經銷商操作手冊

目.錄

第一章前言

第二章新增經銷商

一.甄選

二.洽談

三.合作意向申請

四.審批流程

五.正式聘用

第三章《經銷合同》簽訂

一.簽約所需證照

—.合同文本

三.簽訂流程

四.其它

第四章經銷商匯款要貨

要貨資格

二.特殊匯款

第五章經銷商貨物庫存、流向上報制度

一.目的

二.上報文檔

三.上報流程

第六章經銷商授權委托書和購銷合同

一.授權委托書

二.購銷合同

第七章經銷商的等級評定及獎勵

一.目的

二.等級劃分及獎勵

三.等級評定方法

第八章經銷商的處罰

一.書面警告

二.返利罰沒

三.保證金罰沒

四.解除合同

第九章經銷商的合作終止

一.正常合作終止

二.非正常合作終止

三.注意事項

第一章前言

為進一步規范分支機構渠道操作流程及經銷商經營活動，總部特制定此操作手冊。

本手冊遵循公平合作、互惠雙贏的原則，并自2015年4月1日起試行。

第二章新增經銷商

一.甄選

1.理念：備選經銷商首先需要認可我司的經營理念及產品操作手段，有持久合作、

共同發展、做大做強的愿望，并具備與我司契合度較高的良好經營理念。

2.資金：備選經銷商必須擁有適合目前和今后經營業務所需的充足資金。對于資

金狀況必須進行驗證（如：銀行賬戶、目前業務量等）。

3.渠道：備選經銷商在其經營區域內必須擁有適合我司產品銷售的廣泛渠道。

4.配送：備選經銷商必須擁有足夠的車輛和人員能迅速配送貨物。

5.人員：備選經銷商必須有專門的人員用于經營我司產品。

6.倉儲：備選經銷商必須擁有整潔、安全且面積適合的倉庫用于存放我司產品，

并擁有良好的倉儲和貨物進出管理經驗。

7.資質：備選經銷商必須具備合法且符合公司規定的經營資質。

8.聲譽：備選經銷商必須在市場中擁有良好的業務關系和信譽。

洽談

1.公司介紹：向備選經銷商詳細介紹我司基本情況、規模、結構、品牌、產品、

經營風格、商業標準等。

2.業務：向備選經銷商介紹預期的業務量和利溝。

3.經營范圍：向備選經銷商介紹規定的經營區域和渠道。

4.獎懲制度：向備選經銷商介紹公司的各項規章制度及獎懲標準。

5.銷售支持：向備選經銷商介紹公司在媒體、終端及人員上對其產品經營的支持。

6.業務配合：向備選經銷商介紹合作后需雙方配合的事項。

7.聽取意見：積極聽取備選經銷商的各種意見和建議。

三.合作意向申請

1.達成合作意向后，由經銷商填寫《新增經銷商申請表》（附件一）,并蓋公章，

遞交至當地辦事處。

2.《新增經銷商中請表》必須如實詳盡反映經銷商現有情況，不得編造或避重就

輕，如發現現有情況與填寫內容不符，即取消合作資格。

四.審批流程

1.經銷商遞交的《新增經銷商申請表》經由當地辦事處審批通過并填寫相關信息、

審核意見后，遞交至分公司審核。

2.分公司需對經銷商和辦事處填寫的情況派員進行實地核實，填寫審核意見，并

由實地核實人員及分公司經理簽字。審批通過后，以傳真（FAX

形式報總部營銷管理中心。

3.總部收到“新增經銷商申請表”后，在3個工作口內完成審批工作。審批結果

由總部直接回傳至經銷商處，便于經銷商了解相關信息，同時以回執形式將審

批結果回告相關分公司。

五.正式聘用

經銷商與我司簽訂《經銷合同》，并提供齊全的證照蓋章復印件，由雙方完成

蓋章簽字后，視為正式聘用為我司特約經銷商，并享有我司特約經銷商權利和義務。

第三章《經銷合同》簽訂

一.簽約所需證照

1.營業執照

2.稅務登記證

3.衛生許可證

4.組織機構代碼證

5.黃金酒經銷商需提供酒類商品批發、零售許可證

提示：以上資料均為復印件加蓋公章，并保證所有證件在《經銷合同》合同期內有

效。

—.合同文本

合同一式三份，每份合同含“經銷合同”、“向全國性大賣場指定供貨的約定”、“關

于渠道服務費的約定”（摘、黃有）三個部分。

三.簽訂流程

1.文本提供：總部在每考核年初提供本年度經銷商合同文本，各分支機構從總部

管理平臺下載打印。

2.合同解讀：各分支機構負責向各經銷商做好合同條款解讀、政策告之工作，指

導各經銷商充分理解合同條款。

3.填寫蓋章：正確完整填寫《經銷合同》，不得漏填，不得隨意涂改、刪劃、添

加條款，并保持合同頁面的整潔。填寫完成后在相應位置蓋經銷商合同章或公

章。章印應清晰、完整。

4.合同上報：合同填寫蓋章后，與要求經銷商提供的證照一同寄至總部渠道管理

部，并將對應的經銷商資料按填寫要求填入《XX年經銷商資料表》（附件二）

后發至指定電子郵箱（xuwei@）o

5.合同歸檔：總部審批通過的合同，回寄至分公司（2本），各分公司需將其中一

份歸檔，另一份交與相應經銷商。

四.其它

1.合同的修改：經銷商合同原則上禁止修改，個別市場存在特殊情況的，由分公

司提出申請，分公司經理簽字，經總部渠道管理部批準后，方可修改。

2.經銷商所需證照（三證一照）缺一不可，如確實有個別經銷商由于特殊原因無

法滿足條件的，由分公司提出申請，地市經理及分公司經理簽字并承諾風險自

擔，經總部渠道管理部批準后，方可簽訂經俏商合同。

第四章經銷商匯款要貨

一.要貨資格

1.新增經銷商經總部審批通過后方具備要貨資格，續簽經銷商在提交《義＞＜年經

銷商資料表》后即享有要貨資格。

提示：各考核年末各分支機構須提前準備經銷商合同的簽訂工作。

2.《經銷合同》及相關證照，須于該經銷商獲得要貨資格后30天內寄至總部渠

道管理部，逾期未寄或合同、證照不合規者，取消其要貨資格。

3.經銷商要貨資格由營銷管理中心、信息技術中心、財務中心交叉管理，嚴格杜

絕未獲特約經銷商資格即出現匯款要貨的情況。

二.特殊匯款

1.個人名義匯款計入經銷商銷售業績

1）原則上不允許經銷商以個人名義要貨匯款。對于特殊情況，在財務制度允

許的前提下，并以該經銷商法人個人名義匯款的，總部依實際情況予以審

批。

2）個人名義匯款應由經銷商提出書面申請（加蓋公章），并提供經銷商與匯款

人雙方確認（蓋章、簽字）證明，經主管分公司經理審批、簽字后，報至

渠道管理部，總部批準后其個人名義匯款方可計入經銷商銷售業績。

2.其它公司匯款計入經銷商銷售業績

1）經銷商因特殊情況需要用其它公司賬戶匯款的,在財務制度允許的前提下，

總部依實際情況予以審批。

2）以其它公司名義匯款，由經銷商提出書面申請（加蓋公章），并提供經銷商

與匯款公司雙方確認（蓋章）證明，經主管分公司經理審批、簽字后，報

至渠道管理部，總部批準后其匯款方可計入經銷商銷售業績。

第五章經銷商貨物庫存、流向上報制度

一.目的

為幫助經銷商合理備貨，掌握經銷商貨物庫存及流向，穩定貨物價格，控制經

銷商沖貨，保護經銷商及終端點利益，特制訂經銷商庫存、流向上報制度。

二.上報文檔

由經銷商填寫《經銷商貨物庫存表》（附件三）和《經銷商貨物流向表》（附件

四）,要求真實反映每期貨物進出、庫存、流向情況。

三.上報流程

1.每考核期首月5日，經銷商須向主管分公司提交上一考核期《經銷商貨物庫存

表》和《經銷商貨物流向表》，分公司做好核實工作。

2.每考核期首月10日，分公司將《經銷商貨物庫存表》和《經銷商貨物流向表》

匯總后上報渠道管理部。各分公司同時做好數據整理分析工作。

第六章經銷商授權委托書和購銷合同

一.授權委托書

1.一級經銷商需要總部提供“經銷商授權委托書（附件五）"忸,須以分公司為

單位提交申請至渠道管理部，由分公司經理簽字，中請列明經銷商名稱，授權

委托書份數，渠道管理部蓋章后回寄分公司C

2.禁止申請空白授權委托書蓋章。

二.購銷合同

1.一級經銷商需要總部提“供購銷合同（附件六）”她,須以分公司為單位提交

申請至渠道管理部，由分公司經理簽字，申請列明經銷商名稱，購銷合同金額，

渠道管理部蓋章后回寄分公司。

2.禁止申請空白購銷合同蓋章。

第七章經銷商的等級評定及獎勵

一?目的

為鼓勵經銷商做大、做強，獎勵優秀經銷商，總部每年根據經銷商的綜合表現

進行經銷商等級評定，考核年度結束后對經銷商進行分級獎勵。

二.等級評定及獎勵

等級數量獎勵

白金經銷商10名待通知

黃金經銷商20名待通知

優秀經銷商36名待通知

三.等級評定方法

1.經銷商的等級評定以經銷商等級考核得分為依據，進行排名，確定經銷商等級。

2.經銷商等級考核得分=各項考核指標加權分之和

經銷商等級考核指標

考核指標總分評分方法

分公司依據經銷商所供終端的鋪貨、補貨

速度、斷品、盲點等綜合情況并結合總部

鋪貨率1督察報告進行考核，以分公司為單位排名，30%

第一名為1分，排名每向后一位扣0.1分，

扣完為止。

全國排名第一位為1分,排名每向后一位

考核年度內回款額排名120%

扣0.1分，扣完為止。

經銷商每出現一次低價、亂價、沖貨、竄

經銷商對貨物價格體

1貨或對下游二批、終端的價格和貨物流向20%

系、經營范圍的管控

管控不力的情況，扣0.1分，扣完為止。

分公司依據經銷商倉儲、運輸、人員、經

營規模等進行考核，以分公司為單位排名，

經銷商規模115%

第一位為1分，排名每向后一位扣0.1分，

扣完為止。

合作年限1每連續合作1年為0.1分，最高為1分15%

合計5100%

第八章經銷商的處罰

一.書面警告

1.經查處經銷商存在情節較輕的違約、違規經營行為的，由總部營銷管埋中心直

接向該經銷商下達書面警告，并知會相應分公司。

2.書面警告由總部直接下達，分公司在必要時可向總部營銷管理中心提請對某經

銷商下達，分公司提請時需說明該經銷商的違約、違規的詳細情況。

3.經銷商受到書面警告，即取消該年度優秀經銷商評選資格。若經銷商在一布內

受到2次以上書面警告的，公司將視情節對該經銷商做出相應處罰。

二.渠道服務費罰沒

1.對有享有渠道服務費的經銷商在其出現違約、違規經營行為時，將依其情節輕

重，罰沒其渠道服務費

2.經銷商不得向合同指定銷售地區以外的區域（總部確定的連鎖店配送除外）銷

售腦白金、黃金搭檔系列產品。如發現經銷商違反本約定一次罰沒其渠道服務

費5000元；違反本約定兩次罰沒其渠道服務費10000元；違反本約定三次以

上（含三次）將罰沒全部渠道服務費額度。經銷商如出現惡意沖貨（一次向指

定銷售區域以外區域銷售或調貨、換貨、抵債等在50件以上或沖貨價低于出

廠價）將罰沒全部渠道服務我額度。是否沖貨由我方認定,如經銷商有異議.

我方可提供證明材料。

3.經銷商銷售我司產品的各級價格不得低于我司規定價格。如發現經銷商破壞雙

方約定的產品價格體系，一次罰沒其渠道服務費10000元罰款，兩次以上（含

二次）將扣除全部渠道服務費額度。

4.經銷商有義務維護腦白金、黃金搭檔系列產品的價格體系，如發現其經營區域

內終端銷售價格低于我司規定，我司有權要求此經銷商對該終端停止供貨或調

整該終端銷售價格。若經銷商拒不處理或處理無效，我司有權使用其渠道服務

費收沒低價貨物，其中造成的損失由該經銷商自行承擔。

5.經銷商所負責區域內終端在未經當地分支機構同意情況下不能出現斷貨，如出

現斷貨須在12小時內補齊。否則每發現一次扣除年渠道服務費額度總額的10%。

6.如經銷商未達到我司要求的鋪貨率，扣除年渠道服務費額度總額的10%。

7.如因經銷商責任導致合同終止的，我司將取消給予乙方的渠道服務費。

8.如經銷商有其他嚴重損害我司利益的行為，我司可根據損失情況取消或扣減渠

道服務費額度。

9.以上渠道服務費的處罰由總部營銷管理中心直接向相關經銷商下達處罰通知，

并知會相關分公司。

三.保證金罰沒

1.我司對黃金酒經銷商施行保證金制度，若相關經銷商在其經營活動中，出現違

約、違規等行為，公司總部將依其情節輕重，罰沒部分或者全部保證金。

2.經銷商須嚴格按照雙方約定之價格體系銷售我司產品，不得低價、亂價銷售。

若我司發現經銷商存在違反價格體系銷售的情況，第一次我司將扣除該經銷商

繳納保證金的10%,第二次扣除保證金的50$,第三次扣除其所有保證金。

3.經銷商有義務維護我司產品的價格體系，如發現經銷商所負貨區域內終端銷售

價格低于我司規定，我司有權要求該經銷商對該終端停止供貨或調整該終端銷

售價格。若經銷商拒不處理或處理無效，我司有權使用其繳納的保證金收沒低

價產品，其中造成的損失由該經銷商自行承擔。

4.經銷商嚴禁向合同約定的以外的地區銷售（包括：調貨、換貨、抵債等，但在

指定其銷售地區之內的連鎖總店在其連鎖系統內部配送除外），若我司發現經

銷商存在沖貨、申貨等違約行為，第一次我司有權扣除該經銷商繳納保證金的

10%,第二次扣除保證金的50軋第三次扣除乙全部保證金。

5.以上保證金的處罰由總部營銷管理中心直接向相關經銷商下達處罰通知，并知

會相關分公司。

四.解除合同

1.若經銷商在經營過程中存在售賣我司產品假貨、拖欠貨款、詆毀我司品牌及公

司形象、偽造重要證件、文件或《經銷合同》中條款所列之符合解除合同條件

的嚴重違約、違規情況，我司可直接解除合同，取消合作。

2.若發現經銷商為分支機構自營公司，總部將立即與之解除合同，取消合作，并

追究相關分支機構負責人責任。

3.對以上符合解除合同條件的經銷商，由總部直接下達解除合同通知書。分公司

在必要時向總部營銷管理中心提請下達某經銷商合同解除，需說明該經銷商的

違約、違規的詳細情況。

第九章經銷商的合作終止

一.正常合作終止

1.定義：經銷商與我司合同期滿，并不再續約，視為正常合作終止。

2.流程

1）若在政策允許的情況下，經銷商需要退貨的，由當地辦事處協助盡快完成

退貨工作。此項工作需在15天內完成。

2）由當地辦事處協助總部清算公司與該經銷商之間的賬款，結清雙方應收應

付賬款。在此過程中，所有賬款的結算必須且只能通過雙方公司賬戶，不

得以個人賬戶或現金形式操作。此項工作需在30天內完成。

3）辦事處負責收繳涉及委托、授權等權益性文件，例如：經銷商授權委托書、

特約經銷商銘牌等等。此項工作需在2天能完成。

4）在條件允許的情況下，辦事處應盡可能的收回經銷商的庫存贈品，一方面

節約成本，另一方面防止經銷商買賣贈品，影響我司產品銷售。

5）若涉及經銷商返利支付、返還，保證金返還等問題，均嚴格遵照《經銷合

同》中相關條款操作。

6）以上工作完成后，由總部直接向經銷商下達《合作終止確認書》（附件七）,

待雙方簽字蓋章確認后，視為雙方正式終止合作。

7）《合作終止確認書》一式三份，由經銷商、分公司、總部各執一份。

二.非正常合作終止

2.定義：經銷商與我司合同期未滿，即終止合作，視為非正常合作終止。

3.流程：

1）若經銷商在經營過程中存在嚴重違約、違規行為，我司需直接與其解除合

同的，合作終止流程參見本手冊第九章“解除合同”條款。

2）經銷商單方面終止合作，或不再履行《經銷合同》的，由分公司向營銷管

理中心提交情況說明，交由法務中心處理。

3）若經經銷商和當地分支機構協商，雙方同意非正常終止合作的，操作流程

參見本手冊第十章“正常合作終止”條款。

三.注意事項

經俏商與我司終止合作的，各分公司必須于該經銷商最后一次打款后30天內

以書面形式報備營銷管理中心渠道管理部，若發現逾期未報者，自發現之R起一年

內該分公司不得新增經銷商

第十章，總結招商開發作業指導

（一）招商指導思想

高端產品全省持續推進深度扁平化策略，實行代理商制，“一縣多商”模式，中端

產品實行“一縣一商制”，協助經銷商建立“直分銷體系”。

（二）招商流程

1、高端產品系列：

1、針對區域內核心酒行、茶行、紅酒酒莊等高端消費品的商業客戶進

行篩選。

客戶篩選2、針對區域內跨領域內客戶進行篩選。

1、針對目標客戶進行拜訪計劃，拜訪之前需要梳理拜訪內容（企業介紹、

品牌介紹、合作前景）。

客戶拜訪

2、初次接觸了解客戶需求及雙方合作基礎。

1、基于客戶需求，擬寧合作方案和市場操作方案，解決客戶疑慮。

2、邀請其品鑒產品。

客戶談判

3、邀請其到酒廠體驗

1、簽訂代理商協議（按公司合同文本）。

達成合作2、打款發貨。

2、中端產品系列:

4、回廠體驗、簽訂

合作協議

3、擬定市場操作方案，

邀請其朋友品鑒

2、拜訪，了解合作意愿和

考察經銷商綜合實力

1、尋找區域內酒水

飲料經鎮商

三、招商方法與技巧

序號招商步驟具體方法與技能指引備注