第四章分銷渠道管理練習(xí)題及答案1單選題在消費(fèi)品的分類中，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格、質(zhì)量、款式、耐用性等進(jìn)行比較之后才會(huì)購買的產(chǎn)品，這是指（）。A.

便利品B.

選購品C.

特殊品D.

非渴求品參考答案：B參考解析：本題考查消費(fèi)品的分類。選購品是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格、質(zhì)量、款式、耐用性等進(jìn)行比較之后才會(huì)購買的產(chǎn)品。2單選題市場(chǎng)營銷渠道包括參與某種商品供產(chǎn)銷過程的所有企業(yè)和個(gè)人，下列選項(xiàng)中不屬于此環(huán)節(jié)參與者的是（）。A.

供應(yīng)商B.

生產(chǎn)者C.

最終消費(fèi)者D.

市場(chǎng)管理者參考答案：D參考解析：本題考查市場(chǎng)營銷渠道的概念。市場(chǎng)營銷渠道包括參與某種商品供產(chǎn)銷過程的所有企業(yè)和個(gè)人，如供應(yīng)商、生產(chǎn)者、各類中間（批發(fā)商、零售商、代理商）、輔助商（如支持分銷活動(dòng)的倉儲(chǔ)、運(yùn)輸、金融、廣告代理機(jī)構(gòu)等）以及最終消費(fèi)者。3單選題在分銷渠道管理目標(biāo)中，（）不僅是企業(yè)分銷渠道管理目標(biāo)，也是企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)重要的指標(biāo)之一。A.

生產(chǎn)成本指標(biāo)B.

市場(chǎng)占有率指標(biāo)C.

利潤額指標(biāo)D.

銷售增長額指標(biāo)參考答案：C參考解析：本題考查分銷渠道管理目標(biāo)。在分銷渠道管理目標(biāo)中，利潤額指標(biāo)不僅是企業(yè)分銷渠道管理目標(biāo)，也是企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)重要的指標(biāo)之一。4單選題分銷渠道管理就是根據(jù)分銷渠道的基本職能和性質(zhì)開展的活動(dòng)。其主要任務(wù)不包括（）。A.

提出并制定分銷目標(biāo)B.

監(jiān)測(cè)分銷效率C.

協(xié)調(diào)渠道成員關(guān)系D.

控制降低成本參考答案：D參考解析：本題考查分銷渠道管理任務(wù)。分銷渠道管理的主要任務(wù)有：提出并制定分銷目標(biāo)；監(jiān)測(cè)分銷效率；協(xié)調(diào)渠道成員關(guān)系；解決渠道沖突；促進(jìn)商品銷售；修改和重建分銷渠道。5單選題在消費(fèi)品分銷渠道模式中，（）模式的優(yōu)點(diǎn)是責(zé)任區(qū)域明確，服務(wù)半徑小，送貨及時(shí)，服務(wù)周到，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定，受竄貨影響較小。A.

廠家直供B.

多家經(jīng)銷C.

獨(dú)家經(jīng)銷D.

平臺(tái)式銷售參考答案：D參考解析：本題考查平臺(tái)式銷售模式的優(yōu)點(diǎn)。在消費(fèi)品分銷渠道模式中，平臺(tái)式銷售模式的優(yōu)點(diǎn)是：責(zé)任區(qū)域明確；服務(wù)半徑小，送貨及時(shí)，服務(wù)周到；網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定；受竄貨影響較小。6單選題關(guān)于工業(yè)品市場(chǎng)特點(diǎn)表現(xiàn)，下列表述錯(cuò)誤的是（）。A.

需求的派生性B.

需求彈性大C.

一次購買量大D.

顧客集中穩(wěn)定參考答案：B參考解析：本題考查工業(yè)品市場(chǎng)特點(diǎn)表現(xiàn)。工業(yè)品市場(chǎng)特點(diǎn)表現(xiàn)主要有：需求的派生性、需求彈性小、專業(yè)采購、一次購買量大、顧客集中穩(wěn)定。7單選題權(quán)力是在人們相互對(duì)立時(shí)使對(duì)方部分或全部改變的能力，此表述屬于（）的觀點(diǎn)。A.

米勒B.

普賴斯C.

埃齊奧尼D.

達(dá)西參考答案：C參考解析：本題考查權(quán)力的解釋。埃齊奧尼認(rèn)為，權(quán)力是在人們相互對(duì)立時(shí)使對(duì)方部分或全部改變的能力。8單選題與渠道權(quán)力運(yùn)用相關(guān)的戰(zhàn)略都基于特定的權(quán)力來源，其中許諾戰(zhàn)略的權(quán)力來源為（）。A.

法定權(quán)B.

強(qiáng)迫權(quán)C.

認(rèn)同權(quán)D.

獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)參考答案：D參考解析：本題考查許諾戰(zhàn)略。許諾戰(zhàn)略的權(quán)力來源為獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)。9單選題當(dāng)商品流通企業(yè)給予渠道成員的激勵(lì)過分時(shí)會(huì)出現(xiàn)（）。A.

銷售量提高，利潤減少B.

銷售量下降，利潤增加C.

銷售量提高，利潤增加D.

銷售量下降，利潤減少參考答案：A參考解析：激勵(lì)過分的結(jié)果是商品流通企業(yè)的銷售量提高而利潤下降。10單選題渠道成員對(duì)于其應(yīng)當(dāng)控制的特定領(lǐng)域的強(qiáng)烈感受是渠道沖突產(chǎn)生原因中的（）。A.

溝通困難B.

觀點(diǎn)差異C.

決策權(quán)分歧D.

期望差異參考答案：C參考解析：決策權(quán)分歧是指渠道成員對(duì)于其應(yīng)當(dāng)控制的特定領(lǐng)域的強(qiáng)烈感受。11單選題當(dāng)渠道中的某位成員向另一位成員說：“如果你按照我說的去做，我會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)你”時(shí)，他運(yùn)用的是（）戰(zhàn)略。A.

威脅B.

許諾C.

請(qǐng)求D.

建議參考答案：B參考解析：許諾戰(zhàn)略表現(xiàn)為“如果你按照我說的去做，我會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)你”。12單選題下列不屬于分銷渠道管理目標(biāo)的是（）。A.

市場(chǎng)占有率B.

利潤額C.

銷售增長額D.

銷售增長率參考答案：D參考解析：分銷渠道管理目標(biāo)一般包括市場(chǎng)占有率、利潤額、銷售增長額。13單選題（）是指渠道成員把相互對(duì)抗作為消除渠道成員之間潛在的、有害的緊張氣氛和不良動(dòng)機(jī)的一種方法。A.

功能性沖突B.

破壞性沖突C.

重要性沖突D.

潛伏性沖突參考答案：A參考解析：功能性沖突是指渠道成員把相互對(duì)抗作為消除渠道成員之間潛在的、有害的緊張氣氛和不良動(dòng)機(jī)的一種方法，通過提出和克服分歧，激勵(lì)對(duì)方并相互挑戰(zhàn)，從而提高共同的績效。14單選題“你必須按照我說的去做，因?yàn)閺哪撤N意義上講，你已經(jīng)同意這樣做了?！边@是（）的表現(xiàn)。A.

許諾戰(zhàn)略B.

威脅戰(zhàn)略C.

法律戰(zhàn)略D.

請(qǐng)求戰(zhàn)略參考答案：C參考解析：法律戰(zhàn)略，表現(xiàn)為“你必須按照我說的去做，因?yàn)閺哪撤N意義上講，你已經(jīng)同意這樣做了”。15單選題生產(chǎn)廠家以商品的分裝廠為核心，由分裝廠建立經(jīng)營部，負(fù)責(zé)向各個(gè)零售終端供應(yīng)商品的分銷渠道模式是（）。A.

廠家直供模式B.

獨(dú)家經(jīng)銷模式C.

多家代理模式D.

平臺(tái)式銷售模式參考答案：D參考解析：平臺(tái)式銷售模式是指生產(chǎn)廠家以商品的分裝廠為核心，由分裝廠建立經(jīng)營部，負(fù)責(zé)向各個(gè)零售終端供應(yīng)商品。16單選題當(dāng)一個(gè)渠道成員在使用另一個(gè)渠道成員的品牌或者從事對(duì)對(duì)方有利的活動(dòng)時(shí)，它對(duì)另一方成員所產(chǎn)生的影響體現(xiàn)的是（）。A.

信息權(quán)B.

認(rèn)同權(quán)C.

專長權(quán)D.

法定權(quán)參考答案：B參考解析：認(rèn)同權(quán)也稱參照權(quán)，是指當(dāng)一個(gè)渠道成員在使用另一個(gè)渠道成員的品牌或者從事對(duì)對(duì)方有利的活動(dòng)時(shí)，它對(duì)另一方成員所產(chǎn)生的影響。例如，一些流通企業(yè)通過選擇與某些知名制造商合作，達(dá)到提高市場(chǎng)聲譽(yù)的目的，而被選擇的制造商就具備了認(rèn)同權(quán)。1多選題在激勵(lì)渠道成員的常用方法中，屬于業(yè)務(wù)激勵(lì)方法的有（）。A.

傭金總額動(dòng)態(tài)管理B.

安排經(jīng)銷商會(huì)議C.

提供廣告津貼D.

靈活確定傭金比例E.

合作制訂經(jīng)營計(jì)劃參考答案：ABDE參考解析：本題考查渠道成員管理。在激勵(lì)渠道成員的常用方法中，業(yè)務(wù)激勵(lì)主要包括：①傭金總額動(dòng)態(tài)管理；②安排經(jīng)銷商會(huì)議；③靈活確定傭金比例；④合作制訂經(jīng)營計(jì)劃。2多選題下列選項(xiàng)中不屬于分銷渠道環(huán)節(jié)的有（）。A.

供應(yīng)商B.

生產(chǎn)者C.

中間商D.

消費(fèi)者E.

保險(xiǎn)公司參考答案：AE參考解析：本題考查分銷渠道的內(nèi)容。分銷渠道的參與者包括生產(chǎn)者、中間商、消費(fèi)者。3多選題消費(fèi)品是指消費(fèi)者個(gè)人或家庭使用的產(chǎn)品。按消費(fèi)者購買習(xí)慣不同，可以把消費(fèi)品分為（）。A.

選購品B.

便利品C.

特殊品D.

非渴求品E.

必需品參考答案：ABCD參考解析：本題考查消費(fèi)品的分類。消費(fèi)品是指消費(fèi)者個(gè)人或家庭使用的產(chǎn)品。按消費(fèi)者購買習(xí)慣不同，可以把消費(fèi)品分為選購品、便利品、特殊品、非渴求品。4多選題根據(jù)服務(wù)產(chǎn)品的概念，人們一般將服務(wù)產(chǎn)品的基本特性歸納為（）方面。A.

無形性B.

不可分離性C.

差異性D.

不可儲(chǔ)存性E.

所有權(quán)的可轉(zhuǎn)讓性參考答案：ABCD參考解析：本題考查服務(wù)產(chǎn)品的特性。選項(xiàng)E錯(cuò)誤，服務(wù)產(chǎn)品的所有權(quán)具有不可轉(zhuǎn)讓性。5多選題下列渠道權(quán)力中，屬于非中介性權(quán)力的有（）。A.

專長權(quán)B.

信息權(quán)C.

認(rèn)同權(quán)D.

獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)E.

強(qiáng)迫權(quán)參考答案：ABC參考解析：本題考查非中介性權(quán)力。非中介性權(quán)力包括專長權(quán)、信息權(quán)、認(rèn)同權(quán)和傳統(tǒng)法定權(quán)。6多選題按照渠道沖突對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響方向劃分，可以分為（）。A.

功能性沖突B.

破壞性沖突C.

潛伏性沖突D.

不沖突E.

水平?jīng)_突參考答案：AB參考解析：本題考查渠道沖突的分類。按照渠道沖突對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響方向，渠道沖突劃分為功能性沖突和破壞性沖突。7多選題下列渠道成員的激勵(lì)方法中，屬于業(yè)務(wù)激勵(lì)的有（）。A.

傭金總額動(dòng)態(tài)管理B.

靈活確定傭金比例C.

減少渠道成員數(shù)量D.

交流市場(chǎng)信息E.

提供產(chǎn)品技術(shù)信息參考答案：AB參考解析：業(yè)務(wù)激勵(lì)的方法主要有：①傭金總額動(dòng)態(tài)管理；②靈活確定傭金比例；③安排經(jīng)銷商會(huì)議；④合作制訂經(jīng)營計(jì)劃。8多選題如果存在下列（）情況，作為供應(yīng)者的生產(chǎn)廠商處于有利的控制者地位。A.

該行業(yè)由少數(shù)幾家大廠商控制B.

廠商的產(chǎn)品沒有替代品C.

獲得該生產(chǎn)廠商的產(chǎn)品對(duì)購買者不重要D.

消費(fèi)者或者產(chǎn)品是差異化的，廠商能夠方便地完成成本轉(zhuǎn)移E.

廠商能實(shí)施前向一體化參考答案：ABDE參考解析：在一個(gè)行業(yè)或市場(chǎng)中，如果存在下列情況，則作為供應(yīng)者的生產(chǎn)廠商處于有利的控制者地位：

（1）該行業(yè)由少數(shù)幾家大廠商控制；

（2）廠商的產(chǎn)品沒有替代品；

（3）獲得該生產(chǎn)廠商的產(chǎn)品對(duì)購買者十分重要；

（4）消費(fèi)者或者產(chǎn)品是差異化的，廠商能夠方便地完成成本轉(zhuǎn)移；

（5）廠商能實(shí)施前向一體化。1單選題下列不屬于市場(chǎng)占有率指標(biāo)測(cè)算方法的是（）。A.

按總體市場(chǎng)測(cè)算B.

按三大競(jìng)爭者測(cè)算C.

按最大競(jìng)爭者測(cè)算D.

按競(jìng)爭者總數(shù)測(cè)算參考答案：D參考解析：本題考查分銷渠道運(yùn)行績效評(píng)估。市場(chǎng)占有率指標(biāo)測(cè)算方法包括：按總體市場(chǎng)測(cè)算、按目標(biāo)市場(chǎng)測(cè)算、按三大競(jìng)爭者測(cè)算、按最大競(jìng)爭者測(cè)算。2單選題市場(chǎng)調(diào)查和分析信息不準(zhǔn)確，對(duì)顧客期望的服務(wù)了解不準(zhǔn)確，沒作需求分析，顧客需求信息在傳遞中改變是（）產(chǎn)生的原因。A.

質(zhì)量感知差距B.

感知服務(wù)差距C.

質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)差距D.

市場(chǎng)溝通差距參考答案：A參考解析：本題考查質(zhì)量感知差距產(chǎn)生的原因。質(zhì)量感知差距產(chǎn)生的原因有：市場(chǎng)調(diào)查和分析信息不準(zhǔn)確，對(duì)顧客期望的服務(wù)了解不準(zhǔn)確，沒作需求分析，顧客需求信息在傳遞中改變等。3單選題對(duì)企業(yè)而言，（）是衡量渠道運(yùn)行績效的核心內(nèi)容。A.

市場(chǎng)覆蓋率B.

商品周轉(zhuǎn)速度C.

經(jīng)濟(jì)效益D.

渠道銷售增長率參考答案：C參考解析：本題考查衡量渠道運(yùn)行績效的核心內(nèi)容。對(duì)企業(yè)而言，經(jīng)濟(jì)效益是衡量渠道運(yùn)行績效的核心內(nèi)容。1多選題下列屬于質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)差距產(chǎn)生原因的有（）。A.

計(jì)劃失誤或計(jì)劃程序有誤B.

組織目標(biāo)不明確C.

計(jì)劃管理水平低下D.

市場(chǎng)調(diào)查信息不準(zhǔn)確E.

服務(wù)運(yùn)營管理水平低下參考答案：ABC參考解析：本題考查質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)差距產(chǎn)生的原因。質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)差距產(chǎn)生的原因包括：服務(wù)質(zhì)量計(jì)劃缺乏高層管理者的有效支持；計(jì)劃失誤或計(jì)劃程序有誤；組織目標(biāo)不明確；計(jì)劃管理水平低下等。2多選題市場(chǎng)占有率的測(cè)算方法有（）。A.

按總體市場(chǎng)測(cè)算B.

按最小競(jìng)爭者測(cè)算C.

按目標(biāo)市場(chǎng)測(cè)算D.

按三大競(jìng)爭者測(cè)算E.

按最大競(jìng)爭者測(cè)算參考答案：ACDE參考解析：市場(chǎng)占有率的測(cè)算方法有：①按總體市場(chǎng)測(cè)算；②按目標(biāo)市場(chǎng)測(cè)算；③按三大競(jìng)爭者測(cè)算；④按最大競(jìng)爭者測(cè)算。3多選題常用的暢通性評(píng)價(jià)指標(biāo)有（）。A.

商品周轉(zhuǎn)速度B.

渠道市場(chǎng)占有率C.

渠道銷售增長率D.

銷售回款率E.

貨款回收速度參考答案：ADE參考解析：常用的暢通性評(píng)價(jià)指標(biāo)包括商品周轉(zhuǎn)速度、貨款回收速度和銷售回款率。1單選題網(wǎng)絡(luò)分銷功能的實(shí)現(xiàn)需要完善的系統(tǒng)支撐，其中不包括（）。A.

訂貨系統(tǒng)B.

結(jié)算系統(tǒng)C.

配送系統(tǒng)D.

售后系統(tǒng)參考答案：D參考解析：本題考查網(wǎng)絡(luò)分銷的系統(tǒng)支撐。網(wǎng)絡(luò)分銷功能的實(shí)現(xiàn)需要完善的系統(tǒng)支撐，這些系統(tǒng)包括訂貨系統(tǒng)、結(jié)算系統(tǒng)和配送系統(tǒng)。2單選題下列不屬于網(wǎng)絡(luò)分銷渠道特征的是（）。A.

虛擬性B.

社會(huì)性C.

經(jīng)濟(jì)性D.

便利性參考答案：B參考解析：本題考查網(wǎng)絡(luò)分銷渠道。網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的特征包括：虛擬性、經(jīng)濟(jì)性、便利性。3單選題下列不屬于渠道扁平化原因的是（）。A.

分銷各環(huán)節(jié)成本增加的影響B(tài).

網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的影響C.

渠道縱向一體化的影響D.

顧客需求特征的影響參考答案：A參考解析：本題考查渠道扁平化的原因。渠道扁平化的原因包括：①網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的影響；②渠道縱向一體化的影響；③顧客需求特征的影響。4單選題在不同行業(yè)中，扁平化后的分銷渠道依照層級(jí)數(shù)量不同進(jìn)行分類不包括（）。A.

直接渠道B.

有一層中間商的扁平化渠道C.

有兩層中間商的扁平化渠道D.

有多層中間商的扁平化渠道參考答案：D參考解析：本題考查渠道扁平化的形式。在不同行業(yè)中，扁平化后的分銷渠道依照層級(jí)數(shù)量不同，一般分為三類：①直接渠道；②有一層中間商的扁平化渠道；③有兩層中間商的扁平化渠道。1多選題關(guān)于網(wǎng)絡(luò)分銷渠道與傳統(tǒng)分銷渠道的比較，表述正確的有（）。A.

傳統(tǒng)分銷渠道結(jié)構(gòu)是網(wǎng)狀的B.

網(wǎng)絡(luò)渠道提供了雙向的信息傳播模式C.

網(wǎng)絡(luò)分銷渠道可分為直接分銷渠道和間接分銷渠道D.

與傳統(tǒng)的營銷渠道相比，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的結(jié)構(gòu)要簡單得多E.

與傳統(tǒng)的營銷渠道相比，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的成本費(fèi)用要低參考答案：BCDE參考解析：本題考查網(wǎng)絡(luò)分銷渠道與傳統(tǒng)分銷渠道的比較。選項(xiàng)A錯(cuò)誤，傳統(tǒng)分銷渠道結(jié)構(gòu)是線狀的。2多選題有兩層中間商的扁平化渠道模型的特點(diǎn)包括（）。A.

經(jīng)銷商綜合實(shí)力小B.

經(jīng)銷商承擔(dān)更多的物流任務(wù)C.

經(jīng)銷商承擔(dān)更多的資本壓力D.

業(yè)務(wù)量的增長更多依賴于生產(chǎn)商自己