區域業務經理的能力模型市場部李俊利醫藥銷售經理的管理能力提升

單選題1.以下哪一項屬于銷售跟進的定量方式A產品知識B投入產出比

C銷售技巧

D客戶關系

2.團隊中有不合作的成員時，不正確的處理方法是A避免沖突，多加忍讓B了解原因，與其交流

C對癥下藥，幫助克服

D仍不改正，請其離開

3.市場細分的依據是（）A購買動機B市場需求

C購買能力

D

以上全是4.不屬于銷售計劃的制定步驟（）A研究工作環境B銷售指標分解

C分析本身擁有的資源

D將方案付諸行動

5.銷售經理的角色定位應該是（）A企業銷售政策的制定者B市場信息的發布者

C銷售代表的業務輔導者

D

以上全是6.分解方法為逐科分析、科室潛力、用藥分析的目標是（）A區域開發目標B醫院開發目標

C科室開發目標

D醫生開發目標

一、能力模型篇（上

）當前醫藥市場環境的特點現實

關系營銷

費用營銷

學術營銷

費用營銷模式優點缺點關系營銷模式優點缺點學術推廣營銷模式優點缺點區域經理的四種管理模式內容管理模式行為管理模式結果管理模式人文管理模式區域經理的四種管理模式工作內容內容

行為

結果

人文創建組織О

О

О

О

確定結果指標О

О

О決定行為О

О親自做工作О內容管理模式此管理模式需要經理人最關心的資源：時間、精力和努力的個人投入；此管理模式不需要太多專業管理技能和管理工具，只需要你每時每刻及事無巨細的親身投入；但在區域銷售辦事處建立早期或員工入司早期仍然有它的實際意義；適用于新手沒經驗的人。內容管理模式的適用情況辦事處規模小，區域經理有足夠的時間和精力；下屬缺乏足夠的經驗；市場及銷售資源缺乏；新設立的辦事處；市場處于急劇的變化與動蕩中；內容管理模式對經理人的能力要求分析能力行為管理模式行為管理模式強調“你應該如何做”，而不是“為達成結果需要怎樣做”，它強調行為過程勝于強調結果。行為管理模式與內容管理模式的主要區別在于，內容管理模式的管理者是親身親為，而行為管理模式的管理者是使用正規的管理方法。如為達成工作結果所制定的KPI。行為管理模式的適用情況當預期工作結果無法量化；當結果不能簡單的即時衡量時；當個人結果無法簡單衡量，而只能衡量團隊結果時。行為管理模式對經理人的能力要求職務設計和職務描述；工作制度和流程；結果管理模式結果管理是迄今為止被大部分企業所廣泛采用的管理方法，目標管理就是這種管理模式的一種具體工具；結果管理被廣泛采用的重要原因在于時間效率；由于對業務人員管理過程相對較困難，所以結果管理就變的更具有可行性；結果管理也是一種激勵的手段；結果管理模式的適用情況工作結果能在工作開展前被清楚細致的確定下來；所制定的期望的工作結果能夠被適時的衡量；結果管理模式的主要管理工具計劃和預算；獎勵機制；信息系統；協調機制；氛圍管理模式氛圍管理模式要求經理人員簡潔的勾畫出寬泛的目標體系；氛圍管理模式要求經理“人”為核心，而不是以“事”為核心；氛圍管理模式的適用情況無法確定清晰的目標或衡量這些目標；工作具有高度的“客戶”導向性；下屬在你的團隊中具有高度的專業能力；氛圍管理模式的主要管理工具人員選擇；回顧與評價；溝通；組織結構和系統；管理模式的轉換內容管理模式行為管理模式結果管理模式人文管理模式行為管理模式管理模式的轉換以人為本，以產品為核心，以結果為導向。一、能力模型篇（下）銷售經理核心能力模型（DDI）領導業務：計劃與組織能力；制定決策領導團隊：發揮最高績效；輔導；授權委責；選拔人才；建立成功團隊人際交往：建立信任；KA管理部銷售創新能力團隊領航培訓能力費用規劃管控能力銷售經理KA運作策略指導、KA運作過程管理市場部商務部銷售管理部銷售數據匯總，拜訪數據分析，競品數據分析，核算獎金合規部銷售過程監督、銷售行為指導銷售預測支持客戶發貨數據統計產品策略、推廣活動、銷售支持、產品培訓財務部銷售目標達成率財務指標考核銷售費用管控人力資源部培訓、考核、激勵晉升、淘汰責任心強市場空間拓展能力不折不扣完成業績銷售經理核心能力模型及培養途徑銷售技巧、管理能力指導培訓部責任心

區域業務經理的管理目的區域業務經理的重要管理目標：提高區域團隊的銷售力超額完成銷售目標區域業務經理的管理目的培養自己的目標管理技巧---做一名有效率的經理。為此，地區經理應該：決定什么事該做----設定目標如何完成----行動計劃確保實現目標----銷售跟進與評估保持銷售力的持續增長-----及時糾正方法和解決問題讓每一名代表都了解團隊目標----溝通和樹立遠景區域業務經理的管理目的塑造自己的領導力---讓代表充分了解目標并對達到目標賦予極大的熱情.為此，地區經理應該：告訴下屬做什么----指導確定下屬是否愿意做----溝通、激勵協助他們把事情作好-----提供支持真誠善意-----建立團隊良好的人際關系獎勵優秀人員-----設定紀律，鼓勵先進區域業務經理的管理目的培養自己的業務管理能力---帶領團隊有效地執行銷售計劃.為此，地區經理應該：市場的動態分析和產品的SWOT分析區域銷售潛力分析有效客戶的分類與管理代表的成本效益分析（投入產出比）銷售通路的管理能力（開發新市場）區域業務經理的管理目的發展人力資源---培養和凝聚一批業務骨干為此，DM應該：選擇適當的人做適當的工作給予及時和正確的訓練經常評估他們的表現對下屬的成績給予獎勵整合區域管理整合區域管理團隊的駕御能力發展人力資源區域業務管理能力管理技巧區域業務經理的管理功能完成其本身以及下屬的管理目標區域業務經理的管理功能作為團隊領袖，DM應該：指導代表1、根據PSR個人特點、經驗、技巧、家庭情況，分配其適合的區域，給予適當的職位。2、務必讓PSR了解自己的職責、義務和目標3、給予清晰明確的指示和建議4、協助PSR進行有效的時間管理。行使權力和有效授權激勵1、鼓勵代表以極大的熱情朝著公司和區域的目標前進；無論何時何地，應使代表的工作目標與個人目標相一致。2、盡量了解代表的想法、感覺、期望和問題區域業務經理的管理功能培養和激發PSR的主動合作精神培養團隊精神和良好的人際關系必要時引導、影響PSR改變行為習慣以身作則幫助代表解決問題，最重要的是協助他們自助及時給予表揚和獎勵關切下屬的權益必要時給予處罰區域業務經理的管理功能區域經理的管理職責：執行銷售政策1、充分領悟公司即定的銷售計劃和營銷策略2、務必讓代表了解、遵守和執行銷售計劃中的每一個環節調查責任區域市場狀況1、競爭對手、醫院、經銷商情況（策略/營銷計劃/新品研發/經銷商資訊）根據銷售潛力設定及修正業務責任區域1、影響銷售潛力的因素2、地理區域/經濟條件/人口/醫院/醫生的數目和分類區域業務經理的管理功能目標客戶的分類和選擇1、協助PSR將客戶分類，努力集中精力在最有潛力客戶。2、協助PSR根據客戶的潛力和營銷計劃，決定每一個客戶的拜訪頻率。規劃PSR的工作，使他們的銷售力發揮和時間利用達到上限與經銷商建立良好關系。區域業務經理的管理功能目標設定目標達成工作計劃糾正措施區域管理組織銷售跟進結果評估執行

優秀經理應具備的條件

三個基本要求:

駕御能力

知識管理技能管理團隊領袖

優秀經理的必備條件

管理技能區域管理：目標、計劃、跟進、評估、決策等業務管理：市場調研、客戶管理、區域劃分等人員管理：甄選代表、訓練代表、指導、評估、激勵、溝通費用管理：預算、分配、監控、成本意識時間管理：60%的時間隨訪優秀經理的三項職業素養專業技能你要成為專家，你需要學習敬業你要付出額外的努力，你需要學習職業道德尊重，感恩，謙卑，信任優秀經理的能力三角形計劃能力業務計劃、資源配置計劃、人員計劃…執行能力資源配置，溝通能力，管控意識帶隊伍的能力不僅僅是完成任務要發展、激勵下屬，保留人才關注矛盾

二、下屬輔導篇（上）

銷售經理的四個職責實地輔導面對客戶,一對一的輔導及發展醫藥代表

產品知識銷售技巧客戶管理

市場策略的執行在銷售組織中一線經理的角色是至關重要的一線銷售經理的根本職責是在所轄地區完成銷售業績并建立公司的長期業務活動指導協調隊伍的活動：日常拜訪，家訪，科會和其他客戶會議建立行動計劃包括所有非拜訪活動的行動計劃監控地區的業績表現行政管理指標設定高效周會指導與監控管理流程的執行與公司總部重要部門和重要人員的溝通和聯系隊伍建設人員的管理,包括績效好和差的人員

明確并解決醫藥代表的發展需求招聘優秀醫藥代表做個游戲：手臂和手指

銷售經理是公司的手臂，銷售代表則是手指，公司主要是透過他們來接觸客戶。對客戶而言，銷售代表就是‘公司’的化身。銷售經理和銷售代表是工作在一起的伙伴，要經常的一起努力提高能力激發動力以達成目標。銷售經理的工作就是要能營造這種具有生產力的關系與這樣的工作氛圍。輔導的重點---FOCUS知識和技能演講和科室會的有效性銷售有效性指標：如目標客戶設定和數量，拜訪數量，拜訪頻率和覆蓋率等。資源分配和時間分配關注代表的需求和工作態度，即激勵方式和激勵水準優秀的銷售代表成功公式Performance=（Knowledge+Skill）×

銷售業績=（知識+技能）×工作動機MotivationCompetence

工作能力Motivation/Attitude動力/態度High高High高Low低成功有效Self-reliantachiever何為有效輔導顯性行為與隱性行為冰山以上的部分是顯性的：知識和技能冰山以下的部分是隱性的：價值觀，自我定位，驅動力。人格特質。優秀銷售人員成功原理——冰山原理行為知識技能社會角色自我概念特質動機態度綜合素質

優秀人員所需的條件

知識專業知識、產品知識、競爭產品知識技能溝通能力、演講能力、判斷力、說服能力……熱情、感召力、親和力、協調力……果斷、決策力、敏感的思維……吃苦耐勞、堅持不懈……積極、自信良好的形象態度SFE=數量X質量X熱情與動力客戶數量和分類實地拜訪天數每天拜訪客戶數客戶拜訪頻率客戶拜訪覆蓋率一線銷售經理的角色和職責目標客戶的設定目標醫院的設定資源分配和銷售行動有效執行銷售隊伍的架構“SMART”的 個人銷售目標和行動計劃績效管理獎勵制度

管理內容（SFE的具體內容）

銷售經理的三個績效關鍵要素80個處方客戶10個有效拜訪一個科內會目的：提高下屬能力，激發工作動力，創造最佳業績每個代表每月至少協訪2個整天重點：代表的心態、知識和技巧、客戶管理協訪分析和討論：利用管理與輔導手冊進行人員管理業務管理自我管理關鍵要素之一---管理原則：溫而厲，威而不猛，恭而安招聘和發展提高招聘技巧招聘適合的代表清楚代表優勢和弱勢，制定階段性發展目標績效管理按季度設定績效目標輔導手冊每月回顧制定區域業務計劃客戶管理是否達到80個處方客戶AB客戶數量客戶人均處方量行政管理監控費用和報銷管理報告實施、監控、調整領導力：促進團隊合作，建立挑戰高績效的文化輔導與面談技巧有效主持銷售例會產品知識與策略時間管理與自我控制關鍵要素之二---輔導面談例會協訪

數量？質量？關注點？

時機和周期？內容？工具？溝通技能？

價值？內容？有效性？輔導目的：提高代表能力激發工作動力銷售代表三要素---績效影響因素態度知識和技能SFE產品知識疾病知識競爭知識客戶選擇拜訪數量拜訪質量

59

每個人有不同的激勵水準

60

業務計劃制定流程結果-目前狀況的回顧-上次策略計劃執行情況回顧分析-用數據說話

目標-共同討論群策群力-優先次序資源-合理資金投入-時間分配-資源整合行動計劃-SMART問題-具體-優先次序區域業務計劃制定流程醫院、科室、客戶數據分析發現問題，用事實和數據說話

行動計劃

實現計劃的措施80個處方客戶的具體要求和實現步驟80個處方客戶是銷售代表五個基本的工作要求中最重要的，占每個代表20%的績效考核

實現步驟代表職責第一步.從無到有：從不處方到嘗試第二步.從有到多：從嘗試到常規使用第三步.從多到大：從常用到首選3個月內至少80個客戶突破零處方3個月內80個客戶月處方量都達5盒以上3個月內AB客戶達到8個以上輔導代表如何實現80個處方客戶用考試、演講、演練等方法加強代表知識、技能和召開科內會的能力根據不同階段的代表，SMART地設定績效目標，每月回顧，季度考核經理職責加強學術銷售人之初，性本善人之初，性本懶人總是試圖以最小的付出（思維、感覺、行為）獲取最大的回報（信息和結果）經理的關注點：如何幫助代表以最小的付出獲取最大的回報如何激勵代表關系銷售可否持續維護80個處方客戶？

二、下屬輔導篇（中）

區域經理與代表所面臨問題的差異

區域經理面臨的問題區域業務發展狀況與資源分配如何更有效地控制銷售費用如何改善業務員的銷售力和成本效益你所面臨的問題還有哪些？區域經理與代表所面臨問題的差異代表面臨的問題拜訪醫生的時間越來越少，拒絕越來越多產品沒有競爭優勢，無差異化品質缺乏足夠的訓練造成代表沒有足夠的信心不良的溝通技巧造成問題缺乏支持和不良管理造成代表很容易沮喪而缺乏斗志代表所面臨的問題還有那些？區域經理與代表所面臨問題的差異代表成功有賴于產品知識的嫻熟和良好的銷售技巧對醫院和醫生的分類管理執行區域的銷售推廣計劃與醫生之間的關系區域的良好管理區域經理與代表所面臨問題的差異區域經理的成功有賴于對轄區團隊的指導和激勵與團隊成員有效的溝通每日、每周、每一階段工作的規劃協助代表設計并達成銷售目標為團隊提供持續有效的訓練在問題嚴重惡化前找出問題的結癥所在

二、下屬輔導篇（下）

優秀銷售人員成功原理——冰山原理行為知識技能社會角色自我概念特質動機態度綜合素質培養銷售代表的成功心態積極主動堅持不懈持續學習積極主動Flightorfight刺激選擇反應積極主動

應變與制變雖客觀條件受制于人，但我們可以對現實積極回應，為自己創造有利機會自己對目前的狀況承擔完全責任，并開始尋求解決問題的方法Flightorfight

積極主動

關注圈與影響圈

能影響范圍

只能考慮的范圍影響圈關注圈

消極被動者

積極主動者積極主動關注圈與影響圈鍥而不舍

8%的成功者要求訂單統計資料44%的推銷員在第一次被顧客拒絕時放棄訂單22%的推銷員在第二次被顧客拒絕時放棄訂單14%的推銷員在第三次被顧客拒絕時放棄訂單12%的推銷員在第四次被顧客拒絕時放棄訂單總計：92%的推銷員在四次締結失敗時放棄，所以我們要堅持—直到成功持續學習活到老學到老，每天在你的專業領域內閱讀一小時。每年對你頭腦的投資要與對住房的投資一樣多。知識會提升你的好觀念，而觀念是讓你得到改善的原動力。如果你沒有變的更好，那你就變得更糟！

一天不讀書，別人看不出；一月不讀書。別人看得出；一年不讀書，變成一頭豬！馬斯洛需求理論與獲得性需求理論成就需求親和需要權力需要獨特需要外在動機和內在動機基于人性的認識抱怨比行動簡單，生氣比改變容易人對于那些“被命令去做的事”和“不得不做的事”是比較容易感到厭倦的厭倦與行為動機和受到的評價有很大關系行為動機分內在動機和外在動機外在動機就是：胡蘿卜+大棒。對于持續性做某件事來說，外在動機只有暫時性作用。內在動機：價值觀，人生態度。譬如：自我辯解的6種行為壓抑：當不能完成或犯錯誤時，會找一些借口為自己辯解，比如運氣不好、天氣太差等，反向行為：采取與意識相反的行為投射：將責任轉嫁給他人，把自己的錯誤和失敗正當化。上司是投射的主要對象合理化：找一個令自己釋然的理由，比如生病、這件事太復雜等換位：將壓抑的感情向其他對象發泄升華：通過社會允許的行為來發泄壓抑的感情，比如運動、飲酒。激勵下屬的要點滿足基本的需要－工資和獎金但‘金錢’的影響是會逐步減弱工作環境和氛圍從工作反饋和成果獲得滿足根據下屬的內在動機反饋的要點維護自尊善意回應多加引導切忌強說溫而厲，威而不猛，恭而安實現計劃（目標）的措施輔導與反饋考核與激勵監控與督促

能力和意愿哪一種方式是最常用的？每一種方式的具體行為和表現是什么？哪一種方式更好呢？謝謝謝謝9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉