36氪研究院

36KRRESEARCH

《2023年中國企業級SaaS行業發展研究報告》

PLG模式成為趨勢，應用集市蓄勢待發

2023.06

36Kr-2023年中國企業級SaaS行業發展研究報告

報告摘要案例分析公司

?中國企業級SaaS市場規模不斷擴大，滲透率持續提升。36氪企服點評

中國領先的專業企業級

?以云計算為代表的新基建成為國家重要戰略方向，進一

軟件和服務選型平臺

步推動企業數字化轉型，加之企業對SaaS的認知和接受

度提升，帶動企業級SaaS發展。2022年我國企業級SaaSG2

市場規模為576億元，同比增速略有下滑，主要為宏觀經行業知名的軟件應用平

濟面臨挑戰的行業傳導所致*。雖短期增速下滑，但長期臺

向好趨勢不變。行業平均毛利率與全球相比仍有10個百FinancesOnline

分點以上的提升空間，未來市場規模有望持續擴大，滲行業流行的商業軟件發

透率進一步提升，逐步縮小與全球的滲透率水平差距。現和研究平臺

?SaaS產品供給方與產品需求方均存在明顯痛點。

?對于產品供給方來說，SaaS服務商獲客成本高，成交鏈

條長，交易效率低，續約率不及預期、增長難是當前的

主要痛點問題；對于產品需求方來說，企業SaaS產品選

型主要面臨信息繭房、缺乏標準共識、缺乏體驗驅動三

大痛點問題。

相關研究報告

?產品驅動增長（PLG）成為趨勢。

?隨著獲客成本高企，終端用戶話語權提升，企業客戶先36Kr-2021年中國電商

試后買需求旺盛，越來越多的SaaS產品在傳統的銷售驅SaaS行業研究報告

動模式之外，開始嘗試產品驅動模式，以產品為導向也（2021.07）

被企業視為新的增長戰略。簡單來說，就是憑借口碑快36Kr-2022年中國醫療

速獲取超體量用戶，實現客戶獲取、留存、轉化付費。SaaS行業研究報告

?應用集市成為企業SaaS產品選型的有力抓手。（2022.07）

?由于信息不對稱，企業在作出SaaS購買決策時，面臨的36Kr-2022年中國人力資

一個關鍵問題是缺乏可信內容，不信任有關供應商和軟源數智化轉型研究報告

件的相關信息。基于這些購買和選型痛點，應用集市興（2022.10）

起，并在企業軟件選型部署中承擔日益重要的角色。

*數據來源：IDC，安永，36氪研究院整理

21

01SaaS行業發展現狀

?定義與研究范疇

?發展歷程與發展階段

?發展現狀

?資本分析

3

1.1定義與研究范疇

企業級SaaS主要通過SaaS交付模式，向企業

用戶提供軟件管理服務

?企業級SaaS，是指以企業客戶為服務對象，通過SaaS交付模式，向企業用

戶提供管理軟件的服務。主要具有網絡供應、集中托管、按需供應及服務化

四大特征。

?隨著數字經濟發展，企業數字化轉型加速，數字化基礎設施建設在為企業帶

來生產、經營和組織管理能力提升的同時，也給企業帶來IT成本居高不下等

難題。企業級SaaS憑借其技術和模式特點，可以幫助企業省去軟件開發過程，

為企業節省大量成本和時間。

?具體而言，與傳統軟件模式相比，企業級SaaS模式的優勢主要體現在以下四

個方面：1）成本投入方面，只需少量實施費用即可按用戶數量和時間租用,

真正做到按需配置，減少不必要的浪費，降低成本；2）安裝部署方面，部

署簡單方便、速度快；3）維護升級方面，后臺統一管理，可根據需求靈活

調整；4）數據安全方面，由服務商負責數據備份，保障數據安全，無需投

入額外成本。

網絡供應云端部署，互聯網分發

多租戶架構，物理集成，邏輯隔離，

集中托管

依靠數據庫分區實現隔離操作

按需供應企業客戶根據需要向供應商訂購支

付費用并獲得服務

按年/月付費的商業模式，產品交付

服務化

只是起點，持續服務是付費關鍵

圖示：企業級SaaS的主要特征

參考資料：36氪研究院根據公開資料整理

54

1.2發展歷程與發展階段

以美國為代表的全球企業級SaaS行業歷經五個

發展階段，目前處于智能化階段

?近年來，在云計算日益普及和傳統軟件向云端解決方案轉變的背景下，以美

國為代表的全球SaaS行業迅速成長。根據Statista的數據，2016年至2020

年期間，美國SaaS收入以25.5%的年復合增長率增長至869億美元；預計到

2026年，美國SaaS的收入規模將超過1,400億美元，而全球SaaS總收入將

增長至3,000億美元。

?美國作為全球最大的SaaS市場，約占全球六成的市場份額，其發展歷程具有

可參考性。回顧美國企業級SaaS行業發展，自2000年以來，可劃分為五個

發展階段。啟動期為2000-2005年，以開發簡單SaaS應用為主，Salesforce、

Successfactor等公司都在這一時期成立。啟動期之后的五年為快速發展期，

Microsoft、IBM、Amazon等互聯網大廠開始布局云計算的IaaS和PaaS層，

為上層SaaS應用廠商提供了底層基礎設施，使其更加專注于應用構建，推動

SaaS應用開始普及。在這一時期，SaaS公司也開始逐漸從工具產品向解決

方案過渡，并利用PaaS平臺吸引獨立軟件開發商來完善自身生態。

啟動階段：由一些成熟階段：SaaS應用智能化階段：行業向

創業公司開發簡單的功能越來越強大，市場智能化發展，SaaS應用

SaaS應用普及率顯著提高通過AI技術不斷優化

2000-20052011-20152011-未來

0102030405

2006-20102016-2020

快速發展階段：技術多元化階段：SaaS行

普及，企業開始接受并業多元化發展，出現不

使用SaaS應用同類型的SaaS應用

圖示：美國SaaS產業發展歷程

參考資料：36氪研究院根據公開資料整理

65

1.2發展歷程與發展階段

中國SaaS市場滲透率演變路徑與全球基本相同，

但在發展節奏和特點等方面具有自身獨特性

?2011年至2015年，美國SaaS市場進入發展成熟期，市場逐漸接受SaaS形態，

應用功能越來越強大，市場滲透率顯著提高。隨后五年，市場發展愈發繁榮，

大量細分領域的SaaS公司出現，SaaS生態逐漸形成，更加滿足個性化需求

的工作流產品出現，能夠深入企業管理流程，幫助企業完成業務側深度數字

化轉型、銜接上下游資源，行業發展呈現多元化態勢。2021年以來，人工智

能技術應用逐步擴大，在企業用戶和SaaS應用之間提供了更高的響應性、交

互性和決策分析價值，重塑SaaS應用效果與體驗，SaaS智能化成為趨勢。

?從發展過程中，可以清晰看到SaaS行業的發展脈絡。最初的SaaS主要以通

用領域的標準產品為主，并逐漸向綜合解決方案進化；同時也從通用領域向

垂直行業發展，SaaS應用越來越細分和多元，這與市場接受度的提升緊密相

關。現在，垂直行業市場也涌現出大量SaaS公司。

?對于中國市場來說，與全球SaaS行業的歷史同期相比，SaaS應用的市場滲

透率演變路徑基本相同，但是發展階段大約滯后五年左右*。但是與美國市

場相比，中國市場在企業需求、軟件生態、采購方式等方面，都具有自身的

發展獨特性。

?我國SaaS行業于2004-2005年間出現發展萌芽，以信息安全管理和數據分

析服務類SaaS為代表。2010年前后，我國SaaS行業正式起步，在資本助推

下，涌現大量SaaS項目，行業快速發展，于2015年達到發展高峰。2017年

以后，資本趨于理性，SaaS企業融資困難，行業逐漸從關注估值轉向價值本

身，經過優勝劣汰，回歸良性發展。2021年以來，激活數據要素潛能、加快

數字經濟建設等被國家提升為前所未有的戰略高度，中國企業數字化轉型加

速，預計在5-10年內，國內SaaS市場將迎來高速發展的黃金時期，具有充

滿想象的上升空間。

*參考資料：德勤，36氪研究院整理

76

1.3發展現狀

中國企業級SaaS市場規模不斷擴大，滲透率持

續提升，逐步縮小與全球的滲透率水平差距

?以云計算為代表的新基建成為國家重要戰略方向，進一步推動企業數字化轉

型，加之企業對SaaS的認知和接受度提升，帶動企業級SaaS發展。2022年

我國企業級SaaS市場規模為576億元，同比增速略有下滑，主要被宏觀經濟

面臨挑戰的行業傳導所致*。雖短期增速下滑，但長期向好趨勢不變。行業

平均毛利率與全球相比仍有10個百分點以上的提升空間，未來市場規模有望

持續擴大，滲透率進一步提升，逐步縮小與全球的滲透率水平差距。

28%

25%26%

24%24%全球

22%23%

19%中國

22%

14%14%20%

10%11%17%

5%6%6%

2017201820192020202120222023e2024e2025e

圖示：中國與全球SaaS滲透率對比

數據來源：Mob研究院，36氪研究院整理

全球

（單位：億元）981中國

754

576

42757%70%+

314

2020202120222023e2024e

圖示：中國企業級SaaS市場規模圖示：中國與全球企業級SaaS平均毛利率對比

數據來源：IDC，36氪研究院整理數據來源：IDC，36氪研究院整理

*參考資料：IDC，安永，36氪研究院整理

87

1.3發展現狀

中國企業級SaaS市場以通用型SaaS產品為主，

與此同時，非標準化SaaS服務正在崛起

?目前，中國企業級SaaS市場以通用型SaaS產品為主流，占比近七成，行業

垂直SaaS產品占比約三成。在通用型SaaS產品中，CRM、ERP、財稅、OA

協同產品占據大部分市場，四種類型合計占比76.7%；在行業垂直SaaS領域，

以零售電商、醫療、房產、物流為代表，四個行業合計占比75.2%。

?此外，隨著市場蓬勃發展，非標準化SaaS服務市場正在崛起，多元化趨勢明

顯。據統計，2021年中國企業級SaaS產品已突破500個品類數量*。

通用型SaaS行業垂直SaaS

企業級

68.5%31.5%

SaaS

100%

CRM零售電商

21.2%

ERP26.0%醫療

財稅房產

OA協同物流

19.1%

HCM餐飲

22.2%

信息安全教育

18.9%數據分析其他

其他15.8%

17.5%11.2%

7.7%9.5%

6.9%8.4%

6.8%6.9%

1.9%

通用型SaaS行業垂直SaaS

圖示：2022年中國企業級SaaS市場主要類型分布

數據來源：新科技研究院，36氪研究院整理

*參考資料：Mob研究院，36氪研究院整理

98

1.4資本分析

資本市場趨于理性，SaaS企業的造血能力成為

機構投資的考量關鍵

?許多深耕于數字產業的投資機構，對中國SaaS模式可謂“又愛又恨”。一方

面，SaaS模式在云計算時代具備顯著優勢，且已在歐美國家誕生眾多成功標

桿；另一方面，從結果來看，在過去多年資本如此密集的推動下，中國SaaS

仍然沒能走出一條漂亮的產業和資本之路。

?以往，SaaS融資環境非常寬松，導致國內很多公司花錢買增長，并未建立起

真正的內生增長引擎。當受到外部環境沖擊，面對資本市場寒冬和資方資金

收緊時，企業就陷入到融資不順、資金緊張的生存困境。

?因此，2020年以來，企業級SaaS融資呈現冰火兩重天的態勢，有的企業因

資金鏈斷裂而倒下，有的則在近三年內獲得多輪融資。整體來看，2022年中

國企業級SaaS的融資事件數略高于去年同期，資本熱度有所回暖。但經過行

業洗牌后，資本出手更加謹慎，不再僅僅關注SaaS企業的銷售收入和增長速

度，而是將企業造血能力作為考量關鍵。

?大部分SaaS公司在2022年以后都更加回歸商業本質，不再盲目擴張產品和

規模，而是選擇聚焦，打磨產品，建立客戶黏性，追求有質量的增長。

C輪以后及戰略投資種子及天使輪

317304

26828012.5%14.2%

239237C輪

10.0%

15.0%

B輪

48.3%

A輪

201720182019202020212022

圖示：中國企業級SaaS融資事件數圖示：2022年中國企業級SaaS融資輪次分布

數據來源：36氪研究院根據公開資料整理數據來源：36氪研究院根據公開資料整理

109

02SaaS行業痛點與發展趨勢

?市場痛點與需求

?產品供給方、產品需求方

?行業發展趨勢

?趨勢一：產品驅動增長（PLG）成為趨勢

?趨勢二：應用集市成為趨勢

?趨勢三：SaaS產品AI化成為趨勢

10

2.1市場痛點與需求——產品供給方

SaaS服務商獲客成本高，成交鏈條長，交易效

率低，續約率不及預期、增長難

?長期以來，市場營銷投入大、銷售鏈條長、回款周期長、續費率下降等都是

困擾中國SaaS服務商的難題。

?一是營銷投入大，獲客成本高。SaaS服務商的成本分為銷售成本、研發及技

術服務開支、服務器及硬件成本和其他成本等幾個部分。其中，主流SaaS公

司的銷售和市場成本占比55%以上。進一步拆分，55%的銷售支出中，過半

數花在了獲客上*。巨大的成本壓力，壓縮了企業生存的利潤空間。

?二是成交鏈條長，交易效率低。SaaS銷售鏈條主要包括用戶需求確認、商機

獲取、獲客轉化、客戶決策等多個環節，并且涉及到采購者、使用者、高管、

企業老板等多個部門和角色，銷售過程被割裂開來，成交鏈條長。在銷售過

程中，如何取得與關鍵決策人的對話機會是成交關鍵。

?此外，SaaS服務商的回款周期長。據不完全統計，SaaS行業的回款周期大

部分在開票后的30-90天，平均在60天左右。客單價低的回款周期較短，如

果客單價超過10萬以上，3~6個月的回款周期是常態。如何有效提升企業的

回款效率，是SaaS服務商的主要關注問題*。

?三是續費率下降，營收增長難。據第一新聲數據，2022年通用型SaaS行業

增長放緩，具體表現為營收下降，虧損擴大，續約率不及預期，45%客戶更

換服務商。除了受外部環境和宏觀經濟擾動影響外，大多數中國SaaS初創公

司的經營模式亦存在問題。很多服務商過去主要售賣軟件和定制項目開發，

選擇轉型SaaS后，仍然以銷售傳統企業軟件的方式來售賣SaaS產品。要知

道，SaaS企業的收入并非來自于一次性項目部署，而是客戶持續訂閱，其長

期價值來自于數據驅動的時間復利價值。而當前的經營模式偏離了SaaS的本

質和優勢，雖然短期內可成交，但無法讓SaaS企業完成增長和規模化復制。

*參考資料：36氪研究院根據公開資料整理

1211

2.1市場痛點與需求——產品需求方

企業SaaS產品選型主要面臨信息繭房、缺乏標

準共識、缺乏體驗驅動三大痛點問題

?選擇一款適合自身業務的SaaS產品往往需要考慮到多個因素，包括公司實力、

產品功能、產品易用性、性價比、服務質量、數據安全等。然而由于市場中

SaaS產品形形色色，應用場景紛繁復雜，信息高度不對稱，如何選擇適合企

業自身業務需要的產品成為關鍵。據調查，高達92%的企業CIO或信息化負

責人認為，軟件選型一直是擺在他們面前的關鍵難題*。

?具體而言，企業SaaS產品選型主要面臨以下三個問題：1）信息繭房。在當

前SaaS市場中，存在銷售先于產品的普遍現象，企業缺少足夠豐富且客觀的

產品信息來幫助其選擇與決策；2）缺乏標準與共識。行業缺少產品評價的

標準體系，產品選型缺少依據，用戶也沒有足夠的動力去反饋一個產品的好

與壞；3）缺乏體驗驅動。據調查，企業SaaS的平均使用率為56.4%，有超

過20%的企業對所購買SaaS產品的使用率低于30%*。可見，SaaS產品在使

用體驗和使用效率方面仍有較大提升空間。

信息繭房缺乏體驗驅動

?決策過程過度被銷售影響，缺缺乏標準與共識?忽略業務部門的協同與軟件的

乏全局視野使用體驗，員工不用，推不動

?決策者缺乏行業對標，采購時

?大多數信息來自登門拜訪的廠

難以達成共識

商銷售和小圈子推薦，缺乏獨

立公正客觀的信息?在產品付費方面，對訂閱制收

費模式存在疑慮

圖示：企業SaaS產品選型面臨的主要問題

*參考資料：海比研究院，36氪研究院整理

1312

2.2SaaS行業發展趨勢

趨勢一：產品驅動增長（PLG）成為趨勢

SaaS產品正在由銷售驅動轉變為產品驅動增長

?隨著獲客成本高企，終端用戶話語權提升，企業客戶先試后買需求旺盛，越

來越多的SaaS產品在傳統的銷售驅動模式之外，開始嘗試產品驅動模式，以

產品為導向也被企業視為新的增長戰略。

?產品驅動增長（Product-LeadGrowth，PLG）的概念源于美國，是一種專

注用戶的增長模式，依靠產品自身拉動客戶的獲取、轉化和規模化。簡單來

說，就是依靠免費、好用的SaaS產品，憑借口碑快速獲取超體量用戶，實現

客戶獲取、留存、轉化付費的增長模式*。

?選擇PLG模式的SaaS企業通過免費版應用或者免費試用作為傳播手段，可以

大幅降低市場營銷費用，縮短決策路徑，同時把大量2C增長玩法應用到2B

產品上，實現降維打擊。但PLG模式并不適合所有SaaS產品，更適合邊際成

本低、上手快、終端用戶能影響購買決策的產品。最常見的四類PLG產品是

辦公協作、運維開發、針對中小企業的產品、以及專業服務產品。

對比內容PLG模式（產品驅動增長）SLG模式（銷售驅動增長）

上市價格免費收費

功能單一業務支持功能復雜業務功能

是否進入用戶核心業務否是

銷售團隊沒有必備，隨著業務而增加人數

市場與產品一體化的產品增長團隊分別設置功能團隊

模式屬性2C2B2B

增長J形曲線階梯式拋物線

結單周期24小時內3-6個月

安裝售后0時間，0成本周期長，成本高

獲客成本前期幾乎為0高

圖示：PLG模式與SLG模式對比

參考資料：《SaaS增長方法論》田原著，36氪研究院整理

*參考資料：《SaaS增長方法論》田原著，36氪研究院整理

1413

2.2SaaS行業發展趨勢

趨勢一：產品驅動增長（PLG）成為趨勢

中國特色路徑“產品驅動+直聊對接”模式優

勢明顯

?從國際市場來看，美國已經有超過20家PLG模式的SaaS企業上市，主要集中

在協同工具和開展業務的支持性工具方向，如Slack、Dropbox、Zoom等。

疫情之后，美國市場的軟件遠程購買習慣有非常明顯的提升，有70%-80%

的買家傾向于遠程自助購買產品*。國內的線上購買習慣好于美國市場，但

核心在于缺乏好的SaaS產品和對于軟件產品的付費意愿。Gartner預測，到

2025年，95%的SaaS提供商將采用某種形式的自助式PLG來獲客。

國際知名PLG產品主要功能中國本土典型的PLG產品主要功能

Assana協同辦公釘釘協同辦公

Atlassian軟件開發和協作工具飛書協同辦公

Canva設計平臺酷家樂3D設計軟件

跨平臺的文件在線存儲、

Dropbox藍湖設計協作平臺

同步及分享解決方案

Figma設計協作平臺墨刀協同辦公

Shopify在線開店工具秘塔寫作貓內容創作平臺

Slack協同辦公石墨文檔協同辦公

云端存儲、管理資料的

Snow-flake騰訊會議會議工具

“數據倉庫服務”

Zoom會議工具有贊在線開店工具

圖示：國內外PLG模式公司（注：只列出部分企業，按企業首字母排序，并未覆蓋全產業）

參考資料：36氪研究院根據公開資料整理

?產品驅動模式下，為解決買賣雙方銷售線索處理不夠直接、快速的問題，目

前國內業界有企業在買賣雙方間搭建了一個產品橋梁，推出“直聊模式”做

到與企業CEO直接聊，可以有效提效省時。例如，“36氪企服點評”精準聚

焦試用類企業產品，縮短用戶選取范圍；打造直聊模式，通過減少溝通中間

層和信息獲取成本，減少買方決策成本；直接對接企業關鍵決策人，快速專

業解決問題，也在一定程度上提高了賣方企業的線索質量。

*參考資料：36氪研究院根據公開資料整理

1514

2.2SaaS行業發展趨勢

趨勢二：應用集市成為趨勢

應用集市成為企業SaaS產品選型的有力抓手

?在B端市場里，企業如何調研、選擇企服軟件是困擾其已久的問題。由于信

息不對稱，企業在作出SaaS購買決策時，面臨的一個關鍵問題是缺乏可信內

容，不信任有關供應商和軟件的相關信息。據調查，超過50%的受訪者表示，

他們找不到可信的內容，無法對供應商的產品進行全面了解*。此外，信息

內容并非針對企業所在的行業，供應商網站不可靠，難以獲取第三方獨立資

訊內容來支持他們做出決策也是阻礙企業購買的主要原因。

?基于這些購買和選型痛點，應用集市興起，并在企業軟件選型部署中承擔日

益重要的角色。在應用集市平臺，使用者可以了解、選擇產品，而服務商可

以收獲更多的曝光和客戶。目前，在這一領域內，國外的典型代表平臺有G2、

Capterra、Clutch、TrustRadius、GetApp等；國內的典型代表有36氪企

服點評平臺等。據Gartner預測，在2025年將有約80%的B2B銷售采買轉移

到線上。在這一趨勢下，應用集市的市場發展前景廣闊。

7%缺乏對供應商產品的了解

7%無法獲得可信的內容

內容與我所在行業無關

36%

14%供應商網站的信息來源不可靠

缺乏獨立內容來支持決策過程

35%

圖示：買家認為內容是阻礙購買決策的主要原因分析

數據來源：《2022G2SoftwareBuyerBehaviorReport》，36氪研究院整理

*參考資料：《2022G2SoftwareBuyerBehaviorReport》，36氪研究院整理

1615

2.2SaaS行業發展趨勢

趨勢三：SaaS產品AI化成為趨勢

大模型主導的生成式AI賦能SaaS產品智能升級

?大模型主導的生成式AI正在掀起產業智能化新浪潮。如何順應技術趨勢，抓

住發展機遇，成為SaaS企業面臨的考驗與挑戰。對于自身“造血”能力尚不

成熟的SaaS服務商來說，顯得更加迫切。許多公司開始在內部組織架構方面

進行跟進式調整，重心向AI技術及相關人才方面傾斜，探索挖掘AI+SaaS的

新模式與新價值；同時，在外部不斷加大與AI技術公司的生態合作，密切關

注生成式AI的商業化機遇，探索新的業務可能性和增長空間。

?據高盛研究預測，SaaS公司與AI企業將進行合作，而非競爭關系，那些成功

利用生成式AI的SaaS公司將有望獲得上市機會。這是因為，將AI與SaaS解

決方案結合起來，有望增強技術護城河。SaaS公司擁有大量客戶、人力資源、

財務、業務等數據，通過數據來加強和訓練AI驅動的大型語言模型，可以幫

助SaaS公司提取關鍵信息，將流程任務自動化，提高工作效率。在新的技術

模式下，SaaS服務有望被重新定義，由工具和業務型向智能和賦能型轉變。

?以CRM賽道為例，據業界人士介紹，AIGC將大幅提升整個營銷流程的生產

力。一方面，可以提升營銷內容的生產及創作能力和效率，更加精準地把握

和理解客戶需求，促進交易達成；另一方面，AI對非結構化信息的處理能力

能夠提升CRM系統的智能化程度，從客戶維度把握需求變化和客戶質量，同

時洞察銷售人員跟進及服務客戶的有效性，從而提供精準高效的賦能*。

?此外，在零售場景中，AIGC將在廣告與營銷、數據智能、運營提效、用戶

體驗等領域應用與落地，助力商家智慧經營、效率提升。同樣，在智能客服

賽道，大語言模型也能夠為相關技術突破帶來了新的方向。例如，基于人機

對話方面的能力，提升智能客服對話的自然性，改善產品體驗；采用AIGC

的關鍵技術，完成寫文章、統計表格、制定方案等復雜的AI任務，為智能客

服帶來智能化的提升等。

*參考資料：36氪研究院根據公開資料整理

1716

03典型案例分析

?36氪企服點評

?G2

?FinancesOnline

17

3.136氪企服點評案例分析

36氪企服點評是中國領先的獨立公正的專業企

業級軟件和服務選型平臺

?36氪企服點評是中國領先的專業企業級軟件和服務選型平臺，通過收錄真實

用戶對各類企業軟件的使用評價，幫助軟件需求方打破信息差，更客觀地了

解產品真正的使用反饋與具體應用場景表現。同時，企服廠商也能根據更多

的用戶反饋，有針對性地迭代產品，挖掘潛在客戶需求及銷售線索，讓軟件

需求方選中真正合適的軟件與服務。

?36氪企服點評的業務邏輯在于連接買賣雙方，消除信息差。從整體來看，把

業務分為兩個部分：買方市場和賣方市場。1）從賣方市場來看，廠商產品

存在被看見和轉化線索的兩個核心訴求。基于這兩點，36氪企服點評依托36

氪媒體的影響力，觸達從頭部到新生的各類廠商，幫助廠商找到真正的買方，

讓好的產品被買方市場看見；同時，搭建商家后臺，邀請廠商免費入駐，展

示理念/產品/案例/知識等信息，讓買方看到更全面，更立體的信息。2）從

買方市場來看，缺少有關企業軟件選型足夠的信息和知識，以及公正有力的

第三方平臺/報告幫助其作出決策。對此，36氪企服點評提供了選型指南和

一鍵生成軟件對比報告服務，并搭建點評體系，匯總真實用戶點評，幫助需

求方作出準確決策。

知能

識賦專業行業生態鏈接

知識報道

?選型指南?產品展示

選擇品牌

?軟件對比?熱門榜單

價值買方賣方曝光

?真實點評?客戶案例

產品精準

體客

數字轉型驗獲行業洞察

圖示：36氪企服點評的業務邏輯

1918

3.136氪企服點評案例分析

36氪企服點評基于行業痛點和用戶需求，搭建

中國企服產品科學且標準的點評體系

?36氪企服點評通過一萬多條用戶點評數據總結出來的賽道的問題，搭建了一

整套科學標準的點評體系。

?首先，真實性。36氪企服點評搭建的點評體系是行業領先的，并極具行業影

響力的。這主要是由于，平臺對于用戶的門檻要求較高，保證是真實的使用

者點評，而不是來源于競品及其他非使用者。

?其次，點評的維度。基于對行業和用戶的理解，從可用性、易用性、工具屬

性、可拓展性、售后等多方維度，規范用戶對產品的點評。保證平臺對產品

的評價不是單一的、概括的、無序的評價，而是從真實的用戶體驗出發，從

各個維度的具體細節中，搭建中國企服產品科學的標準的點評體系。

?最后，用戶的維度。用戶來自于各行各業，包括互聯網行業、制造業、教育

行業，決策者/使用者/學習者/意見領袖和專家等。平臺能夠把這些人和維度

拆分出來，讓大家可以依據自己的真實體驗，進行點評。

真實性

?高門檻的用戶點評要求，必須是真正的

使用者。

點評的維度

?基于對行業和用戶的理解，從可用性、

易用性、工具屬性、可拓展性、售后等

多方維度，規范用戶對產品的點評。

用戶的維度

?用戶來自于各行各業，包括互聯網行業、

制造業、教育行業，決策者/使用者/學

習者/意見領袖和專家等

圖示：36氪企服點評的點評體系搭建

2019

3.136氪企服點評案例分析

36氪企服點評不斷豐富與創新產品功能，完善

點評體系，提升核心競爭力

?36氪企服點評的核心競爭力在于以用戶需求為導向，不斷豐富和創新產品功

能，完善點評體系，打磨運營與服務，構筑自身發展護城河。

?口碑產品。36氪企服點評收錄了近10,000款軟件，覆蓋20+企服領域，基于

10w+點評數據分析和專家推薦類發現好產品，幫助企業減輕決策壓力。同

時，根據各SaaS廠商的公開展示數據和平臺的企業調研數據，統計出不同業

態下，SaaS工具的使用情況和在用趨勢，輔助企業決策。

?案例庫。平臺匯總8,000多個案例，并在公眾號開設“三分鐘案例精選”欄

目，幫助企業借鑒成功經驗，提高選型效率。在三分鐘內，講清楚企業痛點，

使用何種工具來解決這一痛點，效果如何。形式簡單，有效性強。

?專家團。匯聚企服領域內知名的專家學者，一線操盤手等，搭建智庫。其價

值體現在口碑產品評審、案例庫建設、專家咨詢等方面。

?直聊工具。預計于7-8月份正式推出“直聊工具”功能，這一功能目前正在

內測，同時將是平臺下半年的發力重點。通過選軟件，與企業CEO/銷售直

接聊的模式，縮短連接路徑，讓對接真正高效。

口碑產品案例庫

?基于用戶點評和專家推薦來發現好產品，20+?不同行業，不同業務場景，收錄8,000多個客

覆蓋企服領域，10w+點評數據分析戶真實案例

?調研各行各業的企業在用什么

專家團直聊工具

?不同行業，不同業務場景，收錄8,000多個客?選軟件，與企業CEO/銷售直接聊，縮短銷售

戶真實案例路徑

圖示：36氪企服點評的核心功能及競爭優勢

2120

3.2G2案例分析

G2是行業知名的軟件應用平臺，通過展示數百

萬軟件買家的真實聲音來重構市場信任

?G2是規模較大且值得信賴的軟件應用平臺，每年有包括財富500強公司員工

在內的超過8,000萬人使用G2平臺，根據真實的同行點評做出更明智的軟件

購買決策。目前，福布斯100強企業中有60%以上是G2的客戶。G2通過與

這些企業合作，幫助他們管理企業聲譽，輔助軟件購買決策，收錄有價值的

軟件評價，以及進行業務拓展。

?G2正在使軟件民主化，打破傳統的分析師模式，通過展示數百萬軟件買家的

真實聲音來重構市場信任。G2的服務對象主要有四類，即軟件購買方、軟件

供應商、IT財務和采購團隊、軟件投資人。現在，G2已經收錄145,000+產

品和服務目錄，擁有遍布于全球的3,000+客戶，覆蓋2,100+細分品類，完

成約2.57億美元的交易總額。

01020304

軟件購買方軟件供應商IT、財務和采購團隊軟件投資人

閱讀由真實用戶撰寫的讓供應商的軟件或服務在統一平臺上完成整個實時發現軟件市場趨勢，

經平臺100%真實性驗呈現在數以百萬計的買軟件購買決策流程的優找到投資方向

證的評論，而不是帶有家面前，幫助拓展市場，化、管理，并節約資金

偏見的營銷材料或付費并吸收有價值的軟件使

報告。利用這些信息來用反饋，進行軟件迭代。

尋找與業務需求相匹配

的合作伙伴。

圖示：G2的主要服務對象及業務構成

2221

3.3FinancesOnline案例分析

FinancesOnline是行業流行的商業軟件發現

和研究平臺

?FinancesOnline是一個行業流行的SaaS/B2B軟件和金融產品評論平臺。在

平臺的商業軟件目錄中，主要提供由專家和真實用戶輸出的軟件評論，以幫

助企業采購者找到適合公司發展與應用的合適解決方案。除了SaaS軟件評論，

平臺還依托專業的研究團隊，提供綜合性研究報告和統計數據，幫助企業更

深入地了解所在行業的應用軟件動態。目前，FinancesOnline每月吸引超

過250萬的訪問者，來網站上尋找業務和生產力解決方案。

?FinancesOnline的軟件平分方法主要依賴于SmartScore?系統和評估用戶

對該軟件的整體滿意度的評價方法。具體而言，SmartScore?系統充分考慮

產品主要功能、協作能力、定制能力、集成能力等因素，力求給予每個產品

及解決方案詳細公正的評估與分析。

主要功能支持與服務

協作功能安全性

SmartScore?系統

20%20%15%15%10%5%5%5%5%

評分因素定制能力靈活性

集成能力印象與口碑

使用便捷性

100%

圖示：SmartScore?系統評分因素

搜索軟件比較選擇改善業務

1w+條詳細的產品評論，涵高級對比功能幫助企業找到選擇一個最佳解決方案，以

蓋所有流行的B2B軟件服務類合適的軟件；詳細的購買指合理的價格提供給公司所需

型，幫助企業按需進行軟件南、海量用戶評論和排名榜的所有功能，幫助企業得到

搜索單，幫助企業快速決策業務提升

圖示：FinancesOnline的主要業務價值

2322

36氪研究院介紹

36氪研究院根據行業發展、資本熱度、政策導向等定期輸出高質量研究報告，研究

方向覆蓋人工智能、5G、區塊鏈、醫療、金融、物流、文娛、消費、汽車、教育等

多個領域，幫助政府、企業、投資機構等快速了解行業動態，把握發展機遇和明確

發展方向。同時，研究院致力于為全國各級政府、企業、VC/PE機構、政府引導基

金、孵化器/產業園區等提供專業定制化咨詢服務，服務內容包括行業研究、產業

規劃、用戶研究、股權投資研究、指數研究、投資配置、基金/企業盡調、戰略規

劃、園區規劃等。

01傳播資源

36氪已成為中國流量與影響力較大的互聯網新商業媒體，覆蓋全球超1.5億讀者，

累計發布超過50,000篇文章，擁有行業內較顯著的流量和傳播優勢。

02核心數據

36氪深耕創投市場超9年，深度服務過數千家客戶，累積超80萬家企業和投資機

構資源，搭建了完善的一級市場數據庫。

03團隊優勢

研究院現有數十位成員，主要來自國內外知名咨詢機構或研究機構，擁有豐富的

研究及項目經驗。

04研究領域

36氪研究院主要關注領域包括人工智能、5G、區塊鏈、醫療、金融、物流、文娛、

消費、汽車、教育等。

05品牌影響

36氪研究院發布的常規性研究報告，受業內專業人士一致好評。在政府合作層面，

研究院已為國務院、國家發改委、中央網信辦、工信部、基金業協會、北京發改

委、南京發改委、青島高新區政府、湖南湘江新區管委會、成都新經濟委、杭州

西湖區政府等提供過咨詢服務；在企業/投資機構合作方面，研究院已與大眾中國、

蘇寧易購、攜程、京東、網易、轉轉、字節跳動、海爾資本、洪泰基金、首鋼基

金等建立了深度合作關系。

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特別聲明

分析師聲明

作者具有專業勝任能力，保證報告所采用的數據均來自合規渠道，分析邏輯基于作

者的職業理解，本報告清晰準確地反映了作者的研究觀點，力求獨立、客觀和公

正，結論不受任何第三方的授意或影響，特此聲明。

免責聲明

36氪不會因為接收人接受本報告而將其視為客戶。本報告僅在相關法律許可的情況

下發放，并僅為提供信息而發放，概不構成任何廣告。在任何情況下，本報告中的

信息或所表述的意見均不構成對任何人的投資建議。在法律許可的情況下，36氪及

其所屬關聯機構可能會持有報告中提到的公司的股權，也可能為這些公司提供或者

爭取提供籌資或財務顧問等相關服務。

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作任何保證。本報告所載的資料、意見及推測僅反映36氪于發布本報告當日的判

斷，本報告所指的公司或投資標的的價格、價值及投資收入可升可跌。過往表現不

應作為日后的表現依據。在不同時期，36氪可發出與本報告所載資料、意見及推測

不一致的報告。36氪不保證本報告所含信息保持在最新狀態。同時，36氪對本報告

所含信息可在不發出通知的情形下做出修改，投資者應當自行關注相應的更新或修

改。

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讓一部分人先看到未來

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