地產銷售職業操盤手冊

30天造就賣樓冠軍特訓指南（上冊）

主編：決議資源房地產研究中心

編著：喻潁正章偉杰林旭東

策劃：中城置地國際

暨南大學出版社

目錄：

A部分：銷售標準化步驟組織設計策略

操盤模式1、銷售前期準備工作布署

步驟一、制訂周密銷售計劃

步驟二、銷售基礎實施步驟設計

步驟三、委托代理人還是自產自銷

步驟四、樓花銷售還是現房銷售

步驟五、怎樣控制好上市節奏

步驟六、精心構思包裝售樓處和樣板房

步驟七、銷售前期宣傳布署工作步驟設計

步驟八、銷售前期崗位架構設計

操盤模式2、代理企業選擇策略

步驟一、堆積木后市場專業化

步驟二、最優代理企業選擇要決

步驟三、房地產企業選擇代理企業最優步驟設計

步驟四、房地產企業和代理企業最優合作模式

步驟五、奧園選擇模式

操盤模式3、銷售過程整體策略布署

步驟一、銷售管理職能

步驟二、銷售控制戰略功效剖析

步驟三、掐住銷售進度控制五大死穴

步腺四、怎樣以縱向監控實施銷控

步驟五、掌握銷售控制突破方法

步驟六、策略性銷售控制階段性操作方法

步會七、階段性總結進行銷控案例參考

操盤模式4、房地產營銷組織及計劃控制

步驟一、房地產營銷組織剖析

步驟二、房地產營銷組織設計過程

步躲三、計劃控制戰略步驟

步驟四、房地產營銷計劃控制難度突破

步驟五、房地產營銷計劃內容

步驟六、掐住實施營銷計劃方案四大障礙

步驟七、案例“金頂大厘”營銷計劃書

操盤模式5、項目靈活造市手法

步驟一、現代房地產公關活動基礎架構絹建

步驟二、房地產企業公關活動造市策略

步驟三、奧林匹克花園“平地驚雷”效應剖析

步驟四、展銷會激起市場效應

步驟五、展銷會操作實施模式

步躲六、“海昌欣城”經典造市探討

步會七、經典造市活動演示

操盤模式6、房地產定價策略

步驟一、房地產定價參考體系

步驟二、房地產項目定價常見幾大誤區及其對策

步驟三、制訂有很好市場開啟力價格

步驟四、房地產銷售定價、折扣最好組合技巧

步驟五、實現價格和價值無縫對接手法

步驟六、瑞心苑定價玄關

操盤模式7、制訂迎適用戶心理付款策略

步驟一、怎樣制訂輕松供樓付款方法

步驟二、付款方法中常見弊病及其相對方法

步驟三、另類付款“舊樓換新樓，差價做按揭”

步噱二、售前培訓

步驟三、銷售精英四大準則培訓

步驟四、銷售現場專業知識培訓模式演示

步驟五、現場銷售技巧培訓

步驟六、怎樣避免企業培訓陷入無解方程

步會七、''點有成金”銷售人員培訓步驟設計

步驟八、市場銷售人員培訓內容設計

操盤模式13、現場成交策略

步驟一、銷售過程應對策略

步驟二、現場銷售人員操作要決

步驟三、現場銷售基礎步驟

步驟四、銷售現場技術破解

步驟五、銷售人員現場實戰含相關鍵點分析

步驟六、應對用戶異議

操盤模式14、業績倍增技巧

步驟一、尋求用戶切入點最好路徑

步驟二、用戶類型和應對技巧

步驟三、銷售過程和應對技巧

步驟四、銷售人員技巧培養模式突破

步驟五、銷售人員現場實戰應對技巧

步驟六、房地產人員推銷策略技巧

操盤模式15、房地產銷售經理訓練指南

步驟一、經理人成功必備要素分析

步驟二、培訓經理人基礎操作程序

步驟三、經理人培訓實戰模式

步驟四、塑造經理人理想生活模式

步驟五、房地產企業人力資源管理突破模式

步驟六、拓寬房地產營銷管理基礎戰略

步驟七、房地產企業營銷管理最好運作模式

步腺八、房地產企業管理價值觀經營模式

步驟九、創新是突破房地產企業管理難度最有力武器

步驟十、繪制“日程安排手冊”和一周工作計劃

操盤模式16、頂尖銷售人員成功法則

步驟一、銷售人員自我突破

步驟二、銷售人員成功銷售五大秘訣

步驟三、破解成功促銷六大關健

步驟四、成功推銷關鍵點剖析

步驟五、剖析銷售服務“臨門疲軟”及其處理對策

步驟六、優異銷售人員成功心得

步驟七、新興咨詢式銷售

c部分：銷售現場整合包裝攻擊策略

操盤模式17、銷售現場整合包裝攻擊策略

步驟一、樓盤包裝戰略功效解析

步驟二、樓盤包裝整體策略設計

步驟三、樓盤包裝具體任務

步驟四、入主工地前期階段樓盤包裝策略

步驟五、施工階段樓盤包裝策略

步驟六、預售階段樓盤包裝策略

步驟七、收尾階段樓盤包裝策略

操盤模式18、激發最大購置欲樣板房包裝

步驟一、最能激發購置欲陣地

步驟二、樣板房包裝關健細節處理手法

步驟三、最能親和用戶樣板房設計戰略布局

步驟四、樣板房包裝身份設計

步驟五、經典樣板厲設計模式操作手法

步會六、樣板房設計多個問題

步驟七、明星樣板厲秘密

步驟八、南國奧園樣板房設計

操盤模式19、售樓處人性化包裝設計

步驟一、“眼球”效應

步驟二、多個設計問題

步驟三、怎樣設計吸引買家售樓處

步驟四、”縮微樣板間”設計

步驟五、怎樣合理布署人性化售樓處功效分區

步驟六、未來售樓處設計手法

步驟七、

操盤模式20、媒介推廣策略分析

步驟一、媒介推廣方面形象化包裝

步驟二、廣告及宣傳

A部分:

銷售標準化步驟組織設計策略

銷售前期

準備工作布署

步驟一、制訂周密銷售計劃

步驟二、銷售基礎實施步驟設計

步驟三、委托代理人還是自產自銷

步驟四、樓花銷售還是現房銷售

步驟五、怎樣控制好上市節奏

步驟六、精心構思包裝售樓處和樣板房

步驟七、銷售前期宣傳布署工作步驟設計

步驟八、銷售前期崗位架構設計

t售準備工作是一項時間較長內容較復雜工作，確保制訂

車再銷售計劃、醞釀價格策略、選擇銷售模式、確立開盤時

機、安排銷售節奏、編制賣場包裝方案及開展職員培訓

等內容、只有逐一搞好統籌，才能做到有條不紊、萬無一失

步驟一、制訂周密銷售計劃

心、售是企業成本回籠、利潤取得，更關鍵是它表現了企業經濟效益依據

乍自房地產企業通常做法及經驗，銷售工作在項目具體開始實施時就介

入，首先了解項目概況，編制項目介紹資料，為項目銷售租賃作好準

備工作

計劃一：銷售步驟設計

從牌的內涵、實力、伯譽、服公司可根據實際低退決定梢件小洱叩大小.并可

山如'TfiII&"啟Q：h＜；-U.V-JU4VHII41閆

務、競爭力銷售小組維玲迂以以日TErHryKfVXK1\F￡Z；MJ

廣告宣傳報紙,電視及其他宣傳媒體銷售代理公司選擇

謝森結果及時反饋第則部并向決f

策層建議是否蠲整功能用房比例______市場調杳__________巾場調查的生要內容：

及裝修標準等現時房地產小場同類功能房產的售價，租賃價市場

的供褥情況，未來及現時市場的需求，項目功能用戶的

策劃內容：1比例,裝修標準等.

項目銷由許可證的取得、建銷售策劃

議售價、租賃價及價格詢整時機、

銷售推出時機、間隔

T

公E決策層根據第楞策劃報告及掌握的市場情況，廣

自價，租賃價格

由常ATA修由木y，:卡而電

弘if/w劃，加1flJ/1.1?/大州(jsUp1i農t利il，?X4kZtZ/irlA/JIllinJA3.

仲定

取得預售許可見，決定售價及租賃價格、推出事跡等.

f

市場試探推出少Q:單元按定價試探市場反映，并及時做出反饋

開盤儀式，意在

宣傳1

調整價格根據巾場反映謝瞥價價，出貨價

循砧

環T環

公司有關部根據銷作情況、—分段推出

建設成本，可行性報告的投資

儕算進行比較、總結經驗

收集信息銷件及租賃時要不斷的收集客戶的反映,及時反饋

T

信息反饋__________枳累資料，為今后發展打下基礎

計劃二：售前準備布署

策劃全部工作全部集中表現在銷售現場。故現場組織工作將關鍵圍繞職員培

訓、賣場包裝、形象宣傳計劃實施、廣告設計等步驟展開。以下是某企業為樓盤

所做銷售工作計劃，僅供參考。

序號工作事項完成日期責任人條件

1模型制作并安裝10/01-10/15工程部錯傳部

2樣板間、售樓處奘住9/01-10/30工程部

3樣板間、密樓處部詈10/30-11/11銷售部裝修完成

4梢轡環境之困墻，道路施工9/01-10/30工程部管網施工完成

5銷售環境綠化施工9/01-11/11工程部

6觀景平臺裝修10/01-11/10工程部

7觀景平臺部署10/01-11/11工程部

8分戶查丈匯報11/11開發部

9Log。、口號、標準色確定10/30廣告企業

10樓H方案11/11廣告企業、鋪一部

11樓書正式梆11/15廣告企業、銷生部

12樓書定稿、印刷11/30廣告企業、箱二部

13選樓手冊11/30廣告企業、鋪一部注苣和樓書協調,不反紅

14宣傳光盤編輯制作10/31廣告企業地產雜志+音樂風光

15編輯印刷11/15發展部、廣告企業宣傳企業形軟、地產業績

16網貝開通10/01總經辦以形雙展〃;為主

17宣傳報道組織和供料計劃9/01-11/30策劃企業、發展部

18電視廣告設計制作，開始投放10/01廣告企業

19報紙廣告初稿10/01廣告企業、銷售部

20報她廣告定稿、開始投放10/30廣告企業、銷件部

21宜接廣告（電頁、折頁）設計制作9/30廣告企業、銷自部用于展銷認購

22地盤廣告牌設計安裝9/30廣告企業、銷業部

23瓶工口中、樓盤名稱、設計施工安裝9/30廣告企業、鐐伶部

拉低、路祖、導視牌、售樓處、包裝、展

2411/11廣告企業、銷售部

板設計制作，部署

25胸卡、名片'售樓貼、禮品、手提袋制作11/11廣告企業、箱售部

26銷售人員服裝選型，定貨量體11/11銷售部

27競爭接功調研9/30銷傳部

28價格定位匯報9/01-10/30銷出部

29價目表、內部認購及正式發售操作指導10/30-11/30銷售部

30梢傳關鍵點編軾10/30銷售部

31銷售文件夾10/30銷但部

32銷件人員招聘和培訓9/15-11/15銷售部

33現場、總企業刷卡收歙系統11/11輛傳部

物業服務項目、收戲標準（管理費、入伙

3411/11物業企業

也、車位、直飲水）智能化系統

35會所經營經營項目、收費標點9/10會所

36媒體^算9/20銷售部

37目標用戶調育9/30開發部、銷售部

38正式銷售法律文件（預售證）11/10精售部

39按揭銀行確定11/10財務部、銷售部

10樣板房和外稻房裝脩及食售服務11/01-12/10開發部、銷售部

11小區內通車，購樓專車安排11/01-11/15銷售部

42當地廣告，外情廣告公布11/15-12/31廣告企業、銷售部

43正式梢竹（代理、律師'媒體、后勤）12/19銷售部、代理商

步驟二、銷售基礎實施步驟設計

步驟三、委托代理人還是自產自銷

關鍵點一；自產自銷好處

第一、自行銷售能夠直接面對用戶,掌握用戶需求。用戶在哪里，她們是什么人，她

們需要什么風格，需要什么戶型，她們在文化品位方面有什么需求，對小區內外環境有何

提議，對住宅結構和裝修有何提議等等，全部是發展商宜接需要得悉資料。只有掌握了這

些費料，才能對市場信息快速反饋，立即調整樓盤定位。況且，往往發展商開發物業全部

是連續開發和滾動開發，并不是一個樓盤做完了就完事了，這就需要長久地掌握用戶資料，

不停提升發展商對市場敏感度。

第二、自行銷售能夠維護地產商品牌。在銷售處售樓，一?是賣樓，二是賣服務，售樓

處是企業窗口，是用戶和發展商聯絡橋梁。只有自行銷售才能把發展商、樓盤、服務更緊

密聯絡起來。加之樓盤并不是售完了就了事，用戶服務工作才剛剛開始，代理企業銷售完

成僅把陌生用戶交給你（開發商本身物業企業），這本身就是賣樓和服務脫節。所以自行

銷件能夠氏久確保企業物業品牌和發展商品牌少受損壞。

第三、自行銷售能夠對銷售節奏和價格走向進行有效控制。銷售節奏和價格戰略是營

銷過程中最關鍵兩個步驟。自行銷售能夠立即調整銷售節奏，使節奏有條不素、有張有弛,

使銷售單位合理搭配。同時銷售價格也做到靈活多樣、立即到位，預防大得失誤。

第四、自行銷售能夠節省1.5%銷售傭金。這筆開支即使小多，但能夠克服消費者心

里障礙，為消費者省錢。

關鍵點二：中介代理好處

第一、中介代理有什么好處呢？首先，請代理企業可合理調整社會資源。發展商關鍵

社會責任是整合，一個地產項目包含專業相當多，比如有建筑設計、園林設計、建筑施工、

樓盤銷售、市場調研、廣告包裝、物業管理等等，但不可能樣樣事情全部親力親為，你只

能就是做好項目綜合管理和立即調控，清中介代理不僅可能達成“無為而治”，省力，還

能夠干很漂亮。

第二、中介企業各有各特點，有適今賣商場，有適合賣寫字樓，有適合買住宅。區域

不一樣，專業水平不一樣，有還有自己關系網

第三、能夠充足利用中介企業用戶資料，通常中介企業全部有自己用戶網絡，聽說香

港美聯物業有兩萬家地鋪，幾十萬用戶檔案，這些資料不是發展商短時間隹積累起來。

笫四、中介企業專業性強，因為其經手樓盤多，對于市場供求關系，競爭對手和消費

者了解有專門性，同時乂全部進行過銷售服務，經營技巧，銷售心理訓練，所以成功把握

性很大。

自產自銷有優點，請代理企業一樣有優點，關鍵問題是看“適合”嗎？找到適宜自己

模式。

關鍵點三：銷售代理企業選擇

步驟四、樓花銷售還是現房銷售

房地產是大宗產品，所以在銷售時機上有別于其它產品，那就是能夠賣圖紙。這有點象看

樣訂貨，也有點象金融市場上期貨交易，發達城市90舟發展商全部在賣樓花，中國70%開

發商全部在賣樓花，在房地產市場中現有樓花銷售案例，也有現房銷售高效回報，我們首

先探討樓花銷售.

關鍵點一：賣樓花三大好處

1、緩解資金壓力。

任何開發商全部有資金壓力，資金周轉速度也是衡量企業管理能力標志，所以應快速

回籠資金，尤其是部分分期開發項目。

2、樓花價格可能高于現房價格。

正常情況下，現房價格要高，但因為樓花不確定性，能給人帶來不明確心理預期，假

如預期要好話，樓花價格更高。

3、樓花銷售使消費節奏有張有弛

樓盤全部有一個銷售周期，賣樓花會使時間加長，時間充裕，和市場結合面好，延長

“逐步善誘”時間。

4、樓花銷售能夠立即反燃信息

房地產銷售是動態哲學，必需在銷售中進行價格發覺，功效發覺，用戶發覺，進行市

場試探，立即調整。

我不發明趨勢，我只是找出趨勢，善加利用

----辿克?克拉克

關鍵點一：賣現房三大好處

1、羯開充滿神秘蓋頭

一個項目標建設周期通常為1-2年，大家只看到工地卻看不見它具體情況，當樓盤外

面裝修完成，展現出風采，給人一個耳目一新誘人感覺

2、現房銷售能出奇制勝

常規樓花極難立即形成用戶忠誠度和滿意度，可能出師不利，開盤能否?炮打響是關

鍵，而現房眼見為實，能出奇制勝。

3、觀樓銷售能夠樹立開發商形象

現房銷售從另一個方面能夠反應出開發商勢力雄厚，進而給開發商樹立好形象。

4、現樓銷售真實感人

真實親切，廣告費用少

關鍵點三：上市時機二元論

從兩個方面分析樓盤上市時機，不僅考慮樓花銷售還是現房銷售。還有什么季節、什么樣

工程形象，什么樣市場條件開盤。

相關教授認為：對于資金壓力大樓盤，只能被動進行樓花銷售，對于新入行開發商或樓盤

定位外銷，應盡可能現房銷售，對于定位尤其，有新創意樓盤需要進行樓花銷售。早上市

有創意優先權，相當于為創意注冊，又讓樓盤給社會一個認識過程。房地產有時候象煲湯

一樣，慢火候。

上市時機：要掌握市場走勢，要和市場正確聚會!

步驟五、怎樣控制好上市節奏

小米盤為何要進行節奏控制？這是市場競爭環境所決定。眾多樓盤尤其是同一片

4女區域項目一齊上市，難免碰撞，甚至連廣告版面全部發生哄搶，進行上市節

奏控制，其目標在于樓盤之間能有某種默契，有效回避可避免沖突上市時間、廣告投放和

價格策略，以求能把可能競爭所造成利益、用戶、形式、市場信心損失降到最低。何時上

市？以什么形象上巾？含有什么條件才上市？控制上市節奏，基礎包含兩部分工作。

節奏一：研究競爭對手和市場空白點

探聽到競爭對手上市策略。了解競爭對手基礎策略，包含價格（起價、為價、層差價、

朝向差價、內部認籌價和正式發售價及各個時期付款方法和優惠方法；30天以后價格調

整方法，監控方法等），上市時間（具體廣告公布時間）、宣傳策略（廣告企業、媒體計劃、

廣告語、廣告量、公關活動、新聞炒作、賣場包裝等）；另外我們項目周圍正在計劃項目

情況，和周圍市政配套，道路交通改造項目等也是我們提前或立即跟蹤關鍵情況，我們能

夠定時派出企業調研人員或銷售人員以同行或探子形式完成，也能夠委托專業市場調查和

策劃企業來完成。

面對買方時，假如沒有自己銷售系統，不知不覺中就會被人家牽著鼻子走。

大衛久徒勒

節奏二：完善準備工作

4、宣傳策略有效性。在注意力經濟時代，能否把樓盤個性或獨特賣點成功展示給潛

在用戶，關系到樓盤為用戶認識、先知、購置成本（時間、精神），關系到銷售人氣和銷

售速度。新聞廣告、平面廣告、電視廣告、雜志廣告、視聽（音像品）廣告、公關活動等

能否有效、多快好省，是宣傳策略目標。

5、人氣聚集。立傳H標是吸引人到售樓現場、侑接處作用就是留客和成交。首次開

盤是否成功取決于人氣。大多時候，我們全部有一個擔心心里，那就是開盤時候，既怕沒

人來，又怕來了人沒有成交。若這么，就肯定了慌了手腳，亂了方寸，有些著急發展商立

即就把原來辛勞策劃出來實施方案全給槍斃。確實，不管怎麼說，沒有些人來或人來了但

一個全部不買，就證實廣告策劃或樓盤設計、價格、賣場、銷售服務方面有多種多樣問題

和破綻！處理或聚集人氣措施行：

一是發明最優惠條件（以價格和折扣方面為主）、吸引部分炒家入場，一定時間和銷

售?定套數后再調升價格，并從內部操作方面，盡可能為炒家發明炒樓方便。

二是找“托工找好友或企業后勤部門適合本項目定位假用戶，在售樓處，演雙簧。

節奏三：靚女先嫁

規女不愁掙嗎？

因為“靚女不愁嫁嗎”思想影響，現在有些新開摟盤在銷售時，把好層面，好朝向

房子扣住不賣，而把部分樓層較差，戶型較差房于光頭，這種做法伍將商植。

其實，漂亮姑娘不愁嫁，只能說明嫁出去，不等于留在家里不嫁。若長久扣住不嫁，

變老了也會嫁不出去。售樓也是樣，新開盤有些房子在?些方面是優異，當別樓盤涌現

時，那么房子優點可能就不是優點了，視女錯過了市場機遇就變成“H婦”了。

若是“靚女先嫁”，既好層面，好戶型房子先賣，定會輕易賣出去，能夠聚集人氣，

因為你買房子人多了，給購房者留下好印象，你房子不錯不然怎么這么多人去賣呢。老用

戶多了，會帶來了新用戶，那你銷售樓盤就熱了起來，這對回籠資金十分有益，先來花一

樣價錢賣差，以后又賣好，會產生不良膨響，一旦購房者了解了真相，會影響企業信譽。

當然，發展商所以所以把“靚女”曾住也有她思索，關鍵上怕好房子賣光了差賣不掉，

其實按市場規律辦事，先賣好房子資金回籠快，對差房子進行包裝，六樓難賣能夠送閣樓，

采取多種促銷方法。

其它如物業管理服務及收費標準，辦理預售證法律文件及簽署銀行按揭等有益于購房

和銷售，全部要提前辦理。

步驟六、精心構思包裝售樓處和樣板房

構思一：售樓處細膩

南方售樓處通常部署美輪美奐，皆因這是置業者初識樓盤物業第一扇窗口，所以也是

地產商門面和攻占市場一個法寶。怎樣營造一個既創新且實用，不失真而又能誘惑買價門

面，越來越成為業內熱門話題。

構思一：樣板房切勿做假

現在發展商賣樓不做樣板房極為鮮見。部署樣板房應該是件好事，它對促進樓宇銷售、

立即鎖定目標用戶及給購房者以“眼見為實”心里籍慰能收到極好輔助效果。假如說五年

以前樣板間還比較稀奇話，不管規模大小，設置樣板間成為樓宇銷售中關鍵一環。但樣板

間切忌不能做假。

步驟七、銷售前期宣傳布署工作步驟設計

步驟八、銷售前期崗位架構設計

行政人員崗位職責確實立

策制人曷

配

合

管銷

售

崗

位

組

黃鉗庭作成

背錯操作第侑方案-外聯公關人事管理現

場

倍

樓

轉

處

酒

崗

企

位

業

蛆

生

成

理

外聯公關現歷經理

配合開發商

文檔管理市

M

售

樓

銷售統計處

銷傳代表崗

位

組

成

銷售代夫?依據樓盤

儲用憎碎

市場人員崗位職責確實立

操盤模式2、

代理企業選擇策略

步驟一、堆積木后市場專業化

步驟二、最優代理企業選擇要決

步驟三、房地產企業選擇代理企業最優步驟設計

步驟四、房地產企業和代理企業最優合作模式

步驟五、奧園選擇模式

士地產業發展正逐步地脫離了“單一?操作模式”范圍走向正規、全方面、系統、

業化發展，過去那種開發商“包打天下”做法在買方市場條件下難以湊效，

市場細分標準被引進房地產業，強強聯合已是現在微利時代肯定趨勢。怎樣

選擇一家適宜代理企業，關系到項目標成敗!

步驟一、堆積木后市場專業化

中國房地產經濟快速發展，迫切需要房地產市場專業化，房地產銷售代理，作為房地

產業新興經紀活動便應運向生房地產巾場中代理商經紀活動，對促進房地產商品交流和銷

令，完善房地產市場機制發揮著關鍵作用。

代理商形成和發展，中介經紀活動活躍是房地產專業化發展肯定產新

中國房地產經紀活動和房地產產業興起同時出現，但房地產代理制度形成和完善卻是

在房地產業進入盤整和消化時期，房地產市場逐步成熟以后出現。其關鍵原因：

原因一：地產業逐步完善，市場發展展現多元化趨勢

在投資主體上，由過去國家作為單一投資主體變為國家、集體、個人、和外商多個投

資主體并存，而伴隨市場經濟發展，集體、個人和外商投貨比重還將逐步增加；在房屋種

類上不僅包含一般住宅、公寓、商鋪、寫字樓、別壁、工業廠房、還包含初步開發熟地、

城市基礎設施等；在融資渠道匕不僅可向銀行貸款，還能夠吸引外資，發行建設債券、

發行股票等。所以代理商興起適應了市場多元化趨勢。

原因二：由買方市場向賣方市場轉變

在房地產買方市場條件下市場低迷，全國物業空置率越來越高，開發商不得不尋求通

往市場新路徑，利用代理商來成功推盤售樓。

原因三：房地產市場由浮躁走向平穩

宏觀失控以后，房地產也從無序走向平穩，從浮躁走向平衡，開發商心態及整個房地

產市場逐步成熟，過去那種“包打天下”做法在買方市場條件卜.難以湊效，市場細分標準

被弓進房地產業，所以代理商也就有了發揮起功效領域，可見，房地產代理商產生和發展

是在社會分工在市場領域深化結果。市場經濟越發達，市場主體之間經濟聯絡越廣泛，市

場交易越活躍，就越需要發揮經紀服務機構媒介作用，市場經紀服務組織發育程度是市場

經濟成熟關鍵標志，代理商形成和發展正是房地產市場發展肯定產物。

代理商作為房地產市場中介機構一個，通常情況下，是代表某一方到市場上去尋求另

一方。如：開發商將自己物業推盤時，往往先找一家適宜代埋商第:君物業代埋協議，由代

理商對整體物業銷售做定位、策劃、包裝和廣告宣傳，代理商實際上代表了開發商在市場

上種種行為。

步驟二、最優代理企業選擇要決

依據項目本身條件，合理選擇最適宜代理商，是明智促銷組合策略。

要決A：擺正銷售策略

房地產開發商在立即進行銷售時，首先要考慮是：

自己有沒有實力進行銷售，有沒有必需自己組織隊伍進行銷售

假如要找代理商，找什么樣代理有

另外，有沒有別措施

你有把握自己銷售嗎？

通常，發展商人全部不是專門從事房地產經營，她們峽乏這力聞人才和渠道，所以，

這部分發展商通常全部沒有能力自己進行銷售，所謂沒有能力進行銷售不能簡單了解為根

本沒有措施去俏售，這里指沒有把握達成預期銷售目標，銷售步驟對于整個房地產營銷關

犍性是不需要解釋，房地產銷售難度比其它產品大多，所以在沒有把握情況"最好還是

委托專業代理企業來進行銷售，考察一個企業有沒有能力進行銷售應從這三個方面著手：

本企業是否有高度專業和經臉豐寓組織和黛劃人員

:本企業是否擁有足夠，業務熟練銷售人員

本企業是否已經含有或能夠在短時間內建立起一個用戶網絡

對于部分實力比較雄厚而且決意長久從事房地產經營企業來講，自己組織一只銷售隊

伍是完全有必需，她們能夠采取這么策略：從一開始就成立銷售部，讓銷售部經理和策劃

人員在顧問企業指導下參與整個項目策劃和銷售策劃：銷售人員到位后，由顧問企業統一

培訓而且在她們指導下開展銷售。這么一個項目完成后，發展商便已經擁有了一支初步成

熟銷售隊伍。

現在廣州部分規模較大房地產企業也全部有一支久經沙場專業銷隹隊伍。

找什么樣代理商？

代理商因為其背景和成長環境不?樣，企業智力結構和業務專長也各有不?樣，有擅

長了銷售住宅，有擅長于銷售寫字樓；有用戶網絡遍布全世界。

比如：高級寫字樓推廣對象中，有相當部分是外商，這就要求代理企業含有國際用戶

網絡而且其企業本身也要有相當規模，不然無法和跨國企業接觸，同時還要求企業推廣人

員能夠講流利英語，而且熟悉跨國企業運作方法及商業行為中部分國際通例。

假如你找代理商并不擅長銷售你這類項目，那么你還不如自己銷售，通常考察一家代

理企業看是否適宜代理你項目，應該注意以下多個方面：

企業以往業績，擅長于那類性質項目標推廣

企業實力背景，銷售網點和用戶網絡分布情況

企業智力結構，策劃人員和推廣人員米質及操作水平

企業運作方法是否規范，是否和國際接軌

企業信譽

依據項目本身具體情況，帶著明確要求和條件去尋求，考察代理企業，最終確定最適

宜于銷售自己樓盤代理企業，這是明智促銷組合策略。比如，一個中低級次住宅小區要找

人代理，其考察對方條件應該是：

有相當當地客源或能夠在短時間內組織起客源

;策劃人員和銷售人員經驗豐富，，桑作水平高

企業部門、職員分工合理，操作現范

業內信譽良好

對該企業基礎要求應該是：

一一一――“一一，一，“一，.一―……一………，，….一一.一一—一…一一一一J

銷售方法符合投資方法

銷售周期及銷售成本控制在預期0標范圍內

價格策略符合資金回籠計劃

不能超越委托權限

其它基3要求

不顧實際情況，那無疑是自尋死路

一虐姆斯鮑得溫

要決B：代理企業選擇六大標準

1、平等對待參與競爭者

發展商在尋求中介企業時一定要以H常新對待每一個參與競爭者小能主觀臆斷，應依

據每個企業提供各項資料綜合評定。發展商通常和中介企業上層接觸較多，但也應尋求部

分機會對從業人員整體素質有所了解。一個好中介企業，職員整體形象、精神面貌、談吐

修養全部會對以后長久合作含有影響，為此，應盡力大跨度地/解合作方，知己知彼才能

合作愉快

2、看其是否含有中介從業資質

房地產中介市場規范起步較早。隸屬于國土房管局房地產經紀人服務管理所每十二個

月末房地產中介從業人員進行培訓，并對中介企業進行資質審核，對有?一定勢力，信譽良

好中介企業評定等級，頒發等級證書，為此，發展商在選擇中介企業時候?定要看清楚是

否含有從業等級證書。

3、看其是否含有強烈敬業精神

發展商和中介企業接觸過程中，若發覺有些中介企業并不是急用戶之所急，具體，客

觀地分析市場，而是故弄玄虛，過分夸大已做過案例，并有欺騙傾向，應立即中止合作意

向。還有?類中介商和發展商時刻保持思緒?致，你說能夠賣高價，她云樓素質好，價格

高；你說你不想花太多錢，她日這個無須做，那個無須想。這類討好型中介商不能從全局

考慮，人云亦云，要她何用。

4、看其是否含有較強市場調研能力

發展商在擁有地塊時就可尋求中介企業參與項目策劃。市場調查是中介企業必做功

課，調查分析結果不僅能夠作為何時分工，何時銷售這類宏觀問題參考，也可細到增線顏

色選擇點。為此好中介企業能夠做到真正貼近市場，并將取得大量市場信息分析、提煉、

提交含有一定專業水準市場調查匯報，這么才會對發展商決議有所幫助，然而一些中介企

業只做表面文章，提交市場信息和實際相差較大，或照抱宣科，辨否合作一看就知。

5、看其是否有?較強公關能力：

在樓盤推廣中“緘默絕對不是金”，不定時組織部分公關活動，不僅能夠樹立良好項

目形象，而且能夠和用戶進行充足情感交流，并達成默契。發展商在致力丁?項目開發時候，

中介企業若能擔起公關責任，則會減輕發展商負擔，為此在選擇中介企業時候，此企業能

否有良好聲譽，是否和媒體有親密聯絡，是否成功地組織，策劃過大型公關活動全部應作

為考察關鍵指標。

6、看其是否適合白己項目

尋求合作發展商，一定要選擇適合自己項目標中介企業，，委托前一定要充足了解中

介企業長項并初步把握該企業對所委托項目標認識度或實際可投入人力，物力，精力等規

模大部分中介企業可同時代理多個項目，精力難免分散，而且這些項目若處于同?區域，

或「標用戶一致等情況，發展商就應該慎重考慮了。

步驟三、房地產企業選擇代理企業最優步驟設計

當一家房地產企業樓盤待售時，它首先面臨決議是：這宗樓盤是自己銷售還是請她人

代理？假如是請她人代理，怎樣選擇適宜中介企業為自己服務？現在物業代理商越來越

多，難免魚龍混雜。選擇一個合理物業代理，并非難事。

選擇物業代理程序通常分為五部，以下程序為大規模物業代理設計，當然也可供其它

選擇物業代理做參考。

計劃訪問-----?邀話------?評審方案―“決上

先組建一個由3——5人組成選擇小組，在企業銷售部經理領導下行動，其第一?階段

關鍵任務是；搜集市場上物業代理商相關資料；設計一個評審模式，制訂選擇代理商標準；

假如現在已經有一物業代理商，應對其各項工作進行評價：初步選一批物業代理商作為關

鍵，也可依據需要隨時增減；制訂一個具體選擇計劃，對各項活動及其所需時間做出具體

安排。

臺階一：訪問物業代理商

選擇小組要訪問各候選代理商，搜集決議所需各項資料，明確各代理商優勢和劣勢。

必需時也可訪問物業代理商關鍵用戶。

需了解關健內容是：

物業代理商實力，其代理樓盤規模及關鍵用戶；

物業代理商美鍵服務領域和服務范圍。比如能否包銷？價格是否合理？能否為用戶提

供全方位營銷策劃等服務？

物業代理商素質、經驗和能力；

物業代理商管理水平和財務情況；

物業代理商業績，既其所代理物業多少是成功，多少是失敗，為何？

物業代理商和用戶關系情況。

臺階3：邀請候選物業代理訪司本企業

在第二步完成后，可對候選者進行合適刪減，將部分不合格代理刪除，然后邀請候選

物業代理商訪問本企業。為此事要為每一候選物業代理商準備一份本企業材料。

資料：

本企業發展加史，組織結構；

本企業樓盤及其特點：

市場擁有率、關鍵競爭對手基礎情況：

樓盤推出和銷售計劃，包含樓盤完工時間、是否是現房、位置、價格、規模和費用支

付標準等。

這一階段任務是：先讓物業代理商了解本企業推出樓盤，然后由各物業代理商在要求

時間內拿出各臼營銷方案，以供評審之用。這類似于投標競爭方法，較為公正合理。

臺階4：評審各物業代理商方案設計

首先準備好一個設計方案評審表，列出評審項目和評價標準。評審項目通常包含：

營銷前各項準備方法

營銷方案發明性和實用性

能否達成預期銷售目標

廣告選擇合理性

整個營銷過程協調性

營銷方法可行性

營銷戰略表現和發展等等

然后在此基礎上逐一評定、打分、匯總。

臺階5：決議

選擇小組按制訂評審標準，寫出綜合評審匯報，交由決議者做出最終選擇，由本企業

和中選物業代理商簽署代理協議。

步驟四、房地產企業和代理企業最優合作模式

僅從負責賣樓向前推進及策劃，向后厘延至售后服務、中介代理開始擔當發展商“總

參謀長”。

不少中介代理企業說，去年是房地產中介代理得到確定十二個月，在銷售近600個樓

盤中，六成是是由中介企業形成，更關譴是中介代理開始全方位介入樓市。推盤前邀請物

業代理企業介入，以后項目定位、市場定位、戶型設計、樓盤價格和宣傳包裝，開發商同

中介企業合作“如魚得水二這種模式現在很常見。

全方面合作反應了發展商理智日益突顯，同時中介企業在多年摸打滾爬中提升了素質，

以前多是發展商找地蓋樓，蓋好就賣，忽略了市場定位現在商品房出現“結構性過剩”；

反而中介代理直接面向市場，熟知購房者心理模式，和要求，市場理念逐步完善。另外鏡

外中介代理介入，帶來了新型代理模式，從單純“推銷員”變成開發商“綜合市場顧問”:

同時房地產市場競爭是越猛烈，社會分工越來越細，“獨吃難肥”，開發商不再大包大攬了。

現在中介代理還要充當“臨時物業管理”角色。B企業說，售樓部變成了業主投訴去

處，賣樓同時要作好業主和開發商協調和溝通，A企業也說，以往賣完樓以后中介企業和

開發商合作就結束了，但以后業主和開發商之間還有很多繁榮手續中介企業受委托代收樓

數，辦理協議，契約見證，銀行按揭審批等，并對項目資金回籠進行市場分析。

而中介代理，“把全部問題全部自己扛”，也是猛烈行業競爭使然，中介企業全方位介

入是市場成熟標志.

步驟五、奧園選擇模式

廣州奧林匹克花園成功，和其選擇一個全新代理模式相關。

略

操盤模式3、

銷售過程整體策略布署

步驟一、銷售管理職能

步驟二、銷售控制戰略功效剖析

步驟三、掐住銷售進度控制五大死穴

步驟四、怎樣以縱向監控實施銷控

步驟五、掌握銷售控制突破方法

步驟六、策略性銷售控制階段性操作方法

步驟七、階段性總結進行銷控案例參考

占地產銷售是一場硬仗，整體策略布署會不會因為戰術調整而成為“漂亮墻

房紙”？我們認可銷售成功”一切在于操作"，我們更堅持”操作前提是策略”,

本章提供了整套通往成功之路整體策略c從中我們能夠掌握銷售策略和細節

程序。

步驟一、銷售管理職能

策略A：銷售管理基礎職能

策略B：制訂銷售隊伍計劃

一家企業企業級管理們，包含全國銷售經理在內，為企業制訂出銷售目標。如以前章

節訶論過那樣，市場營銷部門制訂出幫助企業達成其銷售目標計劃、戰略和戰術。接下來,

銷售隊伍為達成她們俏售目標和定額也制訂出計劃、戰略和戰術。

策略C：對銷售隊伍激勵

銷售經理是分兩個層次來激勵銷售人員。第一個層次是激勵單個推銷員，第二個層次

則是激勵整個銷售隊伍。在這兩個層次上，經理全部應該確定需要給多少激勵，才能使銷

售人員成功地實現指定工作目標，她們還應該確定那種激勵方法最適合眼前情形。最終，

她們應該好好設計出一個同其它管理活動相協調激勵計劃。

激勵這個詞最初是從拉丁詞“mov仃e”演化而來，意思是“移動”，但以后擴展到包

含多種引發人類行為原因。我們能夠把激勵定義為：激發，強化和引導大家為實現某一時

期工作任務而做出努力，并使這種努力堅持不懈。銷售經理經過制訂?個激勵組合來努力

加強對銷售人員激勵，使她們能高水平地完成自己本職員作。

1、激勵組合，認真選擇你組合成份

銷隹經理應該怎樣去激勵銷售人員？翻閱一下銷售管理書籍，我們能夠看到被稱為激

勵組合五大類原因。銷售經理們使用以下圖表中所表示這些原因來激勵銷售人員。每類原

因例子以下：

業績考評f定額f匯報

從冊勞開始，本章逐一討論這五類原因。

2、酬勞不僅僅是金錢

受到獎勵行為對銷售隊伍成功起著最有效作用。設計和實施一個有效銷售獎勵制度和

銷售隊伍成功水平宜接相關。

對銷售業績基礎上能夠用三種方法進行獎勵。這三種方法能夠在任何一個類型銷售組

織里使用。這些相互聯絡原因是：

1、直接經濟獎勵，如功績加薪、紅利、傭金、競賽、退休計劃、保險和其它形式經

濟激勵。

2、事業向前發展，如分配到更大用戶和銷售轄區，在組織內獲提升，和參與培訓和

夜校等形式個人發展機會。

3、非經濟酬勞，如感謝宴會、小禮品、成就證書、銷售簡訊上尤其報道、紀念品，

和特殊團體（如百萬美元俱樂部）會員資格。

雖說銷售獎勵制度并非是激勵銷售人員唯一方法，它卻是最為關鍵。

人生成功不在于你擁有一手好牌，在于壞牌時也能打得漂亮

一華倫雷特

步驟二、銷售控制戰略功效剖析

銷售控制是管理一項基礎職能。其所以必需。是因為在銷售實施過程中會出現部分問

題。比如企業內部缺乏溝迪，銷售戰略戰術未能成為銷售人員共同目標。，銷售人員之間

缺乏協作共事愿望：銷售實施所需資金條件和現有銷售資源之間存在較大缺口；用人不妥，

銷佬人員不稱職或玩忽職守；企業外部環境出現較大改變，而現有銷售戰略一時又難以適

應等等。銷售控制直接目標是預防和處理戰略實施過程中可能出現部分不切實際想法或偏

離戰略方向行為傾向，包含：

確保銷售本身適應性、可行性和可接收性：

預防短期行為和單純利益導向；

預防銷售目標被歪曲和置換等，實施銷售控制，要求銷售部門必需建立起戰略性銷售

控制機制，諸如制訂具體階段性計劃，增強銷售數據處理能力、發揮中層主管作用和建立

處理爭議控制機制等。

另外，實施銷售控制，還要提升銷售部門銷售應變能力，能夠立即依據市場環境和銷

侑條件改變實施銷傕修正，使企業一直保持較為顯著戰略優勢。

銷售步驟：房地產項目銷售每一個步驟全部不可能是完全獨立，步球和步驟之間

有著親密相互關聯。所以，在銷售操作中，全部步驟操作節奏全部應該有一個統一、

協調安排。

在銷售每一個步驟完成后，全部需要作一個總結，即階段性總結，而階段性總結起了

調整各步驟之間關鍵作用，其具體操作步驟以卜.:

步驟三、掐住銷售進度控制五大死穴

這甲..所講“項目進度”指是整個項目標銷售進度。在這一個問題上已經達成了共識：

房地產項目銷售每一個步驟全部不可能是完全獨立，步驟和步驟之間有著親密相關關聯。

所以，在銷售操作中，全部步驟操作節奏全部應該有一個統一、協調安排。這種全局性安

排往往是環環相扣，任何一個步驟超前和脫節全部有可能帶來無須要損失。這可真有點像

一次戰役布署一樣精細。

進度控制標準：符合項目建設及市場運作客觀規律

和項目標營銷策略相吻合

節省項目營銷綜合成本

避規法律賠償

死穴A：銷售進度要符合建設及市場規律

項目標報建手續及建設進度因為制度及技術上原因，在時間進度上有一定不足，所以

在進行建設進度安排時，必福充足考慮這些小足，小能操之過急，以免將整個進度控制打

亂。

一樣，在安排市場推廣進度方面，也要考慮市場運作規律。譬如：一個階段推廣從開

啟到產生預期推廣效果，需要一定時間，假如在第一個階段推廣，在效果沒有實現情況下

過早進入下一個階段推廣，則很可能會浪崩部分市場資源。又譬如：因為多種原因，一個

地域房地產交易會展現出淡季和旺季之分，那么項目形象推廣應放在淡季，旺季則進行銷

令推廣；假如反過來，到了旺季才進行項目形象推廣，則會貽誤銷售時機。

死穴B：銷售進度要表現銷售策略

因為各項目標具體情況不?樣，起具體營銷策略自然也就異彩紛呈。不