第三節(jié)推銷計(jì)劃準(zhǔn)備一、推銷計(jì)劃的必要性二、推銷計(jì)劃的類型三、推銷計(jì)劃的制定推銷計(jì)劃的類型1根據(jù)制訂時(shí)間2根據(jù)內(nèi)容繁簡(jiǎn)4根據(jù)內(nèi)容3根據(jù)表現(xiàn)形式詳細(xì)計(jì)劃簡(jiǎn)略計(jì)劃目標(biāo)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃年計(jì)劃月計(jì)劃日計(jì)劃表格式文字表述式綜合式推銷計(jì)劃的制定（一）制定推銷計(jì)劃的程序（二）推銷計(jì)劃的內(nèi)容（一）制定推銷計(jì)劃的程序計(jì)劃流程執(zhí)行+反饋制訂加工收集（二）推銷計(jì)劃的內(nèi)容--5W1H3WHERE4WHO5WHY6HOW1WHAT2WHEN做什么：達(dá)到什么目標(biāo)何時(shí)：客戶方便的時(shí)間去哪里：線路安排找誰(shuí)：對(duì)購(gòu)買有影響的人為什么：客戶購(gòu)買/不購(gòu)買的理由怎么做：具體措施5W1H實(shí)訓(xùn)：推銷計(jì)劃與方案寫作實(shí)訓(xùn)內(nèi)容： 推銷計(jì)劃寫作實(shí)訓(xùn)步驟： 1、教師介紹推銷計(jì)劃寫作的規(guī)范與各項(xiàng)內(nèi)容要求； 2、學(xué)生根據(jù)自己的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，按規(guī)范進(jìn)行推銷計(jì)劃寫作； 3、教師對(duì)推銷計(jì)劃與方案進(jìn)行修改、點(diǎn)評(píng)； 4、學(xué)生再次修改并上交計(jì)劃書。第四節(jié)其他準(zhǔn)備 一、客情準(zhǔn)備 二、產(chǎn)品準(zhǔn)備三、物品準(zhǔn)備(一)個(gè)體客戶準(zhǔn)備工作的內(nèi)客1姓名年齡性別職業(yè)收入籍貫民族居住地文化程度宗教信仰興趣愛(ài)好2家庭生命周期階段作用價(jià)值觀特殊偏好3購(gòu)買的主要?jiǎng)訖C(jī)需求詳細(xì)內(nèi)容和需求特點(diǎn)需求的排列順序的購(gòu)買能力購(gòu)買決策權(quán)限范圍購(gòu)買行為在時(shí)間、地點(diǎn)、方式上的規(guī)律家庭成員情況一般內(nèi)容需求內(nèi)容(二)團(tuán)體客戶準(zhǔn)備工作的內(nèi)客1①單位全稱及簡(jiǎn)稱；②所屬產(chǎn)業(yè)；③所有制形式；④經(jīng)營(yíng)管理體制，隸屬關(guān)系；⑤所在地點(diǎn)；⑥交通情況2①企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模；②企業(yè)成立的時(shí)間；③企業(yè)演變經(jīng)歷；④企業(yè)生產(chǎn)的具體產(chǎn)品類型、品種與項(xiàng)目數(shù)量；⑤生產(chǎn)能力及發(fā)揮的水平；⑥產(chǎn)品主要銷售地點(diǎn)及市場(chǎng)反映；⑦市場(chǎng)占有率與銷售增長(zhǎng)率；⑧管理風(fēng)格與水平；⑨企業(yè)的發(fā)展前景3①組織機(jī)構(gòu)及職權(quán)范圍；②組織規(guī)章制度；③組織辦事程序④組織人事?tīng)顟B(tài)及人際關(guān)系等；⑤組織主要領(lǐng)導(dǎo)人的作風(fēng)特點(diǎn)；⑥企業(yè)主要決策人物的姓名與電話號(hào)碼、傳真號(hào)碼、EMAIL、QQ等生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況一般內(nèi)容需求內(nèi)容4①銷售收入及增長(zhǎng)情況；②利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)和分配情況；③資金的增減和周轉(zhuǎn)狀況；④債務(wù)及清償情況等5①發(fā)現(xiàn)需求或提出購(gòu)買申請(qǐng)的部門；②核準(zhǔn)需求的部門與機(jī)構(gòu)；③選擇供應(yīng)廠家的標(biāo)準(zhǔn)；④現(xiàn)有供應(yīng)者及雙方關(guān)系等；⑤購(gòu)買決策程序等6①關(guān)鍵作用的部門與人物職權(quán)范圍；②關(guān)鍵作用的部門與人物姓名、電話號(hào)碼、傳真號(hào)碼、EMAIL、QQ等；③關(guān)鍵作用的部門與人物主要領(lǐng)導(dǎo)人的作風(fēng)特點(diǎn)、興趣愛(ài)好等財(cái)務(wù)情況組織情況購(gòu)買行為情況關(guān)鍵部門與人物情況(三)現(xiàn)有客戶準(zhǔn)備工作的內(nèi)客現(xiàn)有客戶更新修正與補(bǔ)充3132（四）把握客戶類型序號(hào)類型特征對(duì)策1內(nèi)向型封閉，冷淡，保持距離，敏感，挑剔注意投其所好，搞好關(guān)系2隨和型性格開(kāi)朗，容易相處，內(nèi)心防線較弱幽默、風(fēng)趣3剛強(qiáng)型堅(jiān)毅，個(gè)性嚴(yán)肅、正直，難以接近經(jīng)第三者介紹，守紀(jì)律，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)4神經(jīng)質(zhì)型敏感，記仇，易反悔，情緒不穩(wěn)定，易激動(dòng)有耐心，不能急躁，言語(yǔ)謹(jǐn)慎，順其情緒而動(dòng)5虛榮型好表現(xiàn)，任性且嫉妒心較重附和，創(chuàng)造對(duì)方表現(xiàn)機(jī)會(huì)6好斗型好勝、頑固，專橫，征服欲強(qiáng)用面子換金錢7頑固型有特別偏好，看法一旦形成不易改變先發(fā)制人，用資料、數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)服8懷疑型懷疑一切端莊嚴(yán)肅的外表與謹(jǐn)慎的態(tài)度9沉默型消極，冷淡誘導(dǎo)，多談功能、利益二、產(chǎn)品準(zhǔn)備1（1）推銷員要明確產(chǎn)品的組成、結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、規(guī)格、花色、品種、生產(chǎn)工藝等。（2）要對(duì)所推銷的產(chǎn)品方方面面了如指掌。2（1）要準(zhǔn)確把握“產(chǎn)品”概念；（2）要準(zhǔn)確對(duì)應(yīng)客戶需求；（3）要積極開(kāi)發(fā)產(chǎn)品消費(fèi)新理念。3理性商品還是感性商品產(chǎn)品效用分析具體產(chǎn)品準(zhǔn)備商品屬性分析三、物品準(zhǔn)備第四類，與客戶有關(guān)的資料第六類，其他物品第五類，與交易有關(guān)的物品第二類，與產(chǎn)品及企業(yè)相關(guān)資