣傳費用。問：包銷商有無權利提出此類要求，為什么三、技能訓練我國某公司和外商洽淡一筆補償貿易，外商提出的信貸方式向我方提供一套設備并表示愿意為我方代銷產品。根據補償貿易的特點，請設計出洽談時我方的條件的方案。2/7/2025399、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人