出奇制勝的實戰(zhàn)銷售寶典主講:石真語國資委職業(yè)經(jīng)理研究中心核心講師北京大學、清華大學、中山大學、浙江大學總裁班客座教授中共中央黨校民營企業(yè)家碩士研究生班特聘教授智海資訊傳播集團總裁智元集團董事長中國營銷訓練學院執(zhí)行院長企業(yè)贏銷競爭力（ESFES）研究與傳播導師中國式銷售語言溝通的開創(chuàng)者組織策劃《贏銷中國業(yè)績論壇》歷經(jīng)全國217個地級市，在一千多場培訓會上，呈現(xiàn)了實戰(zhàn)、實用、實操、實效的精彩課程2004年榮獲中國營銷精英“十大營銷風云人物”稱號2005年被國家勞動和社會保障部、中國經(jīng)營報社等多家機構聯(lián)合評為“營銷管理實戰(zhàn)專家”——總裁業(yè)績導師石真語為什么要提升銷售競爭力

宏觀經(jīng)濟環(huán)境要求◆機會市場向素質(zhì)市場轉型◆國內(nèi)經(jīng)濟拐點時期戰(zhàn)略需要◆中國是沒有高級銷售人才的國度為什么要提升銷售競爭力

中觀產(chǎn)業(yè)環(huán)境要求◆產(chǎn)能過剩導致競爭加劇◆產(chǎn)業(yè)升級需要銷售驅(qū)動◆產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新必須以銷售為導向為什么要提升銷售競爭力

微觀企業(yè)環(huán)境要求◆銷售隊伍的建設是公司的戰(zhàn)略問題◆銷售人的素質(zhì)高低影響企業(yè)的存亡◆對銷售人和銷售模式迅速而高效的復制是企業(yè)的核心競爭力之一

提升銷售競爭力的重要性◆高素質(zhì)的專業(yè)銷售人才是企業(yè)最緊缺的人才◆學校教育很難解決現(xiàn)實問題◆過去的經(jīng)驗很難適應市場未來的變化企業(yè)銷售競爭方式轉變地方性經(jīng)營全球性競爭機會型增長能力型增長企業(yè)家素質(zhì)企業(yè)素質(zhì)企業(yè)競爭價值鏈競爭企業(yè)市場銷售模式挑戰(zhàn)信息化影響生產(chǎn)方式轉變顧客分散化企業(yè)市場銷售模式挑戰(zhàn)產(chǎn)品同質(zhì)化競爭高強度傳統(tǒng)營銷方式失效企業(yè)銷售競爭力組成總裁贏銷力團隊贏銷力個人贏銷力總裁贏銷力

總裁贏銷力總裁贏銷之局總裁贏銷之道總裁贏銷之根總裁贏銷之果團隊贏銷力團隊激勵團隊贏銷力銷售組織規(guī)劃銷售文化建設銷售制度管理銷售流程控制銷售人才培育

個人贏銷力銷售方法銷售專業(yè)銷售定位銷售狀態(tài)認識企業(yè)企業(yè)的使命、夢想、愿景企業(yè)的價值觀企業(yè)價值企業(yè)資源企業(yè)與人企業(yè)與事企業(yè)與現(xiàn)金流認識營銷營銷贏銷迎銷盈銷營銷與產(chǎn)品營銷與服務營銷與廣告營銷與品牌認識管理管理的最高境界管理工作與人的關系管理過程與管理結果管理思想與管理行為制度管理與人性管理管理層次與管理常識務虛管理與務實管理管理彈性與管理魅力企業(yè)銷售理念的演變

——老觀念以產(chǎn)品為組織單位關注盈利性交易僅僅考慮財務狀況部分人從事銷售企業(yè)銷售理念的演變

——老觀念通過廣告打造品牌關注獲取新客戶無衡量客戶滿意度標準承諾大于實現(xiàn)企業(yè)銷售理念的演變

——新觀念以客戶群為組織單位關注客戶終身價值同時關注對客戶需求滿足以公司整體從事銷售企業(yè)銷售理念的演變

——新觀念通過公司業(yè)績打造品牌關注挽留老客戶衡量客戶滿意度和保持率現(xiàn)實大于承諾企業(yè)十大銷售人力困局

銷售崗位全社會擇業(yè)觀念漠視銷售人和企業(yè)雙向信用度較低銷售人員招募難/培養(yǎng)難

——流失易銷售訓練模式缺失

——既無系統(tǒng)又無層次銷售技術性支持缺失

——自力更生掙扎成長企業(yè)十大銷售人力困局

渠道銷售管理難——控制更難銷售團隊斗志不高——效率低銷售溝通技巧弱——效果差在市場競爭與產(chǎn)業(yè)變局中

——無法實現(xiàn)銷售模式升級銷售管理與銷售激勵導向錯位

—與非銷售部門關系不好協(xié)調(diào)如何提升團隊銷售管理力

銷售團隊建設系列

——

銷售組織戰(zhàn)略性、系統(tǒng)化銷售團隊經(jīng)營系列

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銷售文化針對性、細節(jié)化銷售團隊管理系列

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銷售執(zhí)行操作性、制度化銷售團隊教育系列

——

銷售保障實戰(zhàn)性、專業(yè)化銷售團隊經(jīng)營管理力組成銷售團隊建設系列銷售團隊經(jīng)營系列

銷售人才選、用、育、留銷售制度建設六大要領銷售團隊文化建設模型銷售干部培養(yǎng)銷售輔導力打造卓越銷售團隊

高效會議經(jīng)營高效業(yè)務運營低成本激勵卓越銷售執(zhí)行力團隊銷售策劃銷售團隊精神銷售團隊管理系列銷售團隊教育訓練系列

團隊管理通鑒團隊情緒掌控高效時間管理報表管理與分析客戶關系管理與運用個人活動管理銷售經(jīng)理教育訓練能力銷售系統(tǒng)指導訓練力團隊銷售教練銷售主管八項修煉銷售培訓模式建立銷售經(jīng)理魅力打造團隊管理者的能力要求駕馭能力——全局意識

胸襟氣度掌控真誠團隊管理者的能力要求語言能力——影響意識

氣勢氣氛氣質(zhì)氣度團隊管理者的能力要求

溝通能力——責任意識

從頭開始從心開始人際能力——和諧意識

坦坦蕩蕩取長補短團隊管理者的能力要求

觀察能力——前瞻意識

先知先覺后知后覺不知不覺策劃能力——創(chuàng)新意識

創(chuàng)意經(jīng)營競爭管理團隊管理者的能力要求

營銷能力——危機意識

市場開拓整合談判溝通公關

計劃能力——時間意識

計劃時間計劃事情有計劃就是有管理

無計劃就是無責任心

團隊管理者的能力要求

輔導能力——傳承意識

心理輔導專業(yè)輔導能力輔導協(xié)調(diào)能力——共識意識

協(xié)上調(diào)下協(xié)左調(diào)右銷售人才的素質(zhì)結構

銷售內(nèi)驅(qū)力人脈經(jīng)營敏感度銷售逆商指數(shù)銷售人才能力結構

銷售心理能量度銷售溝通技術度銷售顧問專業(yè)度銷售定位氣量度銷售團隊建設系統(tǒng)

人的建設團隊文化的建設團隊能力的建設銷售人的建設

素質(zhì)建設——

（洗腦）（思維）心理建設——

（洗心）（品質(zhì)）專業(yè)建設——

（洗手）（習慣）銷售團隊文化的建設

制度建設精神建設激勵體系建設管理魅力塑造職場氛圍建設學習氛圍（任何人都值得學習）競爭氛圍（良性競爭勝于管理）求證氛圍（任何事都有解決辦法）快樂氛圍（先處理心情再處理事情）合作氛圍（孤獨英雄就是短命英雄）銷售團隊能力建設

銷售思維能力建設銷售心智模式建設心態(tài)建設銷售觀念建設面談能力建設應變能力建設銷售演繹能力建設如何量產(chǎn)銷售精英銷售人員的招募甄選面試體系構建銷售培訓訓練系統(tǒng)化階段化建設銷售流程標準化精細化建設銷售技術摸版化規(guī)范化操作銷售管理效率化工具化督導銷售過程控制與結果管理的科學化銷售人才訓練法則

潛能法則(審視基礎素養(yǎng))

自律法則(自我訓練模型)

本能法則(溝通思維方式)

感受法則(感受力與洞察力)

積極法則(轉化心靈動力)銷售人才訓練法則吸引法則(說話藝術與交際)

幽默法則(化拒絕于無形)

突破法則(回歸單純與原始)

勢能法則(提升心智高度)

駕馭法則(把握客戶需求)a、目標訂立的科學性b、目標細化與目標分解c、目標修訂與分階段運行d、確保目標實現(xiàn)的王牌團隊目標管理系統(tǒng)情緒管理的周期性預防情緒管理的時間點控制情緒管理的階段性策劃情緒管理的人性化關懷團隊情緒管理系統(tǒng)個人銷售實現(xiàn)力組成銷售人員成長系列銷售業(yè)務流程系列客戶購買流程系列初級銷售人員特訓中級銷售人員特訓高級銷售人員特訓資深銷售人員特訓頂尖銷售高手特訓

銷售準備八項注意銷售接洽技巧應用產(chǎn)品演示展示效用客戶異議處理技巧銷售成交16項法則服務贏銷之道

如何引起客戶興趣客戶購買動機分析激發(fā)購買四大步驟如何掌控客戶心理變化商品比較策略銷售危機感與快樂感成交時機把握銷售專業(yè)素質(zhì)系列銷售技能強化系列

銷售心理素質(zhì)銷售行為模式銷售本能思維銷售原理解析銷售語言習慣銷售溝通思維銷售專業(yè)素養(yǎng)

超級電話銷售能力顧問式銷售能力大客戶銷售能力銷售談判溝通能力幽默式銷售能力老板式銷售能力銷售四大學問：問、聽、答、轉全腦銷售能力銷售溝通五種理念溝通過程就是說服別人同意自己想法過程溝通過程就是信息傳遞的過程溝通過程就是不斷教育客戶的過程溝通過程就是與客戶間的心理博弈過程溝通過程就是與客戶間的感情升華過程認識規(guī)范化銷售流程流程“二分法”：電話銷售流程面談銷售流程流程“四分法”：問——聽——答——轉狀態(tài)——方法——專業(yè)——氣度頂尖銷售精英的特點

瘋狂的人博愛的人單純的人瘋狂銷售精英的特點想干什么就干什么從來不在乎別人怎么看不分晝夜，不知辛苦和勞累心中總是充滿希望瘋狂銷售精英的特點沒有不敢，沒有害怕始終相信自己的想法和信念自己身上時刻體現(xiàn)出別人不具備的優(yōu)點這個世界上，我永遠是最優(yōu)秀的瘋狂銷售精英的特點在我心里沒有困難高效學習，快速成長笑傲一切對手超級銷售心靈法則

瘋狂心態(tài)（等待

）不正常心態(tài)（麻木）想與一定心態(tài)（滿足）三歲心態(tài)（紅塵）超級銷售心靈法則

單純心態(tài)（復雜）有拒絕說明還有機會有異議說明有需求不感興趣說明不曾擁有過超級銷售能力解析

語言能力文字能力溝通能力超級銷售能力解析

策劃能力整合能力交際能力幽默贏銷訓練要領

所有的幽默都建立在兩個非語言基上：態(tài)度和印象給人感覺半認真半開玩笑：玩笑是隨意的認真是鄭重的幽默贏銷訓練要領

表情要豐富，語言要真誠越嚴肅的拒絕就越不能嚴肅對待幽默但不失穩(wěn)重，玩笑但不粗俗幽默贏銷訓練要領

認真的話幽默著說幽默的最高境界是冷幽默話術的最高層次是幽默著把客戶想說的話說出來笑容一定要燦爛幽默贏銷訓練要領

不能讓客戶難堪最重要的是能放下架子，敢于表現(xiàn)進入幽默的角色要快專家式

銷售態(tài)度與思維模式是專家式銷售成敗的關鍵專家式銷售思維因果思維（信任）雙向思維（溝通）利他思維（強化）承接思維（反應）專家式銷售的本質(zhì)特征專業(yè)形象專業(yè)知識專業(yè)溝通專業(yè)談判

專業(yè)素質(zhì)專家式銷售六法則

外形功能質(zhì)量專家式銷售六法則

性能價格服務專家式銷售四原則

特點優(yōu)點利益保證專家式銷售訓練

傳遞溝通信息的附加價值以無謂有，以有達無信任經(jīng)營專家式銷售訓練

展示計劃細節(jié)情感經(jīng)營視覺、聽覺、觸覺專家式銷售訓練

極端處理演繹能力訓練顧問式銷售話術境界老板式銷售—認識老板

決策性結構性思維具有理想色彩的超現(xiàn)實主義者對結果比對過程有興趣一切都心中有數(shù)的人老板式銷售—認識老板

小老板做事

——靠術中老板做市

——靠智大老板做勢

——靠德老板式銷售—老板類型草根型老板和平型老板政治型老板老板式贏銷訓練

形象言語氣勢氣度老板式贏銷訓練

氣質(zhì)氣氛心智高度認識規(guī)范化銷售流程流程“八分法”：破冰——探索需求——產(chǎn)品陳述——建立客戶價值等式（銷售主張）——鎖定成交——異議處理——破解殘局——服務問題處理流程環(huán)節(jié)解析解析“破冰”a先處理心情，再處理事情b銷售初期模糊銷售目的，清晰客戶想法c打破僵局，進入銷售溝通頻道d印象分e無聲銷售語言力量展現(xiàn)流程環(huán)節(jié)解析解析“探索需求”a開放式詢問b找到溝通切入點c從問題開始引發(fā)客戶抱怨與不滿d歸納問題e將抱怨和不滿引導成需求流程環(huán)節(jié)解析解析產(chǎn)品陳述八字原則特點優(yōu)點利益保證流程環(huán)節(jié)解析建立客戶價值等式價值等式就是銷售主張銷售主張就是綜合賣點的某項提煉用主張刺激購買點多問題點可以用一個價值等式代替賣的是點而不是線也不是面流程環(huán)節(jié)解析解析鎖定成交成交時機的把握成交主動權控制把成交條件進行確認不能在分歧狀態(tài)下成交流程環(huán)節(jié)解析解析異議處理總結出常見的拒絕問題同理心處理、幽默處理、極端處理條件換條件判斷潛臺詞流程環(huán)節(jié)解析解析破解殘局所有銷售溝通結果都應以快樂收場把祝福禮儀化，把告辭藝術化超乎客戶想象的意外策略把缺點轉化成優(yōu)點拿到客戶承諾流程環(huán)節(jié)解析解析服務問題處理你的態(tài)度決定問題的大小歸類常見問題這是銷售的開始堅持原則Thankyou!謝謝2月-2517:03:3617:0317:032月-252月-2517:0317:0317:03:362月-252月-2517:03:362025/2/317:03:369、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Monday,February3,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。17:03:3617:03:3617:032/3/20255:03:36PM11、夫?qū)W須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。2