華大基因益生菌私護產品營銷模式華大基因的主營業務為通過基因檢測、質譜檢測、生物信息分析等多組學大數據技術手段，為科研機構、企事業單位、醫療機構、社會衛生組織等提供研究服務和精準醫學檢測綜合解決方案。具體而言，公司醫學檢測類服務主要客戶為國內外的各級醫院、體檢機構等醫療衛生機構和大眾客戶等，多組學大數據服務與合成業務的主要客戶群體包括以高校、研究性醫院等為代表的科研機構，以及以藥企、育種公司等為代表的工業客戶。目前，公司業務已經覆蓋了全球100多個國家和地區，包括中國境內2,000多家科研機構和2,300多家醫療機構，其中三甲醫院500多家；歐洲、美洲、亞太等地區合作的海外醫療和科研機構超過3,000家，與30多個國家和地區的衛生主管機構建立了合作關系。全球新冠疫情的后續發展、市場對新冠病毒檢測產品的需求、海外市場行業政策等未來存在一定的不確定性，且新冠檢測產品市場競爭加劇，將對公司新冠相關業務帶來一定的不確定性影響。當前來看，海外新冠疫情持續反復，病毒變異毒株亦給疫情防控帶來挑戰，基于常態化疫情防控的產品及檢測服務需求仍存在。目前，華大基因新冠檢測系列已形成病毒測序、核酸檢測、核酸快檢、抗原快檢、抗體快檢、中和抗體、變異株檢測等多產品覆蓋體系，可滿足多種檢測場景需求。同時，公司創新性的新冠檢測綜合解決方案，例如“火眼”實驗室（氣膜版）、機場“火眼”實驗室，可快速提升檢測通量，高效解決跨境人員快速檢測的服務需求。此外，公司緊抓后疫情時代全球精準醫學服務體系建設擴容的契機，加大常規業務海外拓展的產品儲備。2021年前三季度，公司針對多聯檢檢測、核酸快速檢測、不同變異株檢測的市場需求所研發的相關檢測試劑盒，核酸多重檢測試劑產品、地中海貧血基因檢測試劑盒、腸癌輔助診斷產品等均獲得了歐盟CE準入資質，未來有望依托“火眼”實驗室平臺，為公司海外業務的可持續發展提供重要支持。近期，公司地中海貧血基因檢測產品獲得沙特阿拉伯食品藥品管理局批準上市，為中東地區長期本地化發展與合作奠定基礎，無創檢測產品獲得了印度的進口許可證，助力當地出生缺陷的防控工作。全球新冠疫情的后續發展、市場對新冠病毒檢測產品的需求、海外市場行業政策等未來存在一定的不確定性，且新冠檢測產品市場競爭加劇，將對公司新冠相關業務帶來一定的不確定性影響。當前來看，海外新冠疫情持續反復，病毒變異毒株亦給疫情防控帶來挑戰，基于常態化疫情防控的產品及檢測服務需求仍存在。目前，華大基因新冠檢測系列已形成病毒測序、核酸檢測、核酸快檢、抗原快檢、抗體快檢、中和抗體、變異株檢測等多產品覆蓋體系，可滿足多種檢測場景需求。同時，公司創新性的新冠檢測綜合解決方案，例如“火眼”實驗室（氣膜版）、機場“火眼”實驗室，可快速提升檢測通量，高效解決跨境人員快速檢測的服務需求。此外，公司緊抓后疫情時代全球精準醫學服務體系建設擴容的契機，加大常規業務海外拓展的產品儲備。2021年前三季度，公司針對多聯檢檢測、核酸快速檢測、不同變異株檢測的市場需求所研發的相關檢測試劑盒，核酸多重檢測試劑產品、地中海貧血基因檢測試劑盒、腸癌輔助診斷產品等均獲得了歐盟CE準入資質，未來有望依托“火眼”實驗室平臺，為公司海外業務的可持續發展提供重要支持。近期，公司地中海貧血基因檢測產品獲得沙特阿拉伯食品藥品管理局批準上市，為中東地區長期本地化發展與合作奠定基礎，無創檢測產品獲得了印度的進口許可證，助力當地出生缺陷的防控工作。華大基因堅持“持續低價惠民”原則，率先拓展基因健康篩查應用于大樣本量的民生項目。基于國產自主測序平臺的技術優勢和大樣本量檢測的規模效應，公司通過優化產品成本、營銷費用等方式，在嚴守質量關和保持合理利潤水平的前提下，已經較大幅的降低了檢測服務費用，解決了檢測可及性問題。集采在一定程度上推動著企業回歸到以質量、技術、臨床療效等為中心的良性市場競爭軌道，更深層來看，具備自主創新能力和成本優勢的體外診斷企業有望迎來市場機遇。問：目前普通民眾對于早篩產品的接受度較低，公司如何看待腫瘤檢測行業的發展現狀？答：早篩產品廣泛應用的重要前提是產品科學有效、價格普惠、服務可及。腫瘤基因檢測是目前非常熱門的領域，但總體行業的良性健康發展仍需要很長的路。從公開信息來看，多數業務企業尚未實現盈利，如何保證企業自身可持續經營的同時，并使得更多人群受益于腫瘤檢測技術，是腫瘤檢測相關企業發展的必經之路。華大基因的愿景是“基因科技造福人類”，讓精準醫學成為大眾普惠的技術，是我們努力的目標。公司腫瘤防控業務做到行業前列最重要的是以下三點：第一個是讓更多的人受益。腫瘤防控方面，截至2021年6月末，公司累計為超過13萬名受檢者提供腫瘤相關基因檢測，累計完成超過10萬例腸癌檢測，累計為超過590萬人提供HPV檢測，公司在腫瘤防控領域的樣本檢測量處于行業領先地位，使更多的人受益于公司的前沿技術成果。第二個是保持合理利潤，保證腫瘤防控業務健康可持續增長。華大基因通過優化產品成本、營銷費用等方式，在嚴守質量關和保持合理利潤的前提下，較大幅度的降低了受檢者的檢測費用。同時，公司持續優化腸癌、肝癌早篩產品的性能，加大多癌種早篩的產品開發、臨床性能驗證、國內外資質申報等方面的投入力度，保持資質申報進度領先。第三個是堅持“防大于治、人人可及”的公共衛生普惠精準防控理念。基于“防大于治”的腫瘤防控方針，公司積極推動宮頸癌和腸癌檢測服務，讓更多受檢者通過臨床干預進行癌癥風險防范和及時治療，有效達到了腫瘤防控的目的。目前HPV分型基因檢測和無創腸癌基因檢測已成為服務于百姓的惠民檢測項目，有望為后續的腫瘤防控業務增長提供高質量保障。根據銷售渠道和客戶類型的不同特點，公司實行直銷和代理的銷售模式。對于公司內部銷售資源可實現覆蓋的區域，采用直銷的銷售模式；針對國內外現有銷售渠道難以有效覆蓋的區域，公司根據服務或產品的特點，借助代理機構、醫療器械經營機構的現有渠道和資源快速開展業務。公司針對不同的產品類型，銷售模式側重度也不同。對于多組學大數據服務與合成業務，公司主要采用直銷模式；對于臨床應用開發類服務，公司主要實行直銷和代理模式。近年來，一方面公司加快銷售渠道布局，形成醫院等衛生機構、科研院所、獨立實驗室及生物制品所等客戶群體，不斷擴大和優化客戶結構。在參與全國各地的出生缺陷和重大疾病的綜合防控方面，公司通過政府采購方式來開展惠及百姓的基因檢測篩查服務，采購方式包括但不限于公開招標、邀請招標、競爭性磋商等方式；另一方面逐步向終端（C端）下沉，搭建客戶滿意度評價體系，持續提升客戶體驗。習總書記提出“科技創新、科學普及是實現創新發展的兩翼，要把科學普及放在與科技創新同等重要的位置。沒有全民科學素質普遍提高，就難以建立起宏大的高素質創新大軍，難以實現科技成果快速轉化。”華大基因作為基因科技的頭部企業率先垂范，致力于通過科普提升大眾對生命科學的認知，目前已建立多渠道、多元化傳播載體的科普矩陣，公司順應新媒體發展趨勢，并根據業務拓展的前景需求，持續探索創造更加貼近大眾需求的科普內容，提高科普活動的覆蓋范圍，增進大眾對基因科技和公司業務的了解。此外，公司配備了遺傳咨詢及專業銷售團隊，為大眾客戶及臨床醫生提供報告解讀及輔助分析的服務工作，截至2021年6月末，公司銷售人員中，本科學歷及以上占比為85%，碩士學歷及以上占比為37%，專業的知識團隊是公司未來發展的重要儲備力量;深圳華大基因股份有限公司的主營業務為通過基因檢測，質譜檢測，生物信息分析等多組學大數據技術手段，為科研機構，企事業單位，醫療機構，社會衛生組織等提供研究服務和精準醫學檢測綜合解決方案。公司主要產品包括孕期營養檢測、人體氨基酸檢測、人體維生素檢測等。公司獲得了“2019年