專題六：推銷洽談的原則模擬練習解析填空題1.可以從推銷洽談的（）兩個方面理解推銷洽談的內涵。【答案】目標和任務【解析】本題考查推銷洽談內涵的理解。2.為了說服顧客,達成交易,在洽談之初,推銷人員應迅速把自己掌握的有關推銷品的信息傳遞給顧客,以幫助顧客盡快認識和了解推銷品及其特性和利益,增加顧客對推銷品及生產企業的好感,誘發顧客的（）,為顧客最終制定購買決策提供信息依據。【答案】購買興趣【解析】本題考查推銷洽談的向顧客傳遞推銷品信息的任務目標。3.妥善處理顧客的（）是推銷洽談的關鍵任務。【答案】異議【解析】本題考查推銷洽談的妥善處理顧客異議的目標任務。4.（）指推銷人員借助書信、電傳、電子郵件等方式，向顧客進行產品的推銷。【答案】信函推銷洽談【解析】本題考查信函推銷洽談的概念。5.（）是指推銷人員的推銷洽談必須體現出推銷目的，具有明確的針對性。【答案】針對性原則【解析】本題考查針對性原則的含義。選擇題1.推銷員小李在給顧客介紹產品時，同時介紹說購買這款產品現在可以打八折優惠，這屬于()A.向顧客傳遞推銷品信息 B.展示推銷品的功能C.處理顧客的異議 D.促使顧客做出購買決定【答案】D【解析】本題考查推銷洽談的任務，主要有①客觀、恰當、實事求是地向顧客傳遞推銷品信息；②針對顧客的需求展示推銷品的功能；③妥善處理顧客的異議；④促使顧客做出購買決定，題中所述屬于促使顧客做出購買決定。2.小張向王女士推銷產品時，除了口頭說明以外還讓王女士觀看產品圖片，小張采用的是()推銷洽談。A.面對面 B.電話推銷C.信函推銷洽談 D.網絡洽談【答案】C【解析】本題考查推銷洽談的形式，一般傳統的推銷洽談主要有面對面直接推銷洽談、電話推銷洽談和信函推銷洽談，題中所述屬于面對面直接推銷洽談。3.()是推銷洽談中最重要的內容，也是洽談中極為敏感的問題。A.商品品質 B.商品數量C.商品價格 D.銷售服務【答案】C【解析】本題考查推銷洽談的內容，推銷洽談的內容主要有商品品質、數量、價格、銷售服務、保證條款，題中所述屬于價格。4.貨真價實，不以假充真、以次充好，樹立良好的推銷信譽屬于 () A.誠實性原則 B.針對性原則 C.鼓動性原則 D.傾聽性原則【答案】A【解析】本題考查推銷洽談的原則，題中所述屬于誠實性原則。5.推銷員小歐在推銷時，往往充滿信心和熱情的向顧客推銷產品，這屬于()A.鼓動性原則 B.針對性原則C.參與性原則 D.平等互惠的原則【答案】A【解析】本題考查推銷洽談的原則，鼓動性原則是指推銷人員在推銷洽談中用自己的信心、熱心和誠心，以自己的豐富知識有效地感染顧客，說服和鼓動顧客采取購買行動。三、判斷題1.增強顧客的購買信心是推銷業務的基本目標。（）【答案】×【解析】本題考查推銷的基本目標，①誘導顧客的購買興趣；②刺激顧客購買欲望；③增強顧客的購買信心。2.在同顧客洽談時如果產生異議，可以與顧客進行辯論已確定正確論述。（）【答案】×【解析】本題考查推銷洽談的任務，在產生異議時，推銷人員要善于運用自己的知識、能力和推銷洽談技巧，圓滿地解答顧客提出的各種問題。3.電話推銷洽談是當前主要的洽談方式。（）【答案】×【解析】本題考查推銷洽談的形式，推銷洽談的形式以面對面的直接洽談為主。4.讓顧客參與推銷洽談時，推銷人員應該鼓勵和引導顧客參與銷售談話和親身體驗展示。（）【答案】√【解析】本題考查推銷洽談的參與性原則。5.推銷人員在與顧客洽談時，注意傾聽顧客意見與要求屬于參與性原則。（）【答案】×【解析】本題考查推銷洽談的傾聽性原則，傾聽性原則是指推銷人員在推銷洽談過程中，不要急于滔滔不絕地推銷，而是要注意傾聽顧客的意見與要求。四、簡答題1.推銷洽談的目標是什么?【答案】①誘導顧客的購買興趣；②刺激顧客購買欲望；③增強顧客的購買信心。【解析】本題考查推銷洽談的目標。2.請簡述推銷洽談的原則。【答案】針對性原則、誠實性原則、鼓動性原則、參與性原則、傾聽性原則、利益與友誼兼顧原則、平等互惠原則。【解析】本題考查推銷洽談的原則。3.簡述參與性原則。【答案】參與性原則是指推銷人員在推銷洽談過程中，積極地設法引導顧客參與推銷洽談，促進信息雙向溝通。讓顧客參與業務洽談有四個方面的好處:①可以提高顧客參與業務洽談的積極性；②可以保持顧客在業務洽談中的注意力；③可以幫助推銷人員獲得顧客真正意見和態度的有關信息；④可以增加推銷示范的可信性。【解析】本題考查推銷洽談的參與性原則。4.簡述傾聽性原則的作用。【答案】傾聽會使顧客感到推銷人員對自己的尊重，傾聽會使顧客感到推銷人員在盡心了解自己的各種問題。這樣就會增強顧客對推銷人員的信任，可以解除他們的緊張情緒，有助于有針對性地進行洽談推銷。【解析】本題考