第二章

商業信用與企業信用管理

第一節商業信用的內容及其在企業經營活動中的作用

一、商業信用的特點1、商業信用與特定商品買賣相聯系.2、商業信用在授信規模和方向上受到局限。3、商業信用具有期限短的特點。4、商業信用是加劇經濟危機和信用危機的一個重要因素二、商業信用的載體—金融工具金融工具也叫信用工具，是以書面形式發行和流通，借以保證債權債務雙方權利和義務，具有法律效力的憑證。

商業票據

匯票本票

三、商業信用在企業經營活動中的作用1、商業信用促進了再生產過程的正常運行，有利于提高效益。2、商業信用加強了企業之間的聯系，建立起比較固定的經濟聯系網絡，從而有利于生產和流通的發展。3、商業信用可以較充分地發揮企業之間的相互監督作用。4、商業信用有利于加速資金周轉，提高資金的使用效益。商業信用對企業發展的作用主要通過經營過程的兩個階段來實現：

創業之初日常經營

第二節商業信用風險與成因分析一、我國的商業信用缺失狀況商業信用缺失：是指未建立在信用交易雙方自愿基礎上的，不符合金融制度規范的，不利于商品經濟發展的信用形式。可以理解為一種非正常的商業信用商業信用缺失表現：企業之間的購買活動對交易信息劣勢方的欺騙表4－9：1999－2001年消費者投訴與處理

單位：件項目1999年2000年2001年合計153791430015207按行業分家用電器家用機械類日用百貨類食品藥品服務農用資料郵購其他按內容分質量價格虛假廣告假冒偽劣商品計量欺詐騙銷其他1451745545424811022773207543162310698631931511175132249921597704505144591281022442318739929945299123613952296324754456008102262804137183911428714189106195982477數據來源：《北京統計年鑒》2000－2002“消費者投訴與處理”。2001年統計口徑與1999、2000年略有差異。二、商業信用風險給企業造成的危害

企業資金損失的風險企業資金鏈斷裂的系統風險

三、商業風險的成因分析(一)外部原因1、市場競爭壓力大2、缺乏良好的社會誠信環境3、法律法規不完善4、社會信用體系不健全(二)內部原因1、企業信用意識缺乏2、企業經營理念跟不上時代的發展3、信用風險管理能力低下第三節企業信用管理的目標、重點及措施一、企業信用管理的內涵廣義：企業為獲得他人提供的信用或授予他人信用而進行的以籌資或投資為目的的管理活動都屬于企業信用管理范疇。

狹義：企業為提高競爭力，擴大市場占有率而進行的以信用銷售為主要管理內容的管理活動。（具體來說，狹義的企業信用管理是指通過制定信用管理政策，指導和協調內部各部門的業務活動，對客戶信息進行收集和評估，對信用額度的授予，債權保障，應收賬款回收等各交易環節進行全面監督，以保障應收賬款安全和及時收回的管理。）本文中所說的企業信用管理主要是狹義的企業信用管理。二、企業信用管理的目標力求企業在實現銷售最大化的同時，將信用風險降低至最低，使企業的效益和價值得到最大程度的提高。

①成功銷售平衡等式最大銷售（包括大量的賒銷）+及時付款+最小壞賬=最大利潤②一般銷售的平衡等式低銷售+（快或慢）付款+零壞賬=低利潤③較差銷售的平衡等式低銷售+慢付款+零壞賬=負利潤+現金流量的不足④最差銷售的平衡等式最大銷售額+緩慢付款+較高壞賬=現金流量嚴重不足=破產三、企業信用管理的核心—信用銷售1.信用銷售的產生與發展早在我國封建社會發展的初期，就已經存在一定意義上的信用銷售。近代的信用銷售源于英國早期資本主義工業的發展和北美大陸的開發。真正意義上的現代信用、商品信用銷售和信用管理（CreditManagement）則發源于1830的英國和1937年的美國，其標志是征信（CreditConsulting）公司的出現。

2.信用銷售的內涵界定信用銷售是企業或支持企業的銀行等金融機構對產品買主提供信貸的一種銷售，即在信用銷售方式下，銷貨企業無法立即收回貨款，其一部分資金被購貨企業短期占用。信用銷售不僅僅包括生產企業的直接向企業客戶或消費者個人進行銷售，也包括生產企業將一定數量的產品委任給代理商，由代理商進行銷售。3.信用銷售的條件成熟的信用銷售是在如下四個條件下形成的：

買方市場賣方組織的銷售過程合理回報下的廠家或商業銀行資本支持合法強制購貨客戶如約付款的機制4.信用銷售的形式

最常采用的產品信用銷售是開戶式（OpenBookCredit）的信用銷售，也就是人們通常所說的一種掛賬形式的信用銷售。5.信用銷售的作用與意義有利于產品質量較高并有資金支持的企業生存，并逐漸將管理水平低下的企業淘汰出市場有利于擴大內需市場利于培養企業和消費者的信用觀念，以適應全球經濟一體化趨勢6.信用銷售的金融性信用銷售的金融性，是指信用銷售是一種以融資為目的的信用活動，而且這種信用活動大多得到了金融機構的支持。無論是從信用銷售的目的，還是從信用銷售與金融機構的關系來看，信用銷售都具有金融性。四、健全企業內部信用管理機制的措施1、明確企業的信用管理職能客戶的檔案管理客戶授信應收賬款管理利用征信數據庫開拓市場2、建立適合中國企業的信用管理部門一個良好的信用組織，必然符合如下幾點標準：信用管理人員在技術上能提供專業的觀點；在利益上能獨立于銷售業績獎懲而提供中立的觀點；在權責上能在大多數情況下與銷售協調關于風險的觀念沖突；在操作中能被企業的大多數部門接納。企業的信用管理組織體系

信用管理決策機構信用管理專業部門相關業務部門（市場銷售部門、財務部門等）3、制定符合企業實際的信用管理政策企業在制定信用管理政策時，必須堅持兩項基本原則：

穩定性原則，即信用管理政策條款在一定時期內基本不變。靈活性原則，即信用管理政策還要有一定的可預見的伸縮空間，以確保執行時的適當靈活性。企業在制定信用管理政策時應考慮以下四類因素：企業的外部經濟環境企業的內部因素與企業發展相匹配的政策與企業客戶有關的因素

4、實施企業信用全程管理所謂企業信用全程管理就是在事前、事中、事后三階段都對企業信用活動進行監督管理。企業信用全程管理的具體內容如下圖所示：企業信用全程管理客戶信息管理（事前管理）授信管理（事中管理）應收賬款管理（事后管理）收集客戶信息進行信用分析制定授信計劃信用政策客戶選擇確定授信額度授信收回（1）事前管理-客戶信息管理一般情況下，客戶信息管理制度主要包括以下幾個主要方面：

首先，按業務流程，搜集可能得到的客戶有關信息并以填寫相應的客戶信息表格的形式記錄下來。而后，整理企業收集到的各種信息，建立客戶檔案。最后，企業信用管理部門還要對最終形成的包括所有客戶全部信息的檔案進行日常管理，做到隨時更新，沒有錯誤和遺漏。（2）事中管理—授信管理授信管理的基本流程如下圖所示：制定授信計劃明確信用政策客戶選擇確定授信額度授信收回第一步制定授信計劃授信計劃是企業對一定時期內（通常是一年內）可能發生的授信活動的預算，其內容主要包括：

授信額度總量現金回收目標現金回收預測第二步明確企業的信用政策信用政策主要是指企業針對授信活動（主要是賒銷行為）制定的一系列業務管理原則、標準和風險控制方法。主要包括：信用標準信用條件收賬政策

信用標準指客戶獲得企業商業信用所應具備的最低條件，通常以預期的壞賬損失率表示。

一般而言，制定信用標準應重點考慮以下因素：

競爭對手的情況企業承受風險的能力用戶的資信狀況信用條件指企業接受客戶信用時所提出的付款要求，主要包括信用期限、折扣期限及現金折扣等。收賬政策

指當客戶違反信用條件，拖欠甚至拒付賬款時企業所采取的收賬策略與措施。第三步客戶選擇指企業對客戶授信申請的審核與批復。

根據特征分析技術，對客戶的特征進行分析，以決定是否接受客戶的授信申請。

審查客戶的付款紀錄，調查企業是否存在商業上的糾紛，對于新客戶，企業授信管理部門還應取得第三方出具的資信證明書。客戶的經營情況、資金實力、資產負債情況、資本與利潤的增長情況也是企業授信管理部門審核的重點。第四步確定授信額度設定授信額度主要根據以下兩方面：

付款風險的高低客戶信用需求量的大小通常情況下，授信額度與付款風險成反比例關系，與客戶的信用需求量成正比例關系，在不存在付款風險的情況下，授信額度的限額便是客戶的信用需求量。在具體工作中，確定新、老客戶授信額度的方法存在一定的差別，對于企業的新客戶，可以利用以下方法確定授信額度：同業比較法初次限額法銷售預測法信用限額=全年銷售目標×貨款回收期（月）/12（月）對于老客戶，可以利用營運資金模型確定企業的信用額度，此模型分成兩個階段，即營運資產計算和資產負債比率計算。①營運資產計算其中，營運資本=流動資產—流動負債；凈資產即為企業自身資本或股東權益。②資產負債比率計算

…………………A……B…….…………C

……………..D

評估值=A+B—C—D③信用限額的計算將前面的營運資產和評估值加以綜合考慮，即可計算出客戶的信用限額。具體方法是每一個評估值都對應一個百分比，以該百分率乘以營運資產即得出了信用限額。問題的關鍵是營運資產百分比的確定，這是一個經驗性數據，評估值代表了評估的信用等級，在不同的等級上，可給予的營運資產百分比是不同的，這是專業分析人員在大量經驗基礎上獲得的重要數據。針對不同的行業，百分比有所不同，需要專業研究人員加以認真總結確定。④信用額度調整第四步授信額度的收回簽訂合同、辦理轉賬并不是授信業務的結束，資金轉賬后，企業還要對客戶授信額度的使用情況及客戶的資信狀況進行跟蹤和調查，以保證授信額度的最終收回。

（3）事后管理-應收賬款管理

應收賬款尚未收回之前，應收賬款處于一種不穩定的狀態，如果沒有完善和系統的管理措施，這些應收賬款就有可能出現無法按時收回的風險，從而阻礙資金在企業內部的正常流動，直接影響企業銷售利潤。應收賬款管理也就成為了企業內部信用管理制度的重要環節之一。廣義的應收賬款管理包括兩個階段：

第一階段是，從債權成立開始到應收賬款到期日這段時間的管理，即合同期內的應收賬款管理；第二階段是應收賬款到期日后的賬款管理，也即逾期應收賬款的管理。

狹義的應收賬款管理則僅僅包括第一階段的應收賬款管理，而把第二階段的應收賬款管理視為商賬追收。

文所講的主要是狹義的應收賬款管理。

應收賬款管理的重點是合理控制應收賬款的持有水平。所謂合理控制企業應收賬款的持有水平，實際上就是要求企業的信用管理部門根據企業的實際情況，確定信用銷售的最佳額度。實際工作中通常采用信用額度的最小成本法來推算企業應收賬款的合理持有水平。與企業持有應收賬款相關的四種成本：管理成本、機會成本、壞賬成本和短缺成本。其中：企業持有應收賬款水平越高，管理成本、機會成本、壞賬成本就越高，短缺成本越低。持有應收賬款的成本示意圖

總成本管理成本機會成本壞賬成本短缺成本9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Sunday,February2,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。14:31:2214:31:2214:312/2/20252:31:22PM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。2月-2514:31:2214: