直播運營基本流程《直播營銷》直播運營策劃知識目標：了解直播運營的基本流程。能力目標：能夠按照基本流程開展直播運營。素質目標：培養一絲不茍及精益求精的職業精神。學習目標0102030405直播活動策劃直播活動籌備直播活動執行直播后期發酵直播活動復盤直播運營基本流程01直播活動策劃直播運營基本流程

確定整體思路。直播活動的策劃包括直播活動基本內容的確定、直播活動流程的策劃、直播商品的選擇與規劃和直播活動腳本的撰寫，只有將直播的頂層設計做好，直播團隊才能有目的、有針對性地籌備與執行直播活動YourtextAddyourtext.addyourtext.addyourtext.addyourtextaddyourtext.addyourtext直播活動策劃01直播運營基本流程02直播活動籌備直播運營基本流程

在直播開始之前，直播團隊要根據直播活動的策劃方案進行前期的籌備。直播設備的準備、直播場景的搭建、直播用品的準備，以保證最好的直播效果，還有最重要的就是要進行宣傳預熱，確保直播的人氣，以達到直播的效果。直播設備的準備直播場景的搭建直播用品的準備宣傳預熱YourtextAddyourtext.addyourtext.addyourtext.addyourtextaddyourtext.addyourtextYourtextAddyourtext.addyourtext.addyourtext.addyourtextaddyourtext.addyourtext直播活動籌備02直播運營基本流程03直播活動執行直播運營基本流程為了達到已經設定好的直播運營目標，主播、副播以及直播團隊的其他成員需要盡可能按照直播活動運營方案，將直播開場、商品推薦講解、粉絲互動以及直播收尾等環節順暢推進，并確保直播的順利完成。YourtextAddyourtext.addyourtext.addyourtext.addyourtextaddyourtext.addyourtext直播活動執行03直播運營基本流程商品推薦講解直播收尾粉絲互動直播開場直播運營基本流程04直播后期發酵直播運營基本流程在直播后第一時間，需要對直播的內容進行加工，然后以圖片、文字或者短視頻的方式進行二次發酵，一方面讓沒有觀看直播的用戶可以快速了解直播內容，讓直播效果達到最優，另一方面也是為了引起用戶對話題的關注與討論。YourtextAddyourtext.addyourtext.addyourtext.addyourtextaddyourtext.addyourtext直播后期發酵04直播運營基本流程05直播活動復盤直播運營基本流程直播后期發酵后，直播團隊需要對本次直播進行復盤。一方面需要通過對數據的統計與分析，與直播目標進行比對，判斷直播運營效果；另一方面，直播團隊需要總結本場直播的經驗與教訓，探討如何進行改進或優化，為下一次直播活動提供改進或優化依據和參考。YourtextAddyourtext.addyourtext.addyourtext.addyourtextaddyourtext.addyourtext05直播活動復盤直播運營基本流程010302直播活動籌備直播活動策劃直播活動執行

課堂小結04直播后期發酵

05直播活動復盤

直播運營基本流程

直播活動形式選擇《直播營銷》直播活動實施知識目標：了解直播活動的主要形式。能力目標：能夠根據直播主題與目標找準合適的直播活動形式。素質目標：樂于接受新事物和新挑戰。學習目標0102030405推銷式直播

直播活動形式體驗式直播砍價式直播競拍式直播代購式直播推銷式直播主播以商品推銷的方式在直播間講解展示商品、推銷商品，通過一些促銷方式引導用戶做出購買決策。展示商品推銷商品購買決策

直播活動形式砍價式直播主播站在消費者的立場，利用自己的專業知識與技能，幫消費者用他們理想中的價格獲得目標商品的一種形式。新興服務議價能力推動升級

直播活動形式代購式直播消費者在當地買不到商品，或者商品價格比其他地區貴，為了節省各項成本請人幫忙購買，并快遞到家。請人購買委托中介專業買手

直播活動形式體驗式直播主播走進商品生產地或制造地，通過鏡頭與講解讓消費者近距離地感受商品的生長或制造環境，認可商品質量，或者帶領消費者體驗商品生產制作過程，并現場展示制作成果，完成交易轉化的一種直播形式。

直播活動形式體驗式直播農產品直播真實場景身臨其境

直播活動形式競拍式直播指的是用公開競價的方式，將特定商品的所有權轉讓給最高應價者的種買賣方式，為消費者提供了一種全新的網購方式。起拍價競拍需要喊價撿漏心理

直播活動形式CONTENTSCONTENTS推銷式直播體驗式直播砍價式直播

競拍式直播課堂小結代購式直播

直播活動形式

直播選品策略《直播營銷》直播運營策劃知識目標：了解直播選品策略的基本內容。能力目標：能夠制定合理的制定直播選品策略并熟練開展直播間選品。素質目標：養成熱愛直播工作，培養良好的服務意識和社會責任意識，遵守直播電商平臺規則的意識，維護良好的直播消費環境。學習目標中國廣告協會發布《網絡直播營銷選品規范》2021年3月18日，中國廣告協會正式發布《網絡直播營銷選品規范》，是專門針對網絡直播營銷選品的自律規范，旨在為網絡直播營銷及在直播選品、直播銷售和售后服務中提供指南。條文部分共17條，主要有以下內容：03主播和機構在選品方面的基本要求和導向01核對商家、商品入市資質和市場權利02保證直播銷售商品質量直播選品策略網絡直播運營（中級）工作領域工作任務職業技能要求2.內容運營2.2直播選品2.2.3考慮剛需、消費頻次和品牌知名度等因素，能對產品進行頻率定位及劃分，規劃直播產品坑位數量及貨品結構比。2.2.4考慮流量來源及流量趨勢，規劃直播產品講解時的搭配和直播主題相結合。2.2.6牢固樹立產品質量意識、安全意識課證融通低價、高頻、剛需類商品>性價比高類商品>應時應景類商品>特色類商品>展示性強類商品>引起共情類商品>直播選品策略One低價、高頻、剛需類商品在直播中是比較好的選擇，消費者對此類商品需求量大復率高。現在直播電商的商品大多以女性彩妝、護膚品、服裝、生活日用類的實用快消品為主。這類商品客單價一般不會超過200元，這些商品屬于高頻、剛需商品，成本也相對透明，便于囤貨。如果常用的品牌線上直播賣得更便宜，消費者就會用非常短的時間做出購買決策，甚至下單囤一年的用量，決策成本非常低。Two低價、高頻、剛需類商品直播選品策略性價比高類產品電商直播帶貨的核心不只是主播和商品，商品的性價比更為重要。高性價比、低單價的商品在直播帶貨中會更具有優勢，可以作為引流商品，用來吸引消費者目光。

性價比高類產品人們在電商平臺上購物的原因，一是方便、快捷，二是商品價格便宜。直播選品策略應時應景類商品指的是那些與特定時間、節日、季節或社會事件緊密相關，能夠滿足消費者在特定時期內的需求和偏好的商品。應時應景類商品主播需要選擇和時令相匹配的商品，盡量避免選擇過季商品作為主推商品。與短視頻發布貼合熱點的邏輯類假，直播帶貨商品的選擇也可以貼合熱度。提升直播間的熱度，吸引更多人進入直播間，這在很大程度上也會提高其他商品的銷量。直播選品策略ThreeOneTwo消費者購買商品不僅是為情懷買單，更多會從商品的優勢出發，看商品是否具備不同于其他競品的特色。直播選品一定要有特色，即選擇的商品定要有賣點，具有獨特性主播可以通過“商品特征+商品優勢+消費者利益+賦子情感”的方式來詮釋各類商品的賣點。特色類商品直播選品策略展示類強的商品展示類強的商品利于直播間現場展示型的商品，方便主播直接演示講解.家居用品，廚房、衛生間、客廳、臥室里的生活日用品，也包含一些服裝品類直播視頻動態演示方式更能體現展示性強類商品的亮點，更容易得到消費者信任，提高轉化率。展示類強的商品直播選品策略身份共情具體指的就是擁有商品的使用體驗，能引起消費這樣做選品與質檢者共鳴。引起共情類商品共情是產品人思維體系的核心。大量產品變得平庸，其根本原因就是產品人沒有找到與消費者共情的方法。直播帶貨能引起共情的方式包含兩類：商品共情+身份共情引起共情類商品引起共情類商品直播選品策略低價、高頻、剛需類商品應時應景類商品性價比高類商品特色類商品引起共情類商品展示性強類商品課堂小結直播選品策略請同學們為某一直播間設計選品策略并實施。勤學善思

直播商品結構規劃《直播營銷》直播運營策劃知識目標：了解直播間商品類型及擔任角色和作用能力目標：能夠熟練而專業的合理規劃直播間商品結構。素質目標：養成熱愛直播工作，培養良好的服務意識和社會責任意識，遵守直播電商平臺規則的意識，維護良好的直播消費環境。學習目標印象款品質款利潤款引流款印象款熱門款利潤款直播商品結構規劃印象款印象款是指促成直播間第一次交易的商品。適合作為印象款的商品是高性價比、低客單價的常規商品。其特點是實用，且人群的蓋面廣。印象款在主營皮革制品的直播間：一些小零錢包或者腰帶作為印象款商品；服裝穿搭類的直播間，可以選擇一些打底衫或者襪子等作為印象款商品。印象款印象款商品定要嚴把質重關，否則消費者購買后也視難形成信任，也不會復購。直播商品結構規劃引流款引流款商品就是為店鋪吸引流量、引道更多意向客戶而設置的商品。這類商品一般生打性價比，通常是能讓大部分消費者按受的商品，價格比較低，毛利率屬于中間水平引流款一定要是大部分消費者有需要的、非小眾的商品，與同類目定位下的競爭對手相比，有價格或者其他方面明顯的優勢。要精準選擇引流款商品，就要做好數據測試，盡量選擇轉化率高、地城限制較少的商品。引流款一般放在直播的開始階段，如9.9元包郵等。消費者的購買決策成本較低，再加上限時限量，營造緊張的購物氛圍，可以快速提高商品轉化率。引流款引流款直播商品結構規劃熱門款熱門款熱門款熱門款也稱為主打款、“爆款”，主要作用是為直播間沖業績。具體表現為高流量、高曝光量、高訂單量。這些商品的價格通常不像引流款那么低，能被大部分觀眾接受。但也相對來說不會太高，給店鋪帶來的利潤較低。建議直播間設置1-2款熱門款商品。在打造熱門款的的期階段應把利潤盡量降低，做好不獲利的準備，這樣才有利于熱門款商品的打造。直播商品結構規劃利潤款將商品定位為利潤款，就是要靠此商品為直播間帶來更多的銷量和利潤。主播一定要推出利潤款來實現盈利，且利潤款在所有商品中要占較高的比例。

利潤款應適用于目標群體中某一群特定的小眾群體。這些人追求個性，所以這部分商品突出的賣點及特點必須符合這一部分小眾群體的心理。利潤款有兩種定價模式，一種是直接對單品定價，另一種是對組合商品定價。利潤款利潤款直播商品結構規劃品質款又稱戰略款、形象款，它起到提供信任背書、提升品牌形象的作用。引導消費者觀看，但又讓消費者覺得價格和價值略高于預期，所以品質款要選擇一些高品質、高格調、高客單價的小眾商品。品質款直播商品結構規劃請以小組為單位，觀看某產品的直播，列出單場直播中商品5種類型及擔任角色和作用。勤學善思印象款品質款利潤款引流款商品就是為店鋪吸引流量、引進更多意向客戶而設置的商品。熱門款也稱為主打款、“爆款”，主要作用是為直播間沖業績。印象款是指促成直播間第一次交易的商品

。品質款又稱戰略款、形象款，它起到提供信任背書、提升品牌形象的作用。將商品定位為利潤款，就是要靠此商品為直播間帶來更多的銷量和利潤。課堂小結引流款印象款熱門款利潤款直播商品結構規劃

直播商品規劃管理《直播營銷》直播運營策劃知識目標：了解直播商品規劃管理的基本內容。能力目標：能夠按照進行直播商品規劃管理。素質目標：遵守直播電商相關的法律法規，維護消費者權益，同時在直播商品規劃中培養學生的社會責任感和職業道德。學習目標Step1規劃商品需求Step2規劃商品配置比例Step3規劃商品上架順序Step4把握商品庫存直播商品規劃管理01.規劃商品需求直播商品規劃管理直播日期主題數量商品特征輔推商品2月2日新年聚會，拍照必學穿搭200顯瘦款，裙裝為主，突出過年氛圍感圍巾、高跟鞋、發飾5月2日母親節禮遇，突破你想象的珠寶單品200凸顯氣質,性價比高，包裝高檔首飾盒9月3日“中秋寵粉”99全場包郵800小巧精致，實用百搭飾品、護膚品規劃商品需求規劃商品需求1每一場直播活動需根據活動主題來規劃該主題下消費者的商品需求，通過表格的方式清晰地知道每一場直播活動需要配置什么類型、特征的商品。直播商品規劃管理02.規劃商品配置比例直播商品規劃管理規劃商品需求規劃商品配置比例2合理的商品配置可以提升商品的利用程度，最大化消耗商品庫存。商品配置比例的設置類型主要有兩種:主次類目配置比例(和單品配置比例。

主次類目配置比例

單品配置比例

一場直播中，除了主類目商品以外，可以配置適合的次類目商品。比如女生穿搭類的直播間，除了服裝作為主類目外，可以配置一些護膚品、化妝品、首飾、發飾等，多方面覆蓋消費者生活場景，提高直播間成交額。直播商品規劃管理規劃商品需求規劃商品配置比例2確定商品配置比例以后，只要根據直播時長等條件確定每場直播的商品總數，就可以根據以上兩種類型對應的配置方式做好相應數量的選品直播商品總數主類目商品45款次類目商品5款主推商品25款暢銷商品15款滯銷商品A款、B款、C款、D款、E款新品數量預留數量新品數量預留數量50款20款5款5款9款6款直播商品規劃管理03.規劃商品上架順序直播商品規劃管理規劃商品需求規劃商品上架順序3商品的上架順序，可以采用2:1:2模式2：1：2每兩件主推款商品之后上一款暢銷款商品后再上兩件跑量款商品，中間穿插滯銷單品。如此規律就給消費者-一個平均的價格體驗，不會員是低價位商品，或者整體價位較高，讓消費者覺得選擇余地比較大。直播商品規劃管理04.把握商品庫存直播商品規劃管理規劃商品需求把握商品庫存4庫存配置是提高直播效果及轉化效果的一個重要措施。庫存配置的一個重要原則是“保持饑餓”保持饑餓主播要根據不同場觀(單場直播的總觀看人數)和當前在線人數配置不同的庫存數量。要想保持“饑餓”狀態，庫存數量要一直低于在線人數的至少50%。如果條件允許，主播可以直接設置店鋪庫存來配合直播的庫存需求。保持饑餓直播商品規劃管理案例直播商品規劃管理某達人主播一場日常直播，該場直播共38件商品，各個價格區間商品占比相差不多。該場直播將19.9元的“網紅”低脂紅薯番薯仔地瓜干作為引流商品，用價格超過3000元的藝人同款鄂爾多斯羊絨衫提高直播間品牌價值；而價格區間在101～300元、301～500元、501～1000元的商品數量比例一致，商品價格結構均衡。直播商品規劃管理Your

text課堂小結直播商品選擇1.直播選品的策略2.直播商品結構規劃3.直播商品定價策略4.直播商品規劃管理直播商品規劃管理

單品直播腳本撰寫《直播營銷》直播運營策劃知識目標：了解單品直播腳本的基本內容。能力目標：能夠撰寫單品直播腳本。素質目標：遵守法律法規、尊重知識產權和文化敏感性。學習目標單品直播腳本單品直播腳本顧名思義就是針對單個商品的腳本，以單個商品為單位，規范商品的解說，突出商品賣點。大多數直播間一場直播都會推薦多款商品。每款商品定制一份簡單的單品直播腳本，以表格的形式，將商品的賣點和優惠活動標注清楚，可以避免主播在介紹商品時手忙腳亂、混淆不清，更能幫助主播精準、有效地給直播間粉絲傳遞商品的特色和價格優勢。

單品直播腳本撰寫

單品直播腳本撰寫用于說明某款商品上架在幾號鏈接在什么時間開始講解，講解多長時間等內容

產品展示用于記錄直播時如何展示產品。針對賣點，可以設計相對應的展示方式。目標人群用于說明商品的目標消費者是哪一類人群，他們對商品的需求點。品牌介紹利用優秀品牌為商品進行背書，在消費者心中建立好的形象。產品賣點總結提煉出產品的核心賣點，并利用場景化方式向消費者進行闡述。直播間利益點一般來說直播間利益點主要有優惠價格、贈品以及具體的優惠方式。講解時間

單品直播腳本撰寫直播主題“給媽媽寶寶最好的關懷“母嬰節”直播時間2022年3月17日

20：00-22：00直播地點及形式202企業直播間（店鋪直播）直播平臺淘寶直播直播人員安排主播：XX；嘉賓：XX；助理：XX；場控：XX；客服：XX直播目標提升店鋪銷售額，銷售300萬元，吸粉1000人前期準備邀請育兒專家；了解商品價格+利益點，牢記優惠活動信息；直播間重點產品陳列；準備抽獎獎品...時間段環節主播助理場控/客服20：00-20：10開場預熱粉絲互動，引導關注回復問題粉絲推送/渠道開播通知20：10-20：15開播抽獎彈幕抽獎現金紅包，今日活動劇透粉絲互動后臺設置抽獎20：15-20：20產品預告快速預告本場商品展示預告的商品

20：20-20：30產品講解1號產品（引流款）參照單品直播腳本介紹商品準備產品實驗道具，輔助產品講解按時上架商品，發放優惠券20：30-20：35互動活動1元秒殺展示秒殺產品，引導關注介紹互動參與方式商品上架，鏈接置頂20：35-20：45產品講解2號產品（利潤款）參照單品直播腳本準備產品實驗道具，輔助產品講解按時上架商品，發放優惠券20：45-20：50互動活動小游戲展示秒殺產品，引導關注介紹互動參與方式商品上架，鏈接置頂20：50-21：00產品講解3號產品（利潤款）參照單品直播腳本準備產品實驗道具，輔助產品講解按時上架商品，發放優惠券21：00-21：20互動活動專家分享引導嘉賓進行分享

統計彈幕問題……21：40-21：55總結返場簡單介紹仍有庫存的商品展示講解的商品講到每個商品時，將該商品鏈接置頂21：55-22：00結尾預告預告下場直播時間以及商品引導關注

單品直播腳本撰寫

單品直播腳本撰寫

單品直播腳本撰寫講解時間品牌介紹產品展示直播利益點目標人群產品賣點課堂小結請同學們選擇自己喜歡的品牌撰寫該品牌整場直播腳本，并根據腳本開展直播活動。勤學善思

整場直播腳本撰寫《直播營銷》直播運營策劃知識目標：了解整場直播腳本的基本內容。能力目標：能夠撰寫整場直播腳本。素質目標：遵守法律法規、尊重知識產權和誠實守信。學習目標直播目標活動玩法核心要素流程安排直播主題直播目標商品規劃人員安排基本信息活動玩法整場直播腳本是對整場直播的詳細規劃，以規范整場直播流程與內容。在直播過程中，最重要的就是對直播流程進行規劃和安排，重點是帶貨邏輯和互動活動方案的編寫以及直播節奏的把控。整場直播腳本

整場直播腳本撰寫基本信息01直播基本信息需要明確直播的時間、地點、主播等內容。

整場直播腳本撰寫直播主題02直播主題的確定可以根據店鋪定位、粉絲需求、節日話題、平臺大促，以及直播產品和品牌等元素來策劃。在日常直播策劃中，商家還可以周期性地策劃日主題、周主題、月主題等。

整場直播腳本撰寫直播目標03在企業直播營銷總體目標下，直播團隊根據SMART原則針對本場直播確定直播目標，要求可量化可實施，起到激勵團隊，衡量工作的作用。

整場直播腳本撰寫商品規劃04有了直播主題之后，就要確定這場直播要上架什么產品，以及哪些產品是主推、哪些是次推、哪些是“爆款”、哪些是粉絲專享款、哪些是福利款、哪些是劇透款等。當不同的產品在直播間有了各自的定位，產品的梯隊就非常明確了。直播團隊可以根據產品的重要程度設計合適的互動環節和優惠力度。除了確定產品和梯隊外，整場直播腳本中每一款產品的具體信息和講解方式都可以參考單品直播腳本的內容

整場直播腳本撰寫互動玩法05互動玩法也是直播腳本中非常重要的部分。互動的形式有很多。例如:抽獎福利、話題投票、嘉賓做客、熱點分享