個人網上銀行、銀行

市場營銷與組織推動

電子銀行部主要內容1河南分行開展概況開展概況截止今年10月份，河南分行個人網銀客戶年新增數為60萬戶，新增量超越領先工行，期末網銀客戶數接近位居市場老大地位的工行。系統內，個人網銀活潑客戶系統排名第3，省內年新增前三位的行金水、南陽、洛陽，3個行合計新增17萬戶。個人網銀后發趕超，致力優化結構開展概況客戶規模：WAP版銀行繼去年以來一直獨領風騷，形成市場第一品牌，截至10月份客戶總數已近34萬，其中今年新增激活客戶12.4萬戶；同業狀況：而同業銀行銀行還是以短信版本為主，WAP版銀行剛起步，市場影響力微弱。銀行跑馬圈地，獨領市場風騷2定位——

承載銀行業務的主渠道定位——主渠道交易主渠道、效勞主渠道、銷售主渠道突破傳統產品和業務的觀念束縛排解網點的畏難情緒和退縮情結，將電子銀行業務納入日常工作電子銀行是銀行業務的載體定位——主渠道延伸物理渠道的時空提升客戶的效勞、維系和競爭能力深度挖掘客戶價值，尤其開掘、創造和實現中小客戶價值，長尾理論顛覆傳統二八法那么同質化低利潤的紅海--〉差異化低本錢的藍海--〉創意+網絡的個性化生產，實現邊際投入更小邊際利潤更大電子銀行與柜面、自助等渠道相輔相成

定位——主渠道客戶越來越“懶〞，客戶越優質越“懶〞；客戶到銀行辦理業務的時間、經濟和體驗本錢越來越高；網絡經濟與生活改變著客戶行為習慣什么樣的客戶不需要電子銀行沒有多少錢，偶爾才需要存款、取款或匯款有足夠的時間可以消耗在等候和排隊上雖然有錢，但平時不怎么動，金融需求很少年紀較大，不懂也不愿學習使用電子銀行電子銀行是客戶和銀行的必然選擇

雙向選擇：1、需要電子銀行的客戶，正是銀行想要的客戶！2、大局部不需要電子銀行的客戶，也往往不是銀行好的客戶！定位——主渠道網上銀行-電子銀行的主流渠道銀行-電子銀行的新興渠道3構建立體營銷網構建立體營銷網縱向聯動營銷構建立體營銷網突破電子銀行孤軍做戰的局面，通過條線整體推進銀行業務開展。條線內規劃、資源配置、考核的一致性，實現客戶效勞的一致性。KPI指標條線共擔個人條線申請表格整合、數據整合和培訓整合，推動個人條線產品捆綁，使個人電子銀行營銷拓展滲透到其它個人業務中。公私聯動指標，公私聯動營銷〔代發工資戶的挖掘、移動POS簽約、電子銀行集中簽約〕電子銀行營銷指標納入對公、對私客戶經理的績效評價和崗位晉升的重要內容橫向聯動營銷構建立體營銷網強強攜手，資源共享、渠道共享、平臺共享、客戶共享，共創多贏入駐網點的證券公司，開展個人網銀、銀行第三方存管的共同營銷；移動公司，產品結對、網點結對的手拉手活動；人事考試、煙草訂購等網上支付商戶，挖掘客戶資源，提升支付份額銀企聯合營銷構建立體營銷網團隊成員與聯龍博通建立勞動關系由河南省分行統一調配安排銀行專業營銷對網點員工傳幫帶營銷顯效，例如深圳，營銷成果占分行總量的四分之一左右專業團隊傳幫帶構建立體營銷網信用卡直銷團隊，信用卡還款功能切入；95533座席呼入呼出營銷〔后臺數據分析篩選〕；其它團隊捆綁營銷電子銀行效勞區駐點營銷駐點證券公司個人網銀、銀行第三方存管聯合營銷；銀行直銷團隊直銷；構建立體營銷網個貸現場個貸客戶；高校開學繳費〔例開封〕；代發工資企事業單位；E路同行移動POS開卡簽約的推廣提供創新效勞支持上門營銷全方位廣告宣傳行外：媒體、戶外、立柱行內各種宣傳資源的挖掘：渠道整合的優勢：網點外墻廣告位、網點窗簾廣告位4渠道分流的創生力渠道分流的創生力電子銀行是分流柜面業務的重要渠道，同時也是渠道分流戰役的重要受益者。渠道分流戰役推動網點轉型，而擁有具大創造力和生產力的轉型網點，又成為電子銀行營銷的主陣地和主力軍。渠道分流的創生力渠道分流大堂制勝客戶經營渠道分流的創生力原始推動力：市場的逼迫排隊嚴重許多支行網點人滿為患客戶滿意度差客戶結構不理想客戶低端化趨勢優質客戶流失人力資源緊張差異化效勞、大堂經營無法實施網點轉型結算型網點-〉銷售型網點渠道分流的創生力渠道分流戰役：考核鼓勵措施渠道分流的創生力渠道分流戰役：考核鼓勵措施渠道分流的創生力體驗區效勞建立網點電子銀行效勞區大量配置電子銀行設備網銀一體機移動POS壓縮營業柜臺減少柜員，增加大堂人員強化引導客戶宣傳：指示牌、海報、折頁、獎品引導客戶使用電子銀行，簽約電子銀行渠道分流戰役：配套措施

渠道分流的創生力支行：人流量大、客戶群體多電子銀行效勞區引導：電子銀行自助設備專人引導，大量派發折頁電子銀行綠色通道：設置自助效勞簽約專柜自助轉賬匯款繳費專人指導手續費折扣，小禮品贈送當年效果：個人電子銀行占比大幅提升獲取買單費用，員工工資增加匯款手續費收入翻番大堂秩序改善，電子銀行綁定大批客戶渠道分流戰役：支行經驗渠道分流戰役：支行經驗渠道分流的創生力渠道分流的創生力渠道分流戰役：幾個心得

渠道分流的創生力個人業務VS大堂經營源頭：代發工資、第三方存管、個貸核心紐帶：VIP卡、信用卡、個人網銀、存貸通增值收益經營：理財、結售匯成果顯現：存款、收入大堂經營：傳統銀行轉型的起步渠道分流的創生力大堂經營〔含貴賓區〕涵蓋了眾多的根底業務：銀行卡網上銀行、銀行貸記卡CTS存貸通企業網上銀行大堂力量配備充足大堂經理、大堂副理2-3人保安網點負責人大堂經營：群眾客戶的全部，VIP客戶的一半渠道分流的創生力銷售意識：員工：只有銷售才能掙到錢支行：只有銷售才能獲取評價排名大堂力量配備充足大堂經理、大堂副理2-3人保安網點負責人銷售能力提升：渠道分流的創生力過程管理：網點轉型的深化角色：知道怎么做持之以恒銷售能力提升〔續〕：渠道分流的創生力大堂經營制勝大堂金礦：理財銷售、中間業務收入、網上銀行、銀行、貸記卡內部買單制：網點〔員工〕績效工資二次分配體系讓員工清楚：工作就是銷售每銷售一筆業務我可以拿多少錢團隊成功銷售一筆業務我可以拿多少錢二級網點：做多少業務，從管轄行拿回多少工資和費用全行二級行排名情況支行：大堂制勝穩步推動個人業務渠道分流的創生力持之以恒高柜：辦完業務記標記，給客戶一張效勞提示卡排隊疏導：識別每個客戶需求，給予引導和建議大堂經理/推廣經理：信用卡、網上銀行、銀行網點負責人：每日銷售報告支行：大堂制勝穩步推動個人業務渠道分流的創生力個人客戶經理考核方法：“客戶經營〞優質個貸客戶、高資產CTS客戶納入高端客戶管理倡導客戶經營和深度營銷金級以上客戶：貸記卡拓展網上銀行UK/銀行專業版貸記卡覆蓋率網上銀行UK個貸優質客戶：存貸通CTS貸記卡拓展網上銀行UK/銀行專業版從產品導向到客戶經營渠道分流的創生力個人條線負責人和二級支行管理評價：“客戶經營〞優質客戶的核心產品持有率優質客戶：AUM客戶、優質個貸客戶、高資產CTS客戶、優質代發工資客戶核心產品：理財產品存貸通網銀UK/銀行專業版貸記卡企業結算電子渠道占比公司聯動指標效勞評價得分從產品導向到客戶經營5渠道整合的開展合力渠道整合的開展合力整合電子渠道、自助渠道和柜面渠道，建立大電子銀行、大渠道管理和大效勞管理理念。大渠道管理使業務分流推進更加統一，提升電子占比，解放柜員；效勞管理和95533結合使電子銀行效勞體系得到強化；網點建設和管理使得物理渠道和電子銀行相互支撐作用更好的發揮。渠道整合的開展合力物理渠道建設與電子渠道的建設統籌規劃；電子銀行效勞區通過網點建設推動電子銀行渠道整合的開展合力固化網點轉型效果，加強效勞和銷售流程培訓，定期檢查評估，明確大堂是客戶引導、業務營銷和客戶效勞的一線陣地，而電子銀行銷售那么是大堂管理的重點內容。通過網點管理推動電子銀行渠道整合的開展合力95533--〉電子銀行專家座席95533--〉效勞電子銀行客戶和解決電子銀行問題95533--〉推動、持續改進電子銀行效勞通過渠道交互推動電子銀行總行推行電子銀行簽約客戶買單鼓勵目前網銀客戶USBKEY35元/戶，銀行有效客戶32元/戶戰略費用-戰略轉型業務績效方案2021年銀行有效戶簽約與非簽約差異買單，優化結構買單制深入人心分行KPI：銀行、個人網銀活動客戶列入網點指令性指標條線KPI：個人電子銀行分流率，評價渠道分流和引導成效的關鍵指標KPI考核“質〞、“量〞并重7效勞支持與業務后盾效勞支持與業務后盾強化效勞營銷支持區域管理電子銀行推廣經理電子先鋒職能定位效勞支持與業務后盾電子銀行數據分析客戶規模、覆蓋率、業務占比、收入構成、電子銀行效勞區建設和設備利用情況等的數據分析和行內橫向比較業務開展薄弱環節、開展建議存量客戶清單和潛力客戶清單目標群體的定向營銷個貸客戶信用卡客戶市場分析與精準營銷效勞支持與業務后盾分層次有側重地鋪開全員電子銀行業務培訓本部門學習面向網點分管行長、網點經理、部門經理等的培訓面向柜員、私客經理、大堂經理、對公客戶經理等一線員工的培訓集中培訓、上門培訓、以考代培、“巡回式〞、“點菜式〞多元化的培訓方式銀行全員體驗活動銀行員工開通率達90%以上網上銀行送平安贈送員工USBKEY培訓即是營銷效勞支持與業務后盾個人申請表整合移動POS開戶簽約個人網上銀行新增功能及優化銀行新增功能及優化……產品創新與應用效勞支持與業務后盾目前已完成200個網點的建設，2021年全面鋪開梳理整合大堂營銷流程利用大堂營銷易產品進行客戶識別；新客戶通過移動POS設備現場發卡及簽約辦理電子銀行業務；在電子銀行效勞區的陣地現場體驗；網點大堂的電子銀行業務銷售效勞流程實現一體化。電子銀行效勞區—大堂效勞進階的新契點8網點營銷經驗交流營銷實戰—網點的智慧環境：地處工業廠房密集區，外來務工人員多；周邊銀行多競爭劇烈，其它銀行門檻高，低端客戶涌入支行；策略：客戶分析：匯款需求較大，年輕人居多，對城市生活和新生事物充滿好奇，雖然經濟條件有限，卻往往會擁有一部，是銀行的目標群體。〔長尾理論的實踐〕重點營銷銀行和電子自助渠道轉賬匯款，不增加柜面壓力的同時，創造收益工業區：全員營銷，短板變長板營銷實戰—網點的智慧舉措：全員皆兵：通過銀行直銷人員傳幫帶，及時消化吸收上網知識、銀行產品特點、使用和營銷技巧。個貸部經理、大堂經理、大堂副理、個人理財經理客戶分流，大堂營銷：主動詢問，引導分流；手續費優惠，方便快捷切入公私聯動，上門營銷：公關代發工資的企業，進駐營銷；借助營銷活動的促銷措施；現場示范。工業區：全員營銷，短板變長板營銷實戰—網點的智慧商業區：流水作業，e路暢行營銷實戰—網點的智慧高檔社區、辦公區：自信營銷放異彩營銷實戰—網點的智慧環境：