二〇一九年十一月中國西安源自東方，向世界奉獻光明FromtheEast,dedicatingenergytotheworld市場營銷平臺助力國際工程市場開發(fā)

中國電建集團山東電力建設(shè)有限公司（簡稱山東電建，英文簡稱SEPCO），是中國電力建設(shè)集團有限公司全資A級子公司，也是中國最早走出去運作國際電站EPC項目的工程公司之一。迄今為止，累計執(zhí)行EPC現(xiàn)匯項目金額200多億美元。擁有電力、機電、建筑及石油化工施工總承包一級等20余項資質(zhì)，具有電力能源、油氣化工、節(jié)能環(huán)保、基礎(chǔ)設(shè)施等工程領(lǐng)域的項目策劃、投資融資、勘測設(shè)計、設(shè)備成套、建筑施工和調(diào)試運行全產(chǎn)業(yè)鏈總承包能力，在中國電力行業(yè)擁有“電建鐵軍”的美譽。

由美國《工程新聞記錄》和中國《建筑時報》聯(lián)合發(fā)布的2019年“中國承包商80強”排名65,“最具國際拓展力承包商”位列第9。企業(yè)簡介企業(yè)簡介成立于1952年成立于1952年總部位于濟南注冊資本12.43億元員工8000人企業(yè)簡介擁有4000多家全球優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，完成100多組整體設(shè)備成套成功執(zhí)行阿美石油、殼牌等高標準項目擁有先進的3D設(shè)計管理能力和BIM技術(shù)應(yīng)用能力擁有22年國際EPC業(yè)務(wù)經(jīng)驗擁有4000人的專業(yè)施工團隊和覆蓋全球的本土施工資源建立了完善的項目管控體系和風險管控體系EPC能力一、背景和目的二、主要功能三、應(yīng)用情況四、效益和價值五、主要創(chuàng)新點目錄CONTENTS一、背景和目的“全球發(fā)展、同心多元、轉(zhuǎn)型升級、國際一流”總體發(fā)展戰(zhàn)略，著力構(gòu)建國際一流營銷網(wǎng)絡(luò)，推進差異化營銷，重點拓展國際市場，兼顧發(fā)展國內(nèi)市場，實現(xiàn)市場營銷由機遇導向型向戰(zhàn)略導向型的轉(zhuǎn)型。應(yīng)對全球市場競爭，推進商業(yè)模式轉(zhuǎn)型、管理創(chuàng)新和全面協(xié)調(diào)發(fā)展，提高運營質(zhì)量和盈利能力。信息化助力國際工程市場開發(fā)國內(nèi)產(chǎn)能過剩，市場萎縮。國際市場潛力大，競爭日趨激烈。一帶一路戰(zhàn)略，帶來機遇公司改革重組，轉(zhuǎn)型升級。一、背景和目的痛點一營銷組織分布分散，地域跨度大，溝通和協(xié)作不順暢，營銷組織各自為戰(zhàn)，市場競爭力不足以支撐當前日趨激烈的國際市場環(huán)境。痛點二信息收集不及時，市場資源易散落在單個營銷組織或市場營銷人員手里。一個國別代表的離職，意味著一個國別市場的丟失。痛點三缺乏科學化的管理，國別市場如何調(diào)研，市場信息如何跟蹤，項目如何立項，風險如何評估，標書如何編制都憑個人經(jīng)驗，沒有一套標準化、科學化的管理模式和標準進行規(guī)范，時常造成對項目的評估不到位，跟蹤不及時，市場中標率低。痛點四多年來開展市場營銷的成功經(jīng)驗和失敗教訓，得不到有效的積累、總結(jié)和分析，企業(yè)營銷人員、商務(wù)人員成長速度慢，新員工融入速度慢，公司從機遇性營銷向戰(zhàn)略性營銷轉(zhuǎn)型慢。將總公司、四川公司、寧夏公司及全球各區(qū)域公司等營銷組織在一個平臺上同步開展全球市場營銷，發(fā)揮公司在戰(zhàn)略引領(lǐng)、資源協(xié)調(diào)、分工協(xié)作的作用。精準數(shù)據(jù)、科學決策提高市場營銷過程中數(shù)據(jù)的及時性和準確度；項目信息收集、跟蹤、投標和市場報價等數(shù)據(jù)的及時、準確采集，為市場營銷各關(guān)鍵環(huán)節(jié)決策提供重要依據(jù)，實現(xiàn)決策科學化。經(jīng)驗總結(jié)、能力提升通過市場營銷過程中技術(shù)、商務(wù)和報價標書數(shù)據(jù)的一次性采集，對歷史數(shù)據(jù)進行多維度、全方位立體分析，提升市場營銷管理水平，避免投標工作從零開始，有利于投標工作的總結(jié)，有利于評估和提高技術(shù)、商務(wù)和報價編制能力和定價能力。知根知底、合作共贏分析全球市場環(huán)境的機會和風險；收集相關(guān)方信息，分析客戶、競爭對手特點，充分發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu)勢，尋求國際資源互補，打造“雙贏”、“多贏”格局。目的1目的2目的3目的4戰(zhàn)略引領(lǐng)、市場協(xié)同一、背景和目的一、背景和目的二、主要功能三、應(yīng)用情況四、效益和價值五、主要創(chuàng)新點目錄CONTENTS戰(zhàn)略與組織、市場監(jiān)控與分析決策集團市場經(jīng)營部部分支持資料建設(shè)依據(jù)市場營銷全生命周期管理工程事業(yè)部國際公司管理體系梳理成果兄弟單位經(jīng)驗部分支持資料借鑒經(jīng)驗集團公司國際業(yè)務(wù)管理層執(zhí)行層支撐層市場組織市場調(diào)研年度計劃指標監(jiān)控月/年度總結(jié)分析決策信息臺賬信息登記項目跟蹤項目立項項目投標合同談判合同移交EPC執(zhí)行項目執(zhí)行支撐市場開發(fā)市場開發(fā)經(jīng)營知識積累公司領(lǐng)導、市場發(fā)展部、專業(yè)公司、區(qū)域公司和子企業(yè)領(lǐng)導市場發(fā)展部、專業(yè)公司、區(qū)域公司、子企業(yè)市場開發(fā)人員從市場到履約，全過程的支撐與積累技術(shù)支撐報價支撐市場支持與數(shù)據(jù)積累市場全過程跟蹤戰(zhàn)略與組織、市場監(jiān)控、分析決策《集團國際業(yè)務(wù)管理指導手冊》《中化集團工程項目管理實用手冊》二、主要功能平臺模型建模依據(jù)是研究集團公司、兄弟企業(yè)及本公司國際業(yè)務(wù)營銷管理體系，梳理和重構(gòu)的公司《市場營銷管理程序》和《市場營銷手冊》。平臺模型分管理層、執(zhí)行層和支撐層，管理層重市場戰(zhàn)略與組織、市場監(jiān)控與分析決策；執(zhí)行層按著標準化流程開展市場營銷；支撐層沉淀市場營銷數(shù)據(jù)，形成知識庫，為后續(xù)市場營銷提供支持，整個系統(tǒng)突出體系指導、頂層設(shè)計，實現(xiàn)工作協(xié)同，數(shù)據(jù)貫通。二、主要功能平臺技術(shù)框架根據(jù)公司的管控模式及戰(zhàn)略目標，遵循“一庫一平臺”原則，自主建設(shè)了一套集團級先進的EPS+OBS技術(shù)框架，對各個層級的業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)實現(xiàn)分級管理、分級授權(quán)和集中配置，實現(xiàn)業(yè)務(wù)流、審批流和數(shù)據(jù)流統(tǒng)一。運行數(shù)據(jù)服務(wù)總線業(yè)務(wù)模塊信息收集跟蹤評審立項評審投標管理簽約管理項目履約總公司專業(yè)公司/子分公司項目部/辦事處一體化組織機構(gòu)標準崗位體系標準授權(quán)體系工作流程管理數(shù)據(jù)層級管理數(shù)據(jù)視圖管理分層管理二、主要功能系統(tǒng)藍圖營銷平臺劃分為市場戰(zhàn)略與組織、市場全過程跟蹤、市場實時監(jiān)控、市場決策分析4個子系統(tǒng)，共計17個模塊，78項功能。固化了56個表單、16個控制流程，18個模板庫。引導營銷人員在每個環(huán)節(jié)知道做什么，怎么做，做到什么程度，風險有哪些及如何應(yīng)對；全過程管理的數(shù)據(jù)積累輔助決策。二、主要功能1.市場戰(zhàn)略與組織為公司在統(tǒng)一戰(zhàn)略引領(lǐng)下有效地布局市場營銷網(wǎng)絡(luò)、搭建市場營銷組織架構(gòu)、下達市場營銷計劃和指標，輔助公司科學決策，開展精準市場營銷。戰(zhàn)略規(guī)劃市場調(diào)研市場組織客戶管理計劃與指標二、主要功能2.市場全過程跟蹤信息收集、項目跟蹤、投標立項、投標管理、合同簽訂、合同移交等六個模塊，實現(xiàn)市場營銷全過程管理的規(guī)范化、標準化、清單化。信息收集項目跟蹤投標立項投標管理合同簽訂合同移交跟蹤評審立項評審投標評審合同談判合同生效二、主要功能2.市場全過程跟蹤通過固化的18個模板庫和16個控制流程規(guī)范市場營銷每一個環(huán)節(jié)的工作程序，對項目是否跟蹤（GNG）、是否投標（BNB）等通過標準與流程充分評估論證，有效防控海外復雜環(huán)境的項目風險，提升市場競爭力。一、主要功能2.市場全過程跟蹤市場營銷過程中需要限時辦理的業(yè)務(wù)，如項目備案（集團、商務(wù)部、機電商會、承包商會等）、標書購買，投標文件上傳、保函遞減、保證金回收等實現(xiàn)預(yù)警、提醒功能。二、主要功能3.市場實時監(jiān)控通過年度指標監(jiān)控、全球市場分布圖、多項目信息庫、單項目狀態(tài)表協(xié)助公司實時掌握全球市場分布及進展情況。二、主要功能3.市場實時監(jiān)控實時生成公司月度市場分析報告，從累計總體情況、本月新開發(fā)情況、累計中標未簽項目、市場項目進展情況、本月市場開發(fā)大事記、本月工作完成情況、下月重點工作計劃等7個方面來強化公司對市場營銷的實時監(jiān)控。二、主要功能4.市場決策分析9宮格決策駕駛艙，全方位對公司市場營銷情況進行分析（如年度指標、重點市場、營銷績效等）。通過項目跟蹤、客戶維護、開標記錄、標書編制等數(shù)據(jù)的積累，實時分析市場環(huán)境變化，甄別客戶關(guān)系、合作伙伴、競爭對手，評估公司市場營銷綜合能力。一、背景和目的二、主要功能三、應(yīng)用情況四、效益和價值五、主要創(chuàng)新點目錄CONTENTS三、應(yīng)用情況1.應(yīng)用效果平臺投入應(yīng)用以來，根據(jù)公司集團化運營模式，實現(xiàn)總公司與中東區(qū)域公司、非洲區(qū)域公司、東南亞區(qū)域公司、中亞區(qū)域公司等14個國內(nèi)外營銷組織協(xié)同開展全球市場營銷。為貫徹“全球發(fā)展、同心多元、轉(zhuǎn)型升級、國際一流”的總體戰(zhàn)略，加快全球戰(zhàn)略布局，提升發(fā)展層次，加快轉(zhuǎn)型升級，主動與國際一流企業(yè)對標，提高國際競爭力起到了突出的作用。全球發(fā)展同心多元轉(zhuǎn)型升級國際一流三、應(yīng)用情況2.信息收集截止目前，已收集國內(nèi)外重點客戶信息458個(海外客戶287個)，項目信息827個（海外項目514個），積累了支撐公司可持續(xù)發(fā)展的客戶信息庫和項目儲備庫。三、應(yīng)用情況3.典型項目●中標沙特MGS（燃氣增壓站）一期、二期項目（合同額約20億美元），集團首次以EPC方式進入沙特油氣工程領(lǐng)域（天然氣增壓站工程）;●中標集團公司成立以來中標金額最大的現(xiàn)匯項目（合同額約30億美元）：沙特薩拉曼國王國際綜合港務(wù)設(shè)施項目。項目建成后，將成為世界上規(guī)模最大的“超級船廠”。三、應(yīng)用情況4.推廣應(yīng)用本平臺沉淀了國內(nèi)外國際工程企業(yè)拓展國際市場的成功經(jīng)驗和失敗教訓，對國際工程市場開發(fā)制定了標準化的流程和科學方法論。平臺的良好應(yīng)用，得到集團公司的充分肯定，并在集團旗下多家成員企業(yè)中迅速推廣，助力集團公司進一步拓展國際市場，提升國際市場競爭力。一、背景和目的二、主要功能三、應(yīng)用情況四、效益和價值五、主要創(chuàng)新點目錄CONTENTS

系統(tǒng)依托“互聯(lián)網(wǎng)+”、移動互聯(lián)、大數(shù)據(jù)等技術(shù)，構(gòu)建的全球共享市場營銷平臺，在提升公司核心競爭力，推動公司多元化、全產(chǎn)業(yè)鏈高質(zhì)量發(fā)展的同時，為國家共建一帶一路戰(zhàn)略，推動國際產(chǎn)能合作作出應(yīng)有的貢獻。經(jīng)濟效益：為公司開展全球市場營銷提供了一個協(xié)同共享的工作平臺，有效提升了公司市場營銷的工作效率，2018年公司中標合同額實現(xiàn)200億元突破，相比2017年增加28%。管理效益：以營銷平臺為載體，實現(xiàn)對公司市場營銷的標準化和市場決策的科學化，優(yōu)化公司市場資源配置，激發(fā)公司市場營銷潛能，提升投標報價能力和商務(wù)談判能力都取得顯著效果。2018年跟蹤項目投標率57.01%，中標率高達78.69%，相比2017年普遍提高超10個百分點。社會效益：通過市場營銷活動的信息收集，分析國內(nèi)外競爭對手的競爭優(yōu)勢，整合我國工程企業(yè)“走出去”的成功經(jīng)驗，為集團公司參與國際競爭提供更多的信息資源；通過跟蹤國際工程市場變化，為國內(nèi)同行企業(yè)“走出去”提供可借鑒的信息支撐和服務(wù)；對落實好國家發(fā)展戰(zhàn)略、促進綠色和諧發(fā)展、堅持開放包容互利共贏，樹立公司國際品牌，彰顯我國作為大國、強國形象。四、效益和價值一、背景和目的二、主要功能三、應(yīng)用情況四、效益和價值五、主要創(chuàng)新點目錄CONTENTS營銷履約一體化：在市場營銷階段，將市場營銷全過程信息移交給項目執(zhí)行主體，為項目履約奠定基礎(chǔ)；項目履約階段，通過項目的實際履約真實數(shù)據(jù)（工程造價、設(shè)備造價和工期），為后續(xù)項目市場營銷及投標報價提供快速精準報價支持，強化公司生產(chǎn)經(jīng)營全過程的管控能力。PDCA循環(huán)管理：營銷平臺每一項管理