購物中心招商管理購物中心招商管理購物中心招商管理購物中心招商管理（一）購物中心的決算購物中心開發一定展望開業以后的收入，并和資本投入聯合起來考慮。在可行性研究階段已經做過項目成本估算，在建筑設計階段的最后能夠進行更加準確的決算，計算購物中心的開發花費和成本，進行投資和得益的經濟剖析，擬訂開業后的經營目標，并以此作為店面出租的依照。（二）招商和承租戶選擇在招商過程中，有必需對每一個承租戶進行評論，展望它們的經營遠景，作為店面出租的指導。1、承租戶的選摘要保證租金的根源。購物中心的店面租和租金關系親密。開發商的目標是選擇適合的零售商，獲取足夠的租金，最大限度地出租營業面積，獲取最大的利潤根源。過去的經驗并無給選擇承租戶和展望將來收入供給靠譜的指導，問題在于獲取長久穩固的租戶和短期高回報是有矛盾的，在某些狀況下難以一舉兩得。開發商把面積大批出租給信用好的零售商，能夠保證租金根源的穩固性，可是這些承租戶可能達不到預期的銷售額，所以難以讓業主和金融投資機構滿意。開發商由此面對協調一個長久利潤和快速回收投資的問題，反應在承租戶是選擇高信用度的著名商鋪和全國性連鎖店，仍是選擇當地的愿意支付較高租金的一般零售商。在一些地方，購物者對某些承租戶擁有很高的接受程度。固然信用一般，可是它們商品銷售最大，所以，購物中心中一些特別好的地點，經常被這些購物者接受程度很高但信用一般的小規模承租戶占有。著名的全國性連鎖店固然經營能力很強，有時卻只好獲取較低租金的地點。所以，購物中心在選擇承租戶時，需要在利潤和穩固性之間做出選擇。2、需要保證購物中心商品種類的完好性。購物者對購物中心只有一家商鋪銷售某種商品不會感覺滿意，他們希望能夠像在城市商業區購物相同，方便地進行款式、質量和價錢的比較。開發商在招商時應當考慮選擇一些承租戶集中部署，擴大商品覆蓋范圍，方便購物者進行比較，供給與城市商業區相同的競爭性和便利性，創建“購物氛圍”。（三）承租戶租金店面租金與購物中心的規模有關，一般大型購物中心的租金高，小型購物中心的租金相對低一些。假如規模相同，因為地點不一樣，租金也有差異，即便在同一購物中心，付出許多的租金能夠獲取較好的店面地點。因為經營商品的種類和利潤不一樣， 并不是每個承租戶都能夠繳納相同的租金。收取的租金一般分為兩部分，一部分是按面積收取基本租金， 稱為抵押保證金或抵押租金，另一部分按銷售額以必定的比便抽取，稱為百分比租金。下表列舉了50年月美國一些重要承租戶種類和租金的關系（lft2=0.093m2）表6-7-1：50年月美國一些重要承租戶種類和租金的關系承租戶抵押保證金百分比租金($/ft2)百貨商鋪1.52-3%小型百貨商鋪2.5-5%超級市場1.25-21-2%風味食品、面包店、熬食店、肉5-65-7%店、色店糖果店干果店5-66-10%綜合商鋪1-23-6%服飾店<2<4%-5%服飾店<2<4%-5%小服飾店2.5-610%全國連鈕級裝店4%童裝6%五交化商鋪1.754-5%家具和家庭裝修店1.75-24-6%餐飲店1.75=34-7%服務設備比較低10%百貨商鋪是購物中心的中心，經常能夠獲取較低的租金，特別的狀況還可以夠有所增加，并跟著面積增加而遞減。小型百貨商鋪經常作為大型購物中心的次級中心承租戶，在中型購物中心可能成為中心承租戶，它介于傳統的百貨商鋪和綜合商鋪之間，其商品經營范圍和百貨商鋪大概相同。因為小型百貨商鋪對購物中心也很重要，所以它能夠經過談判獲取較低的租金，但不會低于百貨商鋪。超級市場是購物中心的重要增補，多半狀況下是全國性或競爭力很強的地方連鎖店，它有優秀的信用，能夠繳納足夠的租金。超級市場對中型購物中心和鄰居中心的地位更重要，所以租金更低。超級市場供給的是方便購物，固然在地區中心，購物者的興趣不在比較購物方面，但研究表示，超級市場關于吸引人流的作用特別大，所以，在大型購物中心，超級市場仍是必不行少的。除了超級市場以外，還有風味食品、糖果店、面包店、熟食店、肉店、魚店等食品商鋪，面積從50-200平方米，并有較好的銷售額。（四）商鋪組合的吸引力Ghosh(1994)以為三種商鋪之間相容性（ storecompatibility）：1、衣飾店與百貨公司比鄰而立系因為此間的顧客能夠溝通具互補性。2、油漆行、五金、建材用品齊集系因為其商鋪之間，擁有高度的功能互補性。3、汽車、家俱以及古玩商鋪群聚這些商品有的是持久花費資料，有的是沒有標準行情價錢。需要花費者高度涉入加以比較商品與價值。所以，齊集同類商品，可供花費者方便加以比較，較能吸引人潮。Berman&Evans(1995)以為商鋪齊集一同有兩個前提：1、同類比較同類商鋪花費者喜愛比較，此間的商品風格、價錢與服務。2、一次購足花費者希望在一次購物旅途時，即能完好購足所需，包含不一樣互補與相同可比較的商品。他們以為，只需在同一地址，能夠齊集互補或相容性商品，不論其能否為互補或競爭，均視為有親和力（ affinity）存在。按尼爾遜（Nelson,1958）法例—“零售經營的積累引力理論及互補性法例theruleofretailcompatilbility）”商鋪的業務量區分為以下三種形式：1）產生式業務（generativebusiness）透過自己努力所獲取的業務。商鋪的可及性關于產生式業務也會有幫助。2）分享式業務（sharedbusiness）指因周邊商鋪的集客力而獲取的業務量。花費者主要遇到周邊商鋪的吸引，趁便來店看看產生的買賣。3）趁便式業務（suscipientbusiness）指花費者從事花費旅途，趁便來店購物所產生的買賣。所以，商鋪的業務量，不不過產生式一種。分享式與趁便式的業務量，對于商鋪組合而言，也更應當遇到重視。（五）商鋪組織的互動關系進一步整理商鋪組合的互動關系，能夠發現包含商鋪與顧客互相之間，擁有包含4種吸引力與5種排斥力，以下表6-7-2商鋪組合的互動關系所示。購物中心經營管理購物中心作為一個復合型商業業種，管理要求有關于其余業態擁有更高的要求，它包含著多種流行的商業業態， 其主要目的在于追求整合性的需求以達到最高的經營效益。所謂整合性需求，是指購物中心能夠供給多功能的服務，花費者進入后得以知足多樣化的需求，并受激發而提高購置欲念，使潛伏的需求形成購置行為，購物中心為實現此項目的一定想方設法安排適合的全方向服務， 自然這從管理角表6-7-2： 商鋪組合的互動關系互動關系定義吸商鋪選擇性因為商鋪組合能夠供給花費者針對品引V.S.→品牌、價錢、式樣、牌、價錢、款式、質量進行精選與比力顧客質量較的方便性，所產生的吸引力。完好性商鋪群集內所供給的商品種類或等級→品項、等級齊備，可知足花費者一次購足所產生的吸引力。互補性不一樣種類的商鋪兼擁有功能上的互→功能、產能補，互相毗鄰而產生綜效；同種類的商鋪因產能的互補（互相增援），互相毗鄰亦能產生綜效。商店分享性互相毗鄰的商鋪因為顧客能夠溝通或V.S.→人潮、著名度著名度具外溢成效而形成的吸引力。商鋪排商店空間排斥指商鋪的營業空間或花費者的購物空斥V.S.間遇到四周商鋪、機構的顧客或設備力顧客所占用，而影響營業。空間隔斷指商鋪的潛伏顧客遇到天然或人為因素的隔斷，而沒法前來商鋪購物。屬性互斥因為商鋪的營業性質的形象或風格不→形象/風格對稱，造成互相毗鄰將使此中一方或兩方的營業遇到擾亂。商店顧客排斥指在同一購物時點，花費者到另一家V.S.→相對地點、相對著名商鋪購物就不會再到本店購物。而這商鋪度可能會因為商鋪間的相對地點或相對著名度所造成。市場排斥意指商鋪間有著強烈的爭食行為，而危及到商鋪的生計利潤。資料根源：戴德瑜（ 1998），[商鋪群集與群集內互動關系之研究——以中壢市中正路為例]P.40度也增加了無窮的困難度，也就是說購物中心的管理者面對各樣不一樣的行業， 如何把它們整合在一致有效的制度之下， 加之花費需求的彈性較大，在經營管理上均需認真考慮規則免得產生負面成效。 購物中心為激發更高的經營績效， 一定掌握必定的經營哲學加以利用，這也是聯合我國的實質環境對購物中心提出的經營管理上所一定具備的要求。1、時段區分方面的考慮購物中心在整日的時段區分上，須依照顧客進入購物中心的人數統計結果，若過分集中，不僅會降低公共設備與服務人員的服務質量，同時假如擁堵度抵達必定程序，必定會降低顧客的購置意向，這樣也不利于購物中心的有效經營。所以，只有擬訂周詳的規劃、依時段來有計劃地引進顧客，使每日進入營業區的顧客不僅好夠切合規劃的人數，而且能夠達到平均的分派。由此產生的有益結果就是經營管理成本的效益能夠以最正確方式發揮出來，顧客的滿意度也能夠保持在較高水平。正如假日經濟到臨，各個商家都在想方設法地搞促銷、客流如潮，致使于形成了相當一部分顧客的反抗心理，更有甚者，會閃避商家喧鬧的節氣，選擇新的假日花費、休閑方式。2、做好客源重疊剖析和規劃購物中心在經營之初，應先確定主題商鋪，并在招商過程中優先辦理，因主題商鋪擁有必定的保客能力，營業績效較有保證。自然在購物中心整體的促銷計劃以外，各獨立商鋪也擁有必定的集客能力，但是這些被吸引進入購物中心的顧客將成為整個購物中心的顧客，每個商業個體在購物中心整體計劃的指導下，均能供給最適合的服務，所以客源重疊使每個商業單元均能獲取重疊效益。購物中心最成功的客源運用策略始于主題商鋪，在此基礎上睜開招商計劃（其依照在于商圈規劃），以扣住穩固客層的需求特點，在互動關系下達到整合的成效，形成一股強有力的經營動力。可是有一點一定注意，因為客源的重疊確應防止內部競爭的不利要素，而這些要素一定在規劃和招商之初就做好有效的清除。3、趨勢全方向商品服務功能在購物中心的特定客層中，主力客層大部分為家庭式的購置，所以供給全方向商品以知足家庭需求成為購物中心的主要功能。購物中心的服務要點在于商品用途上的定位，購物中心依服務客層定位及按客層需求作商品安排，自然一定依照需求量、商圈內的競爭態勢作全方向的思慮，以整合服務功能。但因為花費需求隨經濟環境的變化而變化，所以在管理上要降低食品類服務，增加文藝、休閑、娛樂有關產品。所以購物中心的規劃者一定充足掌握商圈內的客層特征，定位好服務商品。在商品組合與商品設計環節，購物中心應重視垂直的商品需求規劃，倒如襯衫與領帶、運動器械與運動服飾和運動鞋等。在促銷過程中聯合規劃商品形成互補功能，并聯合折扣、贈予等促銷方式產生優秀的促銷成就。4、塑造購物中心的集體形象聯合個別形象，塑造購物中心的集體形象是無形財產的詳細象征，它充足表現于一個公司體的成就業績。一個擁有形象的公司體，不僅隨時著重服務質量，更重要的是要連續不停地訓練職工，使他們認識他們的努力是創建業績的必需條件，充足地表此刻善解顧客建議、接受顧客責備、主動踴躍地熱忱服務。購物中心在招商之初，在選擇廠商階段，對有優秀品牌形象的廠商要優先引進，甚至為達到這一目標，能夠采納優惠策略吸引該廠商進駐。購物中心在聯合進個別形象后，很簡單塑造一個強有力的銷售集體形象。聯合個別形象的目的在于聯合重疊客戶，增進整體銷售能力，所以一定依靠有效的管理制度，整合個別力量，成立詳細的形象成效。而這類形象一旦成立起來，購物中心的特點就能夠表現出來。比方申請進入購物中心的廠商增加，促銷成效突出，購物中心業績連續成長，賣場內部營業單元空置率低等。5、著重提高平效所謂平效，即營業收入與營業面積之比，主要用于平行、垂直地查核經營績效，并能夠擴大比較商圈內的績效，