緒論1.1研究背景及意義1.1.1研究背景近些年來，隨著中國市場經(jīng)濟的完善、商業(yè)信用的推行，特別是醫(yī)藥行業(yè)實行“兩票制”的背景下，行業(yè)競爭空前加劇。市場競爭的日益激烈使得諸多藥企為了提高銷售業(yè)績而選擇盲目的賒銷。特別是新冠疫情影響下，這種現(xiàn)象非但未得到改善，反而加劇了。雖然賒銷的方式能夠幫助企業(yè)在一定程度上提高市場份額，但是卻導(dǎo)致企業(yè)損失了很大一筆利息。賒銷的方式對企業(yè)現(xiàn)金流的貢獻為零，同時還在一定程度上減少企業(yè)的現(xiàn)金流，導(dǎo)致企業(yè)面臨更大的資金風(fēng)險。賒銷現(xiàn)象在辰欣藥業(yè)也十分普遍，即便賬面上看該公司并未出現(xiàn)虧損，但潛在的壞賬風(fēng)險仍舊會提高該公司的經(jīng)營風(fēng)險，影響公司的經(jīng)營績效。基于此，本文從信用管理視角對辰欣藥業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀展開調(diào)查并針對其存在的問題做出分析，進而提出一些改進建議。基于該公司的實際經(jīng)營情況，從信用管理的角度出發(fā)，完善公司應(yīng)收賬款管理制度有助于降低公司的財務(wù)風(fēng)險，有助于提升企業(yè)經(jīng)營時機，具有一定的現(xiàn)實指導(dǎo)意義。1.1.2研究意義理論意義基于信用管理角度通過對企業(yè)應(yīng)收賬款管理的研究，可以有效減少銷售環(huán)節(jié)資金的占用，幫助企業(yè)制定合理的信用政策，降低企業(yè)信用銷售的風(fēng)險，加強企業(yè)對應(yīng)收賬款的動態(tài)監(jiān)控，避免企業(yè)出現(xiàn)資金運轉(zhuǎn)困難的情形。本文從信用管理的視角對辰欣藥業(yè)的應(yīng)收賬款管理問題進行了調(diào)查研究，并對其中存在的問題提出改進建議，一方面可以拓寬應(yīng)收賬款管理的研究思路，另一方面希望能夠為相關(guān)研究人員提供更豐富的研究資料。現(xiàn)實意義醫(yī)藥行業(yè)事關(guān)國計民生，是推進健康中國建設(shè)的重要保障。本文對辰欣藥業(yè)的應(yīng)收賬款管理問題進行了調(diào)查分析，分析信用管理視角下辰欣藥業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀存在的問題，并對其存在的問題提出合理的改進建議。第一可以幫助辰欣藥業(yè)提高應(yīng)收賬款管理的水平；第二也可以為其他類型的制藥行業(yè)應(yīng)收賬款管理水平的提升起到一定的借鑒意義。1.2文獻綜述1.2.1應(yīng)收賬款管理的文獻綜述Lamminmmakietal.（2016）認為現(xiàn)在在應(yīng)收賬款問題管理中關(guān)于周轉(zhuǎn)天數(shù)、賬齡等方面采用的方法過于片面[1]。HarunaNebugrietal.（2017）研究了加納工業(yè)部門相關(guān)企業(yè)應(yīng)收賬款管理中的貿(mào)易信貸和依據(jù)原則。既解釋了加納企業(yè)應(yīng)收賬款策略的優(yōu)勢和劣勢，又為其他企業(yè)管理應(yīng)收賬款提供了更加經(jīng)濟、有效率的方法[2]。SalimaYassiaPauletal.（2018）通過分析二百多家制造行業(yè)的上市公司近五年內(nèi)應(yīng)收賬款的相關(guān)財務(wù)指標(biāo)發(fā)現(xiàn)，應(yīng)收賬款的金額較大，且應(yīng)收賬款管理中通常存在職能劃分不明確、客戶信用評價標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范等問題[3]。MarkEdmondsetal.（2019）提出加強應(yīng)收賬款的風(fēng)險防范與內(nèi)部控制，做到及時與客戶進行溝通并建立客戶檔案是促進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵[4]。付廣敏（2017）通過賬齡分析、壞賬準(zhǔn)備分析、應(yīng)收賬款與營業(yè)額及流動資產(chǎn)對比分析及應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分析對比亞迪公司近五年的應(yīng)收賬款財務(wù)數(shù)據(jù)進行詳細分析，指出其應(yīng)收賬款管理控制存在的優(yōu)缺點，并對其缺點進行優(yōu)化設(shè)計提出改善意見[5]。楊珊華（2018）認為在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，影響應(yīng)收賬款形成的各個環(huán)節(jié)才是應(yīng)收賬款管理的重點，包括客戶信用評估、銷售合同簽訂、審批及管理、單據(jù)開具與傳遞、貨款按時對賬結(jié)算等。只有把這些工作做好了才能盡量少形成應(yīng)收賬款，即使形成應(yīng)收賬款也有催收和管理的基礎(chǔ)[6]。羅雁（2019）認為壞賬準(zhǔn)備及時計提、合理制定應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備政策,是企業(yè)有效防范應(yīng)收賬款風(fēng)險,保障應(yīng)收賬款安全的一種重要方式[7]。王婧怡（2020）從市場、管理、經(jīng)營三方面因素分析了新冠疫情下醫(yī)藥行業(yè)應(yīng)收賬款增長的原因，然后基于前文分析得出的增長原因提出了短期內(nèi)建立應(yīng)收賬款賬齡追蹤分析、加強合同及銷售訂單管理、定期與客戶公司進行對賬、完善應(yīng)收賬款催收制度的建議；長期內(nèi)可以通過調(diào)整信用政策、健全退貨制度等來加強應(yīng)收賬款管理[8]。王洪國（2021）在分析常規(guī)應(yīng)收賬款管理模式面臨的挑戰(zhàn)基礎(chǔ)上，探討了混合所有制流通企業(yè)應(yīng)收賬款管理模式變革路徑選擇，提出了新設(shè)客戶服務(wù)部牽頭構(gòu)建銷售與收款分離后應(yīng)收賬款管理運行新機制[9]。1.2.2信用管理視角下應(yīng)收賬款管理的文獻綜述GrzegorzZimonetal.（2020）認為每一個大大小小的企業(yè)都需要有資金的流動性，都需要產(chǎn)生利潤來發(fā)展，為避免資金流動困難這種情況的發(fā)生，企業(yè)應(yīng)優(yōu)化貿(mào)易信用管理政策[10]。NdyagyendaCatherine（2020）采用定量與定性相結(jié)合的方法，提出信用評估為有效管理信用風(fēng)險提供了里程碑，使企業(yè)在市場上獲得了競爭優(yōu)勢[11]。吳寅寅（2018）認為在信用銷售廣泛應(yīng)用的當(dāng)下，要有效運用信用管理理論，保持應(yīng)收賬款的暢通運轉(zhuǎn)，構(gòu)建以客戶信用評價、信用額度控制、后續(xù)動態(tài)處置為基本框架的公司內(nèi)部信用管理體系，促使企業(yè)在追求銷售最大化的同時將自身應(yīng)收賬款風(fēng)險降到最低[12]。1.2.3文獻述評通過查閱資料搜集國內(nèi)外對于應(yīng)收賬款管理的文獻綜述，可以發(fā)現(xiàn)國內(nèi)外對于應(yīng)收賬款管理的研究都取得了豐富的研究成果。通過歸納總結(jié)與本文相關(guān)的研究文獻可以發(fā)現(xiàn)，基于信用管理視角對應(yīng)收賬款管理的研究很少。國外對于應(yīng)收賬款管理的研究是基于國外公司的實際現(xiàn)狀進行研究而對我國不適用；國內(nèi)對于應(yīng)收賬款管理的研究大都是以大中型企業(yè)為研究對象，且對制藥公司的應(yīng)收賬款管理研究較少。本文以辰欣藥業(yè)為研究對象，從信用管理的角度展開對應(yīng)收賬款管理的研究具有一定的實踐指導(dǎo)意義。1.3研究內(nèi)容第一部分緒論。介紹了本文的研究背景及意義、國內(nèi)外對于應(yīng)收賬款管理的文獻綜述并對此次的研究作了簡單的敘述、說明了研究方法及數(shù)據(jù)來源。第二部分相關(guān)概念的界定。先是介紹了應(yīng)收賬款管理相關(guān)概念，然后介紹了信用管理的相關(guān)概念。第三部分辰欣藥業(yè)應(yīng)收賬款管理調(diào)查分析。先是概述了公司的基本情況；然后描述辰欣藥業(yè)銷售渠道特征和銷售組織架構(gòu)，并對辰欣藥業(yè)的應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀進行調(diào)查分析。第四部分信用管理視角辰欣藥業(yè)應(yīng)收賬款管理存在問題。分析第三部分辰欣藥業(yè)應(yīng)收賬款管理調(diào)查分析中所存在的問題。第五部分信用管理視角辰欣藥業(yè)應(yīng)收賬款管理改進建議。針對上述具體分析對辰欣藥業(yè)的應(yīng)收賬款管理存在的問題提出改進建議。第六部分結(jié)論。總結(jié)全文。1.4研究方法及數(shù)據(jù)來源1.4.1研究方法文獻分析法借助圖書館文獻查閱系統(tǒng)及互聯(lián)網(wǎng)等渠道，查找與應(yīng)收賬款管理有關(guān)的文獻資料，完成本文的第一部分研究背景及意義、應(yīng)收賬款管理文獻綜述及信用管理視角下應(yīng)收賬款管理文獻綜述；以及第二部分相關(guān)概念界定的內(nèi)容。訪談法基于今年疫情防控的常態(tài)化，此次通過電話以訪談的形式向辰欣藥業(yè)內(nèi)部員工了解公司應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀，于2021年2月28日對相關(guān)人員進行訪談，共訪談了30名相關(guān)人員，包含5個問題，并收集整理訪談記錄。對第三部分管理現(xiàn)狀和第四部分基于信用管理視角對應(yīng)收賬款存在問題提供依據(jù)。統(tǒng)計分析法整理訪談提綱調(diào)查結(jié)果，然后進行統(tǒng)計分析，為第三部分辰欣藥業(yè)應(yīng)收賬款管理調(diào)查分析提供有力的數(shù)據(jù)支持。1.4.2數(shù)據(jù)來源為從信用管理視角了解辰欣藥業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀，同時要保證調(diào)查結(jié)果的真實性和可靠性，本文研究通過對辰欣藥業(yè)的內(nèi)部員工以電話訪談的形式了解該公司應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀，對訪談內(nèi)容中設(shè)計的問題進行整理；此外，還結(jié)合了辰欣藥業(yè)公司的公開年報，為后續(xù)的研究提供必要的數(shù)據(jù)支撐。2相關(guān)概念界定2.1應(yīng)收賬款管理應(yīng)收賬款屬于企業(yè)的短期流動資產(chǎn)，其特征是流動性強、周轉(zhuǎn)速度快、變現(xiàn)能力強。管理企業(yè)應(yīng)收賬款就要保證應(yīng)收賬款足額、及時地收回，以達到降低和避免信用風(fēng)險的目的。中國企業(yè)在現(xiàn)今應(yīng)收賬款管理上，通常采取下列三種模式進行管理：模式一是應(yīng)收賬款的滯管理（或無管理），這種模式通常發(fā)生在企業(yè)發(fā)展初期；模式二是由銷售部門來負責(zé)承擔(dān)收賬職責(zé)，但這種模式最大的弊病是，銷售部門的首要目標(biāo)是銷售而非回收賬款；模式三是由財務(wù)部門負責(zé)控制信用銷售和賬款工作，然而財務(wù)人員并不了解客戶的情況和交易背景，所以也很難單獨勝任。市場競爭日臻激烈，賒銷長期以來均是多數(shù)企業(yè)用來占領(lǐng)市場的重要法寶，它可以有助于企業(yè)迅速擴大市場銷售，提升銷售市場份額和收益，因此，應(yīng)收賬款金額的總規(guī)模也會隨之增加，但是由于存在部分客戶在規(guī)定時期內(nèi)存在不能償付款項的可能性，這部分應(yīng)收賬款經(jīng)過長期累積可能會最終形成壞賬，從而對企業(yè)的長期發(fā)展產(chǎn)生不利影響。此外，大量的應(yīng)收賬款會造成管理費用的增加，例如企業(yè)選擇貸款負債經(jīng)營，最終導(dǎo)致企業(yè)盈利能力的下降。因此，任何一個成熟的行業(yè)，企業(yè)加強對應(yīng)收賬款的管理是十分必要的。2.2信用管理信用管理是指企業(yè)為了和客戶在業(yè)務(wù)往來上達成共識，通過對客戶的信用資料進行收集，得出結(jié)果，對不同的客戶實施不同的信用方案，從而降低銷售風(fēng)險。對于目的，信用管理主要表現(xiàn)為，增加市場份額、擴大銷售量，從而增加企業(yè)的收益，同時所帶來的風(fēng)險降到最低。信用管理的過程主要是，公司制定合理的信用管理政策，協(xié)調(diào)公司內(nèi)各個部門相互協(xié)作，共同完成信息的收集、核定、應(yīng)收賬款的收回等步驟。2.2.1事前控制事前控制主要是將管理重點前移到銷售業(yè)務(wù)發(fā)生之前，針對客戶的價值和風(fēng)險進行統(tǒng)一的評估和預(yù)測，從而發(fā)現(xiàn)、篩選那些真正有潛力、信用良好的客戶。這個階段的管理要點包括信用標(biāo)準(zhǔn)及信用條件的制定、對客戶信用進行科學(xué)評估、經(jīng)銷商的篩選等。2.2.2事中控制事中控制主要是針對賒銷業(yè)務(wù)流程中受個人決策影響較大的業(yè)務(wù)進行規(guī)范化、程序化管理。該階段控制的要點包括賒銷合同的管理、賒銷條件的確定等。2.2.3事后控制事后控制主要是以應(yīng)收賬款為核心實行的一套管理方案，要使貨款回收速度加快，必須改變傳統(tǒng)收賬問題上的一些不合理的現(xiàn)象，并實行一套有效的管理方式。該階段的關(guān)鍵在于應(yīng)收賬款的日常管理以及對賬制度的建立等。3辰欣藥業(yè)應(yīng)收賬款管理調(diào)查分析3.1辰欣藥業(yè)概況辰欣藥業(yè)（603367）屬于生物醫(yī)藥行業(yè)，它創(chuàng)設(shè)于1998年。公司總部位于山東濟寧，公司2020年營業(yè)收入36.74億元，假設(shè)按照營業(yè)收入來排序，可在中國A股90家醫(yī)療器械企業(yè)中排到第八位，總資產(chǎn)可排到第六位。公司主要從事化藥制劑的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，合計5大劑型202個品種共340個規(guī)格。此外，還從事保健食品（咀嚼片）的生產(chǎn)、銷售。3.2辰欣藥業(yè)銷售渠道特征和銷售組織架構(gòu)辰欣藥業(yè)的銷售渠道可以分為直銷和經(jīng)銷兩種類型，由公司依據(jù)實際銷售狀況，因地制宜自主選擇銷售渠道模式。直銷模式主要是面向醫(yī)院、零售藥店等終端客戶，由公司直接負責(zé)對接客戶，并為客戶提供維護基礎(chǔ)服務(wù)。而經(jīng)銷模式主要是面向醫(yī)藥流通企業(yè)，辰欣藥業(yè)依據(jù)訂立的銷售合同，向醫(yī)藥流通企業(yè)提供相關(guān)藥品，再由醫(yī)藥流通企業(yè)分銷給最終的終端客戶。經(jīng)銷商客戶還可進一步細分為兩種類型：一種是傳統(tǒng)經(jīng)銷商，而另一種是開展藥品銷售配送的配送商。為了解近幾年經(jīng)銷渠道藥品銷售配送商應(yīng)收賬款的回收情況，特地設(shè)計相關(guān)訪談問題：您認為通過開展藥品銷售的配送商的應(yīng)收賬款回款速度怎么樣？訪談結(jié)果如下圖所示：注：數(shù)據(jù)來源于訪談問卷，整理得出圖SEQ圖\*ARABIC1配送商的應(yīng)收賬款回款速度由圖1可以發(fā)現(xiàn)，辰欣藥業(yè)員工有22人認為通過配送商銷售的回款速度較慢，占訪談總?cè)藬?shù)的73.33%；有6人認為該銷售模式下的回款速度一般，占訪談總?cè)藬?shù)的20.00%；有2人認為該銷售模式下的回款速度較快，占訪談總?cè)藬?shù)的6.67%。由訪談?wù){(diào)查可以了解到通過開展藥品銷售的配送商這一途徑的應(yīng)收賬款回款速度較慢。辰欣藥業(yè)構(gòu)建了完善的銷售系統(tǒng)和市場支持體系。基于產(chǎn)品特征不同，部門間的具體職能劃分如表1所示。表1辰欣藥業(yè)銷售系統(tǒng)和市場支持體系部門具體職能銷售部負責(zé)全國范圍內(nèi)國家基本藥物目錄以及各省份增補藥物目錄范圍內(nèi)品種的銷售營銷部負責(zé)其他藥品的銷售（銷售部職責(zé)邊界外的產(chǎn)品）新藥營銷中心市場運營部負責(zé)公司的市場運營監(jiān)督和營銷管理外貿(mào)部負責(zé)國外客戶的市場開發(fā)及產(chǎn)品銷售3.3客戶分析為了維護與客戶之間的關(guān)系，企業(yè)采取一定的賒銷措施，這對客戶來說更有吸引力。與現(xiàn)收現(xiàn)付的銷售方式相比，賒銷更有利于企業(yè)擴大銷售規(guī)模，增加收益。因此，企業(yè)應(yīng)將客戶管理納入應(yīng)收賬款管理的范圍，以保證企業(yè)管理好應(yīng)收賬款，減少壞賬損失。表2辰欣藥業(yè)2020年度期末余額排名前五名的應(yīng)收賬款情況單位名稱期末余額（萬元）占應(yīng)收賬款總額的比例（%）壞賬準(zhǔn)備余額（萬元）江西康明醫(yī)藥有限公司1546.862.977.34SINOPHARMFOREIGNTRADE（HONGKONG)LIMITED1150.432.1657.52云南省醫(yī)藥有限公司1139.022.1356.95濟寧醫(yī)學(xué)院附屬醫(yī)院1083.192.0354.16華東醫(yī)藥股份有限公司927.701.7446.39合計5847.2010.96292.36數(shù)據(jù)來源：2020年辰欣藥業(yè)公開財報如表2所示，辰欣藥業(yè)2020年度期末余額排名前五名的應(yīng)收賬款企業(yè)，他們合計占到了10.96%的應(yīng)收賬款總額。可以看出對醫(yī)療行業(yè)而言，醫(yī)藥流通企業(yè)和公立醫(yī)院是拖欠應(yīng)收賬款的主力軍。為調(diào)查辰欣藥業(yè)對客戶的信用了解情況，特地設(shè)計對于客戶信用了解程度的訪談：貴公司獲取客戶信用資料的主要途徑是？調(diào)查結(jié)果如下圖所示：注：數(shù)據(jù)來源于訪談內(nèi)容整理得出圖2客戶信用資料調(diào)查方式由上圖對客戶信用狀況的調(diào)查方式可知，辰欣藥業(yè)主要是通過企業(yè)自身對客戶進行調(diào)查，與聘請專業(yè)資信調(diào)查機構(gòu)相比這種方式雖然能節(jié)省一筆不小的開支，但缺乏精準(zhǔn)性。同時，辰欣藥業(yè)也存在盲目賒銷的情況，即沒有對客戶信用進行調(diào)查就已經(jīng)把東西銷售出去。為進一步調(diào)查辰欣藥業(yè)對客戶信用的管理現(xiàn)狀，特地設(shè)計公司對客戶信用調(diào)查頻率的訪談，訪談結(jié)果如下圖所示：注：數(shù)據(jù)來源于訪談，整理得出圖3客戶信用調(diào)查頻率由上圖可知，辰欣藥業(yè)對客戶信用的調(diào)查頻率采用不定期的方式，對客戶的信用狀況的管理重視度不夠，可能會導(dǎo)致應(yīng)收賬款成為壞賬。因此，公司應(yīng)提高對客戶信用調(diào)查的重視，為防范壞賬提供有效的決策依據(jù)。3.4合同管理情況分析當(dāng)前，賒銷作為一家企業(yè)提高銷量的重要手段之一，已被越來越多的企業(yè)所采用，合同管理作為賒銷業(yè)務(wù)流程的一個重要環(huán)節(jié)，對整個賒銷業(yè)務(wù)流程影響重大。因此，對賒銷業(yè)務(wù)中的合同管理展開分析是十分必要的。為了解辰欣藥業(yè)賒銷合同的管理情況，特設(shè)計賒銷合同管理狀況的訪談，訪談結(jié)果如下圖所示：注：數(shù)據(jù)來源于訪談，整理得出圖4賒銷合同管理情況調(diào)查由上圖可知，辰欣藥業(yè)的合同管理情況較差，對應(yīng)收賬款的合同管理不到位，使得合同中購銷雙方的權(quán)利義務(wù)履行不明確，這將會極大地提高拖延付款的可能性。3.5應(yīng)收賬款變動情況分析由下表3可對辰欣藥業(yè)的應(yīng)收賬款狀況有一個大概了解。表3應(yīng)收賬款金額、天數(shù)和營業(yè)收入年度應(yīng)收賬款金額（億元）應(yīng)收賬款天數(shù)營業(yè)收入（億元）營業(yè)收入增長率20163.8748.6325.652.72%20174.4255.3729.6315.51%20185.0944.9838.0828.54%20196.0548.7741.138.00%20204.9954.0836.74-10.67%注：數(shù)據(jù)源自2018年、2020年辰欣藥業(yè)公開財報由上表可知，辰欣藥業(yè)的壞賬金額從2016年至2019年逐年增加，從2016年的3.87億元一度增加到了峰值6.05億元，盡管2020年度應(yīng)收賬款金額有所下降，但是與2016年相較，仍增長了近1.1億元；此外，從2016年-2020年，企業(yè)的應(yīng)收賬款天數(shù)有所增加，2017年達到了峰值55.37天，2020雖然有所回落，但也達到了54.08天。不過應(yīng)收賬款天數(shù)指標(biāo)在醫(yī)藥行業(yè)尚可，01099（國藥控股）、601617（上海醫(yī)藥）的應(yīng)收賬款天數(shù)更高，2017年的數(shù)據(jù)均在80天以上。為明晰辰欣藥業(yè)應(yīng)收賬款金額較大的情況，特地向辰欣藥業(yè)員工調(diào)查公司的對賬周期：公司的對賬周期一般多長？調(diào)查結(jié)果如下圖所示：注：數(shù)據(jù)來源于訪談，整理得出圖5對賬周期情況分布由圖5可以發(fā)現(xiàn)，辰欣藥業(yè)存在應(yīng)收賬款對賬周期較長的情況，一年及以上的對賬周期占60%，而一般情況下對賬周期為半年一次。對賬周期過長也會對應(yīng)收賬款的催收產(chǎn)生較大影響。3.6賬齡分析當(dāng)分析應(yīng)收賬款時，熟知賬齡信息是極為關(guān)鍵的一步。通過賬齡分析，我們可以了解到已經(jīng)成為壞賬、呆賬的應(yīng)收賬款占比多少，也可以了解到有多少客戶逾期付款。辰欣藥業(yè)的應(yīng)收賬款賬齡表就可以在一定程度上反映出該公司在應(yīng)收賬款方面的真實情況，具體數(shù)據(jù)由下表4所示。表42020年12月31日應(yīng)收賬款賬齡分析表應(yīng)收賬款賬齡期末賬面余額金額（億元）所占比重1年以內(nèi)4.6450.29%1-2年0.262.82%2-3年4.346.61%3-4年0.00980.11%4-5年0.00690.07%5年以上0.00890.10%合計9.2256100%數(shù)據(jù)來源：2020年度辰欣藥業(yè)公開財報從表4可知，辰欣藥業(yè)應(yīng)收賬款賬齡1年期以內(nèi)的應(yīng)收賬款金額占比較大，高達50.29%，但在賬期內(nèi)按時收回的不多；2-3年的應(yīng)收賬款為4.3億元，所占比重46.61%。應(yīng)收賬款的賬齡與其回收的風(fēng)險大小成正比，同時賬齡過長也會導(dǎo)致回收成本的增加。2-3年及以上的應(yīng)收賬款占比較大，而制藥企業(yè)的應(yīng)收賬款平均賬齡在2年及以下，由此可知，盡管該公司的應(yīng)收賬款回收情況并不樂觀，反映出其在賬款管理方面還有很大的改善空間。4信用管理視角下辰欣藥業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題4.1事前控制存在的問題4.1.1信用管理體系不夠完善由圖2辰欣藥業(yè)對客戶信用的調(diào)查方式可知，接受訪談的63.33%的員工認為公司對客戶的信用調(diào)查是采取自行調(diào)查的方式；此外還有26.67%的員工認為公司為達到既定的銷售目標(biāo)，事先并未對客戶進行信用調(diào)查；10%的員工認為公司采取比較嚴謹?shù)牡谌叫庞谜{(diào)查。另外，由圖3客戶信用調(diào)查頻率顯示，83.33%的受訪談的員工認為采用不定期的方式對客戶信用管理進行調(diào)查；10%的人認為在與客戶合作期間從不對其信用進行調(diào)查；而僅6.67%的員工認為公司定期會對客戶信用展開調(diào)查。以上調(diào)查結(jié)果表明，辰欣藥業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面存在的缺陷主要體現(xiàn)在兩個方面，首先是采用的客戶信用調(diào)查方式不夠嚴謹，也存在未進行事先調(diào)查盲目賒銷的現(xiàn)狀；其次是未對客戶的信用狀況進行定期調(diào)查。4.1.2經(jīng)銷模式下配送商的回款速度較慢由圖1可知，辰欣藥業(yè)接受電話訪談的73.33%的員工認為經(jīng)銷模式下通過藥品配送商往外銷售的應(yīng)收賬款回款速度較慢，20%的員工認為該銷售渠道的應(yīng)收賬款回款速度一般，而僅有6.67%的員工認為通過該銷售方式的回款速度較快。由以上數(shù)據(jù)可知，辰欣藥業(yè)經(jīng)銷模式下配送商的回款速度較慢。隨著藥品銷售配送商回款速度的拖慢，該銷售渠道上的應(yīng)收賬款金額逐漸增加，長此以往則會大大拖慢公司的實際運營過程，需引起相關(guān)部門管理人員的重視。面對市場競爭，經(jīng)銷配送商總是搖擺不定，能否擁有可信任的經(jīng)銷商以及與經(jīng)銷商的關(guān)系如何處理和發(fā)展更為有利，企業(yè)應(yīng)對此提出合理有效的解決辦法來控制經(jīng)銷商的回款速度，縮短回款周期，盡可能地減少經(jīng)銷渠道上資金的占用，才能加快企業(yè)資金流的運轉(zhuǎn)。4.2事中控制存在的問題——應(yīng)收賬款合同管理不善由圖4辰欣藥業(yè)合同管理情況可知，接受訪談的57%的員工認為合同管理情況較差，30%的員工認為合同管理的一般，僅有13%的員工認為合同管理情況較好。由此得出，辰欣藥業(yè)對于應(yīng)收賬款賒銷合同的管理不善。交易過程中采用具備法律效力的合同來作為交易雙方權(quán)利與義務(wù)的保障，這就要求購銷雙方的發(fā)票金額與其合同金額相一致，否則將會極大地提高付款不足、拖延付款的可能性。盡管合同管理聽起來并不復(fù)雜，但實際操作過程中會涉及到諸多方面，辰欣藥業(yè)未能對自身的交易合同進行高效管理，從而一些合同履行不到位。4.3事后控制存在的問題4.3.1應(yīng)收賬款金額大且對賬周期長由表3可知2020年辰欣藥業(yè)應(yīng)收賬款的金額為4.99億元，而它的凈利潤僅為4.39億元，所以出現(xiàn)了應(yīng)收賬款大于企業(yè)凈利潤的狀況。在營業(yè)收入方面，2016年達到了25.65億元，2019年達到了41.13億元的峰值，受新冠疫情的影響，2020年的營業(yè)收入僅只有36.74億元，尚不及2018年的水平，在營收增長率方面，2020年更是首次出現(xiàn)了逆增長（-10.67%）。通常情況下，醫(yī)藥商品在銷售之后還需要一定的時間才會結(jié)算相關(guān)貨款，這也是其行業(yè)的特性決定的。由圖5可知，辰欣藥業(yè)對賬周期1年以上的概率達到60%，而一般的對賬周期在1年以下，表明其在實際經(jīng)營當(dāng)中并未做到及時與其客戶進行對賬，而那些完成了對賬的交易也時長出現(xiàn)賬款延時支付的現(xiàn)象，這些都將導(dǎo)致該公司壞賬與呆賬的增加，使得企業(yè)的風(fēng)險不斷加大。4.3.2應(yīng)收賬款的賬齡過長商品的交易結(jié)束之后所產(chǎn)生的應(yīng)收賬款直至發(fā)布資產(chǎn)負債表之日所經(jīng)歷的時間就是應(yīng)收賬款的賬齡。不同交易所產(chǎn)生的應(yīng)收賬款的賬齡差異很大，通常隨著拖欠時間的增加而增加，而回收的可能性也隨之降低。因此，在對應(yīng)收賬款的回收情況進行監(jiān)督時可以將應(yīng)收賬款的賬齡表作為重要的參考，并從中分辨哪些在信用期內(nèi)以及在信用期之外的應(yīng)收賬款。由表4賬齡分析表所提供的數(shù)據(jù)信息我們可以計算得出辰欣藥業(yè)的應(yīng)收賬款賬齡分布在2年及以上的占比達到49.71%，而制藥行業(yè)的平均應(yīng)收賬款賬齡為1年，且應(yīng)收賬款的賬齡越高，壞賬風(fēng)險越大，給公司運營造成的負面影響也越大。5信用管理視角下辰欣藥業(yè)應(yīng)收賬款管理改進建議5.1事前控制的改進建議5.1.1建立健全企業(yè)信用管理制度通過建立健全企業(yè)信用管理制度，可以幫助辰欣藥業(yè)解決信用管理體系不夠完善的問題。根據(jù)信用管理相關(guān)概念可知，信用管理是企業(yè)通過搜集客戶的信用資料，根據(jù)客戶信用等級的不同，選擇實施不同的信用方案，以達到增加收益、降低銷售風(fēng)險的目的。企業(yè)可設(shè)立一個信用管理部門，并將之獨立于財務(wù)體系之外。該部門的主要工作就是負責(zé)對欠款企業(yè)的信用情況進行評估，構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部信用評價機制。明確信用標(biāo)準(zhǔn)信用標(biāo)準(zhǔn)就是企業(yè)對于客戶信用要求的最低標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)信用標(biāo)準(zhǔn)與賒銷時應(yīng)收賬款的機會成本呈負相關(guān)，當(dāng)信用標(biāo)準(zhǔn)過高時，企業(yè)會限制賒銷，從而影響營業(yè)規(guī)模的擴大；而信用標(biāo)準(zhǔn)過低時，企業(yè)可能會面臨壞賬損失增加的風(fēng)險。因此，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的經(jīng)營狀況確定適當(dāng)?shù)男庞脴?biāo)準(zhǔn)。目前，中國工商銀行等經(jīng)常公布一些企業(yè)的信用等級，可供辰欣藥業(yè)在評估時參考。根據(jù)這些信用資料，可以篩選出允許賒銷的客戶，給予客戶一定的信用額度。制定信用條件信用條件重要包括信用期限和折扣率。“信用期限”這個話題，期限是其次，根據(jù)客戶信用狀況是否對期限進行調(diào)整才是最為重要的。若客戶信用狀況良好甚至有所提升，可以在期限不變的情況下增加信用額度；若客戶經(jīng)營狀況惡化，應(yīng)相應(yīng)地縮短信用期限。現(xiàn)金折扣作為打折促銷的一種常見方式，可以有效地幫助提高產(chǎn)品的銷量，在達到銷售目標(biāo)的同時也能夠幫助企業(yè)盡快地收回貨款。比如2/10,n/30；說明客戶在10天內(nèi)付款的給予2%的折扣，超過10天但能夠在30天內(nèi)付款的不給予折扣。運用這種方式促銷時應(yīng)考慮產(chǎn)品需求的大小，保證通過需求量的增加獲得足夠的利潤。對客戶信用進行科學(xué)評估為盡可能地降低企業(yè)的壞賬比例，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對那些賒銷客戶的真實信用情況有著較為全面的掌握，然后進行有選擇性的賒銷。針對那些在信用期之外的應(yīng)收賬款，企業(yè)應(yīng)當(dāng)首先評估欠款企業(yè)是否存在故意拖欠行為，并根據(jù)判斷結(jié)果歸于以下三類情況當(dāng)中：A類：欠款企業(yè)惡意拖欠。面對這種企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強催收力度，并借助法律手段來進行欠款的回收。B類：欠款企業(yè)因自身流動資金不足或不良經(jīng)營導(dǎo)致無法償還欠款。在這種情況下可適當(dāng)放寬還款期限，給予欠款客戶一定的放寬期限。此外，還可結(jié)合實際情況與欠款企業(yè)補簽一些賠償協(xié)議來減少自身的損失。C類：由于政策調(diào)整導(dǎo)致的損失或者由自然災(zāi)害等不可抗力因素導(dǎo)致的欠款企業(yè)出現(xiàn)巨大經(jīng)濟損失而無法按期償還欠款。在這種情況下，企業(yè)可在合理范圍內(nèi)延緩應(yīng)收賬款的收回或者給予欠款企業(yè)一定的減免。通過對辰欣藥業(yè)應(yīng)收賬款現(xiàn)狀的分析，建議采用以下四種方式來進行應(yīng)收賬款的追回：方式一：正常催收那些逾期在一個月至三個月以內(nèi)的欠款企業(yè)；方式二：采用適當(dāng)折扣的方式鼓勵那些超過信用期三個月至六個月的企業(yè)償還欠款；方式三：采用頻繁的電話或者信件催收那些超過信用期六個月至一年的欠款企業(yè)；方式四：針對那些超出信用期一年以上的欠款企業(yè)，可借助相關(guān)法律手段或者仲裁方式來幫助進行應(yīng)收欠款的追繳，并將這些企業(yè)納入合作的黑名單序列。5.1.2嚴格篩選經(jīng)銷商通過嚴格篩選經(jīng)銷商，可以幫助辰欣藥業(yè)解決經(jīng)銷模式下配送商的回款速度較慢的問題。根據(jù)應(yīng)收賬款管理理論可知，管理企業(yè)應(yīng)收賬款就要保證應(yīng)收賬款足額、及時地收回，以達到降低和避免信用風(fēng)險的目的。經(jīng)銷商是連接企業(yè)與客戶之間的一個重要橋梁，他們在市場中獲得的信息及發(fā)揮的作用都是十分巨大的。針對經(jīng)銷商回款速度慢這一問題，首先應(yīng)嚴格篩選經(jīng)銷商，并與他們簽訂比較嚴密的合作協(xié)議，對市場和回款等條款作出比較嚴密的約束。根據(jù)信用管理理論可知，通過對客戶的信用資料進行收集，對不同的客戶實施不同的信用方案，從而降低銷售風(fēng)險。可以通過對他們的市場運作和信用管理能力進行調(diào)查，選擇一些信用較好的經(jīng)銷商與他們展開合作，對于一些自身存在資信問題的經(jīng)銷配送商企業(yè)應(yīng)果斷取消與他們的合作，避免資金在經(jīng)銷環(huán)節(jié)的過多占用，提高資金運轉(zhuǎn)速度，同時企業(yè)也應(yīng)進一步思考信用管理視角下應(yīng)收賬款與經(jīng)銷業(yè)務(wù)流程的協(xié)調(diào)程度，進一步提高企業(yè)的應(yīng)收賬款管理能力。5.2事中控制——加強合同管理通過加強合同管理，可以幫助辰欣藥業(yè)解決應(yīng)收賬款合同管理不善的問題。針對辰欣藥業(yè)合同管理方面存在的不足，應(yīng)當(dāng)從合同的簽訂與合同的管理這兩個方面來提供改進措施。首先是合同的簽訂，除現(xiàn)金收入以外，企業(yè)應(yīng)當(dāng)采用合同的形式來進行每一筆銷售交易，賒銷業(yè)務(wù)中的賒銷申報單應(yīng)當(dāng)由法人及資信管理部門負責(zé)人的簽字，然后采用合同的形式與賒銷方簽訂合同，賒銷合同的內(nèi)容應(yīng)明確規(guī)定付款形式、到賬日期、違期付款的懲罰措施等，合同的簽訂內(nèi)容均應(yīng)當(dāng)在法律許可范圍內(nèi)。合同簽訂后還應(yīng)當(dāng)上報財務(wù)部及資信管理部門審核，確保合同準(zhǔn)確無誤。其次是合同的管理，合同簽訂完之后應(yīng)當(dāng)交由專人管理，并對其記錄，以便于對所有合同的執(zhí)行情況進行跟蹤與管理。5.3事后控制的改進建議5.3.1建立嚴謹?shù)膽?yīng)收賬款對賬制度通過建立嚴謹?shù)膽?yīng)收賬款對賬制度，可以幫助辰欣藥業(yè)解決應(yīng)收賬款對賬周期長的問題。為保護企業(yè)的資產(chǎn)安全，熟知客戶的應(yīng)收賬款情況，需制定嚴謹?shù)膽?yīng)收賬款對賬制度，有效地減少不必要的賬款糾紛。財會人員應(yīng)及時從財務(wù)系統(tǒng)中導(dǎo)出對賬單，并將其提供給銷售人員，于此同時要做好相關(guān)記錄，以備將來核銷和查詢。當(dāng)銷售人員收到對賬單時，可以以電話、微信等方式及時向客戶傳送對賬單。若客戶收到對賬單后的1個月內(nèi)沒有給予回復(fù)，財務(wù)人員應(yīng)及時通知銷售人員在下個月繼續(xù)核對；若客戶收到對賬單后連續(xù)三個月沒有給予回復(fù)的，應(yīng)由法務(wù)部門人員進行督促。由于相關(guān)部門人員沒有及時對賬，從而導(dǎo)致發(fā)生了壞賬的，相關(guān)部門人員應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)濟責(zé)任。此外，企業(yè)應(yīng)嚴格按照會計準(zhǔn)則辦事，《企業(yè)會計準(zhǔn)則》是企業(yè)財務(wù)部門清算應(yīng)收賬款所應(yīng)當(dāng)遵循的標(biāo)準(zhǔn)，該準(zhǔn)則要求企業(yè)應(yīng)當(dāng)及時采取一定的保全債權(quán)措施來防止那些存在倒閉或者破產(chǎn)方向的欠款企業(yè)造成自身的經(jīng)濟損失。5.3.2加強對應(yīng)收賬款的日常管理做好應(yīng)收賬款基礎(chǔ)記錄通過做好應(yīng)收賬款的基礎(chǔ)記錄，可以幫助辰欣藥業(yè)解決應(yīng)收賬款金額大的問題。針對欠款企業(yè)的還款狀況，辰欣藥業(yè)應(yīng)當(dāng)有著全面、詳細的記錄。同時針對不同企業(yè)給予相應(yīng)的信用條件與信用日期，同時結(jié)合客戶的實際還款時間來對其相應(yīng)的信用等級進行調(diào)整。企業(yè)只有做好以上措施才能夠掌握每一筆應(yīng)收賬款的實際回收進度，了解到期財務(wù)的增減狀態(tài)，保證應(yīng)收賬款的及時回收。強化賬齡監(jiān)督機制通過強化賬齡監(jiān)督機制，可以幫助辰欣藥業(yè)解決應(yīng)收賬款賬齡過長的問題。就辰欣藥業(yè)的財務(wù)部門而言，其在關(guān)于應(yīng)收賬款的賬齡監(jiān)督方面還有很大的改善空間，除了對應(yīng)收賬款進行日常核算之外，財務(wù)部門還應(yīng)當(dāng)對那些超過信用期限的賬款進行風(fēng)險評估，并針對評估結(jié)果采取相應(yīng)的措施來降低壞賬的產(chǎn)生。針對那些有著較長賬齡的應(yīng)收賬款，財務(wù)部門首先應(yīng)當(dāng)通過書面的形式確保該賬款的合法性，然后對欠款企業(yè)的經(jīng)營狀況進行密切跟蹤，如有必要可借助法律法律來挽回損失。在涉及賒銷業(yè)務(wù)時，必須對賒銷期限予以明確，這將直接關(guān)乎到企業(yè)是否能夠按時回籠資金，保證正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動。6結(jié)論為解決現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)收賬款回收的問題，在傳統(tǒng)應(yīng)收賬款管理的基礎(chǔ)上加入信用管理新發(fā)展理念，有助于提升應(yīng)收賬款管理效率，提高資金的周轉(zhuǎn)速度。本文通過對辰欣藥業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀分析，與信用管理的相關(guān)理論結(jié)合起來調(diào)查研究，得出的結(jié)論如下：（1）從信用管理的角度出發(fā)，對辰欣藥業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀進行調(diào)查研究，主要采用電話訪談的形式。（2）根據(jù)第三章的調(diào)查分析，得出辰欣藥業(yè)在應(yīng)收賬款客戶的信用管理方面、配送商回款情況、合同管理方面、對賬周期方面及賬齡監(jiān)管等方面存在問題，產(chǎn)生這些問題的原因是辰欣藥業(yè)事前控制中信用管理體系不夠完善、經(jīng)銷模式下配送商的回款速度較慢；事中控制中賒銷合同管理不善；事后控制中對賬制度的建立不夠嚴謹、對應(yīng)收賬款賬齡監(jiān)管不到位等。（3）在信用管理視角下，針對辰欣藥業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題，提出了以下改進建議。首先，事前控制應(yīng)建立健全信用管理制度，對經(jīng)銷商嚴格篩選，提高資金在銷售渠道的流轉(zhuǎn)速度；其次，事中控制應(yīng)加強合同管理，規(guī)范經(jīng)營行為；再次，事后控制應(yīng)建立嚴謹?shù)膽?yīng)收賬款對賬制度，嚴格按照企業(yè)會計準(zhǔn)則辦事，還要加強應(yīng)收賬款的日常監(jiān)督管理，掌握每一筆應(yīng)收賬款的回收進度，在增加企業(yè)收益的同時將風(fēng)險降到最低。參考文獻[1]Lamminmaki,Leitch.Refiningmeasurestoimproveperformancemeasurementoftheaccountsreceivablecollectionfunction[J].JournalofAppliedManagementAccountingResearch,2016,9(2):76-92.[2]HarunaNebugri,EmmanuelTweneboahSenzu.AccountreceivablemanagementacrossIndustrialsectorsinGhana;analyzingtheeconomiceffectivenessandefficiency[J].SSRNElectronicJournal,2017,(7):1-42.[3]SalimaYassiaPaul,CherifGuermat,SuselaDevi.Whydofirmsinvestinaccountsreceivable.AnempiricalinvestigationoftheMalaysianmanufacturingsector[J].JournalofAccountinginEmergingEconomies,2018,(6):166-184.[4]MarkEdmonds,TadMiller,ArlineSavage.Accountsreceivable:Anauditsimulation[J].JournalofAccountingEducation,2019,(4):75-92.[5]付廣敏.企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題探究—以比亞迪股份有限公司為例[J].財會通訊