摘要我國的石膏板產(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年的快速發(fā)展，已經(jīng)形成了一種以大公司為主，帶動整個行業(yè)發(fā)展的格局。本公司在技術(shù)開發(fā)、產(chǎn)品研發(fā)和市場推廣上作出了突出貢獻，在整個產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中也起到了積極的推動作用。近幾年，國家大力發(fā)展環(huán)保建材，石膏板可回收燃煤電廠的廢棄物，節(jié)約能源，促進綠色環(huán)保，因而，大型石膏板企業(yè)受到國家的各項政策扶持。此外，隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，人民的生活水平不斷提高，對環(huán)境衛(wèi)生的要求也日益增加，綠色建筑材料在市場上占有一席之地。文章采用文獻資料、個案分析等方法，結(jié)合A公司的實際情況，對A公司的市場營銷現(xiàn)狀進行了合理的探討。關(guān)鍵詞：石膏板；營銷渠道；SWOT分析；營銷組合

目錄一、引言 3二、相關(guān)理論概述 3（一）營銷概念 3（二）4P營銷組合理論 3三、A公司石膏板營銷策略現(xiàn)狀及問題分析 4（一）A公司石膏板業(yè)務概況 4（二） A公司石膏板市場營銷現(xiàn)狀 4(三)A公司石膏板市場營銷存在的問題 5四、A公司石膏板業(yè)務市場營銷策略調(diào)整 8（一）產(chǎn)品策略 8（二）價格策略 9（三）渠道策略 10（四）促銷策略 11六、結(jié)論 13參考文獻 1312A公司石膏板市場營銷策略調(diào)整一、引言隨著經(jīng)濟的發(fā)展和人民的生活水平的提高，人們對環(huán)境衛(wèi)生的要求也越來越高，對建筑材料的需求也越來越大，因此，綠色建筑材料在市場上占有一席之地，并且在一定程度上增加了它的成功幾率。但是，我國的石膏板行業(yè)發(fā)展至今仍存在著許多問題：產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化、市場競爭日趨激烈。在這種形勢下，很多的石膏板制造商都意識到了營銷戰(zhàn)略的重要作用，他們希望通過制定正確的營銷策略來占領(lǐng)市場，提高自己的服務水平，從而獲得更大的利潤。通過對石膏協(xié)會的房屋裝修和完工情況的分析，可以看出今后石膏裝飾材料的消耗會不斷增加。隨著國內(nèi)精裝裝修的普及和深入，石膏裝修材料的特性越來越引起人們的重視。在這種情況下，本文的主要目的就是為了分析和探討石膏板工業(yè)的現(xiàn)狀和存在的問題，并對整個行業(yè)的發(fā)展進行了全面的梳理，找到了目前的形勢和劣勢，找到了適合我國國情的營銷方法，提高了石膏板產(chǎn)業(yè)的發(fā)展水平，促使這個產(chǎn)業(yè)更好的發(fā)展下去。A公司是一家集開發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的高科技公司.本文對A公司的現(xiàn)實發(fā)展情況進行了理性的探討，并運用了一系列的理論，詳細地闡述了A公司的營銷發(fā)展狀況，并對其所面對的各種挑戰(zhàn)進行了詳細的剖析，并指出了A公司在營銷戰(zhàn)略上的不足，并根據(jù)A公司的特點和現(xiàn)狀，提出了切合實際需要的行之有效的戰(zhàn)略，從而幫助A公司優(yōu)化經(jīng)營戰(zhàn)略，搶占市場，占據(jù)更大的市場份額，不斷提高自己的實力，在競爭中發(fā)揮優(yōu)勢，將A公司石膏板市場的業(yè)務繼續(xù)做大做強。既能解決A公司的市場問題，又能為其它行業(yè)的發(fā)展打下良好的基礎。二、相關(guān)理論概述（一）營銷概念所謂市場營銷，是指在宏觀經(jīng)濟環(huán)境中，為顧客提供與其相關(guān)的服務，并從中獲利的相關(guān)流程。將產(chǎn)品推向顧客是一項比較復雜的工作，需要做大量的準備工作，包括市場調(diào)研、產(chǎn)品設計等，除此之外，還要提供課外服務，并記錄顧客的反饋，以便掌握產(chǎn)品的使用狀況。因此，顧客不僅僅是銷售的終點，更是顧客服務的開始。市場營銷的內(nèi)涵可以分為三個方面：首先，作為整個市場活動的主體，企業(yè)不是顧客的采購，而只是一個產(chǎn)品的銷售；第二，企業(yè)的市場定位是以顧客為目標，尋求和滿足顧客的主要需要，這是市場營銷的一個重要環(huán)節(jié)；第三，市場營銷不是一個單一的過程，它包括市場調(diào)研，目標市場的確定，產(chǎn)品的研發(fā)和銷售。。（二）4P營銷組合理論美國行銷專家麥卡錫教授提出了4P營銷中比較常見的4P營銷戰(zhàn)略，分別是產(chǎn)品、價格、銷售，因為它們都是以P開頭的。他指出，在這樣一個充滿競爭的市場環(huán)境下，要想達到市場銷售的目的，單憑一種方式來達成顧客的需求，單憑達成買賣是遠遠不夠的，要把產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等要素結(jié)合起來，使之達到最佳效果[3]。之后又有人以4P為基礎，由4P發(fā)展到4P、12P等。營銷理論認為，顧客的需要是多種多樣的，而營銷的設計就是要從多種角度來回應顧客的變化。這就需要企業(yè)在制訂營銷計劃時，要充分考慮目標市場的市場環(huán)境，使其可以根據(jù)不同的市場情況進行最優(yōu)的組合，從而獲得最佳的營銷效果。三、A公司石膏板營銷策略現(xiàn)狀及問題分析 （一）A公司石膏板業(yè)務概況A公司是峨眉山市的一家老牌水泥廠，是當?shù)氐囊患抑髽I(yè)。A公司的組織結(jié)構(gòu)是一個扁平化的組織結(jié)構(gòu)，它具有清晰的權(quán)力和職責，反應速度快，但是它對管理者的整體素質(zhì)也有很高的要求。所以，A公司非常重視人才的培養(yǎng)，以資助的方式激勵高管進修，健全人力資源體系，定期組織高級經(jīng)理參加培訓，確保高管的精英化。圖3.1A公司石膏板組織架構(gòu)（二） A公司石膏板市場營銷現(xiàn)狀1. 產(chǎn)品現(xiàn)狀根據(jù)資料，A公司目前生產(chǎn)和銷售的石膏板產(chǎn)品有：紙面石膏板、防水紙板石膏板、防火紙板石膏板、隔音保溫石膏板以及與之相配套的輕鋼龍骨等。?2.價格現(xiàn)狀成本主要包括原材料成本、物流成本和其它成本，從A公司的各種成本中可以看出，原材料成本占總成本的比重很大。圖3.2A公司石膏板各種費用占總產(chǎn)品總成本比例圖3.渠道現(xiàn)狀A公司的石膏板市場是公司新開發(fā)的多元化經(jīng)營項目，與其它建材行業(yè)相比，發(fā)展的時間比較短。圖3.3A公司石膏板渠道4.促銷現(xiàn)狀A公司目前的宣傳方式仍以傳統(tǒng)的宣傳方法為主，主要有：在交通要道設置平面廣告、參加行業(yè)展會、公司黃頁等。在當?shù)赝茝V也有利用A公司的水泥產(chǎn)品在川內(nèi)的知名度，通過各種慶祝活動來推廣。(三)A公司石膏板市場營銷存在的問題1.產(chǎn)品策略問題(1)產(chǎn)品組合需要完善通過對客戶和代理商的反饋，我們發(fā)現(xiàn)A公司的石膏板產(chǎn)品品種較少，覆蓋的領(lǐng)域較少，需要擴大產(chǎn)品線的長度。從預期產(chǎn)品的角度來看，并不能很好地滿足顧客的需要，也不能很好地控制顧客。另外，與其它公司相比，可以看出，在發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品上也沒有做好，產(chǎn)品的競爭力相對較弱。從新產(chǎn)品開發(fā)的觀點來看，A公司在顧客的需求上確實做了一些工作，并對顧客的實際需求進行了深入的研究，但光靠這些還遠遠不夠，必須提高產(chǎn)品的有效性。要繼續(xù)拓寬產(chǎn)品的開發(fā)渠道，注重環(huán)保等，充分利用自己的競爭力，同時還要考慮到顧客的特殊需求。通過對A公司的實際考察，發(fā)現(xiàn)A公司的響應能力不強、產(chǎn)品更新較慢、顧客滿意度差、產(chǎn)品研發(fā)資金不足等。(2)產(chǎn)品品牌認知不足品牌與消費者的心理有著緊密的關(guān)系，我們不能忽略其品牌的影響，因為每一個品牌都有自己的魅力，并且在消費者心目中占有一席之地。A公司在做品牌決策時，采用了相應的戰(zhàn)略和方法。除了公司的名字外，公司還根據(jù)商品的種類給他們起了不同的名字。然而，除了一家在業(yè)內(nèi)頗有名氣的高檔子品牌外，還有許多不為大眾所知的小品牌。因此，在大的市場趨勢下，A公司的石膏板產(chǎn)品品牌知名度相對較低，這是一個比較棘手的問題。2.價格策略問題產(chǎn)品定價不是一件容易的事情，它涉及到很多因素，包括消費者的收入、利潤和市場競爭力等。A公司的產(chǎn)品，受消費者的收入和發(fā)展程度的影響，所以，A公司的中檔商品，相對來說，更貼近大眾，而高端的商品，則會更貴。它的定價系統(tǒng)包括了銷售和施工的各種定價，每個定價都有對應的問題：(1)消極銷售價格在定價的時候，要綜合考慮各種因素，包括原材料、運輸、員工工資和廣告費用。A公司在定價時使用了加價法，其它公司也都采用了該方法，使得產(chǎn)品的價格沒有太大的差異，從而使整個產(chǎn)業(yè)的價格趨于平穩(wěn)和有序。不過，在國內(nèi)的市場上，很多公司都在努力的降低自己的產(chǎn)品的售價，從而增加銷量，這就導致了價格的上漲，這也是一種很大的弊端，它只能在短期內(nèi)有效，但卻無法持久，最終會被淘汰。因此，A公司必須提高其定價戰(zhàn)略的靈活性。(2)變化無常的宣傳價格A公司要制定一個合理的銷售計劃，對商品進行強有力的市場推廣，根據(jù)不同的情況，采取不同的促銷措施，但這樣做很可能造成價格混亂、串貨，影響顧客的穩(wěn)定性。(3)不能彈性的工程價格A公司目前實行的是項目建設統(tǒng)一的價格，沒有按照項目的數(shù)量和支付方式對項目的不同給予相應的折扣，缺少彈性，導致一些項目客戶對此表示不滿。(4)高波動的分配價格A公司對經(jīng)銷商的現(xiàn)實狀況做出理性的分析，并對其業(yè)績進行整理，然后按照業(yè)績進行返利，但目前還沒有一個統(tǒng)一的標準，這會使銷售渠道的經(jīng)營變得更加艱難。因此，A公司可以采取多種定價策略，但由于其定價機制尚未得到最優(yōu)發(fā)展，因此，有一定的定價問題。在打價格戰(zhàn)中，A公司處于劣勢，在施工方面也沒有優(yōu)勢，這就導致了A公司在競爭中很容易喪失其對應的市場份額。另外，從促銷價格和配送價格的角度來看，存在著很大的差別，使得產(chǎn)品的價格不穩(wěn)定，很容易出現(xiàn)市場失效等問題，不能贏得顧客的信賴，降低了公司的信譽。3.渠道策略問題(1)終端商店問題終端商店是由多個要素組合而成，主要是商品的功能性展示。這是一種比較成熟的營銷方式，也是一種非常成熟的營銷方式，但是很少在建筑材料的銷售中使用。即便是A公司的終端零售店也覆蓋了樂山和成都的大部分區(qū)域。然而，A公司的零售終端發(fā)展水平尚不夠完善，存在著諸多問題，尤其是終端門店的顧客群狹小、盈利能力低、無法發(fā)揮其應有的價值。(2)經(jīng)銷商的分配問題A公司現(xiàn)在正集中精力發(fā)展自己的銷售網(wǎng)絡，在全國各大城市均設有分支機構(gòu)，四川是中心城市。然而，目前的市場發(fā)展程度還不理想，并未滿足有關(guān)規(guī)定，四川省的銷售收入占了全國銷售收入的二分之一。由于分銷商的規(guī)模較小，在拓展渠道方面也有許多缺陷。通過上述討論可以看出，盡管A公司已經(jīng)在很大程度上拓展了銷售渠道，但若不能解決終端門店的顧客流量問題；如果銷售渠道不能充分利用自己的價值，就會造成資金上的問題，從而影響到公司的發(fā)展。同時，也存在著渠道管理困難、分銷商市場開拓力度低等問題。4.促銷策略問題促銷的本質(zhì)與核心在于傳達顧客的信息，使顧客能夠進行購物。(1)人員推銷問題表3.1銷售部人力資源狀況表A公司是一家剛剛起步的私營公司，采用推式戰(zhàn)略中，行銷人員作為重要的信息傳遞。A公司使用人員推廣的程度較高，從銷售人員的人力資源情況可以發(fā)現(xiàn)，A公司的銷售人員學歷低，從業(yè)時間短，而且使用這一方法會耗費很多費用，不能達到節(jié)省成本的目的。在人力資源方面，員工的招募和管理都是非常耗費時間的，因此，在員工離職的時候，A公司要面對巨大的挑戰(zhàn)。面臨的挑戰(zhàn)有：第一，銷售人員缺乏，他們的專業(yè)性也沒有得到保證，他們的專業(yè)水平有待提高。也不能為顧客提供及時的解答。其次，營銷人才缺乏專業(yè)知識，必須加強營銷人才的培養(yǎng)，以提高營銷意識，增加顧客。（2）廣告策略問題由于公司的經(jīng)營能力不強，A公司在廣告戰(zhàn)略上的重視程度不高，投入的資金也不足以支持，從而影響了公司的品牌形象。由于石膏板業(yè)具有其它建筑材料的特點，因此，它的廣告具有其它建筑材料產(chǎn)品的特點：以戶外平面廣告為主，注重網(wǎng)絡媒介等。A公司為其水泥行業(yè)的發(fā)展提供了參考，在易于觀看的位置設置廣告牌，以更好的吸引消費者。A公司現(xiàn)在主要是在顯眼的地方設置廣告牌和網(wǎng)站進行推廣。我們無法否定這種方式的影響，但由于媒體的局限，我們必須要正確認識它們的市場效應，在當前的狀況下，這種廣告的效果并不理想。（3）營業(yè)推廣問題A公司迄今的主要促銷方式是參與展會等。這種宣傳方式都是陳舊的，不能適應這個時代的發(fā)展。隨著新媒介的發(fā)展，市場上的信息日益豐富，消費者的選擇也日益增多，給商家?guī)砹诵碌奶魬?zhàn)。然而，A公司未能與時俱進，未能將資訊與宣傳工具相融合。四、A公司石膏板業(yè)務市場營銷策略調(diào)整（一）產(chǎn)品策略（1）完善的五級產(chǎn)品層次A公司在進行市場供給計劃時，重點考慮了產(chǎn)品的不同層次，而不同層次的客戶價值也不盡相同，從而形成了客戶的價值層次。1)企業(yè)的核心業(yè)務所謂核心產(chǎn)品，就是指能滿足顧客的最大需要，即顧客的最大需要。顧客買一件商品，并不是為了得到它，而是為了實現(xiàn)它的價值，從而為自己帶來好處。A公司的紙板制品質(zhì)量優(yōu)良，既能滿足客戶的需要，又能在后期提高消費者的體驗。因此，企業(yè)在宣傳自己的產(chǎn)品時，除了要強調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量和使用體驗，還要介紹其后續(xù)的特色，以彰顯其核心競爭力。2)實物主要的核心利益是消費者的需要，而不是所有的需要。在消費者購買商品時，除了重要的重要利益，還會考慮到產(chǎn)品的外觀和品質(zhì)。A公司注重對顧客的真實需求進行分析，采取各種方法來滿足顧客的需求，從而提升顧客的體驗。A公司要對產(chǎn)品的品質(zhì)進行嚴格的控制，注重產(chǎn)品的外觀，確保產(chǎn)品的功能，利用技術(shù)專利，開發(fā)新的產(chǎn)品，確保產(chǎn)品的質(zhì)量，增加包裝的實用性，降低施工的難度，從而節(jié)省施工的時間。3)所需的產(chǎn)物消費者在購買商品時所期望得到的收益即為其所期待的商品。A公司對原材料進行嚴格的檢驗，力求根據(jù)客戶的各種需要，開發(fā)出各種類型的產(chǎn)品，其中包括：1、防水石膏板，這種防水石膏板的主要用途是防水，同時也可以減少施工的難度，在一定程度上避免了材料的破裂。消費者可以在廚房里使用，也可以在潮濕的廁所里使用。2.防火涂料。這種材料是用一種特殊的材料制作而成，可以在火災中起到一定的阻隔作用，為滅火提供更多的時間。4)額外的產(chǎn)物消費者在購買商品時，會獲得額外的收益，這是一種額外的收益。高附加值產(chǎn)品的價值評估有一系列的指標，而最主要的指標之一就是要滿足顧客的需求，讓顧客得到更高的享受和更高的滿意度。另外一項更重要的指標是顧客對該產(chǎn)品的接受程度，并相信它的價值，并愿意為它付款。石膏板的市場前景很好，競爭也很激烈，所以一個公司要想獲得成功，就必須要提高產(chǎn)品的附加值。②在顧客購買后，提高服務水準，讓顧客在施工過程中更方便，技術(shù)支持，贏得顧客的好感，并產(chǎn)生正面的心理影響。③在銷售完商品后，還要進行回訪，用一系列的方法來提高與顧客的關(guān)系。5)可能的產(chǎn)物產(chǎn)品的最高階段是潛在的，企業(yè)為顧客著想，體現(xiàn)在企業(yè)的潛力開發(fā)上，這也是公司提高競爭能力的一種有效的方法。A公司應以市場調(diào)研為基礎，精確把握市場形勢，利用自己的多方面優(yōu)勢，以提高顧客的忠誠度。A公司應結(jié)合自身的實際狀況，對各種類型的石膏板進行研究，提高其環(huán)保、安全性、降低成本，從而與其它同行形成一定的差距。(2)一個好的品牌，一個好的產(chǎn)品，可以起到很多的作用，一個好的產(chǎn)品，可以增加顧客的滿意度，也可以給公司帶來利潤。A公司要抓住國家環(huán)境保護意識，持續(xù)樹立自己的品牌觀念，從而提高企業(yè)的品牌形象。1)樹立一個好的品牌形象以前，許多公司對品牌的認識是錯誤的，錯誤地將產(chǎn)品當成了品牌，而忽略了其它相關(guān)的因素。一個品牌不是一朝一夕就能建立起來的，而是要經(jīng)過長期的發(fā)展，而品牌形象對于一個公司來說，也是一個很重要的因素，可以增強公司的競爭力。A公司可以從以下幾個方面來加強公司的品牌形象和加強企業(yè)的品牌觀念。①認真理解品牌的概念，努力滿足顧客的需要。A公司的大多數(shù)產(chǎn)品都用于天花板和隔板。企業(yè)要想樹立自己的品牌，就必須不斷地開發(fā)新的產(chǎn)品，并不斷地進行產(chǎn)品的革新。A公司采用了產(chǎn)品的功能優(yōu)化方法，以滿足顧客的各種需要。②要明確企業(yè)的品牌。A公司是根據(jù)特定的市場情況和商業(yè)環(huán)境來確定自己的位置。A公司的定位是中高端市場，在品牌建設中要把握好市場的位置。③實施品牌建設的階段性。在品牌的塑造中，要注重品質(zhì)的提高，注重產(chǎn)品的核心品質(zhì)，以顧客滿意為根本，建立品牌觀念。A公司在品牌推廣的早期階段，應注重質(zhì)量，以顧客滿意為基本要素，建立企業(yè)的品牌觀念。在品牌宣傳的前期，A公司要重視品牌的宣傳，利用媒介的力量進行資源整合，將品牌的觀念植入到人們的心中。在品牌發(fā)展的過程中，A公司要注重品牌的可信度和忠誠，充分利用其自身的價值，以客戶的需求為出發(fā)點，提升企業(yè)的知名度。④實施品牌名稱的個人化。A公司希望提高他們的產(chǎn)品在顧客心目中的位置，讓他們記住他們的產(chǎn)品，并且對他們的產(chǎn)品有更好的印象。比如：A公司生產(chǎn)的“xx”牌天然石膏板，從名字上看，就是一種高質(zhì)量、綠色、健康的產(chǎn)品。2)優(yōu)秀的企業(yè)品牌宣傳品牌營銷是一個更復雜的概念，它不只是單純的宣傳。不過A公司要做的，就是要讓更多的人知道他們的產(chǎn)品，為他們的產(chǎn)品買單。另外，運用媒介的方式也是必要的，要發(fā)揮品牌的作用，以獲得品牌的利益。A公司要想提高企業(yè)的品牌競爭力，必須采取下列措施。1.強化公共關(guān)系，運用大型建筑物進行品牌推廣，提高品牌的說服力。2.在建筑材料市場上進行宣傳，使用各種形式的廣告，比如墻壁和移動廣告。3.通過網(wǎng)站的推廣，提高品牌的影響力。4.通過新媒介的使用，來獲得顧客的關(guān)注，從而獲得市場的優(yōu)勢。因此，A公司不僅要進行有效的傳媒資源整合，還要加強對A公司的品牌宣傳。（二）價格策略(1)分級定價A公司可按高、中、低檔次的商品定價。1)A公司的高端產(chǎn)品以高收入人群為主，產(chǎn)品價格相對穩(wěn)定，特別是“xx”優(yōu)享牌。A公司在四川的產(chǎn)品市場上發(fā)展的比較好，它的環(huán)境保護能力更強，追求健康，價格相對較高，既能滿足顧客的需要，又能得到更大的利潤。在這種情況下，A公司必須根據(jù)自己的情況，調(diào)整自己的價格，來維護自己的市場份額。2)A公司的中、高端產(chǎn)品發(fā)展到了很高的程度，而低端產(chǎn)品卻越來越趨于同質(zhì)化，缺乏市場競爭力，比如XXX紙板。A公司可以利用自己的價格，來提高自己的市場占有率，提高自己的盈利能力，但也不能隨便更改價格，否則就會影響到市場，影響公司的利益。3)A公司低端產(chǎn)品的主要銷售對象為低收入群體，其定價原則以擴大市場、提高銷售為主要目的。通過采用滲透式價格的方式與其它品牌進行競爭，并通過產(chǎn)品的品質(zhì)來保持競爭優(yōu)勢。(2)價格管理的規(guī)范化是企業(yè)經(jīng)營和發(fā)展的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在經(jīng)營和發(fā)展中占有舉足輕重的位置。穩(wěn)定的價格，是它在市場上的發(fā)展。當前，我國的許多商品都有不合格的情況，這與我國的物價管理工作不到位有著密切的關(guān)系。1)A公司在促銷活動前，必須要有一個比較周密的計劃，并且征得管理層的同意，在促銷的時候，不能隨便更改價格，而是要控制好折扣，避免顧客不高興。2)A公司對于代理商，必須要遵守一個統(tǒng)一的標準，并且要遵守這個標準，由經(jīng)銷商來決定，而不是隨便定一個價格，造成價格的混亂，這樣才能從根本上遏制傾銷，規(guī)范市場，提高企業(yè)的信用。3)對于項目定單，A公司必須嚴格控制定單的數(shù)量和支付時間。企業(yè)可以針對不同的項目，對施工單位提出不同的定價條款。（三）渠道策略在企業(yè)中，產(chǎn)品的銷售渠道是實現(xiàn)產(chǎn)品銷售和贏利的重要途徑。(1)渠道成員的優(yōu)化與整合隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，市場的變化越來越大，各公司之間的競爭也越來越激烈。而惡性競爭只能產(chǎn)生消極的效果，對整個行業(yè)和公司的長期發(fā)展都不利。公司要發(fā)展，要相互促進，A公司的創(chuàng)新就是要把自己的全部資源都集中起來，以鼓勵各部門之間的協(xié)作，相互協(xié)助，以達到最好的資源分配和最大的效率。A公司是一家生產(chǎn)型公司，必須對原材料進行分析，以突出自己的技術(shù)實力，以生產(chǎn)產(chǎn)品為主要目的，通過渠道實現(xiàn)銷售。要通過多種方式激勵渠道的員工，對員工進行績效評估，提高員工的工作熱情，調(diào)動員工的資源，提高員工的銷售業(yè)績，維護市場氣氛。A公司和銷售渠道的成員之間的關(guān)系逐漸改變，逐漸變成了互助的伙伴關(guān)系。(2)規(guī)范和完善渠道管理目前，建筑材料市場的銷售渠道分為銷售和直銷兩大類。所謂經(jīng)銷，就是廠商不與消費者直接接觸，而通過第三方進行銷售，而不依賴于中間商。A公司的石膏板銷售渠道也是如此。其直接銷售的方式是通過終端門店與客戶進行接觸，或向建筑商推銷產(chǎn)品。而所謂的分銷方式，就是將A公司的商品出售給中間商，然后再由中間商進行銷售。表5.1A公司渠道寬度規(guī)劃評估參照表1)終端連鎖店戰(zhàn)略終端直營模式對零售業(yè)的發(fā)展起著舉足輕重的作用，但對建筑材料行業(yè)的影響并不大。A公司要抓住市場的脈動，充分利用終端直營模式的特色，提高公司的盈利能力。A公司在發(fā)展直營店的時候，要注意公司的文化，通過媒體宣傳自己的主要品牌，A公司也可以邀請不同的客戶來店里參觀，增加店鋪的知名度，增加顧客的流量，讓顧客更容易接受。2)項目營銷戰(zhàn)略首先，要注意與投標有關(guān)的信息，避免遺漏，從中獲利，建立良好的公關(guān)關(guān)系，保持良好的商業(yè)關(guān)系。同時，也要加強與政府之間的合作，以及與開發(fā)商的關(guān)系。同時，A公司也能更好的了解在建工程，銷售人員也可以通過實地調(diào)研等方式，積極與施工單位進行交流，贏得客戶的信任，推動合作，爭取到項目。A公司也要充分利用自身現(xiàn)有的工程資源，從多個方面挖掘客戶，認真地維護客戶，通過一系列的營銷手段為自己贏得機遇。3)銷售戰(zhàn)略目前裝修公司、建材市場發(fā)展迅猛，市場競爭日趨激烈，從銷售渠道的角度來看，廠商和經(jīng)銷商是互補的，雙方合作，保持市場份額。A公司在挑選了一家代理商后，還需要從技術(shù)和售后服務等方面為經(jīng)銷商提供幫助。另外，A公司還要善于掌握市場，合理地把握和分析顧客的需求，利用分銷網(wǎng)絡實現(xiàn)企業(yè)的利益轉(zhuǎn)移。（四）促銷策略A公司的營銷戰(zhàn)略是提高A公司盈利能力的根本，可以從以下幾個方面加以改善。(1)多種形式的廣告推廣廣告和雜志的推廣，都是可以用來做廣告的。A公司可以與京東，淘寶，土巴兔家居網(wǎng)等網(wǎng)站建立起相應的品牌形象。同時，A公司的網(wǎng)站要做到及時的更新，以增強信息的傳遞。A公司要提高自己的廣告水準，將各種宣傳方法結(jié)合起來，真正地發(fā)揮宣傳方法的功能，合理地利用傳媒。同時，要加強對終端門店和分銷商的管理，加強市場營銷的科學化，樹立良好的品牌形象。在選擇媒介時，要順應時代的發(fā)展趨勢，充分利用自己的博客，完善自己的推廣渠道，提高自己的推廣效果，同時要不斷地豐富自己的廣告內(nèi)容，提高自己的溝通能力，真正發(fā)揮出宣傳的作用。(2)專業(yè)人士銷售員工銷售是A公司推廣活動中最常用的一種方式，它不僅要有自己的市場觀念，還要有較高的職業(yè)素養(yǎng)和豐富的知識背景。在選擇A公司時，要做好相關(guān)的準備工作。第一個方面，就是要制定相應的招聘標準，提升自己的條件，這樣才能選拔出有實力的人才，才能達到更高的專業(yè)水準。銷售人員不僅要對銷售行業(yè)抱有積極的態(tài)度，要真正了解和熱愛這個行業(yè)，不僅要有良好的人品，還要有很強的專業(yè)能力，要有很好的溝通能力和協(xié)調(diào)能力，還要懂得團隊合作，懂得營銷。第二個原因，就是在銷售人員進入公司之后，不能讓他們隨意的發(fā)展，必須要對他們進行培訓，讓他們對公司的產(chǎn)品有更多的了解，從而更好的解決顧客的問題。最后，要正確的使用有關(guān)的激勵措施，提高員工的工作積極性，提高他們的工作熱情和工作能力。從心理上